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    cnxavier

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          现在国际经济形势总体不太乐观,加之国内各个行业价格很透明,而我们佛山的卫浴产品价格却比杭州宁波的高多了,就算款式和功能一样,但是质格却大相径庭!现在国外客户也会货比三家了,看到别的厂家价格低就会心动,另外加之我们卫浴建材这一行,今年的订单量明显减少,所以竞争更加激烈了,作为一名老外贸员我倍感压力,毕竟要拿下一笔订单也不容易。       新开发一个客户,从报价到寄样再到最终确认订单这是一个漫长的过程。所以如何拿到一笔订单,真的要好费心思以下是我与一个老客户之间的故事。       客人是我的老客户,我们也算好朋友了,不过这两年这个客户的订单量逐步减少,以至于好久都没下单了。我发邮件问订单少的原因,但是客户没回复,后来我打了几次电话,他才说出真正原因:我们价格太贵了!并提到说他会来中国参加今年10月份的广交会,然后看看现在中国卫浴市场情况和新产品的开发情况,到时有机会再见面谈下。       客人好几年没来中国了,恰好遇上这次广交会,我想我应该把握好这个机会看能否能把这个老客户留住。为了能争取与客人见面,我直接说帮他订酒店,这样就可以知道客人住哪间酒店,到时能联系上。大家都知道广交会期间酒店不太好订,并且是要预防押金预订的,没办法,我自己先垫付着,好让客人住得安心。结果出乎我意料之外,客人来到广州入住后就马上给我打电话了,说谢谢并很满意我的安排,当然我把握机会提议说:希望明天展会上能见面聊。        第二天,他很守诚诺,果然来到我们展位,看了我们的新产品按摩缸,蒸汽房,淋浴房之类的,看得出来他对我们新产品很感兴趣。最后客户说这款要多少个,那款要多少个之类的当时我心里暗自高兴,心想这次这么顺利就把单子给拿下了。但等我把产品的价格一一列出之后,他一看,直接摇头,说NO NO NO!!他说其它厂家给他的报价便宜多了,为什么我司的产品贵这么多?我解释产品质量不同他说质量一样的,然后把其它几家厂家的报价单给我看,果然款式和功能配置都一样!我当时有些着急了,心想要怎么说服客人下订单呢?我想了想了,知道接下来该怎么应对了。       我说一分钱一分货"DIFFICENT PRICE, DIFFERENT QUALITY",并举例:一件衣服,你在专卖店买的价格跟在路边摊买的价格会差很远,这就是质量不同,然后细心地分析我们产品质量与别家的不同在哪,首先我直接把我们的电机部份-水泵展示给客人看,和他解释我们用全国最有名的牌子,别的供应商保1,我保修5年。然后让他细心看我们产品的材质,光亮度,手工方面是否与别家不同?我分析说之所以我们光亮度比别家亮,是因为用的材料不同,别家是ABS,我们是ACRYLIC。我再拿起精密度心量玻璃厚度给他看,我们是足足的6MM,不是4MM5MM。然后他拿起精密度尺去旁边的同行厂家展位去了。当时我有点失落,以为没后戏了,没想到不到10分钟客人又返回来,竖起大拇指说:"YOU ARE VERY GOOD!!".他说经过对比,确实是不同的,说多亏我耐心分析,让他买得也放心,回去也懂得如何说服他的CLIENT说他这么高价格的产品了。接下来很快客户就与我确认了订单并付了订金。        所以与客人谈判,首先要非常了解自己的产品的与同行产品的最大区别,优势在哪,卖点在哪。小小的细节分析也可以感动客人,因为只有你自己有信心,客人才更加对你产品有信心!

  • 1 楼#
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    cnxavier

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    自己帮自己顶啊!!!

  • 2 楼#

    cn1501199860

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    楼主威武

  • 3 楼#
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    cnxavier

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    刚修改过,希望大家多多支持!!!

  • 4 楼#

    cgs_xavier3

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    我也来顶顶看。。。

  • 5 楼#

    cgs_xavier3

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  • 6 楼#

    张方方

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    呵呵,写的不错,楼主厉害~

  • 7 楼#
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    cnxavier

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    张方方:呵呵,写的不错,楼主厉害~回到原帖
    谢谢支持,我会继续努力!!!!!

  • 8 楼#

    Julice

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    谢谢楼主分享,希望自己也能尽快拿到单

  • 9 楼#

    cn220304064

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    学习了,坚持不懈呀!

  • 10 楼#

    cn220095369

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    楼主厉害,专业知识和英语功底肯定深厚

  • 11 楼#

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    了解自己的产品,实实在在的做业务一直也是我想要追求的,想着总会有我们的立足之地的,也许我们会走的不容易,但是这却是长久之计。

  • 12 楼#

    cn1000658041

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    好厉害呀 对自己的产品太了解了

  • 13 楼#

    cn209682794

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    真不错!你很专业,还很用心,向你学习~

  • 14 楼#

    cn1001559676

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    谢谢楼主的分享,学习了~

  • 15 楼#

    WadeHao

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    顶楼主,,

  • 16 楼#

    smxwlly

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    谢谢楼主分享!

