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  • 【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!

     作者 |   毅冰(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人     你有这样的感受么? 当你询问一个很简单的问题时,对方蹦出一大堆貌似专业的词汇,让你一点都听不懂,把简单的问题给复杂化了。 要知道,所谓的专业用词,专业术语,都需要在特定场景之下,针对特定受众的。 否则,放在不适宜的场合,只会让人一头雾水,甚至觉得你这人好奇怪: 会不会说人话?还是故意秀自己懂行? (ps:外贸职场,总会有很多灰暗面,有利益的地方就会有争斗,很多朋友初入职场,并不知道这其中的弯弯绕绕。 根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸职场】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)    01 供求关系维度  “我下午陪客户high tea,然后带他去酒店办check in,晚上跟他在行政酒廊开会,你这边随时stand by,我有事情会随时找你。” 这一段话,如果是在一个企业里,上司对助理或者下属说的,这个场景就很正常。 high tea是下午茶,check in是办理入住,stand by是要求随时待命,对于平时在工作中每天都跟英文打交道的外贸企业,或外资企业,这种夹杂中英表达的方式,也许说的人和听的人就比较习惯。 可如果,这段话是跟家里的保姆说,那就会变得很奇怪,会显得很装。 换一种正常方式,才会显得自然。 比如,“我下午陪客户去吃点东西,然后送他去酒店办理入住,晚上还要跟他开会,事情挺多的。你这边留意一下电话,到时有什么事情我可能会打你电话,辛苦了。” 因为那些所谓的“专业词汇”,仅仅对于了解和熟悉它们的人有用,但普罗大众未必就能明白,为什么不能用平实简单的语言,迅速解释清楚呢? 这就是换位思考,同一件事情,对不同的受众,需要用不同的语气,和不同的表达方式。   02 工作交流化繁为简  工作中也是一样,我们也不要总是把问题复杂化和专业化,而要多考虑对方的感受,和实际的需求。 我们不应该为了炫技,而忘了工作的本质,就是给客户解决问题,处理麻烦的,当然要化繁为简,越简单越好。 很多年前,公司调动工作,让原本负责汽配类产品的我,转而负责户外家具的采购项目。 这对我而言,其实是一个全新的产品线,需要一些时间去熟悉产品,也需要熟悉这个领域的供应商。 我记得,某天我问浙江台州的一家工厂,询价一款特斯林材质的户外沙滩椅。 我看了它们的网站,有很多款式可以选择,我就打电话去询问。 当时我简单地说明了自己的公司和负责的项目,请对方推荐一些适合美国市场的款式,也帮我报一下价格。 电话里,这家工厂的业务员马上就说,“我们的产品都可以出美国的,你可以去我们网站上看,看中哪几款,我给你报价”。 拜托,我这不是等你给建议么?怎么把球又踢回给我了? 我耐着性子凭感觉随便挑了几款,对方马上又问, “你要管径多少的?壁厚多少?特斯林的经纬度要求多少?电镀的厚度要多少?” 这些问题真的是问道于盲了,我一个都回答不上来,刚想让对方给点建议,差别在哪里,其他美国客户会如何选择? 但是话还没说,业务员就给我来了一句, “你什么都不知道,我怎么报价啊?你是采购家具的么?一点都不专业。” 到这里,我真心觉得,大家的思维没在一个点上,无法勉强,也沟通不下去了,只是匆匆寒暄,表示我拿到更多资料后再联系,随即挂掉电话。 我其实明白,这个供应商,我是不会再打交道了,也不会再有以后。 因为我不认为你这是在展示专业,我只会认定,你这是在嘲讽我的无知,是在故意刁难我。    03 站在客户立场讨论问题  这个业务员难道错了么?难道他对产品跟行业不了解?不够专业? 当然不是,他肯定比我懂产品,懂细节,但是专业,并不仅仅是针对产品的。 一个好的业务员,是要根据客户的情况,来针对性给出合适的建议。 在客户不了解的情况下,要用最简单和直接的语言,介绍产品的特点和相应内容。 每个人都有自己的问题,都有自己的困难,都有自己的知识死角,都有自己不明白的地方,这太正常了。 如果你去吃饭,厨师非要问,“你点的水煮肉片,辣椒要多少克?花椒多少克合适?盐放多少合适?” 你会不会觉得,这厨师脑子有病吧?我是来吃饭的客人,我又不是厨师出身的。 所以厨师不能以自己对于产品的专业,就认为别人也一样专业,可以同一层面沟通技术型问题。 正常的厨师,当然知道这些东西,但是跟客户的沟通,往往就变成了,“你能吃辣么? 如果中辣觉得吃不消,我做成微辣吧,大部分客户都会点微辣,然后盐我也少放一点,不做太咸了,太地道的四川口味,怕你吃不惯。” 这一整套沟通方式,就变成站在客户立场探讨问题,而没有任何可能问倒客户的专业问题。 反而让客户觉得,这个大厨不错啊,会了解我的口味,然后针对性去调整菜品。 很多年前,我在新西兰第一次接触到麦卢卡蜂蜜,当时是在一个韩国小哥开的店里。 我问他蜂蜜价格的时候,他就跟我说,他这边有UMF 5,10和15这三种,代表了蜂蜜里麦卢卡的一种抗菌物质的成分。 而麦卢卡,就是新西兰当地特有的一种树,不是从百花或者特定的花中采集的普通蜂蜜。 这三种不同的UMF指数,对应的蜂蜜品质是不一样的。 比较大众化的,是UMF 5,就是平时常规喝的蜂蜜,性价比是最高的。 而UMF 10,很多肠胃不太好的客户喜欢买这个,觉得有调理肠胃的作用,也是我这里卖得不错的。 UMF 15,是价格最高的一款,甚至可以直接当做药用,听说胃病比较严重的,可以试试这款。 他这么一说,我立马就明白了,这三款的差距在哪里,也决定购买UMF 10的,尝尝看。 这才是真正的专业,用了几句话,就把消费者可能不明白的事情,直接说得清楚透彻。    04 接地气的交流  所以对于不同的客户,我们要了解真实情况,要用平实的语言,设身处地为客户考虑,而不是坐在办公室里想当然。 财务总监坐在办公室里,边涂着指甲油,边跟业务员说,跟客户商量一下吧,三成定金太少了,五成定金吧,否则取消订单我们损失很大。 这就是完全从财务角度出发,站在自身立场衡量相对安全的付款方式,但不了解业务部门面临的问题和困难,不明白业务员接单和谈判的痛苦。 所以总用自身的专业角度去看问题,或许给别人的感受,会带来很大的偏差。 刘润曾经讲过一个有趣的案例。 他1999年去微软做工程师,公司安排他去客服部接一周的电话。 他开始不理解这个安排,他是工程师,为什么要去客服部门工作体验? 等他真去了,才发现了意料之外的“新大陆”。 客户打电话进来,你们电脑上的茶杯托盘怎么合不上了? 他很疑惑,回答他们不卖电脑啊,也没有茶杯托盘。沟通下来才发现,客户说的是光驱…… 看,如果从专业角度上思考,那时的微软做的是操作系统,是软件。 一个工程师,肯定满脑子从这些方面入手,去打磨产品,去迭代更新,可消费者能完全理解你的专业方向么? 如何跟客户接地气交流,真实探讨需求,解决售后问题,这才是需要思考和努力的。    05 放下身段和对方打成一片  再看阿里巴巴国际站的前任CEO卫哲,当时很多阿里的员工都对他很反感,总是在言语中称他为“那个人”。 因为他来阿里之前,是赫赫有名的跨国公司百安居的中国区总裁—— 西装革履,衣冠楚楚,打着领带,开一辆绿色的捷豹轿车,一副成功人士派头,说话中英混杂。 这就是外企高管的感觉,从内到外,从形象到气质都透露着专业,展示着自己的气场和精英身份,工作游刃有余,气度雍容自然。 但那个时候的阿里不同,还远没有今天的规模,仅仅是一个发展阶段的互联网企业,根本不是如今的行业巨人。 阿里B2B部门的销售员,被称为“中供系”。 大多都穿着T恤和牛仔裤,在太阳底下带着资料,背着双肩包,去郊区一家家外贸工厂和小作坊拜访,去市区一栋栋写字楼去扫楼。 这些敢闯敢拼的普通销售员,学历普遍不高,英文也仅限于几个单词或几句话,跟卫哲完全是两个世界的人。 所以卫哲的专业素养和精英形象,或许在这一大群下属面前,就显得格格不入,难以让人认同。 下属们可能认为,咱们都是风里来雨里去,拼出来的业绩,你这么斯文体面、高高在上,跟我们不是一路人。 双方都没错,都有自己的坚持和理想,都有自己的世界和格局,只是彼此的立场不同,所以出现了距离感。 卫哲也发现了这个问题,所以后来的他,开始不穿正装,开始习惯于polo衫和T恤,还会时不时自黑一把,开始跟下属们打成一片,尝试理解他们的想法,就有了越来越多的共同语言。    06 见人说人话见鬼说鬼话  在我看来,专业是好事情,这是你自身的职业素养,是对你工作的价值和尊重。 但我们要注意立场,要注意场景,要明白跟人打交道的商业社会本质。 不能总用我们自己的标准和理解去看问题,从而拉开跟下属、跟同事、跟客户的距离。 专业很必要,但必须适度,不能过度,不要出于炫耀的目的,而让别人觉得很尴尬,很难接话。 这不是让你掉书袋,或是用什么高级的词汇故作高深,而是让你通过自己的知识面和认知,把复杂的事情,用最简单的话描述出来,让普通人和外行都能听懂。 你的表达要跟客户在一个频道上,要跟别人的思维和理解接轨,要可以“接地气”。 如果再说直接一点,就是“学会说人话”,而不是满口自以为是的专业术语,让人皱眉且头疼。 适可而止,点到为止,知足知止,收放自如,见人说人话,见鬼说鬼话。 从接触和沟通中随时捕捉只言片语的信息,调整说话的方式,这才是大智慧。    「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    343 0 0 4 毅冰 · 1590386503445
  • 【老鸟之路289】一顿小龙虾拿下印度巨头公司,直接返单3个柜!

