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    Andy Guo

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    本文是美刀乐合伙人企业中,客户谈判的一个经典案例,读完本文,会为你解决以下问题:

    一  外贸新人第一次接待客户

    二 外贸新人第一次接待印度客户(入职49天,34个工作日)

    三 贸易公司接待印度客户验厂

    四 贸易公司的工厂在外地,印度客户要求验厂

    五 贸易公司的外贸新人第一次独立接待印度客户异地验厂

    六 此印度客户来自于印度的SURAT,据说此城市的商人很难搞定,太精明。

    图片:pexels-photo-602607.jpg

    Andy老师注:这是业务谈判成功的一个经典案例,Richard是美刀乐合伙人中一个新入职的外贸业务员,老板因为和Andy关系比较好,所以要求带在身边培养两个月。凑巧分到了一个印度客户,由此展开了新人大战印度买家的好戏。下面是Richard的一个总结。

    [

        6月份正式毕业的我,3月12日第一天上班,在一家专业的外贸公司,分配到小型机械组,虽然之前在同学开的一家公司做外贸,有点经验,但同学公司也刚接触外贸,两个月基本上就是翻译产品,用领英推特这些社交软件来推广,两个月过去了,还是菜鸟一枚,虽然大学专业是金融学,专业上并不对口,但抱着对外贸的激情,从基础做起的学知识心态,辞掉了原来的工作,在新的公司正式开始了外贸业务员的征程。

     果然实战是成长最快的办法,从原公司每月一两个询盘,到现在一天至少处理十个询盘,还不到一个月,从CIF,FOB,EXW这些最基础的术语都需要百度后才能确定的我,在这种高强度,不断积累的过程中成长的飞快,也给后面带客户及洽谈打下了夯实的基础。

       在工作整一个月后,也就是4月12号,一个发过报价单的印度客户突然发送过来了WECHAT好友请求,是要采购******机的供应商,虽然印度客户的名声早有耳闻,但是毕竟是意向客户,所以在抱着平常心的同时,也比平常多了几分警惕,毕竟谨慎一些是不会错的。

    图片:photo-1505932794465-147d1f1b2c97 (1).jpg

       客户开门见山说23号要来参观工厂,让我发邀请函给他,期间只不过是确认了下报价,仅此而已,并没有具体再问产品和报价单的其他问题,因为以前在论坛上看了很多客户骗邀请函的文章,又因为是印度客户,所以我当时大致判断这应该是骗邀请函的,然后就想着再试探试探,别错过了意向客户,万一真的要来采购呢,所以始终保持WECHAT秒回。

      在问过我们工厂地址之后,客户就把护照发了过来,让给他发邀请函,虽然嘴上答应他了,但是在没有确认客户是否是骗邀请函之前,还是不能把邀请函发给他,就借口说我们有一个国外客户来参观,我现在正在接待,不在办公室,等接待完马上给他做邀请函。

       期间从下午四点到七点之间,客户陆陆续续催了4次,催发邀请函,说因为自己的签证问题,所以要的很急,当时已经七点了,就以邀请函要盖公司公章为借口,经理下班了,明天一早盖了章发给客户,客户说明天一定要把邀请函发给他,并说了两遍 Please  Please。

    图片:african-3402716_960_720.jpg

      客户一直高频率的催,更让我确信了这是个骗邀请函的骗子,并开始跟客户确认他的行程,并问需不需要给他订酒店,客户说他不来,他的叔叔要来,他叔叔以下就用David(化名)代替,要来3-4天,让订一个离公司近的,并且附近有印度素食餐厅的酒店,WHAT???同意让订酒店,要么这个客户是真的要来公司,并不是骗邀请函,否则就是套路太深,深不可测。

       第二天早上一大早,9点钟(大概印度时间6点半)客户就发来了WECHAT,还是催邀请函,我这边在拿到了客户公司信息之后,客户就开始说:我们这次要买5台设备,之后会有非常大的订单,Bulk Order(客户原话)。这种套路想必大家都司空见惯了,一张口就用大订单来作为筹码吸引你,并且一直强调Bulk Order...

