编者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
今天给大家分享的是米课圈的@微鱼 写的一篇文章：
（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。
按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。
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01
作者|微鱼
来源|米课圈
这是今年成交的新客户，借着晒单的机会， 复盘一下成交的整个过程。
这个客户是从哪里来的？为什么最后成交的是我？话不多说，咱们直入正题
这个客户是从哪里来的？从2年前展会未成交潜在客户名录中来。你没看错，是2年前。
其实在成交之前，这个客户被移出了行业客户名录，归到了相关行业潜在客户里。
也就是说，从其经营的产品分类来说，这个客户在当时来看并不是我们的对口客户。但是都属于电子产品这一大类。
其现营产品终端客户和我们产品的终端客户是重叠的。
也就是说，这个客户现在没有买我们的产品，但是随着其销售面的扩展 他在未来很有可能会尝试销售我们的产品。
从短期来看，这个客户并不能给我们立即带来订单，但从长远来看， 他有很大的机率会成为我们的客户， 只是不知道这个“未”会在哪个时候“来”。
这个客户在展会上并没有问太多的行业问题，只是简单的询问了一些产品价格，拿了产品目录后就离开了。
展会后有中国联系人联系了我，约了在酒店再次见面看样品。
这次跟客户在酒店里的见面，其实并没有表现出我觉得该有的水准。
那些专业的产品信息名词根本都没有机会展示，当时的客户貌似压根都没有开始采购我们这个品类的产品，只问了一些粗浅的产品和行业信息。
我到现在还清晰地记得，在离开的时候，我望了望酒店大厅玻璃门上倒影出来的自己的影子，告诉自己，这次应该又是白跑一趟了。
事实也确实如此，这次见面后并没有进一步的深入沟通。
鉴于当时我自己认为的差劲的表现，估计客户已经把我从供应商里面剔除了。
那一瞬间，我清楚的意识到，作为sales的骄傲，已经被自己埋到了尘埃里。
当时我整个人的情绪和整个业务也处于低潮，状态显得比较疲惫，好像掉进泥潭爬不上来的感觉。
02
看到这里，你肯定会想，就这样还能有后面的成交？当客户是傻的吗？
好，答案就在后面，经历了前面不堪回首的跟进过程，为什么最后成交的还是我？
话说到这里，我必须提到两个关键词，一个是“运气”，一个是“销售毅力”。
这个案例里面，运气的成分偏多一些，销售毅力占了那么一丢丢。
其实从那次“失败”的见面之后，我对于这个客户的成交基本上已经不抱希望了。
但是基于个人的性格，也经过学习部分米课课程，对于有过交集的客户，即使没有成交，我还是愿意花一些时间和心思在他们身上。
毕竟世界那么大，能相识也是一种缘分，能有生意是最好，没有生意也不强求，聊聊天，看看不同的人，也挺好。
郑重申明哈， 此观点仅代表个人看法， 值得推崇~
这种心态看起来很佛系，其实只是搞不定之后的自我安慰罢了。。。可日子还得往前过不是？
后来会时不时看看这个客户的网站， 果然这个客户压根都没有上我们这个产品类别。
现在回头看来，当时自认为差劲的表现，其实也没有那么严重，只是个人焦虑情绪的影射罢了。
即使我当时口灿莲花，把产品和公司说破天去，也不会有成交，因为时机不对，我的表现，并不会改变客户的采购计划。
还是那句话，不要过多的放大自己的作用，真相是“it’s not about me ”
在后面两年多的时间中，当我们有新品面世时，我会时不时发邮件给当时的中国联络人，分享一些产品信息和行业信息。
看到一些有意思的行业信息和产品信息时，也会随手分享。
频率也不高， 1-2个月会有一封邮件吧， 字里行间也没有透露出急切成交的意思。
我不知道有多少sales会明知这个客户短时间内不会有成交，还愿意花时间在这些客户身上。
sales是一个以结果论英雄的行当，哪怕你跟客户熟到对他家三姑六婆都如数家珍，只要没有成交，在很多人眼里，我们做的都是无用功。
事实确实也是如此。
但是我始终觉得， 对人与人之间的相识， 得抱有一丝敬畏，sales卖的不仅是产品， 更多的是给客户的体验感。
也可能是我断断续续的给客户留下了一些印象，这个中国联络人在微信上时不时也会跟我要一下产品报价什么的，但是一直也没有往下进展。
基本上询价完毕也没啥反应，日子就这么到了今年5月份。
有一天这个中国联络人突然就跟我讲，说他们计划紧急采购一些我们这个品类的产品，问我有没有库存， 能够尽快发货。
其实问到这里，我整个人都不好了，因为根据以往经验判断，要库存的，基本上不是什么正经客户。
要么图便宜，要么就是一锤子买卖，总之不会是优质客户。
说心里没有挣扎是假的，一个声音跟我讲，这都是啥“客户”啊，别在他身上浪费时间和精力了有这功夫还不如看会书呢。
另一个声音跟我讲，反正你也不损失啥，帮问问就问问呗，也就是一个电话的事儿， 歇着也是歇着~
03
最终“正义”战胜了“邪恶”，我还是找了几个友商工厂仔细询问了真实的库存情况。
比对之后给那个中国联络人发去了详细的图片，价格，实时库存数量，出货时间这些信息，并且如实告知我们没有库存产品。
但是可以帮他们找到供应商，这个不是我们要赚的钱，如有需要，可以直接把友商信息提供给他们。
那个联系人也没有多说，过了一周之后告诉我说库存产品不合适销售，公司决定不采购库存品了。
她们还需要我们先报其他产品的价格看看，同时他们公司另外的两个同事通过这第一个联系人加了我微信，开始了下一轮的沟通和联系。 姑且称她们为G小姐和B小姐吧。
我刚刚把跟她们的最开始的微信聊天记录从头到尾翻了一遍，发现找到最初开始沟通的记录，花了超过1分钟的时间，里面涉及到的内容五花八门。
具体的跟进过程就不再展开说明了， 但是对于他们的反馈有几个细节印象深刻：
G小姐说，我就喜欢你这句“实话实说”。
G小姐说，我觉得你性格挺好的，有啥说啥。
G 小姐说，我价格已经报给国外了，你看咋办？
B小姐说，有些厂家连标签都没有，那这样的样板我压根就不寄给国外了呗！
B小姐说，我不是要挟你，讲真话，如果没得商量，可能就真的不是你家了
B小姐说，我们希望直接对接一个公司，不想操作那么复杂，重新沟通，磨合很麻烦。
总结起来， 能够进展到这一步，除了客户是刚刚准备采购这个类目的产品， 所以并没有筛选过多的供应商外，还有一点就是刚好我还在！
他们提出的要求，按照实际实打实来操作，我们达不到，但是刚好我们借的友商的力，可以既满足客户要求的资质条件，又能达到他的价格预期。
真是时也，运也！！
这个案列其实不具有代表性，两年，对于快消品行业，有可能客户和供应商都换了一轮了。
但是对于某些已经相对成熟的产品而言，存量市场中，很多时候真的是“剩者为王”。
你的移出客户目录中，很有可能就藏着那么一个能给你下$100万订单的客户，问题是，当他找你时，你是不是刚好也在？
料神有话说：
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片，希望大家一起出单！
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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