加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 名人堂
    0 楼#

    cn106506873

    • 粉丝
      498
    • 人气
      844
    • 积分
      60
    • 铜币
      2097

    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)


    图片:二八1.jpg


    著名的Pareto Principle,也就是管理学界所熟知的二八法則——即80%的公司利润来自20%的重要客戶,其余20%的利润则来自80%的普通客戶。

    但我们往往知道这个规则,却不懂怎么去进行客户分类,怎么找出这20%的重要客户?
     
    具体而言,有9个指标来衡量:


    1. 利润率高

    不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高,这个客户对公司的价值也就越高。


    举例,做一个100万的订单,讨价还价,刨去成本,算上损失,利润只有5万,还不如做一个50万的订单,总共能赚10万。 做100万的订单,工厂的工人辛苦工作1个月,却只创造了5万的利润。 业务员千万少接这样利润差的订单,要学会释放工厂的产能。记住好钢要用在刀刃上,把好的产能放在能创造更多利润的订单上。

    2. 付款条件佳

    接受卖方的付款方式,最好的付款方式当然是发货前付清货款,但是对于大订单,客户往往不容易接受卖方提出的付款方式。

    付款方式风险排序(站在出口商的角度):
    T/T 100% in advance
    < T/T (with deposit, the rest balanced before shipment)
    < L/C at sight
    < L/C X days
    < T/T 100% before shipment
    < T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L)
    < D/P
    < T/T (balance copy of B/L)
    < D/A
    < T/T X days
    < O/A

    [回复并刷新后可见]
    5. 忠诚度高

    客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。

    有忠诚度的客户,不会被别人撬走,是企业的一笔财富;但商场如战场,没有永远的朋友,只有永恒的利益,所以企业要想办法培养客户的忠诚度,换句话说,让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你,就给他最好的服务;如果产品的独特性让他离不开你,就把这种独特性发挥到极致。就是那句话,有条件要上,没有条件创造条件也要上。


    比如说,做家具的公司,经常会给竞争对手设置壁垒,特意为客户开一个模具,然后匹配的所有产品单独成一个系列,A配套B,B配套C,购买的时候必须ABC系列一起买;而且单独采购A也是有难度的,因为其他供应商在没有订单的情况下,花不了这么大的价钱来开一套模具。


    6. 未来发展潜力大

    不但要增长速度快,也要增长空间大。


    同样是做包包的客户,A客户来自毛里求斯,毛里求斯的客户专注于本地市场,已经开了10个店铺,第一次下单10万,但每次下单都是10万;B客户来自澳大利亚,在澳大利亚也开了10家店,第一次下单10万,但是他的商业计划是今年再开10家店,明年开20家,然后扩张到新西兰,再去发展美国和加拿大市场。这就是未来发展潜力的差别。



    7. 可引导性强

    客户主观意识上可引导,能接受我们卖方的专业意见和指导。


    古话说,听人劝,吃饱饭。客户有自己的主见当然好,但是太过于固执己见,就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。



    案例: 有一次客户为了节省澳洲当地的人工和运输费用,也为了更美观,要求把一个3.6米长,1.2米宽的前台(这样做非常的美观和大气),包括大理石桌面都不能分开,要一整个产品生产完后,整体打包,业务员和工厂一致劝阻,告知在运输途中断裂的风险为90%,各种理由都说的很清楚,但客户仍然执意如此。

    各种解释,各种皇帝不急太监急,客户仍然不为所动,而且他还想出了一个办法,在包装箱下面加滚轮,方便卸货后,安装前的搬运,种种要求我们都尽量满足,但各种风险也都清楚告知。

    结果,产品发货运到了澳洲,打开包装箱一看这前台裂得不成样子,基本变成垃圾,没法修复,只能就地重做。


    8. 品牌影响力大

    一些地区最大的品牌如果选择了我们作为合作方,那么可以增加其他品牌对我们的信任度。


    做雨伞的,如果给Walmart供货,那其他的超市会不会更容易入场?有时候这个客户可能利润率不够高,付款条件比较苛刻,但是市场上的标杆品牌,为了得到这个品牌的订单,可以适当考虑牺牲一些条件。这跟找工作,为什么要进大公司的一个道理,借着大公司的平台能做到的事情,能提升的能力,会比你在小公司多太多。


    9. 购买力强

    同样是买手表,买一个劳力士的人和买一个Swatch电子表的人对比,谁的购买力强?


