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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

                                                                                         
    案例一: 义务某小礼品生产厂家,在阿里巴巴上一个美国客户的圣诞帽订单,总共10万顶圣诞帽,做外贸的人都知道圣诞节是哪天吧,接到订单谈好价格,谈好款式,确认好样品,工厂就安排开始生产,结果因为节前赶货的人太多,工厂并没有能够在规定的时间按时交货,延误了租船订舱的时间,导致10万顶圣诞帽,圣诞节那天还在美国的港口放着。双方争执不休,官司开打。

    案例二:广州某展柜生产厂家,拿到澳大利亚童装品牌客户10个店铺的店铺家具订单,客户有跟每一个商场协议好开张时间,并且谈妥了店铺家具安装工人的工作时间,定于某日所有店铺统一开张,并开始着手宣传开张日期。工厂收到定金开始生产,结果因为原材料采购错误,工厂返工导致交期延误,不得不延迟交货日期。导致客户不得不重新安排所有安装事宜,让所有工人连续加班(澳洲人工超级贵),客户向供应商索赔至少一半的加班费,以及所有损失。

    这两个例子比较极端,但在做外贸的路上,我们时常遭遇交货期延迟的问题,而做外贸讲究的信誉,很多时候供应商失信于不是出在价格上,不是质量上,而是死在交货期上。

    结合以上两个交货期延迟案例,本文来探讨一下怎么避免交货期成为订单的死穴。
    1.    接单前预防
    2.    生产中管控
    3.    交货期延迟的解决办法


    Part One 接单前的预防

    1.   交期紧急的订单接还是不接

    a.   如果决定接单,要把价格和交货期挂钩,与工厂商量好,得到工厂肯定的答复后才接单。并且因为客户给了更高的价格,让渡更多的利润给工厂,让工厂优先排单。

    b.  如果决定不接单,一定要坚决回绝客户的订单,否则这样的鸡肋订单最后会变成烫手的山芋,谁接谁倒霉。不要为了接单最后把自己搞得里外不是人,失去客户的信任,失去工厂的支持。

    2.   在跟客户谈合同的时候,做一份 订单交期表,最好以甘特图的形式,跟客户确认好生产时间和交货期。
       订单进度表- 甘特图
    请关注weixin公众号 外贸女匠,回复关键词“甘特图”,
    可免费获得 《订单交期表-甘特图》,供您参考。

    有了这份甘特图,我们在每一个时间节点都可以给客户发一些生产的照片,让客户这一次更安心的把生产交给我们,让客户看到我们的细心,也就会把更多的订单给我们去生产。


    补充小知识:
    Lead time : the time when buyer place order to the time the
    finished products are ready. 接收订单 –>准备原材料–>大货生产–>QC检验合格
    –> 准备出货 (下单到出货)
    Delivery time:the time you get the order
    till the time goods are ready for delivery. (货物准备装车出运的时间)

    实际沟通中卖方更经常使用 delivery time。
    比如:Delivery time: 30 days 或 Delivery time: 30 Oct, 2017. (而一般不说 lead time: 30 Oct, 2017. )这意味着如果你现在下单,30天之后,可以发货。
    3.   清楚的跟客户说明,交货期是在客户确认所有样品和图纸后才开始计算的。很多时候客户打款了,但并没有把所有订单的细节都确认给工厂,客户会误以为,我打款了,订单就应该开始生产。
    为避免麻烦,在发PI的时候,一定要再次声明清楚,订单的交货周期不是以收款开始,而是以样品和图纸确认后,才开始计算。Delivery Time : 30 Days when deposit payment received and samples, drawings confirmed.

    4.   报给客户的交货期,要大于工厂的交货期
    以防任何突发情况的发生。 一般我都会在工厂给的交货期上加上至少5-7天。因为谁都不知道明天会发生什么。
    可能工厂采购错了原材料,可能工厂下错了订单,可能工厂停电了,可能生产的什么环节质量出了问题需要返工,天有不测风云,必须要由防范意识。不想在后期被客户指着鼻子骂,就要在交货期上有一定的预留。

    Part Two 生产过程中的管控

    一旦接单,就要对客户负责到底,才会有长期的订单。所谓信誉,就是在一次又一次的合作中逐步建立起来的信任。

    接到了订单,工厂开始生产,

    1. 如果是自己的工厂,就时不时的去跟进生产进度,交货期如果是30天,前三周至少每周要跟进两次,到了最后一周,必须每天都跟进生产进度,在预计交货期结束前一周,开始准备租船订舱事宜。

    2. 如果是合作工厂,
    a.   对工厂产能有清晰的认识,在把订单下给工厂的时候,要清楚工厂目前订单是否饱和。如果A工厂产能饱和,是不是可以下到给正好没什么订单在生产的B工厂。
    b.  下单后应多多主动去跟进订单生产情况,自己公司有专门的跟单就最好,把订单的交货期和质量放在同样的地位来对待。要跟工厂搞好关系,但不要完全相信工厂的话。工厂为了平衡利益,有时候必须牺牲一些订单的交期,比如说,你的订单数量不够,要等另外的订单一起生产,才能有效益。

