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    英雄联盟解说

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    大家好,欢迎阅读本人第一篇关于谈判的帖子。
    背景介绍:
    和客户是从13年联系上的,开发信开发出来的。
    客户的采购特点是品种比较多,对中国市场也比较熟悉,因为是原材料行业,所以目标价格也很低。几次报价都是卡在价格这个门槛上,导致没有突破。
    对于这类有明确购买意愿的客户,我和同事一直在保持着跟踪,试图寻求在价格之外的领域打开突破口。
    功夫不负有心人,客户对于我们的最近一次报价表现出了兴趣,但是付款方式很苛刻,要求20%预付,余额后T/T。
    而我们的谈判,就是从这开始的。

    谈判解析:
    使用工具SKYPE。当地时间上午。S为客户,M为本人。
    S: So you can't accept our payment terms ?
    M: yes we are unable to take risk 80% balance after checking the goods
    谈判的时候,一定要明确自己的底线。对于挑战底线的行为,不能含糊,比如我要请示领导啊之类,要很明确的给出答复。
    S: So how can we believe in your quality ?
    M: how about SGS/BV/CIQ inspeciton?
    S: SGS will show that report on the basis of the samples given by the suppliers.
    M: there are 2 kinds of SGS/BV report
    S: I know this.But my friend every thing is managable.
    M: superviors from SGS and BV will company us to check cargo quality ,they are objective and fair.if there is no trust between buyer and sellers,there will be no opportunity to do business
    S: Yes..true.
    M: so if you insist we will lie to you about quality ,please forget my quotation
    大部分客户的看上去的苛刻条件,其实都是基于自身的合理考虑,比如担心产品质量,担心资金安全等等,归根到底是对供应商的不信任。如何取得信任的要点就是用具体的方法解决客户的问题。S担心的产品质量,我提出的方案是用权威的第三方检测,而S却充满怀疑,这是不是有什么隐情呢?
    S:My Friend, we have suffered a lot of problems with China suppliers.That's the reason we are scared off.But some times we have faced a very tough situations. You know the problem only happens once or twice
    M:I can understand your position and scruple.You know business is always with meager profit,the impetus to promote our products is good quality and reputation.actually we have faced some quality problems,for example ··················.A supplier should do business in bushido sprit and act as a german knight
    S: I can understand your seriousness. In all business after sales services should always be guranteed.
    S他终于说出了自己的难言之隐,他在和中国供应商打交道的过程中吃了很多苦头,所以充满了戒备。这里不得不说一句题外话,不想去批评我的同行和某些外贸狗,虽然他们搅乱了市场。在这个一切向钱看,以至于丧失职业道德和操守的时代,往往能守护内心真诚的那些卖家,才值得客户去尊重和信赖!
    我给S讲述了一个真实的故事。曾经我们的质量确实出过问题,但是经过我们的努力,问题得到了圆满的解决。
    其实就是这样,没有不犯错误的人,只有不反思错误的猪。一个只会说"no problem"和另一个"we ever made mistake but we learnt lesson"的供应商,你会更信任哪个呢?
    接下来S就产品本身和我交流了很多,不一一赘述了。
    S: So can i expect your price for XXX at the price of XXX?
    M: To be honest,our bottom price is ZZZ.
    S: Let's make one deal of 10 containers at XXX.
    M:dear ,our bottom price is really ZZZ.
    S: What my friend, just for 10 usd you are annoying me ?
    M:dear friend,it's meager profit business,I should be responsible for my company and our poor workers
    S: Let's do it mid way price YYY
    M:dear,I never lie to customer really our bottom price,if we can't ensure the profit,it's better to buy bank finance products...
    S:haha
    M: im serious not kidding :)
    S: Yes..i know.Ok.Send me a sales contract for 10 containers at price ZZZ.
    接下来就到了针尖对麦芒的讨价还价的时刻,还是那句话,牢记自己的底线。在反复核算成本和收益后,我给出了一个理想的价格。无论如何我都咬住这个价格不松口,不管客户如何变着法子讨价还价。
    为什么我能做到不松口呢?
    1.对于行业的横向认识:我对我的报价很有自信,在当前时期,几乎没有竞争对手能够和我匹敌。这需要你对市场行情的一个把握。
    2.对于客户的纵向认识:在和客户的半年的漫长交流中,我一次次的调整自己的报价,寻找客户敏感的G点。基于长期对客户的了解,我有信心客户能够接受我的价格。
    3.诚恳认真的态度:让客户相信,自己代表的是整个公司的形象,是认真负责的。同时自己是有能力处理好这个case的,不像某些业务员,回答问题缓慢,凡事请示领导。
    4.适当的幽默:可以缓和尴尬的气氛,引导谈判向和谐的方向发展。

    长达半年的努力,最后终于转化成了订单。这不仅仅是一朝一夕的谈判就能达成的目标,而是长期以来,自身的努力,同事的协助,以及公司的支持才能实现的。
    至于付款方式,客户最后也同意了我们 30/70的 预付方式 :)
    与诸君共勉。
    Markus

  • 1 楼#

    东北虎妞儿

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    厉害,订单量也好大哦,加油,向你学习

  • 2 楼#

    Shenli Isa

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    MARKUS, 厉害!