    这就是为什么公司总是乐意业务员出大单,最好是一个订单能完成一个月的利润指标要求。 四两拨千斤,对业务员来说,也是一样,购买力越强的客户,给你带来的提成也越丰厚,单位时间内,完成100万的订单,肯定是比完成10万的订单提成要高许多。


    但是千万不要”鼠目寸光“, 因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度,也要结合长远来看,小客户也能被培养成为大客户。

    图片:利润1.jpg

    读完整篇文章,知道哪些才是你真正重要的客户了吗?


                                                                                公众号: 外贸女匠        


    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
    © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

    更多原创文章,欢迎阅读:
    【外贸女匠】一封价值300万的开发信


  • 名人堂
    1 楼#

    cn1510125454

    • 粉丝
      4154
    • 人气
      3971
    • 积分
      110
    • 铜币
      48498


  • 2 楼#

    cn1520202542mhwk

    • 粉丝
      296
    • 人气
      4553
    • 积分
      15
    • 铜币
      1382

    多谢分享

  • 3 楼#

    tony_ye

    • 粉丝
      57
    • 人气
      1237
    • 积分
      5
    • 铜币
      962

    分享的不错

  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      737
    • 人气
      23256
    • 积分
      3743
    • 铜币
      55329

    不错 赞一个

  • 5 楼#

    cn1500321141

    • 粉丝
      0
    • 人气
      55
    • 积分
      10
    • 铜币
      0

    不错,很有见解

  • 6 楼#

    cn1517753232wcoq

    • 粉丝
      1
    • 人气
      115
    • 积分
      115
    • 铜币
      1


  • 7 楼#

    kingcans

    • 粉丝
      7
    • 人气
      379
    • 积分
      166
    • 铜币
      119

    隐藏,需要回复后才能看到

  • 8 楼#

    cn220302330

    • 粉丝
      11
    • 人气
      543
    • 积分
      25
    • 铜币
      754

    谢谢分享

  • 9 楼#

    cn1516708874cnnp

    • 粉丝
      34
    • 人气
      2595
    • 积分
      0
    • 铜币
      563

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 10 楼#

    cn1520217907rnwc

    • 粉丝
      0
    • 人气
      34
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    哈哈

  • 11 楼#

    cn1519832076dlrx

    • 粉丝
      2
    • 人气
      195
    • 积分
      40
    • 铜币
      0

    厉害哦

  • 12 楼#

    cn1519832076dlrx

    • 粉丝
      2
    • 人气
      195
    • 积分
      40
    • 铜币
      0

    真棒

  • 13 楼#

    cn1519717266biyq

    • 粉丝
      2
    • 人气
      216
    • 积分
      0
    • 铜币
      21


  • 14 楼#

    cn1512342115

    • 粉丝
      1
    • 人气
      91
    • 积分
      68
    • 铜币
      7

    值得学习

  • 15 楼#

    cn1512342115

    • 粉丝
      1
    • 人气
      91
    • 积分
      68
    • 铜币
      7

    回复还是看不了?

  • 16 楼#
    ?

    游客

    • 粉丝
      0
    • 人气
      0
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    厉害

  • 17 楼#
    ?

    游客

    • 粉丝
      0
    • 人气
      0
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    受教

  • 18 楼#

    cnsuntune

    • 粉丝
      1
    • 人气
      197
    • 积分
      15
    • 铜币
      0


  • 19 楼#

    cn1516923847egsn

    • 粉丝
      3
    • 人气
      233
    • 积分
      0
    • 铜币
      368

    不错 ,明天继续看


  • 名人堂

    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)


    图片:二八1.jpg


    著名的Pareto Principle,也就是管理学界所熟知的二八法則——即80%的公司利润来自20%的重要客戶,其余20%的利润则来自80%的普通客戶。

    但我们往往知道这个规则,却不懂怎么去进行客户分类,怎么找出这20%的重要客户?
     
