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  • 【老鸟之路428】给外贸客户报错价!我想坦诚错误,但领导不同意......

    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  价格报错了怎么办?能跟客户说报错了,再重新报吗? 这个问题的答案不是绝对的,不同情况有不同的处理方法,每个人也都有自己的看法。 在今天分享的案例里,这位朋友面临的困境是: “同事报错价接下订单,自己接手后,想坦诚之前的错误,但领导不同意。怎么办?” 也欢迎大家在评论区说说你们的看法。 (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01学员提问  Hi Sam, 从离职的同事手里接过一个老客户 A,现在老客户下返单。 才发现当时这个同事报的价格,比我们给其他老客户的价格低了 12% 左右,并且用的是更好的规格 m。 真不知道怎么操作下去的。 我们的产品主要是由钢材和塑料构成,这两种原材料暴涨,纸箱价格也是。 所以当老客户下返单的时候,我们首先告诉他原材料价格涨幅厉害,然后把价格更新至原来合理的价格。 相当于一下子给客户涨了 12%,但其实哪怕这个价格接下来也是没什么利润的。 客户的反应也是意料之中,不接受这么不合理的涨价(仅因为原材料)。 现在我的想法是跟客户坦诚,直言是因为同事报错了价格,但是我们坚持把当时的那个订单履行了。 现在为了减少工厂的损失,希望能够恢复到正常的价格,哪怕对工厂而言仍旧利润微薄。 再表达报错价格给客户带来的麻烦,表示如果还有机会合作,一定会改进工作。 领导的想法是,跟客户承认自己报错价格太荒唐,只能硬着头皮坚持是原材料价格上涨的原因。 同时告知客户,当时报给他的价格是适用于规格 n 的(略次于 m ),只是同事做错了生产计划做成了规格 m 。 但实际上哪怕是 n 的规格,现在也是做不下客户的价格的(比正常售价低了 3% )。 领导的意思是看客户怎么回复吧,到时再想办法,我觉得圆谎好心累啊。 当然,如果领导愿意亏本或低利润做生意,作为小小的业务员是没什么好说的。 我的困惑在于,坦诚自己的错误真的是下下策么?  02我的建议   没必要,犯了错误你们承认也承担了后果,不必要再掩饰这个错误。 直接告诉客户之前的业务报错了价格,原先实际的价格 M 规格的是什么,N 规格的是多少。 但是因为报错价格是我们的错误,所以我们承担并亏本完成了这个订单。 现在原材料价格飞涨,相信客户他也能从各个渠道了解到。 因为本身就已经低了 12% 多,即使涨回这个价格我们仍然是亏本的。 按照市场价格该是怎样的,但是考虑涨价在对方心理上无法接受这样的落差,所以才没涨到现在的合理价格。 如果客户不相信可以去别家询价,看看你们说的是不是实话,为了继续合作,所以才会接受这样两笔亏本的买卖。 但是看着这个原材料价格持续增长的形势,是无论如何也坚持不下去的。  所以希望获得客户的谅解,在价格上你们可以少赚点,但是不能持续亏本。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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  • 【外贸进阶路436】不会报价,一开口就把客户吓跑了?

             作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰            来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   最近很多朋友都在咨询报价问题,特地分享一篇学员整理的文章给大家。 很实用,也很全面,应该能解决你们99%的报价问题。 强烈建议收藏,反复学习。   毅冰老师语录:“专业” 是根据客户的情况,展示自己的优势,给专业的意见和合理的方案,跟客户做好需求探讨。 下面是老师课程分享集锦:  【01】mailgroup 报价策略 【第一封】根据客人的网站产品,报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格; 【第二封】根据第一封邮件的报价,给出多角度的图片和细节图给客人参考; 【第三封】推荐你们现有的其它款,对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值,提高客户的兴趣度,建立你和你产品的整体形象。 【第四封】介绍自己的公司和产品,以及目前做的客户或者市场等; 【第五封】如果产品有测试报告,或者工厂有验厂报告等等,发给客人看; 【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期,顺便询问一下是否有兴趣看看样品。 划重点:分批次,全方位地展示你的优势,在用户心中建立起立体的专业形象。 它们的力量远远大于一封长长的邮件。   【02】汇率的备注 “当汇率的上下波动在3%以内,我们的价格维持不变;但当汇率波动超过3%时,我们就要调整价格,当然这个调整的部分,我们双方一人一半。” 这样备注的目的,是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时,我们双方共同承担。 有一句话希望你能记住: 你跟客户从来都不是只做一次性买卖,一切都是为了建立长期的商业合作关系。   【03】其余需要备注的点 1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识,但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。 有效期是非常重要的一点,因为有效期,也相当于一条退路。 在某些特殊情况下,突然发现自己把价格报错了,那就可以以此为借口,因为有效期过了,所以可以重新调整价格。 2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样,也是当原材料变动超过一定的百分比后,超额的部分我们共同承担。   【04】问目录时的报价策略 我们在给客人推荐Catalogue时, Price List一定要做的虚虚实实。 有些利润很低,有些利润还可以,有些利润很高,还有一两个不赚钱甚至亏着报价。 目的是为了吸引这个客户,做成第一单。 例如: 你有两个类似的产品,价格差不多,一个是7美金,一个是7.2美金。 如果你主推的是7.2美金这款,而且品质的确也比7美金的要好(很多客人的反馈都是如此)。 那你给新客户价格表时,就应该把【7.2美金这款降到6.9美金,利润杀低;然后原来7美元那款,你加上水分,变成8.4美元】。 这样就利用了价格锚点的策略,用一个不主推的产品,直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品,而这样成交的概率更大。   【05】降价策略一 “换人降价策略”这个小技巧你常用么? 就像之前提到的案例:你已经报出了“底价”,但客户还需要你再让一些。 如果这个时候你继续降价,那以后你说的任何底价客户都不会再相信,这时候我们就要采取换人降价策略。 例如: 客户和你说,你的同行其实还可以降0.2的价格,希望你也可以继续降价。 如果之前你们已经在价格上谈判了很久,那建议你不要直接答应,而是【虚拟出一个big boss】,以老总或副总的名义跟进,同意降价0.1-0.2,并让你这个业务员给PI。 记住,一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。 这样做的目的,是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价,是公司负责人给出的Special Offer。 另一方面,也等于给客户一个台阶下,表明“我们公司高层都非常重视这个项目,也愿意给你最好的价格,争取合作”。 这样就是既给了里子,又给了面子的最好方式。   【06】降价策略二 很多时候,还是要给客人留点颜面的,可以说不行,做不了,但是可以抛个橄榄枝。 比如你数量增加一点点,我可以再便宜1美分。当然,这个数量增加,还是有技巧的,不能让客人反感。 比如客人原先数量1000pcs,确认好的价格是5美元,客人希望4.92,你觉得做不了。 这时候,可以适当引导一下,比如跟客人说,这样,如果您把数量增加到1200pcs,我可以再降1美分,到4.99。 这个1分钱,等于是暗示我利润很低,没法降了。 如果客人同意,加了数量,当然更好。如果客人不同意,说,不行啊,数量真的没法加了。 这时候你不降价,他也有台阶下,不会觉得没面子。 如果你降了,对他而言就是额外的福利。 这么说可以理解么?就是细微的心理变化,招数都是人想出来的。   【07】如何针对客户做价格方案 假设你卖宝马车,可能客人询价,是宝马528的价格,你报价,一般按照的,就是比较低配置的来报,这样价格有优势。 但是可能,客人会觉得高,那你就只有做几套方案了。 1)继续报宝马528,但是给客人最低价格,你可以从公司申请到的最好价格,告诉客人,这就是最低价,last price。 2)第二套方案,就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人,可以首付少一些,给他做金融方案,后期分期付款,首付也可以借他一部分。 这就是外贸中的付款方式让步,来换取客人对于价格的敏感性的降低。 3)第三套方案,就是推荐宝马3系的中档配置,略低于5系的价格。 4)第四套方案,推荐目前公司打折力度最大的一款车,可能配置不同,但是性价比很高,因为折扣力度大。 5)第五套方案,还是原来那款车,原来的价格,但是可以赠送一个大礼包,包括什么什么什么。 6)第六套方案,推荐x1和3系最低配,突出价格优势,然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。 不是说客户询价轿车,就一定买轿车,或许suv价格好,可能也会有兴趣。就是换产品的推荐,测试反应。 还有第七第八套方案,可以根据客人的进一步反馈,再做方案来探讨。 你做方案的目的,就是根据客人现有情况,给客人解决麻烦,选择最合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。 每个人情况不同,你必须量身定制。   【08】针对一上来就要求报价的方法 一上来就报价,只是报一个参照物而已,又不是让客户成交。 这就好比你去吃饭,某家餐厅会推出一些特价菜,门口就是招牌,惊爆价,水煮肉片1元。 难道每个客户都会点水煮肉片?不是的,这就是一个策略。 所以一上来就报价,是报一款性价比特别高的,经过市场认可的产品。 并不是说,你联系的客户就对这个有兴趣,No,这就是一种姿态,表示你对于你们的产品和价格,有信心。 然后用这种气势去感染别人,来跟你谈一些事情。   【09】阶梯报价 梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。 它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。 这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。 但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。 就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。 我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。 所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。 这时候,梯度报价的目的也就达到了。 梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。 这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。 看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。 但是谁忽悠谁,还真说不准。   【10】低于起订量的报价 首先,我会先感谢客户的询价,并且准备一份非常详细的报价单给他。 然后注明0.29是500的量的单价,0.23起订量是5万的量的单价。 0.29比0.23是贵了百分之二三十,但这个价格还在客户可以接受的范围,因为他的量确实是比较低的。 但如果你报了0.7,0.8,高出了几倍,这个就太高了,客户不会接受的。 可如果我们做0.29的价格,可能真是没什么利润,甚至还会亏一点。 那应该怎么办? 这时候我们就需要在后面加上一句话:“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量,我们需要收取200美金的操作费”。 这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。 给客户报出0.29的价格,而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来,收个200美金。 当然,这200美金和实际的费用相比,可能多一点,可能少一点,这都不重要。 重要的是,第一单客户可能多付了一些钱,你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些,但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。 很多时候谈判的目的是为了达成共识,而不是在一些小单里去赚到多少多少钱,这不现实。 我们做生意是一个长久的过程,是需要把这个客户去做成老客户,去做成核心客户,慢慢去培养。 每一个客人我们都用心去做,在处理各种问题时去努力达成共识,你帮他解决各种问题,他也帮你去处理各种麻烦,双方不断地去磨合。 这样,在未来,大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。 所以在低于MOQ的时候,大家千万不要轻易地去拒绝,因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人,因为这样机会也就从你手里溜走了。 我们还是需要自己去掌控这个过程,去掌握谈判的进程,在客户没有达到你的要求时,还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。 这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。   【11】客户抱怨公司价格高的方法 对于客户觉得价格高这个问题,其实除了课程里渗透的无数案例,答疑平台里也有无数的解答。  一方面,真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。 另一方面,试探同行的价格,甚至伪装欧美采购商,去试探印度其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。 等这些都摸底完成,research结束,你就心里有底,就可以研究,如何针对性继续跟这个客人谈判。 如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户。 需求探讨,才是销售的本质。 找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。每个人情况不同,你必须量身定制。 降价,一定要有理有据地降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。 随意降价完全是外贸中的大忌。 如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。   【12】价格做不了,需要涨价 涨价,任何时候,客户都是会反感的,因为这关系到了利益。 根据不同情况而定,首先衡量目前的利润能够维持在多少。 第一种情况:如果说公司的利润含退税,还能够维持在10%,这个订单做下来不亏的话,我建议是把这单接下来。 第二种情况:如果说当初为了争取客户,报价本来就已经很低,利润只有3%,而这时候原材料涨10%,如果接下这一单,就得亏7%。 方法: 第一步:给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊,就可以直接带过去的。 什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。   然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最终要涨多少。 然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。 第一种情况: 这样就能向客户证明,原本这个涨价10%是合理的。 但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价,所以你本着诚信的原则,还是继续做了这一单。 这样一来,客户就会觉得你们信誉很不错,同时也给客户留下了好印象。 第二种情况: 这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。   后续: 除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外的因素。比如说: 细节销售策略开发手法市场细分产品附加值差异化沟通问题,服务问题,跟进问题重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争 让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心。 所有的一切,所有的内容都是为了利益而服务的,有句老话叫“无利不起早”。 我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。 你价格浮动,别人价格也浮动。你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。 我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。 让客户有利可图,这个才是一切开发,一切生意的最终目标和标准。  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    552 0 4 3 毅冰 · 1618295480853
  • 【外贸进阶路436】不会报价,一开口就把客户吓跑了?

