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    Andy Guo

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    外贸,顾名思义,对外贸易。

    外贸1.0时代,最原始的交易驱动,通过边境口岸线下交易,需求为交易源动力,地理优势占主导地位,比如有口岸的城市,边境城市,沿海地区。

    外贸2.0时代,通过最原始的网络信息,通过线下成交交易,信息流为交易的驱动力,很多企业利用了信息不对等,攫取了第一桶金。

    外贸3.0时代,交易发生了翻天覆地的变化,信息透明化,交易选择余地更为广阔,互联网+代表着一种新的交易形态,互联网和传统行业的深度融合,形成了我们今天的外贸3.0时代。

    在3.0时代,外贸的驱动力变为 需求+信息+传统行业,其实就是国家提出来的互联网+,所以今天的外贸行业,我们可以把整个流程分为三大模块。

    产品供应链(工厂)

    电商和线下渠道  

    业务谈判[/p][/p]

    一 、产品供应链

    外贸出口企业,在今天,由2.0时代的流量驱动,逐步弱化了流量的主力作用,特别是贸易公司,从2013年到2017年,靠获取流量来做更多盈利越来越困难,随着信息化的发展,网络的普及,流量的成本逐步增加,F2B的趋势越来越明显,更多的工厂直接参与到国际贸易中去,产品供应对于纯粹的贸易公司越来越困难,一个完整的成熟的产品供应链,包含了技术的研发升级,产品的设计,方案的提供,生产 技术培训 售后等。

    供应链处于外贸食物链的顶端,需要不断从终端市场获取需求,

    图片:111111.png

    产品由业务推出市场,市场反馈产品的技术需求,由工厂完成更新换代,从而逐步替换了2.0时代的流量商,也就是中间商或贸易公司。

    2017年还剩下几天的时间,在过去的几年内,中国的制造业经历了电商冲击的滑铁卢,随着人力成本的提高,大量没有技术含量的依靠人口红利盈利的制造业走向倒闭,大量依靠资源开采的企业走下神坛,大量高排放和高污染的企业,付出了历史性的代价。有人悲观地说,在国内,做工厂不如炒房子。我身边也有很多工厂老板,卖掉工厂,做起了贸易,甚至买了几套房产,坐等升值。制造业何去何从?

    其实,传统制造业,一直都处在这个食物链的最顶端,在信息流不对等的情况下,暂时被截留了。随着人口红利的流失,更多的制造业转向技术更新,提高机械化和自动化的程度,人工智能的发展也使得传统制造业迎来更多发展的契机。

    国家政策方面,2017年的政府工作报告,让我们看到了制造业的转机,国家一方面严格控制房地产经济的影响,一方面严查污染排放,其实释放出来的信号已经非常明显:大力发展“可持续发展的制造业”。

    一条完整的产品供应链,成为外贸行业的主导。产品的市场竞争日益激烈,同质化的产品倒闭供应革新,市场的差异化需求明显。

    二、电商和线下渠道

    我们首先来探讨这个模块里的两个流量来源。

    电商的流量来源于线上,可以分为三个大区。

    搜索引擎/电商平台/社交媒体

    搜索引擎是电商渠道的顶层,流量最大,机会最多。主流的搜索引擎,比如Google,Yahoo,yandex,谷歌占据着英文搜索引擎的主导地位。

    线上的产品推广,首先选择英文市场,对于很多企业来讲,小语种是个痛点。第一,小语种的业务员招聘难,人才稀缺。第二,小语种的推广渠道和推广方法比英文更有局限性。这就会造成推广难和成交难。

    搜索引擎的推广可以分为SEO和竞价。

    SEO技术要求较高,金钱投入较少,但是成效较慢,一般的SEO需要半年以上才能看到效果,投入的时间和精力较大。特别是对于技术,SEO技术,很少有系统的SEO培训,特别是谷歌的SEO,受到语言的局限,群体较少。倒是这几年,凭借英文的基础,印度的SEO发展迅速。国内SEO做的比较好的寥寥无几,美刀乐凭借着十多年的经验积累和沉淀,率先把SEO技术与大数据结合,加上IT的支持,创造出一种新的SEO技术,可以在短时间内完成传统SEO半年甚至一年完成的效果。