      然后我就开始主动跟客户聊一些设备的相关问题,并在最后向客户提出,希望客户能打15%的预付款,这是为了防止有客户骗邀请函的手段,并且在收到预付款后我们负责期间一切的接待和参观费用。客户最后要了公司的信息,说必须要看到设备才能付款,我回复我们以前接待的客户都是打了预付款的,公司硬性规定,客户最后也表示理解,并问了一些去工厂参观的事宜。

       第三天,客户采用迂回战术,一整天只问机器,并不再提邀请函的事,表示套路很深。

       然后我就开始主动跟客户聊一些设备的相关问题,并在最后向客户提出,希望客户能打15%的预付款,这是为了防止有客户骗邀请函的手段,并且在收到预付款后我们负责期间一切的接待和参观费用。客户最后要了公司的信息,说必须要看到设备才能付款,我回复我们以前接待的客户都是打了预付款的,公司硬性规定,客户最后也表示理解,并问了一些去工厂参观的事宜。

    图片:QQ截图20180517223926.png

      第三天,客户采用迂回战术,一整天只问机器,并不再提邀请函的事,表示套路很深。

       终于,在23日傍晚客户在买好机票后确定了最终行程:

       28th 1:00am 从机场接机

       28th 11:00-17:00 客户有事(并未告知具体事项)

       29-30th 参观工厂

       1th    11:00am 送客户到机场

       

       然后客户要求定高铁票,并说让我们先预付,表示会带现金到机场当面付,因为本地银行跨国转账手续费太高,在跟经理商量后,在客户发来机票信息并确认无误后垫付了高铁票和酒店(12306订票,可退;携程订酒店,不入住可退全款),保证损失降到最低,在跟客户截图了预定信息之后。

       再次跟客户确认,到机场后付现金1000美金,客户说会付,付多少David到机场见面后再谈。

      一番讨价还价之后,费用定在了700美金。

    图片:photo-1509602742943-0bf62bd36166.jpg

        抱着去机场拿700美金的想法,虽然是凌晨1点David的航班才到,但是早早的12点就到了,然后发现David的航班晚点了一个小时,敲黑板,下次接机一定要提前确认航班信息。

        终于,在凌晨两点半的时候出现在了国际航班的出口,迎面扑来的是一种SIX GOD的味道。

       接下来握手,寒暄,目前为止进行的还算顺利,So far So good, 口音有点,并不算太重,而且着装很商务,讲话也算和善,但是眼神里总是给人一种老谋深算的感觉,毕竟客户在做国际贸易已经有二十年了,说话做事都游刃有余,处处透漏着精明。

       

       本以为客户会主动提我们约定好的700美金差旅费这件事,但是直到我们坐上回酒店的车上,David仍是一副什么都不知道的样子,本着我们是礼仪之邦的姿态,当时的我采取了敌不动,我不动的方式,眼看再有半个小时就要到酒店了,我开始尝试着暗示他,当时说这个什么高铁票,酒店都订过了,酒店还挺实惠的,用了优惠券还减了50块,话已至此,David依然没说差旅费的事情。

        就这样,我们来到了酒店前台,是时候说明白了:

       我:Hi,David,在入住之前,还有个事情需要解决,你的侄子应该有跟你提起我们之间的约定,简单来说就是你需要支付700美金的差旅费现在,因为高铁和酒店是我已经预付的。

       David:我不知道这个事,不过没问题,既然我侄子跟你定好了的,我会付给你的,只不过我需要明天早上跟他确认下,而且我现在身上没有足够的现金。

    我:那好吧。

       K.O(我当时就这样被客户的片面之词给忽悠了)

       把客户送进房间后,我就悻悻的离开了,满脑子想的都是,客户不会就此跑路吧,还是说真的不知道(后来才知道是假的,知道的贼清楚)。

    图片:pexels-photo-805367_conew1.jpg

    Andy老师注:

         本来想着安排老业务带着去接客户,当时想着小伙子口语还不错,早晚都要独自面对客户,不如拿印度客户试水,早练早熟。

         第二天早上打电话询问情况,得知不但没有拿到约定好的700美金,还帮助客户定了酒店,客户上午还要去另外一个工厂考察。

        这对于礼仪之邦的中国人来讲,肯定是行不通的,我想即使是国际友人也不能这么欺负人!

