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  • 名人堂
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    华东春春

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    第121届广交会感受和一些善意的提醒
    高春峰(春春)

    图片:广交会.jpg



       第121期广交会一期终于结束了,站了5天,腿都麻了,还好收货不少,意向客户也不错。
       先来说一下对于本届广交会的感觉吧,其实2011---2014年每年都参加广交会的,但是效果越来越差,所以2015和2016年就没有参加。因为2016年下半年开始全球经济向好的方向发展,我们又有一些客户要来观展,我们就有重拾信心参展了。这届广交会总起来不错,我们是建材行业,感觉还是不错的,客户数量略有增加,意向客户也比2014年的那届多。客户分布的话,我感觉还是亚洲、中东客户居多,俄罗斯客户也增加了一些,欧美客户感觉相对较少,当然这个数据我是根据我们公司收到的名片来看的,不知道是否适合其他行业。 感觉竞争比较大的行业是灯具和电子类展馆,明显觉得是僧多粥少,参展商特别多,但是客户数量不是很多,在LED灯的展位,看到客户比较匆忙,很多就问下价格,不满意直接走人,连名片都不留。机械和五金工具展馆相对持平,参展商也不是很多,客户也还可以,看到客户在展位停留的时间多于其他行业,可能是交流技术层面的更多,所以时间也久。(这个感受我不知道是否全面,毕竟自己是边参展接待客户,抽空去看了一下各个展馆的情况,以及和这些行业自己认识的一些朋友了解得到的直观感受)

      下面我就总结一下本次展会的一点点经验,希望对于即将参加的二期和三期的小伙伴有所帮助。

    1.好的展位是成功的一半展会的位置直接关乎整个展会的流量,当然多数小伙伴早就订好了展位,无法改变,但至少以后要注意。靠近大走廊的位置比较好,还有就是能够两面或者三面都是通道的位置更好,还有就是靠近厕所的位置也不错哟,至于为什么就不言而喻了吧,那里人流很密集的呢。

    2.主动出击而不是坐以待毙。无论展位是否优越,都要主动出击,那些展位差的,更要大胆走出去,在人流密集的地方拿着宣传册去主动搭讪。当然不是所有人都要搭讪,我一般是看采购商曾经在我们同行那里驻足的,等他走过来的时候,我就会主动过去打招呼,询问客户是不是对我们产品感兴趣,然后引导到我们的展位。即使公司去的人少,不能出去主动招揽客户,也要有一两个人站在自己展位外面,当看到从同行那里看过走过来的客户,或者在我们展厅驻足但没有进去的客户,主动搭讪,请进自己的展厅。

    3.新品吸引法则。其实参加了很多届各种展会,发现很多时候客户是被我们展厅里面的新品吸引过来的,所以大家布展的时候,新品一定要放在显眼的位置,一些常规产品可以放,实在放不了,那就用样册来弥补,但是新品一定要放。很多行业内的老客户其实不缺供应商,他们来参展更多的是想发现新品,增加自己的产品系列。

    4.及时记录每一个意向客户的信息。
    我的做法是所有参展的同事,人手一个小本子,客户拿过来名片后,立刻用订书机订在一个单独页码上,然后记录下该客户感兴趣的产品,客户有意向采购的商品,还有其他谈话中重要的信息。因为展会上人太多了,不及时记录后期就很难分辨。并且我们会根据客户的意向指数,给客户的名片上分类,就是ABCD四个等级。这有利于回来之后,有选择的跟进客户。


    5.熟悉自己展品的每一个价格和优势。
    每次展会,大家都会发现客户很多时候就直接指着某一个展品问价钱,所以大家要熟悉,这样节省时间。同时学会延伸谈话,就是不能跟客户谈完这个价格之后,大家就没有话题了,至于讲什么,不同行业不同。建议大家可以在墙上直接写上PAYPAL 号码,这样一些急着采购的客户,定金可以直接付,我们南京一个朋友,就很幸运的当场拿到一个订单,当场通过PayPal 付了定金。

    6.增加客户的回头率。
    很多客户在琳琅满目的展厅间是有点眼花缭乱的,特别是第一天参加展会的客户,他们一般是先走马观花看一遍,这时候我们就要尽量争取给这些客户留下好印象,争取他们第二天闲下来有目的参观的时候,能够继续来我们展位。同时也可以对于一些索要样品的客户告诉他们,参展结束他们可以过来免费领取样品。我们展位的样品就是最后都是大派送,很多客户在前期交流中就已经给他们说了,到时候结束展品是可以赠送的。其实大老远的,除非特别贵重,也没有必要都在把展位上所有的东西都带回来。

