外贸每日热点讨论

越来越多的中国企业走出国门，中国制造的也逐渐享誉全球。在对外贸易过程中，了解客户，进而帮助达成成交是每一家走出去企业都在做的事情。今天律小妹便和大家一起来分享一下，如何全面了解客户。

1、如何全面了解客户

要成交，当然需要了解客户。了解的越全面越容易成交。

现在网络很发达，客户的成立时间，规模，人数，主营业务，定位这些能从客户的官网找到。

客户的具体位置，甚至公司占地大小能从 google map里找到。

客户每年从中国的进口采购量和其现有供应商信息能从海关数据那里找到答案。

那么我们就只能了解到这些信息了嘛？

其实你还可以借助现有的关系不错的客户来做更多的了解。比如说可以咨询下老客户了解下这家公司的经济状况是否良好，在当地的风评怎么样之类。

即使是同一个客户的内部人员，也有必须要保持多线联系，比如说和老板，设计，采购等人员都保持良好的关系，再单个了解这家公司架构，决策流程或者公司新的动向等有助于你做更深入的了解。

2、外贸英语很重要么

做外贸，英语到底重不重要？

很多人会说，英语当然重要啦。要不然怎么沟通？

另外一拨人马上会反驳, 难道外贸做得好的人，都是英语最好的那一批人？有脑子，搞得定客人就行。

其实思维和语言同等重要。

在现实交流沟通中，语言是沟通的基础，所以你需要拥有和他人达成沟通的基本的语言能力。

但是单靠语言也不行，也得讲方法。外贸销售其实是做外贸的销售，主语还是销售。外贸是个定语。最本质还是归到销售。

有思维，但是没法用语言沟通也不行。现在没人能欣赏得来哑剧。

所以英语和思维同等重要。

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有些外贸朋友拿到海关数据之后，在开发客户的时候常常会走进这样一个误区：用海关数据可以直接看到客户的供应商是谁，进而将开发的思路放在和同行竞争，抢客户的事情上了；或者是觉得抢同行客户有心理负担，抢过来难度很大。其实这是给自己施加心理压力，为什么这么说呢？


一、心理负担


不少外贸新人表明，说到用了海关数据分析同行之后，抢同行客户有很大的心理负担，感觉开发的难度很大。其实用海关数据和用Google开发是一样的。Google开发也是一个抢客户的过程，只是你看不到客户的采购数据以及跟谁采购的，没有明确意识到这一点，这个时候，你心理上是没有直接感受到压力的，放手去开发就是了。而海关数据则不同，海关数据是一种非常特殊的媒介，你可以直接看到客户的供应商是谁，什么时候采购的。你会和竞争同行的各种数据、实力等方面做一个对比，相应的心理上也就产生了很大的压力。因为你知道如果想要去跟这个客户合作，就必须跟这个供应商竞争。


很多时候海关数据使用效果不理想，也是出自这个原因。你不知道竞争者，可以发挥的很好；当你知道了这个竞争者是谁之后，反而开发的效果不理想。不要让这种压力和心理变化，影响你的想法、行动以及决策，市场竞争无处不在，同类产品竞争更盛，无论是通过什么渠道去开发客户，无非就是这个客户综合考量之后，要么选择你，要么选择他，所以这个现象是很常见的。重点其实不在于怎么去把这个客户抢过来，这个问题本身就是个陷阱。太执着于同行竞争，可能你在数据的使用和开发效率上，跟你的预期会出现很大的落差，进而在开发效果上大打折扣，我们需要转变一下开发的思维。


二、思维转变


使用海关数据开发客户的时候，你必然会直观的看到这个客户现在从哪些供应商采购，然后你会不知不觉就会想去了解这个供应商。这个没有错，了解你的同行，有利于你去跟客户沟通。但是呢？当你看了十几、几百条数据之后，你会发现同行越来越多，如果你每个客户都去分析他的供应商，这显然是不现实的。你不可能把行业中的同行卖家都了解清楚，我们是来开发客户的，不是做商业调查，过多的关注点在放在对手身上的话，会打乱你的开发节奏和计划。


即使你把精力都放在对手身上，每个客户都按照这个思路去抢的话，那你要分析多少个同行，而且无论是价格也好、数据也罢，了解他们的产品、价格之类的信息之后，你就能保证自己抢得过吗？所以我们在这里要做一个思维的转变，把他当成一个潜在客户的数据源积累下来就行。