        特别是印度客户,都被国内的供应商宠坏了!

        我们小伙子半夜从机场把你接过来,给你付打车费,定酒店,不给预先商定好的费用,来了还不找我谈生意,有这么做生意的吗?

       熟悉Andy老师的都知道,客户什么状态当即判断明白,,于是让业务员在办公室楼下等着,一起去客户酒店。

     第二天早上跟经理汇报情况之后,经理表示这客户是在懂装不懂,为了防止客户真的跑路,毕竟如果不早上直接去找客户,客户这一天要去约见另一个厂商,谈的满意的话估计就跑路了,于是跟经理直接来到了客户入住的酒店,在用前台电话拨通了交谈之后,又等了半个小时,客户让我们直接到他房间。

       

       我跟经理进了房间,日常寒暄结束之后,经理直接一脸冷酷到底的表情坐在房间的按摩椅上,此处为点睛之笔,毕竟是此时无声胜有声啊,沉默给客户带来压力,给他表示我跟经理来就不是为了跟他谈生意的,如果没有经理坐镇,后面得效果还不知道会怎样。

       (Andy老师注:此时我的角色是经理,Richard的角色是业务员。Andy老师在接待客户中经常变换角色,司机/经理/业务员/老板/小股东老板,因为太年轻,不敢当大老板)

       

    图片:timg (2).jpg

        时机已到,我拿出手机给客户看跟他侄子WECHAT的聊天记录,明明白白写着会在到机场后付700美金的差旅费,客户也是一脸生无可恋,但是又抱着一丝希望的翻看着聊天记录,并且,一句一句地读了出来:

    David: Balabalabalabala

    我:Yes.

    David: Balabalabalabala

    我:Yes.

    David: Balabalabalabala

    我:Yes.

    David: ok,how much?i will pay.

    我:目前已经花了500美金(实际上有300美金这样子,只付了来回高铁票和一晚酒店,但毕竟张一次口不容易)

    David: 恩,但是我现在没有这么多美金,这里是四百美金,你先拿着,回印度后我再给你转剩下的,这些够么?

    我接下了四百,因为经理在,莫名的有一股劲儿支撑着,估计当时是梁静茹给我的勇气吧,我说:四百不够,至少再给一百美金。

    David:好,但是我需要两三百的人民币,要打车什么的。

    成交。

       拿到钱出了房间那叫一个爽啊,经理说,对待不同国家客户的态度是不一样的,对于这种吃硬不吃软的客户,就要态度强硬一点,都是来做生意的,讲诚信才能合作。

       学到了,实践出真知啊。

    图片:QQ截图20180423124611.png

       想不到竟然有一天,我竟然会大早上堵客户要钱,真是活久见系列,自这次以后,明白一个道理,有时候做生意并不完全是用自己的真心去换客户的真心,谈判的时候要讲究技巧,在能维持合作关系正常发展的基础上可以nice一点,但是要有底线,没有底线的付出最后只会坑了自己,做生意要建立在平等共利的基础上才能长久,跟谈恋爱一样的道理。

       要学会灵活变通,针对什么样的客户说什么话,做什么人,印度客户这次接待下来的感觉就是,态度太好会让客户产生巴结急于成单的感觉,最后反而适得其反,不如保持自己的立场,按照规定办事,态度专业,最后会有意想不到的结果。

      (Tip:提前做了功课,不要给印度客户提行李箱,开车门什么的,他们会感觉这是很低级的服务人员才会做的

       未完待续!!!!

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    沙发沙发!!!!

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    建筑风格挺好看的

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    Andy Guo

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    us1521397496pzuy:建筑风格挺好看的回到原帖

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    cn1522751915zabr

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    zzpeilin

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    Andy老师,我们也有个印度客户,砍价砍到骨头了怎么办啊

  • 12 楼#

    Andy Guo

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    zzpeilin:Andy老师,我们也有个印度客户,砍价砍到骨头了怎么办啊回到原帖
    砍到骨头,那就不要再降了,不能一味靠降价拿下客户

  • 13 楼#

    betterzy01

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    厉害,不过我们没有印度客户

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    longtimeelectronics

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    厉害

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    lebixiongbaby

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    期待下文,

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    cn1522882021pedj

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    最近也有意向的印度客户,觉得特能砍价了~期待你的更新哦~