          作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰       来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   最近很多朋友都在咨询报价问题,特地分享一篇学员整理的文章给大家。 很实用,也很全面,应该能解决你们99%的报价问题。 强烈建议收藏,反复学习。   毅冰老师语录:“专业” 是根据客户的情况,展示自己的优势,给专业的意见和合理的方案,跟客户做好需求探讨。 下面是老师课程分享集锦:  【01】mailgroup 报价策略 【第一封】根据客人的网站产品,报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格; 【第二封】根据第一封邮件的报价,给出多角度的图片和细节图给客人参考; 【第三封】推荐你们现有的其它款,对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值,提高客户的兴趣度,建立你和你产品的整体形象。 【第四封】介绍自己的公司和产品,以及目前做的客户或者市场等; 【第五封】如果产品有测试报告,或者工厂有验厂报告等等,发给客人看; 【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期,顺便询问一下是否有兴趣看看样品。 划重点:分批次,全方位地展示你的优势,在用户心中建立起立体的专业形象。 它们的力量远远大于一封长长的邮件。   【02】汇率的备注 “当汇率的上下波动在3%以内,我们的价格维持不变;但当汇率波动超过3%时,我们就要调整价格,当然这个调整的部分,我们双方一人一半。” 这样备注的目的,是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时,我们双方共同承担。 有一句话希望你能记住: 你跟客户从来都不是只做一次性买卖,一切都是为了建立长期的商业合作关系。   【03】其余需要备注的点 1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识,但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。 有效期是非常重要的一点,因为有效期,也相当于一条退路。 在某些特殊情况下,突然发现自己把价格报错了,那就可以以此为借口,因为有效期过了,所以可以重新调整价格。 2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样,也是当原材料变动超过一定的百分比后,超额的部分我们共同承担。   【04】问目录时的报价策略 我们在给客人推荐Catalogue时, Price List一定要做的虚虚实实。 有些利润很低,有些利润还可以,有些利润很高,还有一两个不赚钱甚至亏着报价。 目的是为了吸引这个客户,做成第一单。 例如: 你有两个类似的产品,价格差不多,一个是7美金,一个是7.2美金。 如果你主推的是7.2美金这款,而且品质的确也比7美金的要好(很多客人的反馈都是如此)。 那你给新客户价格表时,就应该把【7.2美金这款降到6.9美金,利润杀低;然后原来7美元那款,你加上水分,变成8.4美元】。 这样就利用了价格锚点的策略,用一个不主推的产品,直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品,而这样成交的概率更大。   【05】降价策略一 “换人降价策略”这个小技巧你常用么? 就像之前提到的案例:你已经报出了“底价”,但客户还需要你再让一些。 如果这个时候你继续降价,那以后你说的任何底价客户都不会再相信,这时候我们就要采取换人降价策略。 例如: 客户和你说,你的同行其实还可以降0.2的价格,希望你也可以继续降价。 如果之前你们已经在价格上谈判了很久,那建议你不要直接答应,而是【虚拟出一个big boss】,以老总或副总的名义跟进,同意降价0.1-0.2,并让你这个业务员给PI。 记住,一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。 这样做的目的,是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价,是公司负责人给出的Special Offer。 另一方面,也等于给客户一个台阶下,表明“我们公司高层都非常重视这个项目,也愿意给你最好的价格,争取合作”。 这样就是既给了里子,又给了面子的最好方式。   【06】降价策略二 很多时候,还是要给客人留点颜面的,可以说不行,做不了,但是可以抛个橄榄枝。 比如你数量增加一点点,我可以再便宜1美分。当然,这个数量增加,还是有技巧的,不能让客人反感。 比如客人原先数量1000pcs,确认好的价格是5美元,客人希望4.92,你觉得做不了。 这时候,可以适当引导一下,比如跟客人说,这样,如果您把数量增加到1200pcs,我可以再降1美分,到4.99。 这个1分钱,等于是暗示我利润很低,没法降了。 如果客人同意,加了数量,当然更好。如果客人不同意,说,不行啊,数量真的没法加了。 这时候你不降价,他也有台阶下,不会觉得没面子。 如果你降了,对他而言就是额外的福利。 这么说可以理解么?就是细微的心理变化,招数都是人想出来的。   【07】如何针对客户做价格方案 假设你卖宝马车,可能客人询价,是宝马528的价格,你报价,一般按照的,就是比较低配置的来报,这样价格有优势。 但是可能,客人会觉得高,那你就只有做几套方案了。 1)继续报宝马528,但是给客人最低价格,你可以从公司申请到的最好价格,告诉客人,这就是最低价,last price。 2)第二套方案,就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人,可以首付少一些,给他做金融方案,后期分期付款,首付也可以借他一部分。 这就是外贸中的付款方式让步,来换取客人对于价格的敏感性的降低。 3)第三套方案,就是推荐宝马3系的中档配置,略低于5系的价格。 4)第四套方案,推荐目前公司打折力度最大的一款车,可能配置不同,但是性价比很高,因为折扣力度大。 5)第五套方案,还是原来那款车,原来的价格,但是可以赠送一个大礼包,包括什么什么什么。 6)第六套方案,推荐x1和3系最低配,突出价格优势,然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。 不是说客户询价轿车,就一定买轿车,或许suv价格好,可能也会有兴趣。就是换产品的推荐,测试反应。 还有第七第八套方案,可以根据客人的进一步反馈,再做方案来探讨。 你做方案的目的,就是根据客人现有情况,给客人解决麻烦,选择最合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。 每个人情况不同,你必须量身定制。   【08】针对一上来就要求报价的方法 一上来就报价,只是报一个参照物而已,又不是让客户成交。 这就好比你去吃饭,某家餐厅会推出一些特价菜,门口就是招牌,惊爆价,水煮肉片1元。 难道每个客户都会点水煮肉片?不是的,这就是一个策略。 所以一上来就报价,是报一款性价比特别高的,经过市场认可的产品。 并不是说,你联系的客户就对这个有兴趣,No,这就是一种姿态,表示你对于你们的产品和价格,有信心。 然后用这种气势去感染别人,来跟你谈一些事情。   【09】阶梯报价 梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。 它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。 这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。 但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。 就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。 我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。 所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。 这时候,梯度报价的目的也就达到了。 梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。 这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。 看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。 但是谁忽悠谁,还真说不准。   【10】低于起订量的报价 首先,我会先感谢客户的询价,并且准备一份非常详细的报价单给他。 然后注明0.29是500的量的单价,0.23起订量是5万的量的单价。 0.29比0.23是贵了百分之二三十,但这个价格还在客户可以接受的范围,因为他的量确实是比较低的。 但如果你报了0.7,0.8,高出了几倍,这个就太高了,客户不会接受的。 可如果我们做0.29的价格,可能真是没什么利润,甚至还会亏一点。 那应该怎么办? 这时候我们就需要在后面加上一句话:“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量,我们需要收取200美金的操作费”。 这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。 给客户报出0.29的价格,而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来,收个200美金。 当然,这200美金和实际的费用相比,可能多一点,可能少一点,这都不重要。 重要的是,第一单客户可能多付了一些钱,你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些,但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。 很多时候谈判的目的是为了达成共识,而不是在一些小单里去赚到多少多少钱,这不现实。 我们做生意是一个长久的过程,是需要把这个客户去做成老客户,去做成核心客户,慢慢去培养。 每一个客人我们都用心去做,在处理各种问题时去努力达成共识,你帮他解决各种问题,他也帮你去处理各种麻烦,双方不断地去磨合。 这样,在未来,大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。 所以在低于MOQ的时候,大家千万不要轻易地去拒绝,因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人,因为这样机会也就从你手里溜走了。 我们还是需要自己去掌控这个过程,去掌握谈判的进程,在客户没有达到你的要求时,还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。 这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。   【11】客户抱怨公司价格高的方法 对于客户觉得价格高这个问题,其实除了课程里渗透的无数案例,答疑平台里也有无数的解答。  一方面,真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。 另一方面,试探同行的价格,甚至伪装欧美采购商,去试探印度其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。 等这些都摸底完成,research结束,你就心里有底,就可以研究,如何针对性继续跟这个客人谈判。 如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户。 需求探讨,才是销售的本质。 找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。每个人情况不同,你必须量身定制。 降价,一定要有理有据地降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。 随意降价完全是外贸中的大忌。 如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。   【12】价格做不了,需要涨价 涨价,任何时候,客户都是会反感的,因为这关系到了利益。 根据不同情况而定,首先衡量目前的利润能够维持在多少。 第一种情况:如果说公司的利润含退税,还能够维持在10%,这个订单做下来不亏的话,我建议是把这单接下来。 第二种情况:如果说当初为了争取客户,报价本来就已经很低,利润只有3%,而这时候原材料涨10%,如果接下这一单,就得亏7%。 方法: 第一步:给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊,就可以直接带过去的。 什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。   然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最终要涨多少。 然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。 第一种情况: 这样就能向客户证明,原本这个涨价10%是合理的。 但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价,所以你本着诚信的原则,还是继续做了这一单。 这样一来,客户就会觉得你们信誉很不错,同时也给客户留下了好印象。 第二种情况: 这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。   后续: 除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外的因素。比如说: 细节销售策略开发手法市场细分产品附加值差异化沟通问题,服务问题,跟进问题重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争 让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心。 所有的一切,所有的内容都是为了利益而服务的,有句老话叫“无利不起早”。 我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。 你价格浮动,别人价格也浮动。你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。 我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。 让客户有利可图,这个才是一切开发,一切生意的最终目标和标准。     【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    3 0 0 1 毅冰 · 1618295085386
  • 业务员转管理后的困惑