    7.摆一些小零食,特别是摆放一些清真食品。客户坐下来谈的时候,给人一瓶水,品尝一点桌子上的小零食,会给客户增加好印象。因为中东和北非客户还是挺多的,建议专门在一个小桌子上摆放一些清真食品,并且搞一个显眼的牌子,注明是清真食品。我们就是这样做的,发现很多客户看到后很愿意坐下来聊一下,还夸奖我们想的周到。

    8.样册有厚有薄,最好有便携式袋子参展商一般喜欢印刷特别厚的样册,为的是客户能更详细的了解我们的产品,但是这也会造成一个问题,因为太厚太沉,很多客户在搜集了太多样册后,就觉得太沉了,会选择扔掉一部分太沉的。所以建议有厚的样册,也有薄一些的样册,或者最简洁的小册子,很多客户反而更喜欢。也有一些有心的参展商做了光盘,或者印了自己公司LOGO的U盘,这样也很方便客户携带。假如能提供印有自己公司信息的结实的手提袋,那客户是更喜欢的,他即使不带走我们的样册,也会用我们的手提袋提其他的东西,而且一直提在手里,本身就是流动的活广告。

       最后提醒,美女们尽量不要穿高跟鞋,虽然这样您的形象好,但是连续站五天,那腿可真受不了。着装简洁统一,这两天的广州非常热,虽然展馆内有空调,但是亲身感受还是比较热的,西装估计到了中午穿不住的,所以衬衫,甚至短袖衬衫可以带一两套,根据气温及时调整衣物。

  • 1 楼#

    鹰眼搜搜客户

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    厉害厉害。。。。。。。。。。
  • 名人堂
    2 楼#

    青衣丶Steven

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    给接下来参加展会的圈友送来了及时雨,

  • 3 楼#

    cn****hwk

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    cn1512544243

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    感谢分享!

  • 5 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 6 楼#

    小苹果

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    谢谢分享

  • 7 楼#

    cn****467

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    亲,给你个好评哦!

  • 8 楼#

    benqian16

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    好评,感谢分享!

  • 9 楼#

    cn****azp

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    说的真好,谢谢分享!赞!

  • 10 楼#

    Sinovate

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    这届展会人挺多,真正的买家还是偏少。

  • 11 楼#

    名人堂de小二

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 12 楼#

    tangchaowood

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  • 13 楼#

    cn1230354772hsun

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    不错不错

  • 14 楼#

    cn****imk

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    谢谢分享!!!

  • 15 楼#

    Blue dream

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  • 16 楼#

    始于初见

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  • 17 楼#

    cn1518748071yvbb

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    谢谢分享!!!

  • 18 楼#

    Miss Vicky Fu

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    亲,很实用。我们是第三期的。谢谢

  • 19 楼#

    cn1000215412

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    谢谢很好!今天下午就要出发参展了。。


  • 名人堂

    第121届广交会感受和一些善意的提醒
    高春峰(春春)

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       第121期广交会一期终于结束了,站了5天,腿都麻了,还好收货不少,意向客户也不错。
       先来说一下对于本届广交会的感觉吧,其实2011---2014年每年都参加广交会的,但是效果越来越差,所以2015和2016年就没有参加。因为2016年下半年开始全球经济向好的方向发展,我们又有一些客户要来观展,我们就有重拾信心参展了。这届广交会总起来不错,我们是建材行业,感觉还是不错的,客户数量略有增加,意向客户也比2014年的那届多。客户分布的话,我感觉还是亚洲、中东客户居多,俄罗斯客户也增加了一些,欧美客户感觉相对较少,当然这个数据我是根据我们公司收到的名片来看的,不知道是否适合其他行业。 感觉竞争比较大的行业是灯具和电子类展馆,明显觉得是僧多粥少,参展商特别多,但是客户数量不是很多,在LED灯的展位,看到客户比较匆忙,很多就问下价格,不满意直接走人,连名片都不留。机械和五金工具展馆相对持平,参展商也不是很多,客户也还可以,看到客户在展位停留的时间多于其他行业,可能是交流技术层面的更多,所以时间也久。(这个感受我不知道是否全面,毕竟自己是边参展接待客户,抽空去看了一下各个展馆的情况,以及和这些行业自己认识的一些朋友了解得到的直观感受)