  • 18 楼#

    cn1522687596hsnd

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    shoujiaole

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  • 本文是美刀乐合伙人企业中,客户谈判的一个经典案例,读完本文,会为你解决以下问题:

    一  外贸新人第一次接待客户

    二 外贸新人第一次接待印度客户(入职49天,34个工作日)

    三 贸易公司接待印度客户验厂

    四 贸易公司的工厂在外地,印度客户要求验厂

    五 贸易公司的外贸新人第一次独立接待印度客户异地验厂

    六 此印度客户来自于印度的SURAT,据说此城市的商人很难搞定,太精明。

    图片:pexels-photo-602607.jpg

    Andy老师注:这是业务谈判成功的一个经典案例,Richard是美刀乐合伙人中一个新入职的外贸业务员,老板因为和Andy关系比较好,所以要求带在身边培养两个月。凑巧分到了一个印度客户,由此展开了新人大战印度买家的好戏。下面是Richard的一个总结。

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        6月份正式毕业的我,3月12日第一天上班,在一家专业的外贸公司,分配到小型机械组,虽然之前在同学开的一家公司做外贸,有点经验,但同学公司也刚接触外贸,两个月基本上就是翻译产品,用领英推特这些社交软件来推广,两个月过去了,还是菜鸟一枚,虽然大学专业是金融学,专业上并不对口,但抱着对外贸的激情,从基础做起的学知识心态,辞掉了原来的工作,在新的公司正式开始了外贸业务员的征程。

     果然实战是成长最快的办法,从原公司每月一两个询盘,到现在一天至少处理十个询盘,还不到一个月,从CIF,FOB,EXW这些最基础的术语都需要百度后才能确定的我,在这种高强度,不断积累的过程中成长的飞快,也给后面带客户及洽谈打下了夯实的基础。

       在工作整一个月后,也就是4月12号,一个发过报价单的印度客户突然发送过来了WECHAT好友请求,是要采购******机的供应商,虽然印度客户的名声早有耳闻,但是毕竟是意向客户,所以在抱着平常心的同时,也比平常多了几分警惕,毕竟谨慎一些是不会错的。

    图片:photo-1505932794465-147d1f1b2c97 (1).jpg

       客户开门见山说23号要来参观工厂,让我发邀请函给他,期间只不过是确认了下报价,仅此而已,并没有具体再问产品和报价单的其他问题,因为以前在论坛上看了很多客户骗邀请函的文章,又因为是印度客户,所以我当时大致判断这应该是骗邀请函的,然后就想着再试探试探,别错过了意向客户,万一真的要来采购呢,所以始终保持WECHAT秒回。

      在问过我们工厂地址之后,客户就把护照发了过来,让给他发邀请函,虽然嘴上答应他了,但是在没有确认客户是否是骗邀请函之前,还是不能把邀请函发给他,就借口说我们有一个国外客户来参观,我现在正在接待,不在办公室,等接待完马上给他做邀请函。

       期间从下午四点到七点之间,客户陆陆续续催了4次,催发邀请函,说因为自己的签证问题,所以要的很急,当时已经七点了,就以邀请函要盖公司公章为借口,经理下班了,明天一早盖了章发给客户,客户说明天一定要把邀请函发给他,并说了两遍 Please  Please。

    图片:african-3402716_960_720.jpg

      客户一直高频率的催,更让我确信了这是个骗邀请函的骗子,并开始跟客户确认他的行程,并问需不需要给他订酒店,客户说他不来,他的叔叔要来,他叔叔以下就用David(化名)代替,要来3-4天,让订一个离公司近的,并且附近有印度素食餐厅的酒店,WHAT???同意让订酒店,要么这个客户是真的要来公司,并不是骗邀请函,否则就是套路太深,深不可测。

       第二天早上一大早,9点钟(大概印度时间6点半)客户就发来了WECHAT,还是催邀请函,我这边在拿到了客户公司信息之后,客户就开始说:我们这次要买5台设备,之后会有非常大的订单,Bulk Order(客户原话)。这种套路想必大家都司空见惯了,一张口就用大订单来作为筹码吸引你,并且一直强调Bulk Order...