  • 3 楼#

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    liztech071128:厉害,订单量也好大哦,加油,向你学习回到原帖
    肿姐我人气好差···

  • 4 楼#

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    cn220144355:MARKUS, 厉害!回到原帖
    谢谢Vickie 支持

  • 5 楼#

    菁菁嘉木

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    其实就是这样,没有不犯错误的人,只有不反思错误的猪。一个只会说"no problem"和另一个"we ever made mistake but we learnt lesson"的供应商,你会更信任哪个呢?
    赞同~诚恳真诚的态度,总会让客户感觉到~

  • 6 楼#

    cn1001486275

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    楼主厉害。要学习。。好像到一个瓶颈之后,聊天工具更有帮助呢。没有那么死板。

  • 7 楼#

    Evelyn Zhou

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    厉害啊!

  • 8 楼#

    zsztmy

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    你英语好厉害哦,像你看齐中

  • 9 楼#

    cn220232827

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    1.对于行业的横向认识:我对我的报价很有自信,在当前时期,几乎没有竞争对手能够和我匹敌。这需要你对市场行情的一个把握。
    2.对于客户的纵向认识:在和客户的半年的漫长交流中,我一次次的调整自己的报价,寻找客户敏感的G点。基于长期对客户的了解,我有信心客户能够接受我的价格。
    3.诚恳认真的态度:让客户相信,自己代表的是整个公司的形象,是认真负责的。同时自己是有能力处理好这个case的,不像某些业务员,回答问题缓慢,凡事请示领导。
    4.适当的幽默:可以缓和尴尬的气氛,引导谈判向和谐的方向发展。

  • 10 楼#

    Derek Wu

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    好文章,谢谢分享

  • 11 楼#

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    菁菁嘉木:其实就是这样,没有不犯错误的人,只有不反思错误的猪。一个只会说"no problem"和另一个"we ever made mistake but we learnt lesson"的供应商,你会更信任哪个呢?
    赞同~诚恳真诚的态度,总会让...
    回到原帖
    头像不错 求推荐 求加亮

  • 12 楼#

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    cn1001486275:楼主厉害。要学习。。好像到一个瓶颈之后,聊天工具更有帮助呢。没有那么死板。回到原帖
    一直觉得面谈才是最好的方式呢 如果条件允许 视频也不错

  • 13 楼#

    英雄联盟解说

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    zsztmy:你英语好厉害哦,像你看齐中回到原帖
    一般吧 拿不出手

  • 14 楼#

    cn1501806024

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  • 15 楼#

    KELLER FAN

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    TKS! 建议你换下你销魂的头像!

  • 16 楼#

    gxqinglin

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    不错。。。

  • 17 楼#

    cn200040509

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    碧哥 摄影师不做咋做外贸了

  • 18 楼#

    cn1000332370

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    受益匪浅,你的谈判方式和同客户沟通的方法很值得学习,外贸正能量~

  • 19 楼#

    fuyufm

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    佩服,真的蛮不错哦



  • 大家好,欢迎阅读本人第一篇关于谈判的帖子。
    背景介绍:
    和客户是从13年联系上的,开发信开发出来的。
    客户的采购特点是品种比较多,对中国市场也比较熟悉,因为是原材料行业,所以目标价格也很低。几次报价都是卡在价格这个门槛上,导致没有突破。
    对于这类有明确购买意愿的客户,我和同事一直在保持着跟踪,试图寻求在价格之外的领域打开突破口。
    功夫不负有心人,客户对于我们的最近一次报价表现出了兴趣,但是付款方式很苛刻,要求20%预付,余额后T/T。
    而我们的谈判,就是从这开始的。