    01问 题我在深圳做业务经理,到现在为止,已经做了10年外贸。现在新找的业务员都是90后,而且大部分是本地人,上进心不够强,特别安逸,和我们刚开始毕业时候,完全不一样,他们连车间都不愿意去,感觉有代沟。自己在业务管理方面还是有欠缺,业务压力很大,希望猫姐能给些一意见:1.做外贸开发经理,怎样才能做到大局观?2.面对原材料上涨,新客户报价和老客户返单价格策略?3.新业务员怎么带?4.业务员日常工作怎么考核?5.疫情让线下展会基本取消,有何开发客户的好建议吗? 02 解 析很多业务员在自己做业务时很厉害,但换到管理岗位后,就不一定适合。公司升他们职,是因为觉得他们的业务能力强,希望他们能带动更多业务员,做到更好的业绩,将他们的工作能力和方法教给其他外贸新人。有这样困惑的读者不止这一位。他们做管理岗位后,不再是以前的单干,除了需要处理与上级及下属的关系,还得面对自己工作业绩的压力。这无形中给他们增加了不适应或者说工作压力。  03 建议对于这位读者的问题,我提供以下一些建议:1.大局观:首先需要明白自己的角色转换,自己除了是业务员的角色,同时还是管理的角色。既要站在公司的角度来考虑问题,配合公司的目标和方向,同时还需要调动下属们的积极性,做好资源分配,完成公司要求的业绩目标。怎样把更好的资源用在最需要的地方,做好客户优化,并创造出更好的业绩,这是管理岗位需要安排以及执行的。2.原材料涨价:21年春节过后,很多原材料都在上涨,工厂的成本自然在上升,为了维持公司的发展,只能调价。我们的做法是:新客户按照材料最新价格来核算报价,老客户按照原材料涨价幅度来调价。具体涨多少,还得考虑客户所在市场的接受度综合来看。3.新业务员怎么来带:方法有很多,比如老带新,放手让有资源和经验的业务员去干。外贸经理保留一定的权限,比如报价和资源等,让自己把握他们的跟进进度。好的领导不光是一个管理者,还是一位设计师和心灵导师,擅于为员工描绘美好蓝图和未来。新员工刚到公司,不愿意下车间,因为他们还没有意识到下车间的重要性。要让他们行动,需先让他们心动。所以,适当的新人培训有必要,让他们意识到要做好业务,需要从哪些基础开始,包括熟悉产品和工艺流程这块,下车间可以让他们更好更快地掌握。同时领导还是一位成熟的画饼师,对待不同层次的下属,能画什么样的饼,并帮助他们从小饼吃到大饼,不断激发他们的积极性,创造更大的业绩和更好的未来,员工们才愿意一直追随。到那时,不用领导在后面催,他们自己会想法往前跑。4.业绩考核:可以年为单位做目标,每季度做个参考完成度对比,以便监督和管理。平时每周或每月做个销售统计和客户跟进情况,以便及时的帮他们做出调整和完善。5.客户开发:疫情之下,线下展会和客户拜访都已经取消,客户的开发效率肯定没有以前那么快。与客户的线上交流,变得越来越成为常态,但想尽快与2B新客户建立信任有一定的难度。对于有长期客户资源积累的公司和业务员,这时候,可以把客户资源重新进行整理,利用已有的客户继续开发和深度开发。中国制造在世界上的影响力越来越大,很多国外企业在中国早已设立采购办事处。疫情期间,采购办事处或者贸易商将可以发挥他们的最大作用。我们可以把目标重点放在这一块来开发。其他线上开发,各大外贸平台,比如阿里国际站、中国制造网、环球资源等,谷歌搜索,社交营销比如领英等。有条件的公司,可以购买海关数据或者外贸开发软件来配合业务开发等。 04 结语优秀业务员转管理岗位,这是一个必然的过程。未来,随着业务员的年龄越来越大,当人到中年,面临家庭压力和身体上的变化,一线业务工作,不一定能让我们有足够精力和激情来应对。面对新的挑战,我们首先需要的是信心。如果一个人能够直面自己的问题,明确知道自己是谁,自己想要什么,应该怎么做,他就会非常坚定,拥有高效的执行力,从而对生活充满掌控感。 人生,归根结底就是一场自我探索的旅程。

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    14 0 0 1 采蘑菇的小苹果 · 1618207304466
  • 做外贸业务员好还是阿里运营好?

    收到一个外贸小伙伴的提问,是关于职业选择的问题,这个问题很普遍,也是很多外贸小伙伴纠结的问题。小伙伴提的问题背景如下:坐标深圳。应届毕业生一枚。刚进公司不到半个月,出差香港展会两次共一周,真是累到不想说话!目前作为实习生,没有明确的部门分配,当初应聘的是外贸业务员。现在公司内部一团糟,我完全不清楚我要听谁的,谁管我,谁带我。听了这个的,被骂,听那个,被骂。整天像个无头苍蝇一般,一把辛酸泪。当然,熬过了也就好了,年轻,多受点气没啥的。就当学习,积累经验好了。展会期间,被老业务盯得死死的,遇到好一点潜在客户,各种被截胡,被抢走,直接拿走名片。 前半个月跟的师傅是公司比较牛逼的业务经理,其实,也没学到什么东西,这个业务太忙了,太多事情了,根本没有时间搭理我。展会回来后,我又被分配到电商部,这是个新部门,主管还没招到,我又暂时留在了业务销售部,等主管来了才回到电商部。 个人来说,实在太抗拒做电商运营了,太枯燥乏味。公司是不错,产品也不差。是目前最火的电子产品,自己的工厂和公司。外贸业务固然是辛苦,但能学到的东西太多了,很吸引我,我自己的职业规划也是想从事外贸业务员。但无奈被分去电商部,还被要求开单方可转正!!心里很迷茫,都说跨境电商目前是风口,但我真心不感兴趣。想放弃,不想留在这间公司了,跨境电商的未来在哪里,真的好烦,好累,连续7天的出差,又要连上5天半的班,实在太累了。好迷茫,我该不该离开公司,遵从内心,做个外贸业务员?下面,结合这个小伙伴提到的问题,谈谈我的看法。5个方面,涉及到岗位,公司,职业选择,辛苦,学习这几个话题。做外贸,岗位有很多,从B端的角度看,常见的岗位有:外贸跟单,外贸业务员,平台运营,社交推广等。外贸跟单:主要是负责老客户的维系,订单跟进,工厂进度对接。核心的技能是同理心,对需求的正确理解和多部门的协调能力。外贸业务员:主要是负责客户开发,客户跟进。核心的技能是销售能力。平台运营:主要是负责电商平台,如阿里巴巴、MIC等的平台运营推广。核心能力电商流量的规划和掌控能力,对曝点反逻辑的深度理解和应用。社交推广:主要是负责海外社交媒体平台的品牌化推广,粉丝维系。核心能力是传播能力和吸粉能力。这里要强调的一个问题是:要把岗位的应有之义和实际的工作内容区别开。也就是说上面所描述的岗位,只是从正常的做法去定义。而结合到实际的公司情况,每个公司对岗位要做的内容是存在混合的情况的,并不是截然分开的。譬如,在有的公司,外贸业务员也要兼顾做平台运营的工作,甚至运营本身就是外贸业务员工作的一部分。这样的公司还挺多的。在有的公司,虽名为外贸跟单,但其实也肩负外贸业务员的工作。所以,你就要明白一点,具体到每个公司,情况是有区别的,只有成熟的公司规模大的公司,岗位职责的划定才是相对独立和清晰的。而多数的公司,岗位职责的划定往往都是混搭。回到你所处的公司,刚成立了电商部门,似乎是让你去做阿里巴巴的运营,但是又要求有业绩了才转正,所以你看,这明显就是要求你既要有销售能力又要有运营能力,这是销售与运营岗位的混搭。那么,这样看来,你就明白了,所谓的外贸业务员和阿里国际站的运营,二者并不是对立的岗位,并不是需要做二选一,在很多公司,这两个岗位往往是有交叉的或者是合二为一的。公司的选择,对于个人的成长影响非常的大,尤其是外贸新人。因为首家公司的外贸做法往往会给你带来先入为主的认知。譬如,现在这家公司的很多做法,无形中已经让你对外贸的方方面面产生了矛盾和困惑。这家公司所表现出的情况,在外贸领域很普遍,我这里不评判好坏。这是一种什么情况呢?第一,多点布局。譬如既有展会模式拿单,又有老客户的维系开发,还有电商平台的开拓。第二,忽视管理。产品比较符合当下的市场,业务发展快,大家都忙于追逐业绩,对管理不重视,譬如新人的传帮带,规范的流程,部门协调等等。往往情况是,主管不抢你客户都不错了,还指望他花时间免费教你?哈哈。所以,这就是你看到的,你参展的时候,被老业务截胡的根本原因。没有明确的部门分配。第三,片面追求业绩。追求业绩没有错,尤其是对于老业务员,但是对于新人,他产品和行业不熟,公司流程不知道,相关技能也没有,你让他怎么出业绩?至少也得有基本的培训吧,或者安排个师傅带。第四,参展为主,试水电商。在当下,有两类试水电商的外贸公司比较尴尬。一类是是传统的极度依赖展会拿单的公司,一类是依靠档口门面拿单的公司。这两类公司有个什么特点呢?就是通过展会和档口获单的成功率很高,所以你才一周就参展两次香港展。所以公司才会乐此不疲的参展。那么,对应的,对电商的态度呢?往往是观望。如果电商能够接到大单,那么就加大投入,如果效果不理想,就放弃或者勉强维持着打理。但是最根本的一个问题就是,没有把电商模式和展会档口模式进行整合和规划,以展会档口的逻辑去做电商。电商的模式是线上模式,展会和档口模式是线下模式,两者是可以互补和整合的。其次,电商有其自身的运营逻辑和方法论,有曝光点击反馈的流量变现逻辑。而展会和档口的模式很简单粗暴,无非就是参展接客,获得初步信任然后跟进成交。所以,如果对电商没有正确的认识和系统的规划,强烈依靠展会档口的公司,往往很难把电商做好。因为,在他们看来,电商平台往往只是备胎。岗位的规划和公司平台,对你的职业选择都会产生决定性的影响。通过前面的分析,我想你应该理解到:第一,所谓的岗位划分,只是公司的一种定位罢了。于自己来说,重点是看自己擅长什么,自己希望什么样的工作方式。岗位只是你的壳儿,能力规划才是你的内功要义。第二,各种各样的公司都有。不要因为公司的做法影响了你对职业和岗位的看法。要建立全面的正确的外贸认知。没有完美的公司,对公司要有包容和理解。另一方面,一个只重视公司利益而不考虑员工利益的公司,你也没有必要为之卖命了。对于外贸新人来说,不要提辛苦二字。你要把每次的参展,每次的公司会议,每次的与同事的交流,都当做极好的学习的机会。要甘于被人利用。你能被利用,说明你有利用的价值。只有具备了能力与实力,你才有资格谈辛苦。不要把青春浪费在花前月下、岁月静好。你才进公司半月,参展被老业务员截胡,当然有公司管理上的问题,但是最重要的问题恐怕还是公司担心你跟丢了客户,毕竟参展一次成本也是很高的。我曾经在管理外贸团队的过程中,给不到一周的新人直接跟进客户,结果硬是把质量很好的客户跟丢了。他们连识别客户的能力都不具备。甚至有差点被客户骗钱的情况出现。所以,对于新人来说,调整心态很重要,先适应,再对公司的管理提建议。任何一种现象的存在,背后必然有其背后的道理的,只是你刚进公司,接触的少,看不懂也不太理解而已。进入社会之后,除了保留基本的棱角之外,适当的磨磨,外圆内方,润滑一点,你才能“滚”的更远嘛,哈哈。在外贸行业,很多公司不重视员工的培训,尤其是小微外贸企业。老板自己都搞不懂电商,他怎么教你?所以你看你所处的公司,公司刚成立电商部,就是等着去外面招聘个懂行的主管进来呢。可见公司内部是没有懂这个平台的人的。那么对于新人来说,怎么办?唯一能做的就是主动的去学习。公司有培训和提升计划,那是公司的福利和恩赐。没有的话,也没有必要抱怨,因为企业不是学校,进了企业,你什么都不会,公司还要教你,还给开工资,这样的好事真的是不要太好了。所以不要抱怨师傅太忙。你要主动跟师傅搞好关系,请他吃饭,多向他请教。公司内部的会议,你可以主动的多参加,旁听。 我当初毕业进第一家公司,凡是各个部门的会议,我都去参加,我只要搬个椅子,坐最后面,什么也不说,认真做笔记。就是这样,我在一个月内就摸熟了公司的流程,协作体系,跟各个部门的领导都建立好了关系。也因此,在后面的电商工作中,得到了领导和跨部门同事支持,做起来游刃有余。所以,不要抱怨,学习和心态决定命运。 以上,就是我对这个问题的看法。最后总结一下,希望对你有启发:1。跨境电商的前途是光明的。提升你的视野,你才能看到更大的空间。2。不要因为某个公司的所作所为,遮蔽了对事物本质的看法,一家公司不能代表行业的整体情况。学会全面的看问题,多学习。3。外贸新人要甘于被利用,不要提辛苦二字。 4。有什么困惑,可以整理下,去找你的上级好好谈下。遇到什么困难或发现什么问题,带上你的解决方案,去给你的上级汇报。如果公司小,直接找老板汇报。如果没有人搭理你,你觉得这个公司再好,跟你有半毛钱关系吗?此处不留爷,自有留爷处。你说呢? 我是超哥,12年国内职场销售经验,5.5年跨境电商创业经验,操盘过10+个电商平台。我能帮你从0到1系统的玩转电商,避免栽坑。关注我的公众号【超哥电商日记】,系统学习国内外电商运营知识与技巧,快速获取官方各种内部资源。

    15 0 0 1 嘉宾 · 1618099515771
  • 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!

