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    有你有春天

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    刚进公司时,主管给我几句话: 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(所以做工作不要缩手缩脚);你永远不知道今天的客户,明天会不会成为你的对手(所以关系再铁,有些话仍然要保密)。
    1、在单位时,客人念叨价格太高时,我总是重复说一分钱一分货,以优良的产品来回应。进入外贸公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑更是高于对于质量的考虑。而且万万不要认为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的厂子半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞就有大小规模3000多家,客人在外贸平台上的选择余地很大。所以在客户的威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱转不出去。
    2、如果客户说要验厂的话,你的机遇也就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
    3、不要过分向有意愿的客户顾客夸大现有的业绩。我从前遇到有的业务,和我谈价格时,夸张他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,相当于在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
    4、应允了的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉顾客,不要等到客人来问才告诉。诚信非常重要,不只公司如此,个人诚信也同样重要,即使交易没做成,至少维持了在顾客面前的诚信,这样无论对业务,还是对自己未来外贸平台的发展都很有好处。
    5、报价要有技巧。对于这个问题,已经有很多例子,举个例子:有的工厂业务报价虚高(比其他工厂高3~4倍),却说自己是因为质量过硬,当追问到底好在哪里,又搪塞说工程人员比较清楚,自己不了解,客人都不傻,如果相同内存的MP3,报价比SONY还高的话,谁会有兴趣呢
    6、做外贸平台,收到客人讯盘时要及时回应,即使是一封大众格式的回复都会让顾客知道你办事的效率及对顾客的尊重。有时候等你考虑出如何回复,怎样报价时,客人已经离开了。每天有大量讯盘的业务的企业,这点尤其重要。
    7、生意上的直觉必不可少。这个比较难描述,简单的说是能够发现顾客在考虑是否下单时,最大的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,当时只要一个电话解释一下就解决了,但是我没察觉出这个电话的重要性,最终单子被别人抢了。
    8、不要轻易的对客人说“不”。要圆滑的解决问题。举例说,顾客的目标价格果真做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐能够达到目标价格的产品给客人。
    9、参加展会时,要在第一天参加,因为除了第一天,多数参展的企业都没了激情,对于客人的寻价也几乎是疲于应答;那些自诩有火眼金睛的业务人员对客人区别对待。这些都是相当致命的。展会就那么几天,所有人员都应该打足精神,给每一个到自己展位的顾客留下良好的印象。
    10、 做外贸平台的工作,在办公室里,每日千篇一律的工作,收发邮件。许多人工作了几个月仍没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这种状况。很多人来到外贸平台公司,才明白原来的客户开发很没有目的性,即是,根本没抓重点客户,而是简单联系,这样当然难有成果。我们做外贸平台业务,在开始向新客户发邮件前,一定要确认你的邮件对顾客是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL等等,做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT等等,做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES。
    11、关于报价单的问题。如今的客户大都有自己的报价单格式,以便对比,但有单位的业务总是不能及时,完整,正确的填写,总认为有自己的报价单就够了,不需再填其它东西。但站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单这样简单的东西都做不好,怎会放心把订单交给给你。
    12、关于商业技巧的问题。若想成为真正的业务人员,还要注意一下外贸平台有关的知识以外的东西,就是指除了单证,报关等只有外贸才会涉及的东西,还要多向国内的业务人员学习业务的技巧。国内的业务人员与外贸业务人员在如何做生意,以及商业嗅觉上比都有一定差距。虽然面对的市场和客人不同,但商业的技巧是相通的。
    13、有关付款方式。做外贸平台工作,付款风险大,所以在考虑付款方式时,首先要注意控制风险,如果顾客的付款方式和你的风险控制产生冲突,影响交易成功时,该如何既拿到订单,又确保收款。稳妥的办法就是,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但一旦承保,绝对安全。
    14、业务和老板的关系。和工厂谈判时,和老板谈比和业务谈有成效,因为业务永远都不知道老板的底线是什么,这就引出一个问题,业务在准备谈判 时,到底该了解多少。千万不要以为老板把BOM单给你,就是对你的信任,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
    15、服务观念。服务不是客人来了端茶倒水,而是在平日与客人交流、处理问题上,要有做好产品,更要做好服务的意识。比如,一个业务帮我处理样品的事情,做着做着就烦了,发牢骚说他的客人中我是最麻烦的。提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小脾气或撒娇,即使平时和客人相处得再好也不可以,外贸平台生意讲究严谨细致的作风,切不可在客人面前显示小女人的脾气。
    16、有些营销书上强调业务员在会见客户时,要不卑不亢。但很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都不了解。做到不卑很容易,但是做到不亢,就不是那么容易了。
    17、没有复杂的思想深度,不要浪费时间和精力猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。
    18、保留一份客户联系名单。每隔一段时间就更新一下产品和报价,这虽然是举手之劳,但却能够让客人对你保持印象。有价值的客人是有限的,经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,所以让客人保持对你的印象是成功的关键。
    19、遇到蛮横的客人,第一先要讲明道理,遇到客人无理取闹的情况也可以适当回击,但事后应主动说明情况。
    20、平时注意搞好人际关系,切忌目空一切。