    而竞价金钱投入较大,见效比较快,在做好展示和网站交互的情况下,甚至可以当天见效。当然,竞价也是需要技术的,同样的一百美元,花出去的结果并不一样。所以,一个好的竞价操作人员在市场上是紧缺型人才。

    其实,对于传统的制造业,最缺乏的是把产品推出去,让世界知道中国制造。可是这一步,对于大多数传统制造业,付出的代价和收获并不成正比。电商需求旺盛但是技术门槛儿太高,这是接近十年的发展中,始终无法解决的矛盾。

    图片:微信截图_20171230144557.png

    电商平台

    电商平台的发展,首先解决了外贸行业入门的门槛儿。国内做得较好的电商平台:阿里巴巴国际站,一直的定位就是中小企业。

    我们就从这个典型的B2B外贸电商平台来分析。

    阿里国际站创立伊始,国内的电商还处于市场培养状态,懵懂的制造业根本就不知道什么是电商,那时候的成交基本靠皮鞋和线下展会。没有人知道,一个新的时代,马上开启。

    随着第一批吃螃蟹的人入驻,很快有人尝到了甜头。2010年左右,是这个电商平台最为疯狂的几年,这是一个信息爆炸的时代。很多企业为了获取更多流量,采用了多平台的操作,企业获得了快速的发展。然而随着信息化的发展,这种做法很快就沉了下去。

    电商平台的痛点在于流量,每个平台的流量,都会是一个Ω,流量Ω法则,由Andy老师2014年首先提出。每个平台都会有个流量高峰期,顶峰期会持续,平台的生态打理好,持续时间长一些而已。也就是说,所有的平台都会衰退,没有任何平台可以打破Andy老师的Ω法则。

    在流量Ω法则中,我们每一个平台运营者都是它衰退的助手。

    今天的阿里国际站,正处于流量的鼎盛期,也处于信息化高速发展期,我们每个企业在其中都扮演着把流量从线上到线下成交的转换角色,我们每线下成交一个客户,平台的流量就有可能减少一个,所以,如果一个平台死掉了,那么你我都是凶手。

    当然,平台的客户粘性,才是一个平台的真正生态。所以今天的阿里国际站,无论是信保体系还是KA规则,都是为了固定客户,增加客户粘性。

    电商平台的核心是买家,所以买家最大化是每个平台的特点。卖家的角色,就像集市一样,做好展示,做好服务,等待被挑选。随着电商平台的发展,客户群体的增多,让大数据有了发挥的余地,所以做得好的电商平台,都会给客户进行分层,同时给卖家进行分层。给客户分层,让流量分配有了新的规则,给卖家分层让流量分配有了新的方向。所以,对于电商平台,最终的卖家归宿,一定是趋于完美的供应链,这种供应链,大多数和工厂直链。所以,对于平台来讲,只需要控制好平台的流量分配,就能做好最大化利用。所以,今年的阿里国家站在打造KA卖家,因为阿里已经完成了大数据的积累,只需要结合线下,把完整的供应链打通,把网络流量精准推送KA卖家,只有这样才能做到客户最大化,也只有这样,才能维持平台的流量。

    社交媒体

    社交媒体,我们首先把它一分为二。

    社交,首先强调这是社交,然后才是媒体。所以,在社交媒体上,太多商家过于功利化,想着我们能快速依靠社交媒体来获取利益,而不去思考它的本质。

    媒体,是基于社交的媒体,所以,社交媒体在网络推广里,是处于辅助地位的,可以帮助企业创建企业展示的窗口,通过更新更多动态来表达企业活力,提高认知度和认可度。

    这三部分构成了电商的主要流量来源,然而,这样清晰而简单的企业架构,却是大部分中小企业的痛点,那就是运营团队建设问题。很少有企业能够小而美得把完整的电商团队架构起来。到底是什么制约着我们电商的发展呢?

