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  • 【外贸进阶路250】这样的奇葩公司你遇到过么?

    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)谁不希望自己能有个好老板呢?工资提成能按时发放,福利也能到位,但世上有很多东西是事与愿违的。从后台的学员私信中就能够看出,有少部分公司确实是很过分的,拖欠工资,克扣提成等等。而很多朋友呢,并没有这方面经验,遇到这种情况也不知道该怎么处理。所以我在后台选取了几个朋友比较有代表性的问题,希望我的建议能给大家一些参考。01问题A霸王条款怎么处理?冰大,想和你谈谈我们公司的制度问题。 由于我们每个业务每年都要出国参展的和拜访客户,所以公司要求我们签订一个协议。 如果两年内离职,那么我们在公司期间参展和拜访客户的费用就需要根据工作的时间自行承担一定的比例。 如果一年内离职,那这些参展费用是需要我们全额承担的。 但这个协议在我们面试时完全没有提到,劳动合同上也没有写。 我跟身边的朋友说到这件事的时候,他们都表示这个规定是违法的。 从公司层面出发,我能理解业务人员流动性大带给公司的损失,毕竟我们公司在出国参展和拜访客户这方面投入是比较大的。 业务员在来的第一年,公司基本上就会让你去拜访客户,公司签订这样的协议一方面也是给予业务一定的约束。 但是从员工角度出发,这是不合理的,因为人员流动高的原因本质上是我们公司内部的一些问题,留不住人。 这样的制度导致我们公司离职的业务最后一个多月都拿不到工资和提成。 公司其实知道业务员是无力承担这么多费用的,但公司也不敢去告我们,因为本身他们是违法的。 所以他们在合同上要求员工在离职的时候,把这部分费用从工资里扣除,然后再继续赔偿,这样的话就能把工资和赔偿捆绑在一起了。 我实在没法继续忍到第两年,所以打算提前辞职了,估计最后一个月的工资也拿不到了。 但是说实话,冰大,我看不下去这家公司这样欺负人,我们老板本身职业道德和人品本来就不是很好。我知道大部分的人都是不喜欢麻烦事,吃点哑巴亏就好,但是我始终认为需要维权的时候还是要维权。 如果我离职之后拿不到工资,我想要去劳动局举报,即使公司提到赔偿事情,他们也是理亏的。 冰大,你觉得我是否有必要这样做?02故事A后续我是这么回复他的:有必要,有些私人公司的确是比较过分,各种苛刻条件,不过你也不用担心。有些东西,是不受法律保护的。之前也有朋友遇到过这种情况,我也想告诉大家,这种明显不合理的协议,哪怕你签字了,你也可以说是公司胁迫,用各种途径威胁;或者说是公司误导你签的,你连细节都不清楚,还是有很多种办法的。03故事B模糊的薪酬制度冰大您好,不好意思在百忙之中打扰您,我在一个小公司工作,出口二手模具,业务百分之70是外销。公司里只有我一个业务员,我们公司只做出厂价,不够正规,客户大多是中介,前2年整个公司只有我一个员工。因为今年出售的量大,新买了机器试模具,我也终于有了几个同事,但是业务还是只有我一个。老板素质很差,客户有时候过来对产品提出些要求,都会被他骂走。他也从未留过客户吃过饭,连请客户吃饭的钱都是我私人掏的。说我谈的客户不仅价格低,要求还高,会把客户问题转嫁到我私人头上,指着我骂。但即使压力大,我也忍住了,但我觉得我拿钱拿的没有尊严。不知道怎么办好了,家里的经济压力比较大,父母离婚了,爸爸不工作,有个奶奶,家里开销也大,基本没人帮,工资发了月光。今年底薪3800,提成3个点,我总共做了200万,我算下来一起可以拿10万5左右。和老板提过加薪后,老板方案是明年底薪涨到5000,年底奖金2-10万,具体的看公司发展给。我个人觉得底薪只涨了1万多,奖金2-10万,具体还要看发展,这句话就很虚。奖金发多发少完全只看老板的心情,本来是提成是按季度结的,但现在成了年底结,万一中途退出,奖金也就泡汤了。我想趁着年底去找下家,但台州这边小公司多,坑老板也不少。我打算在我没有找到好下家的前提下先不提离职,要是没有更好的机会,我再去和他谈奖金标准。冰大你觉得呢?04故事B后续我是这么回复他的:说实话,平台的问题,很大程度上会限制你的发展。比如说,公司只能做出厂价,那肯定会失去大部分客户,这是现实问题。就好比你今天要在美国买一组家具,但是美国商家告诉你,我们只做出厂价,那这个价格对你有意义么?你自己要美国的货代,物流,然后一步一步整个流程走下来,美国出口,中国进口,这现实么?这样的商家,自然会失去大量的机会。 这就好比我们做米课,我们也要尽可能减少客户的麻烦,缩短任何一个环节。从前期沟通到后期跟进到服务到付款等等,都要增加用户体验,减少麻烦。我举个例子,如果你要报我的课程,客服说,不能网上弄,你要来南京签合同;客服说,不能刷卡或者什么支付宝,只能现金;客服说,你要求太多,你不能提要求,只能按照我们的来;客服说,不许提问,问多了会骂你……你还会报课程么?也许会,但是如果我们这么干,那肯定会失去大部分的客户,这也是现实问题。 所以你老板的做法,还是停留在90年代或者2000年初那个阶段,并没有跟着时代在变化。而目前的情况,你们也只能做做基本的产品,处在加工的最基础领域。能维持的,无非也就是低利润,勉强赚点钱罢了。 另外,你们没有团队,就靠你一个业务员,你觉得能做成什么样子?不现实的。模具行业,水是很深的,做得好与差,真的天差地别。所以在这样的情况下,如果你要走,我当然不会建议你留着,但是前提是,没找好下家的情况下,还是不要贸然辞职。无论如何,一定要把钱要拿到手。你可以用一些委婉的借口,比如哭哭穷,家里有什么地方要用钱啊,让老板帮帮忙,给你结算一下。还有加薪的问题,像这种情况实在是太多了——没有具体量化,就是张口就来,毫无意义。2万到10万,这个区间也太大了。他到了年底了,可以说,哎呀,我们今年没赚什么钱,亏的啦,可能就给你2万,甚至更低,东扣西扣。 所以一切的方案,都要有详细的计算方式,如何计算,都要说明白,这样才能让员工安心,然后全力以赴工作。否则心里没底,做多做少都不知道可以得到多少,谁会全力付出,为老板拼命呢?05故事C怎样要回自己的提成?冰哥,你好,我现在遇到了非常麻烦的事情,想请教您。 我有差不多38万美金的订单(一共是4个订单,都来自同一个大客户),前老板不给结提成,提成1个点。其中大概19万美金的货,今年5月底辞职时已经发货,做的是OA90天,尾款约14万美金未到账。 还有约19万美金的订单,在我辞职交接时还未发货,尾款约15万美金。现在4个订单已经全部发货,尾款在11月份也全部到账了。 7月底的时候,辞职前发货的2个订单尾款到账了,但是公司一直不给结算提成。问老板娘,她回复说:离职前发货的订单有提成,离职后发货的,只给定金部分的提成。 还说公司的财务特意召开会议决定,未发货的订单提成算接手业务员的。其实这个大客户是老板娘接手的,她让我有问题找老板。 我去问老板,但老板更绝了,他说:财务规定是要离职前已经全部完成的订单才算提成,完成的订单是指收了尾款的订单。老板的意思也就是提成一分都不给。我和老板理论,“希望公司按规定发放提成,而不是最后因为提成搞的大家都不开心,因为提成闹到劳动局、劳动仲裁,给双方带来麻烦、不便”。老板却说我威胁他劳动仲裁。 老板不靠谱的事情实在太多了。之前有一个订单,价格是老板娘给的,PI发了给老板娘确认,客户也下单了。当时已经下单到工厂几天了,老板娘却说有几款产品的价格有变化,价格差别最大的有零点几美金。让我向客户提价,我和客户说了,客户接受了。 提价不久后竟然再次让我和客户说提价,我没有办法,毕竟没有话语权,所以只能再次厚着脸皮和客户说提价,幸好客户也接受了。 后来我向老板反应,在客户下单之后再提价,这样做真的很不好,老板却说我推卸责任,不懂不要说。 我现在真的特别心累,付出了努力却得不到回报。国庆节的时候我给老板打电话,但他没接,现在11月份4个订单全部到账后再次打电话,还是没接电话。冰哥,怎样才能要回提成呢? 06故事C后续我是这么回复他的:直接向劳动部门申请仲裁,如果仲裁不成,那就打官司,去法院要求法律援助。只要你敢去争,你就一定能赢。反正一句话,耗也要耗死他,让他明白,他不低头,那就是无止境的金钱损失。另外,如果进展到打官司,那就不是一点提成可以解决的,还有各种精神损失费,误工费,一大堆费用,律师可以给你列出一个天文数字给他。ps:毅冰有话说其实后台关于公司留言有很多,但由于时间和篇幅关系,我选了这三个比较有代表性的问题。如果大家在工作中也遇到了类似的情况,可以参考我的建议。其中有个朋友说的很对,该争取的权益,还是要争取的。当然了,如果大家在工作中遇到了其他让你比较无奈的事情,也欢迎在评论区留言。 PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 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    436 0 0 16 毅冰 · 1575617180445
  • 【老鸟之路190】做外贸,这可是大忌!

    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)今天来讲讲外贸里的一个大忌。千万不要因为一时情绪上头,把以后所有的路都给堵死了。即使和客户暂时合作不起来,也不必把局面弄得太难看。01学员提问你好,老师!当客户几次三番说价格高,但他说的价格我做不了的情况下,能这样回复吗?(我们的产品价格可能比同行高10%左右,但客户说的20-30%实在是有点儿离谱了。)Many thanks for the information you provided. Hope there will be a chance to meet one day.Pls forgive me to use a picture(Named:What we see may not be the fact) with Chinese,I believe you will understand and agree with it though there is not any English.Pls feel free to let me know if you would like to test our samples for comparison.Have a great day!客户还是不错的,把他们现有供应商信息都给我了,对方不是专业做我们产品的,很可能是从外面拿货给的客户,质量没有保证的。但是想到客户用他们,说明认可他们的质量,我实在是觉得没有继续跟进的意义,才出此下策。02我的建议任何时候不要在邮件中用这种方式来表达,有浓重的讥讽味道,反而会让客户不再搭理你。你应该心平气和跟客户解释,可能我们的价格确实高一些,高在哪里,但是不会像您说的高出那么多。俗话说买卖不在仁义在,不要因为情绪问题把日后所有的路都堵死,这在生意场上是大忌。你怎么知道,你以后合作的客户没有人会和这个客户有交集呢,名声是需要好好维护的。03别把路都堵死了说到这个答疑,我又想起以前有位学员问我的问题:“料神老师,您好,我手头上有个大的进口商客户,他原来是从印度采购的。我们报的价格跟客户的目标价相差没有很大, 但是怎么跟进都没有突破。最近我们辗转查到了客户的竞争对手的资料,这样的话,我们能否以竞争对手的信息再尝试联系客户?就是假装收到其竞争对手的询盘,说如果你不跟我们做,我们准备给你的竞争对手报价,努力达成合作了。”当时我是这么回复他的:“设想下你是客户,你收到这样的邮件你会怎么想,卧槽,还没咋滴就来威胁我?!!!客户不是三岁小孩,吓唬一下就服软了,你的产品又不是对方需求度非常高的东西,非你不可,何况价格还不太好。其实竞争对手这条路可以走,但不是这样走的。你可以分析对方竞争对手的产品价格,质量和市场占有率,给客户某些方案。比如购买你的哪些产品可以与对手形成竞争优势,哪些组合可以让终端客户有良好的购买体验。比如A产品贵了些,但是配合他对手没有的B产品一起销售,客户可以省事,还能省钱.(如果分开从两家购买,运费贵很多不说,是否能够配套也是个问题)这样让客户最终得利的方案更能吸引他,当然这个方案好不好要依靠你的专业度了!”如果站在客户的角度来看这两位朋友写的邮件,你会有什么样的感受?是不是会觉得不舒服?所以我们在跟进客户的时候,谨慎一点,多换位思考一下。别情绪用事,把路都堵死了。不要等到无法挽回的时候,再过来找有什么能让客户起死回生的方法。这样的话,为什么不一开始就多想一想呢?而且做生意要的是利益最大化。你如果不喜欢某个客户,可以渐渐把他边缘化,比如单子往后排排,价格抬高些。即便不想合作,也别表现出破罐子破摔的样子。世界很小,如果日后你开发的客户跟他很熟,或者开发当地的其他客户,这个圈子里碰上了就是你的名声问题。这就很不划算了!今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:* 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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    316 0 0 10 料神SAM · 1575598136951
  • 这才是2020年海外网络营销最棒的方式

    这才是2020年海外网络营销最棒的方式这里要告诉大家一个不用花钱流量杠杠的方式,那就是直播。为什么?因为当下正式直播的网络流量红利期。第一句话:随着时代的变化不断的有更好的模式出现 = 第二句话:随着时代的变化有些技术不断的被淘汰。这两句话表达的意思其实是相同的,就是告诉你一个道理:如果你长时间的使用某个平台或者某个平台的技术,会过时的,都过时了还能比以前更加有效果吗? 根据展示方式曝光顺序依次是——文字< 图片 < 视频 < 直播。 根据平台不同流量顺序依次是——B2B < B2C < SNS。 抖音/快手的最大的几个广告商是谁?是淘宝,是天猫,是京东。亚马逊一定是facebook的最大广告商,你要明白这个道理。 淘宝双十一的直播业绩多牛B呀,看看李佳琦这些人的流量从哪里来,抖音,快手和火山之类的社交媒体,而不仅仅是淘宝平台本身,如果大家知道了这个流量原理,你为什么还傻乎乎的“占领者淘宝的底盘?”而不做站外引流呢? 国外的社交媒体流量的核心也是视频和直播: (未来的阿里粉丝通直播))facebook直播,youtube直播,periscope直播,Instagram直播,tiktok直播等,其实还有很多直播平台,根据你的产品不同,可选择不同的平台,对于facebook,youtube适合大工业类产品批发类业务工厂和零售等所有范畴类的直播。   为什么要做直播?开头第一句话是不是就讲了“不用花钱流量杠杠的方式,那就是直播。”,具体再看以下几个效果原理就更明白了。   第一点、海外社交媒体曝光权重最高的是直播; 文字< 图片 < 视频 < 直播,也就是说你天天发布图片文字的,平台不给你系统推荐了,是不是一部分知道自己天天干活没有效果的原因了呢? 第二点、只要你直播,系统会自动的帮你曝光给大量的潜在客户群的;  第三点、未来两年中,直播是全球唯一爆款流量营销模式; 为什么是现在,而不是以前?这就是不同时代的产物,视频兴起 + 5G来临就自然造就了互联网直播的产物。 1 视频是录制好的不能及时互动——直播可以; 2 视频可以特效处理让客户分不清真假——直播更加真实; 3 视频的场景——不如直播更加灵活真实; 好好想象这样的场景: 你想要看美国的任何地方,都有一个人拿个摄像头做你的眼睛,如果你看不清没关系,高清摄像头可以做你的放大镜; 你想直播加工现场,你可以站在现场的每个角落; 你去国外的海滩或者街道游玩,你可以随时用直播分享给家里人; 北京专家可以远程遥控显微内镜直播看到台湾同胞病人的身体状况; 更不要说国外的客户想通过镜头看看你的产品的质地和色彩。。。。。。 这就是直播的魅力无限。   第四点、直播门槛低,很低,所以很快就会直播泛滥。 如果说视频营销还是有点门槛的,要学会视频拍摄 +剪辑 +特效处理 + 学会视频脚本撰写,这些对于一些外贸人员还是有一定难度的,所以我们培训了6年多的视频营销课堂,其实报名学习的占比不大,能来学习的大多都是公司规模还算可以能用得起专职视频的人的团队。按说视频营销是人人必学的必修课,但是你让一个大老板学习视频剪辑和拍摄,可能性真的不大。但是直播就不一样,只要是直播开启,业务人员把镜头当做客户开始叭叭巴巴的开讲就行了。 第五点、没有粉丝可以直播吗? 当然了,直播也是用来吸粉的手段,没有粉丝更加需要直播来引流吸粉啊。。。。给你说了好几遍了,打开直播系统就会给你推荐人来看的。 有人说:他的一个竞争对手打开直播就不管了,竟然也有人去看,我也去看了看(他是如何知道他的那个竞争对手玩直播的?不就是系统推荐的嘛),感觉没有意思我离开了。。。所以表达两个意思:1打开直播,系统就会通知相关的人来看你的直播,2 你不用心直播,即使客户来了你也留不住。   淘宝直播已经泛滥,所以小直播基本上也没有流量,需要高级一点的人才会有流量,比如李佳琦和薇娅就是代表性的直播达人。   案例一: 我去肇庆四会,世界珠宝加工基地,大概会有100人左右在facebookyoutube上做珠宝翡翠直播,平均一个人一年1000多万销售额,你想不到他们大多才初中文化,对,不会说英文,就说中文,刚好可以精准的覆盖国外的华人群体,你学到了吗? 建议大家有机会去看看也好,会看的你怀疑“外贸人生”。 案例二: 大工业类产品也可以呀?我已经见到几个卖大型工程挖掘机械在都抖音上卖,生意竟然还不错,原理很简单:系统大数据会识别你的手机通过百度搜索啊,腾讯新闻啊,今日头条啊,不仅仅局限于你是否在抖音上是否查找过“工程机械”, 如果张三李四王五都有这样的行为,刚好全抖音里面就你发布了几条工程机械视频,那系统就把他们匹配给你了,你明白了这个道理,事情就简单多,虽然看着那些玩抖音的冷门产业的视频流量点赞量不大,但是精准啊,所以卖的很好, 我们也在抖音上推广我们自己的卖课广告啊,效果也还不错,至少比养一个业务员强多了吧,facebook上,youtube上的大型粉碎机卖到爆款… 案例三: 在youtube上有个卖大型3D打印机的,3个月流量几百万,他是怎么做到的?不断的把3D打印机拆分,一边拆分一边直播讲解。   我们想象不到的事太多。。。是因为大多数的外贸人还不在社交媒体营销这个圈子,但是外贸圈几乎没有海外社交媒体主播,你说该怎么办? 现在还是直播的野蛮生长期,你随便做就会有机会,等到第二阶段优选过滤的时候,你再起步门槛就高的你没有资格了。。。。你一定要相信:“1.曾经的红利很多,都被你错过了, 2.当下的红利也都会过时,把握住的才是属于自己的红利。”   老师我不会,能直播吗? 回答:能啊,当然能了,不要把“不会 = 所以不敢”,是因为先“先敢 = 才会”,你见过几个恋爱高手是胆小的和“要脸的”或者是通过书本学成的?不敢一切技巧都是扯淡。 大家对直播的态度,与其说是不会不如说是不敢,想直播又不敢直播,然后很敏感也很脆弱,很怕没有人关注没人看,直播之前设计很多假如的场景,其实你真的直播了你会发现曾经假象的很多场景都不出现。 技巧当然也需要,要不然怎么成为高级直播呢?   最后补充几个不同的直播进阶阶段: 第一阶段、放一个摄像头,就当做是一个小超市或烟酒店,有人路过咨询了就给对方展示一下,没人问就一边玩王者荣耀一边等。 第二阶段、不露脸,把几个摆件放在镜头前面,只让客人看着产品,给客人逐一的讲解推销产品。 第三阶段、开通自己的直播间,给大家分享更有价值的东西,偶尔穿插卖货。 第四阶段、站在行业角度,“曝光”行业视角,做到了真正的中国卖家和国外买家的信息互通,这就是未来很快我们团队要做的一件事,欢迎大家一起来合作玩起来。   最后一步,才是影响你2020年最关键的一个环节。 关注李勋老师2020年《海外社交媒体直播攻略》巡讲课堂,尽快跟上海外社交媒体直播流量红利。