比如你查到某个意向客户在跟一个很有实力的同行在合作，并不代表你和这个客户就没有合作的可能。可能同行的整体实力比较强，但是产品的价格不一定比你好。或者你自己是小一点的工厂，管理成本比他低很多。相同产品的情况下，价格做的低一点，会更受采购商的青睐。总会有一些地方可以让你找到合作的机会。不要老想着把客户从同行手中抢过来，你的目标是开发更多的客户，有机会和更多的新客户去合作，甚至是让客户去接受你，成为客户的供应商储备。其实同行信息、数据的作用更多的体现在维护老客户方面。比如：你的老客户，现在除了正常跟你采购之外，又从别的供应商采购，这个时候，你就要多关注一下这些供应商了。


利用海关数据开发客户，我们重点要做的是把这些潜在客户记录下来，并且分析客户采购量、采购周期、海外市场等数据信息，尽可能多的了解这些买家，并建立起以一个初步的联系。只有你在联系的客户积累多了之后，你才有更大的机率拿下这些客户。

做外贸的第二个半月，终于出单了，大家应该能明白一个外贸新人在公司的地位，虽然每天很勤恳的完成工作，但是依旧改变不了担惊受怕被劝退的心情，如坐针毡的每一天，每天花大量时间在开发客户上，半天就已经过去了，然而两个多月来也并没有看到效果...
在上个月底我开始发现了一款外贸工具，好像是皇天不负有心人，试用完软件之后毅然决然升级软件会员也就是我的文章标题图灵搜软件，在使用这个软件仅仅一周之后我出单了，抑制不住的心情，最主要的是我可以在公司舒服的坐着了，暂时变得安全起来，也不再是人事经理，主管们的眼神杀对象了！这对一个外贸新人来说，我的喜悦之情难以言表，也只能下班回家唱歌跳舞以表达我的开心1

在试用软件的第三天，我升级了这款软件，花费了我可能是十天的工资，但是很值得，因为出单不仅仅给我赚回了本钱，还给我带来了意外收获！回款不是主要，因为这个工具不仅仅给我带来了出单，还可以长期给我保留潜在客户联系方式在我个人电脑文档里，这些都是我平时花大量时间以及成本才能开发到的客户资源，依旧难以抑制我此刻激动的心情。
这是一款无意间在一家公司官网上发现的工具，数据可以放心都是谷歌后台收录的，能直接利用图灵搜谷歌出来所有你需要的目标客户信息，图灵搜谷歌地图（）只需要定位想要开发的城市以及自己的外贸产品关键词，就可以直接搜索出目标客户，不仅仅可以导出保存到自己的电脑，还可以通过决策人挖掘完善所有客户信息，还能让你了解对方客户的职位信息，毕竟知己知彼百战不殆，能更好的谈判客户！一键形成大数据库！大概是这样的一些功能还带有一些插件啊，比如帮助领英添加好友，总之真的特别感谢这个工具，让我明白做外贸就是多方面发展，用多个渠道发展外贸业务！
最后，希望所有外贸新人都可以好好在外贸这一行干深入，真香！

感谢分享.

随着外贸市场竞争越来越大，外贸产品同质化越来越严重，很多时候，产品的优势已经不能成为我们拿下订单的绝对因素了。

这时候，如果要在外贸竞争中厮杀出一条路，就必须比别人更关注细节、更注重品质。顾客就是上帝，我们只要把细节服务做到极致，产品品质本身也到位，让客户信任，我们就不愁没有外贸订单可拿。那么，我们该如何培养细节习惯，才能在外贸这条路上一步步站稳脚步，越来越好呢？

十个细节习惯的养成助力你拿下订单：

一. 联络要勤奋

做外贸，如果你闲的发慌，每天总是浑浑噩噩，那只能证明你没有订单，不够努力。晚上加加班，跟踪订单情况，多开发一个客户是一个客户。由于时差关系，很多时候，晚上更适合和客户沟通，尤其是在现在即时通讯越来越发达的时代，多沟通，多联系，至少也能加深客户对你的印象。

二. 语言有情感

认真对待每一个询盘，每一封邮件，切不能马虎应付，敷衍了事。文字也是有感情的，能给对方传达情感的，不然就不会有客户因为一句温暖的话就考虑下单，也不会有客户，一言不合就杳无音信，所以切记回复的文字要包含真情实意。

三. 信息需建档

为每一个客户建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件。同时，收到的邮件要定期导出。

四. 存档有备案

每天去主要的几个B2B网站上查看信息，更新产品，将收到的每一个询盘都记录下来。重要信息包括：客户的名字、电话、公司名及其它相关的信息。这些信息最好记在笔记本上，或者做在Word中，打印出来存档。你要记住，这次虽然没有成功但不代表下次的产品客户也一样不感兴趣，所以要全部都记录下来。

五. 回盘先分析

仔细分析询盘，不要急着回，利用Google，社交网站等，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区，这是因为出现的过早或者过晚都不是好时机，就像感情一样，要在适当的时候出现，那才是最好的。