    当时,我们算了一笔账我们来算一笔账,初级的电商团队的配置是这样的。

    图片:微信截图_20171230144700.png

    如果所有的人员都按照最低标准一人来做,在这些人都是技术熟手的情况下,一年的工资标准在144000,如果加上办公费用、水电费物业费、员工福利等等这些费用,最低也要20万以上费用。

    但是一定要注意,这有个前提,这些人的技术没有问题。然而,这些人才,是市场的紧缺人才,想要通过招聘来获取这类人才难上加难,所以一个电商团队的搭建,要有一两年的时间成本,用来培养人才,会算账的老板都会知道,培养一个人才的成本,半年内流失率极高,假如按照六个月的培养期流失的话,人才流失造成的损失大约在5万以上。

    然而,即使企业能够负担这些费用,还有一个重大问题,那就是技术培训,高校的教育严重滞后,造成人才市场无人可用,Andy老师也曾在高校担任相关课程的导师,然而今天的电商技术发展太快,高校的步伐还差太多。职场上成熟的电商人员,一般不是自己创业,就是在公司被当做宝一样,离职率极低。据了解,目前,完整的外贸电商培训体系,只有美刀乐在这个项目上投入了大量的精力做了系列电商课程,即使这样,技术对于白热化的需求,依旧不能满足,毕竟学这些技术,还是有一定的门槛儿。

    巨大的运营成本和技术门槛,对于一个创业期或者发展期的企业,无疑是致命的伤害,也是企业发展的一个瓶颈。电商,是我们心中的痛。

    在电商技术中摸爬滚打的几个技术狂人,就是在这种历史背景下,走到了一起。没有免费的分享,就没有今天的美刀乐。美刀乐的初始创始人,是因为线下的技术交流结识并最终成为一个团队。这个团队成立第一天,就把“打破电商的技术壁垒”作为目标。

    2016年4月,一种新型的模式终于在美刀乐应运而生。

    当时的共享经济还没出现泡沫,那时候还没有各种红黄蓝的什么共享单车,“共享电商”的提出,在全球范围内,属于划时代的历史意义。共享电商是一种新型企业的电商模式,美刀乐负责电商模块,包含所有的电商推广,工作到拿到客户询盘结束,合作企业负责供应链和业务谈判。

    这种模式真正做到了“专业的人做专业的事”,美刀乐把电商团队打造到了顶级水平,包含了专业的建站团队,美工团队,竞价团队,数据团队,SEO团队,IT团队,阿里国际站团队。

    2016年6月,美刀乐合伙人模式诞生,美刀乐合伙人,是美刀乐负责询盘,合伙人企业负责业务和产品,成单后利润分成的一种“共享外贸电商”的模式。

    既然是合伙人,那就意味着我们合作是唯一的,所以全球范围内,一个产品品类只能合作一家,这样才符合双方利益,也是美刀乐推行合伙人计划的原则。

    图片:微信截图_20171230144803.png

     合伙人终极目标

    第一阶段:实际是双方互相磨合的过程,双方在互相合作的过程中互相考察,知道双方有着很好的合作和盈利,可以考虑下一步深入合作。

    第二阶段:真正的合伙人阶段,双方可以共同出资成立新的公司,实现真正的合伙人企业,财务独立核算,共同开发国际市场。美刀乐合伙人着眼的是未来3年、5年、10年,甚至更长久,希望能够和企业一直长久的走下去。

    线下渠道

    线下渠道,主要是线下展会和地推。

    线下展会具有客户精准度高,沟通方便,成家率高,但是对于参展也有极高的要求,一次海外展会的成本,也让很多中小企业望而却步。尽管美刀乐的电商技术做到了顶尖,但是,展会永远都会作为后备力量。

    业务谈判

    对于业务谈判,那自然交给业务员了。

    依托于完整的供应链和电商推广及线下渠道,最后一步就剩下成交了。

    业务谈判同样极具技巧性,我们都知道,一个优秀的外贸业务员,成长周期有多长。从一个英文基础较好的应届毕业生,到能单独处理客户询价,基本上要到半年时间了。后期美刀乐同样会利用自身平台的特点,不单单给大家提供电商模块的支持,还会给大家提供业务谈判的技巧培训,以方便大家完成整个外贸流程的三大模块,共同快速成长。