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)  今天给大家分享的是米课圈的@catharine吴  之前写的一篇文章: (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。   有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01    说起这个客户,感慨蛮多的。 生意应该怎么做? 有些人很拼,用尽了一切力量还是没有拿下客户。 我觉得如果你已经很努力了还是没达成,那你缺的或许就是一个机会,跟客户吃一顿饭,见一次面的机会. 另外就是不要心急,因为很多soho出来的时候赤裸裸的,什么老客户都没。 或者仅有的几个客户,不足够担负起整个小团队的开销? 所以在开发客户上很是心急.  我呢理论上没有很急迫要做下这个客户,不缺这个客户,心态佛系。 能做下来锦上添花,做不下来就当多个朋友.  因为我没有额外的办公,和公司运营上的开销。  虽然有点标题党,不过真的没有什么事情不是一顿饭可以搞定的。 这顿龙虾真的起到关键作用.  02  客户背景: 这个公司是当地很大的集团公司,在当地行业排名NO2.  我的产品只是他们整个集团的很小分支。 负责我这个材料采购的大boss,是一个比我年纪稍小点的,有海外留学经历的超级富二代,女的。 没见面之前蛮紧张,觉得能管那么大企业,还这么年轻,肯定很不一般。 第一次见面: 5年前我跟朋友出差印尼,去拜访我最好的客户。 因为我跟他们合作8年了,但是居然一次都没去过他们公司, 所以那次乘朋友印尼出差就一起去了,顺便介绍他的材料给我客户....然后也跟着朋友去了这个主题要说的巨头公司。 此前一次都没跟这个公司联系过,只是跟着朋友就来了 (我朋友是同行卖其他材料的)。 约好的时间,终于见到了传说中的大boss。 很和善,面带微笑,亲和力很强,没一点架势,干练。 不啰嗦,不废话,直奔主题。 真的是见面三分熟,一见“如故”的感觉。 1.觉得看见彼此就是对方的影子 2.我们说话语速都很快 3.我们都是未来的二胎妈妈(今年她二胎) 4.我们俩都在生孩子的前一刻还在上班 5.我们都喜欢工作,enjoy那种喜欢 6.我们都喜欢速战速决,高效。  对于这个客户,他们已经有长期稳定的采购渠道和经验。 客户问价格,就直接报价,如果不接受,他们也是直接给目标价, 再不行就暂时不做,互不打扰,需要帮忙再邮件。 即便没合作,我在那期间偶尔也会帮忙找他们要的其他材料,都是介绍他们跟厂家直接联系。 5年前那次见面,给了俩个柜订单之后,一直没做生意了,因为别人又给更低了的价格了。 我也没继续要做的意思..确实我价格下不来..此后几乎没联系,也没谈生意... 也没跟大boss直接联系.以为他们差不多忘记我了. 但是我的朋友说,那几年每次他出差去这个公司, 这位女高管经常对他提起我,说那个catharine怎么没一起来..然后印象中觉得我卖很多材料。 我想这样很好,至少我给她留下印象了, 因为他们每周接见的供应商太多了,能留下印象还被记住了,我就算成功了一半,即便没订单。  五年后的今秋,我又吭哧吭哧跟着朋友去她们公司了,这次我其实没准备要拿订单,也没准备要跟大boss见面. 因为我此行目的不是她们家,而是那边的No1.  03  这次拿下订单的机缘是这样的: 只因为三年前,她们的技术总监和生产总监来中国,给我的时间只有半天。 我带他们俩跟我家先生和他的一班兄弟,一起吃龙虾,喝啤酒(虽然他俩不大喝酒)。 吃的很high了,他们应该留下了很深的印记. 然后陪他们逛超市,他们买一些都是小孩子喜欢的玩意儿,不贵。 我就都帮他们付了钱,他们超级开心,超级满意。 毕竟他们都是在公司干了一个快20年一个30多年,忠诚度极高、从不受贿的人,那会我了解到他们一个经理工资才180-200usd/月. 所以他们这次之行,我算是做了很大的“行贿”.但是我并不是说很刻意,因为那个也都不是什么大钱. 这次之后他们俩一直都在给我找机会,希望我能做进去,跟他们公司合作.  虽然期间一直没合作,但是他们有技术不懂的都会来问我, 我也都会跟他们分享,讲解,教他们判断产品质量.... 所以在这个秋天,我本准备只是去见那边其他客户的时候, 这家伙就帮我“出”主意,临时帮我约了他们大boss... 还大概“教”了我怎么报价.比如老板目标价是什么, 那我先跟下面的人谈的时候稍微说高一点点,然后跟老板见面的时候再降低到高于或者接近目标价,这样老板觉得她又压价了几个点。 因为这次我换了一个供应商,直接按照他们的目标价也能做,所以回来之后就是打样,送样。 所有磨具费用,空运卷样的费用都直接我出.所以在10月份试单几个柜之后—(因为他们很多分厂),到现在使用没问题就开始大批量返单了... 昨晚收到一个款就3个柜,我还是比较意外 ...  那个当初带我去的朋友都觉得不可思议,因为这个客户那次去我真的只是跟去打酱油的,没想到也能接到订单...而且还返单了..  这个客户会是我2019的又一匹黑马客户.. 重点的重点是这个客户做现金.  总结陈词: 1.没有什么事情(订单)是一顿(饭)小龙虾搞不定的。 2.当下做不下来的时候,也不要急。 不同客户区别对待,有些人比较烦你一直“缠”着他们... 3.我们只要适当的时候出现,客户需要的时候你刚好在那。 后来客户告诉我,他们不是很满意现在的供应商, 因为很多大公司没有专人维系情感,业务也只是机械的跟单,上下班。 所以我算是运气,刚好凑巧在合适的时候出现了. 4.如朋友说的广交同行,他们无意间的一次帮忙或许都会成为你的转折点,  5.感恩生命中每个出现的朋友和客户。 后来每次客户订单什么进展,我都会跟那个朋友分享, 他觉得你一直记得他,这样其他朋友后续也乐意给你介绍客户。   料神有话说: 今天的分享有带给你什么启发吗? 欢迎留言交流分享经验。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。  详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利  「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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美金订单!【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!【老鸟之路179】核心战斗方法之,如何提高开发信的回复率 !!【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户:撬开6年前老客户的小铁门【老鸟之路189】外贸客户:“对不起,我们不打算换供应商!”【老鸟之路190】做外贸,这可是大忌!【老鸟之路191】竞争对手的失误,就是你最好的机会!【老鸟之路192】细节制胜!因一个称呼而开发的客户【老鸟之路193】深度分析你的竞争对手该怎么做?(附实战“套路”)【老鸟之路194】提高外贸英语听力,我靠的就是这几招!【老鸟之路195】“哭了!我被外贸客户套路了。。。”【老鸟之路196】拿下订单的凭什么是你?【老鸟之路197】和你的客户“谈谈情说说爱”【老鸟之路198】soho一年,我只学会了这件事【老鸟之路199】全球500强外贸客户,我就必须答应他们的霸王条款吗?【老鸟之路200】对外贸人来说,这是一个非常深刻的教训!【老鸟之路201】客户的每一颗细胞,都需要研究!【老鸟之路202】对待客户,我比谁都有耐心!【老鸟之路203】别说我没提醒你,和朋友做生意请你慎重!【老鸟之路204】这一点,才是做外贸最难的地方!【老鸟之路205】别告诉我,你还在用这个观点做外贸!【老鸟之路206】你好,骗子!【老鸟之路207】欲哭无泪,辛辛苦苦最后却为他人做了嫁衣!【老鸟之路208】2020年,如何决胜外贸谈判?(5000+字干货)【老鸟之路209】多种外贸产品装柜时,建议你这么报价!【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!【老鸟之路217】别说话,赶紧还货款!(附催款技巧和邮件模板)【老鸟之路218】在理念陈旧的外贸老板手下工作,真难!【老鸟之路219】糟糕!就因为这个,订单又泡汤了【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题,请你千万别这么回复!【老鸟之路226】疫情重创之下,外贸饭碗不保?!【老鸟之路227】那些做外贸的宝妈,后来都怎么样了?【老鸟之路228】你用的外贸谈判技巧,为什么会“没用”?【老鸟之路229】疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全!【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素,可惜很多外贸人都做得不够好!【老鸟之路231】28岁半路出家做外贸,曾经4k月薪就满足,如今她拥有了自己的保时捷【老鸟之路232】为什么外贸客户,不回复你的开发信?【老鸟之路233】做外贸,这样处理问题是不行的!【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单,还不够多吗?!【老鸟之路235】“外贸试用期的第一个月,我想辞职了。”【老鸟之路236】23招套牢老客户,从这样的业务手里抢人,想都别想!【老鸟之路237】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【老鸟之路238】不能出门,展会也泡汤?线上开发客户这6招,赶紧学!【老鸟之路239】报告!客户挖坑完毕,外贸人请小心!【老鸟之路240】你白白放走的90%询盘,其实都可以用这个方法收割!【老鸟之路241】这样用Google开发客户的外贸人,订单不多才奇怪!【老鸟之路242】疫情之下如何一个月做200万?【老鸟之路243】以为是骗子,最后却成了老客户,幸好我当时没放弃......【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对?【老鸟之路245】疫情期间,一个普通外贸人的持续出单路......【老鸟之路246】外贸人的差距,就是这么拉开的!【老鸟之路247】忍受垃圾询盘很久了?你需要这招来开发优质客户!【老鸟之路248】这个开发客户的好工具,70%的外贸人没用对!【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单,被我一天搞定了!【老鸟之路250】被迫放假30天,我学会了用领英躺着出单......【老鸟之路251】业务员进阶成外贸高手的秘密,就藏在这两个字里!【老鸟之路252】客户都想挖我?工资随便我开?业务员的核心竞争力其实在这里!【老鸟之路253】阿里打法8步走,询盘已撑爆邮箱,订单还会远吗?【老鸟之路254】让外贸人心力憔悴的这两种客户,你八成也会碰到......【老鸟之路255】惨遭无单放货!拿什么拯救我的血汗钱???【老鸟之路256】客户付款一拖再拖,外贸人催款路漫漫?试试这么做!【老鸟之路257】外贸业务,真不能这样做!【老鸟之路258】阿里月询盘2000,单产品月访客破万?教你一个月拿别人三年的询盘量!【老鸟之路259】注意提升这一点,让你的外贸业绩更上一层楼!【老鸟之路260】210个国家新冠大爆发,如何跟进疫区客户、保住订单?攻心为上【老鸟之路261】Mail group核心公式,不懂设计,你的开发信就全白发了【老鸟之路262】外贸soho新玩法,请查收!【老鸟之路263】为什么我说,外贸人不能太善良?【老鸟之路264】你的客户为什么不选择你?【老鸟之路265】外贸中出现这种状况,别着急,这么来处理!【老鸟之路266】疫情期间找客户难?这套开发公式,价值百万封询盘!【老鸟之路267】高成单率的外贸人,是这么跟进客户的......【老鸟之路268】800万订单到手!只要客户没付款,都不要放弃!【老鸟之路269】外贸客户:“对不起,我们不信任中国的供应商!”【老鸟之路270】从行业大头手里抢走客户,拿下$30w+订单,我是怎么做到的?【老鸟之路271】不到一个月,成交年采购过亿的全球品牌500强客户!【老鸟之路272】“我做的产品/行业有前途吗 ?”(外贸人必读的选品攻略)【老鸟之路273】警惕!外贸中的这些风险,可能让你钱货两空!【老鸟之路274】一杯冰镇柠檬水,建立起越南客户百万订单!【老鸟之路275】这一点,希望每个外贸人注意【老鸟之路276】7次报价,15次修改PI,谈到头秃的500强客户终被我拿下!【老鸟之路277】如何在领英上,每天收到十几个潜在客户的好友邀请?【老鸟之路278】听说,这些外贸行业现在很挣钱?【老鸟之路279】砸钱砸出来的领英营销经验,0成本拿到比付费广告多三倍的询盘!【老鸟之路280】外贸人的世界,压力山大【老鸟之路281】史上最全的外贸新人找工作指南(全文7000+字)【老鸟之路282】嘘,这个开发外贸客户的绝招,一般我不透露!【老鸟之路283】如何在“涨价”的情况下,引导客户加单?【老鸟之路284】做到这些,赢得客户的信任,你也可以年销过亿!【老鸟之路285】外贸老板:“都是你(业务员)的错!”【老鸟之路286】不甩掉这么垃圾的供应商,再多百万订单也注定打水漂! 【老鸟之路287】总有一个突破口,让你征服客户!【老鸟之路288】奉劝各位外贸人,这件事,千万别对客户做!

    440 0 0 5 料神SAM · 1590371181667
  • 85.广交会改成线上了,如何邀请客户?

     今年广交会变成线上了,我们还需要提前邀请客户吗?答案当然是肯定的,如何邀约客户?有哪些注意点? 3.社交平台通知,在社交平台(Facebook/Linkedin/Twitter等)发布广交会相关动态,提醒客户参与,私信好友发送邀请。 4.准备好此次线上展会的基本情况(可以去广交会官网查看信息),本次线上展示产品(新品、卖点等),可以提前发给客户,吸引他们的兴趣。5.邮件邀请,这个方式主要是针对老客户或者已有邮箱的客户,这里需要注意的是要让客户有很被重视的感觉,可以大概说一下什么时间什么平台举行展会,然后可以说是老板邀请对方的。6.电话/Whatsapp/Wechat等电话或视频方式告知客户,邀请客户参与自己即将举办的线上展会。温馨提示: 

    210 0 0 3 雷神 · 1590367822243
  • 84.2020外贸下半场破局之网红营销(二)

     在我们知道网红营销很重要的时候,就会有新的问题出现:在哪找网红?如何和网红合作?应该注意哪些问题?上篇文章我们已经了解了网红营销的重要性,今天我们一起来聊聊和网红合作要注意的一些事项。第一,在哪可以找到网红?第二,网红合作流程是什么? 第三,网红合作可以用哪些小技巧?

    123 0 0 3 雷神 · 1590367477145
  • 【福利】免费送流量热词,快快领取哈

    Hello,外贸朋友们,5月中旬开始部分行业外贸形势转暖,你的行业现在有哪些词是海外客户热搜的,你知道吗?

    329 0 0 6 采蘑菇的小苹果 · 1590139639697
  • 【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...

     作者 |   毅冰(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人    朋友圈里,看到一位做战略咨询的大佬,痛斥某位客户不靠谱,套取了他的策划案后,就开始玩消失。 更可恶的是,这位客户还堂而皇之的,把策划案的初稿,在朋友圈里晒出来。 得意洋洋,在吹嘘的过程中觉得占到了便宜。 这事情在小范围内,引起了一场轩然大波。 有朋友觉得,毕竟没有最终合作起来,只是前期的意向方案,客户也没有用做商业用途,仅仅是给大家欣赏一下策划思路和草稿,这无可厚非,不需要上纲上线去批判。 但也有朋友认为,这个做法非常不妥,毕竟别人是用心、用经验、用时间做的策划。 客户可以不选上,可以不进展下去,但是没有经过原创者允许,是不应该通过网络或者社交软件传播的。 不管出于何种目的,这都是对别人工作的不尊重。 (ps:外贸职场,总会有很多灰暗面,有利益的地方就会有争斗,很多朋友初入职场,并不知道这其中的弯弯绕绕。 根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸职场】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)   01再好的方案也会受主观影响  在我的观念里,像设计、策划、方案等偏主观判断和个人审美的产品,本来就不具备统一的标准性。 往往都是跟客户做简单的需求探讨后,做两套到几套方案,然后从中选取最符合客户心意的,再一步步去修改,从而不断完善。 比如我前阵子做的一次公开课,我用keynote做的课件,自我感觉非常好。 从制图到动态,从字体到逻辑,我觉得是我这几年来做的最好的一个presentation。 可甲方的高层却指出,我课件里用的字体不够美观,要求全部改用Verdana字体,会更加协调和整洁。 天知道,Verdana这款字体,在我的方案里,一般都是被打入冷宫的,完全看不上,我觉得丑爆了! 而我这50页的课件,其中涉及到了17种英文字体: Gabriola,Palatino Linotype,Gill Sans,Bangla MN,Calibri,Avenir Next Condensed,Bodoni 72,Futura,Helvetica Neue,Georgia,Avenir,Verdana,Big Calson,Garamond,Gurmukhi MN,Chalkboard,lowan old style。 不仅我自己觉得十分协调,也参考了不少专业的平面设计师的意见,觉得毫无违和感,可以算得上我现有课件中的巅峰水准。 可是我觉得好,不代表甲方就一定能看中和欣赏,大家的审美是有差异的,理解和衡量标准也不同。 因为这是一个相对主观的事情,没有绝对的评判标准,不是说一加一等于二那么简单,你回答三或者一,都是错,只有二才是正确的。 再好的方案,就好比服装一样,有人会觉得眼前一亮,有人会觉得平淡无奇,有人会觉得丑出天际,这都是合理的。    02 不勉强别人认同自己的价值观  职场上,一定会有很多人,无法认同自己的价值观,甚至会出现完全相反的想法,这都是很平常的。 比如说,你觉得要恪守商业道德,但或许在别人眼里,你就是个大傻子,权力不用,过期作废; 比如说,你从公司离职,你特别看重职业操守,不可以损害前公司利益。但或许在别人眼里,你要做圣人,那就别做生意; 比如说,你认为朋友之间贵在交心,能伸出援手就绝不犹豫,但或许在别人眼里,你这是自找麻烦,没利益的事情做来干嘛。 因为大家经历的不同,教育背景的不同,原生家庭的不同,所塑造出的每一个人,一定是不一样的。 你没有办法让所有人都认同自己,这根本无法勉强。 哪怕你用了很多心思去举例,去苦口婆心规劝,别人也无法感同身受。 不如省点力气,把更多的时间,用在自己身上,做好自己的事情就好,别想着去改变别人,这是不可能的任务。    03 定位自己也定位别人  我们常提到的“定位”一词,并不仅仅用在产品和行业上,也需要用在不同人的身上,包括我们自己。 总结起来就是四个字,求同存异。 志同道合的人,才是好的合作伙伴,有同样的思维理念和道德规范;差异很大的人,就看能否找到相同的点,找到合作的可能性。 我们会因为生意伙伴的不靠谱而愤怒,好比本文开头那个朋友,被违反行业规则的客户挑衅,受到了伤害。 其实对他而言,最重要的不是发泄情绪,而是及时止损,尽早跟这样的人中断生意往来,甚至都没必要有什么私人往来。 至于生意上的事情,该怎么处理就怎么处理,该打官司就打官司,交给律师就好。 而自己的时间宝贵,通过定位原则,已经把对方排除在合作伙伴之外,那就没必要浪费时间纠结了。 大家桥归桥,路归路,不是同道中人,我祝你一切都好,但我不想跟你有什么交集。 就这样,彼此别过,你好自为之。    04 尊重别人才能相互尊重  别人的劳动成果,不管是否有价值,我们都应当给予足够的尊重。 我曾经面试过一个工业设计师,我要求他给我设计一个书写笔记本的方案,用我自己的品牌。 当时我随口说了一句,方案如果能采用,我会支付相应的报酬。 这位先生表示了很大的兴趣,当晚就给我发了一个图片文件,做成牛仔布的封面设计,加上我的logo。 我看了以后觉得十分普通,并没有什么创意和价值。 第二天见面时,继续聊了一下这个项目和他的工作情况,我觉得他的能力和眼界,还是非常有局限,不具备作为我需要的工业设计师的足够能力。 晚上我电话里回绝他的时候,他提出,既然我不想用他,那他怎么都付出了心血,能否支付给他报酬。 我问他想要多少? 他说了一大堆工业设计项目的报价几万到十几万之类的,最后说这个项目比较简单,用的时间也不多,然后他以个人接活收费没有企业那么贵,再给我打个折—— 收我6000块吧。 我被此人的无耻给惊到了,或许觉得我没见过世面? 因为只是一张平面的本子的图片,网上素材库就有,然后用软件把logo给P上去就好,应该用不了十分钟时间。 6000块也真敢开价啊,这是个杀猪的价格啊。 不过我也没说什么,我只是尊重和感谢他的工作,然后表示,他各方面能力都不错,只是我们是小公司,也有各种不稳定的情况,所以并不是太合适。 至于他的方案,我不会用做商业用途,不用给我原稿,只是一个给我参考的jpg格式的图片,我就一次性支付3000块吧,他表示同意。    05 争一口气不妨选择远离  后来,跟杭州设计界一位大佬吃饭,他是大学教授,学科带头人,操刀的都是知名企业和政府的大项目。 说起这个事情,他就断然说,我被坑了。 这根本就是一分钟都不用的事情,网上找张图,加个logo,凭什么要给他3000块? 而且,这是面试的考题,根本不用给钱,也没有给源文件什么的,没有进入任何商业环节。 没错,只是在我看来,这个人既然水平一般,再加上这个事情,说明人品也不靠谱,我根本不可能用他。 既然如此,选择远离,才是最好的事情。 在报酬上纠结,有意义么? 或许我据理力争下,能省几千块钱,但是对我而言,没什么差别。 不如用这3000块钱一次性买断,大家也知道,彼此之间不会再有什么联系,不会再有交集。 我不能用我的观点,去要求别人也这样做生意。 也许有人会认同,也许有人会说我傻,这都没问题。 每个人都有自己该坚持的东西,都有为人处事的方式和手腕,都有和这个世界对话的方式。 在我看来,我的时间宝贵,我不想浪费在细枝末节上。 合适,那就谈下去;不妥,那就停下来。 再回到最初,本文开头时那位大佬,被别人剽窃劳动成果的痛心疾首,我自然感同身受。 这就好比我写的文章,被很多人堂而皇之抄袭,用来获取名利,我同样无比反感。 但这并不代表,我要去据理力争,有的时候根本争不出结果,反而满足了别人挑起争议话题的目的。 职场也好,商场也好,有很多垃圾人,很多不靠谱的人,很多当面一套背后一套的双面人。 白首相知犹按剑,朱门先达笑弹冠。 王维的《酌酒与裴迪》已经写得很清楚了,无须赘言。 生意就是生意,生意场也是名利场。 利益不冲突的时候,才有朋友。       「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!