    342 0 0 7 李勋 · 1575557950174
  • (李勋原创)中国陶瓷产品出海“慢半拍”运营思路

    该文章关键词:“慢半拍”,视频营销,直播营销,错误方法,社交媒体团队组建。   大家好,我是李勋,前几天很荣幸被邀请在佛山中国陶瓷城给大家分享了一次海外社交媒体营销的课程,再通过和几位资深陶瓷人士的聊天,也研究一些有关这两年中国陶瓷出口情况报道的文章,这里总结了一些自己的想法,希望对大家是有帮助的。   我的这篇文章的观点,能带动的只是陶瓷卫浴发展的一个部分,解决不了行业产品质量,也解决不了经济趋势和反倾销,但是如果你想利用互联网方式提升自己,这个方案应该还算得上是一个好方案(这里的“慢半拍”不是针对陶瓷行业,其他传统行业的互联网运营也总是会稍微慢了一点,尤其是传统行业对社交媒体的使用)。   第一点、低端市场逐渐失去,如何表达自己的优势; 有资深人士这样表达“中低端市场用户会通过低劣质量产品重新回到中国市场的,所以解决问题的核心还是产品质量和创新。”你有了好产品,新产品,怎么办?拿着那些核心竞争力去参加展会,也可以呀,每次展会影响几万人,但是全球还有买家几个亿呢,你怎么影响的到?而且参加展会也不是天天参加,有些企业一年能参加一次就不错了。怎么办?利用社交媒体持续性的发布那些动态影响他们并吸粉。你放心,人家看到你的有吸引力的新品肯定会给你联系的。   需要走高端路线,需要产品质量,需要创意,需要品牌,需要更完善的服务体系。 那你告诉客户呀,你要告诉大家,印度瓷砖低端,很多都是我们中国人走过的路,你要告诉大家,他们到底是如何低端的,我们是如何高端的,对吧?可能会有人说:“说这些没用,大家都知道的常识啊。”这样理解就不对了,因为几乎你们所有的销售人员在销售的时候都在给客户一遍又一遍的讲解如何好和如何不好的比较呀。。。   既然这样的话术那么那么的重要,为什么不能在网站上通过视频和直播的方式展现出来呢?你要明白,好像不管你的彩页再好也没有好的视频展示更加立体感和身临其境,当然,更比不上直播效果了,作用很大,但是没有人这样去做,原因很简单,思维“慢半拍”。   第二点、有了新产品,如何告知世界? 可以参加展会推广,也可以通过网络,当然最好的提升品牌认知的方式肯定是社交媒体了。 有人说,社交媒体的获客没有展会上的精准啊?这个角度分两个思维去理解: 1.展会该参加照常参加,能不能把展会上的客户拉到自己的社交媒体账号上去,只要他们成为你的公司主页粉丝,你每次更新的内容都可以营销他们的,这样的“订阅式群发”曝光,除了社交媒体平台其他方式也做不到啊。 2.能去参加展会的人,基本上都会有社交媒体账号的呀,也就是他们本来也都在facebook,youtube,Instagram,Pinterest等平台上的,你只要维护好自己的账号内容,系统会把你的信息推送给他们关注的。这就是社交媒体营销的魅力。 3. 大家也可以做淘宝平台,亚马逊平台,大家需要理解这样一种现象:很多很多很多淘宝的爆款都是现在先在社交媒体上被引爆之后才在淘宝被热搜的。   第三点、中国产品质量和欧美差距越来越少,如何让世界的人都知道呢? 如何鉴别对比,肯定方法很多,比如卖白酒就有很多好酒鉴别视频,把自己的白酒拿出来和茅台酒对比,如何看,如何闻,如何勾兑,如何品等,具体环节我们不作深入探讨,利用的营销原理不就是蹭流量吗?道理是一样的,世界级别的品牌和高质量的产品,那就从不同角度做对比就好了。这种对比的过程如何更好的传播出去呢?肯定是视频和直播,放在facebook上,放在youtube上,就作为靠谱视频那传播的流量也惊人的很呀,别再用文字和图片展示了,喜欢看的人不多了。   第四点,到底如何起步利用社交媒体呢? 错误做法一、注册账号添加好友就可以获得客户? 这些曾经认为有效的方法,在当下的运营过程显得越来越无效,系统也不让你多添加人,也不给你推荐你需要的潜在客户。 怎么办?做好内容。这是当下最好的社交媒体营销手段。 错误做法二、媒体维护好账号保持更新信息就可以了。 能跟新信息没错,但是客户需要的不是阿里巴巴上的内容的复制,社交媒体需要的是社交素材的内容。   错误做法三、怀疑社交媒体上没有自己想要的客户 操作了一段时间,加不上意向客户为好友,就开始怀疑社交媒体上没有客户吧?那开始不是说好的“客户都有社交媒体,客户本来就在社交媒体上的呀”,我们应该找方法才对呀。 错误做法四、不懂得和客户进行互动; 社交营销就四个字,社交就是互动的意思,营销就是用客户感兴趣的话题打动客户,课时很多人这两点都没有用上,要不就是几乎不互动,要不就是只管发产品广告。 错误做法五、不懂的用群组营销 添加一个小组就获得了一大批潜在客户,但是很多人不知道加小组,更多的人添加了也不知道如何做小组营销,应该怎么做?第一步先观察、第二步搞定群主和管理员,第三步搞定那些活跃的虽然不一定是目标客户的人,第四步,彰显自己的价值让意向客户主动加你。 (大家细心一点,我没有教大家如何在群里添加好友哦; 彰显自己价值的方式就是视频和直播。) (如何在别人的群里发信息别人不踢你还封你为管理员) 错误做法六、不懂的使用广告; 很多人包括我自己也曾经很幼稚的认为,免费手法可以获取大流量,结果证明几乎不可能,除非你花了大量的时间和智慧把自己的账号打造成了明星账号。对于大多数老板和运营人员来说,都犯错了,老板期待给一个人发发工资或者兼职的时间就可以利用社交媒体给公司创造几千万利润,或者运营人员太高估自己的能力不知道应该给老板申请广告支撑,最后的结果都很惨。   任何平台的核心模式都不是免费模式,平台一定会把更多流量最大化的给那些愿意为广告买单的人。   错误做法七、思维和技巧都跟不上平台的权重更新规范。 文字没有图片传播效果好,视频效果更好,直播好上加好。很多平台的功能都是经常更新的,视频红利的时候你不发视频,快拍红利的时候你不发快拍,现在直播了你又跟不上直播,你还说平台效果不好,你到底想这样? 错误做法八、犹豫纠结下不了决心。 迷茫就是大事干不了,小事不想干;能力配不上欲望,才华配不上梦想,找一万个理由,没有一个是下决心的,你问他,想做社交媒体营销吗?当然想做,立刻马上要做吗?他说再想想看,其实就是决心不到,你问他想不想赚钱,他说当然想赚钱了,不可能有人说不想赚钱,但是你问他一定想赚钱吗?他说,那也不一定。看看吧,他找一万个理由,却不能马上行动,那就是一个烂泥巴。 最后总结: 1 没有成功尽量少走吭和弯路。 2 立刻马上启动社交媒体营销,无论如何社交营销都是网络营销非常影响力的一部分流量。 3 选择目标老师跟随,减少自摸和试错的时间成本。   我们确保一下方案是外卖圈的原创方案,也愿意贡献给外贸家人和网络推广同行以及第三方服务的朋友,记得扫码,可以免费获取。     方案一、 阿里粉丝通: ——未来两年阿里巴巴国际站最大的红利就是粉丝通;阿里未来询盘转化率最高的流量入口也是粉丝通,阿里巴巴国际站预计马上推出直播模式,怎么做? 方案二、真正的营销网站应该是这样子的: 如何提升网站留客和成交转化率的解决方案,让三类声音在自己的网站上说话:A 专家在说话 B 客户在说话 C 产品自己在说话。 方案三、锁住精准访客: 访问官网访客的90%以上的访客看了看没有询价就走掉了,如何抓住? 方案四、视频+ 陶瓷: Facebook + youtube + Instagram + Pinterest + vk等五社交平台视频营销攻略课堂; 方案五、直播+ 陶瓷: facebook +youtube +Instagram+tiktok 四大平台同步直播运营攻略课堂; 方案六、外贸业务人员客户情感营销: 如何找到客户百分百感兴趣的话题和如何学会让客户百分百回复的撩话技巧——《海外社交媒体营销之撩客攻略》课堂方案; 方案七、亚马逊快速刷单和引流的三大策略: 不是找产品测评师,也不是找网红,也不是做广告,而是。。。。   添加微信13360532257就可以免费获得以上问题的解决方案哦  

    17 0 0 1 李勋 · 1575557773343
  • (李勋原创)2020年海外视频营销的破局攻略

    视频营销到底多厉害?——视频有毒。 我们想象一下没有视频的日子会有多黑暗,我们可以看不到太阳,可以没有朋友,但是不能没有视频,可以不抽烟不喝酒不能没有视频,没有视频的时间是空虚寂寞冷失恋烦躁不安不知所措的。。。 以下几点你一定要好好看看: 1淘宝上没有视频的卖家货品卖不好; 2阿里巴巴上不放视频就打造不了爆款; 3抖音/快手已经是大家走路吃饭甚至去厕所睡觉都离不开的; 4美国排名第一的是google,第二大流量的是youtube ; 5世界第二大搜索引擎平台是youtube,youtube就是赤裸裸的交易平台,而不是用来看电影的。 连续说了5点,相信你一定要坚定了视频营销的重要性,如果你还不能重视视频营销,那就可能是你的思维有问题——看不见跟不上不改变(痛的不够爱的不深)。 如何操作呢? 第一步,把你能用眼睛看得见的内容都用视频表达给老外(手机随手拍); 第二步,把你能用嘴巴说的内容都用视频表达出来(手机随手拍); 第三步,把别人讲的有价值的内容编辑成自己的用视频表达出来(5分钟搞定); 第四步,把这些视频上传到抖音上,快手上,火山小视频上, 阿里巴巴上,facebook上,youtube上,Instagram上,Pinterest上,tiktok上,vk上,自己的官网上。(这才是全网营销,这样一个5分钟制作的视频能发挥的作用够大吧)。 如何启动呢? 第一步、 学会视频拍摄和处理,对吧, 不过不要想想的那么复杂,因为现在的设备越来越智能,很多手机都是卖摄像头的,拍照/拍视频/直播/手机拍摄VR都厉害的很呢,所以轻松学会手机拍摄,轻松搞定一切。 第二步、 要学会平台的规则: 不是视频上传了就会有人看到,还是需要关键词布局,账号的设置和优化技巧,比如:youtube上发布长视频比短视频更有效,其他平台发布长短视频都可以;youtube如何发布信息更容易被google收录?Instagram上发布短视频还是IGTV效果更好?。。。 第三步、 你肯定也要学会视频脚本如何撰写呀,没有脚本如何拍啊,瞎拍呀? 什么人更适合? 1 如果你是老板,你至少应该明白和认可youtube的重要性,需要您辅助撰写脚本和审核过滤视频脚本的。 2 如果你是业务人员,你熟悉产品,熟悉客户,熟悉市场,了解行情,你接待客户,出国见客户,参加展会,你更应该参与进来,因为人的灵感和身临其境的表现力是完全不同的。所以你的参与十分十分的重要。 即使你不参与外贸拍摄,记录美好生活和美好工作也是生活必备技能哦。认真想想:如果陪着女朋友,或者孩子出去玩耍,能留下一些美好的视频,有美好的背景和音乐,是多么幸福的一件事,女朋友肯定会看很多遍你们的身影,孩子们更会反反复复的百看不厌,这就是视频的魔力——记录美好生活。 3 如果你是运营人员,你需要参与,因为你是负责撰写脚本和拍摄的人,你要把公司的会议记录,客户情况,业务人员的反馈,工厂现场等场景编辑成社交题材文案,拍摄成视频。所以你做的第一阶段的工作是做书记员,随着工作经验的积累就变成了编剧,再高级一点就变成了导演。(这是目前阶段能帮你规划的人生职场最捷径的规划了,因为你实在找不到第二个会有全公司的人员配合和培养你一个人成长的好机会。)这也可能是唯一一次让你身价快速倍增的机会哦,自己好好想想。 以上环节希望打通大家的视频营销思维,最后送给大家一段话吧。 第一、平台的很多功能都是会过时的,当然红利过时的更快,只有抓住了就是自己的。 第二、 不论去哪里上课,课程课时费是老师设置好的,不要讨价还价,你讨个200元有啥意思,还破坏了规矩,你需要做的是多咨询问题,把你花的学费加倍的问题“赚回来”。 第三、要立刻马上才是决定结果的唯一出路,他可以说现在各种的忙(不忙就倒闭了),他也可以说当前没有人手(你自己就是人手),但是不要说几年我就有社交媒体账号了,如果早点使用哪有这些年轻人的机会(以后这话默默放在心里吧)。 最后总结: 1 没有成功之前尽量少走吭和弯路。 2 立刻马上启动视频营销,让效果询盘风驰电掣的飞过来。 3 选择目标老师(选不选我们都行)跟随,减少自摸和试错的时间成本。