          作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。    今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。 从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。     最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    671 1 1 3 毅冰 · 1617941047701
  • 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!

           作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。  今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。  从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。    最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    11 0 0 1 毅冰 · 1617940321000
  • 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!

          作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。  今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。  从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。    最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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  • 【外贸进阶路435】

           作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。  今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。  从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。    最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。     【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!【外贸进阶路339】外贸转正后一周,遭到上司性骚扰...【外贸进阶路340】和闺蜜合伙做外贸?迟早完蛋!【外贸进阶路341】做不好外贸,其实是因为你没做对这件事!【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....【外贸进阶路344】面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!【外贸进阶路353】快速拿下外贸订单,只需这4招!【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!【外贸进阶路356】放弃国企高薪,与朋友合伙创业,折腾半年终散伙......【外贸进阶路357】一步步引导客户下单的秘密,都在这里【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户,这些开发细节,我首透露......【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的?这几条私货必须收藏【外贸进阶路363】这样的开发信,让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单:被外贸人忽视的这件事,正在偷走你的客户......【外贸进阶路366】外贸这么难做,真不是因为你不够努力!【外贸进阶路367】那些没参加高考,18岁就出来做外贸的年轻人,后来怎么样了?【外贸进阶路368】这样的外贸公司,还能继续呆吗?【外贸进阶路369】这个外贸职场大忌,你知道吗?【外贸进阶路370】大公司VS初创企业,外贸人如何选择?【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!【外贸进阶路372】为什么所谓的“小人”,偏偏得重用?【外贸进阶路373】那些外贸人升职加薪的秘密...【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”,帮你分辨9成优质客户:保底提高50%业绩!【外贸进阶路375】你这么年轻,就别再压抑自己了【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我,帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户?【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企,我是这么做到的【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?【外贸进阶路379】外贸再这么继续做下去,客户都要跑光了!【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”,以假乱真,我近十万货款打水漂......【外贸进阶路381】谈谈外贸人的中年危机【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后,我总结了这13条终极谈判技巧!【外贸进阶路384】外贸人,你完全不必这么努力...【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失,你的问题究竟出在哪?【外贸进阶路386】客户最不能忍受的外贸供应商,就是这一种【外贸进阶路387】误把同事当朋友,还是你太天真!【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行!不然...【外贸进阶路389】外贸工作10年,为什么你的工资依然毫无长进?【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软,千万不要忽略这一点【外贸进阶路395】外贸人这么谈价格,业绩不想要了?【外贸进阶路397】产品优势一大堆,为什么客户还是不下单? 【外贸进阶路400】疑神疑鬼的你,注定做不好外贸!【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户【外贸进阶路403】职场上充满成就感的三大要素【外贸进阶路405】这一举动,等于把你的客户直接送给同行【外贸进阶路406】过亿订单到手,外贸人,请不要停止追梦......【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套?【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮:如何两个月挣到300万?【外贸进阶路408】那些没有经验的人,能做好外贸吗?【外贸进阶路409】如果不是为了钱,谁愿意理这些难缠的客户?【外贸进阶路410】别因为这些误会,丢了你的优质客户【外贸进阶路411】把握好这些细节,等于提前拿下了订单!【外贸进阶路411】给出独家代理权,对外贸人来说就是个坑?【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价?技术流大咖完全解密!【外贸进阶路414】如何挽回那些已读不回的客户?【外贸进阶路416】遇到爱还价的客户,就这么拿下他【外贸进阶路418】小工厂害怕验厂通不过?你真的想太多!【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道【外贸进阶路421】产品出了问题,还怎么搞定客户?【外贸进阶路424】裸辞后拿下五百强外企offer,揭秘那些不为人知的面试内幕...【外贸进阶路426】怎么把平平无奇的产品卖出去?【外贸进阶路428】谁说试单出问题就拿不下订单?【外贸进阶路429】一个外贸女孩,孤身赴孟加拉2年【外贸进阶路430】如果一定要SOHO,务必听我这句劝【外贸进阶路431】一场惊心动魄的派出所之旅,外贸人必看!【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……【外贸进阶路433】SOHO还是合伙?做B端还是C端?别再纠结啦!【外贸进阶路434】2021年也许是外贸最好做的一年

    23 0 0 1 毅冰 · 1617939508313
  • 【老鸟之路427】外贸邮件沟通,切入点这么找!

     作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  关于邮件,很多朋友表示不知道该跟客户说些什么,不知道怎么找切入点。 那今天我们就来聊聊这个问题。 问题一:邮件沟通的切入点从哪些方面着手? 沟通的素材来源可以是: 1)海关数据2)客户网站3)SNS 平台动向4)公司 Blog5)行业动态6)产品 & 产品线7)制造工艺 / 技术 怎么找切入点,写一封恰当的邮件,这个主要还是看情商,看信息的整理应用的能力。 所以这部分要做好,平时写邮件时就要多思考一番,有不错的想法及时记录下来。 从沟通素材大家也能看出来,找切入点也需要经验、对信息的敏感度、对客户的分析、对市场和产品的了解。 问题二:原来有过询盘但是后面没有成单的客户,想写二次开发信重新联系,可以写点什么吸引客户? 原材料价格、生产工艺更新、质量提升、产能增加、汇率变动、市场变化...... 只要跟产品有关,跟你们的业务有关的,都能作为素材。 (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01学员提问   料神,您好!最近很困惑! 个人背景:外贸菜鸟。虽然之前做过两年(在两个不同公司),但是成绩不好,后来生孩子停了 2 年,今年开始重新来过(没换行业)。 公司:一年 2 次广交会,其他没有。 老板很有战略眼光,产品质量属于同行中上等,做得比较好的两个市场客户都是第一第二级别的。 价格很多客户接受不了。 我现在还处在 google 开发信阶段,所以我遇到以下问题: 1. 开发信不能写当地市场正在做的大客户名字及热卖品。 2. 对本公司不能有夸大介绍,照实写。 3. 发客户网站上一样的产品给客户,表示你能做没啥意义。 4. 做得比较好的两个市场停止开发,除非客户主动找上门。 5. 如果其他市场已经有客户,要注意发产品,不能威胁到现有客户。 以上是老板要求的,当然是我先踩雷,然后知道的。 所以我现在不知道开发信要怎么写了,切入点怎么找? 老板否定了我之前惯用的各种模式,只是告诉我,跟客户沟通,邮件平着写,照实写。 我的邮件就变成:“我知道你做这个,我生产这个,有需要联系我。”可是这样根本就没人回。 有新的开发信模式,我都要揣摩再三,先试发,看看老板啥反应,感觉这样很累! 卖点的提取倒是有两封邮件,要不断提取卖点我知道还有很多工作要做。 前段时间试着发了些品质管控的细节邮件,0 回复。 是我自己局限了?希望料神给些指点,谢谢!  02我的建议   你老板的这些规定基本是正确的,但是第二条不要理解的太死。 就比如说没有品控部门,但是由于公司上下对品控要求非常严格,那么可以说公司设有专门的品控部门。 开发信切入点是以客户需求为根据的。 你所遇到的问题是开发信没人回,并不一定在于开发信内容,更多的可能是在于对产品对产业的了解,客户联系人找的对不对上面。 如果想表现产品质量满足目的市场的需求,完全可以用检测标准来说。 再比如某些配件产品,如果你的客户在给某些大品牌供货,用的是你们的货,那你完全可以用某某品牌用的就是我们的零件。 既没透露客户信息,也体现了质量上乘。 这些细节的东西,是需要你去发现去寻找的。  03学员提问   非常感谢料神指点。 我们的产品很简单,就是门上的把手,材质主要以锌合金为主,铝的捎带做。 产品跟产业确实需要多了解,多谢提点! 客户联系人大多是 linkedin 上找的,自我感觉还是良好的。 我们产品没有检测标准,基本就是款式跟表面处理。 大品牌方面,我们就是直接供给大品牌,前面也说了老板不让说,除非客户问。 可是没有大牌的吸引,潜在客户就不会打开开发信。我是不是进入了怪圈? 我们产品的卖相打开客户市场一看,就知道这是我们的产品。 这点我还是很佩服我们老板的,因为他常更新产品款式和颜色,同一个区域的同行都是跟他走! 我总请教他怎么跟客户找共同话题找切入点,他就只说个保持熟悉度,让客户有需要的时候想到你。 可是假如第一封邮件就进了垃圾箱,不是白忙活?电话方面也有申请,老板说 skype 充值,还没弄。  04我的建议  客户打开某个邮件,不一定是要有大品牌吸引。 也可能比如说最新款产品推荐,也有可能就普通的邮件,客户比较闲也会打开来看看。 主要是内容能吸引客户,如果你看到客户网站有你们做的一些款式,你就可以直接推荐最新款的产品,这就是切入点。 需要你对这个产品的熟悉度,和对客户需求的敏感度。 至于垃圾邮件的问题,是服务器系统问题,写邮件的时候避开某些 spam 词汇。  大量发开发信的时候,要注意间隔时间,内容主题有些区别,别都一样的,就会减少被归为垃圾邮件的可能性。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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    1060 0 1 3 料神SAM · 1617861273714
  • 【外贸进阶路434】2021年也许是外贸最好做的一年

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员小王子Alwen来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)      往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!【外贸进阶路339】外贸转正后一周,遭到上司性骚扰...【外贸进阶路340】和闺蜜合伙做外贸?迟早完蛋!【外贸进阶路341】做不好外贸,其实是因为你没做对这件事!【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....【外贸进阶路344】面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!【外贸进阶路353】快速拿下外贸订单,只需这4招!【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!【外贸进阶路356】放弃国企高薪,与朋友合伙创业,折腾半年终散伙......【外贸进阶路357】一步步引导客户下单的秘密,都在这里【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户,这些开发细节,我首透露......【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的?这几条私货必须收藏【外贸进阶路363】这样的开发信,让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单:被外贸人忽视的这件事,正在偷走你的客户......【外贸进阶路366】外贸这么难做,真不是因为你不够努力!【外贸进阶路367】那些没参加高考,18岁就出来做外贸的年轻人,后来怎么样了?【外贸进阶路368】这样的外贸公司,还能继续呆吗?【外贸进阶路369】这个外贸职场大忌,你知道吗?【外贸进阶路370】大公司VS初创企业,外贸人如何选择?【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!【外贸进阶路372】为什么所谓的“小人”,偏偏得重用?【外贸进阶路373】那些外贸人升职加薪的秘密...【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”,帮你分辨9成优质客户:保底提高50%业绩!【外贸进阶路375】你这么年轻,就别再压抑自己了【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我,帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户?【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企,我是这么做到的【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?【外贸进阶路379】外贸再这么继续做下去,客户都要跑光了!【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”,以假乱真,我近十万货款打水漂......【外贸进阶路381】谈谈外贸人的中年危机【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后,我总结了这13条终极谈判技巧!【外贸进阶路384】外贸人,你完全不必这么努力...【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失,你的问题究竟出在哪?【外贸进阶路386】客户最不能忍受的外贸供应商,就是这一种【外贸进阶路387】误把同事当朋友,还是你太天真!【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行!不然...【外贸进阶路389】外贸工作10年,为什么你的工资依然毫无长进?【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软,千万不要忽略这一点【外贸进阶路395】外贸人这么谈价格,业绩不想要了?【外贸进阶路397】产品优势一大堆,为什么客户还是不下单? 【外贸进阶路400】疑神疑鬼的你,注定做不好外贸!【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户【外贸进阶路403】职场上充满成就感的三大要素【外贸进阶路405】这一举动,等于把你的客户直接送给同行【外贸进阶路406】过亿订单到手,外贸人,请不要停止追梦......【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套?【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮:如何两个月挣到300万?【外贸进阶路408】那些没有经验的人,能做好外贸吗?【外贸进阶路409】如果不是为了钱,谁愿意理这些难缠的客户?【外贸进阶路410】别因为这些误会,丢了你的优质客户【外贸进阶路411】把握好这些细节,等于提前拿下了订单!【外贸进阶路411】给出独家代理权,对外贸人来说就是个坑?【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价?技术流大咖完全解密!【外贸进阶路414】如何挽回那些已读不回的客户?【外贸进阶路416】遇到爱还价的客户,就这么拿下他【外贸进阶路418】小工厂害怕验厂通不过?你真的想太多!【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道【外贸进阶路421】产品出了问题,还怎么搞定客户?【外贸进阶路424】裸辞后拿下五百强外企offer,揭秘那些不为人知的面试内幕...【外贸进阶路426】怎么把平平无奇的产品卖出去?【外贸进阶路428】谁说试单出问题就拿不下订单?【外贸进阶路429】一个外贸女孩,孤身赴孟加拉2年【外贸进阶路430】如果一定要SOHO,务必听我这句劝【外贸进阶路431】一场惊心动魄的派出所之旅,外贸人必看!【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……

    931 0 1 4 毅冰 · 1617844447693
  • 【外贸进阶路434】做好这9个细节,你的样品就能打败99%的外贸同行!