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  • 【老鸟之路288】奉劝各位外贸人,这件事,千万别对客户做!

    作者 |  料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  好多外贸人在心态上还需要继续修炼。 客户不回复,有些朋友就会想很多,是不是哪哪出问题了。 或者可能有的朋友还会想,要不要逼逼客户,给他施压之类的。 我们来看几个案例: (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。   有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01问题一   Q: 料神,你好。 我们和一个客户的 vp 联系了,也寄样、报价了, 之后问他结果的时候,他说市场经理在旅游,等几号回来了再说。 然后到了那天,我再发邮件过去,也没有给我回复,之后也发过几次都没有回复。  老师请问这种情况怎么跟进,怎么才能给客人有一点压力的感觉呢? 另外,很多客户问了价格以后就没有下文,怎么跟进都不回复,请问怎么跟进客户比较有效? A: 再写封邮件过去,然后追一个电话。 不需要给他压力,任何时候都尽量不要给客人你在逼他的感觉。 谁被逼了心里会爽,要的是人家愿意跟你合作。 你就发邮件问下:之前的寄样一直没有评估结果,需要等贵方市场经理回来, 依据你给的时间,应该已经回来了,想再确认下样品的评估结果有没有出来。 顺便说下之前也写过几次邮件,大概对方太忙没看到,稍后会电话联系他确认。 邮件申请阅读回执,收到回执如果没有回信,就打电话过去问下。 如果回了就没事了,如果半小时到一个小时都没得到回执,就打个电话去问。 至于第二个问题,这个要看情况的,客户是什么诉求你得分析清楚。 并不是所有客人问了价格后,都是可以维持联系的,也不是所有的客户联系了都会下单。 业务呢首先就是放平心态。 不要觉得,都不回复是不是有这个问题那个问题,是不是有什么办法就一定能够开发成功,没有这回事的。 第一,分析客户的背景信息,给客户分级管理,比较重要对口的客户,持续跟进。 尤其那些确实是有购买意向和购买行为存续的客户, 不要仅限于邮件往来,打电话、SNS平台,各种渠道都可以尝试。 第二呢,对于那些就是问问价格比比价的客户,别浪费太多时间在他们身上。 多花点时间,去开发一些有实际潜力的客户。   02问题二   Q: 料神您好,我是一个外贸新手。 之前有客户买了样品回去测试后,重新询问报价,之后就一直表示很忙(从一开始接触客户就一直说忙)。 我已经催过一次问客户的下一步动作,客户表示核对报价后联系,但是一直没有消息,我应该怎么办呢? 我要催客户下单吗? A: 你的联系频率是否太过频繁?从寄样到现在有多长时间了? 你现在的状态我可以理解,新手一开始都会过于关注已经联系的客户, 巴不得今天寄样明天就有订单,这是不可能滴。 你先不要催客户,想办法了解下客户的价格需求。 可能你的价格不太好,或者客户可能把订单下给他原来的供应商了。 去好好研究下客户背景和客户需求,找到客户需求,再对症下药。 至于这个订单,如果客户已经下给别人了,也不必太纠结,把心态摆正,正常跟进,时不时做下产品推荐。 你要记住,并非每个联系上的客户都一定会做成的,甚至可以说大多数都不一定能做成。   03写在最后   看完了两个案例,你们的焦虑有没有减少一丢丢?   做业务,这样的情况挺常见的。   第一,大家尽量多开发客户,扩大联系的基数。   扩大你的漏斗和筛子,别跟某一两个客户反复较劲。 合理分配你的精力,更用心地服务优质客户。   第二,放平心态,把焦虑的时间拿来学习,不断精进。   也尽量别让客户感觉你在逼他。 大家一起加油~   今天的分享有带给你什么启发吗?   欢迎留言交流分享经验。   ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利  「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 一味急着开发客户,订单会离你越来越远!【老鸟之路53】海关数据又背锅?进口商信息看不见真不怪它【老鸟之路54】用这种思维做外贸,为什么我说行不通?【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹【老鸟之路57】紧急辟谣!美国5月10号暂停清关?假!【老鸟之路58】客户要参观工厂,心慌怎么办?【老鸟之路59】和客户提涨价,为什么你又没成功?【老鸟之路60】不打电话的你,正在把客户送给同行!【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道,产品应该这么选!【老鸟之路62】汇率到6.90了!你还在继续等待吗?【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万!合理吗?【老鸟之路65】我,英语4级,15封询盘,只靠了几通电话!【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂,还好意思说自己会写邮件?【老鸟之路67】能快速出单的市场调研,应该怎么做?【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱,都藏在这个技巧里!【老鸟之路69】客户和供应商,哪个更重要?【老鸟之路70】外贸谈判:如何跟客户谈独家代理【老鸟之路71】2019了,展会思维到底还要禁锢多少外贸人?【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃!【老鸟之路73】情商,决定了你外贸生涯发展的上限!【老鸟之路74】省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?【老鸟之路75】这么接待外贸客户,让他抢着和你合作!【老鸟之路76】外贸人必学:深挖老客户的27个秘诀,我只敢分享一次!【老鸟之路77】人民币兑美元汇率下跌,会回调到哪?【老鸟之路78】13年外贸老鸟,教你轻松搞定供应商管理!【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税?没那么简单!【老鸟之路80】客户在中国待了1个月,看了20家供应商,却偏偏只选择了我?!【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞,该如何应对?【老鸟之路82】近期有结汇需求的,不用等待,抓紧结汇!【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?【老鸟之路84】外贸cold call,九个细节定生死!【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会,产品行业市场调查分析?【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程!【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题,都藏在这“七步”精准搜索里!【老鸟之路89】我用2年血泪教训,总结了打cold 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!!【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户:撬开6年前老客户的小铁门【老鸟之路189】外贸客户:“对不起,我们不打算换供应商!”【老鸟之路190】做外贸,这可是大忌!【老鸟之路191】竞争对手的失误,就是你最好的机会!【老鸟之路192】细节制胜!因一个称呼而开发的客户【老鸟之路193】深度分析你的竞争对手该怎么做?(附实战“套路”)【老鸟之路194】提高外贸英语听力,我靠的就是这几招!【老鸟之路195】“哭了!我被外贸客户套路了。。。”【老鸟之路196】拿下订单的凭什么是你?【老鸟之路197】和你的客户“谈谈情说说爱”【老鸟之路198】soho一年,我只学会了这件事【老鸟之路199】全球500强外贸客户,我就必须答应他们的霸王条款吗?【老鸟之路200】对外贸人来说,这是一个非常深刻的教训!【老鸟之路201】客户的每一颗细胞,都需要研究!【老鸟之路202】对待客户,我比谁都有耐心!【老鸟之路203】别说我没提醒你,和朋友做生意请你慎重!【老鸟之路204】这一点,才是做外贸最难的地方!【老鸟之路205】别告诉我,你还在用这个观点做外贸!【老鸟之路206】你好,骗子!【老鸟之路207】欲哭无泪,辛辛苦苦最后却为他人做了嫁衣!【老鸟之路208】2020年,如何决胜外贸谈判?(5000+字干货)【老鸟之路209】多种外贸产品装柜时,建议你这么报价!【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!【老鸟之路217】别说话,赶紧还货款!(附催款技巧和邮件模板)【老鸟之路218】在理念陈旧的外贸老板手下工作,真难!【老鸟之路219】糟糕!就因为这个,订单又泡汤了【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题,请你千万别这么回复!【老鸟之路226】疫情重创之下,外贸饭碗不保?!【老鸟之路227】那些做外贸的宝妈,后来都怎么样了?【老鸟之路228】你用的外贸谈判技巧,为什么会“没用”?【老鸟之路229】疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全!【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素,可惜很多外贸人都做得不够好!【老鸟之路231】28岁半路出家做外贸,曾经4k月薪就满足,如今她拥有了自己的保时捷【老鸟之路232】为什么外贸客户,不回复你的开发信?【老鸟之路233】做外贸,这样处理问题是不行的!【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单,还不够多吗?!【老鸟之路235】“外贸试用期的第一个月,我想辞职了。”【老鸟之路236】23招套牢老客户,从这样的业务手里抢人,想都别想!【老鸟之路237】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【老鸟之路238】不能出门,展会也泡汤?线上开发客户这6招,赶紧学!【老鸟之路239】报告!客户挖坑完毕,外贸人请小心!【老鸟之路240】你白白放走的90%询盘,其实都可以用这个方法收割!【老鸟之路241】这样用Google开发客户的外贸人,订单不多才奇怪!【老鸟之路242】疫情之下如何一个月做200万?【老鸟之路243】以为是骗子,最后却成了老客户,幸好我当时没放弃......【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对?【老鸟之路245】疫情期间,一个普通外贸人的持续出单路......【老鸟之路246】外贸人的差距,就是这么拉开的!【老鸟之路247】忍受垃圾询盘很久了?你需要这招来开发优质客户!【老鸟之路248】这个开发客户的好工具,70%的外贸人没用对!【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单,被我一天搞定了!【老鸟之路250】被迫放假30天,我学会了用领英躺着出单......【老鸟之路251】业务员进阶成外贸高手的秘密,就藏在这两个字里!【老鸟之路252】客户都想挖我?工资随便我开?业务员的核心竞争力其实在这里!【老鸟之路253】阿里打法8步走,询盘已撑爆邮箱,订单还会远吗?【老鸟之路254】让外贸人心力憔悴的这两种客户,你八成也会碰到......【老鸟之路255】惨遭无单放货!拿什么拯救我的血汗钱???【老鸟之路256】客户付款一拖再拖,外贸人催款路漫漫?试试这么做!【老鸟之路257】外贸业务,真不能这样做!【老鸟之路258】阿里月询盘2000,单产品月访客破万?教你一个月拿别人三年的询盘量!【老鸟之路259】注意提升这一点,让你的外贸业绩更上一层楼!【老鸟之路260】210个国家新冠大爆发,如何跟进疫区客户、保住订单?攻心为上【老鸟之路261】Mail 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    628 0 0 4 料神SAM · 1590111247701
  • 【晓玲Shining---21】销售素材准备,有备无患,成交不愁

    随着国外逐渐解封,越来越多的客户已经开始重新采购。最近有学员和我说,每天看客户发来的邮件,感觉都是差不多的内容,但是感觉为什么客户好像是有需求的,可是到最后成交的很慢,还有很多甚至没有成交呢? 况且自己公司产品的价格还应该也还是不错的。客户买产品真的是价格决定一切吗? 和做采购的同学聊的结果是,对的,我们采购真的很看重价格。但是我们也看重对方的专业能力,以及高效的回复。所以是不是我们掌握了这个专业的能力采取了高效的回复,那手上的询盘是否就会变成更多的订单了呢? 可是对于经验不多的新人来说,专业能力不是一下就能培养起来的,今天我们就学一个补救的方法,来使得自己看起来很专业。 销售素材准备,有备无患,成交不愁要准备的销售素材,就好像考试之前的考题秘籍一样,出现过的题型,结题的方法以及解题思路应有尽有,哪怕不能全都记下来,但是忘记的时候打开看下,也是可以随时解决各种难题的。 尤其是最近要进军跨境,海外直播界的同学们,当面对镜头,客户在线问问题,小助理没有研究过那么多的时候,有本秘籍在手,是不是直播时候的底气也会足了呢?  销售秘籍的涵盖内容 一本好的销售秘籍,至少应该包含产品、公司以及服务。 以产品为例,首先应该有产品的规格配置。规格可以是从功能上说。比如我们说笔记本电脑的规格可以说电脑的尺寸,CPU的性能,硬盘和内存的容量等等。也可以说产品的材质,比如塑料、金属、合金等等。像笔记本电脑不同部分的材质也会有区别,都可以分开说。 第二、产品规格对应的性能是什么,有什么好处以及对客户来说有没有什么影响,也要有时间的时候都列出来。比如电脑的CPU采用的是Intel 酷睿i7 9700F, 那我们可以总结性能特点是:i7-9750H采用6核心12线程,使用英特尔最成熟的14nm制程工艺。和以往产品的对比以及对用户的好处就是在性能上,i7-9750H提升明显,与之前的产品相比有着不错的优势,是目前是高端游戏笔记本的佼佼者。当然还有缺点就是发热比较大。 所以当客户需要的是游戏用的笔记本采购,就可以推荐这款CPU用的产品,并且清晰的告诉客户这款产品与其他产品的不同之处。 由于我们接触的产品越累越多,但是很多时候也不会记得清楚很多细节,但是报价单内容有限,产品规格书内容太多,这时候有一份自己整理销售素材资料表。内容清晰,并有产品之间的对比分析,另外不断完善客户的反馈信息,以便于更好的判断哪类客户对此产品的反馈是最好的,哪类客户对此产品的反馈是最差的。 我们在线平台销售,有后台数据可以分析,但是当我们如果更多的是在线下销售,手上没有很多的数据可以分析应有的时候,这本不断完善的销售素材就成了我们的分析基础,也是公司可以一代代相传的销售秘籍了。 趁着还有时间,赶紧开始准备自己的销售秘籍吧!  想了解更多内容,请关注公众号:晓玲Shining

    610 0 0 6 晓玲说电商 · 1590046325858
  • 【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!

