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    cn220029314

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    这里来和大家分享一下通过RFQ取得的一个订单。
    一开始没有关注到RFQ这个东西,是客户经理在推荐,说这个东西很好。然后在2012年12月28日这一天,突然闲下来,没事干。就在上面开始找合适的询盘。看着看着,突然发现了这个询盘:
    Hi,
    We are looking for a manufacturer of glazed windows and doors to quote for us.
    We are in Australia and are after double glazed windows and doors with a thermal break aluminium frame with Australian window profile. I will attach our window schedule.
    The handles and locks and hardware are to be German made.
    The glass - 5mm + 12mm air gap + 5mm double tempered insulation glass.
    Flyscreens to be included in quote
    We would like to place an order this week.
    从上可以看出来,这个询盘质量很高,要求很明确,和我们是100%匹配了,并且客户还附了图纸。
    赶紧报价,并且发了公司的相关证书和测试报告。
    很快,报价通过了审核。报价通过审核后,会收到来自阿里巴巴的邮件,在邮件中看到客户的资料。

    图片:QQ截图20131118135222.jpg


    这个时候,我没有被动的等待,我觉得客户找的就是我们。开始死缠着她了。

    从2012-11-28日开始,每天一封邮件,向她介绍我们公司,介绍我们的产品,给她看我们公司的测试报告,证书。
    功夫不负有心人,在2012-12-15,客户终于回复我了。
    客户问,有没有提供过门窗到悉尼,他们想去看看。哎呀!这真是撞枪口上了,在2012年,我们做了好几个悉尼的大项目。

    大概一周后,这个客户说看过了,很不错。我们就开始具体讨论这个项目。

    花了半年的时间来跟进这个客户,这个客户很认真和谨慎,每个细节都要确认,从颜色的确认,玻璃确认,型材确认,五金件确认,到型材结构款式的选择确认,花了很长一段时间。已经没办法在春节前给她交货,就和她说明是否可以先付款,我们先预定材料,过完春节就可以给她生产。但是她说她需要把她选择的东西给她的建筑师看。说等我们回来后,就开始订单生产。

    于是就这样,春节到了,我们放了差不多20天假回来后,给她写信,结果呀就没有回复了。这个说明,钱没进自己口袋,客户说什么都是没用,白搭的。但是不甘心呀,花了2个多月时间,每天来来回回的邮件。一般如果客户没有告诉我说他已经打定金给另外一个供应商之前,我是不会放弃。

    于是坚持写信,问问是啥情况。。猜测可能是在联系另外的供应商。

    后来,转机到了,我们公司要参加悉尼6月份的展会,并且我们公司的展厅也要在今年开张。我就告诉她这个消息,问订单什么情况,需不需要订,如果这个时候订,我们去悉尼的时候就可以指导安装。要知道,决定这个窗子好用不好用,3分制作,7分安装。我们去了,可以省去很多麻烦。然后,她回复了,说她还需要一些其他的一些东西。但是她不好描述,需要我们去看看。有点挖坑了的感觉,那岂不是还得等2个多月,算了,尽力了,没辙了,等吧。
    因为要筹备展厅开张装修的事情,提前一个月到悉尼。然后去拜访了这个客户,不是澳大利亚本地人,男主人是雅典的,女主人是意大利。房子都建好了,就差窗子了。说明肯定是需要的,并且是急着需要的。拜访后,有些地方设计没办法达到要求,只能和国内工程师再次确认,能不能做到她的要求。继续邮件沟通,知道展会开始,他们来拜访我们。在展会上,都谈妥了,以为都没问题了。
    图样图森破啊!
    她给我发了一份另外一个供应商的报价啊!!对方价格比我们低1/3.这里提醒,在讨论细节之前,需要先问问客户对报价怎么看。觉得价格有没有问题之类的。在这之前,我没经验。和她花这么长时间讨论细节,她没有提到价格,以为是接受了我的价格。现在都谈妥了,和我谈价格。让我们给那个价格。放弃吧,但是花了那么长时间。不放弃吧,价格我们又给不了。

