加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 名人堂
    0 楼#

    cn1510125454

    • 粉丝
      4154
    • 人气
      4262
    • 积分
      110
    • 铜币
      48498

    图片:别轻视您的客户.jpg


       前年在展会上结识了一位尼日利亚客户,展会后寄了样品,没有成单;后来主动联系我,只要了一款鞋子1200双,而且还要贴牌,但工厂不给做,由于是第一次合作,所以我特别重视,费尽口舌总算说服了工厂,成了第一单。
       第二单是在去年年初,我发了新的款式,但客户都不看中,还是要第一单同样的鞋子1200双;这次我不同意了,明确跟客户说工厂真的做不来,经过商量,最终确定了3000双鞋子。这3000双鞋子的结款是相当坎坷,导致了我对这个客户没啥信心。
       第三单是几款鞋子,最低的要求960双,最高的一款是2400双,合起来还没有一万双鞋子,经过劝说,最终以最低1200双的起订量下单。但结款后,这单子亏本了,而且就七千多美元,还催了很久的款,差点奔溃了。
       后来客户来过公司看样,看了很多款式,也谈到很晚,居然也就是几款,都只是起订量,有种感觉就是累得要死,没有赚到钱,对这个客户几乎失去了信心。
       后来这位客户安排给了公司的一个新业务员跟进,期间也成了两单,但都是很小的单子,几千双鞋子。该客户给我们的感觉就是:小客户订量小且特精明,难以从他这里赚到钱。

      直到上周去福建晋江内坑见这位客户,彻底改变了我们对他的看法,可谓是大吃一惊,这可是个大客户。
       由于客户要去内坑看工厂没有时间来公司看样,所以我跟业务员一起将样品载过去让客户看看,约好了早上10点半在酒店见面。实际上见面是11点多,之前发过新款报价单了,客户明确了要看的是二十来款鞋子,所以主要是看质量问题,但是由于是定制,对鞋子尺寸是否足码、用料是否有味道、厚薄软硬、鞋花款式、颜色等细节谈得比较久,所以中午请了客户。
       一直谈到下午两点多,记了满满几页信息,总算搞定了,觉得这次应该至少也有两条柜的量了。客户说到时候可以先做份PI给他,见面就此结束,告别时意外遇到了一个同行,也是我朋友的一个朋友,虽然我不认识,但是我了解她们公司的一些情况,她和她的公司在家乡的鞋子外贸界里边可是有名的销售能手,她也是来跟这位客户见面的?果然,她跟这位客户打招呼了,而且也带了样品,一眼看去,里边有好几款是跟我们带过来的样品是一样的。
       告别后,在路上我在想,总算明白了:这个客户为什么每单都只有很少的量,而且每次都要我们跟其他人拼柜了。客户并不是他自己所说的只是一名普通的小超市老板,他定制的鞋子涵盖了高中低档次,而且有自己的牌子,量很大。家乡揭阳主要是做pvc水晶塑料鞋和pcu吹气鞋,很多厂都是追求低成本用料来做廉价的鞋子,而内坑那边主要是做eva洞洞鞋沙滩鞋切片鞋,相对来说成多本高了点,客户对大陆供应商以及区域的供货协调得很好,可以说利用了区域的优势以求采购成本达到优化,这是非常专业的买家。这次最保守估计他应该是订了5条柜,一年下来估计最少也有25条柜,何况这里才两家公司的鞋子而已。