  • 1 楼#

    麦奇奇

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    都是实实在在的硬道理,好好学习,坚决贯彻!

  • 2 楼#

    cn1500445301

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    恩,学习并且坚决贯彻

  • 3 楼#

    hzhuaguang

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    学习了!

  • 4 楼#

    河北机床附件

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    Bobzhang

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    实践的总结,学习

  • 6 楼#

    honghuiauto

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    写得很好,受教了

  • 7 楼#

    xinxinfj

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    平时注意搞好人际关系,切忌目空一切。  这点很重要。

  • 8 楼#

    cn220087982

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    很受用

  • 9 楼#

    cn1001440289

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  • 10 楼#

    不死心灵

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    很受用,以后真得照着实践一下!

  • 11 楼#

    cn209681459

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    好贴,学习了。。

  • 12 楼#

    111126549

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    句句在理啊

  • 13 楼#

    chinakuntai

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  • 14 楼#

    czfuao

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    确实每一条都要字斟句酌!

  • 15 楼#

    cn220094810

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    感谢分享

  • 16 楼#

    aokeplastic

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    在此学习了



  • 刚进公司时,主管给我几句话: 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(所以做工作不要缩手缩脚);你永远不知道今天的客户,明天会不会成为你的对手(所以关系再铁,有些话仍然要保密)。
    1、在单位时,客人念叨价格太高时,我总是重复说一分钱一分货,以优良的产品来回应。进入外贸公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑更是高于对于质量的考虑。而且万万不要认为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的厂子半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞就有大小规模3000多家,客人在外贸平台上的选择余地很大。所以在客户的威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱转不出去。
    2、如果客户说要验厂的话,你的机遇也就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
    3、不要过分向有意愿的客户顾客夸大现有的业绩。我从前遇到有的业务,和我谈价格时,夸张他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,相当于在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
    4、应允了的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉顾客,不要等到客人来问才告诉。诚信非常重要,不只公司如此,个人诚信也同样重要,即使交易没做成,至少维持了在顾客面前的诚信,这样无论对业务,还是对自己未来外贸平台的发展都很有好处。
    5、报价要有技巧。对于这个问题,已经有很多例子,举个例子:有的工厂业务报价虚高(比其他工厂高3~4倍),却说自己是因为质量过硬,当追问到底好在哪里,又搪塞说工程人员比较清楚,自己不了解,客人都不傻,如果相同内存的MP3,报价比SONY还高的话,谁会有兴趣呢