      然后我就开始主动跟客户聊一些设备的相关问题,并在最后向客户提出,希望客户能打15%的预付款,这是为了防止有客户骗邀请函的手段,并且在收到预付款后我们负责期间一切的接待和参观费用。客户最后要了公司的信息,说必须要看到设备才能付款,我回复我们以前接待的客户都是打了预付款的,公司硬性规定,客户最后也表示理解,并问了一些去工厂参观的事宜。

       第三天,客户采用迂回战术,一整天只问机器,并不再提邀请函的事,表示套路很深。

       然后我就开始主动跟客户聊一些设备的相关问题,并在最后向客户提出,希望客户能打15%的预付款,这是为了防止有客户骗邀请函的手段,并且在收到预付款后我们负责期间一切的接待和参观费用。客户最后要了公司的信息,说必须要看到设备才能付款,我回复我们以前接待的客户都是打了预付款的,公司硬性规定,客户最后也表示理解,并问了一些去工厂参观的事宜。

    图片:QQ截图20180517223926.png

      第三天,客户采用迂回战术,一整天只问机器,并不再提邀请函的事,表示套路很深。

       终于,在23日傍晚客户在买好机票后确定了最终行程:

       28th 1:00am 从机场接机

       28th 11:00-17:00 客户有事(并未告知具体事项)

       29-30th 参观工厂

       1th    11:00am 送客户到机场

       

       然后客户要求定高铁票,并说让我们先预付,表示会带现金到机场当面付,因为本地银行跨国转账手续费太高,在跟经理商量后,在客户发来机票信息并确认无误后垫付了高铁票和酒店(12306订票,可退;携程订酒店,不入住可退全款),保证损失降到最低,在跟客户截图了预定信息之后。

       再次跟客户确认,到机场后付现金1000美金,客户说会付,付多少David到机场见面后再谈。

      一番讨价还价之后,费用定在了700美金。

    图片:photo-1509602742943-0bf62bd36166.jpg

        抱着去机场拿700美金的想法,虽然是凌晨1点David的航班才到,但是早早的12点就到了,然后发现David的航班晚点了一个小时,敲黑板,下次接机一定要提前确认航班信息。

        终于,在凌晨两点半的时候出现在了国际航班的出口,迎面扑来的是一种SIX GOD的味道。

       接下来握手,寒暄,目前为止进行的还算顺利,So far So good, 口音有点,并不算太重,而且着装很商务,讲话也算和善,但是眼神里总是给人一种老谋深算的感觉,毕竟客户在做国际贸易已经有二十年了,说话做事都游刃有余,处处透漏着精明。

       

       本以为客户会主动提我们约定好的700美金差旅费这件事,但是直到我们坐上回酒店的车上,David仍是一副什么都不知道的样子,本着我们是礼仪之邦的姿态,当时的我采取了敌不动,我不动的方式,眼看再有半个小时就要到酒店了,我开始尝试着暗示他,当时说这个什么高铁票,酒店都订过了,酒店还挺实惠的,用了优惠券还减了50块,话已至此,David依然没说差旅费的事情。

        就这样,我们来到了酒店前台,是时候说明白了:

       我:Hi,David,在入住之前,还有个事情需要解决,你的侄子应该有跟你提起我们之间的约定,简单来说就是你需要支付700美金的差旅费现在,因为高铁和酒店是我已经预付的。

       David:我不知道这个事,不过没问题,既然我侄子跟你定好了的,我会付给你的,只不过我需要明天早上跟他确认下,而且我现在身上没有足够的现金。

    我:那好吧。

       K.O(我当时就这样被客户的片面之词给忽悠了)

       把客户送进房间后,我就悻悻的离开了,满脑子想的都是,客户不会就此跑路吧,还是说真的不知道(后来才知道是假的,知道的贼清楚)。

    图片:pexels-photo-805367_conew1.jpg

    Andy老师注:

         本来想着安排老业务带着去接客户,当时想着小伙子口语还不错,早晚都要独自面对客户,不如拿印度客户试水,早练早熟。

         第二天早上打电话询问情况,得知不但没有拿到约定好的700美金,还帮助客户定了酒店,客户上午还要去另外一个工厂考察。

        这对于礼仪之邦的中国人来讲,肯定是行不通的,我想即使是国际友人也不能这么欺负人!