    3. 要学会争取工厂的支持
    a. 学会舍得
    能让利给工厂的,尽量不要憋着。在做生意这件事,李嘉诚教儿子的话,你和别人合作,假如你拿七分合理,八分也可以,那我们李家拿六分就可以了。
    b. 会喊狼来了
    跟工厂讲外贸的困难,尽量达成基础认知的共识。有的订单确实重要并且紧急,可以跟工厂说是做信用证的订单,交期延误会导致无法收款。但这招不能次次都用,用多了的下场你都知道的。

    4. 供应商的选择,不能只看工厂规模,而应该是看配合度。大的工厂是好,但你订单不够大,工厂常常甩脸色给你。
    小的工厂,管理跟不上,常常掉链子,虽然很想配合你,但心有余而力不足,所以挑选供应商也应该是有自己的一套,总之一句话,适合自己的才是最好的。

    补充小知识:
    一般交货期是在签订合同的时候商定的,如果付款条件是L/C,

    1)如果是信用证,要等收到正本信用证开始安排生产,但是注意在这之前还要有几天的审证,改证的时间,所以要多加上十天。然后等你生产完毕,不一定就正赶上有船;如果是客户指定船,就更可能定不上舱,或者拖班,或者那个航次不接货,所以你最少要多加上一个星期的订舱的时间,尤其是信用证。在计算生产时间的时候要注意什么时候可以开始安排生产,然后把节假日,或者可能的情况比如说停电,原材料供应不上等因素考虑进去。

     2)如果是信用证就麻烦了,需要改证,要产生费用。如果不改强行交证,就产生了不符点。银行扣款是小事,一旦客户拒付,你就歇了……

     3)如果信用证交货晚了,一定要及时请求客户改证,如果差的天数少可以适当申请船公司倒签。



    Part Three 交货期延迟的解决办法
    [回复并刷新后可见]


    在交货期这件事情上,能不当事后诸葛就尽量不当吧,否则神仙都救不了你。


    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
    © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

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  • 1 楼#

    百变小哆啦

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    雨靥

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    谢谢分享!

  • 4 楼#

    外贸客户开发软件Q:1556304787

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    cn1520150553ioik

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    很实用

  • 7 楼#

    泽腾速递

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 8 楼#

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    学习

  • 9 楼#

    xqcrafts

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    cn1520159010itli

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  • 11 楼#

    sznjr

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    很棒

  • 12 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 13 楼#

    cnsuntune

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    cn220302330

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    学习学习

  • 15 楼#

    cn1500993893

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    bu cuo o

  • 17 楼#

    cn1520212988vrwb

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  • 18 楼#

    cn1000662194

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    很实用的文章。

  • 19 楼#

    cn1520112853bsgk

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  • 名人堂

    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

                                                                                         
    案例一: 义务某小礼品生产厂家,在阿里巴巴上一个美国客户的圣诞帽订单,总共10万顶圣诞帽,做外贸的人都知道圣诞节是哪天吧,接到订单谈好价格,谈好款式,确认好样品,工厂就安排开始生产,结果因为节前赶货的人太多,工厂并没有能够在规定的时间按时交货,延误了租船订舱的时间,导致10万顶圣诞帽,圣诞节那天还在美国的港口放着。双方争执不休,官司开打。

    案例二:广州某展柜生产厂家,拿到澳大利亚童装品牌客户10个店铺的店铺家具订单,客户有跟每一个商场协议好开张时间,并且谈妥了店铺家具安装工人的工作时间,定于某日所有店铺统一开张,并开始着手宣传开张日期。工厂收到定金开始生产,结果因为原材料采购错误,工厂返工导致交期延误,不得不延迟交货日期。导致客户不得不重新安排所有安装事宜,让所有工人连续加班(澳洲人工超级贵),客户向供应商索赔至少一半的加班费,以及所有损失。

    这两个例子比较极端,但在做外贸的路上,我们时常遭遇交货期延迟的问题,而做外贸讲究的信誉,很多时候供应商失信于不是出在价格上,不是质量上,而是死在交货期上。

    结合以上两个交货期延迟案例,本文来探讨一下怎么避免交货期成为订单的死穴。
    1.    接单前预防
    2.    生产中管控
    3.    交货期延迟的解决办法


    Part One 接单前的预防

    1.   交期紧急的订单接还是不接

    a.   如果决定接单,要把价格和交货期挂钩,与工厂商量好,得到工厂肯定的答复后才接单。并且因为客户给了更高的价格,让渡更多的利润给工厂,让工厂优先排单。

    b.  如果决定不接单,一定要坚决回绝客户的订单,否则这样的鸡肋订单最后会变成烫手的山芋,谁接谁倒霉。不要为了接单最后把自己搞得里外不是人,失去客户的信任,失去工厂的支持。