    老板和员工的终极目标:一起  快乐  赚美金

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    好像打不开



  • 外贸,顾名思义,对外贸易。

    外贸1.0时代,最原始的交易驱动,通过边境口岸线下交易,需求为交易源动力,地理优势占主导地位,比如有口岸的城市,边境城市,沿海地区。

    外贸2.0时代,通过最原始的网络信息,通过线下成交交易,信息流为交易的驱动力,很多企业利用了信息不对等,攫取了第一桶金。

    外贸3.0时代,交易发生了翻天覆地的变化,信息透明化,交易选择余地更为广阔,互联网+代表着一种新的交易形态,互联网和传统行业的深度融合,形成了我们今天的外贸3.0时代。

    在3.0时代,外贸的驱动力变为 需求+信息+传统行业,其实就是国家提出来的互联网+,所以今天的外贸行业,我们可以把整个流程分为三大模块。

    产品供应链(工厂)

    电商和线下渠道  

    业务谈判[/p][/p]

    一 、产品供应链

    外贸出口企业,在今天,由2.0时代的流量驱动,逐步弱化了流量的主力作用,特别是贸易公司,从2013年到2017年,靠获取流量来做更多盈利越来越困难,随着信息化的发展,网络的普及,流量的成本逐步增加,F2B的趋势越来越明显,更多的工厂直接参与到国际贸易中去,产品供应对于纯粹的贸易公司越来越困难,一个完整的成熟的产品供应链,包含了技术的研发升级,产品的设计,方案的提供,生产 技术培训 售后等。

    供应链处于外贸食物链的顶端,需要不断从终端市场获取需求,

    图片:111111.png

    产品由业务推出市场,市场反馈产品的技术需求,由工厂完成更新换代,从而逐步替换了2.0时代的流量商,也就是中间商或贸易公司。

    2017年还剩下几天的时间,在过去的几年内,中国的制造业经历了电商冲击的滑铁卢,随着人力成本的提高,大量没有技术含量的依靠人口红利盈利的制造业走向倒闭,大量依靠资源开采的企业走下神坛,大量高排放和高污染的企业,付出了历史性的代价。有人悲观地说,在国内,做工厂不如炒房子。我身边也有很多工厂老板,卖掉工厂,做起了贸易,甚至买了几套房产,坐等升值。制造业何去何从?

    其实,传统制造业,一直都处在这个食物链的最顶端,在信息流不对等的情况下,暂时被截留了。随着人口红利的流失,更多的制造业转向技术更新,提高机械化和自动化的程度,人工智能的发展也使得传统制造业迎来更多发展的契机。

    国家政策方面,2017年的政府工作报告,让我们看到了制造业的转机,国家一方面严格控制房地产经济的影响,一方面严查污染排放,其实释放出来的信号已经非常明显:大力发展“可持续发展的制造业”。

    一条完整的产品供应链,成为外贸行业的主导。产品的市场竞争日益激烈,同质化的产品倒闭供应革新,市场的差异化需求明显。

    二、电商和线下渠道

    我们首先来探讨这个模块里的两个流量来源。

    电商的流量来源于线上,可以分为三个大区。

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    搜索引擎是电商渠道的顶层,流量最大,机会最多。主流的搜索引擎,比如Google,Yahoo,yandex,谷歌占据着英文搜索引擎的主导地位。

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    搜索引擎的推广可以分为SEO和竞价。

    SEO技术要求较高,金钱投入较少,但是成效较慢,一般的SEO需要半年以上才能看到效果,投入的时间和精力较大。特别是对于技术,SEO技术,很少有系统的SEO培训,特别是谷歌的SEO,受到语言的局限,群体较少。倒是这几年,凭借英文的基础,印度的SEO发展迅速。国内SEO做的比较好的寥寥无几,美刀乐凭借着十多年的经验积累和沉淀,率先把SEO技术与大数据结合,加上IT的支持,创造出一种新的SEO技术,可以在短时间内完成传统SEO半年甚至一年完成的效果。