  • 17 楼#

    cgs_sale870

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  • 18 楼#

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    楼主牛气

  • 19 楼#

    cn1000565979

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    楼主对产品足够了解,佩服。。



  •       现在国际经济形势总体不太乐观,加之国内各个行业价格很透明,而我们佛山的卫浴产品价格却比杭州宁波的高多了,就算款式和功能一样,但是质格却大相径庭!现在国外客户也会货比三家了,看到别的厂家价格低就会心动,另外加之我们卫浴建材这一行,今年的订单量明显减少,所以竞争更加激烈了,作为一名老外贸员我倍感压力,毕竟要拿下一笔订单也不容易。       新开发一个客户,从报价到寄样再到最终确认订单这是一个漫长的过程。所以如何拿到一笔订单,真的要好费心思以下是我与一个老客户之间的故事。       客人是我的老客户,我们也算好朋友了,不过这两年这个客户的订单量逐步减少,以至于好久都没下单了。我发邮件问订单少的原因,但是客户没回复,后来我打了几次电话,他才说出真正原因:我们价格太贵了!并提到说他会来中国参加今年10月份的广交会,然后看看现在中国卫浴市场情况和新产品的开发情况,到时有机会再见面谈下。       客人好几年没来中国了,恰好遇上这次广交会,我想我应该把握好这个机会看能否能把这个老客户留住。为了能争取与客人见面,我直接说帮他订酒店,这样就可以知道客人住哪间酒店,到时能联系上。大家都知道广交会期间酒店不太好订,并且是要预防押金预订的,没办法,我自己先垫付着,好让客人住得安心。结果出乎我意料之外,客人来到广州入住后就马上给我打电话了,说谢谢并很满意我的安排,当然我把握机会提议说:希望明天展会上能见面聊。        第二天,他很守诚诺,果然来到我们展位,看了我们的新产品按摩缸,蒸汽房,淋浴房之类的,看得出来他对我们新产品很感兴趣。最后客户说这款要多少个,那款要多少个之类的当时我心里暗自高兴,心想这次这么顺利就把单子给拿下了。但等我把产品的价格一一列出之后,他一看,直接摇头,说NO NO NO!!他说其它厂家给他的报价便宜多了,为什么我司的产品贵这么多?我解释产品质量不同他说质量一样的,然后把其它几家厂家的报价单给我看,果然款式和功能配置都一样!我当时有些着急了,心想要怎么说服客人下订单呢?我想了想了,知道接下来该怎么应对了。       我说一分钱一分货"DIFFICENT PRICE, DIFFERENT QUALITY",并举例:一件衣服,你在专卖店买的价格跟在路边摊买的价格会差很远,这就是质量不同,然后细心地分析我们产品质量与别家的不同在哪,首先我直接把我们的电机部份-水泵展示给客人看,和他解释我们用全国最有名的牌子,别的供应商保1,我保修5年。然后让他细心看我们产品的材质,光亮度,手工方面是否与别家不同?我分析说之所以我们光亮度比别家亮,是因为用的材料不同,别家是ABS,我们是ACRYLIC。我再拿起精密度心量玻璃厚度给他看,我们是足足的6MM,不是4MM5MM。然后他拿起精密度尺去旁边的同行厂家展位去了。当时我有点失落,以为没后戏了,没想到不到10分钟客人又返回来,竖起大拇指说:"YOU ARE VERY GOOD!!".他说经过对比,确实是不同的,说多亏我耐心分析,让他买得也放心,回去也懂得如何说服他的CLIENT说他这么高价格的产品了。接下来很快客户就与我确认了订单并付了订金。        所以与客人谈判,首先要非常了解自己的产品的与同行产品的最大区别,优势在哪,卖点在哪。小小的细节分析也可以感动客人,因为只有你自己有信心,客人才更加对你产品有信心!



  • 自己帮自己顶啊!!!



  • 楼主威武



  • 刚修改过,希望大家多多支持!!!



  • 我也来顶顶看。。。






  • 呵呵,写的不错,楼主厉害~



  • 张方方:呵呵,写的不错,楼主厉害~回到原帖
    谢谢支持,我会继续努力!!!!!



  • 谢谢楼主分享,希望自己也能尽快拿到单



  • 学习了,坚持不懈呀!



  • 楼主厉害,专业知识和英语功底肯定深厚



  • 了解自己的产品,实实在在的做业务一直也是我想要追求的,想着总会有我们的立足之地的,也许我们会走的不容易,但是这却是长久之计。



  • 好厉害呀 对自己的产品太了解了



  • 真不错!你很专业,还很用心,向你学习~



  • 谢谢楼主的分享,学习了~



  • 顶楼主,,



  • 谢谢楼主分享!






  • 楼主牛气



  • 楼主对产品足够了解,佩服。。


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