     作者 |   炎(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人   外贸谈判全是坑,相信大多数外贸人都深有体会! 好不容易开发到的客户,稍不注意谈判就陷入了僵局,临门一脚没踢好,眼看要到手的单子就这么砸了!谁能甘心呢? 前段时间@炎就碰到一个大客户,卡在付款方式死活谈不下去。  老板都劝他别做了,最后他还是靠套路搞定了订单,一起来看看他是怎么做到的吧。 (ps:谈判是每个外贸人的必修课,不论是前期的报价,还是后期遇到突发状况的处理,都是可以用来考验外贸人的谈判水平的。为此我为大家准备一些谈判技巧,实战案例 感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【沟通】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)    01 外贸涉及的谈判有很多方面, 在此分享一次关于付款方式的谈判以及由此引发的思考。 这个客户是当地比较有实力的一家连锁酒店,当初刚接触也是通过阿里巴巴,前面沟通好了报了价,之后客户说要过来拜访。 来访的是总公司的采购总经理和一分公司的经理,一开始各方面都进展得不错,宾主尽欢。 直到客户说,他们只接受LC付款...... What?LC付款?要知道当时我们还是刚刚成立不久的贸易公司,老板不懂外贸,对LC的了解仅仅是在网上看到的各种对于这种付款方式的风险警告。 所以一听客户说LC,老板的第一反应是:这客户不会是骗子吧? 但是我想了想,阿里巴巴一达通不是可以代操作LC吗?我们可以通过他们来操作,这样既解决了我们没法操作的问题,也减小了风险。 老板想了想勉强表示同意了。 于是我就去跟客户说,LC付款也可以,但是我们自己不能操作,要通过阿里巴巴来操作。 客户说可以,但是付款的账户抬头只能是我们公司,不能是阿里巴巴。 什么?那还不是等于根本操作不了?所以我问客户,为什么呢? 客户说,因为之前在阿里上被骗过,供应商收了他们的货款然后没有发货,现在他们不相信阿里了。 客户公司从此就硬性规定付款给供应商只能用LC,也绝不用跟阿里巴巴有任何关系的账户。 因为在阿里上被骗过,他们连阿里也不信了。而且他们也不是最终决策人,最终供应商的选择还是要整个团队商量决定。 他们过来拜访第一是看看我们是否真实存在,第二就是看我们能不能接受这个付款方式。 谈判自此进入了僵局,老板干脆起身走了,他说:这样的话就没得谈了。 此时场面实在是有点尴尬,客户挺无奈地看着我,不知道咋办。 我笑着说:“ 刚好也到了中午吃饭时间,我们先去吃饭吧 ”。 客户说:“ 还要一起吃饭吗 ”? 我说:“是啊,哪怕做不成生意,我们也是朋友吧?朋友一起吃个饭不是挺正常的吗?” 这时候为什么我要说先吃饭呢? 第一,当然是确实到了吃饭时间了。 第二,谈判已经进入僵局,如果继续僵持下去,情况只会越来越糟糕,先缓和一下。 第三,作为一个业务,遇到困难/矛盾就放弃,那不是我的风格。这客户非要用LC付款,背后的问题其实就是信任问题。 信任是有机会是可以慢慢建立起来的,但是如果放弃了不就是自己把路都堵死了吗? 吃饭是一个比较轻松的氛围,这样既可以增加相互之间的了解,又不会显得那么正式压抑针锋相对。 最差的结果就是哪怕真的合作不成,也可以先交个朋友后面信任建立起来也还有合作可能。 知道了问题所在,那后面的工作就是增加客户对我们的信任呗,其中细节这里就不多加叙述了。 终于到了最后,客户说,我很喜欢你的公共能力,你把你们公司的资料发给我们,我们回去会跟团队商量,尽量说服他们。 最终,我们用TT付款达成了合作,这个客户成为了公司第二大客户。   02 由此案例延伸的思考: 1.很多时候,客户强势或者不合理的要求背后,隐藏着他的痛点跟问题。 在客户默认为我们没法帮他解决(没建立信任的时候客户基本这样默认)的时候,他会自己找一个解决方案并要求我们执行,所以就有了那些看似不能更改的客户要求。 这时候去透过现象看到本质就非常重要了。 我们要做的不是第一时间满足他这个要求,而是思考他提出这个要求的原因。 对症下药,也许最后并不需要满足他的要求,依然能完美地解决问题。 2.当谈判陷入僵局的时候,千万不要把话说太满把路堵死。 买卖不成仁义在,给双方留一线机会。 所谓谈判,就是原本双方有矛盾,通过协商来达成一致,协商就需要双方各自退步,如果双方都是很强硬的态度完全没法沟通,哪来的机会达成一致? 3.我们客户的沟通的过程,也是一个不断解决问题的过程。 订单是在我们把客户的问题解决了以后自然而然地来的。 所以我从不会问客户:你什么时候下单?而是问:你现在还有什么问题吗? 解决问题的过程可以建立信任,也是可以体现我们价值的时候,决定价格的从来不是成本,而是价值。 很多人认为的“好客户”是:下单过程很容易,没有废话没有要求不作妖,直接选定了公司某款产品报了价就付款了,越简单粗暴越好。 但是我却觉得,对自己的需求不明确,交流过程中问题越多越复杂的客户往往价值更高。       「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗? 

    656 0 0 3 毅冰 · 1590042130176
  • 【老鸟之路287】总有一个突破口,让你征服客户!

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)  今天给大家分享的是米课圈的 @ 周鲁苏娜 写的一篇文章: (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。   有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)  01  有一个小妹妹来问我,说有一个客户怎么发消息都不回复,但是会看信息, 电话也打过但是一般不会接, 问我怎么办,让我指导一下。 其实在外贸行业中我应该也算小白一枚吧,14年加入外贸行业不到一年半的时间,因为一些原因就离开了, 18年下半年重新进入了外贸行业,一切从零重新开始。 说是指导远远的谈不上,我就给她分享了两个发生在我身上的事。  02  第一个是刚做外贸时候,一个对我特别的好, 每次打款都会多给我转100或200美金,直到到现在都会帮我把英文翻译成葡萄牙语的巴西色老头。 当时刚进公司一个月的时间,客户来自阿里巴巴询盘。 因为询盘是葡萄牙语,公司老业务不愿意接,于是我们经理就把这个询盘给了我, 拿到询盘的时候也是一脸的懵,当时没有调查客户背景的意识,仅仅是经理给说了一下思路,然后就写了邮件。 当时回复了两封邮件,一封英文的,一封用翻译软件翻译成葡萄牙语。 邮件内容也就是推荐了一下我们现有的产品。 一天过去了,客户没有回复,两天过去了,没有回复。 后面跟了几封邮件也都没有回复。 经理说放弃吧,毕竟我们不会葡萄牙语,他可能也看不懂你翻译软件翻译出来的葡萄牙语。 但是我就这一个客户啊,想着玩玩也是玩玩的嘛,正好那时刚注册了FACEBOOK,感觉很新鲜,很好玩。 就突然心血来潮的想找找有没有这个客户。 当时也不会一些Facebook的技巧,就是输入名字一个个的看, 因为客户阿里巴巴的头像是用的他本人头像,所以Facebook也很容易找到他。 兴奋、激动的我,把他所有时间轴上的动态浏览了一遍, 我发现这个老头爱健身,还喜欢发一些美女的健身图片(这就是我为什么叫他色老头的原因)。 因为我本身也很喜欢健身,而且也经常去健身房锻炼,我就感觉这应该是一个很好的切入点。 但当时没有急的给他留言,而是我也在时间轴上发我在健身房的一些图片, 然后有事没事的时候给他点点赞,留留言。 果不其然上钩了,他也开始关注我,并且给我发私信聊天, 一开始我是用翻译软件翻译成葡萄牙语,但后来客户说他其实会英语。 一开始没有直接给他说订单的事情,我们就是聊聊健身,聊聊美女。 一个星期以后,我才开始慢慢的把他往订单上引导,聊尺寸,报价格。 说到尺寸,不得不说市场调研的重要性。 我们的产品在国内,乃至欧洲国家的尺寸是标准的60*60cm 或者62*62cm, 但是唯独巴西这个国家非常的特殊,尺寸是50*50cm的, 这也就是客户不回复我邮件的原因(因为当时给他报的全是60*60的)。 其实这个时候客户已经有一家供应商在谈了,但是我都到这个份上了怎么能放弃呢, 而且这时候客户也是蛮喜欢我的,也想给我一个机会。 所以我就去给经理谈重新开模具,因为我感觉这也是我们打开巴西市场的一个机会啊(模具费用不贵,才6000人民币)。 结果经理竟然不同意,让我说服客户接受60*6cm 的。 我的心头一万匹草泥马在略过,最后经历了一波三折,终于说服工厂一半,客户一半这样分摊模具费用。 其实客户的另外一家供应商,是不需要客户出模具费用的,但是客户还是选择了我。 虽然可能是因为我们的价格稍微便宜一点,但是后来客户还是和我说,因为他看到了我在很认真的做事。 当时眼眶都红了啊,我就发誓以后一定要服务好这个客户。 巴西的时间真的是和我们差不多反过来啊,比我们晚10个小时, 所以那时候,我都是时间颠倒了地在给客户处理一些事情。 在后面的一些出货的过程中,其实也有很多的挫折和麻烦,但也都很努力的给解决了。 所以客户对我的评价非常的高,每次在打货款的时候都会多打100或者200美金, 然后告诉我们经理这是给zona的奖励,200美金相当于我那时候一个月的底薪。 虽然后来我离职了,但是还是和这个客户有着频繁的联系, 前一段时间客户给我说,他要把公司卖了,我问为什么? 他说他的父亲去世了,留给他很多的遗产,他要去享受生活了。 我勒个去,还有这种操作?  03  另外一件事就是现在了,我们办公室就两个人,我和一个比我大十二岁的“大叔”。 大叔是不爱说话的人,但是我却相反。 诺大的办公室静悄悄的,没人说话让人感到很压抑。 所以我有事没事的就会找大叔聊天,但基本上都是我在说,偶尔他会回复一句, 无非就是 ; 是的、好的、恩、不知道啊。 天呢!!! 你们知道能把我一个处女座的人给憋成什么样吗? 这也就是我为什么,会经常下去找保安大爷聊天的原因。 但后来有一天我无意给他说:我们办公室下面停了一辆A8, 他突然间来了兴趣,给我侃侃而谈了,从A8到A6,从宝马到奔驰……最后到玛莎拉蒂。 以至于我惊讶的合不上嘴,原来他没有语言障碍啊,以前不怎么说话是因为没有找到他兴趣爱好而已。 后来我继续观察,发现他爱看快手,所以我也下载了一个,关注了他关注的主播。 现在他话也多了,办公室也不像以前那样阴沉沉的了, 我现在也不在下楼找保安大爷聊天了,反正最近保安大爷挺郁闷的。   04   我给小妹妹说,其实很简单啊,就是找突破口啊。 我举的这两个例子都是从客户的喜好入手的,然后慢慢的引导他们,这是最基本也是最简单的。 有客户的电话,有客户的姓名,其实需要做的事情还有很多, 客户背景调查,客户网站研究,市场调研,竞争对手分析等等,这些事情都需要我们来搞清楚, 但是考虑到小妹妹刚进入外贸行业不久,需要走的路还很长,这些以后我们会一起学习,共同进步。   料神有话说: 今天的分享有带给你什么启发吗? 欢迎留言交流分享经验。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单! 外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利  「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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    707 0 0 5 料神SAM · 1590028456140
  • 【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?