    26 0 0 1 李勋 · 1575556770175
  • (李勋原创)2020年外贸soho的高效破局实战

    如果工厂老板看到这篇文章,也请留下您的脚步,不要看不上soho哦,下一步他可能就是整合你的那个人,意思是你被当下玩soho的人收了。网红时代来临,威力巨大啊。Soho的特点是什么?没有人,没有钱,没有资源,没有成本,有时间,懂点产品懂点行情懂点客户,其实也不是专家,大多数是刚打工或者打工了几年不能成为高级职业经理人的,就走向了soho这条创业老板之路。贸易公司的特点是什么?相对于soho来说,有点人,有点钱,有些资源,比soho更懂客户更懂行情,比工厂负担轻,有一定的抗风险能力,是工厂的好搭档,有专职的运营团队。工厂的特点是什么?产品研发能力强,负责生产加工提供货源,懂产品懂客户懂行情,缺点营销和推广稍微弱一点。给大家举个例子吧,浙江金华的杨慧是做纹身器材的,也是工作了10多年的职场,生孩子之后就不知道该如何重新起航了,10多年的工作经验肯定积累的一定数量的客户的,做阿里巴巴,做google官网,都找不到专职的人,自己又学不成高手,杨慧刚好跟上了撩客攻略课堂,很快激活了很多曾经的僵尸客户,源源不断的订单就来了,国庆节一天都没有休息,天天陪着客户看产品, 然后顺其自然的学习视频营销,到现在也没有花一分钱广告费。。做官网和google广告,也是需要花很多钱,对吧,也不一定是性价比最高的做法。 做官网seo,见效又太慢还没有那么多时间也不一定够专业,因为要写原创文章,怎么办?这些好像都不是soho最理想的玩法。  第一点,邮件群发;我就不做太多表达了。第二点、google开发客户,我也不详细讲了。 第三点、google地图开发客户。 打开Google地图可以找到全世界不同城市的卖家信息,只要是在地图上标记出来的,都不是soho,可以查找到对方的品牌,名字,地址,电话,邮箱,网址等。进一步找到对方的facebook,linkedin,Instagram,youtube账号,甚至whatsapp账号,过程中分析了客户,还和客户建立了联系,多好呀。 还可以给国外的客户打电话,每天安排外贸业务员给老外至少打出去50个电话,那些客户几乎从了没有被这样的方式“骚扰”过,如果你还可以“去中间商赚差价”,和你合作很正常呀。   第三点、当然是社交媒体营销了 社交媒体没有成本啊,连会员费都不需要支付,你的目标客户都在社交媒体上,每时每刻都在,有人操作了没有得到想要的结果,为什么?——不会操作呗。还有其他理由吗?关于一些错误做法我写在了这篇文章里《陶瓷行业的慢半拍运营思路》,你避免了就可以效果立竿见影。 首先,你需要学会如何在社交媒体上给客户做情感营销,这是互动话题的最基本技能,你技能没有学会怎么能操作的好呢?社交媒体客户海洋还是蓝海呀。所以你需要先学会互动——撩客攻略。 其次,你要学会社交思维。 什么是社交思维?别想着总是卖产品卖产品,我噼里啪啦的打字出来这篇文章,干嘛呢?尽量的给大家一些价值输出的内容,让大家尽量的认可了老师,我直接给你卖课你会能接受吗?我天天让你免费注册facebook的建议你都不一定听取。 总结一句:社交思维就是如何更多的帮客户解决问题。不就从卖产品变成了用产品给客户提供解决问题的方案了吗?这样思维有了,再表达话题的时候是不是表达如何帮客户挖痛点和解决痛点?是不是突然高级起来了呢? 再次,学会直播免费超级流量 有人会说:“老师,我不会像你这啪啪啪的打字写文章啊,怎么玩?”那你就用嘴巴讲,这就是直播。关于直播的玩法我写在了《这才是2020年海外网络营销最棒的方式》这篇文章里。 然后,学会整合资源 这个思维很多人不懂,soho的劣势就是没有自己的工厂,优势也是没有自己的工厂所以别人的工厂也就变成了自己的工厂。客户喜欢的最大特点就是:你可以帮他选择多个工厂进行比价,你真正能代表国外买家和工厂讨价还价的条件是货单量大,量大从优嘛?所以你要记住这几个字:上游整合买家,下游整合工厂,也就是帮买家拼团,帮工厂拼单。只有这样你才可以真正在老外面前“有面子吃的开”,这点很多soho的人也都懂了,但是做好的人却没有,为什么?因为没有买家呀。   如何获得更多的买家,唯有一个地方,社交媒体上,不管阿里巴巴还是google上都不可能让你获得让你玩“拼团”和“拼单”的结果。你就是小版本的拼多多流量池。大家好好看看,网上做内容的玩直播的基本上都不是工厂。   最后总结: 直播,视频,做资源整合,打造自己为意见领袖发言人,邮件群发,google地图。阿里巴巴粉丝通接着肯定会推出直播功能,阿里巴巴两次新贸采购节,快速引流就是直播,赶紧启动起来吧。  如果大家需要跟上我们的《2020海外社交媒体直播攻略》《2020年视频营销破局攻略》赶紧联系我们的客服人员吧。

    22 0 0 1 李勋 · 1575556666618
  • 【外贸进阶路249】我就是靠这9招套路客户,拿下了别人都搞不定的大单!

    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)美好的2019马上结束了,我的业务小明又崩溃了。"小明啊,哪个老狐狸又欺负你了?我帮你揪掉他的尾巴。"小明说,"经常有客户问我一些刁钻的问题,让我不知所措,我不知道怎么回答才能让客户满意,从而顺利推进谈判进程。""哦(第二声),有点意思。这样吧,你把客户常问的问题列一个清单,先写下你自己的answer,我们再来讨论,和公司其他业务一起整理成模板,统一话术。"于是在小明笔耕不辍整理出了「FAQ之外贸客户常见100问」后,便有了今天的这篇文章。首先先跟大家明确下我们做客户FAQ(Frequently asked questions)整理的方法和作用。我是按照三个维度来做FAQ分类规整的:1.Company credibility and information.(公司背景和基本信息)2.Product features and parameters.(产品介绍/技术参数等)3.Sales services and trade terms(服务和商务条款相关)其他维度大家可以根据自己的行业和公司产品特点自行拓展。FAQ里的问题都是从无数个客户平时与我们沟通,洽谈中挑选出来的比较经典,常见的提问。随后我们便将这些获得客户正向反馈后,经验证有效的answer模块化,做成可复制的SOP.目的和作用有三:1.作为给公司业务培训,统一销售话术的文件2.给客户的洗脑利器聪明的小伙伴已经发现了,每一个问题和回答在我们的"刻意"编辑之后,便可以用来引导客户的认知往对我们有利的方向走。FAQ里每一个问题都可以拆解成一封单独的邮件/white paper 作为Mail group发送给客户的。3.绝佳的内容营销框架没有之一每一笔订单的成交都是因为你出色的"解答"了客户心中的十万个为什么。下面正式开始今天的表演外贸客户经典九问及回复策略:小明问我标题为什么是九问而不是十问。我本来精心挑选了十个问题,后来发现这种操作实在太没有个性了,为了不走寻常路,所以我故意删掉了一个。心疼你们竟然不知不觉听我讲了那么久的废话。以下是我的FAQ(节选)分享:FAQ 1这个问题大家是不是特别耳熟?这简直是老狐狸们的最爱啊。万一回答得不好,你掉入坑里我挖地三尺都很难把你扒出来。我见过不少业务员千篇一律的回答:1.Because our quality is better.2.Because we have been in This industry for 10000years.3.Because we have fast delivery.听到这样的回复,老外脸上的表情僵硬到像是打了几十吨玻尿酸。其实,我们可以有更好的应对策略。我准备了四个版本大家随意参考:这位先生,我司还有很多火花待碰撞,更多surprise等你挖掘,您先坐下来,咱慢慢聊。FAQ 2之前被一个行走的十万个为什么客户问到这个问题,我不假思索地做了回复,后来我不要脸地认为这个回复可以说是滴水不漏。有异议的小伙伴可以大胆站出来,亮出你的剑。第一,之前我还不在职所以具体情况我不是很了解。大概是因为我们公司在销售上向来比较佛系吧。(吃得饱不愁订单有钱任性。)第二,一个公司在不同阶段选择需求不同所以选择多个不同供应商是正常的。第三,那么我的其他客户在选择了竞争对手的产品之后,又转头跪倒在我们的石榴裙下,您觉得又是什么原因呢?(师夷长技以制夷)FAQ 3这个问题也是相当经典了,有些老狐狸会明目张胆地问你目标市场的客户信息,不管你有没有真实客户,都可以把NDA亮出来。另外关于该不该透露老客户信息,这里顺便分享一个之前群里小伙伴的答疑。(请大家指正)FAQ 4一上来就问你给点优惠的,我们还是老样子先把他引导到需求探索上。第二,跟之前客户砍价格的文章中谈到的一样,和其他条件捆绑做价值交换。要做到每一笔优惠每一次降价都是有理可依FAQ 5这个问题不是一两句话可以回答清楚的。大家可以去米课圈参考我的上一篇文章「客户说你太贵了?(附超详细模板话术)」FAQ 6这是一个典型的认知引导问题。既然价格高低是相对的感知,那么在我看来我们的产品性价比超高也是正确的逻辑。顺便告诉你为什么我会这么说。第一,我的价格划算不是因为我品质差,而是因为我们是有良心的企业,我们的市场定位,定价策略和使命感决定了我们不靠暴利生存。展示我们利润微薄,你就别再砍价了。第二,我们确实在供应链等方面做到了成本优化,保证产品品质的前提下做到了VE.第三,让利,合作共赢。FAQ 7亮出你的金表,关于我们的QC流程我可以讲一天。Mail group 杀手锏之一FAQ 8FAQ 9这个问题也十分容易入坑,也是老狐狸必问问题之一。评论竞争对手永远只有一个原则:不要说对手坏话。聪明的做法是,突出不同定位,再将客户关注点引导到我们公司独有的优势上。PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?【外贸进阶路123】怎么把关供应商?【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)【外贸进阶路245】无论如何,这都是你不能错过的......外贸进阶路246】一天捕捉上百个目标客户,这些开发秘诀我连老板都不告诉!【外贸进阶路247】拿下大集团客户,成就SOHO第一单,我靠的正是这种思维!【外贸进阶路248】外贸行业未来的方向在哪?

    2075 1 0 44 毅冰 · 1575526223232
  • 【老鸟之路189】外贸客户:“对不起,我们不打算换供应商!”

    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)"We are not going to change our supplier at the time being."像这样的邮件,可能很多学员都感觉不太好回复,因为客户已经挑明了说现在不想更换供应商。这个时候呢,最重要的就是心态。 这种情况相当于客户给了拒绝,但是你对这个拒绝能不能够重新去理解?比如说客户对你说 no 的时候,其实并不是说 never,而是 not this time。或者你呈现出来的积极性不够,或者客户所知道的关于你们公司的信息,关于你产品的优势等等都是不充分的,所以他对你说 no。但并不是没有转机的,对吧。 所以说,销售其实有些时候是从拒绝开始的,那我们要有一个很好的心态。对于客户这样的回复,我倒认为不如我们再去尝试一下,能不能说服客户去合作一下,这个时候我们就需要一些话术。在课程的【邮件实战应用】里,我用真实的邮件向大家展示了这种情况该怎么回复,就不多说了,自己去看课。但是记得灵活运用,不要生搬硬套。今天主要给大家分享几个典型的课后答疑:01学员提问1.老师,在这种情况下,让客户觉得多一个选择备胎,客户就觉得OK吗?如果客户还是觉得不用换供应商呢? 2.老师好,我按照您的写法,客户没回。 客户原邮件是:Hello, thanks for the information. But, unfortunately we are already working with another company. We want to keep the business with them because of strategical decision and friendship. Best regards.3.课里提到做 presentation. 那如果是一个没啥实力的外贸公司,怎么做公司的 presentation 或者其他展示,来博得客户的信任?02我的建议1.这只是一种话术。也就是在遇到这样的邮件时该如何应对,不是说遇到这种邮件就不知所措,更不是说所有客户都是这样做就能成功的。2.亲爱的,我给出的思路或者方法,并不是意味着你这么做了客户就会百分百跟你合作。这节课的用意在于,当你遇到客户不够积极的回复时,不要马上气馁,或者放弃。可以多考虑些可能,在客户的角度想一想还有哪些可能会让客户觉得,多一个供应商或者换一个供应商也不错。深入一些去挖掘客户的可能性,不要停留在字面交流。其实这封信完全可以继续,你可以这么回复:很高兴您与现在的供应商合作愉快,我相信作为您的供应商一定非常珍惜与您的合作。我们也很希望成为这样一个供应商,当然也许暂时还没有这个可能。不过以贵司的发展和跟供应商的合作状态上来看,一定会有更多的发展空间,相信您并不介意为未来的发展开发一些备用供应商。我愿意日后在不打扰您的前提下,给您更新我司产品动态报价,如果有您感兴趣的产品可以随时联系我,期待会有这样一个未来。稍微润色下,跟客人保持一个持续互动的可能。3.我们做 presentation 的时候,总是觉得自己公司不咋样没啥好写的,其实是你把目光集中在了不好的一面。presentation 并不是说要鼓吹你的公司,而是对比市场找出你公司的优势,把眼光放在挑刺上怎么都找不到出路的。但如果你的公司实在找不到亮点,那就找找供应商啊,公司老总创建公司肯定是有基础的时候才做的事,这些基础来源于哪里呢?多年的外贸经验、粘度高的老客户、口碑的服务、合作完美的供应商们......都是亮点啊。你又不用真实诚地写,我们老板做了十几年外贸了,对吧?就算是小工厂也有小工厂的好处,比如成本低,比如好管理,比如因为规模小,有长期合作的工厂,比如你们怎么做好合作工厂的管理,如何保证货物质量等等。尽量真实不浮夸,但是也不要什么不好讲什么,淡化劣势,强调优势,不是让你慢无边界吹牛皮。03再争取一次不是所有的客户都吃这一套,但是我们一定要准备一些话术。这样比起其他80%的业务员来说,我们的机会就更大了一些。我们就是要做,更专业更有心的那一类业务员。如果客户直接不回复,那么可以放到潜在客户记录表格里制定跟进计划,定期跟进。 如果客户明确回复不考虑从中国进口,我认为还是要礼貌回复表示理解,并且请对方保存你的联系方式,平时不会再发邮件打扰。万一以后有需要,欢迎联系。像这样的内容,就像我在料神米课教材里说的,你可以做成 foxmail 里的快速文本,也可以做成自定义签名。总之,碰到这些情景,就要有意识地把这些对应的邮件模板记录存起来,下次可以直接插入。 其实今天这篇文章,还有料神米课讲的那节课呢,最主要就是教大家怎么在客户拒绝你的时候,你能够多尝试一步,你能够有一个基本的一个话术,然后至少你再尝试了一遍。这是我们做销售需要的这种韧劲,或者说坚持,所以说有的时候机会就是这么来的。希望收到更多像下面这样的好消息:当然如果没回复,也别太气馁,平常心对待,定期跟进就好。今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:* 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞,该如何应对?【老鸟之路82】近期有结汇需求的,不用等待,抓紧结汇!【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?【老鸟之路84】外贸cold call,九个细节定生死!【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会,产品行业市场调查分析?【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程!【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题,都藏在这“七步”精准搜索里!【老鸟之路89】我用2年血泪教训,总结了打cold call的十条秘籍!【老鸟之路90】拿下100w+美金订单,我只用了这五个字!【老鸟之路91】没和外贸工厂打好关系,会有什么下场?【老鸟之路92】开发南美市场必看!十年南美货代经验分享【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你:做外贸,为什么千万要讲信用?【老鸟之路94】选品择业前必看!手把手教你做好市场调研【老鸟之路95】她,半年拿下行业NO.1,额外月入20W+!【老鸟之路96】别人质保3年,你质保2年,我为什么要选你?【老鸟之路97】2年7000万,3年1亿的SOHO之路!【老鸟之路98】客户询价多种产品,这么报价你就大错特错了!【老鸟之路99】靠着这9招,我用cold call 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    270 0 0 7 料神SAM · 1575511038383
  • 【外贸进阶路248】外贸行业未来的方向在哪?