        特别是印度客户,都被国内的供应商宠坏了!

        我们小伙子半夜从机场把你接过来,给你付打车费,定酒店,不给预先商定好的费用,来了还不找我谈生意,有这么做生意的吗?

       熟悉Andy老师的都知道,客户什么状态当即判断明白,,于是让业务员在办公室楼下等着,一起去客户酒店。

     第二天早上跟经理汇报情况之后,经理表示这客户是在懂装不懂,为了防止客户真的跑路,毕竟如果不早上直接去找客户,客户这一天要去约见另一个厂商,谈的满意的话估计就跑路了,于是跟经理直接来到了客户入住的酒店,在用前台电话拨通了交谈之后,又等了半个小时,客户让我们直接到他房间。

       

       我跟经理进了房间,日常寒暄结束之后,经理直接一脸冷酷到底的表情坐在房间的按摩椅上,此处为点睛之笔,毕竟是此时无声胜有声啊,沉默给客户带来压力,给他表示我跟经理来就不是为了跟他谈生意的,如果没有经理坐镇,后面得效果还不知道会怎样。

       (Andy老师注:此时我的角色是经理,Richard的角色是业务员。Andy老师在接待客户中经常变换角色,司机/经理/业务员/老板/小股东老板,因为太年轻,不敢当大老板)

       

    图片:timg (2).jpg

        时机已到,我拿出手机给客户看跟他侄子WECHAT的聊天记录,明明白白写着会在到机场后付700美金的差旅费,客户也是一脸生无可恋,但是又抱着一丝希望的翻看着聊天记录,并且,一句一句地读了出来:

    David: Balabalabalabala

    我:Yes.

    David: Balabalabalabala

    我:Yes.

    David: Balabalabalabala

    我:Yes.

    David: ok,how much?i will pay.

    我:目前已经花了500美金(实际上有300美金这样子,只付了来回高铁票和一晚酒店,但毕竟张一次口不容易)

    David: 恩,但是我现在没有这么多美金,这里是四百美金,你先拿着,回印度后我再给你转剩下的,这些够么?

    我接下了四百,因为经理在,莫名的有一股劲儿支撑着,估计当时是梁静茹给我的勇气吧,我说:四百不够,至少再给一百美金。

    David:好,但是我需要两三百的人民币,要打车什么的。

    成交。

       拿到钱出了房间那叫一个爽啊,经理说,对待不同国家客户的态度是不一样的,对于这种吃硬不吃软的客户,就要态度强硬一点,都是来做生意的,讲诚信才能合作。

       学到了,实践出真知啊。

    图片:QQ截图20180423124611.png

       想不到竟然有一天,我竟然会大早上堵客户要钱,真是活久见系列,自这次以后,明白一个道理,有时候做生意并不完全是用自己的真心去换客户的真心,谈判的时候要讲究技巧,在能维持合作关系正常发展的基础上可以nice一点,但是要有底线,没有底线的付出最后只会坑了自己,做生意要建立在平等共利的基础上才能长久,跟谈恋爱一样的道理。

       要学会灵活变通,针对什么样的客户说什么话,做什么人,印度客户这次接待下来的感觉就是,态度太好会让客户产生巴结急于成单的感觉,最后反而适得其反,不如保持自己的立场,按照规定办事,态度专业,最后会有意想不到的结果。

      (Tip:提前做了功课,不要给印度客户提行李箱,开车门什么的,他们会感觉这是很低级的服务人员才会做的

       未完待续!!!!

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  • 何时更新



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  • 感谢分享,新人学习了



  • Andy老师,我们也有个印度客户,砍价砍到骨头了怎么办啊



  • zzpeilin:Andy老师,我们也有个印度客户,砍价砍到骨头了怎么办啊回到原帖
    砍到骨头,那就不要再降了,不能一味靠降价拿下客户



  • 厉害,不过我们没有印度客户



  • 6666666



  • 厉害



  • 期待下文,



  • 最近也有意向的印度客户,觉得特能砍价了~期待你的更新哦~



  • shoujiaole





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