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  • 名人堂
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    7夜 - Kim(吴剑)

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    2015年的11月10日,在阿里巴巴的组织下,我们打响了成战。
    20天过去了,中期的数据统计中,目前我的个人业绩排在第一,值得高兴,但是我并不满意这样的成绩!
    在后面20天中,我要更加努力的去为成长而战,为成功而战,为成就而战。
    目前拿下8个订单,总业绩263万左右,距离自己的目标320万,还差60多万!这个必须要努力!
    自从参加这个成战以来,我发现我们的外贸小伙伴都很努力,作为我这只老鸟,要更加努力了!

    现在我从事的是五金行业,比起以前家电行业,这点金额太有落差了,做家电的时候,单个订单都是1000万,
    600万,500万起步的!所以对比起来,这次的百万订单就显得金额太少了,虽然金额少,但是能拿下这个订单
    还是和客户玩了一下心理战的,接下去我就和大家一起分享一下我这个订单的来龙去脉。


    这是我的一个沙特客户,已经不记得什么时候和他们开始沟通了,做外贸都是这样,经常放线钓鱼,因为有时候
    很快就上钩,有时候需要1年,2年才能钓到鱼。所以在面对客户的时候,都要耐心的跟进。
    这个客户有个喜欢几乎不回我的邮件,喜欢通过SKYPE或者微信之类的沟通。写到这里,有几点要分享一下。
    1,任何客户联系的时候,都要把能够联系上他的方式都添加了,比如SKYPE, whatsapp,wechat, Q-Q, 等等。
    2,不管客户找你的时候,是不是真的下单,都要作为会下单的客户处理。
    3,如果没有下单,偶尔的沟通还是必要的,但是目的性不要太强,自由形沟通方式。
    4,沟通的内容,可以向着客户喜欢的事件去延伸。
    5,通过表面的沟通,挖出背后的需求。
    6,很重要的一点,不要敷衍询价数量少的客户。分分钟他就是你的大客户。


    这个客户的买手是个印度人,我加了他的skype,我让他下载wechat,我是他的第一个联系人(PS:我让很多
    客户下载了微信),同时我也加了他老板的SKYPE。这只是我们的开始,很长的一段时间我们在skype上
    都是简单的沟通,他们的老板几乎都不回复我,所以这个时候,我只有和这个买手沟通!
    但是最终决定权还是在他们的BOSS手上。接下我就开始和这位买手开始玩游戏了。
    百万订单的第一次报价是8月13日,最终下单的时间是11月19日。我花了3个月的时间!
    中间买手回家结婚换买手跟进!


    客户在下这个订单之前下了一个其他产品的试单,他和其他客户一样,先是要了样品,确认了样品后下单。
    我们公司产品分为两大类:1,商超类的产品,2, 家庭或者工业置物架!
    很少有客户这两类一起买,都是买一类别的。这个客户却是两类一起了!
    起初我知道这个买手是印度的,凭借我和印度客户多年的经验,对他的战术我就有了谱了。
    第一次他向我询价的是购物篮,我报了比较有竞争力的价格,却不是底价,因为这次我第一次和他过招,
    不能还没出手,我就OUT了。
    几个来回后,我就让他直接亮他的目标价,有些小伙伴就问我了,如果他不愿意说怎么办?
    这个就要你怎么问了,或者给自己做一些铺垫,让他愿意把价格告诉你,如果他说了也不见得是真的底价!
    首先我们自己要真诚,让对方感觉到我们真的很想合作,也很愿意去配合他的价格,我这个可爱的客户
    亮出了他的底价,他的底价比我能给他的底价还要低,这个时候我就会去判断,他的价格是不是可行
    行业内有没有人能做,如果行业内都不能做,这虚枪太明显了。
    他说了价格后,我给他的回复是:Your price is so nice. 我并没有住降价给他,也没有亮我的底价。
    这个时候,我要让他知道我给他的价格真的是很好,我补充说,而且我站在他的角度去考虑,
    我说你这个价格那里拿的,如果别人可以做到的话,那真的是好价格,我建议你从他们那边买吧!
    不管你最后如何决定,我都可以免费提供我的样品给你,只要你付运费就好!


