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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

    公众号: 外贸女匠


    写作本文的缘由:
    全球前十名的化妆品公司派上海办事处的采购经理来验厂,我和业务员Lily一起接待,接待过程中我把客户的底细摸了个底朝天,包括他这十年的工作经历,对行业的各种看法,甚至连他儿子在哪里上幼儿园都知道了,一种相见恨晚的感觉,Lily当然也想插话,时不时的问一些小问题,整个气氛特别融洽。
    直到我们快要结束参观工厂的时候,Lily突然问了一句,请问你能拍板这个采购项目吗?谁是老板啊?客户当场炸毛,感觉到深深的被鄙视。
    其实就我们多年的经验来说,作为中国区唯一的采购经理,几乎是一人之下万人之上,几乎90%的话语权在他手上,结果被一个小业务员问出这种问题,惹得这个骄傲的上海男人,非常非常的生气,不高兴的感觉自己被别人质疑了身份。
    结果就是客户开始各种挑剔我们的工厂,挑剔我们的产品,不愿意继续往下谈判了。找了些借口,尽早的离开谈判桌,离开了我们工厂。

    一个馒头能惹发一场血案,一个问题也能毁掉一场谈判。

    因为团队里有好几个业务员不懂如何问问题,不知道该问什么问题,该以何种方式问问题。
    特意翻阅了一些书籍,也把自己的一些思考加入这篇文章,分享给大家:

    为什么问题如此重要?
                  相比较找到对的答案,问对问题起到一大半的作用。                                                                                  —— IBM公司创始人托马斯·沃森

    做外贸业务,几乎所有的邮件往来都是通过提问和回答的方式来加深彼此的沟通和了解,作为业务员要获得更多的客户信息,就要不断的抛出问题,得到答案才能完成交流。


    客户接待过程中也是一样,同样的客户来访,甲公司的业务员接待完后,对客户了如指掌,客户也很开心,而乙公司的业务员接待完,却仍然对客户一头雾水呢?

           高质量的问题创造高质量的人生。成功的人提问较好的问题,从而得到较好的答案。                                                                                   ——安东尼·罗宾

    如果你想获得成功,你需要把提出问题当做一种生活方式。

    你提出什么样的问题,这一点很重要,同样重要的是你问问题的方式。
    很喜欢看访谈节目的我非常非常认同这个观点,仔细去看访谈节目,你会发现所有的主持人都是提问的高手,每一个问题的抛出都不突兀,让嘉宾在不知不觉中就把所有的真实曝露在观众面前,甚至于嘉宾在镜头前哭起来。

    想要成为一个成功业务员,跟想要成为一个好的主持人,特别是访谈节目的主持人有很多相同之处,在访谈之前对客户的背景有特别清晰的认识,在与客户进行沟通之前,都花一点时间想一想要问什么问题。


    这些问题能够让客户感觉到你重视他们。通过提问你也能从他们那里得到有价值的回答。
    我们在做外贸的过程中,无论是见面谈,打电话或社交软件聊天,还是每天都必须进行的写邮件,都是在不断的提问回答中获取双方的信息,几乎随时都在不断的提问。


    每一个问题背后都蕴藏着业务员的思考,人因为思考而存在,思考得越深刻,提问的能力和水平也就越深层次。


    1.       知己知彼,看人打卦  


    要接触一个客户,必须先通过各种方法和途径了解客户的背景,喜好等等。通常我们都会通过搜索引擎来详细了解客户的公司规模,人员配置,有针对性的向不同职位的客户提出不同的问题。


    特别是来访的客户,要分析清楚,来访者谁有决定权力,谁对最后的决定有影响力,不同的人员配置去接待。对于老板,有决定权,可在谈判到最后的时刻,提问关于下单的意向,如果当着老板的面问一个没有决定权的人这样的问题,不是啪啪打脸老板吗?

    面对不同性格的客户,也应该学会见人说人话,见鬼说鬼话。因为任何人的交谈热情往往都只能保持很短的时间,人们只对与自己有关的话题感兴趣。

    如果你天生就由这样的本领,恭喜你,的确是有做生意的天分。

    但如果没有,这需要深厚的文化功底,和灵活的应变能力,适时的判断出每个人的喜好,千万不要像上文的业务员去激怒一个骄傲的采购经理,而失去谈判的资格。

    可能大家会说,我不懂怎么看每个人的性格,那可以多研究星座,看看九型人格的书籍,多出去旅游,接触不同的人,阅读不同的人生。


    2.       上兵伐谋, 准备好套路。


    走过最远的路,是你的套路。一步步的让客户陷入你的套路里,才是业务员的最高境界。 提问也是一样,有一步步的套路,才能得到你要的答案。

    一般的情况是,首先确认客户的需求,主动发问来先确认收集到的一些基本信息和客户的基本需求,以免从一开始交谈就走向错误的方向。

    但关于客户需求的问题,不能问太多,问太多了,客户会比较烦躁,每一个问题的提出都要有所偏重,且目的性比较强。

    问题要比较连贯,不要太随意地在短时间内变换多个话题。

    问题最好比较有针对性,针对一两个问题深入讨论,来发现客户的需求。

    关于发现客户需求,有个比较极端的案例分享:

    2007年8月1日,美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了,坠入河中,事故发生后的第一时间内,明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建,它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得,它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高,交货期也最长。那么,它是如何取胜的呢?