       这两天我在想一个问题:很多时候我们主观地给客户“贴标签”,从而影响了我们对客户的正确了解。我们应该正确认识这个问题。
       为什么很多人轻易就给客户贴上标签?
       主要是由于自身知识和经验欠缺,而且又受到他人经验和书本教条的影响,很多新入门的外贸人,往往以外贸前辈或书本知识为依据先入为主,认为前人总结的一些知识是真知具有普适性,甚至富有经验的外贸老鸟,凭借自己具有丰富的经验,造就了对某一区域或某一类客户的刻板认识,久而久之就形成了心理定势,贴标签就是自然而然的事了。
       给客户贴标签的例子有哪些:
       从大的方面来说,针对一个群体的标签有诸如:
            1.印度的客户贪小便宜喜欢讨价;
            2.尼日利亚的客户有很多是骗子;
            3.巴西的客户付款时总喜欢拖延;
            4.日本的客户重信誉不重视合同;
            5.重视质量的客户看不起我的产品;
            6.注重价格的客户要不起我的产品;
            ......等等。
            从小的方面来说,针对个别客户的标签有诸如:
            1.这一客户特别抠门爱计较;
            2.这个客户颠倒黑白好狡辩;
            3.这位买家特别精明爱算计;
            4.这名商家死脑子不懂变通;
            5.这个客户很专业非常难缠;
            ......等等。

            给客户贴上标签,对我们有什么影响?
            我们一旦给客户贴上为了标签,既有积极的一面,也有消极的一面。
            积极的一面表现为:在对于具有许多共同之处的某类客户在一定范围内进行判断,不用探索信息,直接按照已形成的固定看法即可得出结论,这就简化了认知过程,节省了大量时间、精力。比如一收到印度客户的询盘,马上就知道了这个客户应该很抠门且爱讨价还价,对待客户的报价就要谨慎点了;
            消极的一面表现为:在被给予有限材料的基础上做出带普遍性的结论,会使人在认知别人时忽视个体差异,从而导致知觉上的错误,妨碍对客户做出正确的评价。定型化的标签往往会将我们的思维带入死角,促使我们对客户的判断有失偏颇,甚至导致我们的智力有可能在常人之下,很多时候是弊大于利的,毕竟,我们开始接触客户时很多时候是标签化的认识,而实际上跟客户交谈时我们面对的是活生生的个体,比如尼日利亚的客户存在个别骗子被当典型案例扩大了,实际上尼日利亚的日化市场很庞大的,家乡的鞋子很多都是出口到这个国家,假如对这个国家的认识存在偏差不重视,那错失客户是在所难免的。

            如何客服标签给我们带来消极的影响?[回复并刷新后可见]更多文章请关注以下文章,谢谢支持!
    关于主图的系列文章(推荐)

    如何从一堆图中,选择正确的主图

    新规则下,如何处理主图和细节图的逻辑关系(下)
    新规则下,如何重新设计细节图(中)
    新规则下,如何重新设计主图(上)
    主图这样设计点击率会更高
    主图展示的八种形式,让你的点击率暴涨300%
    你的主图能吸引买家的眼球吗?

     

    民企500强公布,中小企业该如何突围?
    外贸人,请别对中国制造失去信心!
    你到现在还是一个人在努力吗?
    你的竞争力正在流失,你知道吗?
    客户总是说我报价高,怎么办?
    如何有效地管理客户资料(含管理表格)
    我们有必要跟客户谈感情吗?
    春节后,这样开展工作事半功倍
    春节前如何写放假通知给客户?
    未雨绸缪,做好应对节后供货不足的准备
    圣诞节,你的祝福邮件发对了吗?
    如何体现你的专业性,让客户信任你?
    你知道客户是凭什么信任你的吗?
    感恩节,你的感恩邮件发对了吗?
    卖产品不如卖自己,卖自己不如卖?
    如何让客户知道——我很重要
    客户不回复,不妨这样试试
    知彼知己,如何针对性回复询盘

    炼就火眼金睛,一眼看透客户的询盘
    您知道报价单和报价邮件的关系吗?
    报价邮件,这样写客户更满意(含模板)
    报价单,要这样做才专业(含20个模板)
    客户说我的报价高,我是降or不降?
    这样报价可以留住客户的心
    老板和客户都把我当球踢,点算好啊?    
    参加广交会的看过来,外贸圈的展会文章检索
    客户来访,送什么礼品有什么讲究?
    一周询盘60个,如何看待VR行业的?
    客户有诚意来展位询价,怎么好意思放他回去?
    展会归来感受:说说展会上要送客户什么礼物?
    比较的艺术,管理两家阿里旺铺的技巧
    Paypal账户被冻结扣款,如何解决外贸人之痛
    受欢迎的圣诞祝福邮件该怎么写?
    外贸惰性营销的秘密:免费的,其实是最贵的。
    美元管制,系统性地剖析如何面对这个问题
    不用找了,这些网址可以直接访问谷歌
    高回复率的感恩节邮件该如何写?
    展会归来,如何更好地跟进客户?
    广交会上,如何简单快速地判断客户的实力?
    展会进行时,如何保持好良好的状态
    备战广交会:参加广交会的新人,要注意哪些问题。
    广交会7天薪酬3500,外贸让我学会了分享。    