     作者 |   毅冰(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人    最近看到有新闻报道,疫情之下美国的生产和消费都受到严重打击,已经有奶农,开始把大量的牛奶倒进下水道,因为滞销导致生产的牛奶无法卖完,只能一批一批倒掉。 于是,有些媒体就出现了“美国数十万加仑牛奶倒下水道”、“美国奶农倾倒大量牛奶”之类的标题,看起来让人心惊,各种各样奇奇怪怪的评论也随之出现。 关于这个现象,我记得以前在中学课本上,就有过类似的内容。 当时的历史老师对我们说,这是资本主义的原罪,目的是为了维持价格。 因为经济衰退,牛奶的消费减少,而大量的供应并不可能突然停止,所以资本主义的奶农们,为了维持价格,为了维护自身的利润,就人为倒掉很多牛奶,从而使供求关系达到平衡。 那时候,班里的同学们,都认为老师说得很对,资本主义是万恶的,是人吃人,是剪羊毛,有那么多牛奶,哪怕经济危机来临,难道不可以送给穷人么?  难道不可以捐赠给福利院和养老院? 大家义愤填膺,觉得我们一定要警惕这种反面案例,必须怀有慈悲心,不能浪费食物,不能让良心被狗吃了。 那时的我,囿于知识面和眼界,觉得老师说得很对。 后来读了大学,先接触到罗斯巴德、萨缪尔森、曼昆、斯蒂格利茨、哈耶克这些名家作品,后开始迷恋奥地利学派、芝加哥学派,再被张五常纵横天下的价格理论所倾倒,才有了一些独立思考的能力。 从一个现象出现,到探索和反推背后的商业逻辑。我开始怀疑,中学历史老师说的那一套,也许这里面有一些漏洞。 又过了很多很多年,经验和阅历更加丰富和老道,读了更多的书,也在海外生活工作多年,了解当地的产业链条和消费习惯。 如今我可以断言,中学老师的观点,是彻头彻尾的错误。 我可以从纯粹的商业逻辑出发,从四个维度,来分析这个现象产生的原因。 (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?怎么追回取消的订单?  感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)     01 供求关系维度   从供求关系来解释牛奶现象,这本身就站不住脚。 虽然疫情造成消费减少,很多行业面临严重的危机,这没错。 比如家具行业,疫情下很少有人去买家具,因为没什么人这时候装修房子。 比如旅游行业,疫情下出去玩的人减少,各种旅行装备、潜水装备、登山装备,已经各种相关产品,都卖不出去。 但是这不包括牛奶,因为在西方国家,这属于essential products,是生活必需品,就跟我们中国人每天吃的大米和面条一样。 疫情对牛奶行业造成冲击,但绝对不是供求关系严重失衡造成的。 牛奶的消费,并不会有严重的减少。 美国人吃早餐,也许要喝牛奶; 冲咖啡,也许会加牛奶; 配早餐的muesli或谷物圈,需要用牛奶冲; 吃点心的时候拿着奥利奥饼干,也许会沾着牛奶吃…… 对美国家庭而言,牛奶的消费,其实没有减少,反而因为疫情期间,大家都呆在家,会在超市购买更多的牛奶。 唯一的例外,就是一些商业类的牛奶消费,可能会因此而减少。 比如街头的咖啡厅和餐厅,过去生意极好,牛奶每天消耗量很大。 疫情来了,客户少了,这部分消费减少了,点Caffe Latte和Cappuccino的上班族少了。 可与之对应的是,这些人开始在家里办公,开始在家里自己煮咖啡冲咖啡,同样会消耗牛奶。 所以牛奶的总消费量,并不会有断崖式的下跌。 我认为,单纯从供求关系这个维度,是无法解释倒奶现象的。        02 价格比较维度   有朋友开始担心,说疫情来了,很多美国人开始居家,他们没有存款,经济压力会很大,所以很多开支,都会被削减。 可我想说,哪怕各种非必要开支都要削减,都轮不到牛奶头上,因为牛奶,在国外是非常非常便宜的。 我们经常开玩笑说,比水还便宜。 以澳洲为例,Coles超市里一大桶2L的鲜牛奶,只要两澳元! 按照今天的中国银行牌价,1澳元兑换4.51人民币,这一大桶牛奶相当于9块人民币。 那饮用水的价格呢? 800毫升的Voss,大约是5澳元一瓶。 什么?你说Voss太高端了? 那看依云吧,1L的瓶装水,3澳元。还是太贵? 斐济水可以么?国内是比较贵,但是澳洲离斐济很近,这款水比较便宜,2.8澳元就能买一瓶1L的。 还觉得贵?那就很平民的品牌Pump吧,在澳洲和新西兰的市场占有率很高,2.5澳元一瓶。 有没有更便宜的? 呃,的确有,最最最便宜的,我找遍Coles,Woolworths和Aldi这澳洲最普及的三大超市,的确还找到一款叫Ardona的水,1.5澳元一瓶,真的是最低价了。 那比较一下,哪怕最便宜的矿泉水,2L都要3澳元了,但是鲜牛奶只需要两澳元。 你说,是不是牛奶比水便宜? 再看美国,牛奶的品牌和品种太多太多,价格也有很大的差别。 比如我很喜欢的Trader Joe’s,有机牛奶算是比较贵的,1 quart(相当于948毫升)我买到过3.9美元,这基本上已经是比较高档的。 那普通的牛奶,我在Walmart买到的,最平民的一款是1.98美元,4 quart,相当于3.8L的量。 如果还没有概念,那你去楼下超市买一大桶4L的农夫山泉,差不多就是这个样子。 简单换算一下,那就相当于0.52美元每升,按照今天的7.06的汇率,相当于3.67人民币,整整1L的牛奶! 而国内这边,我刚买了1.5L的蒙牛鲜牛奶,因为这款最便宜,19.9人民币。 如果换算成1L,就是13.26每升,接近美国的3.6倍价格。 更何况,美国人赚美元,我们赚人民币,不能简单的做汇率换算。 不妨理解成,一个拿5000美元薪水的美国人,1L鲜牛奶5毛钱;拿5000人民币薪水的中国人,1L鲜牛奶13块2。 你还会跟我说,经济形势不好,美国人为了减少开支,所以把如此便宜的牛奶消费都削减掉? 你这是逗我么?      03 精细分工维度   在我看来,精细分工,才是真正导致倒牛奶事件的原因之一。 美国企业的情况比较特殊,大多数都是遵循专业化模式,分工十分精细。 比如,有些牛奶工厂,是专门走超市和便利店路线的,所以是“中瓶、大瓶、大桶、超级大桶”这样的包装。 这些瓶和桶,肯定不会自己买吹塑机来生产,一般都是外购。 而过去的渠道,每个环节,都遵循了从工厂到销售端的路线。 这类牛奶工厂,疫情之下,是不存在倒牛奶的情况的。 而另外还有些牛奶工厂,是点对点定向销售。 比如专门给某些配餐公司供货,做成小包装,就跟我们国内超市里买的,200毫升那种纸盒包装的鲜牛奶,冷链保存的那种。 这类牛奶,往往是这些配餐公司给学校、企业食堂定向供货的。 但是疫情之下,很多学校和企业都停工了,这类包装的牛奶,美国超市没有采购的习惯,就变得无处可去。 那企业就不能继续不停生产,这样的成本就很高,带来大量的浪费。 而奶牛的产奶,不是说停就能停的,你不挤奶,奶牛就会生病,会得乳腺炎之类的问题,会影响牛奶的品质和食用安全。 那怎么办呢?就只能把牛奶倒掉,给公司降低成本和减少损失。 也许你会说,那为什么不换包装呢?换成美国老百姓可以接受的瓶装和桶装,然后进超市销售呢? 没那么容易,因为精细分工,带来的是生产流水线和相关设备的差异。 如果要更换包装,势必要更改和调整全系列的流水线,公司一整套的管理体系,都要改,这会非常复杂,也需要时间和预算。 而且所有的包装都需要重新找瓶子的工厂采购,又需要磨合跟时间。 另外,渠道问题,我们做外贸的都知道,有些客户你接触五年,或许都没有合作起来。 你可能给美国某客户供货十年,但不代表你的产品就能被其他美国客户选中。 因为这不是你固有的渠道,不是说想进超市就能进的,这同样需要时间,需要谈判,需要开发,需要一系列的工作。      04 产业链条维度   我们在超市买到的鲜牛奶,其实总体上,是需要经过MPSBLR这六个阶段,才能完成from farm to shelf(从牧场到货架)的。 Milking,挤奶。 Processing,加工。 Sterilization,灭菌。 Bottling,灌瓶。 Logistics,物流。 Retailing,零售。  从牧场开始挤奶,到进工厂加工,然后进行专业化的巴氏灭菌,再通过设备进行灌瓶,再把新鲜的牛奶通过冷链运输,直到上架销售,我们在超市的Dairy区域买到鲜牛奶。 那如果牛奶的定向销售渠道断了,暂时无法销售,那最理想的方式,就是从加工环节就开始停止,后面的灭菌、灌瓶、物流、零售,都不用做了,对牛奶厂而言,这样的损失才是最少的。 只是第一个环节,挤奶这个步骤,上面已经讲过,为了奶牛的健康,这个步骤就没有办法停止,只能继续挤奶,然后挤完奶后,只能倒掉。 为什么不能送给穷人呢? 因为没有经过处理,没有经过灭菌这些工作,这属于不安全的生奶,如果喝了这样的牛奶,出了问题,算谁的? 而美国有非常严格的法律,是禁止直接销售未经处理的生奶的。 而美国这些年白左文化盛行,很多企业的确会做公益,做慈善,但是这往往是企业利润的一小部分,用来回馈社会的。 假设一家工厂一年的销售额是300万美元,毛利润是100万美元,从中拿出10万美元或者20万美元做慈善,不是不可以。 但是如果定向渠道一断,牛奶无处可去,那每年工厂运转的成本,就变成了净损失。 如果全部牛奶继续这些步骤,然后全部拿来做慈善,就等于调动所有产能来进行100%的净亏损,公司撑不了多久就要倒闭。 那如果减少产能,一小部分盒装牛奶做慈善呢? 当然可以,那另外一部分挤出的奶怎么办?减少损失而降低生产后,多余部分不是还得倒掉么? 所以根据我的观点,从以上四个维度来分析,美国奶农的倒奶现象,真的不是资本主义人吃人的原罪,这一个理由可以解释的。 更加靠谱一点的结论,也许就是高度现代化的“精细分工+产业链条”所带来的结果。      「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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  • 【老鸟之路286】不甩掉这么垃圾的供应商,再多百万订单也注定打水漂!

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39) 来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)  今天给大家分享的是米课圈的 @刘四季 写的一篇文章: (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。   有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01  是的,标题没有写错。 我们真的是一步一步把供应商给替换掉的。 我在写的第一篇文章《外贸新手在邮件往来中需要注意什么?》中有提到一家供应商C: https://ask.imiker.com/question/38942 这次就是分享下这家供应商C是如何退出我们供应商列表的。 事情的起因是一个订单的IPQC验货。 当我们的QA人员到达供应商的工厂处,正要准备开始对原材料做检验, 供应商C说,“不好意思呀,我们的签样不见了,没有办法给你们验货比对。” 我们的QA人员一脸无奈的抄起手机给我火速打来的电话,噼里啪啦地讲述完事情的经过。 此时此刻问题还不大,只不过是那天早晨心情美好,大概也就多了一丢丢无语。 我依然还是速度地联络其对应的业务员,赶紧安排滴滴车专程把我手上的签样给送到QA人员手里去。 好了,如果事情到这里给解决了,估计也没有后面的一长串故事了。 但是咧,订单就像是人生一样, 偶尔也是有那么一丢丢“跌宕起伏”的意思,永远有surprise在不远的前方等着我。 就在我以为“完美”的一天就要结束时,我们的QA人员“悄咪咪”丢出来了一份IPQC Report邮件。 当然,结果没有令人“失望”,报告的report result评估是failed, 产品的LOGO配件的粘胶不牢固,比例高达50%. 如果继续进行生产,后续产品会出现logo脱落,造成极大的质量损失。 于是乎,我和供应商C的业务员实现了一起加班的“愿望”...... 供应商C的业务员还是火急火燎地跑去他们的工厂沟通、检查,随后保证在当天晚上一定给我答复和解决方案。 然后,没错,我就收到了下面的这份邮件:  业务员本意想跟我保证,并且想传达给我工厂有完善和独立的质量管理体系的意思。 奈何表达意思不恰当,反而让我们觉得供应商的管理是非常有问题的,非常不靠谱,特别在老外眼里,这是会就此埋下定时炸弹的。 (此处插一句:据说@汪晟老师的口语课程不错,特别是看到嘉驰Jacky写的《乔布斯的Keynote与Jacky的四级口语》,完全膜拜呀,太强了!) 也就是这封邮件,把我们美国总部的PM给炸出来回复了一句,“poor quality will push customers leave”。 从此时此刻开始,这位供应商正式被我们加上了黄色标签,也就是需要再次考核的意思。 所幸的是,供应商C的老板自己处理了这个问题,后续第二次做IPQC是通过了。 然而,巅峰时刻就此拉开了帷幕……..  02   第一次FQC failed…...第二次FQC failed…...第三次FQC failed…... 我多么想问一句“臣妾是如何做到的?” 第一次FQC failed是螺丝坏了,推进杆坏了。  第二次FQC failed是印刷不良,产品表面刮花。  第三次FQC failed是产品披风太多,同时又把样品搞丢了。    面对如此高的质量出错频率,业务员的回复内容基本都是类似的, 比如:我们会检查保证下次不会在出现同样的问题。  可是,纵然对着客户许上多少保证的诺言,如果没有快速地执行、解决并且安抚客户,其实是很难打消我们的顾虑的。 这家供应商出了问题之后,依然还等着我不停地去push他们给出解决方案, 坐等我去提供一些解决思路,缺少自己的action plan. 这样,真的能够一直很稳定的保持订单量吗?明白的人,其实心里已然有了答案。 事情发展到后续的结果就是,我重新找了新的供应商同步进行打样,确保新供应商质量有保证后逐步把订单转移掉。 最终供应商C也从我们的合作名单里转移到了不可信任供应商列表里去了。 好令人唏嘘~~ 其实吧,遇见质量问题,某种意义上是一次机遇也是一次挑战。 对供应商来说,是检验自己自身管理水平以及行动反馈是否合格的一场考试。 如果能完美度过,也会给予客户良好的影响,后续才有可能进行更多深度合作。 而对客户来说,这也是一次很好验证供应商是是否足够专业,是否有足够的能力接更大的订单、以及把控好质量的考核。 所以说,遇见问题不可怕,可怕的是我们无法拥有专业的素养、综合的业务水准去处理问题。 我们已然生活在这个充满竞争的年代,时刻保持学习能力和成长能力, 不能让眼前短暂的繁忙或者订单阻止了进步的脚步。 要时刻保持变化才是最好的变化呀。 Anyway,与君共勉~~   料神有话说: 今天的分享有带给你什么启发吗? 欢迎留言交流分享经验。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!  外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利  「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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    633 0 0 6 料神SAM · 1589938937503
  • 【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......