    2.   在跟客户谈合同的时候,做一份 订单交期表,最好以甘特图的形式,跟客户确认好生产时间和交货期。
       订单进度表- 甘特图
    请关注weixin公众号 外贸女匠,回复关键词“甘特图”,
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    有了这份甘特图,我们在每一个时间节点都可以给客户发一些生产的照片,让客户这一次更安心的把生产交给我们,让客户看到我们的细心,也就会把更多的订单给我们去生产。


    补充小知识:
    Lead time : the time when buyer place order to the time the
    finished products are ready. 接收订单 –>准备原材料–>大货生产–>QC检验合格
    –> 准备出货 (下单到出货)
    Delivery time:the time you get the order
    till the time goods are ready for delivery. (货物准备装车出运的时间)

    实际沟通中卖方更经常使用 delivery time。
    比如:Delivery time: 30 days 或 Delivery time: 30 Oct, 2017. (而一般不说 lead time: 30 Oct, 2017. )这意味着如果你现在下单,30天之后,可以发货。
    3.   清楚的跟客户说明,交货期是在客户确认所有样品和图纸后才开始计算的。很多时候客户打款了,但并没有把所有订单的细节都确认给工厂,客户会误以为,我打款了,订单就应该开始生产。
    为避免麻烦,在发PI的时候,一定要再次声明清楚,订单的交货周期不是以收款开始,而是以样品和图纸确认后,才开始计算。Delivery Time : 30 Days when deposit payment received and samples, drawings confirmed.

    4.   报给客户的交货期,要大于工厂的交货期
    以防任何突发情况的发生。 一般我都会在工厂给的交货期上加上至少5-7天。因为谁都不知道明天会发生什么。
    可能工厂采购错了原材料,可能工厂下错了订单,可能工厂停电了,可能生产的什么环节质量出了问题需要返工,天有不测风云,必须要由防范意识。不想在后期被客户指着鼻子骂,就要在交货期上有一定的预留。

    Part Two 生产过程中的管控

    一旦接单,就要对客户负责到底,才会有长期的订单。所谓信誉,就是在一次又一次的合作中逐步建立起来的信任。

    接到了订单,工厂开始生产,

    1. 如果是自己的工厂,就时不时的去跟进生产进度,交货期如果是30天,前三周至少每周要跟进两次,到了最后一周,必须每天都跟进生产进度,在预计交货期结束前一周,开始准备租船订舱事宜。

    2. 如果是合作工厂,
    a.   对工厂产能有清晰的认识,在把订单下给工厂的时候,要清楚工厂目前订单是否饱和。如果A工厂产能饱和,是不是可以下到给正好没什么订单在生产的B工厂。
    b.  下单后应多多主动去跟进订单生产情况,自己公司有专门的跟单就最好,把订单的交货期和质量放在同样的地位来对待。要跟工厂搞好关系,但不要完全相信工厂的话。工厂为了平衡利益,有时候必须牺牲一些订单的交期,比如说,你的订单数量不够,要等另外的订单一起生产,才能有效益。

    3. 要学会争取工厂的支持
    a. 学会舍得
    能让利给工厂的,尽量不要憋着。在做生意这件事,李嘉诚教儿子的话,你和别人合作,假如你拿七分合理,八分也可以,那我们李家拿六分就可以了。
    b. 会喊狼来了
    跟工厂讲外贸的困难,尽量达成基础认知的共识。有的订单确实重要并且紧急,可以跟工厂说是做信用证的订单,交期延误会导致无法收款。但这招不能次次都用,用多了的下场你都知道的。

    4. 供应商的选择,不能只看工厂规模,而应该是看配合度。大的工厂是好,但你订单不够大,工厂常常甩脸色给你。
    小的工厂,管理跟不上,常常掉链子,虽然很想配合你,但心有余而力不足,所以挑选供应商也应该是有自己的一套,总之一句话,适合自己的才是最好的。

    补充小知识:
    一般交货期是在签订合同的时候商定的,如果付款条件是L/C,

    1)如果是信用证,要等收到正本信用证开始安排生产,但是注意在这之前还要有几天的审证,改证的时间,所以要多加上十天。然后等你生产完毕,不一定就正赶上有船;如果是客户指定船,就更可能定不上舱,或者拖班,或者那个航次不接货,所以你最少要多加上一个星期的订舱的时间,尤其是信用证。在计算生产时间的时候要注意什么时候可以开始安排生产,然后把节假日,或者可能的情况比如说停电,原材料供应不上等因素考虑进去。

     2)如果是信用证就麻烦了,需要改证,要产生费用。如果不改强行交证,就产生了不符点。银行扣款是小事,一旦客户拒付,你就歇了……

     3)如果信用证交货晚了,一定要及时请求客户改证,如果差的天数少可以适当申请船公司倒签。



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