       
  • 名人堂
    1 楼#

    cn1510125454

    • 粉丝
      4154
    • 人气
      4262
    • 积分
      110
    • 铜币
      48498

  • 名人堂
    2 楼#

    cn1510125454

    • 粉丝
      4154
    • 人气
      4262
    • 积分
      110
    • 铜币
      48498

    88888888888

  • 3 楼#

    扫码关注公众号:每日更新外贸干货

    • 粉丝
      14
    • 人气
      1342
    • 积分
      0
    • 铜币
      406

    版主的帖子

  • 4 楼#

    疯疯凤凰疯子

    • 粉丝
      45
    • 人气
      1206
    • 积分
      0
    • 铜币
      339

    不管大小客户, 公司的提前都是盈利, 如果大客户没有带给你盈利那有什么用
  • 名人堂
    5 楼#

    cn1510125454

    • 粉丝
      4154
    • 人气
      4262
    • 积分
      110
    • 铜币
      48498

    cn1517094382jndy:不管大小客户, 公司的提前都是盈利, 如果大客户没有带给你盈利那有什么用回到原帖
    恩,确实是个问题,关键是我们公司做几款产品里边,做鞋子这个行业低端的很,利润太低了,能够出单,跑跑量,才能够运作。

  • 6 楼#

    xinyuansp

    • 粉丝
      7
    • 人气
      553
    • 积分
      15
    • 铜币
      96

    zhende

  • 7 楼#

    cn1519180821nwsj

    • 粉丝
      2
    • 人气
      327
    • 积分
      0
    • 铜币
      26


  • 8 楼#

    cn1520142704zkcd

    • 粉丝
      0
    • 人气
      42
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    xueix

  • 9 楼#

    cn1520886891tzjw

    • 粉丝
      155
    • 人气
      3310
    • 积分
      0
    • 铜币
      502

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 10 楼#

    cn1501700455

    • 粉丝
      4
    • 人气
      202
    • 积分
      71
    • 铜币
      130

    谢谢

  • 11 楼#

    leo baby

    • 粉丝
      3
    • 人气
      412
    • 积分
      30
    • 铜币
      216

    633

  • 12 楼#

    qdhedelong

    • 粉丝
      30
    • 人气
      888
    • 积分
      0
    • 铜币
      329

    好文章啊啊

  • 13 楼#

    cn1515178212pykq

    • 粉丝
      3
    • 人气
      210
    • 积分
      15
    • 铜币
      1

    666

  • 14 楼#

    cnyflight

    • 粉丝
      1
    • 人气
      186
    • 积分
      0
    • 铜币
      29

    隐藏了啥?

  • 15 楼#

    cn1517011640olfd

    • 粉丝
      10
    • 人气
      554
    • 积分
      41
    • 铜币
      17

    快点啊

  • 16 楼#

    cn200643000

    • 粉丝
      0
    • 人气
      241
    • 积分
      0
    • 铜币
      8

    学习了,谢谢分享!

  • 17 楼#

    cn1511126785

    • 粉丝
      1
    • 人气
      203
    • 积分
      0
    • 铜币
      9

    学习一下

  • 18 楼#

    Meritous

    • 粉丝
      18
    • 人气
      1177
    • 积分
      352
    • 铜币
      209

    意想不到

  • 19 楼#

    cnorientsun

    • 粉丝
      2
    • 人气
      115
    • 积分
      258
    • 铜币
      0

    说的太棒了,赞赞赞!

292 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待