    而竞价金钱投入较大,见效比较快,在做好展示和网站交互的情况下,甚至可以当天见效。当然,竞价也是需要技术的,同样的一百美元,花出去的结果并不一样。所以,一个好的竞价操作人员在市场上是紧缺型人才。

    其实,对于传统的制造业,最缺乏的是把产品推出去,让世界知道中国制造。可是这一步,对于大多数传统制造业,付出的代价和收获并不成正比。电商需求旺盛但是技术门槛儿太高,这是接近十年的发展中,始终无法解决的矛盾。

    图片:微信截图_20171230144557.png

    电商平台

    电商平台的发展,首先解决了外贸行业入门的门槛儿。国内做得较好的电商平台:阿里巴巴国际站,一直的定位就是中小企业。

    我们就从这个典型的B2B外贸电商平台来分析。

    阿里国际站创立伊始,国内的电商还处于市场培养状态,懵懂的制造业根本就不知道什么是电商,那时候的成交基本靠皮鞋和线下展会。没有人知道,一个新的时代,马上开启。

    随着第一批吃螃蟹的人入驻,很快有人尝到了甜头。2010年左右,是这个电商平台最为疯狂的几年,这是一个信息爆炸的时代。很多企业为了获取更多流量,采用了多平台的操作,企业获得了快速的发展。然而随着信息化的发展,这种做法很快就沉了下去。

    电商平台的痛点在于流量,每个平台的流量,都会是一个Ω,流量Ω法则,由Andy老师2014年首先提出。每个平台都会有个流量高峰期,顶峰期会持续,平台的生态打理好,持续时间长一些而已。也就是说,所有的平台都会衰退,没有任何平台可以打破Andy老师的Ω法则。

    在流量Ω法则中,我们每一个平台运营者都是它衰退的助手。

    今天的阿里国际站,正处于流量的鼎盛期,也处于信息化高速发展期,我们每个企业在其中都扮演着把流量从线上到线下成交的转换角色,我们每线下成交一个客户,平台的流量就有可能减少一个,所以,如果一个平台死掉了,那么你我都是凶手。

    当然,平台的客户粘性,才是一个平台的真正生态。所以今天的阿里国际站,无论是信保体系还是KA规则,都是为了固定客户,增加客户粘性。

    电商平台的核心是买家,所以买家最大化是每个平台的特点。卖家的角色,就像集市一样,做好展示,做好服务,等待被挑选。随着电商平台的发展,客户群体的增多,让大数据有了发挥的余地,所以做得好的电商平台,都会给客户进行分层,同时给卖家进行分层。给客户分层,让流量分配有了新的规则,给卖家分层让流量分配有了新的方向。所以,对于电商平台,最终的卖家归宿,一定是趋于完美的供应链,这种供应链,大多数和工厂直链。所以,对于平台来讲,只需要控制好平台的流量分配,就能做好最大化利用。所以,今年的阿里国家站在打造KA卖家,因为阿里已经完成了大数据的积累,只需要结合线下,把完整的供应链打通,把网络流量精准推送KA卖家,只有这样才能做到客户最大化,也只有这样,才能维持平台的流量。

    社交媒体

    社交媒体,我们首先把它一分为二。

    社交,首先强调这是社交,然后才是媒体。所以,在社交媒体上,太多商家过于功利化,想着我们能快速依靠社交媒体来获取利益,而不去思考它的本质。

    媒体,是基于社交的媒体,所以,社交媒体在网络推广里,是处于辅助地位的,可以帮助企业创建企业展示的窗口,通过更新更多动态来表达企业活力,提高认知度和认可度。

    这三部分构成了电商的主要流量来源,然而,这样清晰而简单的企业架构,却是大部分中小企业的痛点,那就是运营团队建设问题。很少有企业能够小而美得把完整的电商团队架构起来。到底是什么制约着我们电商的发展呢?