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰  来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)    我们都知道,样品是拿下订单的敲门砖。 关于样品费的处理,以及寄样后的跟进,这两个头疼的问题,我们已经多次讨论过,大家可以去往期文章,或者我的课程里面观看学习。 这一次,我想谈点不一样的。 想谈谈那些和寄样相关,被大多数人所忽视的细节问题。 希望大家能对照着去思考,如何从细节处入手,让客户赞叹和信任,从而营造自身的专业形象。 毕竟在竞争愈发激烈的后外贸时代,帮客户省心,就是帮我们自己争取机会。   样品种类与称呼解析  因为最近有很多刚入行或者入行不久的朋友关注,所以在这里先普及下样品的种类与称呼;方便大家在跟客户沟通时,能快速并且准确地理解客户的意图。 PP Sample:Pre-production Sample,产前样——产前样确认后再进行大货生产;大货需和产前样保持一致Quality Sample:品质样——可能跟大货不一致,仅作为品质确认之用Sealed Sample:封样——多用于最终验货时的对照比较Promotional Sample:宣传样——用于客户推广使用Testing Sample:测试样——可以寄给第三方实验室,也可以寄给客户,作为测试或功能确认之用Production Sample:生产样——从大货生产中随机取用   寄样中决定成败的9个细节   01 随附名片 给新客户寄样品,务必要记得,在快递袋或者纸箱里,放上你的名片,而且至少放两张。 因为有的时候,客户自己留一张,然后会把另一张给他的上级或者助手,又或者客户的同事也有类似的产品需求,那他也可以把你的名片给别人。 多放一张名片不用多花时间或成本,但若是少放一张名片,客户在急需的时候突然忘记了你的信息,邮件太多没找到你的邮件,或许你就丢失了一个宝贵机会。  02 随附样本 样本是指展示产品信息的图册,若你方承担样品费和快递费,则完全可以提供产品样本一并寄过去,有利于增进客户对其他产品的了解,争取到更多机会; 但若是客户支付快递费用,则需提前征求客户同意,不要擅作主张,自行放入样本寄过去。 因为样本是请求客户给你机会,若样本的重量超过样品本身,而客户在不知情的情况下收到样本,并且还要支付昂贵的快递费用,很可能会引起客户的反感。  03 随附报价单 给客户寄送样品的同时,最好把报价单打印好,随样品一起寄送。 这样客户收到样品后,就可以立刻对照报价单,看具体的产品参数和对应价格,而不需要在一堆邮件里找报价单,然后打印,再对比着看,这节省了客户的时间。  04 专业的样品标签 为了让客户在收到样品后能加深印象,不弄错样品的所属,同时能及时联系到你,制作一份专业的样品标签,也是必不可少的。 标签的形式,可能会随着产品的不同而变化,但标签的内容,大致需要这些信息:样品名、样品参数、FOB、收件人、你的联系方式等。 附上一张我自用的样品标签,供各位参考:   05 专业的样品发票 因为样品发票和大货发票的侧重点不同,所以为了给客户省去样品清关可能遇到的麻烦,制作专业的样品发票同样很重要。 首先样品发票上必须有以下3句话: Sample with no commercial valueSample not for resell/Sample not for retailSample for quality evaluation only 另外样品发票上最好具备这些信息:客户的详细联系方式、自己的详细联系方式、样品详细信息、发票号码和快递单号等。 下面是我的样品发票模板,可以参考。    06 样品的打包 打包样品要将样品用气泡纸包好,纸箱大小要适宜,空余的地方要填充缓冲物,避免在运输过程中因为撞击而损坏货物,这些基本常识,我相信大家都知道。 但除此之外,还需要注意的是,在纸箱的上下层各垫上一块纸板后再封箱。 这样一来,客户收到包裹后,在用美工刀划开箱子的时候,不至于因为用力过大而使得刀片划伤箱内的物品。 若物品被划破,客户要求重寄,耽搁大家的时间和项目进展,就得不偿失了。  07 文件纸张类的寄送细节 给客户寄文件或者纸张类的样品,是否有用塑料袋包好了再装进快递袋或者快递信封? 这样做,也是为了避免客户撕开快递袋或快递信封时,把里面的文件或者发票不小心扯破了。 另外如果将文件装进塑料袋,或者样品中还有其他的塑料袋,则需要专门在塑料袋的角落打孔。 一方面是避免胀气;另一方面也是出于安全考虑,比如小孩子玩塑料袋,一不小心套在头上,打孔的塑料袋也不会造成窒息。这也是国际惯例。  08 小样品的特殊处理 若涉及到一些体积很小的样品,则需要包装地十分醒目,防止客户看漏或者误扔掉。 比如可以把小样品专门装在塑料袋里,然后外面再套上信封,信封上再用马克笔标注样品信息。 另外同步快递单号的时候,在邮箱里也做下特殊说明,提醒下客户,并附上样品的照片。  09 邮件提供快递单号 样品被快递员取走后,要及时提供快递单号给客户,方便对方跟进快件和查询进程。 如果有必要的话,快递面单也最好一并扫描或拍照,发邮件给客户留存,也可以自己存档,方便将来在有需要的时候查阅。 另外邮件里最好同时附上寄送样品的照片和清单明细,方便客户查收和确认样品。   最后, 虽然很多时候,细节没那么重要,不会直接影响订单。 但我们做的,其实不仅是展示我们的优势,更多的还是为了跟同行拉开差距,让客户觉得不一样。 最大的差异化,就是人的差异化,就是我们可以比同行多走一点点,服务更好一点点。 绳锯木断,水滴石穿,在客户心里,一直树立起我们是标杆的形象。 希望这篇文章能给大家一些参考,去制定或者改善你们寄样的标准作业流程,用细节感动客户,而不是赶跑客户~    往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    15 0 0 1 毅冰 · 1617764395122
  • 【外贸进阶路433】SOHO还是合伙?做B端还是C端?别再纠结啦!

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰 来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)    最近又收到了不少朋友的私信。    然汇率变动、海运费和原材料价格上涨,外在的环境成天在变,但大家纠结的问题,似乎还是那些。    SOHO的我,收到朋友合伙的邀请,要不要答应?     B2B和B2C,该怎么选择?         01  是继续SOHO   还是和朋友合伙? 先给大家分享一个我学员的故事,她是做C端的SOHO,收到了朋友合伙的邀请,不知道能不能接受。   这位学员的原话如下:   毅冰老师您好,我是您的学员Tina。我现在是SOHO,主要做的是C端,目前只做了三四个月,小有起色,年后准备和老公一起做,因为一个人的精力有限。   我一个很好的朋友和我们做的产品一样,她做了两年多,发展的还不错,有自己三四个人的团队,年入将近200 万。  我做这个产品也是因为看到她赚钱了。   她目前想壮大自己的团队,但是发现自己有很多局限性,比如不懂管理,招不到人,精力有限,一直想找靠谱的合伙人。   朋友思考了很久,想拉我们小两口合作,股份五五分(她50%,我们50%)。   她的优势是运营加财务,我的优势是招聘和团队管理,我老公则需要处理一些杂事,如打包,采购以及一些应酬什么的。   我很想和她合作,因为这样我们会成长得更快;如果明年我们自己干也会遇到SOHO 的很多问题,而她已经摸索过来了。   但是我也害怕合作中会出现很多分歧,如果解散了友谊会不会受影响呢?所以想请您指点一二。          02   先分析现状 做C端各有利弊    我是这样回复她的。   有些产品,的确是适合C端的。比如一些3C类产品,比如一些设计类产品,比如一些高附加值的定制类产品,C端的生意其实特别好,而且利润还不错。   如果你的产品,可以解决物流环节的高成本,并且有一定附加值,或者说,是针对消费者的热门产品,C端完全是SOHO可以做的事情。   但是我在课程中,也反复强调,C端的问题在哪里?   在于你的时间精力,很快会饱和。你一天就那么多时间,你只能服务那么多客户,这就是一个现实问题。   这就好比做淘宝,不是说你东西放上去,客户就会自主下单那么简单的。   很多客户会提问,会有各种要求,比如什么时候发货?比如有没有现货?比如能不能发某某快递?比如有没有折扣?比如退换政策等等,这就需要占据时间去回复和处理。   而跨境电商的做法也是一样的,自主下单的客户的确很多,但同样还有大量客户,需要你反复去回复,去应对,去处理,去服务。   而这些都要占据大量的时间,时间就是你的成本。   此外,除了客服环节,除了接单环节,还要应对产品的把控,要处理发货,要解决售后,其实非常非常忙,这不是开玩笑。   所以C端的瓶颈,你很快会发现。这就如你所说,你朋友发展还不错,有三四人的团队,年入200万,但是依然很难壮大的原因。          03   关于合伙 权责一定要分清    你的加入,深度合作,甚至合伙,不是不可以,但是权责一定要分清楚。   我一直认为,合伙,考验的是你对于对方是否有足够的了解,双方的态度跟格局,是否足够。   有些人很计较,有些人很自私,这些就一定不是合伙的要素。不是说对方能力强,就值得合伙的。   也许,你当成事业来做,但对方或许把你当成她的踏脚石,她的员工,并不认可你的付出和价值,这就很难衡量了。   当然,我说的都是假设性问题,你自己了解对方,要自己衡量,究竟合不合适,值不值得尝试。   你们的优势不同,而且有互补,这一点,是比较吸引我的。   她对于运营比较专业,也懂财务,但是招聘和团队管理这块,比较弱,但这又是你比较擅长的。   而一人50%的比例,如果有详细的合同约束,明确双方的工作职责,收入分配,我觉得并没有问题,试错成本也不高,完全可以尝试。   如果合伙,等于借助了别人的资源,减少了试错成本,同时缩短自己摸索的时间,这是对的。只要对方这个人,没有什么问题,也的确有诚意去合伙,不妨试试看。   至于你是否需要all in,你老公是全面介入,一起干?还是相对保守一些,继续工作,但适当帮忙?   就看你如何看待这个问题,以及如何跟合伙人探讨了。   解散,怎么说呢,任何的合伙,都有散伙的可能。毕竟这是做生意,未来的事情谁知道呢?   这只是假设性问题,考虑这个没有意义。但是你不能因为一个可能性,因噎废食,也是没有意义的。   既然彼此知根知底,不妨把丑话说在前,把可以设想到的问题,都摊开来说清楚,不要不好意思。   说清楚是没有问题的,但是做了以后,再去谈各种问题,反而会伤害彼此的友谊。          04   友情提醒 SOHO不要夫妻一起做    再补充一点我自己的想法,我一直建议,SOHO不要两夫妻一起做,这就等于双方上一条船,对于家庭而言,这是挺危险的。   虽然SOHO可能成本并不大,但是从风险等级上讲,还是比较高的。 因为这也是创业,只不过是相对低成本的创业,但创业本身,就是九死一生的事情,这一点必须要明确。   所以在可以的情况下,我建议一个人攻,一个人守。如果你要SOHO创业,去应对不确定性,那你老公或许就要相对保守一些,一份稳定的工作,给家庭提供基本的收入,就十分有必要。   万一SOHO需要一段时间的沉淀和积累呢?万一短期内并没有太大起色呢?这都是有可能的。   如果夫妻双方,一个人收入稳定,可以解决家庭开支,可以cover房贷,那另一个人就不会有太大压力,心态上会好很多,可以全力以赴去创业。   等创业相对稳定后,这一方再辞职,进入自家的生意,这样相对稳一点吧。   当然这只是我的想法,我这人偏保守,从来都没有什么大的冒险。          05   考量机会成本 把精力投入到更有价值的事上    关于你老公处理杂事这部分,我认为,采购是很重要的工作,的确不能假手于人;应酬,跟供应商和服务商打好交道,也是有必要的。   但是这两块,在公司发展的初期,需要占据的时间,并不是太多。而打包,的确会占据大量的时间。   但是你想,如果打包这样的事情,你没有外包,没有让公司的小职员或者助理去处理,是不是太不划算了?这就是机会成本的考量啊。   假设你老公一个月的收入是两万块,那按照20天计算,等于他每天薪水1000块。再按八小时平均,他每小时薪水125块。 用125块一小时的薪水去打包,是不是让助理做更划算?或者雇佣临时工更划算?  他的时间,就应该做更有价值的事情,去产生更高的收益。   比如贸易公司,为什么一个业务员做得业绩好了,老板要给她配助理去跟单? 道理是一样的,因为她产出高,自然要把更多精力,投入在开发和客户维护上,至于跟单的事情,就不能占据她的时间,就要分流给收入低的同事去处理。          最后,    其实许多朋友在私信提问的时候,心里都已经有答案了。这时候,可能大家需要的,更多的是一点信心和支持。   如果让你不要做,或许永远会让你有一根刺,会反复纠结这件事情,如果做了,会不会更好。   这就是很难证伪的,因为任何选择,都一定有风险,这是肯定的。   但是没做过,谁也不知道结果如何。   所以与其纠结,不妨给自己一个机会,试试吧。   希望能听到大家越来越多的好消息。    往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    732 0 0 5 毅冰 · 1617688626150
  • 【老鸟之路426】做外贸,这个工具你不能没有!