    谈判解析:
    使用工具SKYPE。当地时间上午。S为客户,M为本人。
    S: So you can't accept our payment terms ?
    M: yes we are unable to take risk 80% balance after checking the goods
    谈判的时候,一定要明确自己的底线。对于挑战底线的行为,不能含糊,比如我要请示领导啊之类,要很明确的给出答复。
    S: So how can we believe in your quality ?
    M: how about SGS/BV/CIQ inspeciton?
    S: SGS will show that report on the basis of the samples given by the suppliers.
    M: there are 2 kinds of SGS/BV report
    S: I know this.But my friend every thing is managable.
    M: superviors from SGS and BV will company us to check cargo quality ,they are objective and fair.if there is no trust between buyer and sellers,there will be no opportunity to do business
    S: Yes..true.
    M: so if you insist we will lie to you about quality ,please forget my quotation
    大部分客户的看上去的苛刻条件,其实都是基于自身的合理考虑,比如担心产品质量,担心资金安全等等,归根到底是对供应商的不信任。如何取得信任的要点就是用具体的方法解决客户的问题。S担心的产品质量,我提出的方案是用权威的第三方检测,而S却充满怀疑,这是不是有什么隐情呢?
    S:My Friend, we have suffered a lot of problems with China suppliers.That's the reason we are scared off.But some times we have faced a very tough situations. You know the problem only happens once or twice
    M:I can understand your position and scruple.You know business is always with meager profit,the impetus to promote our products is good quality and reputation.actually we have faced some quality problems,for example ··················.A supplier should do business in bushido sprit and act as a german knight
    S: I can understand your seriousness. In all business after sales services should always be guranteed.
    S他终于说出了自己的难言之隐,他在和中国供应商打交道的过程中吃了很多苦头,所以充满了戒备。这里不得不说一句题外话,不想去批评我的同行和某些外贸狗,虽然他们搅乱了市场。在这个一切向钱看,以至于丧失职业道德和操守的时代,往往能守护内心真诚的那些卖家,才值得客户去尊重和信赖!
    我给S讲述了一个真实的故事。曾经我们的质量确实出过问题,但是经过我们的努力,问题得到了圆满的解决。
    其实就是这样,没有不犯错误的人,只有不反思错误的猪。一个只会说"no problem"和另一个"we ever made mistake but we learnt lesson"的供应商,你会更信任哪个呢?
    接下来S就产品本身和我交流了很多,不一一赘述了。
    S: So can i expect your price for XXX at the price of XXX?
    M: To be honest,our bottom price is ZZZ.
    S: Let's make one deal of 10 containers at XXX.
    M:dear ,our bottom price is really ZZZ.
    S: What my friend, just for 10 usd you are annoying me ?
    M:dear friend,it's meager profit business,I should be responsible for my company and our poor workers
    S: Let's do it mid way price YYY
    M:dear,I never lie to customer really our bottom price,if we can't ensure the profit,it's better to buy bank finance products...
    S:haha
    M: im serious not kidding :)
    S: Yes..i know.Ok.Send me a sales contract for 10 containers at price ZZZ.
    接下来就到了针尖对麦芒的讨价还价的时刻,还是那句话,牢记自己的底线。在反复核算成本和收益后,我给出了一个理想的价格。无论如何我都咬住这个价格不松口,不管客户如何变着法子讨价还价。
    为什么我能做到不松口呢?
    1.对于行业的横向认识:我对我的报价很有自信,在当前时期,几乎没有竞争对手能够和我匹敌。这需要你对市场行情的一个把握。
    2.对于客户的纵向认识:在和客户的半年的漫长交流中,我一次次的调整自己的报价,寻找客户敏感的G点。基于长期对客户的了解,我有信心客户能够接受我的价格。
    3.诚恳认真的态度:让客户相信,自己代表的是整个公司的形象,是认真负责的。同时自己是有能力处理好这个case的,不像某些业务员,回答问题缓慢,凡事请示领导。
    4.适当的幽默:可以缓和尴尬的气氛,引导谈判向和谐的方向发展。

    长达半年的努力,最后终于转化成了订单。这不仅仅是一朝一夕的谈判就能达成的目标,而是长期以来,自身的努力,同事的协助,以及公司的支持才能实现的。
    至于付款方式,客户最后也同意了我们 30/70的 预付方式 :)
    与诸君共勉。
    Markus



  • 厉害,订单量也好大哦,加油,向你学习



  • MARKUS, 厉害!



  • liztech071128:厉害,订单量也好大哦,加油,向你学习回到原帖
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  • cn220144355:MARKUS, 厉害!回到原帖
    谢谢Vickie 支持



  • 其实就是这样,没有不犯错误的人,只有不反思错误的猪。一个只会说"no problem"和另一个"we ever made mistake but we learnt lesson"的供应商,你会更信任哪个呢?
    赞同~诚恳真诚的态度,总会让客户感觉到~



  • 楼主厉害。要学习。。好像到一个瓶颈之后,聊天工具更有帮助呢。没有那么死板。



  • 厉害啊!



  • 你英语好厉害哦,像你看齐中



  • 1.对于行业的横向认识:我对我的报价很有自信,在当前时期,几乎没有竞争对手能够和我匹敌。这需要你对市场行情的一个把握。
    2.对于客户的纵向认识:在和客户的半年的漫长交流中,我一次次的调整自己的报价,寻找客户敏感的G点。基于长期对客户的了解,我有信心客户能够接受我的价格。
    3.诚恳认真的态度:让客户相信,自己代表的是整个公司的形象,是认真负责的。同时自己是有能力处理好这个case的,不像某些业务员,回答问题缓慢,凡事请示领导。
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  • 好文章,谢谢分享



  • 菁菁嘉木:其实就是这样,没有不犯错误的人,只有不反思错误的猪。一个只会说"no problem"和另一个"we ever made mistake but we learnt lesson"的供应商,你会更信任哪个呢?
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  • zsztmy:你英语好厉害哦,像你看齐中回到原帖
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  • TKS! 建议你换下你销魂的头像!



  • 不错。。。



  • 碧哥 摄影师不做咋做外贸了



  • 受益匪浅,你的谈判方式和同客户沟通的方法很值得学习,外贸正能量~



  • 佩服,真的蛮不错哦


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