    大家都知道印度人很黏人的,他一定会说,PLEASE GIVE ME YOUR BEST PRICE, 而且还会说BIG QTY。
    我曾经有被砍价,砍到和他对凶,不过最后还是拿下订单的经历,这次我换了一种方式。
    什么方式呢?不知道你们会不会用。
    那就是不理会,印度人很喜欢免费两个字,我上面说提供免费样品,也是喜欢他能质量对比,我们对自己有信心
    为什么我会让他对比呢,因为印度人老是要好的质量,好的价格!
    我用了一句,很官方的话回了他,之后我就消失了几天。什么官方话呢?
    比如:我真的很想和你合作,但是你的价格,我们真的很难,如果以后有什么需要帮忙的,随时找我。


    但是这句话大家自己衡量用,看你能不能把控好客户!
    这次虽然我消失几天,但是我时时关注SKYPE上他给我的留言。
    他隔1天就会找我,差不多3天后,我就回复他了。我拍了我去英国的篮子,以及包装给他看。
    因为他们觉得去欧洲的质量一定不错!经过交流,他让我寄了样品过去!
    他收到样品后,又来压价,这是印度人很喜欢做的事情。
    这次我就没那么强硬,因为我知道他喜欢我们的质量,但是我不能没有理由的降价!
    不知道小伙伴们,都用什么办法?我用的就是虚拟平衡法中,一下一上的原则!
    对了,只要你把量上来,我就把价格下去。虽然还是有利润,但是也要表现出没利润。
    只是这么久了,帮朋友而且,虚抬一下他在我们心中的地位。


    就这样在自己的意料内,拿下了一个高柜的篮子订单。
    这只是开始,百万订单的后续马上补上。


    7夜Kim





    [7夜-Kim]记2015年11月“我的百万订单”之二


  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    牛人!希望继续分享!

  • 2 楼#

    一个懵懂的货代弟

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    我一直以为
    我不打广告
    就没有人知道我是专业做进出口报关的
    但是我错了
    像我这么热情的业务员
    好比那黑夜中的萤火虫
    田野里的金龟子
    我那实惠的价格
    那超乎想象的时效
    深深的出卖了我
    完全就是工厂外贸公司的首选
    选择我
    是那么的突显出你的品味和价值...

  • 3 楼#

    Lucy广州

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    好厉害呀

  • 4 楼#

    cn1513287394

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    大神!膜拜!

  • 5 楼#

    e助手(国际版)

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    好厉害呀呀

  • 6 楼#

    超级无敌小小微

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    喜欢这样的分享,其实在外贸圈看到太多浮夸而很理论的文章,我觉得就是要朴实。学到很多,求继续分享。

  • 7 楼#

    cn1001215255

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    楼主,你是做广告设备的吗?

  • 8 楼#

    cn1000445682

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    牛人辣么多,坐等更新
  • 名人堂
    9 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1512013430:牛人!希望继续分享!回到原帖
    thanks!
  • 名人堂
    10 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1514357226paha:好厉害呀回到原帖
    Lucy是男的?
  • 名人堂
    11 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1513287394:大神!膜拜!回到原帖
    一起学习!
  • 名人堂
    12 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1515654497dxtc:好厉害呀呀回到原帖
    谢谢支持!
  • 名人堂
    13 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1510909062:喜欢这样的分享,其实在外贸圈看到太多浮夸而很理论的文章,我觉得就是要朴实。学到很多,求继续分享。回到原帖
    你也可以多多分享你外贸路上的小故事!
  • 名人堂
    14 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1001215255:楼主,你是做广告设备的吗?回到原帖
    不是,做五金置物架!
  • 名人堂
    15 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1000445682:牛人辣么多,坐等更新回到原帖
    已经更新了!

  • 16 楼#

    Jason是个胖纸

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    支持下
  • 名人堂
    17 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1514050041:支持下回到原帖
    Thanks

  • 18 楼#

    愿得一人の心

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    非常好,谢谢分享

  • 19 楼#

    cn1000608791

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    牛人就是不一样,多分享一些经验啊


  • 名人堂

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    2015年的11月10日,在阿里巴巴的组织下,我们打响了成战。
    20天过去了,中期的数据统计中,目前我的个人业绩排在第一,值得高兴,但是我并不满意这样的成绩!
    在后面20天中,我要更加努力的去为成长而战,为成功而战,为成就而战。
    目前拿下8个订单,总业绩263万左右,距离自己的目标320万,还差60多万!这个必须要努力!
    自从参加这个成战以来,我发现我们的外贸小伙伴都很努力,作为我这只老鸟,要更加努力了!