     作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  答疑里有朋友问到这样一个问题: 老师你好,以 QQ 号的形式注册谷歌 Gmail 邮箱账号,去写开发信,有影响吗?   比如 QQ号是:123456789,注册成 谷歌 Gmail 邮箱:123456789z@gmail.com 不知道你们有什么感觉,我的想法是: 会让人觉得不容易信任。 都 2021 年了,连个企业邮箱都没有,连个网站都没有。 光有一个 Gmail 私人邮箱?邮箱地址里还没姓名什么的,都是数字,很像垃圾邮箱或者钓鱼邮件啊。 我打个比喻啊,这就好像出席一个商务活动,穿着汗衫背心加人字拖的感觉。 毕竟企业网站相当于一套商务着装,企业邮箱相当于一张正式的名片,比较得体。 (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)    01学员提问   Sam,看了你的课程,按照找客户邮箱的方法,找到一个还不错的公司的 CEO 的邮箱发了开发信,用 GAMIL 发的。 第一次收到回复问我要网址,我回复了网址,然后没消息了。一周后跟进,还是没消息。 第三周我问客户是否看到我发给他的网址,我们可以免费提供一些配件样板给客户看质量。 因为成品大部分设计,都是和现有客户签了设计保密协议的。 客户还是没回复我。 等到第四天,收到两封邮件,第一个是和开始那个 CEO 同样公司域名的一个人的邮件,说接下来的一周会安排来我们工厂。 然后不到五分钟,又有另外一样的域名的邮箱发邮件来。 说我的邮箱不是企业邮箱,让那个说要来验厂的人先不要来,也同时叫我发公司的相关信息给他。 我回复了他们邮件,发了一些大概的公司信息,由于不是什么大厂,没写的很详细。 之后追踪问是否收到我用我们公司企业邮箱发的邮件。至今都没回复。请问接下来我该怎么跟进好些? 补充一下: 不是没有企业邮箱,是一开始用企业邮箱发并没人回复,我只是委婉说成被退信。 第一次没附公司网址,是怕开发信因为链接被退回来。  02我的建议   “供应商从 GMAIL 发邮件给潜在客户公司的 CEO,收到回复要网址(该 CEO 的邮件地址为企业邮箱)。 发了网址,没有消息。跟进之后依然没有消息。 4 天之后,收到 2 封邮件。一封是该公司另外一位发来的邮件,说下周来看看工厂; 5 分钟后,收到另外一封邮件,说该中国供应商的邮箱不是企业邮箱,先不用去验厂(对供应商的信任度较低),同时要求发更多有关公司的信息。 发过去大概的信息,写的不详细,客户之后一直没有再回复。” 我曾经多次建议,一定要使用付费的企业邮箱。 好处太多了,最重要的是,这相当于是名片,是客户对你的一种印象。 就如你穿着大裤衩汗衫来进行商务洽谈,你给别人这种不专业的印象,别人对你的好感和信任感也极低。 现在网络高速发展的时代,是什么样的公司会连企业邮箱都不配备,还在使用 gmail ? 说实话,如果是我,我也会考虑这样的供应商落后程度很令人担忧。 为什么基础性的工作(建站,企业邮箱,完备销售资料……)如此重要?大家可以反思。 至于没回复嘛,可能因为某些我们不得而知的情况。可能客户的信任度不够,可能客户的需求不稳定。 这个好比求职招聘或者网上聊天,好比你们在网上聊了几次,对方原本说想约你见面的,结果突然说先不来了,你先网上发些个人照片还有其他信息。 你发了照片,随便写了自己的简单介绍年龄兴趣爱好等等,对方一直没有回复了,好久都没有回复。 你说这时候你怎么办?不如直接问问算了。 我建议你写封邮件,问问客户是什么原因导致对我们公司没有兴趣。 是之前发的大概的公司信息不够详细?是觉得网站做的不够好?还是我的服务有问题?为什么客户对你没有了兴趣? 你先设置几个可能的答案,让客户有兴趣去回复你。 有些时候客户可能就是不会再也不回复你,没事,再电话过去问。做销售就是这样,先把面子放下。 如果客户有一定涵养和礼貌,会回复你具体是为什么对你没了兴趣。   03后续   Q: 谢谢 SAM,我的想法和你一样。回头发个邮件问下为什么。 A: Good luck! btw: 有后续消息吗? Q: HI,SAM,哎没有后续消息,打电话不给转,发邮件没人回。不知道下一步要怎么样再跟进下? A: 总会有这样的客户。放入定期跟进的表格,暂时先把精力转移别太纠结这个,尝试联系新的潜在客户。 Q: SAM,后来我发邮件给那个 CEO, 也是 Co-founder。 回复我邮件告诉我一个详细地址(我发邮件要的地址,说是给他免费寄样板看下)。 然后我寄了我们的产品样板给他看,他做了测试,质量过关。 然后让我报了样板的单价,又让我报了他们网站上产品的单价。 我之后问他是否能给机会合作下,给点试单,能更多了解我们的质量,服务和交期等。 他回答说有机会的,但是最近跟进两封邮件都没人回复。 想请教下,如果是你,接下来会怎么处理后续跟进的事情? 其实我们公司有做这个客户的货的供应商,知道他的量和利润,单价等。期待回复,谢谢! A: 我发觉很多学员心态很不好,觉着好不容易联系一个客户就必须合作上。 哪有那么多美事啊? 即便你知道他们现有的供应商的价格,但是他和现有供应商合作很愉快,哪怕人家贵一些,他就乐意跟他们做,你能怎么办?  这种客户没有必要跟的太紧,正常跟进就好,你的那些有效信息是在他有意向跟你合作时一举拿下的参考条件。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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Sales 的外贸销售心法》【老鸟之路404】坚持做这件事,你会甩开80%的外贸同龄人【老鸟之路405】辛苦开发的外贸客户,竟然被同行撬走了!【老鸟之路406】焦头烂额的 200W 外贸订单【老鸟之路407】当外贸人不懂客户的心......【老鸟之路408】外贸客户最忌讳的事【老鸟之路409】外贸原材料价格暴涨 30%,好慌!【老鸟之路410】这么做外贸,事半功倍!【老鸟之路411】外贸老板们,请别这么对业务员了【老鸟之路412】这种外贸客户,还是尽早放手吧!【老鸟之路413】危!百万大货惨遭海关查验,险些钱货两空,这样出货风险太大!【老鸟之路414】一言不合就投诉我的客户,“治”完后订单翻了好几倍!【老鸟之路415】这些小技巧,外贸人必须get√【老鸟之路416】外贸开发信回复率低?你早该知道这三个真相!【老鸟之路417】这事,外贸人坚决不能做!【老鸟之路418】快醒醒!这样做外贸,业绩永远上不去!【老鸟之路419】做外贸,这种思维最要命!【老鸟之路420】多少外贸订单,败在了这一点......【老鸟之路421】这种事情,我真的不建议外贸人做【老鸟之路422】熬了8年的公司,最终被老板的这个决定压垮,必须离开......【老鸟之路423】“我不想做外贸了。”【老鸟之路424】外贸人啊,你可长点心吧【老鸟之路425】和外贸客户合作6年,却因这件事面临重大关系危机......

    1426 0 0 5 料神SAM · 1617675955269
  • 【外贸进阶路433】SOHO还是合伙?做B端还是C端?别再纠结啦!