    当时,我们算了一笔账我们来算一笔账,初级的电商团队的配置是这样的。

    图片:微信截图_20171230144700.png

    如果所有的人员都按照最低标准一人来做,在这些人都是技术熟手的情况下,一年的工资标准在144000,如果加上办公费用、水电费物业费、员工福利等等这些费用,最低也要20万以上费用。

    但是一定要注意,这有个前提,这些人的技术没有问题。然而,这些人才,是市场的紧缺人才,想要通过招聘来获取这类人才难上加难,所以一个电商团队的搭建,要有一两年的时间成本,用来培养人才,会算账的老板都会知道,培养一个人才的成本,半年内流失率极高,假如按照六个月的培养期流失的话,人才流失造成的损失大约在5万以上。

    然而,即使企业能够负担这些费用,还有一个重大问题,那就是技术培训,高校的教育严重滞后,造成人才市场无人可用,Andy老师也曾在高校担任相关课程的导师,然而今天的电商技术发展太快,高校的步伐还差太多。职场上成熟的电商人员,一般不是自己创业,就是在公司被当做宝一样,离职率极低。据了解,目前,完整的外贸电商培训体系,只有美刀乐在这个项目上投入了大量的精力做了系列电商课程,即使这样,技术对于白热化的需求,依旧不能满足,毕竟学这些技术,还是有一定的门槛儿。

    巨大的运营成本和技术门槛,对于一个创业期或者发展期的企业,无疑是致命的伤害,也是企业发展的一个瓶颈。电商,是我们心中的痛。

    在电商技术中摸爬滚打的几个技术狂人,就是在这种历史背景下,走到了一起。没有免费的分享,就没有今天的美刀乐。美刀乐的初始创始人,是因为线下的技术交流结识并最终成为一个团队。这个团队成立第一天,就把“打破电商的技术壁垒”作为目标。

    2016年4月,一种新型的模式终于在美刀乐应运而生。

    当时的共享经济还没出现泡沫,那时候还没有各种红黄蓝的什么共享单车,“共享电商”的提出,在全球范围内,属于划时代的历史意义。共享电商是一种新型企业的电商模式,美刀乐负责电商模块,包含所有的电商推广,工作到拿到客户询盘结束,合作企业负责供应链和业务谈判。

    这种模式真正做到了“专业的人做专业的事”,美刀乐把电商团队打造到了顶级水平,包含了专业的建站团队,美工团队,竞价团队,数据团队,SEO团队,IT团队,阿里国际站团队。

    2016年6月,美刀乐合伙人模式诞生,美刀乐合伙人,是美刀乐负责询盘,合伙人企业负责业务和产品,成单后利润分成的一种“共享外贸电商”的模式。

    既然是合伙人,那就意味着我们合作是唯一的,所以全球范围内,一个产品品类只能合作一家,这样才符合双方利益,也是美刀乐推行合伙人计划的原则。

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     合伙人终极目标

    第一阶段:实际是双方互相磨合的过程,双方在互相合作的过程中互相考察,知道双方有着很好的合作和盈利,可以考虑下一步深入合作。

    第二阶段:真正的合伙人阶段,双方可以共同出资成立新的公司,实现真正的合伙人企业,财务独立核算,共同开发国际市场。美刀乐合伙人着眼的是未来3年、5年、10年,甚至更长久,希望能够和企业一直长久的走下去。

    线下渠道

    线下渠道,主要是线下展会和地推。

    线下展会具有客户精准度高,沟通方便,成家率高,但是对于参展也有极高的要求,一次海外展会的成本,也让很多中小企业望而却步。尽管美刀乐的电商技术做到了顶尖,但是,展会永远都会作为后备力量。

    业务谈判

    对于业务谈判,那自然交给业务员了。

    依托于完整的供应链和电商推广及线下渠道,最后一步就剩下成交了。

    业务谈判同样极具技巧性,我们都知道,一个优秀的外贸业务员,成长周期有多长。从一个英文基础较好的应届毕业生,到能单独处理客户询价,基本上要到半年时间了。后期美刀乐同样会利用自身平台的特点,不单单给大家提供电商模块的支持,还会给大家提供业务谈判的技巧培训,以方便大家完成整个外贸流程的三大模块,共同快速成长。

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