    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)前段日子有个学员问了我这么个问题:“冰大,可以谈谈未来外贸的方向和机会吗?过去二十年中国外贸发展可以用飞天的速度来形容,我也知道WTO给中国带来的机会和财富也是巨大的。但是这两年看到太多的企业没落,裁员,关门。作为外贸人,心里不免有些慌张,我们该如何备战呢?”这个问题不错,关乎每个外贸人,看似是小问题,但展开都是大话题,要用很长篇幅来分析,我只能根据我的理解,来做一些简单的分析,供大家参考。01外贸未来的方向在哪?首先,未来外贸的方向,我个人认为,将逐步跟西方接轨,“外贸”这个概念会逐步消弭。取而代之的,仅仅是sales & marketing,把产品销售出去,不管是domestic market还是overseas market。就好比老干妈的辣酱,同样的包装、同样的产品、同样的配方,卖全世界。差别呢?无非就是在海外卖得贵一些,产品添加当地语言标签,最多增加一些检验检疫方面的东西。这或许是未来的一个方向。代工还是会长期存在,但是大量的中国制造、中国设计、中国配方、中国工艺、中国技术,将会逐步输出到全球。也就是说,单纯的OEM,这个比例会逐渐降低,这也是中国产品重新回到世界巅峰的一个过程。02企业没落是全球化的问题说起来,WTO的确给中国带来了最大的机遇,开始进入真正的全球化国际分工,这一点上,朱总理功不可没。我们能有今天的生活,能够比二十多年前的父辈生活好很多,中国的国力不断上升,超过英国、德国、日本,并且一路甩开跟日本的距离,这就是从那个时候开始的。因为中国进入WTO,成为了世界工厂,通过外贸积累和沉淀了外汇,从而带动了国内一系列产业的发展。政府也有足够的资金可以全方位提升国力,大家比以前收入更好,更富裕,自然有更强的自信。在教育、文化、科研等产业一路往前,用二十多年实现欧美列强一两百年的积累。太多的企业没落、倒闭,这的确是事实,也是全球化的问题。不是中国的企业在没落,你看美国,有一个词叫Rust Belt,可以翻译成“铁锈地带”。原来在五大湖地区,是美国制造业的一个核心区域,比如Cleveland,比如Chicago,比如Cincinnati, 比如,Pittsburgh,比如Harrisburg, 过去有钢铁厂,有电镀厂,有塑料厂,有家具厂,有机械厂等等,包括一整条的产业链和上游工厂。可如今呢?工厂许多搬迁到亚洲地区,许多倒闭,许多荒废,到处是闲置的厂房,和长满铁锈的机器。所以Rust Belt,是大量西方发达国家面临的现状,美国如此,英国如此,法国如此,许多的欧洲国家都是这样。这是经济学的比较优势定律,也是全球化的必然。那未来的中国会怎么样?会不会也会跟发达国家一样,逐渐去工业化,变成服务业主导,消费主导?03这个世界实力为上我的理解是,绝对不会!我的理由,大约是以下几点。第一,中国,是目前唯二的最大的消费市场,另外一个,是美国。除了中美之外,没有第三个国家,有如此巨大的消费市场。那没有市场,就不存在广泛的制造和研发,就不可能在强大的工业基础上,不断创新,不断培养海量的熟练工人,吸引大量资金,来完善产业链条。所以欧洲国家,德国拥有相对不算太小的内需市场,八千多万人口,勉强能维系部分产业。法国七千万人口,也能在部分产业上发力。但是再接下来呢?小市场就注定了无法在许多领域里深挖,制造业不足以撑起丰富而且完整的产业链。第二,那美国为什么就没有继续完善制造业呢?甚至很多地方还不如德国和法国?美国明明有超级大的内需市场,足够广大的领土,为什么要搞去工业化?原因是,主宰美国的人是谁?是华尔街那帮犹太人,是那些顶级富豪们。犹太人我一直不看好, 很难有大出息,是因为太计较眼前的利益,不舍得手里的铜板。犹太人重商,但不重生产。投机倒把,各种小伎俩,各种割韭菜的事情,他们玩得顺溜。搞金融,那是一把好手。但是这个世界,终究是实力为上的。美国强盛,的确可以用美元收割全世界,一手美元,一手大棒。可如果美国衰退呢?一旦新的技术革命出现,美国如果没有跟上,掉队了,华尔街那帮人,还能玩得转么?第一次工业革命,英国崛起,迅速通过技术优势,领先于列强,占据了最大的海外殖民地,日不落帝国开始。但是英国的优势维持了多久?没多久。因为当了老大,钱太好赚了,所以就不注重技术革新,开始弱化制造业。因为通过剪刀差,可以从殖民地不断输血。英国利用全球殖民地,廉价的物资和原材料,足以赚个盆满钵满,还需要创新么?这不就跟今天美国做的,是同样的事情?第二次工业革命,为什么英国就没有跟上?反而德国开始崛起?因为后发优势,要打破英国垄断,只能技术革新,加强制造业,完善产业链,通过技术优势来打败英国人。到了第三次工业革命,美国开始起来,新的技术新的产业,完善的制造业,都在美国开始,英国逐渐没落。二战,仅仅是打垮英国的导火索。哪怕没有二战,英国的衰落,殖民地的分崩离析,也是迟早的事情。从荷兰病,到英国病,再到如今的美国,是同样的历史循环。所以美国不改革,注定衰落。特朗普是聪明人,是美国极少有的一等一的聪明人,比民主党那帮只顾着政治斗争的家伙们强多了。他深知要强国,要维持美国优势,必须制造业回流,必须加大科技研发,必须限制和打压后来者,还需要缓解美国的债务问题。但是很可惜,犹太人主导的美国主流社会,容不下他,各种掣肘,各种眼前利益的斤斤计较,注定了美国前途暗淡。但是美国如今的情况,是不可持续的。制造业是维系国力的一个核心要素,制造业空心化的大国,谈什么技术革新?长此以往,必然会衰落下去,会失去科技主导权。美国在科技和经济上全方位碾压英国后,英镑也只能退居区域货币,美元取而代之,成为全球结算货币。那若干年后,中国在许多领域超过美国,又拥有完善的制造业,经济结构更科学,产学研完成闭环,再加上足够广阔的单一市场,结果会如何?美国还如何用美元收割全球?那时候人民币就能取而代之,成为国际主流结算货币。04体制优势集中力量办大事这就注定了,中国的制造业,哪怕经济高度发达,也会为止保留的原因。因为中国人需要的东西,印度也好,东南亚各国也好,是全国人口都去做生产工人,都没法完成的。这是人口和产能决定的,哪个国家能承接中国14亿市场的产品需求?办不到的。所以未来经济发展,低端制造业逐步迁移,这是必然的,但是也绝对不可能全部迁移,因为有其他国家的产能限制和容量限制。05外贸人如何备战?对于这个问题,其实我觉得,不需要过多备战,了解对手, 做好自己,强化优势,这就够了。我们在这辆高速列车上,本来就是跑赢全球的,只要不下车,就已经比别人快了。所以当你去欧洲,去美国,去日本看看,你会发现二十年都没有什么变化。但是中国呢?一日千里。我们要改变的,其实是陈旧的思维,是落后的观念。我们还是有很多东西,要像西方国家学习,比如经营理念,比如管理思维,比如商业模式等等,在现有的基础上改进和优化。另外,中国社会的不均衡,反而容易带动产业链的完善。未来二十年里,中国的经济重心,一定是长三角和珠三角两极,从而逐渐拉动周边省份。江南自古繁华,诗书传家,民间富裕;广东是改革开放重镇,拥有中国最为丰富和完善的制造业门类。这也是未来中国经济增长的两个核心区域。我们要做的,仅仅是依托于本地的产业优势,参与国际分工,找到自己的位置,然后不断强化优势,推高防火。至少在我眼里,作为走遍欧美发达国家的人,我对此充满信心。或许你会发现,全球都好像很乱,大部分国家的人都很悲观,只有中国人,对未来十分乐观。这就已经说明一切了。PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 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    963 1 0 31 毅冰 · 1575438370485
  • 【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户:撬开6年前老客户的小铁门

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)今天这篇文章出自米课圈的@苏橙:提前致谢:研究联系和客户磋商的过程中,很多操作都源于运用 料神和毅冰大大的各种神思维,在这里先表示大大的感谢!2. 客户基本信息分析整理a) 使用google搜索客户F的公司网站, 并从whois,领英等渠道进一步探寻整理客户信息4. 联系过程a) 信息挖掘期间正值圣诞,所以先礼貌性给 HB(退休君) 和 RB (sale director)都发了 圣诞祝福,并在领英上提出好友申请ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向,所以我并未直接回复回复他的问题。也采用反向试探客户的意思,并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他,帮助他扩展市场份额。iii. 顺便给客户做产品推荐:根据前头分析的客户采购的倾向规格,再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品(这里再次回归海关数据的利用,重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10)iiii: 这封信的最后,我也做了一个步骤,用客户的名字和公司名去skype尝试搜索,得到相应的目标信息g) 事实证明,上一次打感情牌是有效果的,客户直接把目前的需求反馈给我,不过客户也很透底,也直接告知目前合作是工厂A的产品。(波澜不惊,我已经知道了,哈哈)小插曲: (客户其实婉拒绝了我的拜访请求)继续捧一捧客户对我们的重要性,和拜访有机会探讨如何更好支持他.. (客户最后同意了!)( 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别,拜访能了解客户更多,拿下客户的概率才更高!遵循知己知彼,百战百胜!努力一把也总是没错的,事实证明,客户后来因为公司业务繁忙,也没能到访展会,错失都在一瞬间!)L) 拜访准备i. 准备1:价格问题既然要拜访客户,核心产品的的市场价格必须是要了解,而客户的信息来源最直接(套用晟哥的路子,问问不要钱,问问不要命)顺腾摸瓜,带着拜访的名义,从客户那边套套价格:(不过我还是失败了,客户没理我)再接再厉,换个道术,抛出部分价格,看客户反应:得到反馈:(最后所得信息不多,不过得到反馈,也算半个胜利)(这里又涉及到: 积累市场信息,分析市场价格的重要程度,以判定客户反馈的是真的价格贵,还是价格虚高砍价的意图; 小tip: 除了从根源分析原材料的组成等,贸易商的优势之一,就是能降低竞争对手工厂的设防,往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息;另一面,就是运用的策略,从客户渠道入手,跟多个客户套套市场价,助推自己更好地把握我方的价格区间,是否有必要调整自己的价格策略)ii. 拜访准备2:做公司的presetation PPT + 实战演练 (第一次拜访国外客户,紧张!练习是要的)A. 话说,公司没有市场部,也没有像样的公司介绍,最后自己上了,一步一个脚印,依靠着半吊子的PPT功底,做了presetation,跟业务总监探讨调整,断断续续1个月,弄了份可圈可点的公司介绍(公司概况,核心价值,特性优势,产品布局etc)现在也成了我们部门通用的对外介绍版 (还是很骄傲的!哈哈哈)B. 演练也是非常重要的(尤其对于菜鸟级别的我来说),拜访前请同事协助演练,提出不足之地,不断修整;并整理客户可能提问的问题点,提前做好应对准备。iii. 拜访准备3:哈哈,继续跟进智能IPC的 兼容问题 (我的重要挖掘机,前头说到,当时有望解决,其实还没有搞定兼容问题。冒险了!幸运的是,最后工厂给力了解决!)5. 拜访过程(先吼一声:准备工作做到位,就不带怕的!!!)事实证明:拜访准备充足些,让一切想象中顺利!谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作:1)需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果 (变身技术IT男啊!所以,提前跟工程学习调试产品很重要,不过现场依旧有意外,靠着强大的微信,跟中国的技术同事远程视频配合,最后也解决了)2)初现谈判:客户先是问了价格,演示完毕结束后,要求留下样机,继续测试,告知客户样机可以给他打7折 (拜访前,提前跟老板申请了样机折扣价)问题来了:客户转头去打了个电话,回头就跟我砍说,他的主要需求客户不愿意出样品费(转嫁责任人了)(产品货值大部分较高的原因,我们公司的原则是不送样品,都必须收费,包括最大的代理商都是付款拿样;这让我很是困扰!!!)接下来5分钟,很是奇妙了:我依旧据理力争跟客户要求收取样品,说我们公司没有这样的政策,免费给你样机,这笔款只能我自己垫付,超惨的。(用我可怜的小眼神看着客户)客户的表情更是微妙(他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是,就是那种心理有十足的把握,料定我会让步的样子。想哭,欺负我这小弱鸡); 接着提及说我们可以给他特殊申请,先免费测样,如果测试OK,后期下单愿意补这个样品费。(还好,也还是实在的生意人,没白要,我当时有一秒是瞎感动的!起码给了我个台阶)不过这5分钟里虽然挣扎,表示心态平稳,想起毅冰大大的外贸高手段位之一,客户也不会白浪费你时间,在这里陪你瞎玩半天;并且客户也是知根知底,实在的采购额我都有数,这个风险是值得冒的,客户没有赖账的必要。 如果最后客户没下单,自己去承担这个样品费,也是买个谈判经验,不白亏。所以,结局可想而知,我是免费送样给他测试了 (不过,也不是白送,总得跟客户要点承诺才是),接着问客户:如果测试OK,什么时候能下单,首单预量有多少?NEXT WEEK, you have my words! (他继续他的谜之微笑。。。)3)还有个点值得提一下,市场调研的重要性。巧妙的是,客户需求的这个市场新品,是我经手的项目,由我一手引入的:从新品产品市场调研(市场价格范围,主要竞争品牌,客户主需求点,etc) --> 国内供应商挑选(各产品对比评估筛选) –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。所以,客户在演示产品过程,提及的竞争对手,我都能立马突出我们产品的优势所在,让客户瞬间熄火(有种秒杀客户的赶脚,哈哈哈!)4)拍照,拍照,拍照哈哈,重点不是拍客户本人(帅的话,还是可以的;为了交差拜访报告,也还是要拍啦)不过,咱们的主心骨是化身名侦探柯南,悄悄找找机密信息,拍拍客户的仓库啊,产品啊,品牌啊,尤其是客户桌上的采购单啊,送货单啊,产品册市场价格信息有苗头了。进一步估算客户的利润率,后期谈判素材5)注意观察,帮助引话题暂时只从毅冰大大的拜访攻略学了点皮毛,在给客户做presetation的时候,观察到客户的桌面摆放了家人的照片,是属于家庭观念比较强的一个人;必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ;注意到客户的桌面比较杂乱,需要的资料都在随手可触及的地方(初步判定客户非十分刻板的人);不过也客户因人手不足,基本隔5-10分钟一个电话,presetation断断续续进行,好在基于样品调试顺利,整体气氛愉快,较顺利地给客户传递我司的优势,和讨论客户有可能有意向的产品。(除了智能IPC,顺利引起客户对另一款新品的样品需求)6. 落实订单过程说实际下单也没有顺利,客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期(这不行,那不行,期间给客户发视频,做操作细则,就差想飞过去,自己再帮他测连一边了。)1) 然后重点又来了,价格谈判环节早有预期,也做好准备。(按拜访时客户的架势,不谈价是不可能的,所以回到国内,我的姿态是不主动发正式的报价单,先默默做好百分百服务,让客户调试结束,意愿下单了,自然就会先出手来谈价)客户也是来狠的,一开口就是有其他供应商提供了3个样机,价格比我们低30%的点 :轮到我淡定自若了,只想说 市场信息 巨重要了! 让我底气足足滴! 没给客户吓唬住!不出意料,客户不会这么容易打发,他继续消磨我的意志。。英国市场价确定竞争激烈,还被我们自己的核心工厂渠道下沉,价格PK地死死的。这句话对我杀伤力超大的,不过这是别的话题了。 回来主题,好在这个是新品,有优势,此时不稳住价格, 后面就没法玩了步骤二:依旧继续服务客户产品问题,不过不再续谈价格,冷却淡化价格冲突的局势,我直接hold了客户3天工作日第3个工作日:发出正式报价,致命一击则是我们冰大大的阶梯报价啦在原来的报价上,告知客户从老板争取了福利,给他降了0.5美金,让他有赢的赶脚;同时,把报价做到了1000台,让客户明白砍价的底线结局: 战胜! (一击制胜。 客户没再提价格的事情)拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。2) 另一个小插曲:质保问题供应商那边只能给质保1年,客户不满意。小苦恼了一个晚上,第二天,给客户列了3点:a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样,升级更新换代比较块b. 不过起决定因素的,应该还是我把巨头搬出来了,把最知名的品牌的质保时间找出来(告知他们也是只提供一年)c. 当然,再给客户补个必要的定心丸,就算过质保,也会尽力支持他(后续收费就另谈了)搞定客户!客户要多余的配件, 我也先给他报价了价我直接免费送他啦,让他高兴高兴!跟我合作很爽快的!为什么呢,因为我没随便降价,我有钱呐!多余的利润可以送送送!不亏!料神有话说:今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:* 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?

    167 0 0 5 料神SAM · 1575428279041
  • 【如何避免侵权处罚】

    其中严重知识产权侵权行为以次数累计处罚,其他行为均统一计入48分扣分制(扣满即关闭账号)。 【备注】 处理扣分按行为年累计计算,(每项违规行为的扣分都会被记365天,如2018年1月31日发生违规扣分,该笔扣分将在2019年1月30日清除)因扣分达到48分以上或严重知识产权侵权行为累计致使帐号关闭的除外。 阿里巴巴国际站主账号直接点此登录违规处罚中心查看违规记录和处罚记录♦平台抽样检查:针对会员新发布和已经发布的产品,平台会进行抽样检查。若抽检到涉嫌品牌或品牌衍生词、类目错放会将产品退回或删除。(退回的产品,可以在“管理产品——审核不通过“查看退回原因) ♦发布违禁商品(禁限售):针对会员新发布和已经发布的产品,平台会进行针对会员新发布和已经发布的产品进行抽样检查,因禁限售问题退回或删除。(禁限售退回仍然扣分) (退回的产品,可以在“管理产品——审核不通过”查看退回原因)  ♦知识产权所有人投诉:因知识产权投诉扣分。 ♦盗图:被投诉图片盗用成立的扣分。 ♦贸易纠纷:被投诉贸易纠纷成立的扣分。 ♦虚假交易:通过不正当方式提高账户的商品销量或交易量、网站会员积分、信用累计等不当利益的行为。 详细链接:https://rule.alibaba.com/rule/... 1.“品牌查询工具”在后台发布产品时,可以直接跳转查询,链接可收藏(针对词的查询) 备注:这个模块并不包含全球所有的商标信息。2.其他网站的检索,登录后可直接进入。(针对词的查询) 3.用工具进行全面的检测。(针对产品进行监测)检测渠道多,规避已知的违禁词全店搜索,一键替换,方便快捷。4.获取品牌方的授权使用。 切记,未经授权的品牌词不可以使用(举例品牌词:IPhone,有的客户会加上for IPhone,这样填写阿里也会判别为侵权) 5.做到定期检查,及时清理店铺老的历史产品。 注意:零效果产品的优化,很容易出现一个问题,太久没有更新(也需要进行违禁词检测)不要优化下就直接发布上去,重新发布后相当于产品有活跃,容易被阿里检测。希望以上信息帮助到你,在你不确定的情况下,工具检测可以最大程度帮助到您,戳下文了解详细信息哦~

    339 0 0 5 采蘑菇的小苹果 · 1575423457915
  • 原创 37还是41?实现还是安排?这关系到企业能够真正享受到的便利

    7月24日开始,中国与白俄罗斯海关实现AEO互认。 按照我们的统计,这是第37个实现海关AEO互认的国家(地区),之前的36个分别是(按照互认时间倒序排列): 日本--2019.6.1起 以色列--2018.10.1起 瑞士--2017.9.1起 新西兰--2017.7.1起 台湾(试点)--2016.10.1起 欧盟28国--2015.11.1起 (奥地利、比利时、保加利亚、塞浦路斯、克罗地亚、捷克、丹麦、爱沙尼亚、芬兰、法国、德国、希腊、匈牙利、爱尔兰、意大利、拉脱维亚、立陶宛、卢森堡、马耳他、荷兰、波兰、葡萄牙、罗马尼亚、斯洛伐克、斯洛文尼亚、西班牙、瑞典、英国) 香港--2014.5.18起陆路口岸互认、2014.9.1起全面互认 韩国--2014.4.1起 新加坡--2013.3.15起 我们统计这37个互认国家(地区)的口径是“实现”互认,也就是海关的高级认证企业可以在货物进出口时真正享受到AEO互认便利的。 同时,我们也注意到一些关于AEO互认的介绍中,提到了“41个”的情况,按照我们以“实现”为口径的统计,认为是不准确的。因为,通常介绍41个互认中包括的哈萨克斯坦、蒙古、乌拉圭、阿联酋,以及另外还有提及的澳大利亚,都还没有“实现”互认,仅是“互认安排”或者“互认计划”阶段。 区分“实现”互认和“互认安排”或者“互认计划”的意义在哪里呢?最主要的意义在于企业是否已经可以享受到互认的便利。 以最新的与白俄罗斯的互认为例,海关总署2019年第101号公告中明确列举了企业应当如何申报,才能享受到互认的便利: 三、与白俄罗斯有进出口贸易的中国海关高级认证企业,需要将AEO编码(AEOCN+在中国海关注册的10位企业编码,例如AEOCN0123456789)告知白俄罗斯进口商或出口商,由其按照白俄罗斯海关规定填写申报,白俄罗斯海关在确认中国海关AEO企业身份后,将会给予相关便利措施。 四、企业自白俄罗斯“第三类AEO企业”进口货物时,需要分别在进口报关单“境外发货人”栏目中的“境外发货人编码”一栏和水、空运货运舱单中的“发货人AEO编码”一栏填写白俄罗斯发货人的AEO编码;企业向白俄罗斯AEO企业出口货物时,需要分别在出口报关单“境外收货人”栏目中的“境外收货人编码”一栏和水、空运货运舱单中的“收货人AEO编码”一栏填写白俄罗斯收货人的AEO编码。填写方式为:“国别代码(BY)+AEO企业编码(4位数字)”,例如“BY1234”。中国海关在确认白俄罗斯AEO企业身份后,将会给予相关便利措施。 而仅仅是“互认安排”或者“互认计划”,企业是无法做任何申报,也就不可能享受到任何便利的。 同样以最新的与白俄罗斯的互认为例,据海关介绍:“2019年4月24日,在第二届‘一带一路’国际合作高峰论坛期间,中国海关总署署长倪岳峰与白俄罗斯国家海关委员会主席先科正式签署《中华人民共和国海关总署和白俄罗斯国家海关委员会关于中华人民共和国企业信用管理制度与白俄罗斯共和国AEO制度互认的安排》”。 6月14日,海关总署发布公告,对具体的互认内容和操作要求予以公布,到7月24日真正实现互认,在这3个月的时间里,企业是无法享受到互认的便利的。

    206 0 0 6 王进海关咨询 · 1575359715650
  • 【外贸进阶路247】拿下大集团客户,成就SOHO第一单,我靠的正是这种思维!