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰 来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)01   往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!【外贸进阶路339】外贸转正后一周,遭到上司性骚扰...【外贸进阶路340】和闺蜜合伙做外贸?迟早完蛋!【外贸进阶路341】做不好外贸,其实是因为你没做对这件事!【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....【外贸进阶路344】面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!【外贸进阶路353】快速拿下外贸订单,只需这4招!【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!【外贸进阶路356】放弃国企高薪,与朋友合伙创业,折腾半年终散伙......【外贸进阶路357】一步步引导客户下单的秘密,都在这里【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户,这些开发细节,我首透露......【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的?这几条私货必须收藏【外贸进阶路363】这样的开发信,让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单:被外贸人忽视的这件事,正在偷走你的客户......【外贸进阶路366】外贸这么难做,真不是因为你不够努力!【外贸进阶路367】那些没参加高考,18岁就出来做外贸的年轻人,后来怎么样了?【外贸进阶路368】这样的外贸公司,还能继续呆吗?【外贸进阶路369】这个外贸职场大忌,你知道吗?【外贸进阶路370】大公司VS初创企业,外贸人如何选择?【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!【外贸进阶路372】为什么所谓的“小人”,偏偏得重用?【外贸进阶路373】那些外贸人升职加薪的秘密...【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”,帮你分辨9成优质客户:保底提高50%业绩!【外贸进阶路375】你这么年轻,就别再压抑自己了【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我,帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户?【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企,我是这么做到的【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?【外贸进阶路379】外贸再这么继续做下去,客户都要跑光了!【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”,以假乱真,我近十万货款打水漂......【外贸进阶路381】谈谈外贸人的中年危机【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后,我总结了这13条终极谈判技巧!【外贸进阶路384】外贸人,你完全不必这么努力...【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失,你的问题究竟出在哪?【外贸进阶路386】客户最不能忍受的外贸供应商,就是这一种【外贸进阶路387】误把同事当朋友,还是你太天真!【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行!不然...【外贸进阶路389】外贸工作10年,为什么你的工资依然毫无长进?【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软,千万不要忽略这一点【外贸进阶路395】外贸人这么谈价格,业绩不想要了?【外贸进阶路397】产品优势一大堆,为什么客户还是不下单? 【外贸进阶路400】疑神疑鬼的你,注定做不好外贸!【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户【外贸进阶路403】职场上充满成就感的三大要素【外贸进阶路405】这一举动,等于把你的客户直接送给同行【外贸进阶路406】过亿订单到手,外贸人,请不要停止追梦......【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套?【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮:如何两个月挣到300万?【外贸进阶路408】那些没有经验的人,能做好外贸吗?【外贸进阶路409】如果不是为了钱,谁愿意理这些难缠的客户?【外贸进阶路410】别因为这些误会,丢了你的优质客户【外贸进阶路411】把握好这些细节,等于提前拿下了订单!【外贸进阶路411】给出独家代理权,对外贸人来说就是个坑?【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价?技术流大咖完全解密!【外贸进阶路414】如何挽回那些已读不回的客户?【外贸进阶路416】遇到爱还价的客户,就这么拿下他【外贸进阶路418】小工厂害怕验厂通不过?你真的想太多!【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道【外贸进阶路421】产品出了问题,还怎么搞定客户?【外贸进阶路424】裸辞后拿下五百强外企offer,揭秘那些不为人知的面试内幕...【外贸进阶路426】怎么把平平无奇的产品卖出去?【外贸进阶路428】谁说试单出问题就拿不下订单?【外贸进阶路429】一个外贸女孩,孤身赴孟加拉2年【外贸进阶路430】如果一定要SOHO,务必听我这句劝【外贸进阶路431】一场惊心动魄的派出所之旅,外贸人必看!【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道…… 

    142 0 0 1 毅冰 · 1617673997520
  • 外贸创业6年,我总结的58条避坑指南,说来都是泪

    1.做独立站,要做营销型的网站,不要想着做宣传型的网站。所谓营销型的网站,核心就是有没有引流、吸睛、反馈的三要素设计。2.做独立站,核心要抓住两点:第一,客户怎么才能看到你的网站,这就是推广的问题。第二,客户为什么要停下来浏览你的网站,也就是你的网站能给客户带来什么价值。3.外包建站的公司,如何筛选?给你三条选择的标准:第一,99%的建站公司只会做品牌宣传型的网站,不会做营销型的网站,因为他们根本都不懂营销。第二,要选择专门聚焦外贸领域的建站公司,国内的很多建站公司只会做国内网站。除了英语不好之外,更重要的是做国内站的建站公司不懂老外的想法。第三,建站和推广是紧密相关的,要找对推广也有经验和团队的建站公司。这样的标准筛选下来,能做的公司少的可怜。 4.客户开发要经过6道关卡:找到目标客户>找到负责人>找到负责人联系方式>发出一封不至于被当垃圾邮件处理的邮件>发出一封负责人会点开看的邮件>发出一封负责人会回复你的邮件。以上6个卡过了,你的开发工作才真正开始。5.第一封开发信禁忌:长篇大论;附件有压缩包、文档和图片;正文有网址;自说自话。6.第一封开发信应该:言简意赅;点到为止;解释理由;表示感谢。7.写开发信的前提:尽可能全面的搜集客户的背景信息,负责人的信息,预判客户的需求和痛点。8.写开发信常见的误区:用公司邮箱满天撒网群发;侥幸心理,群发;没有步骤和循序渐进的计划,妄图一封邮件就搞定。客户不回就不跟进了,不能坚持。目的性太强。 9.代运营公司的商业模式就是不断的开发更多的客户,每个运营负责多家店铺的数据,这就注定了它无法深入了解你的行业。10.不要养成SD,刷信保的坏习惯。11.如果你刚开始做电商平台,要么招一个精通运营的来负责;要么找代运营带你上路,但是你要求他教会你的人;要么找个行业高手指导你。12.代运营的小二往往对平台的变化和规则比较熟悉,但是容易陷入技术依赖,譬如让你拼命开直通车,买顶展,容易看到数据变化的表层原因,但是无法看到行业和客户需求变化的深层次原因。 13.最好的收款方式,依次是:现金>西联、moneygram>TT>信保>信用证>PayPal14.尽可能地提高首付款的比例,全款最好,其次73、64、55、46开。15.不要看到客户给你发张银行流水就以为客户付款了,一定要查实真正到了你账上,然后才能安排发货。16.如果你的账上莫名其妙收到了一笔款,不要以为是天上掉馅饼,绝对是陷阱。17.客户用信用卡和PayPal付的款,要小心,客户是可以要求撤回的。18.不要轻易替客户给第三方公司付款,如果确有需要,一定要有凭证和证明文件。19.做外贸,美元是标准结算货币,如果能用人民币结算那是最好,如果客户提出用本国货币如澳元、奈拉等结算,不要听他的,那是玩的汇率的把戏,你坚持美元结算就好。 20.初创型的公司不需要和大的物流公司合作。因为这些公司都是根据你的出货量给折扣的。刚开始你的业务量不大,拿不到好的折扣。所以最好的办法是和有实力的货代公司合作。货代都是大的物流公司的中介和代理。21.每个货代都有自己的优势线路,优势渠道和价格。所以当你询价的时候,别忘了货比三家。22.要学会借力,譬如在发货这块,涉及报关、清关、退税、单证、港口装运、保险、包装、运输等,初创型的公司不需要详细了解这些,你找个合适的货代,这些他都可以全部帮你搞定。23.多数货代公司也都是中小型企业,人员变动大,专业度参差不齐,所以和货代公司的业务员沟通要有聊天记录和文字凭证。避免沟通不清楚导致费用核算不足。我曾经遇到有个货代的业务员,由于不专业,导致少算了费用,而我们已经据此报给了客户费用,后来客户提货后,大的物流公司需要加收货代的钱,货代公司就找我们要。我们当然不可能再找客户要钱。因为这是货代公司自己的问题,结果货代公司的业务员就来我这里耍赖,最后合作崩溃。 24.创业的第一要务是探索一条适应客户、市场又区别对手的商业模式。25.如果你只是把线下的商业模式照搬到线上,那不是创业,而是复制。线上和线下是不同的规则体系,所以复制注定失败。26.有线下实体店的企业,创业做线上,往往没有优势,反而是包袱和纠结:线下积累的客户一个单就几十万,线上客户可能就几千,你压根看不上。这样的企业,不适合创业,除非你能改变思维。27.长期看,B类业务的趋势必然是小批量多频次,如果你能率先据此建立柔性的供应链,那么你更有机会赢得未来。  28.一山难容二虎,一个公司只能有一个老大。29.合伙的目的是各取所长,互惠互利,创业型的公司老大最好是面向市场和运营的。30.中国式创业很多都是因为误会而相识,因为了解而分开。31.互补式的合作是最合适的,合作之前一定要探讨好彼此的优势是什么。32.夫妻合伙弊端太多,应该坚决避免。如果确有必要,必须明确分工,而且要有明确的拍板人。很多夫妻制的外贸企业,往往老婆比较激情和感性,老公比较保守和理性,其实谁都没有错,重要的是二者要平衡好:作为老婆,做决策时候要在理性分析的基础上做,否则容易被割韭菜;作为老公,做决策时要在科学分析的基础上兼顾老婆的热情,提升自己的激情,然后做决策。一味的坚持己见不是观点独到,而是固执,冥顽不灵,会成为创业的绊脚石。33.夫妻制的外贸企业,我建议一定要有一个能全面负责大局,视野开阔的人。另外一个负责一小块业务就可以了。权力的配比应该是9:1或8:2,其他比例都会带来矛盾。34.夫妻制的中国企业做大后,容易形成两个帮派,一个是老公家的一帮,一个是老婆家的一帮,亲戚各拥一主,内耗就是这么产生的。    35.招聘是个技术活儿,更是个费时间的活儿。能招专业的人事来做招聘,尽量让人事来做吧。36.外贸企业做招聘,容易想的直觉就是再招几个业务员,但是其实做招聘,首先要想的是围绕你企业的商业模式搭建相关的部门和岗位,然后确定招聘的顺序。做招聘计划,其实是给企业做查缺补漏的过程。37.负责人事的员工,既要有形象,更要有专业度,还要对公司有认可度。38.人事是老板与其他部门的连接器,老板要经常和人事多沟通,会有极大的收获。39.所有的规划和决策最终靠人去执行,老板要格外重视人事的工作,尤其是思想工作,所以大的企业都有行政总裁之岗。 40.创业型的公司,最需要学习的是老板而不是员工。不要抱怨员工为什么那么笨,为什么不爱学习。你会了,带领员工照着干就完了。41.一个企业要搭建梯队型的人才队伍,全部是老员工,或者全部是新员工,这样的企业都会出问题。42.5人以上的公司,老板就要注意培养中层管理人员了,拉开员工之间的身份差距。43.老板要注意润滑部门与部门,团队与团队间的协作关系。否则容易降低工作效率。44.团队需要磨合,更需要用心打造。打造成功一个,再去复制团队,就容易很多。 45.对于创业型公司而言,满两年了,一定要签劳动合同,买社保。如果这些都还没有到位,问题就比较大了。46.5人以内的公司可以靠人治,5人以上的公司必须要有制度了。47.中小规模的公司,老板的格局、处事风格、喜好决定公司氛围和企业文化。48.管理能力是一项特别重要的能力,中小企业老板对管理往往会:忽视管理,看轻管理。49.对于老板而言,最重要的能力是管理能力,而不是开拓业务的能力。50.管理必须以身作则,要求员工准时,而你开个会却迟到拖延,何以服众?51.跟教育孩子一样,你能搞定大单不是本事,你能教会员工搞定大单,让员工获得成长、报酬、荣誉,这才是本事。52.不要抱怨员工能力弱、纪律涣散、磨洋工,要思考你的管理漏洞在哪里,你的绩效与目标管理建立了没有。   53未来不可知,面对不确定性未来的最好办法不是拥抱变化,而是主动创造变化。54.大企业要有战略,中小企业更要有战略。中小企业的战略就是思考如何构建有竞争力的商业模式。55.战略与老板的格局、视野、理想紧密相关。56.战略包括对差异化优势的定位、对趋势的研判、对困难的接纳与包容、对竞争壁垒的构建,战略决定成败。57.战略的核心是思考为什么这么干,其次才是干什么、怎么干。  58.人人皆有认知局限,我所说的有可能都是错的。 我是超哥,12年国内职场销售经验,5.5年跨境电商创业经验,操盘过10+个电商平台。我能帮你从0到1系统的玩转电商,避免栽坑。关注我的知乎号,可以每天获得一篇优质电商干货文章。关注我的公众号【超哥电商日记】,系统学习国内外电商运营知识与技巧,快速获取官方各种内部资源。

    1140 2 2 4 嘉宾 · 1617631490723
  • 【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……