      作者 |   mrhu(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人   说说我近一个月的“遭遇”。 最近卖口罩,昏天暗地,为几个亿的订单牵肠挂肚,最后却落得个竹篮打水一场空。 是“罪有应得”,更是投机心理作祟的必然。 什么样的人在疫情之下才能卖得出口罩? 不是说那种几千几万的小单,是上百万个,交易额少则千万动辄几个亿的大单。 反思,感慨良多。 有人说这次疫情是我们外贸人千载难逢的机会,是彻底翻身的一次,曾几何时“三年不出单出单休三年”的传奇将再次上演。 但凡与外贸出口沾边的人都加入了浩浩荡荡的口罩队伍,从上游熔喷布到口罩绳,从做礼品到做机械设备出口,可谓壮观。 我不否认有人确实也赚到了钱,但在我周围能拿到大单的,凤毛麟角,运气不会眷顾那么多人的。 平心而论,面对新的行业,新的渠道,新的供应链,凭什么大单就会落到我们头上? 所谓的卖方市场真的到了天上掉馅饼的地步吗?其实不然,我们更多的是被行业表面的短暂虚华和现实造就的内心不安所蒙蔽。 卖口罩只是随大流的一次集体狂欢而已,无所谓生意。 回到刚才那个问题,什么样的人才能卖得出口罩大单? 平静后(这里指心态上的平静,毕竟大环境的疫情影响还没完),我们还是要回归商业的本质:客户和供应商 (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?怎么追回取消的订单?  感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)    01客户  卖过的人大概都知道何为卖方市场,在口罩成为硬通货后,所有买家都必须“卑躬屈膝”地去求着买货。 这种情况一般发生在符合特殊资质的口罩供应商身上,比如带NIOSH的N95,海外知名度高,品牌溢价能力强。 具体哪几家就不必明说了,反正也没几家。 这个时候买家需要提供所有证明自己有诚意购买的凭证,包括银行余额,而且还要一次性付款。 我所推进的,最接近“成功”的一次是拿到客户银行余额8千多万的实时视频。 一番莫名冲动后才清醒,合同还没签呢,直到最后签约那一刻,卡在了交期上,不欢而散。 想想哪种客户愿意把证件和余额奉上,在付款方式和交期没有任何谈判余地的情况下顺利成交,也只有自己多年来积累的客户关系了。 没有百分百的信任或深度利益关系的捆绑,光建立信任,磨付款就停滞不前了。 何况还是期货(做口罩后学到的“行话”,明明不就是没库存有做货期吗,常规产品的常规戏码,放到这里立马专业高大上了很多),验货和是否准时发货又是毫无尽头的磨牙。 好像一切并没那么紧急,有大把时间可以浪费在彼此博弈上一样。 有朋友的朋友据说拿到了欧洲某国政府160万美元KN95的订单,中间人转手几百万到手,朋友羡慕不已。 我也酸了一把,但仔细想想,人家是不是平时就有这方面的积累呢?是不是早前有渠道跟这国政府有直接或间接的贸易往来呢? 在疫情发生后是不是第一时间送上力所能及的支助呢?等等这些都是我们不具有的,又何来订单上门。 (我宁愿相信这不是为了自嗨的道听途说或者任性杜撰的案例) 你会发现帮老客户采购几万十几万的口罩订单最好做,客户一次性付款,剩下就等我们怎么安排,遇上政策变化,折腾一下客户也能理解,不用担惊受怕。 说到底还是平日里积累起来的这份信任,是良好的客户关系,让我们在特殊时期走得更近。 做好自己的客户,长期积累丰富的客户资源并有效维护,是关键时刻卖得出口罩的基础。 这对目前soho的任何行业都适用,卖不卖得动,还是要看平时功课做的足不足。    02供应商  基本是拼人脉了,老板愿不愿转型直接上口罩机,能不能拿到优势的熔喷布,有没大品牌的购买渠道,全靠熟人介绍。 朋友圈里仿佛一夜之间多了很多口罩专家,货源靠不靠谱,真的只能靠看人,有现货都不敢拿,因为没有有效的验货手段。 尤其在日益严格的出口政策加持下,整柜的口罩压在货代仓库发不出去也屡见不鲜。 能协助准备或更换资料办出口的已经是良心卖家,就怕货一交万事大吉啥事不管的就惨了。 所以就算是最古老的交易方式,一手交钱一手交货都靠不住,因为还有海关这一关。 而买期货最大的坑就是收了全款绕一圈炒现货,最后告知买家没货退款。 说江湖险恶,一点都不为过。 那么,人怎样才知道靠不靠谱,是不是也靠平时生意甚至生活上的点滴积累? 你跟他合作了几年,相互支持,大家从生意伙伴到可以托付的朋友,他推荐的人或是找的关系你是不是就信任了。 这次口罩一役,我们还算幸运,至少在供应端找到了可靠的保障,从白名单到指定大厂,从一次性外科到N95,渠道靠谱,货真价实。 但说好的卖方市场并没有想象中的一帆风顺,解决不了客户和供应商的信任问题,都是枉然。 作为口罩链条中的居间人,必须上下逢源,两边都要有靠谱的关系,而关系的层级,越少越好。 所以你看,无论卖什么,日常功夫必不可少。少一些投机心态,多在本行内下功夫,关键时刻才能爆发力量。     「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪? 

    682 0 0 4 毅冰 · 1589876392222
  • 【老鸟之路285】外贸老板:“都是你(业务员)的错!”

    作者 |  料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)   新的一周,又和大家见面了,今天继续给大家分享~ 以下是我和一位朋友的几轮对话。 她的老板呢,觉得客户大小是跟出来的,要求她拼命跟单。 而且还认为,客户做不大,就是她的错...... 不知道你们有没有碰到过这样的情况,我们一起来看看: (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。  按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)  01  Q:   Sam 老师好,我做外贸有几年了。   有比较多的自己的客户,但是都没有做大, 要么就是一年下几个大单,要么就是每月下些小单、中单,三个大客户是老板给的。   总的来说天天跟单,死命跟单,采购也是我们自己。 这几年我没有开发客户,都还是几年前刚开始开发与参展的客户。   老板比较传统,比较倾向于维护老客户,要求我们死命跟单。 不允许我们工作或者生产上面,有任何问题。   工厂里面生产有点跟不上,一放手就会出问题,时时要我们去监督。   老板觉得我们拼命工作,拼命跟单,做好每单就是把小客户培养成大客户。   但是每个客户都有自己的原因,他就会认为是我的原因,没有把工作做好,不然客户怎么没做大。   对于这个问题,老师有什么建议或者看法?   A:   没有具体的事例,我不知道你跟进的状况到底如何。   是你跟进途中没有深度开发客户,还是因为客户本身实力就是不好,我是无从判断的。   从你的描述来看,是你跟老板之间的沟通有问题。   你如果觉得自己更适合开发,完全可以让老板给你找个专门的跟单助理, 将跟单工作交给助理,自己去做开发。   能多赚钱多开发客户,相信你老板也不会过于迂腐,主要还是看你怎么去做沟通。   将自己的工作总结一下,对于时间消耗和工作效率整合个比较详尽的报告。   跟老板有理有据地深谈一下,你既然有心将业务做好,老板一般不会不支持。  02  Q: 有些客户是没有深度开发,有些是做大本身就比较困难的,采购量很少。 关于跟单助理这个事,老板是不会同意的。   他觉得我现在还不是特别忙,忙也顶的过去, 再不行就每天加班,还不行就加晚点,一个人当几个用。 他的思路就是:现有的客户都没有跟大、做大,开发客户也做不大、跟不大, 客户的大小是跟单跟出来的。   请问老师这个观点对不对? A:   客户大小是跟出来的,这个观点很武断。   有的客户很大,那么做大是有希望的,本身的市场占有率就是个优势,只不过没有建立深度合作;   有的客户本来很小,但是呢,客户进入市场的角度和时机很好,有供应商的配合,迅速占领市场做大做强也是可能的;   但是另外一些客户,可能本身就没什么市场经验做不大, 渠道也不好,时机也不对,你跟多少年,也许他倒闭了也不一定。   所以说这个观点很武断,很片面。   但是如果你手上有实力雄厚的大客户,你没有用心去开发的话,那做不大就是你的原因。   你先看看这部分客户的实力、产品,有哪些你们能做能供应的,有哪些你们可以配合开发的, 把产品线做长做广,量自然就上来了。   你把这部分客户的量做起来了,再跟老板谈要助理的事情吧。  03  Q: 好的,谢谢老师,我手上客户实力大的没有几个。 老板以为我很多客户,他喜欢做精,他认为做精几个客户就可以了。 还有一个他的立场不一样,因为他是老板,无论哪里出了问题,他都不希望,所以能者多劳。 近期有几个客户非常不错,已经确定了新单,金额很大。 我好好把握这些客户,维护好手上的客户,努力开发新客户。 另外,一个客户与我们合作 5 年了,他对我们的评价很高,这几年常来我们工厂走动,但他给我们做的都是很少的一部分配件。 他的产品与我们非常对口,所做的产品我们都可以做。 他现在主要下给一个贸易公司,贸易公司的老板很支持他,给他 90 天的付款宽限期。 我们的都是 30% 订金,付完款后发货。 老师,这个客户怎么深度开发?   A: 90 天对于客户的财务支持是相当大的,你都对比出了他的现有供应商跟你们之间的区别,还要问什么呢,对吧? 他和外贸公司长期合作,还用这样的支付方式,说明这个客户信用相当好。 你们也可以尝试提供更好的支付方式,让客人对你们有更多的倾向性。 你要站在客户角度想一想,他为什么会选择外贸公司而不是你们。 产品结构丰富的情况下,无论货多货少,外贸公司可以帮助配货、数量上不存在太多限制、 支付方式非常宽松,对于客户公司的资金回笼和销售风险是利好的事情..... 这样省心省力还低风险,你觉得客户愿不愿意长期合作? 想明白了这些,你也就找到了深度开发这个客户的途径了。   PS: 这个案例就分享到这里了。 其实关于“开发新客户”和“维护老客户”这两件事情, 我以前在“【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程!”这篇文章里有写过。 我是认为,业务员需要去开发新客户,不断扩大客户来源。 对于这个案例,你们有什么看法?你们的老板会这么要求你们吗? 欢迎留言交流分享经验~   ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单! 外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利  「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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    813 0 0 6 料神SAM · 1589868411520
  • 【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?

     作者 |   毅冰(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人    在网上看到龚文祥先生的一条评论,说的是快手直播准备重新整顿主播问题。 因为辛巴家族和散打家族占据了整个快手流量的50%,让草根创业者再无动力去快手; 而淘宝直播的负责人也已经下课,因为李佳琦和薇娅占据了50%以上的权重,再不降权和流量限制,会让其他的草根主播彻底没活路。 我们先不评论消息的来源,或者其中的真实性有几何。 我想谈一谈,如果快手和淘宝真的这么做,背后的真实原因是什么? 这类公司高层的机密信息,又怎么会如此轻易泄露出来? 对于我们外贸企业来讲,又有什么警示性? (ps:外贸职场,总会有很多灰暗面,有利益的地方就会有争斗,很多朋友初入职场,并不知道这其中的弯弯绕绕。 根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸职场】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)   01 外贸企业的真实案例  合作共赢不好么?为什么要动别人的奶酪,弄得一拍两散呢? 这是很多金牌业务员的困惑: 觉得自己收入一高,老板就开始修改游戏规则,降低提成,加大KPI考核,各种管理制度上马,各种变相克扣业务员的收入。 让很多人十分郁闷,心有戚戚焉。 学员龙虾就跟我抱怨,明明入职的时候,老板说得好好的,提成是销售额的2%,他第一年做了70多万美元的业绩,年底也的确拿到了提成。 于是第二年,他继续努力,也调动了一切人脉资源,把朋友介绍的客户,全部拉进公司来做,因为老板靠谱也讲诚信。 没想到好景不长,第二年的秋季,老板就提出,管理成本太高,需要业务员分摊网络平台费用和展会费用,提成也改成了销售额的1.5%,只有新客户可以拿2%。 考虑到毕竟付出了那么多,他稍微多承担一点,也不是不行。 他犹豫了一下,考虑到全年的业绩应该可以过120万美元,收入也不会差,还是答应了。 可到了第三年,情况更加恶劣,新客户的提成直接降到了1.5%,而老客户改成了0.8%。 并且还规定了每季度的销售额要求,达不到考核的,上一季度绩效奖金要归零或者减半。 绩效奖金哪里来? 就是把5000底薪改成了4000底薪加1000奖金,事实上还降薪了。 让他更加郁闷的是,老板从外面招来的业务员,能力经验很普通,起点都能给6000,还不用分摊平台和展会费用。 他觉得太不公平了。 我当时就问他,他的业绩占据了公司销售额的多少? 他想了想说,公司一年大约200多万美元的销售额,他应该可以占60%以上。 我告诉他,这就是了,这才是原因所在,因为你的权重太高了,对于公司和老板的威胁太大。 如果公司不对你做一些限制,其他业务员如何成长?公司如何留住人? 所以老板一方面继续支持你,另一方面会用更大力度扶持新人,这对于公司才是最安全的。 龙虾的想法很好,他就负责做大蛋糕,蛋糕越大,他分得越多,最终他可以赚不少,老板可以赚更多,这个模式不是很好么? 的确很好,但这仅仅是一种理想状态。 现实情况是,如果蛋糕越做越大,龙虾会不会有别的打算? 比如觉得自己贡献大,要求分更多?又或者说,有创业自立门户的想法? 对管理者而言,更重要的是平衡,是在维持现有业绩的情况下,给公司增加更多的安全系数,不至于被一些超级员工卡住脖子,这样在谈判中,才能处于有利地位。 否则把公司的核心业务,严重依赖于一个人,这本身就是非常危险的事情。 那对员工而言,功高震主的时候怎么办呢? 有两条路可以考虑。 第一是自污,注意收敛和隐藏锋芒,甚至故意给自己树敌,或者送点把柄给老板; 第二是协助对手成长,把一个山头变成多个山头,让老板别老是盯着自己。 这是一个大课题,就不继续延展了。    02 谈判引导的双方博弈  关于本文最初的案例,我考虑的第一个问题,并不是快手对辛巴和散打家族的限制,淘宝对薇娅和李佳琦的限流,这很正常,没什么稀奇的。 我做外贸十多年来,都知道大买家有一个不成文的规定,就是40%红线。 任凭一个供应商多好,多专业,产品多了不起,甚至挑不出毛病,公司这一类产品的采购,也只能给他封顶40%的订单。 哪怕其他竞争对手远不如他,甚至价格更贵,也要分流公司剩余60%的订单,这就是规则,也是红线,极少会出现例外。 我首先想到的,是这个事情如何被曝出来的? 难道这两家大公司,不知道这是很重要的商业机密,涉及到一大块利益么? 高层难道不会严格保密,仅限于几人知道? 如何会让一些营销号都好像在大公司里有内奸,能把握和了解内情,然后弄得全网皆知? 我的猜测是,这是刻意为之,顺水推舟把消息放出来,是有意的推波助澜,从而为接下来的谈判奠定基调。 比如在一个公司里,金牌业务员一个人占据了一大半的份额,也拿走了一大半的利益。 而且这个情况持续下去,会让马太效应愈加明显—— 强者越强,弱者不断被淘汰,垄断的局势会形成,对公司会是巨大的压力,也会严重缺乏创新和发展的动力,人才吸引力会变得很弱。 所以最理想的情况,是通过谈判,通过自上而下的改革,来化解危机。 尽可能不动金牌业务员的核心利益的同时,避免垄断的产生,通过游戏规则的修改和利益的交换,完成多点开花,这或许是更好的出路。 聪明的管理者,或许会通过某种方式,巧妙让金牌业务员知道, “兄弟,你太强了,我真的有点不放心了,我不介意你赚更多钱,因为我赚得比你还多。 我真正担心的是,这会让别人没得玩,别人就会掀桌离开,或者去别的地方找一张新桌子。” 这不是谋一时一地之得失,而是纵览全局,思考接下来可能发生的问题。 而聪明的员工,往往在感受到公司这些顾虑的时候,主动释放善意,从而让谈判进展下去,博弈出一个双方都可以接受的更好的局面。 相比严格保密,然后上来敲闷棍,迅速挑起内斗,把人推到同行那里,要好得多吧? 所以吃瓜群众看到的,往往是别人愿意让你看到的,是精确计算和综合衡量后的结果,都经过兵棋推演,没有那么多你猜想的意外或八卦。    03 情怀背后的商业逻辑  我们做生意,有自己的情怀和追求,有初心和理想,这肯定是必要的,是推动长期发展的源动力。 让天下没有难做的生意,这是阿里巴巴的情怀。 但是在工作中,把情怀渗透进去,变成实实在在的执行力,这就变成了企业的使命,变成了真正的文化。 只是在商言商,任何的商业行为,都需要有具体的逻辑来支撑,单纯靠情怀和初心,是不够的。 企业需要盈利,才能有更多的资源来支撑发展,才能有更多的可能去实现创始人和团队的梦想。 阿里不能只靠情怀,所以一定有各种规则设置,让用户去参与;也有各种收费的模式,让商家去买单。 所以一个成功的企业,一定会有一系列的游戏规则,会让更多人参与其中,会有更多的流动性和机会,才是吸引人才的不二法则。 直播行业,如果被几个大IP垄断,那其他创业者看不到机会,往往就会离开这个行业, 从而导致好的内容越来越少,玩的人越来越少,这个蛋糕会越做越小。 出版行业,如果被几个大作家垄断,那其他新生代作者看不到机会,得不到名和利,往往也会选择转行,好的作品同样会减少,整个行业都会萎缩。 为什么大品牌,除了御用的知名设计师外,偶尔也会采用一些不出名的小设计师产品? 为什么会有那么多所谓的跨界合作?会有各种各样对年轻设计师的扶持? 因为当你一直高高在上,曲高和寡,跟你玩的人就越来越少,你的用户就变成了一个很固定的小圈子,对长期发展是不利的。 只有当更多人看得到希望,有可能从中分一杯羹的时候,才会让各种有才华的人出现,从而引起产品的迭代升级,把现有的用户群体继续做深入挖掘。    04 透过现象的方案思考  一个企业的核心团队中,我觉得管理者需要营造的理想模式,是一只老虎,外加群狼环伺。 虽然老虎在生态链顶端,单兵作战能力第一,对狼不会有什么畏惧,但是挡不住狼群的围攻。 所以老虎必须时刻保持警惕,随时保持力量优势,不能偷懒,才不会被狼群给分尸了。 而狼群也需要保持机动性和攻击性,时刻防范老虎带来的庞大压力,要众志成城,联合应对,不能暴露弱点。 这样的情况下,团队的实力和价值,或许才能发挥到最大,因为大家都保持着强烈的危机感,在良性竞争的环境下都不甘示弱,也不愿放弃。 拿最高提成的销售冠军,根本不敢懈怠,不敢靠着老客户吃老本,因为其他业务员们,对着自己的收入眼红,虎视眈眈盯着呢。 一旦自己这边出状况,随时就能将地位和资源拱手让人。 华为的狼性文化,通用的末位淘汰制,某种程度上,就是避免资源高度集中头部,从而丧失灵活性的应对策略。 动态的平衡,不过于悬殊的实力对比,才能带来交互前行的进步。       「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界

