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    当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
    1、客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。

    2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

    3、老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?

    4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。低于4块2就没法子做。

    5、客户一听就跑了。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。。偏偏女友20号过生日。屋漏偏遇连天雨。 (相信你我,都有过这么个经历)

    老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

    这种“引导”基于三个理念:

    1、价格是活的、根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别、同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

    2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

    3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

    当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

    有了述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。

    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

    具体做的时候,注意几点:

    1、低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

    2、主动给客户提建议,如面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

    3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面混的,彼此留个脸面。

    4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

    商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。

    大家可以看看现在自己是什么水平的销售,以及看到建议以后多多思考,希望对大家有帮助。



  • 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
    1、客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。

    2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

    3、老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?

    4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。低于4块2就没法子做。

    5、客户一听就跑了。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。。偏偏女友20号过生日。屋漏偏遇连天雨。 (相信你我,都有过这么个经历)

    老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

    这种“引导”基于三个理念:

    1、价格是活的、根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别、同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

    2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

    3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

    当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

    有了述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。

    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

    具体做的时候,注意几点:

    1、低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

    2、主动给客户提建议,如面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

    3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面混的,彼此留个脸面。

    4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

    商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。

    大家可以看看现在自己是什么水平的销售,以及看到建议以后多多思考,希望对大家有帮助。


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