    具体而言,有9个指标来衡量:


    1. 利润率高

    不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高,这个客户对公司的价值也就越高。


    举例,做一个100万的订单,讨价还价,刨去成本,算上损失,利润只有5万,还不如做一个50万的订单,总共能赚10万。 做100万的订单,工厂的工人辛苦工作1个月,却只创造了5万的利润。 业务员千万少接这样利润差的订单,要学会释放工厂的产能。记住好钢要用在刀刃上,把好的产能放在能创造更多利润的订单上。

    2. 付款条件佳

    接受卖方的付款方式,最好的付款方式当然是发货前付清货款,但是对于大订单,客户往往不容易接受卖方提出的付款方式。

    付款方式风险排序(站在出口商的角度):
    T/T 100% in advance
    < T/T (with deposit, the rest balanced before shipment)
    < L/C at sight
    < L/C X days
    < T/T 100% before shipment
    < T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L)
    < D/P
    < T/T (balance copy of B/L)
    < D/A
    < T/T X days
    < O/A

    [回复并刷新后可见]
    5. 忠诚度高

    客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。

    有忠诚度的客户,不会被别人撬走,是企业的一笔财富;但商场如战场,没有永远的朋友,只有永恒的利益,所以企业要想办法培养客户的忠诚度,换句话说,让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你,就给他最好的服务;如果产品的独特性让他离不开你,就把这种独特性发挥到极致。就是那句话,有条件要上,没有条件创造条件也要上。


    比如说,做家具的公司,经常会给竞争对手设置壁垒,特意为客户开一个模具,然后匹配的所有产品单独成一个系列,A配套B,B配套C,购买的时候必须ABC系列一起买;而且单独采购A也是有难度的,因为其他供应商在没有订单的情况下,花不了这么大的价钱来开一套模具。


    6. 未来发展潜力大

    不但要增长速度快,也要增长空间大。


    同样是做包包的客户,A客户来自毛里求斯,毛里求斯的客户专注于本地市场,已经开了10个店铺,第一次下单10万,但每次下单都是10万;B客户来自澳大利亚,在澳大利亚也开了10家店,第一次下单10万,但是他的商业计划是今年再开10家店,明年开20家,然后扩张到新西兰,再去发展美国和加拿大市场。这就是未来发展潜力的差别。



    7. 可引导性强

    客户主观意识上可引导,能接受我们卖方的专业意见和指导。


    古话说,听人劝,吃饱饭。客户有自己的主见当然好,但是太过于固执己见,就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。



    案例: 有一次客户为了节省澳洲当地的人工和运输费用,也为了更美观,要求把一个3.6米长,1.2米宽的前台(这样做非常的美观和大气),包括大理石桌面都不能分开,要一整个产品生产完后,整体打包,业务员和工厂一致劝阻,告知在运输途中断裂的风险为90%,各种理由都说的很清楚,但客户仍然执意如此。

    各种解释,各种皇帝不急太监急,客户仍然不为所动,而且他还想出了一个办法,在包装箱下面加滚轮,方便卸货后,安装前的搬运,种种要求我们都尽量满足,但各种风险也都清楚告知。

    结果,产品发货运到了澳洲,打开包装箱一看这前台裂得不成样子,基本变成垃圾,没法修复,只能就地重做。


    8. 品牌影响力大

    一些地区最大的品牌如果选择了我们作为合作方,那么可以增加其他品牌对我们的信任度。


    做雨伞的,如果给Walmart供货,那其他的超市会不会更容易入场?有时候这个客户可能利润率不够高,付款条件比较苛刻,但是市场上的标杆品牌,为了得到这个品牌的订单,可以适当考虑牺牲一些条件。这跟找工作,为什么要进大公司的一个道理,借着大公司的平台能做到的事情,能提升的能力,会比你在小公司多太多。


    9. 购买力强

    同样是买手表,买一个劳力士的人和买一个Swatch电子表的人对比,谁的购买力强?


    这就是为什么公司总是乐意业务员出大单,最好是一个订单能完成一个月的利润指标要求。 四两拨千斤,对业务员来说,也是一样,购买力越强的客户,给你带来的提成也越丰厚,单位时间内,完成100万的订单,肯定是比完成10万的订单提成要高许多。


    但是千万不要”鼠目寸光“, 因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度,也要结合长远来看,小客户也能被培养成为大客户。

    图片:利润1.jpg

    读完整篇文章,知道哪些才是你真正重要的客户了吗?


                                                                                公众号: 外贸女匠        


    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
    © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

    更多原创文章,欢迎阅读:
    【外贸女匠】一封价值300万的开发信




  • 名人堂




  • 多谢分享



  • 分享的不错



  • 不错 赞一个



  • 不错,很有见解






  • 隐藏,需要回复后才能看到



  • 谢谢分享



  • 用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • 哈哈



  • 厉害哦



  • 真棒






  • 值得学习



  • 回复还是看不了?



  • 厉害



  • 受教






  • 不错 ,明天继续看


1253 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待