    现在我从事的是五金行业,比起以前家电行业,这点金额太有落差了,做家电的时候,单个订单都是1000万,
    600万,500万起步的!所以对比起来,这次的百万订单就显得金额太少了,虽然金额少,但是能拿下这个订单
    还是和客户玩了一下心理战的,接下去我就和大家一起分享一下我这个订单的来龙去脉。


    这是我的一个沙特客户,已经不记得什么时候和他们开始沟通了,做外贸都是这样,经常放线钓鱼,因为有时候
    很快就上钩,有时候需要1年,2年才能钓到鱼。所以在面对客户的时候,都要耐心的跟进。
    这个客户有个喜欢几乎不回我的邮件,喜欢通过SKYPE或者微信之类的沟通。写到这里,有几点要分享一下。
    1,任何客户联系的时候,都要把能够联系上他的方式都添加了,比如SKYPE, whatsapp,wechat, Q-Q, 等等。
    2,不管客户找你的时候,是不是真的下单,都要作为会下单的客户处理。
    3,如果没有下单,偶尔的沟通还是必要的,但是目的性不要太强,自由形沟通方式。
    4,沟通的内容,可以向着客户喜欢的事件去延伸。
    5,通过表面的沟通,挖出背后的需求。
    6,很重要的一点,不要敷衍询价数量少的客户。分分钟他就是你的大客户。


    这个客户的买手是个印度人,我加了他的skype,我让他下载wechat,我是他的第一个联系人(PS:我让很多
    客户下载了微信),同时我也加了他老板的SKYPE。这只是我们的开始,很长的一段时间我们在skype上
    都是简单的沟通,他们的老板几乎都不回复我,所以这个时候,我只有和这个买手沟通!
    但是最终决定权还是在他们的BOSS手上。接下我就开始和这位买手开始玩游戏了。
    百万订单的第一次报价是8月13日,最终下单的时间是11月19日。我花了3个月的时间!
    中间买手回家结婚换买手跟进!


    客户在下这个订单之前下了一个其他产品的试单,他和其他客户一样,先是要了样品,确认了样品后下单。
    我们公司产品分为两大类:1,商超类的产品,2, 家庭或者工业置物架!
    很少有客户这两类一起买,都是买一类别的。这个客户却是两类一起了!
    起初我知道这个买手是印度的,凭借我和印度客户多年的经验,对他的战术我就有了谱了。
    第一次他向我询价的是购物篮,我报了比较有竞争力的价格,却不是底价,因为这次我第一次和他过招,
    不能还没出手,我就OUT了。
    几个来回后,我就让他直接亮他的目标价,有些小伙伴就问我了,如果他不愿意说怎么办?
    这个就要你怎么问了,或者给自己做一些铺垫,让他愿意把价格告诉你,如果他说了也不见得是真的底价!
    首先我们自己要真诚,让对方感觉到我们真的很想合作,也很愿意去配合他的价格,我这个可爱的客户
    亮出了他的底价,他的底价比我能给他的底价还要低,这个时候我就会去判断,他的价格是不是可行
    行业内有没有人能做,如果行业内都不能做,这虚枪太明显了。
    他说了价格后,我给他的回复是:Your price is so nice. 我并没有住降价给他,也没有亮我的底价。
    这个时候,我要让他知道我给他的价格真的是很好,我补充说,而且我站在他的角度去考虑,
    我说你这个价格那里拿的,如果别人可以做到的话,那真的是好价格,我建议你从他们那边买吧!
    不管你最后如何决定,我都可以免费提供我的样品给你,只要你付运费就好!


    大家都知道印度人很黏人的,他一定会说,PLEASE GIVE ME YOUR BEST PRICE, 而且还会说BIG QTY。
    我曾经有被砍价,砍到和他对凶,不过最后还是拿下订单的经历,这次我换了一种方式。
    什么方式呢?不知道你们会不会用。
    那就是不理会,印度人很喜欢免费两个字,我上面说提供免费样品,也是喜欢他能质量对比,我们对自己有信心
    为什么我会让他对比呢,因为印度人老是要好的质量,好的价格!
    我用了一句,很官方的话回了他,之后我就消失了几天。什么官方话呢?
    比如:我真的很想和你合作,但是你的价格,我们真的很难,如果以后有什么需要帮忙的,随时找我。


    但是这句话大家自己衡量用,看你能不能把控好客户!
    这次虽然我消失几天,但是我时时关注SKYPE上他给我的留言。
    他隔1天就会找我,差不多3天后,我就回复他了。我拍了我去英国的篮子,以及包装给他看。
    因为他们觉得去欧洲的质量一定不错!经过交流,他让我寄了样品过去!
    他收到样品后,又来压价,这是印度人很喜欢做的事情。
    这次我就没那么强硬,因为我知道他喜欢我们的质量,但是我不能没有理由的降价!
    不知道小伙伴们,都用什么办法?我用的就是虚拟平衡法中,一下一上的原则!
    对了,只要你把量上来,我就把价格下去。虽然还是有利润,但是也要表现出没利润。
    只是这么久了,帮朋友而且,虚抬一下他在我们心中的地位。


    就这样在自己的意料内,拿下了一个高柜的篮子订单。
    这只是开始,百万订单的后续马上补上。


    7夜Kim





    [7夜-Kim]记2015年11月“我的百万订单”之二




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    那超乎想象的时效
    深深的出卖了我
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  • 好厉害呀



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    thanks!


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