    613 0 0 3 毅冰 · 1589852634184
  • 原创 海关涉案财物拍卖新规自5月1日起施行

    根据海关总署2020年第38号公告公布的《海关涉案财物拍卖若干问题的规定》,自5月1日起,海关在拍卖涉案财物时按照该规定施行,施行前海关总署公布的规范性文件与该规定不一致的,以该规定为准。提示: 1.“涉案财物”的拍卖是该规定的规范对象,但同时,规定的第二十四条也规定了“海关对超期未报关进口货物、误卸或溢卸进境货物、放弃进口货物和进出境物品、在海关规定期限内未办理海关手续或无人认领的物品、无法投递又无法退回的进境邮递物品,根据《中华人民共和国海关法》第六十条、第六十一条规定采取税收强制措施、税收保全措施涉及扣留的货物或其他财产等进行变卖的,参照本规定处理”,说明这些货物、物品不属于“涉案财物”。 2.拍卖须委托“拍卖企业”,以拍卖的方式“公开处理”。 3.拍卖权的确定可以通过竞价、摇珠或者集体决策等方式。 4.海关拍卖涉案财物可以采取“网络拍卖”方式,但要求拍卖企业和拍卖网络平台专门服务协议。 5.海关涉案财物拍卖有“保留价”。 6.海关涉案财物拍卖应由拍卖企业于拍卖日7日前通过报纸或其他新闻媒介发布拍卖公告。 7.海关及拍卖企业不能向买受人提供除罚没车辆以外其他拍卖标的的成交款发票,不接受买受人任何理由提出的退换货要求。 8.拍卖企业应当在拍卖前展示拍卖标的,展示时间不得少于2日,鲜活物品或其他不易保存的物品除外。 9.海关拍卖涉案货物不限制参与竞买人数,接受1人参与竞拍。 10.竞买人在参加拍卖前按公告指定渠道实名交纳保证金是必经程序,否则不得参加竞买。 11.拍卖成交后,买受人向拍卖企业支付剩余价款并不必然可以提货,还需待拍卖企业按海关要求将拍卖价款直接缴库或汇至海关指定银行账户,经确认缴库或拍卖价款到账后方可办理提货手续。 12.买受人在拍卖成交后悔拍的,需要承担交纳的保证金不予退还等违约责任,且拍卖标的悔拍后重新拍卖的,原买受人不得参加竞买。 13.拍卖的流拍、中止、终止、撤回、撤销、暂缓等处理的具体适用情形和要求详见规定第十五-十九条。 14. 海关及其工作人员、网络拍卖平台及其工作人员、承担拍卖工作的拍卖企业及其工作人员,以及前述规定主体的工作人员近亲属不得参与竞买活动。  

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  • 《如何利用广交会直播打造自己爆款流量》

    《如何利用广交会直播打造自己爆款流量》 人人都不能否认,广交会是个热点话题,是吧?广交会直播更加是2020年的广交会热点话题,是吧?2019年广交会采购商大约是18万人,来自214个不同国家和地区,如果,广交会直播,大家设想一下会影响到多少全世界的卖家?几千万至少可以想象一下吧? 有人说广交会现场更加影响的是东南亚人,那么直播可以影响全世界欧洲的美国的和南美洲的,非洲的。。。 这是怎样的一个机会?这是一个可以利用全球共同卖家买家都关注的商业化热点话题,绝对不能错过这个圈人和成交的大好机会。 全世界时间不同,到底如何安排直播时间和内容? 早上8:30展馆开门,美国时间刚好晚上8:30,欧洲时间是差不多凌晨12点,直播了一个上午,欧洲人在睡觉,到北京时间中午12点的时候,美国该睡的都睡了,继续直播了一个下午到6点展馆关门,美国人刚睡醒,怎么办?除了白天直播影响东南亚客人,必须安排晚上闭馆后19:30--21:30的直播,深圳到24:00的直播。这就相当于一天24小时在收割询盘。 但是问题还是很多,毕竟很多外贸人来说毕竟人生第一次,广交会直播前的七个问号: 1广交会直播间到底该播放什么内容?2——如果参展商都在叭叭叭的叫卖“产品带货”,让老外如何选择识别你是更好的?3广交会直播间如果几百人同时观看,该如何互动?4如果多人同时询价,焦点客户如何批量处理?5直播间如果有突发事件发生,你准备好应急预案了吗?6广交会2019年全类目采购商大概18万人,今年的广交会直播可能会影响上1000万海外采购商观摩,你能圈到多少?7 面对《老外的广交会直播采购攻略》,你做好备战了吗? 当然,第一次广交会直播,给大家准备了每天10小时的直播话术脚本。。。 需要《广交会10小时直播脚本话术》,需要《老外的广交会直播攻略》,联系李老师微信 13360532257 

    600 0 0 3 李勋 · 1589770516294
  • 【老鸟之路284】做到这些,赢得客户的信任,你也可以年销过亿!

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)   今天给大家分享的是米课圈的@catharine吴  写的一篇文章: (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01  自从之前写了一篇初创 soho 如何借力的文章之后,好多小伙伴对我提了很多问题。 好多人问我代理公司的联系方式,问我如何选择代理,怕代理公司卷走他们的付款,套走客户的信息等等。 看了我有个帖子说客户公司下的订单,订单编号都是用我的名字缩写,信任到如此地步,我是如何做的? 其实单纯的把自己订单给你,还不算信任最高境界,关键是他还介绍客户给你。  今天我想先从客户方向谈,我是如何做到让客户信任,如何营销客户的。 下次再谈供应商和代理。 之前上过一些培训班,我大概整合了下,不过水平有限,提炼不出金句,只能平铺直叙。 很激动得到冰大认可.  我们随便举个案列,冰大都可以提炼总结出一个点。  我们群里谈到关于送礼佣金回扣的一些事情,也需要方式方法,讲究技巧。 比如你送得太贵重,人家觉得你赚他很多钱 ,所以该小气的时候要小气。 我上次就送老外二手苹果,老外开心极了,居然说出爱我超过爱他老婆(这个有点夸张了)。 所以很多时候送礼最好是先试探,不要直抒胸臆,要投其所好。 不要让对方觉得是你被迫送礼,而是让他觉得那个是他应得的,是你发自内心的。 其实无论做什么事情都讲究技巧 ,尤其当今世界是一个信息知识高度流动透明的时代, 贸易也不可能像以前那样,利用信息资源的不对称做销售。 新外贸的趋势和特点必须把握好,要想做好外贸,必须要做好思维方式的转变,想想怎么取得客户的信任、怎么做营销。 把自己打造成独一无二的IP,想学如何打造ip的可以去米课圈的@纪三岁 那边看看。  ip就是当客户提到你的时候,他们首先想到的你,会用哪个词? 我客户对我的印象就是——无所不能.  碰到任何事情,他们老板都让员工来找我。 前面提到思维要改变: 我们都看过这么一个视频,一个盲人路边行乞,写着 i am a blind man,please help ,结果肯定寥寥。 但是如果改成It’s a beautiful day but i can’t see it,肯定收到很多钱。为何? 思维不同,行动就会不一样,带来的结果肯定不同。 如果思维还是停留在以前的方法认识里面,想突破很难。 我一直秉承销售不卑不亢,客户并没有高我们一等的观念,相反的很多客户还感谢我。 觉得如果没有我帮忙,保质保量的供货,他们走不到今天,成长不会那么快。 所以并不是客户想跟你合作就合作的,而是你选择了跟他合作。 是你选择了他,主动权在你。 如果能从以前我们围着客户转,变成客户围着你转那就太爽了。(当然这个需要前期的很多积累) 因为人的精力和时间是有限的,抓住真正的客户,粘住一辈子,回报或许不是马上的,或许不是订单。 但是信任度建立了,以后总有一天会回馈到你,不论以哪种方式。 另外不要所有的生意都想做,只选择跟自己高度匹配的客户,知己知彼,学会取舍,因为不是所有客户都是你的菜。 有些客户一开始很小,好比婴儿,你需要养着TA。 我有好几个客户,我都是跟他们一起同甘共苦过来的。 客户养大了,就是收获的时候了,但是自己也要成长。 不然人家长大,你没跟着同步,就不匹配了。  02  以下是我的一些做法,不一定适合你,请自行甄别吸收。 客户工厂互享信息 比如我现在合作的几乎95%客户,我都是透明我的供应商信息,也给工厂透明我客户信息,产品全部贴工厂logo和标签。 客户来访我也是引荐双方坐下来一起洽谈吃饭,甚至交换名片。 这样有几个好处: 1.客户信任你,觉得你肯定没赚他很多,不然不敢信息都公开给他, 2.工厂信任你,居然客户都直接带来了,也直接交换了名片。 双方直接坐下来洽谈,工厂更容易做出高度匹配客户需求的产品。 我就碰到部分我们同行外贸公司,他们每到一个公司都让工厂配合,跟老外说是他的公司; 还有些前脚老外跟工厂刚交换名片,下一秒贸易公司就会要求把老外名片拿出,防着工厂。 我的话,我会跟工厂说: 你看,我不单纯只是采购你的产品,我还帮你推广你的品牌, 工厂肯定高兴啊,那下一步就是给我一个特殊的价格。 工厂也不傻,现在跟我做的好好的,也没必要抢这个客户,做捡了芝麻丢了西瓜的事情。 我透明客户信息还有一个好处,我的供应商反过来还会保护我。 比如之前就碰到工厂收到一个询盘,居然跟我现在做的某客户订单规格一模一样。 这时候如果是你防贼一样防着工厂的话,那么工厂肯定直接报一个比你低的价格, 结果可想而知,你被悄无声息地替换掉了,game over。 工厂难道不知道是你客户?开玩笑,工厂心知肚明,那其实就是你的客户。 但是你之前不信任他,对他不尊重,各种压榨价格,现在正是时候报复你。 但是如果用的是我的这个方式,工厂会马上第一时间给我电话. 你不但没失去客户反而收获了工厂的好感和信任,这个客户也就更加牢固了。 这个就是彼此互信之后共赢的结果。  03  有些人经常抱怨,我已经很努力很刻苦很勤奋,把自己都感动哭了,可是就是没感动客户,还是做不好销售? 你们有没有想过,你现在处于哪个销售等级? 1.单纯卖产品 (我之前上过一些课程提到这个,觉得很有共鸣和赞同) 这个是最低级的销售,分分钟被替换。 埋头苦干,拼死拼活,结果订单说没就没了,因为你只卖产品,你同行多的是。 比价格,有更低的; 比质量,有更好的。 客户为何选择你? 2.中级销售是卖服务,很多人达到这个级别之后就很难做到大的突破。 为什么?因为还没做到最高级. 我的话,卖服务还算卖的不错(忽略我脸皮厚)  帮客户订好了机票和酒店, 客户说要给我 one suprise only for u ... 我有预感客户是要给我订单。 3.真正厉害的的销售,就是“卖”信任。卖感觉、卖服务和体验。 想象下,客户喜欢你了,对你感觉好了,信任你了,一切还是问题么? 比如你报价高了,不要紧,我告诉你我的目标价. 质量没过,再送样,还指导帮助你怎么改进,直到你顺利晋级。 我真的碰到有些客户,把他收到的其他家的报价单都发给我看,让我自己看着报价. 反而这样的客户,我不敢报高价,你越信任我,我越不忍心下手. 同样的,供应商那边也是. 那这个信任度和体验度,怎么玩? 其实变相的理解就是玩社交。 社交是最高级的体验度,不但成本低,回报还快。 我 80% 订单不是通过邮件谈下来的,邮件只是下单记录留底用..  我大部分客户的订单细节其实 QQ 微信或者 whatapp 都跟我确认好了然后例行公事 , PO发书面的邮件 (好多客户的QQ还是我帮他们申请的)  04  跟客户建立粘合度,怎么建立粘合度? 1.专业的服务  现在的销售必须是技术型,全能型的销售。 比如如果你懂技术,客户想跟你探讨质量问题的时候,你们可以直接对话, 甚至还可以教客户一些他不懂的知识,但是如果你不懂,你连传话都不够格。 因为你不懂就会翻译传错话。 2.帮客户解决问题,让客户安心,放心。 学会换位思考,让客户无时无刻不想到你。 无论何时何地都可以第一时间找到你,有些业务员下班了就失踪了。 比如我的客户,无论公事私事经常会来“麻烦”我,这个是甜蜜的麻烦。 客户愿意麻烦你,恭喜你,你跟客户走进了一步。 我有个客户更夸张,老婆刚生了孩子,还没出来产房呢,就第一时间发来照片跟我分享。  有些客户的七大姑八大姨来中国,也会找我帮忙弄签证,买机票订酒店等等. 客户集团旗下其他材料,供应商没有进出口权,也找我,其他供应商需要收快递费也找我... 买哪家设备叉车,检测仪器统统找我,在他们眼里 我就是无所不能的... 学会换位思考,帮客户就是帮自己,我有个成功帮客户融资到钱的经历。 我曾经做过俩次融资,第一次那会只是让利了三个点,这次又成功融资,但是需要让利10%。 他们付我现金,但是我客户实际120天才付款给融资公司,三大欢喜。 3.让客户感到舒服,无压力,从而喜欢上爱上你。 我有个客户甚至感慨,爱我更甚他老婆.  有些客户说 我就是他们的家人.  最厉害的是除了让老板本人喜欢你之后 还让他们全家四代都喜欢你  怎么做到?用心 用心 用心.重要的事情说三遍。 如果你用心了,细节做到极致,自己估计都会被感动。 那样客户的信任度体验度自然就上来了- 我以前不知道这个我正在做的行为,其实就是建立信任度和体验度。 很多人问我,新客户如何建立信任度? 不要着急,你只要适当的时候在他面前多出现,时间久了自然记住你, 不用主动推销自己的产品. 你在他面前’晃悠‘出现到一定程度, 客户肯定会主动来问你,当他需要的时候. 最有效的销售就是,细水长流,润物细无声,然后水到渠成。  料神有话说: 今天的分享有带给你什么启发吗? 欢迎留言交流分享经验。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单! 「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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美金订单!【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!【老鸟之路179】核心战斗方法之,如何提高开发信的回复率 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    990 0 0 5 料神SAM · 1589767670609
  • 83.2020外贸下半场破局之网红营销(一)