    6、做外贸平台,收到客人讯盘时要及时回应,即使是一封大众格式的回复都会让顾客知道你办事的效率及对顾客的尊重。有时候等你考虑出如何回复,怎样报价时,客人已经离开了。每天有大量讯盘的业务的企业,这点尤其重要。
    7、生意上的直觉必不可少。这个比较难描述,简单的说是能够发现顾客在考虑是否下单时,最大的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,当时只要一个电话解释一下就解决了,但是我没察觉出这个电话的重要性,最终单子被别人抢了。
    8、不要轻易的对客人说“不”。要圆滑的解决问题。举例说,顾客的目标价格果真做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐能够达到目标价格的产品给客人。
    9、参加展会时,要在第一天参加,因为除了第一天,多数参展的企业都没了激情,对于客人的寻价也几乎是疲于应答;那些自诩有火眼金睛的业务人员对客人区别对待。这些都是相当致命的。展会就那么几天,所有人员都应该打足精神,给每一个到自己展位的顾客留下良好的印象。
    10、 做外贸平台的工作,在办公室里,每日千篇一律的工作,收发邮件。许多人工作了几个月仍没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这种状况。很多人来到外贸平台公司,才明白原来的客户开发很没有目的性,即是,根本没抓重点客户,而是简单联系,这样当然难有成果。我们做外贸平台业务,在开始向新客户发邮件前,一定要确认你的邮件对顾客是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL等等,做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT等等,做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES。
    11、关于报价单的问题。如今的客户大都有自己的报价单格式,以便对比,但有单位的业务总是不能及时,完整,正确的填写,总认为有自己的报价单就够了,不需再填其它东西。但站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单这样简单的东西都做不好,怎会放心把订单交给给你。
    12、关于商业技巧的问题。若想成为真正的业务人员,还要注意一下外贸平台有关的知识以外的东西,就是指除了单证,报关等只有外贸才会涉及的东西,还要多向国内的业务人员学习业务的技巧。国内的业务人员与外贸业务人员在如何做生意,以及商业嗅觉上比都有一定差距。虽然面对的市场和客人不同,但商业的技巧是相通的。
    13、有关付款方式。做外贸平台工作,付款风险大,所以在考虑付款方式时,首先要注意控制风险,如果顾客的付款方式和你的风险控制产生冲突,影响交易成功时,该如何既拿到订单,又确保收款。稳妥的办法就是,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但一旦承保,绝对安全。
    14、业务和老板的关系。和工厂谈判时,和老板谈比和业务谈有成效,因为业务永远都不知道老板的底线是什么,这就引出一个问题,业务在准备谈判 时,到底该了解多少。千万不要以为老板把BOM单给你,就是对你的信任,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
    15、服务观念。服务不是客人来了端茶倒水,而是在平日与客人交流、处理问题上,要有做好产品,更要做好服务的意识。比如,一个业务帮我处理样品的事情,做着做着就烦了,发牢骚说他的客人中我是最麻烦的。提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小脾气或撒娇,即使平时和客人相处得再好也不可以,外贸平台生意讲究严谨细致的作风,切不可在客人面前显示小女人的脾气。
    16、有些营销书上强调业务员在会见客户时,要不卑不亢。但很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都不了解。做到不卑很容易,但是做到不亢,就不是那么容易了。
    17、没有复杂的思想深度,不要浪费时间和精力猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。
    18、保留一份客户联系名单。每隔一段时间就更新一下产品和报价,这虽然是举手之劳,但却能够让客人对你保持印象。有价值的客人是有限的,经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,所以让客人保持对你的印象是成功的关键。
    19、遇到蛮横的客人,第一先要讲明道理,遇到客人无理取闹的情况也可以适当回击,但事后应主动说明情况。
    20、平时注意搞好人际关系,切忌目空一切。



  • 都是实实在在的硬道理,好好学习,坚决贯彻!



  • 恩,学习并且坚决贯彻



  • 学习了!






  • 实践的总结,学习



  • 写得很好,受教了



  • 平时注意搞好人际关系,切忌目空一切。  这点很重要。



  • 很受用






  • 很受用,以后真得照着实践一下!



  • 好贴,学习了。。



  • 句句在理啊






  • 确实每一条都要字斟句酌!



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  • 在此学习了


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