      下面我就总结一下本次展会的一点点经验,希望对于即将参加的二期和三期的小伙伴有所帮助。

    1.好的展位是成功的一半展会的位置直接关乎整个展会的流量,当然多数小伙伴早就订好了展位,无法改变,但至少以后要注意。靠近大走廊的位置比较好,还有就是能够两面或者三面都是通道的位置更好,还有就是靠近厕所的位置也不错哟,至于为什么就不言而喻了吧,那里人流很密集的呢。

    2.主动出击而不是坐以待毙。无论展位是否优越,都要主动出击,那些展位差的,更要大胆走出去,在人流密集的地方拿着宣传册去主动搭讪。当然不是所有人都要搭讪,我一般是看采购商曾经在我们同行那里驻足的,等他走过来的时候,我就会主动过去打招呼,询问客户是不是对我们产品感兴趣,然后引导到我们的展位。即使公司去的人少,不能出去主动招揽客户,也要有一两个人站在自己展位外面,当看到从同行那里看过走过来的客户,或者在我们展厅驻足但没有进去的客户,主动搭讪,请进自己的展厅。

    3.新品吸引法则。其实参加了很多届各种展会,发现很多时候客户是被我们展厅里面的新品吸引过来的,所以大家布展的时候,新品一定要放在显眼的位置,一些常规产品可以放,实在放不了,那就用样册来弥补,但是新品一定要放。很多行业内的老客户其实不缺供应商,他们来参展更多的是想发现新品,增加自己的产品系列。

    4.及时记录每一个意向客户的信息。
    我的做法是所有参展的同事,人手一个小本子,客户拿过来名片后,立刻用订书机订在一个单独页码上,然后记录下该客户感兴趣的产品,客户有意向采购的商品,还有其他谈话中重要的信息。因为展会上人太多了,不及时记录后期就很难分辨。并且我们会根据客户的意向指数,给客户的名片上分类,就是ABCD四个等级。这有利于回来之后,有选择的跟进客户。


    5.熟悉自己展品的每一个价格和优势。
    每次展会,大家都会发现客户很多时候就直接指着某一个展品问价钱,所以大家要熟悉,这样节省时间。同时学会延伸谈话,就是不能跟客户谈完这个价格之后,大家就没有话题了,至于讲什么,不同行业不同。建议大家可以在墙上直接写上PAYPAL 号码,这样一些急着采购的客户,定金可以直接付,我们南京一个朋友,就很幸运的当场拿到一个订单,当场通过PayPal 付了定金。

    6.增加客户的回头率。
    很多客户在琳琅满目的展厅间是有点眼花缭乱的,特别是第一天参加展会的客户,他们一般是先走马观花看一遍,这时候我们就要尽量争取给这些客户留下好印象,争取他们第二天闲下来有目的参观的时候,能够继续来我们展位。同时也可以对于一些索要样品的客户告诉他们,参展结束他们可以过来免费领取样品。我们展位的样品就是最后都是大派送,很多客户在前期交流中就已经给他们说了,到时候结束展品是可以赠送的。其实大老远的,除非特别贵重,也没有必要都在把展位上所有的东西都带回来。

    7.摆一些小零食,特别是摆放一些清真食品。客户坐下来谈的时候,给人一瓶水,品尝一点桌子上的小零食,会给客户增加好印象。因为中东和北非客户还是挺多的,建议专门在一个小桌子上摆放一些清真食品,并且搞一个显眼的牌子,注明是清真食品。我们就是这样做的,发现很多客户看到后很愿意坐下来聊一下,还夸奖我们想的周到。

    8.样册有厚有薄,最好有便携式袋子参展商一般喜欢印刷特别厚的样册,为的是客户能更详细的了解我们的产品,但是这也会造成一个问题,因为太厚太沉,很多客户在搜集了太多样册后,就觉得太沉了,会选择扔掉一部分太沉的。所以建议有厚的样册,也有薄一些的样册,或者最简洁的小册子,很多客户反而更喜欢。也有一些有心的参展商做了光盘,或者印了自己公司LOGO的U盘,这样也很方便客户携带。假如能提供印有自己公司信息的结实的手提袋,那客户是更喜欢的,他即使不带走我们的样册,也会用我们的手提袋提其他的东西,而且一直提在手里,本身就是流动的活广告。

       最后提醒,美女们尽量不要穿高跟鞋,虽然这样您的形象好,但是连续站五天,那腿可真受不了。着装简洁统一,这两天的广州非常热,虽然展馆内有空调,但是亲身感受还是比较热的,西装估计到了中午穿不住的,所以衬衫,甚至短袖衬衫可以带一两套,根据气温及时调整衣物。



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  • 这届展会人挺多,真正的买家还是偏少。



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