    事后,明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说,价格和速度不是唯一的考虑因素。


    这下可好,参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了,他们事后咆哮着抱怨说:“你们从来没有把这些告诉过我们!” “可是,你从来都没有问过我们!”该项目组回应说,“而中标的一家这么做了。”



    换句话说,这家成功中标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是:提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案。


    科罗拉多人没有这样去想当然,他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因。


    摸清客户的需求后,多用一些开放式的提问(5W2H)来进一步沟通,了解客户的问题和顾虑,促成合作。

    恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量,业务员通过巧妙的提问得到信息,促使客户作出反应。

    一位优秀的业务员对提问是非常慎重的,通常要考虑到三点:提问的内容、提问的时机、提问的方式,当然提问在对方设施会产生何种反应也要考虑。

    提问的最终目的是为了得到客户的订单,切忌像面试官提问一样,为了得到答案而把一连串的问题抛出去,问得客户不耐烦,好像要考验客户的耐心似的。

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    最后分享一个小故事,来结束这次的分享:

     一个信奉基督教的信徒问其牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”
     
     牧师当然是拒绝了,“不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门。”
     
     另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?”
     
     牧师非常欣慰的回答:“当然可以,你不亏是主的好子女!”

     这个故事,告诉了我们什么问题,给了我们什么提示呢?


    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
    © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

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    全球前十名的化妆品公司派上海办事处的采购经理来验厂,我和业务员Lily一起接待,接待过程中我把客户的底细摸了个底朝天,包括他这十年的工作经历,对行业的各种看法,甚至连他儿子在哪里上幼儿园都知道了,一种相见恨晚的感觉,Lily当然也想插话,时不时的问一些小问题,整个气氛特别融洽。
    直到我们快要结束参观工厂的时候,Lily突然问了一句,请问你能拍板这个采购项目吗?谁是老板啊?客户当场炸毛,感觉到深深的被鄙视。
    其实就我们多年的经验来说,作为中国区唯一的采购经理,几乎是一人之下万人之上,几乎90%的话语权在他手上,结果被一个小业务员问出这种问题,惹得这个骄傲的上海男人,非常非常的生气,不高兴的感觉自己被别人质疑了身份。
    结果就是客户开始各种挑剔我们的工厂,挑剔我们的产品,不愿意继续往下谈判了。找了些借口,尽早的离开谈判桌,离开了我们工厂。

    一个馒头能惹发一场血案,一个问题也能毁掉一场谈判。

    因为团队里有好几个业务员不懂如何问问题,不知道该问什么问题,该以何种方式问问题。
    特意翻阅了一些书籍,也把自己的一些思考加入这篇文章,分享给大家:

    为什么问题如此重要?
                  相比较找到对的答案,问对问题起到一大半的作用。                                                                                  —— IBM公司创始人托马斯·沃森

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    客户接待过程中也是一样,同样的客户来访,甲公司的业务员接待完后,对客户了如指掌,客户也很开心,而乙公司的业务员接待完,却仍然对客户一头雾水呢?

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    如果你想获得成功,你需要把提出问题当做一种生活方式。

    你提出什么样的问题,这一点很重要,同样重要的是你问问题的方式。
    很喜欢看访谈节目的我非常非常认同这个观点,仔细去看访谈节目,你会发现所有的主持人都是提问的高手,每一个问题的抛出都不突兀,让嘉宾在不知不觉中就把所有的真实曝露在观众面前,甚至于嘉宾在镜头前哭起来。

    想要成为一个成功业务员,跟想要成为一个好的主持人,特别是访谈节目的主持人有很多相同之处,在访谈之前对客户的背景有特别清晰的认识,在与客户进行沟通之前,都花一点时间想一想要问什么问题。


    这些问题能够让客户感觉到你重视他们。通过提问你也能从他们那里得到有价值的回答。
    我们在做外贸的过程中,无论是见面谈,打电话或社交软件聊天,还是每天都必须进行的写邮件,都是在不断的提问回答中获取双方的信息,几乎随时都在不断的提问。


    每一个问题背后都蕴藏着业务员的思考,人因为思考而存在,思考得越深刻,提问的能力和水平也就越深层次。


    1.       知己知彼,看人打卦  


    要接触一个客户,必须先通过各种方法和途径了解客户的背景,喜好等等。通常我们都会通过搜索引擎来详细了解客户的公司规模,人员配置,有针对性的向不同职位的客户提出不同的问题。


    特别是来访的客户,要分析清楚,来访者谁有决定权力,谁对最后的决定有影响力,不同的人员配置去接待。对于老板,有决定权,可在谈判到最后的时刻,提问关于下单的意向,如果当着老板的面问一个没有决定权的人这样的问题,不是啪啪打脸老板吗?

    面对不同性格的客户,也应该学会见人说人话,见鬼说鬼话。因为任何人的交谈热情往往都只能保持很短的时间,人们只对与自己有关的话题感兴趣。

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    但如果没有,这需要深厚的文化功底,和灵活的应变能力,适时的判断出每个人的喜好,千万不要像上文的业务员去激怒一个骄傲的采购经理,而失去谈判的资格。

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    2007年8月1日,美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了,坠入河中,事故发生后的第一时间内,明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建,它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得,它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高,交货期也最长。那么,它是如何取胜的呢?


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     另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?”
     
     牧师非常欣慰的回答:“当然可以,你不亏是主的好子女!”

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