    作者 |    Judy8685 (v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)大家请慎入,这是一篇真正的流水账,但有图有真相,所有的项目都在进行时。同时,这也是一份交给冰大的课后作业。这是去年的事情了,其实我从未想找大客户,主要是觉得自己hold不住。因为那个时候,第一,我没有工厂,第二,我对产品不了解,第三,我对行业也不了解。当时我只会天天傻拉吧唧地在linkedin上发图、加好友,结果有天一个买手真的给我发消息了。正好我在线,就立马回复她,然后她就给我来了世纪性的一问,看我怎么回的?@汪晟,我把你的时间技巧给用上了,但是还没敢那么嚣张。第一步立马给她发了公司简介,然后客户给我回了邮件,把我介绍给他的Team,让他的Team来对接我。客户邮件里面说他是个大集团公司,然后我就开始了我的世纪之路,各种纠结,各种文件,各种邮件。我以为我立马就飞黄腾达了,然而还早得很......我这个客户有好几个子品牌,配饰只是他们其中的一个小部分。饰品行业的可以看过来,其实各种相关的行业都可以看过来,箱包,服装,鞋帽,有关快时尚的一切......第二步给客户发相关的我们的产品图,还好我之前也累积了一些样品图片,不至于太慌张。第三步同时对接他们有关工厂资质的同事,首先要填一个表格。表格里面最重要的两点信息是:30天后TT、验厂报告。可是我连合适的工厂都没有,因为我从来没有打算做快时尚品牌,怎么办?虽然收到表格后我的脑袋一片空白,但我还是立马给客户回了邮件:最晚下周四给回复。回完邮件后就开始头疼了,怎么办?找朋友,找同学,找老公商量......考虑到客户的后TT,因为怕新接触的工厂不会同意这个付款方式,我们当时还打算自己垫资。但是后来经同学介绍和一个工厂谈,没想到工厂有验厂报告,而且很爽快地同意了付款方式。我天,这是什么操作......后来我知道更夸张的付款方式还有45天、60天甚至90天的。总之,我就这样多了一个客户,还多了一个工厂。可是要跟进这个客户、把这个客户做好谈何容易,之后我一直给买手底下的人发邮件。可是她从来也不回我,直到有一天,买手给我发了封邮件。可是她没有选我的样品呀,是不是她发错邮件了,当你不懂的时候,就容易瞎猜,我求助了@毅冰HK :刚刚截图冰大的这句话后,还是觉得辣么辣么有道理,于是我把它写下来贴到电脑上,时刻提醒自己。有的时候,要领悟一句话,真不是那么容易的事情。而且要把他做到骨子里,做到极致才能真正体会到这句话的含金量。掌握到了这个诀窍,我貌似有点开窍了,我在后面的邮件把冰大教我的这句话补上了。后来客户开始选样,我跟进。请注意,这里用上了@毅冰HK跟进大买家的标准作业流程,我觉得客户对我刮目相看了。还用上了样品冰大教的样品标签,来跟进、发样品。至此,我觉得买手至少是认可我的。但是,离下单还差十万八千里,领导喜欢,不代表领导底下的人喜欢。把我们公司纳入到他们的系统里近半年,这半年我都一直在给他们推图,打样,发样品......第四步接待客户,客户公司派了两个人过来要见我们,这时候我们还没入上客户的供应商系统。就因为这次见面我没有去得了去年的年会,把买到手的两张票含泪甩出。结果到现在和我们见面的俩人都不在jewellery  team了,此为后话。但是也正因为这次见面,我做足了的准备,才能有后续的进展,不管怎么样,人生的每一步都算数。1.准备样品后来我同学在旁边解释了下,说老板经常出差,来客户都是我们自己来搞定。然后我也补充说,我们三个都有很高的提成,基本上所有事都是我们几个来处理,老板算是投资人...好吧,总算是糊弄过去了。待客户回去了后,供应商系统还没把我们录入进去呀,我也天天在问他们的有关工厂的部门。但是流程特别复杂,时间也很漫长。终于,等到消息说,Orders are coming...好吧,不管怎么样,我终于在去年过年前接了第一个订单,里程碑的一单,好想哭,我总算对得起工厂了。搞定了第一个单,本来以为可以顺利接第二单,第三单,波折又来了...换买手了。新买手(这里叫买手B)一来,就说我们以前报的价格太高了,直接砍半。本来新订单都确认了,因为价格的问题黄了,我当时跟客户回说,不好意思,价格做不到。因为这个,买手B立马把我打入了冷宫,推的图选都不选了,什么操作?在这里我要提一下,因为这个客户不同的国家都有店,每一次下的订单都包含了不同的港口。所以港杂费特别高,而且下单前,也不会告诉你数量,也不告诉你港口,你的价格还得包含包材的费用。总而言之,我起初不知道市场价是多少,不知道加多少利润合适,也不知道大概的港杂费是多少。所以价格的确虚高,客户明确地说了是价格的问题,可我还是没有意识到这个问题。好在我并没有放弃,还是坚持给客户推图、发邮件,有一天这个新买手联系我。问我有没有其中一种类型的款式,因为当时正好在工厂,当时一个下午,就把选样、改样直接都做完了。客户确认让我们做样品,我想机会又来了,我得赶紧抓住,结果发了样品给客户后,客户又嫌价格高了。我试探性的问了下客户的量和几个港口,发现自己真的报的太高了,赶紧给客户降了降...终于后来的后来,客户把单给下下来了。我以为我的第二春又来了,可我还是乐观了,买手B又离职了...能不能不要这么苦逼,幸好的是他底下的人我一直都有在保持联系,对我印象很好。买手B走后他底下的人把订单下给我了,过了一段时间新买手C又来了...新买手C有个喜好,她要我们把图做成PPT发给她,但是PPT文件一般都特别大。不懂她为什么要发PPT,你看,我的毛病又犯了。总之,买手C对我的第一印象没有那么好。订单又开始了调整...但是因为我们已经安排了澳洲行,和他们部门的人见了面后,新买手C也和我们沟通了一整天。这是他们给我们的安排行程,show一下大公司的安排。跟客户在他们总部见面和他们来中国见的感觉完全不一样,感觉在澳洲对我们更友善。虽然说他们来中国也不是凶神恶煞,但总归是带着目的来的,你会感觉到压力。这一趟澳洲行,感受到了他们的公司氛围,其实每个人都特别友好,对供应商也特别友好。午饭时间不固定,可以带狗上班,还可以上班时间去健身房。虽然没有硬性规定,但每个人都把事情做得井井有条,以下是我这一趟之后对他们的理解:1. 每个人都要处理很多的事情2. 经常要开会3. 很多的邮件他们都没有看到4. 很多的样品他们也没有看到所以你要做的事情是:1. 秒回邮件2. 最好是一封邮件就把所有事情说清楚3. 有要紧的事情一定要打电话4. 寄了样品不用问,每个星期推新品和跟踪样品细节才是真理,做到真正的follow up而不是催单5. 一切都以为客户省时间为准而且现在从澳洲回来已经连续给我做了几个月的订单,是不是我的第三春就要来了呢?看看我根据冰大所授,做的跟踪表格,@毅冰HK我这个学生及格了么?另有想说的是,小白也可以很专业。现在客户非常信任我们,甚至验货报告让我们自己做,测试报告也让我们自己做。我们目前已成为他为数不多的可以自己做测试报告的供应商了,这样他就可以节省很多成本了。到目前为止:我接待了客户4次,参加客户供应商大会1次,参加供应商培训2次,去客户总部1次。大客户开发需要费用,需要时间,需要精力,现在回想起来,我能搞定这个客户靠的就是一身蛮劲和冰大的课了。当你遇到的事情多了,你就不会那么慌张而来淡定的处理了。谨以此文章献给自己,献给@毅冰HK,献给米课,献给打不死的SOHO们。没有哪个客户做不下来,就看你想不想做了。以下是我的一些文件列表,大家有需要可私信我。PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?【外贸进阶路123】怎么把关供应商?【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)【外贸进阶路245】无论如何,这都是你不能错过的......【外贸进阶路246】一天捕捉上百个目标客户,这些开发秘诀我连老板都不告诉!

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  • 【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)今天这篇文章出自米课圈的@龙马:01“你是工厂还是贸易公司?”很多SOHO和外贸公司苦恼于客户的一个问题:这个问题有如尖刀,直刺心脏,痛入心扉,让人左右为难,哑口无言,智商下降,口拙舌笨,手忙脚乱,语无伦次,面红耳赤,做贼心虚,百感交集,道德感急剧下降。这个问题就是:“Are you a factory or trading company?”我们的各种回答可以让人人格分裂。“I am a trading company if the factory.”“I am trading company, but I also have a factory.”“Yes, I am a factory, but I also do trading business.”“Yes, we are factory, but our factory is too far from here, so...”“I have invested the money in the factory.”“The boss of the factory is my brother in law in law...”就是不敢勇敢地直接说自己是贸易公司!为了掩饰上面的问题,为了圆一个谎不得不撒更多的谎。比如为了应付验厂,不得不提前去工厂换上自己的LOGO 和公司名字。鸵鸟心态爆棚,想当然的把客人的智商也降低成跟自己一样了。外贸人有很多不好的地方,其中有一条就是,以为外国人比我们傻。比如在饭桌上用中文或者方言互相讨论嘲笑和评价同桌的客户,以为客户不懂,其实客户完全可以从我们的表情中看出我们对他们是否尊重。同样这个工厂是不是你的,老外作为老板, 或者作为资深采购经理,比你拥有更多的人生阅历、更多的看厂经验。他们的成功也不是白来的,寄希望于肤浅的掩饰,就能骗过对方的眼睛, 实在是本末倒置,自欺欺人。所以勇敢说出来,自己是贸易公司!不是工厂!首先在道德感上占领高地,不要先低人一等,成为一个撒谎者。02“贸易公司如何建立具有工厂特质的优势”作为贸易公司,要获取客户的订单和青睐,是可以建立自己的独特优势的。比如服装外贸公司,可以建立服装的设计和打样室,用好的设计和样品来建立优势。比如小家电,可以建立创意小家电设计中心。工业用品的,可以建立一个成本和工艺分析室,充分研究产品成本。做紧密配件的可以建立专门控制质量的质量检测中心做电线电器的可以做全各国认证证书。或者做一个新品快速反馈机制,让市面上的新品第一时间反馈给客户。做一个远程电视电话系统,跟客人直接随时电话联系。给客人提供竞争对手的变动的数据报告。做一个3D打样中心,最快的给客人打样。做一个3D建模中心。做一个VR 演示中心。......永康是做保温杯出名的,但是竞争非常激烈,同质化严重。水杯的价格简直就是按照铁的价格加了个百分比。其中一个业务员从工厂出来以后,来的了杭州,就走设计开发的路子,几年时间就做到了3千万美金。他们每年参加的不光是厨房家电五金展,而是巴黎米兰时装展。根据每年的服装流行趋势做保温杯,一个普通的日用品被他们做成了时髦配饰。获得了各大名牌服装和体育盛事的青睐和定牌。产品利润比工厂高30-100%,充分掌握了定价权。公司的名字,估计做阿里巴巴的会知道,因为阿里巴巴业务员经常用这个做例子忽悠我们。外贸炫技的时代马上要结束了老华说得对。接下来外贸确实不是劳动力红利时代,而是工程师红利时代的开始。这个工程师红利就体现在对上面各种人才的运用上面。我们外贸公司不光需要外贸人才,我们还需要工业设计工程师、软件工程师、服装设计师、机械工程师等等。外贸炫技的时代马上要结束了。各种寻找客户的技巧只能管用一时。中国劳动力红利已经结束,贸易公司越来越难找到比竞争对手更便宜的工厂。信息从稀缺到稀碎。争夺客户的成本越来越高。中国工厂转型升级势在必行,但是步履蹒跚。外贸公司可以遵循发达国家产业发展规律,先人一步建立起设计研发优化系统优势。03“小型SOHO何去何从”当然对于大部分刚起步的SOHO和贸易公司来说,要运用好这些团队是缺乏资金的。所以,我还有以下的建议:04“千万不要去开工厂背景”很多人苦恼于客户的验厂问题,就想去开个工厂忽悠客户。或者自己去开工厂。作为一个开厂亏过300万的过来人跟你说,开厂比你做外贸辛苦和危险100倍。做外贸的人其实都有一个特质:1. 不喜欢跟政府机关打交道。2. 不喜欢应酬搞关系。3. 不喜欢勾心斗角4. 不喜欢管理5. 不喜欢研发6. 不喜欢被约束7. 不喜欢做恶人8. 不喜欢借钱但是这些,你一旦开起了工厂,任何一样你不去做,你的工厂分分钟钟开不下去。你开了工厂:首先各种政府部门接踵而至,税务、消防、环保、安监、工商、劳动;哪一个部分你没有做好,你就是有罪之人。以前环保是一个不被重视的部门,现在因为环保问题被抓坐牢的老板一大批。深圳现在是环保表率城市,各大工厂纷纷离开,现在想找一个对环保松一点的厂房都难。在我们的城市,厂房的租金都接近办公室的租金水平了。关于工商,最近有篇文章,一个外贸老板,因为做了OEM 单子,被罚了700万,倾家荡产。如果你无法正规合法的经营工厂,还是不要去开工厂。05“工厂最头痛招工问题”对于一个工厂,比较头痛的是招工问题。工厂的员工的薪资要求不比外贸公司低,但是他们的素质却没有白领员工高,他们随便闹点事,都不是你一个只坐办公室的人能摆平的。开一个外贸公司,你需要从业务员做起,同样,想开一个工厂,你更需要从车间的技术员或者车间主任做起。想凭空砸钱开一个工厂,招一批人帮你办厂,那随便的一个技术员或者车间管理或者物料采购或者财务都可以给你挖一个大坑。我告诉你, 我现在在用的草稿纸都是10年前开厂我的车间主任给我采购来的。1 个塑料袋 5 分钱,为了拿回扣,给对方1毛钱,然后做了 10 万个,实际订单需求是 5000 个。 总花费不大,但是其他地方你没注意到的,或者你不懂的,就更多了。但是你作为外贸公司的老板,又不能事必躬亲去管车间的事情,只好“疑人不用,疑人不用”,一直到工厂破产清算为止,300 百万投资的工厂,最后清算处理只回收了 5 万。如果你不懂技术,你的技术员给你提的方案,吹嘘起来,完美无瑕,完胜竞争对手,你兴奋万分,拍板做出1万个,结果发现产品出售以后,1 个月全部因为质量问题退回了,成为了一堆垃圾。开厂,资金压力非常大,外贸公司有老外及时付款,开工厂,销售往往是先铺货。缺钱是开厂的常态,势必要求爷爷告奶奶的到处借钱。......你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?作为SOHO 和贸易公司, 核心还是应该建立管控供应商体系的能力,然后逐步建立工业环节中的高端优势。料神有话说:今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:* 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户?【老鸟之路125】外贸网站月入150个询盘的秘诀!【老鸟之路126】欠缺这项核心能力,就别怪外贸客户不下单给你!【老鸟之路127】又没拿下客户!她说的这些专业性的技巧,你真的了解吗?【老鸟之路128】订单明明都快到手了,怎么又卡在付款方式上了?!【老鸟之路129】如何用1美金搞定一个外贸客户?【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户?(这套模板的回复率大概有90%吧)【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费,该怎么办?【老鸟之路132】外贸高手都在用的13条谈判技巧!【老鸟之路133】做不好外贸,都是因为环境不好?别找借口了!【老鸟之路134】外贸客户不回复?你应该这么发送跟进邮件!(分享5个实用技巧)【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好,关键就看这一点!【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍!这个外贸人是怎么做到的?【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员,拿的订单肯定多!【老鸟之路138】我是如何拿下5千万大单的?【老鸟之路139】想参加外贸展会?不懂这些内幕,千万不要乱花钱!【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户,这个外贸人有哪些经验?【老鸟之路141】玩转LinkedIn领英,我的外贸开发客户利器!【老鸟之路142】外贸客户嫌弃价格太高,这3点你一定要注意!【老鸟之路143】“70万美金订单”拿下全过程揭秘!【老鸟之路144】11年老外贸警示:比没钱更可悲的,是这种情况(90%的人都中枪)【老鸟之路145】为什么我一定要向外贸人,推荐这7本好书?【老鸟之路146】这种外贸客户你做得越多,危害越大!【老鸟之路147】24小时,搞定英国客户$13460的订单!【老鸟之路148】越厉害的外贸人,越会在这件事上花时间!【老鸟之路149】历经186天,终于拿下行业巨头 The Home Depot!【老鸟之路150】360度全方位展示,如何“跨行业”找到细分市场?!【老鸟之路151】花光所有运气,面对“千万赔款”,也不会把我打倒!【老鸟之路152】开发德国市场必看,带你五步找到关键联系人!【老鸟之路153】你遇到的大多数外贸问题,都源于这四个字!【老鸟之路154】如何顺利拿到,底薪12K的外贸业务员Offer?【老鸟之路155】选什么样的外贸公司,最有前途?【老鸟之路156】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(上)【老鸟之路157】没掌握正确的参展姿势,你还敢参加广交会?【老鸟之路158】外贸谈判:如何向无信誉的客户催要货款?(附邮件)【老鸟之路159】Google高效开发:如何精准 & 批量挖掘潜在客户?【老鸟之路160】外贸新人,两个月搞定 60w 美金订单!【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!【老鸟之路179】核心战斗方法之,如何提高开发信的回复率 !!【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法

    632 1 1 10 料神SAM · 1575337401172
  • 【外贸进阶路246】一天捕捉上百个目标客户,这些开发秘诀我连老板都不告诉!