        作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰 来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   最近很多朋友都来问我,因为各种原因被“做死”的客户,该如何挽回? 其实,开发一个客户很难,“做死”一个客户很容易; 而让“做死”的客户起死回生,更是难上加难,需要你比以往付出更多的时间、精力和金钱。 那么,具体应该怎么做呢? 不妨先来看下我几个学员的案例,或许你会找到答案。    案例1  老客户突然不再合作  学员提问: 老师好,前几年一直做的很好的一个客户,对我们的品质也比较满意。后来因为刚好在春节,导致我们的样品时间太慢,客户就再也没有和我们合作。 你觉得我们应该怎么去跟进,才能挽回客户?  我的回复: 几年都做的很好的客户,会不会因为一次打样时间长,而全面放弃合作呢? 我是持保留态度的。 这里面有两种可能性。 1)本身跟客户的合作,已经有很大的问题,但是你们没有发觉,以为一切都好。而打样延迟,只是没有合作的最后一根稻草。 2)本身或许问题不大,但是沟通出现了大麻烦,客户对你们非常非常不满。而过去的项目,客户也不止你们一家供应商,也有备选,有plan b。这次激怒了他,那就索性取消订单。 学员再次提问: 老师:应该是你分析第2种可能性。后面又让我做了一次样品,但我机会没把握好,价格报高了。还有可能挽回吗? 我的回复: 这种情况下,既然有猜测,那就再争取一下,跟客户道歉,然后重新更新价格,重新做方案,试试看。这次不要再浪费机会,要拿出最大的诚意来。    案例2  虚假承诺得罪客户  学员提问: 冰大,有个客户要找的产品我们现在报价单还没更新,他问我有没有,同事说有,于是我就把产品图片发给了客户。 后面客户要我发参数,其实我们这边也还没有样品,只是刚好有人给我们老板推这个产品,她让我在网上找类似产品参数发给客户,我也发了。 后面客户又问demo video,我们实在没法提供,因为前面客户看的是其它款产品,后面就给他发了其它产品的demo video,客户说不是这个视频。 他要新产品demo video,现在客户很不高兴,说对我失望。 我要怎么做才能挽回客户?  我的回复: 一开始就不应该撒谎。 如果没有,那就坦白说没有,但是我们正在开发中,很快会给您答复,这也是一个很好的谈判切入点。 要知道,一个谎言,要用无数个谎言去圆,迟早会穿帮的。 如果我是你,我会选择,直接坦白从宽,跟客户说清楚,是我们的错,同时撒谎了,我们没有这款产品,也没有demo video。 直接认错,然后告知客户,我们现有产品是哪些,直截了当说清楚。    案例3出了问题处理不当  学员提问: 老师,我们是机械行业。一个墨西哥客户去年采购过,但是出货过程中出了些问题,客户很恼火。 考虑到成本问题,公司也没有很好地处理,只是同意下次合作的话会给折扣,后来机器正常使用也就不了了之。但是之后和客户联系就很少了。 前段时间客户那边因为操作失误机器故障,向我们采购配件。当时也是低价报给了客户总共几百美金,客户说要付款但是不知道为什么搁置了,联系也不回复。 最近发现客户今年好几次从其他公司采购相关行业产品,不知道是不是客户对我们失去了信心,也不知道该如何挽回?  老师有什么建议么?谢谢  我的回复: 既然出了问题,也没有很好的处理,那就说明在那一刻,你们已经做好了,失去这个客户的心理准备,也不准备跟他再有任何生意往来,不是么? 这就好比你去一家餐厅吃饭,菜是变质的,你吃了就拉肚子,但是对方毫无赔偿的意思,只会找借口推卸责任,也不会处理。 那试问,这家店你以后还会去吃么? 显然不会,你甚至还会告诉你朋友,别去。 如果这家店老板打电话给你,请你以后还是多去消费啊,多去买充值卡啊,你会么? 这就是结果。 所以你要争取重新合作起来,那就要拿出诚意。 第一,过去的事情怎么解决; 第二,以后的生意如何处理; 第三,如何避免过去的误会再发生。 这三个要素缺一不可,否则只会让客人冷笑。    案例4临时涨价客户不回复  学员提问: 客户背景: 已经合作过的客户,8月份报过价格,8月底寄样品,10月份客户下单。 因为原材料涨价和汇率的原因,价格已经比8月份的价格高了0.3美金,但是客户也接受了,在10月29日PI也签了字。 案例问题: 签订PI后第二天,联系供应商通知涨价;我们与客户协商后,被抱怨一个月涨价2次。 我的做法: 一周后,发新的涨价1美金的PI给他,客户没有回复。 从另一方面询问客户对产品颜色是否满意,客户说喜欢,还想要更多颜色。 请问我现在想挽回这个用户,该从哪方面沟通?  我的回复: 第一,用不是没用我课程里的报价法? xx报价仅在xx生效,如果原材料波动在某一范围内,你自己承担,超过多少,客户和你各承担50%。 有这个约束条件在,至少客户心里的预期是可以掌控的。 第二,亡羊补牢的办法,有几个方向: 1)分析加共同承担流: 先共情客户,告诉他们原材料涨价这是大家都不喜欢的。 然后分析原材料行情,说原材料的价格现在只会越来越涨。 如果是美国客户,甚至可以结合他们的无限量化QE帮他们分析,这些超发的货币会让各个环节都涨价,所以原材料只会越涨越厉害。 指不定真的还要涨,其他供应商也是这样(前提是得真这样)。 然后因为客户之前也很信任我们,所以我们愿意帮你成单0.x的涨价,只是希望你不要再拖,导致原材料更涨了。 ps:这个价格只限xx天内,因为马上过年,过年后原材料价格肯定更高。 2)提问流。直接问客户,是什么原因阻碍了你们自己推进这个订单,愿意和你聊聊么? 你自己选择一个吧。 下次记得报价时要有汇率、原材料的涨价提醒和责任说明。    总结挽回客户标准流程  其实很多时候,我们不外乎在以下三个方面的工作中,会失去客户: 1)谈判过程2)订单跟进过程3)售后服务过程 要让客户起死回生,一定要先弄清楚为什么把客户做死,才谈得上做方案。 经验丰富的朋友可能会比较清楚前因后果;而有的朋友,可能根本不清楚自己的行为,就把客户给做死了,还不了解原因是什么,客户为什么没订单了,客户为什么不再回复了…… 至于如何挽回客户,我建议的标准作业流程,其实就是以下四个步骤: 第一步,找到当初把客户做死的原因,了解整个故事情况。 第二步,做详细的方案,告知客户,我们如何在未来的订单里改进,避免这样的事情再发生。这一步,不能空口白话,需要有详细的方案和内容,图文并茂,有理有据。 第三步,对于当时导致客户拂袖而去的遗留问题,给予补偿方案,重新跟客户探讨,如何解决。因为仅仅跟客户谈未来,但是不把过去问题解决,这是毫无诚意的,也无法推动客户继续回谈判桌。 第四步,再次对于当时的问题,进行道歉,希望客户谅解,也希望继续给我们机会,我们有最大的诚意,希望弥补当时的过失,也相信我们接下来可以解决和避免这类问题再次发生。    最后 无论何时,都不要放弃机会,不要让客户离开,也千万不要碰到任何事情就当鸵鸟,听之任之,要动脑筋,找方法去解决问题。 这,才是业务员的价值所在。 另外,如何让“做死”的客户起死回生,最根本的办法,其实是不要把客户“做死”! 在日常就做好客户的跟进和维护,让一切防患于未然。    往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    954 0 0 5 毅冰 · 1617335414407
  • 他放弃20万年薪工作,选10万的,是不是傻?

    职场也有围城,进去的想出来,出来的想进去,这是什么样的工作,让我们如此纠结呢? 01问 题我目前31岁,男,研究生,在事业单位快四年,行政工作,二线城市上班。如果顺利,今年8月以后有机会调到南方某一线城市。年收入目前10多万,调到南方后,预计年收入20多万。本科日语专业,研究生对外汉语专业。我目前想转行外贸,原因如下:1,不想一直做行政工作,感受到职业天花板,顶多40岁能做到副科级,年收入顶多能40多万。体制内工作,条条框框多,各种会议,做什么都得报备。年假少,请假麻烦,人身自由受限。想趁年轻转行,努力一下提高收入,同时获得更多自己支配时间的自由。更想通过外贸获得自己的事业。2.自己为什么想转行外贸?自身无核心竞争力,之前的工作经验都是行政,有点语言优势,性格较外向,能吃苦,工作几年,希望自己有机会独立创业。但我也存在顾虑,希望猫姐能给些意见:*外贸行业前景如何?*工作几年才能达到年收入40万左右?*工作几年才有机会创业?*外贸适合终身坚持吗?我目前拿到一家公司的Offer,年薪约10万。该公司在国内市场做的不错,外贸内贸都做,外贸部大概15个业务员。目前的事业单位福利比较好,轻松稳定。跳槽成本较高。所以选择时比较谨慎。家人都不同意跳槽,劝说了很久才同意。担心将来自己以后做的不好,家人肯定会数落我。 02解 析这位朋友的来信,给我第一感觉,有条理,思路清晰。我很佩服,他敢于走出舒适区的这种勇气。 晚饭的时候,我把他的问题和两位老板聊了下。 他们和我一样肯定了这位读者的勇气,还给我列举了以前在体制内,后来下海做得非常成功的两位名人。 比如新东方学校的俞敏洪,另一位是平安集团的总裁马明哲。前者最初是北大讲师;后者是招商局蛇口工业区劳动人事处干部,听说还是红二代,完全可以在体制内做得很好。 类似这两位名人,下海成功的案例有很多。他们都有一个共同特点,那就是愿意抛弃原先所拥有的一切,断掉自己所有的退路,让自己只能往前冲。 他们能做下这样的决定,本身自己就具有超高的勇气和决断力。他们不允许自己失败,而且能吃苦,能吃常人不能吃的苦。 说上面这段话的两位老板,已经是下海成功的企业家,目前在深圳附近拥有5万平米左右的产业园,白手起家。 他们能有现在的成绩,是因为他们和其他下海成功的人一样,能吃苦,具有超乎常人的勇气和胆量,还有远见。 也许成功的人看待问题,都是积极的。  同样的环境下,不同的人对自己处境会表现出不一样的心境。 在体制内,这位读者觉得20多万的年薪,行政工作没有挑战性,没有激情和活力。 每天重复着同样的工作,觉得自己一辈子已经看到了头,想过一种不一样的生活,给自己人生增加些故事,或者让自己可以走到更大的天地。 可在一部分人眼里,体制内的工作可以安稳,不用经受外面的风吹雨打。打个比方,即使这是在井底,他也觉得幸福。 像去年网上报道,一张余杭区招聘公示的截图在朋友圈里传播开来,很多人在群里讨论的很激烈。 这份长长的公示名单里,清一色是来自清华、北大的毕业生。    一方说,清华北大的毕业生来街道工作,是余杭经济社会发展的需要。这些高材生应聘这类工作,是看中杭州整体生活环境。 但也有声音,这些清华北大硕士博士生扎堆往街道办挤,是大材小用,是对社会资源的浪费。 彼之蜜糖,吾之砒霜! 同样的环境,不同的看法,其实说来就是心态的问题。你怎么看待你的现状,你自己觉得幸福就是幸福,如果觉得是煎熬,无法忍受,那就是痛苦。 随着全球经济对中国制造的依赖,只要中国的改革开放不停步,外贸就一直可以做下去,只不过随着时代的变化,外贸展现出来的营销方式会不一样。 比如以前主要靠展会和地推拜访,现在营销方式出现了电商,社交营销再加网络营销等多种模式。 做外贸即看运气也看能力。如果你碰上好的平台,有好的资源,再加上你的能力,5年左右40万,有希望能做到。 创业,什么时候开始,没有时间限制。在你学会外贸流程和技巧,手上有稳定的货源或客户资源,并且有一定的资金,就可以开始。  03结语 这位读者体制内的状态,让很多人羡慕。 这部分人羡慕,是因为懂得,即使选择下海或者在外贸干了多年,并没有达到他们预期的目标和期望,而更多的面临无奈和无从选择。 很多外贸人,工作5年,依然只能拿着基本工资几千元。 所以,到底要怎么选择,还需要自己谨慎考虑再做决定。 但如果决定了,就勇往直前! 对自由的向往,谁也无法剥夺,因为,自由在高处。  

    728 0 0 2 外贸人奇来 · 1617330960712