5年外贸3年创业，1个人，2个人，3个人，6个人.......总是有人问我你的客户来自哪？所有的裂变都基于业绩的支撑，在后疫情时代，在直播短视频火热的时代，很多初创企业面临着有人，没地，没业绩，达不到参选资格...等等问题，那么我们的生意怎么做？我总是说我还没有到发展期，那么现阶段我只做阿里，我的客户90%来自阿里RFQ，以前貌似很多人都不相信，但现今的RFQ已经被所有商家重视，那么行业竞争也非常的激烈，今天我大胆的分享我做5年阿里外贸的心得。
当前卖家在操作RFQ时面临的问题：
1、无法找到精准RFQ -
2、大部分提交的报价都石沉大海
3、RFQ成了买家的比价渠道
4、平台充斥着各种虚假询盘信息
5、成为竞争对手获取信息的渠道
RFQ报价权限-RFQ成本
1、基础报价权益
2、报价反赠：1换3报价反赠，有效报价增加2条
3、RFQ报价权益加油包
4、RFQ的客人下信保订单一定要在RFQ内进行起草
RFQ数据分析：
1、买家规模连续三年增长
2、真实买家规模连续三年增长
3、精准RFQ80%
3、RFQ成交率80%
阿里为我们整理了RFQ客户群体占比
北美22%
东南亚19%
东欧5%
非洲8%
南美10%
西欧18%
中东8%
中国5%
澳洲5%
大型采购商12%
一般贸易商30%
小型零售商38%
其他类型买家20%
买家年龄-买家趋势-80后买家接近一半，新兴跨境买家增多
快速识别RFQ商机
A：描述和文件：检查RFQ是否包含附件
B：买家标签：检测是否包含Trade Actions , Active Buyer ,Email Confirmed
C：买家采购信息: 查看买家是否提供了详细的采购信息
D：买家网站行为信息
E：90天买家询盘产品
F：公司所属类目，最长采购名录，采购频率及年采购额
RFQ报价后跟进
RFQ报价不回复的原因：
1、新客户-刚刚在阿里上注册账号，忘记了账号密码，通过一段时间找回，再进行查看回复.
2、价格，产品介绍不在客户备选供应商内
3、已经有更好的商家跟他聊的很好
4、你的跟进内容也不是客户想要看到的信息
想客户所想，做客户想要： 看鱼塘 - 上鱼饵 - 收杆 - 装桶 - 各种烹饪手法
1、精准列出产品特点，不要过于长篇大论
2、行业价格背调，知己知彼，薄利多销的时代，尽可能价格在同行中处于中下等，首先有敲门砖吸引客户与你沟通
3、生意不只做一笔，这一笔只是敲门砖，你做好了这一笔未来的订单才是赚钱的开始
4、对客户做背调-做跟进计划-随机应变，不要过于纠结某一个客户，放长线钓大鱼
5、鱼塘很多，我们每天都在鱼塘边找鱼，总有累的时候，所以一定要做好对产品的FQA，资料，做资料要精准快，否则休息的时间久了，鱼就可能已经被其他人钓走并且吃掉了。
买家满不满意的主要原因：
报价产品不匹配
报价信息不够详细
供应商回复不及时
价格太高
产品细节不符
等待其他国家供应商报价
RFQ高效转化
A-产品标题：
突出优势
体现买家订单需求
体现产品卖点：别人有的我也有，别人没有的我也有
B-信件正文；
一句话介绍自己+公司介绍
循序渐进提问
联系方式索取
C-产品细节：
1：拒绝长篇大论求订单
2：分点，短语表述，清晰易懂，不罗嗦
3：针对性回复
4：产品细节是抓住买家心理的关键：详细展示产品的各种属性，清晰的产品图片，排版信息可包含（生产力、认证、物流、支付等）
D-邮件跟进
不要一个问题反复问，而要多个问题分别问
寻求客人关注点，进行提问分析表达想法
生活中的小细节不知道大家是否注意到：为什么水果店不卖蔬菜，而蔬菜店一定会卖水果——换位思考，学会营销，拓展思维。
重创了几乎所有行业的新冠疫情“黑天鹅”，在新外贸跨境电商时代让世界更小，以平台高效链接供需两端，以技术降低贸易门槛；让生意更大，以数字化做好供需匹配，助力我们业绩翻番。