    作者 |    Lucy_小芳芳(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)这篇文章我将会让你知道:● 如何在一天之内手动,注意是手动!找到上百个专业客户的邮箱和上千个专业客户的WhatsApp● 如何从零到一,快速低成本试错,开发新市场时间那么长,我们需要战胜的人只有自己。这几天在想着准备带着主题来进行一些外贸业务经验的输出,于是结合米课圈现有的一些文章,并加上自己找客户信息的流程经验,写了这么一篇文章。我经常开发的是中小客户,所以没有什么大客户管理经验,整篇文章也主要是针对中小客户。去繁化简,留下最简单的工具,记住最基本的操作,然后自己举一反三,找不到答案的,再多去学习,多看一下米课圈的文章,我这么笨的人都会用,相信大家都能学以致用! 先上思维导图:然后直接上干货:1.研究客户网站以下列举的网站都是一些SEO工具,可以监测网站的流量数据,全球的排名情况等,个人用的很少,感兴趣的朋友可以深入研究一下:  网站分析工具:可用于监测网站流量和全球排名等  网站分析工具:可用于监测网站流量等 2.调查客户背景 以下网站都是我个人常用的,非常好用,提供的选择不多,因为我只会把最好用的那几个例举出来让大家少走不必要的弯路:1)   史上最好用,这个网站不仅可以查找客户邮箱,网站注册时间等Whois信息,连Alexa相关数据都可以在这个网站上看到。2)  了解客户实力,公司在职人数,客户年销售额,客户的竞争对手是谁等,这上面写得清清楚楚,明明白白。3)  北美国家使用,类似ZoomInfo4)  Wayback Machine 时光机,查看客户过往网站情况5) 米课海关数据,通过海关数据了解客户的供应商情况,客户的年进口额是多少,判断客户实力。3.查找客户邮箱,基于网站 查找客户邮箱,SNS网站,领英,推特,Facebook等,信息太多简直不要太好用了。有谷歌插件,点击主页Search直接使用 查找客户LinkedIn邮箱,有谷歌插件,装了插件以后,转到客户的领英页面,点击插件小图标,输入客户网站,会自动出来客户的领英邮箱等信息 查找邮箱,每个月有数量限制,有谷歌插件,点击主页Tool,然后Verify Emails 查找邮箱,验证邮箱,猜测邮箱,有谷歌插件,进入主页直接使用 查找邮箱,点进主页直接使用 猜测邮箱最后,还可以Facebook搜索客户的各种现有信息,千方百计找出客户的Facebook,然后点击About。里面一般都会留有邮箱,电话,地址,网站等信息,有的还可以直接找到客户本人的私人Facebook,都在这个页面。 4. 验证客户邮箱下面三个结合使用,验证不出来的情况,少之又少这个插件可以节省大量搜索客户的时间,整理后的页面如下:7. 客户WhatsApp看到电话就把客户存入手机,看是否有WhatsApp,这个最基本的操作,我已经形成习惯了。我一般都会把客户用国家 编号的格式整理好,方便后续针对性的发信息,整理的客户WhatsApp如下图所示:7. 客户WhatsApp看到电话就把客户存入手机,看是否有WhatsApp,这个最基本的操作,我已经形成习惯了。结合QQ同步助手可以导入大量客户号码,一次拥有上千个联系客户不是梦啊。我一般都会把客户用国家 编号的格式整理好,方便后续针对性的发信息,整理的客户WhatsApp如下图所示:PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?【外贸进阶路123】怎么把关供应商?【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)【外贸进阶路239】这个外贸参展大忌,会彻底毁掉和客户的合作!【外贸进阶路240】从海员到外贸,毕业打拼的这十年,我有话想说【外贸进阶路241】判断外贸人是否进步的标准,从不是业绩。【外贸进阶路242】你的老客户为什么都想转单了?【外贸进阶路243】新手这样谈价格,还谈不拢的来找我!【外贸进阶路244】贸易公司VS工厂?迪拜办事处工作6年,告诉你贸易公司胜的7大理由!【外贸进阶路245】无论如何,这都是你不能错过的......

    1720 0 4 39 毅冰 · 1575278248534
  • 【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)这篇文章出自米课圈的@Lily姐:八种类型客户分析法:01、 随和型客户02、 内向型客户特点:内敛,语言少,眼神对视比较少,互动不积极,惜字如金,敏感,细心。内向型的客户多半有颗七窍玲珑心,不喜张扬,而且性格多谨慎,做决策小心翼翼,优柔寡断,你说的东西他不说话,看起来没有反应,有时候却已经在思考了,但是说什么都没有回应,这样销售的内心经常会有压抑,崩溃的感觉。不过这类客户第一印象比较重要,要慢慢的去掉客户的防御心,让他有温暖安全的感觉,客户一旦开口就会问的问题比较是在也比较实际,也会切中要害。案例:我的一个荷兰客户,实实在在的大客户,第一次见面聊天,任我谈产品,谈未来,谈合作,搞气氛,卖萌耍宝,收效甚微,客户谈的很少。但是客户非常的细心,知道我们是中国人,不喜欢西餐,午餐请我们去吃中餐。回去以后接着聊天,只能转换思路,客户的桌子上摆着儿子踢足球的照片,于是我就开始从他的儿子开始聊起,聊到家庭,给他分享了我的家庭照片,孩子的趣事,涉及到孩子他讲的就很多,对于他的儿子足球取得的成绩,要加入俱乐部的计划等等;同行的男同事恰好也是球迷,他们就聊的很投机,接着聊起来球员受伤,聊到了草坪的铺装需要的一些专业达到多少才能避免这种情况,接着聊到了产品,聊到了合作,就这样用了一天的时间,我们才达成了合作。如果只谈公事没有效果,那就找点话题吧,family 和足球对男士来说永远都没有错误。03、 虚荣贪婪型客户特点:衣着比较浮夸,一身名牌,大金链子小手表,一天三顿小烧烤,喜欢显示自己的财力,公司的实力,目的性明确,喜欢攀比,喜欢要的东西更多,喜欢让自己有优越感。这种客户在我自己的观点来说是最好拿下来的客户,某些印度客户身上体现的尤为明显,印度客户的好面子是举世闻名的。对于这种客户对于他炫耀的方面多加赞同,比如他的财富,比如他的才华,比如他的工作能力会有比较好的效果。谈判时重视服务的仪式感,给客户营造一种他时比较尊贵的感觉。适度的让客户占便宜,比如赠品,价格等等,但对于这样的客户切记不可透底,因为他会不断不断的来要求新的福利,以享受服务以及尊贵的感觉,一次透底会给自己带来很大的麻烦。04、 好胜型客户特点:喜欢辩论,不易劝服,蛮横,专制,细节控。这种客户真的不用过多说,一般是事业上有过成功的模型,比较自负,说话有种颐指气使的优越感,攻击性强,在某一方面比较经验主义。对待这一类客户,在涉及到质量,质保等方面不可退让,尽量用数据劝服,不能逞口才,在商务付款等方面可以做适度让步。柔和的女性比较有优势谈判,尽量用团队中的女同事。案例:我的一个美国客户,非常典型的好胜型客户,他让台湾的代理以及我们给他写邮件用“ big boss ”来称呼,不婚主义,快 60 岁没有孩子,问原因说 “ children are stupid , why should I spend my money to raise them and to worry about their whole life ”每次我写邮件都会给台湾代理过目一下。一个标点,一个用词的不恰当都会激怒他,台湾代理在他面前唯唯诺诺,之前按公司原先负责的男领导都被他骂得狗血淋头,但是我们相处下来他对我很好,叫我是他的乖女儿,当我第一次创业的时候给我打电话,要给我 50 万,帮助我创业。对待这个客户,我的做法就是拿出了最大的耐心。他在唠叨的时候,我从来没有打断过他,一直很好的听着,很好的互动,他其实只需要别人对他的服从就好;对于给他的邮件他的资料,我一定会再三检查,确保每一个细节都很完美,一个失误,我就会被列入 Green hand 的行列;对于他说的不对的地方,我一定会先听他说完,然后准备充足的书面资料来证实,这期间谨慎的观察他的情绪变化,逐步添加论证资料;对于他的生日,他的爱好谨记于心。基本每天早上我们都会打一个电话,在产品的品质上,我从未按照他的要求做过让步,但种种细节的控制,我是让他最为满意的“乖女儿”。05、 理智坚毅谨慎型客户特点:理智,专业,严谨,端庄,干净利落这是我最喜欢的客户类型之一,这种客户只要表现足够专业,细节把握足够的好,其他的一些情绪上的事情并不需要太去费心。他做的决策很少与你是否带他去做大保健,你个人他是否喜欢有关,基本与自己的匹配度有关。日本客户尤为明显。这样的客户,见面时一定要带好自己的技术工程师,他会随时问你一些非常一阵见血的技术问题,他知道这才是产品的关键。这种客户如果不匹配,约见也会比较难,如果有一个相关的第三者可以引荐,更会事半功倍。06、 别人家的老婆型特点:说什么一律 No No No 我目前的供应商我很满意。三句话不离自己的供应商多么多么好。世界上总用 20% 的人是你怎么努力也不喜欢你的,当然也有 20% 的人不论怎么都很喜欢你的,气场相投,合作愉快,这个真的很难说。这一类客户需要有耐心,没有撬不动的墙角,只有不努力的“小三”。请注意,这句话仅仅是用于商务谈判,生活中我们还是要有些基本的道德的。对于这种客户,没有速战速决的办法,只能慢打,要不等待他的原配出现问题,你做替补上去,要不就只能润物细无声的慢慢感化他。案例:再次创业,我遇到很多这样的客户,对原供应商忠诚度高,最夸张的是一个客户,我连续两年去见他,提前约好,他就在家,就不出来见我,让我自己呆在门外,就那样傻乎乎的站着。说实话,很心酸,但是一切的情绪在商务上都没有用,只有想办法,他不让我进门,我就准备好了样品和画册塞到他的邮箱里,然后放上一张字条。仓央嘉措的《见或不见》英文版。是的,这就是我,每次把外贸搞得跟恋爱似的。It does’t matter if you see me or notI’m right therewith no emotionsIt does’t matter if you miss me or notthe feeling is right thereand it isn’t going anywhereIt does’t matter if you love me or notlove is right thereand it’s not going changeIt does’t matter if you are with me or notMy hand is in you handand I’m not going to let you golet me embrace youorlet me live in your heart to eternityove in silencejoy with calmness回来以后,我给客户写了一封邮件。第二次回访,客户回我邮件了 Lily ,Ni hao。结果我不多说,拿下了,很感慨。07、 质疑一切型特点:没有合理理由的怀疑,揣测,感觉一切都有阴谋,有恶意。口头禅经常会是 R U sure ?这样的客户多半受过伤,其实可以理解,一朝被蛇咬,十年怕井绳。对待这样的客户,任何的犹豫不决,任何的不坚定都是不可取的,但坚定一定要有依据,要有底气,不是错了还在胡言乱语。案例:客户投诉案。 R 客户,跟我下大货之前是有封样确认的,客户性格非常多疑,认定中国的工厂样品是一套,大货又是另一套,所以,收到大货以后,并没有任何依据的发火,对我的助理发火,说你们的颜色变了,你们的手感不对,一定偷工减料,巴拉巴拉。说实话,对于解决质疑型的客户,助理的作用一定大于 Boss  ,在他看来Boss 说什么都是官宣,都是阴谋。我的助理哭的稀里哗啦,我决定穿上她的马甲,帮她来解决,我做了如下几件事:第 1 , 告诉客户,我们并没有偷工减料,所有的东西都可以去对比,我不接受主观感觉,除非给我有力的实验室证据;第 2 , 告诉客户检验的方法,你说颜色不一致,你可以去实验室做灰度对比,人的眼本来就有误差,你说偷工减料,我就把测验方法给你,你去检测,让他心中有数第 3 , 从情感上施压,我说我只是个助理,你的单子我也没有提成,我对你事无巨细不过是因为我的责任心,因为你是我的第一个客户,每一步我都好好把关,你还这样怀疑我,我真挺伤心的,不如我离职算了。等等,一系列操作下来,客户反而过来安慰我,说你不要情绪激动,我也就是问问情况。他的疑虑打消,所谓的索赔也就这样过去了。08、 杀伐果断型的客户特点:毫无互动,一言不发,从不恋战,转头就走。这种客户是需要刺激的客户,对自己不感兴趣的事情不撕逼,不争吵,就是你再也联系不上了,可能已经转投到别人的怀抱里。这一类客户,决策比较快,合作或者不合作,不拖泥带水,所以一般不回复可能时你的话题引不起对方的谈话兴趣,或者客户需要时间思考,亦或者是你根本不会灵活操作,不讨客户喜欢。如果是最后一种则要反思一下,自己到底哪些需要改进了。案例1. 之前有一个互动很好的美国客户,回复邮件,电话都很及时,忽然有一天我就再也联系不上他,他之前的货款多给我打了 2000 美金,即使用这个来刺激他也没有得到任何的回复。直到一年以后的拜访,恰好遇到了才知道,他之前买过产品,出现过一次的索赔,他提过,工厂承诺不会出问题,结果第二次购买仍旧出现了问题,客户觉得这种说到做不到的供应商不值得浪费时间,再合作沉没成本更大,没有必要解释,于是掉头就走。2. 沙特客户,地推时遇到的,多少年一直合作良好,出现的情况和上文一样,忽然联系不上了,几经周折客户才给我说,之前赶一个工程,要求是可以及时赶船,最晚见提单复印件付款,风险对于我们完全可控;但是由于业务时新手,只会死卡教条,说不可以,没付钱不能发货,让客户感觉合作这么久没有信任,于是停止合作。再次合作是在我承诺了很多次以后才勉强给与机会,但要求替换之前的业务员,再也不要她来服务。以上就是我遇到的,可以总结的客户类型。当然我们的外贸工作中遇到的肯定不止这几种,甚至很多的客户是多面人格的综合选手。这样的客户更需要业务人员灵活操作;多学一些微表情心理学,多学一些肢体语言,懂一些生活常识,医疗八卦都对你的业务有很大的好处哦。去做一个细致入微的有趣的人吧。料神有话说:今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:* 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!【老鸟之路179】核心战斗方法之,如何提高开发信的回复率 !!【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!