    一场疫情把网红营销推到了一个新阶段, 之前我们看到更多的是B to C的直播带货,而现在B to B的外贸企业也更需要关注网红营销,当然很多朋友会说,我做的是B to B,网红营销效果好吗?有什么价值呢? 网红营销,简单来说就是找网红来通过一些内容视频传递企业价值、产品价值等来影响并获取潜在客户。当然过程需要通过和网红谈合作,这次我们先来聊一下网红营销的价值,下篇会给大家分享一些网红合作的技巧。当下“年轻人很忙”的生活节奏催生地铁上看、上厕所看、等车也要看的现状,短小精悍的短视频也更符合当下忙时代的时间碎片化场景需求。据研究数据表明,大脑处理可视化内容的速度要比纯文字快60000 多倍。这是从生理角度的人体本能来分析,更乐于接受短视频。比起图文视频内容更具三维立体性,结合声音、动作、表情等于一体,可以让用户更真切地感受到品牌传递的情绪共鸣,是更具备表达力的内容业态。利用红人效应,链接潜在客户,当然如果没有和红人合作,自己开始做,慢慢积累粉丝也是一种很好的方法。红人是自带流量的,这个不难理解,我们平时也会根据我们常看的网红直播购买东西,网红直播带货对于他们本身来说是一种工作,他们会以负责任的态度去做,红人与追随者更为坦率,因为他们了解分享对产品/服务的诚实想法的重要性。

    609 0 0 2 雷神 · 1589764015379
  • P4P省钱又高询盘转化推广,你需要这么操作……

           在P4P推广中,最让人头痛的就是钱花了一大堆,但询盘没几个,一旦推广效果不好的时候,很多人的第一念头是:推广分析数据!    的确,利用大数据,快速找到推广词的转化效果 ;分辨出能带来询盘的好词,也挖出转化效果差的词,再不断用有效果的词不断增加推广资源,无效推广词持续减少,那么推广成效会持续提升!    数据分析作为核心前提。    只有通过流量数据的分析,看清现状,扬长避短,为下一个阶段工作找到有效的突破口外,还能为运营过程中的每一个环节提供更持续性的参考依据,增强成功的概率。   但是,数据分析的数据分析的维度与指标众多,应该首先关注哪些数据?如何分析?分析后的数据有什么用?   很多人是没方向无从下手!  今天给大家讲一讲:如何通过简单、科学的数据分析方法,快速找到产品优化的突破口,“一针见血”地找到无询盘高点击,高花费的低效词。  找到对应的低效果词再进行收量调整,降低无效花费 !将更多的资源投入到高转化词推广中提升推广转化成效!  在【MA后台-数据管家-产品分析-产品360分析】,可获悉P4P点击词相关数据:      如上图,在美国时间2020-05-09,产品A中关键词1,为这个产品带来148次曝光,2个点击,全都来自P4P推广的点击 。关键词2,为这个产品带来354个曝光,2个点击,一个是自然流量点击,一个是P4P推广。而这个产品在当天是即0询盘的,那2020-05-09产品A的关键词1无效点击是2次,关键词2的无效点击是1次。产品低效果词的分析必须建立在较长统计周期内,通过较长时间的数据统计,能更精准挖掘店铺低效果词。因此建议日常需做好数据登记与汇总:    然而,在现实中,一则很多小伙伴没有日常数据记录的习惯,二则一款产品的词来源很多,又受制于后台界面数据想要快速且精准的识别是极其困难的。    想要解决这个困局,速获取更全面的数据,推荐可借助平台辅助的工具,提高效率。   如“e助手”的【报表分析-产品数据分析】功能,能自动抓取指定周期内的0询盘产品的当日点击词,方便分析,不需要手动统计。复制下载免费试用无效果词分析功能http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4.0516    分析数据支持导出,便于数据备份与二次分析。     那我们知道了这些东西后,该怎么利用呢?   1.对于持续长时间高点击无询盘转化的词-收量,减少资源投入   如上述,通过汇总的数据表,可以快速判断获悉每个引流词对应的产品的转化情况,定位引流词的低询盘转化的产品。   因此建议可以这样用:   分析引流词与对应的低询盘品后,如果词持续对所有产品都没有转化的,建议进行收量操作,比如取消这些词的推广,或者取消最佳优先推广品,或者降价,尽可能地减少这些低效词资源投入。把更多的资源留给【高转化的优质词】,把曝光展示结果展现给高转化的产品,把精准的流量引到转化率更高的产品上:    2.对于高点击词,在不同产品询盘转化率不同时-资源倾斜,将流量尽可能给高转化的产品   比如对低转化的产品取消取消最佳优先推广品,高转化产品设置为【优先推广】。比如利用P4P助理【一键打造爆款】  之前小苹果已经分享过快速抓取【高询盘转化词】的技巧了,还没看过的小伙伴可以查看:www.ejiasoft.com/NewsDetail_2870.html?spm=1.4.0516  小苹果原创【阿里国际站运营干货】专题,还没看过的小伙伴可以点击查看:多渠道获取精准流量,缓解疫情期订单危机!www.ejiasoft.com/NewsDetail_2880.html?spm=1.4.0516   【小苹果原创】学会一招,询盘翻倍不是梦!faq.ejiasoft.com/Article?id=6324   【小苹果原创】阿里运营直通车烧钱没效果?用“神器”提升推广成效!www.ejiasoft.com/NewsDetail_2865.html?spm=1.4.05.16  【小苹果原创】教你做高询盘详情页助您赢战新贸节www.ejiasoft.com/NewsDetail_2850.html?spm=1.4.0516   【小苹果原创】手把手教你做详情页和旺铺首页助您赢战新贸节www.ejiasoft.com/NewsDetail_2852.html?spm=1.4.0516  【小苹果原创】一键复制上千条高访问/高询盘的优质新品的秘技www.ejiasoft.com/NewsDetail_2870.html?spm=1.4.0516  【小苹果原创】阿里禁售词扣分新规你知多少?一招避免掉坑www.ejiasoft.com/NewsDetail_2870.html?spm=1.4.0516  【小苹果原创】一键找出优秀同行销售量最高的产品,这个技巧你必须有!www.ejiasoft.com/NewsDetail_2860.html?spm=1.4.0516    

    631 0 0 4 采蘑菇的小苹果 · 1589617599873
  • 【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界

     作者 |   毅冰(vx:yibing363) 毅冰来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人  写这个标题的时候,其实我的本意是想说,商场上,要懂得区分公事和私事。 公事,就要完全从公司的利益角度出发,做的事情,不可以影响或者损伤公司利益。 哪怕没有短期效益,也必须有长期利益,这才是衡量标准。 私事,边界可以变得宽泛,生意伙伴在生意以外需要你帮忙,如果举手之劳,或者自己有信心办到,不妨伸出援手,不影响工作就好。 所以当你决定给生意伙伴做任何事情前,先好好想想,这是公事还是私事,然后进一步判断,自己应该做多少,做到哪一步。 浅尝辄止,还是全力以赴,这是截然不同的。 (ps:外贸职场,总会有很多灰暗面,有利益的地方就会有争斗,很多朋友初入职场,并不知道这其中的弯弯绕绕。 根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸职场】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)   01 不是所有事情都需要全力以赴  疫情之下,客户要你帮忙在中国采购口罩和护目镜等产品,这是生意,那就是公事。 按照做外贸的规矩来,从报价到付款方式,从跟单到出货,一板一眼,赚该赚的利润,这无可厚非。 若是客户并没有正式下单的意愿,只是希望你帮忙买一些快递给他,他和他家人需要自用,这就属于私事。 哪怕送客户一些,也没问题,就不需要过于计较,因为这是力所能及的范围内,提供些许帮助。 或许在某种程度上,生意场上的私事,往往也跟公事有千丝万缕的联系。 比如我们帮客户做一些私人的事情,其实目的也是为了在公事上,可以更加行云流水、顺理成章。 只是在私事的处理上,需要注意边界,不是所有事情,都值得你去全力以赴。 我们需要诚信,需要慷慨,需要善良,但不能忽视红线的存在。    02 要不要帮客户不要追回损失  朋友小叶前阵子就碰到了麻烦事情. 她的一个老客户采购汽车清洗机,往往把订单分两家下单,她大概占据30%订单,另外一个同行拿走客户70%的订单,这两三年都比较平稳。 只是最近一次订单,她同行的货出了质量问题,更换了配件供应商,或许还有一点偷工减料的成分,在德国出现自燃的情况。 客户吓坏了,全面召回这一款产品,损失惨重。 客户跟工厂的索赔谈判却不顺利,工厂不愿意赔偿,还附加了一大堆远期分批扣款的方案,毫无诚意。 客户非常恼火,想取消后面的合作,只是工厂压着12万美元的定金不给,很难谈。 于是客户找到小叶,请她帮忙,跟同行工厂谈谈,看看如何把定金要回来。 客户保证,只要小叶帮他要回定金,未来清洗机订单,大部分都会给她做,而且保证她今年订单量翻倍。 小叶很着急,打电话跟工厂沟通,找熟人牵线跟工厂老板协商,都没有进展,别人油盐不进,不愿意退款。 而且根据合同,客户取消订单,供应商无需退回定金,这也是国际惯例。 也就是说,客户想要回钱,除了走法律途径,几乎没有太好的办法。 小叶觉得,受人之托,忠人之事,这是最根本的。 她决定要尽最大努力,帮客户要回定金。 而且客户都说得很明白了,只要拿回定金,以后清洗机订单,会把她作为核心供应商,而且今年的订单就能翻倍。 她看到了希望,认为这是跟客户加深信任度的一个契机,这事情办漂亮了,未来肯定好处多多。 于是来找我出谋划策,看看究竟该怎么做,才能让工厂乐意给客户退款。 比如说,先礼后兵,软硬兼施,主动放低姿态,不说狠话,争取协商解决,甚至退一部分款项都行,尽可能帮客户减少损失。 如果实在谈不下去,大不了跟工厂摊牌,我们会报警,甚至走法律途径。 她甚至想过,如果同行这边真的无法退款,大不了她可以承担一部分,从接下来订单里扣除,这样往往能让客户感受到她的诚意,对将来长期合作有利。    03 生意场上的承诺最没价值  听到这里,我只能长叹一口气,她对于客户的情况完全不了解,用自己的观点去设置一个框架,然后硬套在别人身上,显然是要吃大亏的。 我给她分析,若按照她的思路来执行,结果一定是不尽如人意,甚至会出现很糟糕的情况。 至少大概率下,是一个弊大于利的行为。 如果同行很难沟通,油盐不进,就是不退款,客户要取消订单,也悉听尊便。 这种情况下,如果她主动帮助客户分担损失,客户会怎么想? 客户或许嘴上会表达各种感谢的话,但一回头就会发现,这么多的一笔钱,她都能自己承担,可以订单里赚了我多少钱,黑心啊。 哪怕接下来的订单继续合作,客户也会觉得她利润高,以后或许就是无数次砍价,无数次反复。 这样一来,你费心费力还费钱,或许还不如过去的合作顺畅。 所以这里的边界,就是她做这件事情的红线,是不能越过的。 同行讲不讲道理,这是别人的事情,自己控制不了。 客户要求帮忙,那就尽力而为,但不是全力以赴,远远没有到这份上。 我的分析是以下两点: 第一,同行不退客户定金,客户损失惨重。 但这样一来,同行跟客户继续合作的可能性很低,因为关系彻底破裂,哪怕没有对簿公堂,估计以后的生意也不会有下文。 这对小叶而言,是好事情。 第二,同行如果退了定金,客户减少损失。 但对小叶而言,这有多大的帮助呢? 其实很少。 当下客户会很开心,会承诺订单都下给你,但生意场上,最没有价值的,就是承诺。 哪怕现在答应,订单给你,后面发现有更好的供应商,产品更好,价格更好,客户照样转单。 那这样一分析,不管同行能不能退定金,都不会影响小叶跟客户的合作关系,甚至同行跟客户闹翻,小叶能承接一部分订单,也未可知。 不管定金能否要回来,对小叶而言,如今都是利好。 既然如此,那让客户在同行那里吃点亏,反而发现自己是靠谱的供应商,不是更好?    04 注意边界可进可退  商场上,这就是竞争关系,我们哪怕不用阴谋,不去落井下石,也要果断抓住机会,为自己打算一下。 或者再厚黑一点,我巴不得客户除了我以外,碰到其他的供应商不是骗子,就是混蛋,这才能凸显我的与众不同,才能展示我的专业和服务。 回到这个问题,如果我处在小叶的立场,我一定会满口答应,尽力而为,会给同行写邮件,说清楚这件事情,请对方安排退款。 邮件本身,我会写得很恭敬,有一说一,不代入任何情绪,也没有幸灾乐祸。邮件会密送给客户。 如果同行不回复,或者回复了拒绝的意思了,我会跟进一封措辞相对严厉一点的邮件,表明客户的态度,希望他们支持和理解,并且配合客户取消订单。 这封邮件会继续密送客户。 然后不管同行最终回复还是不回复,这已经不重要了,在这期间还会简单电话沟通一下,简单表明态度。 但是不用过于激烈,也无需激怒同行,因为这不是我的事情,我只是按部就班,适当协助,但不会全力以赴。 这三个步骤完成后,我会总结一下跟同行的接触,给客户写一个详细的报告,把情况真实说清楚,不需要添油加醋,也不用攻击同行。 这样一来,就等于告诉客户,你看,我把该做的都做了,尽力而为了。 但是别人毫不让步,完全没有办法,只能你自己去处理了,要打官司还是忍下这口气,只有你来决定。 这就是最好的结果,自己出力,有了交代,但事情没有得以解决。 可以善良,可以协助客户,但是这需要注意边界,需要时刻留意,完美处理会不会让客户解套,反而自己陷进去,影响远期利益? 不完美,才是后面可进可退的催化剂。      「历史文章」  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的

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