    没办法,给她做个价格分析吧。为啥我们就是高了。像我们这个行业,价格都很透明的。第一:五金吧,他们那个价格,顶多能买个国产的,还不是国内知名品牌。我给你的是德国的,我们还可以换成澳洲当地的五金。你说几年之后,五金坏了,找我们给你补,多麻烦啊。如果用当地的五金,告诉一下你型号,自己买来换了就是。第二:证书吧,你这新房子,是需要COUNCIL批的。各项证书要齐全。那个供应商顶多就一个测试报告,我们是各项证书齐全。第三:他们有个产品还不符合你的要求啊,你注意点啊!第四:港口不一样,从他们那边走货,运费要2000,从我们这走,只要1000啊。BALABLA一堆,做最后的努力吧。客户回复了,说好吧,咱们折中一下,不让你减那么多,你给我减掉10%。那个时候也有点生气,觉得他们太没有诚意了,金额不高,还要还那么多。我其实喜欢淘宝那种交易,所有价格标在那,看中了,付钱,买单。一口价,不喜欢讨价还价。但是,也理解他们,作为买家,不还价,别人说多少是多少,也挺傻的。和公司商量后,最后同意给了2%的折扣。并且说明可以提供给他一些安装辅材。最后他终于同意并且付款了。

    总结语:外贸真是漫长的一个过程啊,经历了中途突然没有回复;产品部分达不到他们的要求;讨价还价之后,终于拿下了这个订单。

  • 1 楼#

    瑞金娜

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    一路很波折啊,楼主很能坚持,外贸的漫长是最考验外贸人耐性的时候,恭喜楼主~

  • 2 楼#

    张方方

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  • 3 楼#

    cn209723438

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    佩服楼主,我最近没有这么大的心劲了

  • 4 楼#

    cn1001761449

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    这算是客户自己家的房屋装修工程吗?

  • 5 楼#

    我们一直都在努力....

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  • 6 楼#

    cn220299848

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    学习楼主坚持的精神!

  • 7 楼#

    埃菲爾的等待

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    哇塞,我也很想这样能谈下客户呀。。。可是,每次客户说我价格高,我都不知道要怎样跟他分析了呢。。。超郁闷的!

  • 8 楼#

    cn220029314

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    cn1001761449:这算是客户自己家的房屋装修工程吗?回到原帖
    对,房子从设计到选材,都是他们自己弄的,所以要求很多。

  • 9 楼#

    cn220029314

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    cn220299848:学习楼主坚持的精神!回到原帖
    也是缘分问题啊,如果那段时间忙的话,就可能不会跟的这么勤快了

  • 10 楼#

    cn1000732904

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    楼主很厉害

  • 11 楼#

    cn1000367300

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    很能坚持...

  • 12 楼#

    Hugh Cao

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    不容易啊!真能坚持!佩服!

  • 13 楼#

    cn1500343386

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    坚持确实是一件好事。

  • 14 楼#

    cn1501673142

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    很好啊   也希望我们也赶紧出单子啊

  • 15 楼#

    cn1001097530

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    很牛很励志呢 不错

  • 16 楼#

    cn1001552936

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    加油!加油!

  • 17 楼#

    Vera Cheung

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    楼主很有毅力,学习!

  • 18 楼#

    cn209776750

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    楼主很有耐心的啦,不错,谢谢楼主分享!

  • 19 楼#

    Caffee

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    一口气读了三遍 真是不错哇!哈 加油 YY门窗



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    没办法,给她做个价格分析吧。为啥我们就是高了。像我们这个行业,价格都很透明的。第一:五金吧,他们那个价格,顶多能买个国产的,还不是国内知名品牌。我给你的是德国的,我们还可以换成澳洲当地的五金。你说几年之后,五金坏了,找我们给你补,多麻烦啊。如果用当地的五金,告诉一下你型号,自己买来换了就是。第二:证书吧,你这新房子,是需要COUNCIL批的。各项证书要齐全。那个供应商顶多就一个测试报告,我们是各项证书齐全。第三:他们有个产品还不符合你的要求啊,你注意点啊!第四:港口不一样,从他们那边走货,运费要2000,从我们这走,只要1000啊。BALABLA一堆,做最后的努力吧。客户回复了,说好吧,咱们折中一下,不让你减那么多,你给我减掉10%。那个时候也有点生气,觉得他们太没有诚意了,金额不高,还要还那么多。我其实喜欢淘宝那种交易,所有价格标在那,看中了,付钱,买单。一口价,不喜欢讨价还价。但是,也理解他们,作为买家,不还价,别人说多少是多少,也挺傻的。和公司商量后,最后同意给了2%的折扣。并且说明可以提供给他一些安装辅材。最后他终于同意并且付款了。

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  • 佩服楼主,我最近没有这么大的心劲了



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  • 楼主很有毅力,学习!



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