    668 0 0 8 料神SAM · 1575261973801
  • 再来分享几个非常实用的工具

      今天给大家介绍几个工具:                   第1个。我们知道,现在阿里上的询盘很多信息都不完善。要想挖到客户更多的信息,我们可以利用一些工具。询盘中,客户留的号码很多时候是手机号,因为询盘中个人采购很多。之前介绍过用truecaller.com这个网站可以查出任何号码是手机还是电话号码及这个号码的用户名,有时还可以查出这个号码用户的邮箱。有一个工具,通过客户的手机号可以查到客户的社交媒体。这个工具的名字叫Sync.ME ,是一个app。   查出来的效果如下图所示: 当然,如果客户有注册社交媒体,它就可以查出来,但是你要想进入客户的社交媒体,那就要付费了。不过没关系,你知道了客户有用哪些社交媒体,就可以去社交媒体中搜索客户的名字和客户的公司名,把他们找出来去加他们。之前也介绍过通过客户的邮箱找客户的社交媒体的工具。如果你实在不会找,那也可以直接问客户,比方你查到客户有fb,就可以问他,您有用fb吗?我很喜欢用fb,因为这个可以让客户了解更真实的我。然后看客户的回复。如果客户不愿意告诉,那就算了。     第2个: 有时国外的客户来看厂,我们带他们去吃饭,有些食物他们没见过,问我们是什么菜。或者说我们问他们什么菜,他们是否吃。有时候,我们去国外参展,在当地吃饭想点餐,想问一下自己喜欢吃的菜有没有。我们会发现很多菜英文不会说。我们可以利用一个工具解决这个问题。这个工具里介绍了各种食物(包括水果、蔬菜和其他的)。这个工具的名字叫"Learn Food in English",是一个app。进去后可以看到如下图所示的界面:       第3个: 也是一个app,它的名字叫英语趣配音。它里面精选了很多经典的电影小片段。你可以看几遍电影片段,然后模仿原声进行配音,配好后和原声对照一下,就知道自己的发音有哪些不足之处,慢慢纠正了。 进去后会看到如下图所示的界面:     第4个: 这个工具也是一个app,它的名字叫商务英语900句,它的图标如下图所示: 这个工具里当然不只900句商务英语。它一共分为30个主题,有产品介绍、报盘、还盘、谈判、索赔等。每个主题中又有多个句子。比方产品介绍中有60个句子。报盘中有160多个句子,合同中有400多个句子。那么你要跟客户介绍产品的时候,直接从60个句子中选几个套用。谈判时,从里面选些句子应付。里面一共估计有几万个句子,涉及商务中的各个方面。这里面的句子是正式、地道的,我们可以多学学里面的表达,用在我们自己的邮件中。                                      现在这个时代发展太快,为了不落后,每个人都应该多读书。据我所知,做外贸的人很少会看书,这是个很可怕的事。我最喜欢的事就是看书。我看的书内容比较广泛。最喜欢看的是文学、历史方面的。还会看地理、哲学、英语、心理学、武侠、旅游、探险、文化、销售、计算机、数学、物理、军事、生物、医学、传记、励志、教育之类的书,还会看报纸、杂志。   我喜欢看书,也喜欢买书。从小到现在,看过的书大概10万多本。我不喜欢看电子书,只喜欢纸质的。我知道,有很多人喜欢看纸质的,有很多人担心没时间看或买的书不喜欢看。这次就给大家介绍几个看书的工具:   1)它的名字叫藏书馆,它是一个app,里面有600多万本书。可以去里面借阅。里面的书都是比较经典的,免费用户每天可以借3本,我相信很多人一天看不完3本,所以完全够用了。这个工具的图标如下:   2)它是一个网站: 这里面有几百万本书,可以免费下载。可以保存到百度网盘。你可以先看一下一本书的豆瓣评分,评分越高,说明越受欢迎。   3)是一个网站:www.wuxiaworld.com,很多老外对中国的武侠小说感兴趣,所以就有一些老外把中国的武侠小说翻译成英语,放在这个网站中。如果你也喜欢看武侠小说,那就可以通过看这些来学习和提高英语,这是件很有趣的事情。这个网站的界面如下图所示:     这篇帖子中介绍的app,如果你下载不到,请在微信上跟我说,向我索要安装包。  

    1388 2 5 13 Sunshine Taylor · 1575038012924
  • 【外贸进阶路246】这份价值百万的以色列市场完全攻略,一定要抢在同行前面看到!

    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)11月6日-11日,我第一次到以色列拜访客户,严格意义上不算地推,基本上都是提前约好的。犹太人的风格,时间观念强,计划性也很强,不会随便给陌拜的机会。关于这点,我也跟圈内的板哥沟通过。纵观米课圈,板哥跟以色列人打交道的经验最丰富,毫无疑问他是最有发言权的。非常感谢。首先,约好的时间一定要准时。这点在我的客户那里有所体现。出发前,我们第一次约在7日上午10点钟见面,后来因为公司位置的关系,改为当天下午2点钟见面,结果上午10点钟客户打来就给电话,询问为什么还没到。后天解释已经改过见面时间,客户重新查看邮件才意识到中间调整过一次时间,他没有调整Meeting plan。有关于出发前的准备这个话题,米课圈内的zhihua和板哥已经讲得非常棒,建议大家参考他们的帖子。在这里只做几点补充。地推篇1、签证申请方式:以色列签证,吐槽一下付款方式,只能是中信银行付款。因为没有中信银行卡所以特意去了银行网点办理,耗时4个小时,多次出错,现把穷游找到的部分核心攻略贴在这里,大家就不要踩坑,感谢原作者沈牙牙。一定要特别注意:根据缴款回单凭证号,去打印回单的机器上,打印缴费凭证即可,这个凭证才是办签证需要的带有中信银行条形码的两份缴费凭证单据,一定要打印两份。网点客户经理大多不懂,机器交了之后,没给打印回单;结果尝试多次就是没办法打印。以色列签证中心假期多,虽然反馈,一般5到10个工作日出签。建议至少一个月提交。我是9.27寄出,到10.24收到,行程是11月4日开始,所以中间多次催促,天天关注申请处理进度,甚至都想临时加急。好在及时收到。另外建议大家尝试申请十年签,所有的资料一样,只需要一个合理的理由。附带一份出差清单给大家参考。  提取码:7cd22. 机票购买:关于机票,个人购买的方式,先确定航班时间,基本上就是飞猪+去哪儿,PC端+手机端,哪个便宜买哪个。有朋友问为什么不推荐携程,对比过很多次,基本上都比上面两个贵。还有就是如果能到官网购买,同样的价格,一定要去官网,可以拿积分,换个礼品什么的,都不错。由于这次行程都需要转机,所以没有机会用晟哥的经典软件Skiplagged,以后短途可以尝试。如图是我提前一月购买的,办签证需要。说实话还是有些风险,如果没出签,也会损失几千的机票费用。网上有人推荐携程可以出机票预定信息,我电话问了携程,现在不给出了。而且上海大使馆客服MM说需要往返正式机票,要有票号。购买原则很简单,价格合适,最重要的是飞行时长,中转停留时间控制好(≤3小时),出发到达时间把握好,方便去酒店和出发到机场。3. 当地交通出行:以色列的出租价格不便宜,粗略估算差不多每公里10谢克尔左右,相当于20块钱人民币。当地警察都会提醒你,一些出租车司机会宰游客,打车最好提前讲好价格,而且确定好几个人,行李几件。有人打车讲好价格50谢克尔,结果到了要180。原因是3个人每人50,3件大件行李各10块钱。给大家推荐2个不错的软件。1)Gett:打车软件,从Google里面搜索目的地,选择打车会自动跳出gett打车费用,下载注册一下就可以了。可以 cash现金,也可以credit card信用卡。前两次打车还有15谢克尔/次的优惠,还是不错的。2)Yango:据说今年7月份刚刚登陆以色列市场,属于Yandex旗下的打车软件。特点就是价格略便宜 (直接显示每次打车的原价格和实际优惠价格),但是车子比较少。Uber不能用,不知原因。如果行程不紧张的话,建议坐公交车。相对便宜,每次5-10谢克尔左右,相当于10-20人民币的费用,而且非常舒适,空调,wifi,USB充电。最重要的是,在某些路段有专门的公交车专用道,基本不会堵车,这点比出租还靠谱。4. 意识层面;众所周知,以色列的成立是犹太人复国主义的直接产物,颠沛流离一千多年的犹太人,总想有一个安身立命之地。但是在一个阿拉伯半岛上建立一个非阿拉伯人、非穆斯林宗教的国家,压力有多大,可想而知。所以6次中东战争就是一个证明,以色列基本处于被周边阿拉伯国家孤立的境地。加上以色列很有钱,他们意识层面上觉得自己不属于阿拉伯半岛,不属于亚洲,所以经常参加的是欧洲体育赛事,军事上加入北约。大街上看到的图片广告,毫无违和感。曾经也有人认为,以色列肯定打不过这么多阿拉伯联盟国家。试想经济、政治都被犹太人把持的美国。怎么可能让以色列灭亡。(百度一下华尔街,美联储实际控制人,以及股神巴菲特,索罗斯家族,所罗门家族)。而且犹太民族的科学和人才储备,比起阿拉伯国家还是强太多了,看看诺贝尔奖得主的种族,你就会发现这一点。以色列高效廉洁的政府体制,全民皆兵的军事制度使他们动员力极强,再加上科技的发达,阿拉伯国家确实没有机会。阿拉伯国家联盟本身矛盾重重,各有利益,往往彼此拖后腿。所以随着五次中东战争,以色列的领土反而越来越大,巴勒斯坦的领土越来越小。有意思的是,即便是在巴勒斯坦境内的死海,周边竟然全部被以色列士兵霸占。据说以色列人看中了死海巨大资源,专门成立一家Ahava化妆品公司去开发死海,销量不错,赚了很多钱。市场调查篇市场信息:做电动车生意的米友可以参考下,品牌和外观都拍下来,接下来就看你们的开发能力了。除了特拉维夫,还去了耶路撒冷以及Bethelem,沿途有很多建筑或者修缮项目。居住的公寓对面也是50多层的高楼,看起来非常的modern。就是进度非常慢,听房东说差不多2年多了还在造地基,估计这楼设计寿命是100年吧。做建材生意的小伙伴也可以关注下这个市场。性格特点:犹太人善于经商,热情友好,危机感强,注重效率,团结精明,喜欢斤斤计较,而且善变;也不轻信别人,谈判能力超强。关于危机感强,用两个案例详细说下,① 6日很晚达到特拉维夫,出入关非常严格,是我见过的最严格的管制,没有之一。不要问为什么,另外一篇中有提到,犹太人危机感很强,立国太不容易了,总担心有什么坏人进入或者带什么危险物品,所以安检方面管理力度很大。整个过程大概持续50分钟,有些人被盘问了近30分钟,才打了一张小蓝卡。据说离开时必须携带,跟巴西类似,必须保留入境卡,否则出境很麻烦。然而我却发现出关的时候,根本没问这张蓝卡,反而又给了一张灰色卡。可能是其他国家都盖章,以色列发小卡片。 最后离开以色列,办理托运之前,同样要面临近30分钟的盘问。好在询问我的MM,看到我有很多欧洲出入境记录,而且本次航空目的也是法兰克福,询问了2个问题,就给过了。问题一:谁帮你打包了行李 问题二,你有没有接受谁送你的礼物? 安检出关,包被翻了3遍,所有数据线,电脑键盘,屏幕,四个角,钱包外围,行李箱中衣服内侧全部查验,测试。好吧,我现在可以确定你是全球安检最好的国家。②飞机安全降落,听到机舱内一片掌声,庆祝脱离危险,平安着落。这是我在其他地方没有经历过的,最早听《我是演说家》许吉如讲过这个桥段,航班平安降落都要鼓掌庆祝,终于有机会体验一下了。安全性:有朋友知道我去以色列的时候,都在反复跟我讲,一定要注意安全。最近几个月随着叙利亚,伊朗局势的紧张,以色列一直都不是一片净土。这种担心也很正常。当真正走入以色列,其实我并没有感觉到战争的氛围,平民依然为生存而奔波,各种基础建设有序进行。战争貌似就在身边,但是他们都习以为常。男房东是一位印裔犹太人,所以20年前来到以色列就加入以色列国籍。好像犹太人都可以通过申请加入以色列国籍。问了他关于战争的局势,他回复政府很棒,有什么事情都会及时通知平民,以便大家做好准备;即便有小范围的战争对大家的生活影响也不会大。以色列的战斗力也是很强,加上美国的帮忙,也不会有什么大的范围的战争。他们时刻都有很强的危机感,所以即便有危机,也能够坦然面对。客户拜访流程篇分享一个客户拜访流程:最后一天跟一个大客户会面,如果做PV行业的话,肯定知道这个巨无霸。客户方一共安排3位对接,有点三英战吕布的感觉。1.采购总监,女2.战略采购,男 (32年资深采购)3.工程采购,女(不只有工科男,还有工科女)刚坐下来,二话不少,贴心小礼物挨个送上。略显尴尬的氛围一下子缓和不少,即便客户一直说我们有规定不能收供应商礼物,还是很开心收下,尤其是采购总监非常开心。之后询问客户是有固定的schedule安排,工程采购马上抛出几个问题,现场要求解决方案,简单分析后,推荐2种方案,基本满意。然后采购总监讲解公司的介绍的同时,工程采购已经起身,握手离席。采购总监讲完ppt也走了。还好有战略采购大哥陪我多聊了会,一句“I hope to know more about your company”,我热泪盈眶,终于等到show time。我们用50分钟左右详细讲解了公司的ppt,讲解过程中,重点是凸显优势,把公司的unfair advantage明确下;诸如研发能力,如何为客户定制产品,品控流程,如何做到产品100%可追溯,客户不断问问题,我们一一解答, 与客户及时互动。之后客户邀请一起用餐,询问我们是否方便,我答完全没问题,其实本来也经常请供应商吃饭,公司付费。但考虑到晟哥的“keep it short”,迟疑了下。又想到这个客户联系很久了,已经算是老朋友, Why not?顺便吃饭之际,还可以再打听下其他竞争对手的信息。吃完饭,挥手告别。回去的路上,照例送上感谢信息。因为当天晚上要转机回德国,所以只能推迟一点发总结。小结:之前学习过晟哥的地推全部内容,每次见客户的时候,不断默念重复晟哥的FUCK策略,可以让你的拜访从容不迫,按图索骥即可。感谢汪大。整体来说,以色列市场潜力比较大,越来越多的研发中心都建在特拉维夫,诸如高通,苹果,LG,微芯等等,未来也是一个高科技驱动的国家,跟美国有些类似。PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?【外贸进阶路123】怎么把关供应商?【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)【外贸进阶路239】这个外贸参展大忌,会彻底毁掉和客户的合作!【外贸进阶路240】从海员到外贸,毕业打拼的这十年,我有话想说【外贸进阶路241】判断外贸人是否进步的标准,从不是业绩。【外贸进阶路242】你的老客户为什么都想转单了?【外贸进阶路243】新手这样谈价格,还谈不拢的来找我!【外贸进阶路244】贸易公司VS工厂?迪拜办事处工作6年,告诉你贸易公司胜的7大理由!【外贸进阶路245】无论如何,这都是你不能错过的......

    86 1 0 9 毅冰 · 1575006858639
  • 【外贸进阶路245】无论如何,这都是你不能错过的......

    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)明天就是米课的年会了,正好前几天有位朋友问了我关于年会的问题,当时他是这么说的:冰大你好,前几天有个米友跟我说: "我觉得我还没有优秀到去参加米课年会的程度"。这让我不禁深思参加年会的意义。常言道,弱者无外交,强者才会强强联合。而我们大部分普通外贸人的状态,还是在那80%里面,那我现在有两个问题:第一:为什么我们还要去现场参加年会呢? 第二:我们普通人的进步,或者说崛起,是需要时间的,在小有所成之前,可能也不知道有什么拿得出手的跟别人交换或者说链接上关系,那针对不同阶段的外贸人,怎么样能让参加年会的收获最大化呢?年会在即,很想听听冰大的先导建议,先谢谢老师的时间了。01现场的感受是无法替代的当时我是这么回复他的:我先给你最终答案。答案是,如果有机会,肯定要去!先回答你第一个问题。假设你很喜欢一个歌手,他所有的歌网上都有,专辑都有,录音棚出来的,远胜过唱现场。那请问,为什么你还是总想着去现场听演唱会呢?所以同样的东西,在不同场景下,感染力和效果,是完全不一样的。这就是为什么,大家会去学校里读大学,而不是选择网络上读在线大学。而且,online的结果,考验的是你的主动性。比如我今天的管理课程,如果我告诉你,每周六在你家附近的一个教室听课,连续听我讲四个月,你或许就越听越兴奋,四个月后,全部学完。那如果变成在线的呢?时间要你自己安排,要你自己分配,你能否按照计划来走?又或者说,根本没有计划?我敢100%打赌,总有一半以上的学员,哪怕到了两年有效期,课程作废了,也学不到一半的。现场的作用,是在一个特定的环境里,特定的场景和氛围下,输入这部分内容。哪怕你就是开小差,也总有一部分可以听进去。再加上身边人的互动和感染,你的理解往往会更加深刻。再举个例子,就说我们做外贸,开发客户,大部分客户,网上都可以找到,都可以联系上,那为什么,你还是想着去参加展会?为什么还要跟客户见面?如今的时代,可以电话,可以聊天工具,可以音频,可以视频,大家几乎可以做到面对面一样谈订单,那为什么,你觉得跟客户当面交流,会更好?因为面对面的真实感觉,是网络所无法替代的。哪怕买衣服,哪怕淘宝和京东做得再好,再精美的图片,再好的文案,终究跟你实际在店里摸到和看到,体验衣服的质感,当场试穿,是完全不同的感觉。02怎样将年会收获最大化再回答你第二个问题。普通人的进步,的确需要时间,小有所成,也要强调能力和机遇,一个都不可少。这里面,或许偏功利了一些,也完全搞混了因和果的关系。你觉得,认识和接触了厉害的人,开了眼界,打开了思维,让自己变得更好呢?还是说,自己已经很好,然后再接触厉害的人,然后强强联合,资源互换?你能问出这个问题,说明你的答案,是后者。不能说不对,但是我认为,不全面。因为每个人,每个阶段,需求是不同的,情况也不同。真正的答案,是1+2,才是正确的。但是大多数人,认为2是对的,1是错的。这就是一个很大的误区。你要明白一点,既然二八定律是存在的,你也认可,那就说明了,80%人的观念和想法,往往都是有失偏颇,或者有很大问题的。有些人觉得,自己还不够优秀,还不足以跟优秀的人在一起同台竞技,或者同场喝杯咖啡,甚至都很难找到共同语言,因为大家层次不同。我觉得有一点自卑心理是好事,看到别人的优点,鞭策自己向前。但是自卑心过重,得失心过于强烈,自尊心过强,反而是坏事,反而变成了畏缩不前的借口。因为闭门造车,一定会很费时间,会浪费很大力气,会多走不少弯路。有的时候,别人提点一下,或许就可以节约好多时间,就能找到一些捷径。本来要三年完成的事情,或许一年就能搞定。高手,看问题的角度,思维方式,是和普通人不一样的。因为他们已经试过错,已经踩过坑,已经经历过或许你没经历过的各种痛苦和折磨,那他们的经验,往往是宝贵的财富。优秀的人,不是给你施舍,送你一份好工作,或者送你一个好客户。而是他们会成为你的标杆,让你知道方向在哪里,他们会给你一把钥匙,但是你要自己去开启你自己的未来。也许在未来的某一刻, 你会很自然跟这些人相处,因为你也成为了其中一员。什么是成功?不是金钱的数字,不是订单的数量,不是工作的年限,不是公司的背景,而是“他人的肯定+自身的满足感”。好了,就先说到这里,预祝大家明天年会玩得愉快。PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?【外贸进阶路123】怎么把关供应商?【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)【外贸进阶路239】这个外贸参展大忌,会彻底毁掉和客户的合作!【外贸进阶路240】从海员到外贸,毕业打拼的这十年,我有话想说【外贸进阶路241】判断外贸人是否进步的标准,从不是业绩。【外贸进阶路242】你的老客户为什么都想转单了?【外贸进阶路243】新手这样谈价格,还谈不拢的来找我!【外贸进阶路244】贸易公司VS工厂?迪拜办事处工作6年,告诉你贸易公司胜的7大理由!

    933 0 0 11 毅冰 · 1575005997042
  • 【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)这篇文章出自米课圈的@爺們兒:上篇在此:【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!首先感谢大家对我上一篇文章的支持,这才让我有动力写下这篇新文章,笔芯。上一篇文章还差以下内容没写:五、销售渠道六、价格定价七、关键人物分析(工具推荐)结尾附ES客户背景导图。进入正题:01销售渠道五、销售渠道 (或者应该叫供应链角色才更合适?)在 About us 页面中,客户并没有直接说自己在供应商中的角色,只提到自己有 R&D department.但是我在其他页面找到了,他们写的 manufacturer 是自己。大概就可以判断出 ES 是 Brand manufacturer 了(在搜索过程中,也能从很多信息网站上看到他们写自己是 manufacturer )。但是他们在西班牙当地并没有工厂,而是在中国工厂做的 OEM 和 ODM 。通过官网中有一个 distribution channel 页面,可以知道 ES 的下一级是 distributor.那 ES 的供应链我猜测为:BM-distributor/wholesaler-retailer.PS: 如果可以的话,可以和 ES 验证下,他们是否是这样结构的供应链。 接着我想搜索 ES 的 distributor list,但是搜索无果。我就想知道都哪些商店在网上销售 ES 的产品,高级搜索限定西班牙,然后试了下搜索 buy Energy Sistem.然后知道他们在西班牙给一些知名的零售商供货,如 Carrefour,elcorte ingles.还有他们在一些电商平台零售,如 amazon,ebay.下级分销商有 f***,批发商有 b*****.然后在搜索过程中,偶然间看到他们有参加 IFA 的信息,打开后看到他们的信息页面中有写到他们出口的国家。这个可以了解下。 02价格定价六、价格定价还是以这款产品举例:产品的零售价在亚马逊上是38.29€,换算为美金是$42.18. 蓝色和黄色都相对比较贵,因为是指定色号,工厂做肯定是要收额外费用的。不过也可能是黄色蓝色卖的好,所以卖的贵。who knows~PS1:ES 的官网上,售价是49.9€,其实可以理解为 MSRP。PS2:他们虽然是 BM,有通过 distributor 分销,但自己也有在零售,有自己的线下实体店。(上一篇文章有提到)PS3:商超线上的价格和亚马逊价格一样的,统一零售价,这里不截图展示了。 然后从产品图片中,可以看到它的包装是这样的:那我可以假设,如果6pcs/内箱,48pcs/外箱,那么外箱尺寸大概为:62.5*34.5*27.7cm我怎么知道的尺寸的?well...我的一个客人是 ES 的 copycat...那为什么是6pcs/箱呢?我猜的。因为他们在商超,卖的差不多都是这个数量的装箱,或者24pcs/箱。如果按照一个20’柜子计算,就是24000pcs,500ctn,29.8CBM PS:这个体积装柜子有点够呛,但是我为了方便还是凑个整数计算。然后可以找一个比较大的船公司/货代网站,上面可以查海运费之类费用的。(一般都要求用企业信息注册账号才可以报价)或者找合作的货代,计算海运费,保险费等费用,但是比较麻烦的就是计算国外本地费用了。 1)货值是我取了个大概数值,即单价为$13/unit.a. 可以按照客户官网上的参数及包装等信息,估算自己做的话费用多少。b. 海关数据查价格,不过不一定是准确的,可能也是虚报的。c. 和这个工厂套价格。2)这个报价表比较好的地方是,我计算的是 port to door,所以报的费用包含了从港口到客户仓库的$341.93费用。这样我就不用单独再去找 drayage 平台去计算费用了。还包含了清关费,我都省事了。3)进口到西班牙的关税是0. 增值税率是21%. 根据公式:(以下所有公式转自料网 )VAT = (CIF+DUTY) x 增值税率 = (CIF +(CIF x 关税税率) ) x 增值税率 = $312962*21%=$65722.02ps: VAT计算公式只针对欧盟。这里推荐一个网站:可以查询各国进出口关税,还能计算税率,还有其他各种好用的资料信息,除了用起来反应有点迟钝,其他都好评。设:P是到岸港口的港杂费,F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费,D为海关关税税率,V为增值税率。进口商品总成本 = CIF+DUTY+VAT+P+F得到:进口商品总成本 = CIF+CIF*D+CIF*V CIF*D*V+P+F=CIF(1+D+V+D*V)+P+F =$379516.8经过粗略一算,进口商的成本几乎是出口商CIF价的 1.2 倍。这还没有算进口商的银行费用,以及可能的进口代理费。那么我们假定总成本为15.8 USD,这个是进口商的成本。根据以下的公式计算: 这样估算得出各个角色的利润大概有多少。注意这些是毛利小五郎,不是净利。PS:ES肯定是有长期合作的货代,而且他们出货量大,频率高,相信货代一定会给很好的价格给他们。这样的话,他们的 unit cost 可能还可以再低一点,margin 会相对应提高一点点。A. 如果他们自己在亚马逊零售,那利润大概是这样的: B. 如果他们直接卖到 retailer,比如 carrefour,那利润大概是这样的:C. 如果他们是通过 distributor,再到 retailer 的话,那利润大概是这样的:PS: retail price $42.3和上面欧元换算美金的价格$42.18已经很接近了,我就没有继续调 margin%了。整数看起来好看。PS1: ES 有自己的线下实体店,不知道线下的价格是否和亚马逊上的零售价相同,还是会按照官网上的 MSRP 销售。同理商超线下。应该一般都是统一零售价吧。PS2: ES 的 distributior channel 中,可以提交资料申请成为 distributior.这样应该可以拿到 distributior 的 price.如果有了 distribution price, 那以上的利润计算表会更准确。但是我没有去试,比较复杂。资料一定要真实,他们会去验证,但是只要想拿还是可以拿到的,就看你怎么做了嘻嘻。有机会的话,还是想和 ES 验证下我上面的猜测。我天,写到这里,我的脑细胞要死完了。除了算我自己的工资提成外,其他一切算数都是要我的命哈哈哈哈。以下内容转自料网:这两张截图值得好好读几遍,所有内容我都想 highlight 哈哈哈。03关键人物分析七、关键人物分析上一篇文章中,有提到在 user manual 中得知负责产品的人是 Marco Velazquez 。PS:有米友后来跟我说,Marco 已经不负责了,所以还是只提供一个搜索思路。在 LinkedIn 中,找到 Marco。 对于那些能从他简介中直接看到的信息,我就不赘述了。这里推荐一个 GOOGLE 插件:Crystalknows.comCrystal 的介绍如下:Crystal generates personality profiles from user questionnaires, user feedback, and text analysis. Statements within each profile are not intended to be factual, but are a combination of insights that can provide a "best guess" about a person's behavioral tendencies, communication preferences, work style, and similar information.就是可以提供有关人的行为倾向,沟通偏好,工作风格和类似信息的“最佳猜测”。但不是100%正确,仅供参考而已。安装好插件后,有一个这个东西,然后点击它: 在第一个版块 PROFILE 中,可以得到 Marco 的人物分析:第二个版块 conversation coach,是对于打电话/写邮件/拜访 Marco 给出的建议:后面还有四个版块,我就不一一截图了,感兴趣的可以自己实操下。也可以用这个插件测试下自己,看它测的准不准。这里再推荐一个工具,www.glassdoor.sg,可以看到招聘信息。(虽然在 ES 的官网也有 join us 的页面hhh) 后面不截图了,有兴趣的可以自己看下。有了人物分析后,按照颜sir的方法,做一个“用户画像”。 对ES做了个大概的背调后,最后可以做一个思维导图,这样对他们的认识会更加清晰。而且对关键人有了一个基本的认识后,mail group就可以写起来了嘿嘿。料神有话说:下篇依旧干货满满啊。相比上篇,这篇可能更烧脑,没关系,收藏着多看几遍。最好再把我课程的【供应链】这章再好好看看,帮助你们理解。今天的分享有带给你什么启发吗? 欢迎留言交流分享经验。ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:* 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路109】刚创业的我,是如何拿下100万订单的?【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷?“点线面体战略”了解一下【老鸟之路111】老实说,不懂外贸供应链的你,活该会被淘汰!(本文价值6位数)【老鸟之路112】客户总说报价太高,到底是不是真的?【老鸟之路113】克服这个通病,你将超越99%的外贸人!【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述,职业规划应该这么做!【老鸟之路115】做外贸业务8年,我发现了高成单转化率的这些秘密......【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户,你必须先想明白这几个问题!【老鸟之路117】跟供应商打交道,你绝不可忽略这三个人物!【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛:不地推,是你吃过最大的亏!【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?【老鸟之路120】外贸谷歌搜索用这招,开发效率高10倍!【老鸟之路121】拜托,千万别再这么开发“外贸大客户”了!【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问(附回复模板)【老鸟之路123】惊!外贸客户的询盘里,竟然藏着这些大商机......【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户?【老鸟之路125】外贸网站月入150个询盘的秘诀!【老鸟之路126】欠缺这项核心能力,就别怪外贸客户不下单给你!【老鸟之路127】又没拿下客户!她说的这些专业性的技巧,你真的了解吗?【老鸟之路128】订单明明都快到手了,怎么又卡在付款方式上了?!【老鸟之路129】如何用1美金搞定一个外贸客户?【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户?(这套模板的回复率大概有90%吧)【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费,该怎么办?【老鸟之路132】外贸高手都在用的13条谈判技巧!【老鸟之路133】做不好外贸,都是因为环境不好?别找借口了!【老鸟之路134】外贸客户不回复?你应该这么发送跟进邮件!(分享5个实用技巧)【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好,关键就看这一点!【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍!这个外贸人是怎么做到的?【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员,拿的订单肯定多!【老鸟之路138】我是如何拿下5千万大单的?【老鸟之路139】想参加外贸展会?不懂这些内幕,千万不要乱花钱!【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户,这个外贸人有哪些经验?【老鸟之路141】玩转LinkedIn领英,我的外贸开发客户利器!【老鸟之路142】外贸客户嫌弃价格太高,这3点你一定要注意!【老鸟之路143】“70万美金订单”拿下全过程揭秘!【老鸟之路144】11年老外贸警示:比没钱更可悲的,是这种情况(90%的人都中枪)【老鸟之路145】为什么我一定要向外贸人,推荐这7本好书?【老鸟之路146】这种外贸客户你做得越多,危害越大!【老鸟之路147】24小时,搞定英国客户$13460的订单!【老鸟之路148】越厉害的外贸人,越会在这件事上花时间!【老鸟之路149】历经186天,终于拿下行业巨头 The Home Depot!【老鸟之路150】360度全方位展示,如何“跨行业”找到细分市场?!【老鸟之路151】花光所有运气,面对“千万赔款”,也不会把我打倒!【老鸟之路152】开发德国市场必看,带你五步找到关键联系人!【老鸟之路153】你遇到的大多数外贸问题,都源于这四个字!【老鸟之路154】如何顺利拿到,底薪12K的外贸业务员Offer?【老鸟之路155】选什么样的外贸公司,最有前途?【老鸟之路156】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(上)【老鸟之路157】没掌握正确的参展姿势,你还敢参加广交会?【老鸟之路158】外贸谈判:如何向无信誉的客户催要货款?(附邮件)【老鸟之路159】Google高效开发:如何精准 & 批量挖掘潜在客户?【老鸟之路160】外贸新人,两个月搞定 60w 美金订单!【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!【老鸟之路179】核心战斗方法之,如何提高开发信的回复率 !!【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!

    2406 0 7 9 料神SAM · 1574992181980
  • 【外贸进阶路244】贸易公司VS工厂?迪拜办事处工作6年,告诉你贸易公司胜的7大理由!

    作者 |    SherryLi(v信:yibing362) 来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)转眼间,来迪拜办事处工作已经6年了,这六年来,参观过的工厂,至少也150多家。但是真正达成合作的只有40几家,保持长期合作的有30来家。我们不轻易和新工厂合作,但是只要开始合作了,只要对方不犯我们特别难以忍受的错误,我们一般不会更换。所以很多工厂和我们合作之后,都会特别的轻松和开心。但我们在成立办事处之前,基本都是从外贸公司采购的。和老板混熟了之后,也问过他,您既然都来中国了,为什么还要向外贸公司下订单?有的产品,您甚至已经知道外贸公司在哪家采购的,为什么不跳过外贸公司,直接去和工厂合作呢?以下是老板给我的答复,希望能给外贸人一些帮助和启发:1. 客户对中国各个产品的产业链不是特别熟悉。不同产地,产品质量,价格差别都很大,客户采购的东西又很杂,不能在一家工厂将货物购买齐全。而外贸公司就可以带客户直接到最合适的工厂,大大节约了时间,精力和成本。比如迪拜的大部分采购商都从事批发生意,一般产品会很杂.就像做卫浴类的不会只采购水龙头,而是各方面都有涉及。虽然在展会上了解了很多供应商,但是产品种类繁多,质量参差不齐,不同产品位于不同城市。一般一个产品都有很多城市生产,不同产地的产品质量,针对的市场也不一样。就拿我们采购的水龙头来说:广东开平的抛光电镀都很好,争对的主要是欧美等中高端市场;福建南安,中国水暖城,做国内市场的最多,也比较专业;温州,台州抛光电镀大部分都比广东开平的差,价格也比较便宜,适合中低端市场。这边做中东,非洲市场的厂家特别多。但是最近几年,也有很多工厂转型做欧美市场了。比如花洒、软管,余姚、慈溪的就比较多,而阀门类,玉环的就比较专业6. 外贸公司英语口语好,沟通无障碍。老板是印度人,印度英语大家都懂的,很多工厂业务员不知道客户讲什么。客户也不知道业务员讲什么,双方干着急,痛苦。我经常遇到:供应商给老板电话,供应商讲了很久,老板把电话转给我...而我也不知道他在讲什么,他说的我根本听不懂。所以语言还是很重要的,最起码最基本的沟通交流还是要会的。有的业务员推销太急切,接通电话后,巴拉巴拉的讲一大堆,经常答非所问。甚至都不听客户讲什么,只自己讲自己的。你讲的他不听,你提的问题他不回答,反正他需要知道的自己问完,他想要说的自己说完,就拜拜了。遇上这样的供应商,客户一天的好心情都破坏了。除非你的产品特别有竞争力,否则肯定是着手找其他供应商替换掉你。沟通成本真的很重要。7. 外贸公司能够很好的控制产品质量,交期,投诉问题。把每个订单都做到不出一点点差错的几率很小,有产品遭到投诉,外贸公司能够迅速把产品运回,并迅速补上。但是工厂,一般都会让客户发证据,各种理由不赔付,或者以后订单分批扣掉赔款。所以,差异化才是外贸公司和工厂的生存法则,你无我有,你有我优。客户采购从来都不是只看价格。虽然价格也很重要,如果你认为客户不下单给你,就是因为你的价格高了,那就大错特错了。提高自己的专业度,打造差异化,让客户和你合作有安全感,愉快感,有利润可赚。能做到这样,客户舍你取谁?希望有些工厂业务员能够和外贸公司业务员对比下,反思自己哪方面做的不足。分析为什么客户宁愿找外贸公司合作,也不要和身为工厂业务员的你直接合作。希望对大家有所帮助,最后,欢迎大家多多交流。PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。(vx和资料领取方式见评论区)外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 祝大家一切顺利 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  【外贸进阶路093】Slow is fast  【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?【外贸进阶路123】怎么把关供应商?【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)【外贸进阶路239】这个外贸参展大忌,会彻底毁掉和客户的合作!【外贸进阶路240】从海员到外贸,毕业打拼的这十年,我有话想说【外贸进阶路241】判断外贸人是否进步的标准,从不是业绩。【外贸进阶路242】你的老客户为什么都想转单了?【外贸进阶路243】新手这样谈价格,还谈不拢的来找我!

    13659 0 5 346 毅冰 · 1574909194970

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