六. 跟踪莫大意

寄出去的样品要及时的进行跟踪，可以有计划的联系一下客户，随时收集客户的反馈信息，并做好记录。知道每一个客户主要是对哪些产品感觉兴趣，下次有新产品的时候可以主动给他介绍，从中寻找商机和联络感情。千万要牢记，在把握客户关系的同时，做好客户跟踪。不要寄出去的样品打“水漂”，让好好的开头，断送在自己的手上。

七. 遇事多取经

多分享交流，看看别人都遇到了什么问题和提出的解决措施，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。与此同时，也可以多结交一些同行的朋友，必要的时候相信他们也能提供一些参考性建议，多沟通多分享才能使自己不断的成长。

八. 语言是工具
业余时间要多多学习英语，因为英语是做外贸的工具，要做一个成功的外贸业务员，英语一定要足够好。除了英语是必备的工具语言之外，如果市场要求，也可以去涉猎一些小语种。

九. 开拓新目标

每天必须给自己制定一个目标，一天一天积累新客户，想尽一切办法找到尽可能多的客户信息，然后添加。在你积累整理了更多的客户信息之后，你就会发现尽可能多的客户信息，可以帮你更好的分析客户和及时与之联系。

十. 送礼不失礼

很多客户都希望你很重视他们，我们可以从重要的客户中，在一些节日或者当地的一些重要节日中送一些具有中国代表型的小礼物邮寄给他们，客户看到会很开心从而加深对你的印象，这样的惊喜我相信客户会对你的好感增加不少。

外贸交易中，很多小伙伴都接过定制产品订单，与常规货物相比，定制产品风险更高，对于定制类的产品，通常会把客户指定的图案和文字印刷到指定的产品上，或是有特定的尺寸和颜色等要求，所以一旦发生弃货，转卖概率几乎为0，小伙伴们要当心！~关注微信公众号“贸易社”免费领取更多外贸干货~

识别弃货信号

一、迟迟不付款，恶意弃货
从前期订单到产品生产都没问题，要付尾款款项的时候，客户就来幺蛾子了。有的客户直接消失，电话邮件统统不回；有的客户直接哭穷，没钱啊。
这种情况下，真正的问题是客户的定制产品已经没有市场需求或错过了某个热点事件，宁愿损失定金，也会弃货。
二、货物到港，拒收杀价
提到拒收杀价，就想起了印度阿三……印度市场由于其海关政策的特殊规定，真的是让外贸人各种大开眼界，很多小伙伴就遭遇过印度买家的故意杀价。
定制产品，因其特殊性，也存在这个问题。这种情况下，买家并不是不要货，只是想通过一定的手段，低价拿货。买家吃定了退货回去，你没法转卖处理的担忧，对你来说就是废品，因此外贸小伙伴只能吃亏降价，认栽！

三、以质量/交期为由，退货
因质量或交期问题退货的，首先要明确是不是自身的原因。

如果不是，那就得花点心思判断客户的意图了，究竟客户是资金链出现问题，还是想杀价，或者单纯的恶意弃货找理由。如果是自身问题，那就得积极与客户协商解决办法，同时也要做好客户弃货的最坏打算。

那么如何防范这种情况呢？
一旦弃货真的发生了，其实没有好的解决办法，毕竟定制产品很难转卖。所以这就提醒我们，在进行交易前，要做好充分防范措施。
四、客户信用调查
客户信用调查，本是外贸风险防控的基本手段，却常常被外贸企业忽视。遇到定制产品的订单，可别马大哈省略掉这个步骤，客户信用尤其重要。
一份信用报告，提前了解客户付款能力和信用等级，既能辅助确定客户授信额度，也能替你排除部分恶意欺诈客户。
五、付款方式
最简单的，就是从付款方式上，来避免定制产品损失。要么直接100%前T/T，要么定金+发货前付余款，但是定金的比例至少要能覆盖你的成本，这样即使发生弃货，你至少没有损失。
六、合同要点
定制产品如果客户不提货往往造成会巨大损失。如果客户不提货不付款，根本无法进行催收，你既要不回钱，货还卖不出去。所以一定要多长个心眼，在合同中添加违约条款，一旦客户无理由弃货，就要承担你的材料费、加工费、运输费等所有费用。

网购保税备货 VS 跨境直购进口

包装机械根据包装物与包装材料的供给方式，可分为全自动包装机械及半自动包装机械；若按包装物的使用范围划分，可分为通用包装机、兼用包装机及专用包装机；而依包装种类可分为个包装机、内包装机及外包装机等。用于加工包装材料和容器的包装机械包括复合材料加工机械、制袋机械、塑料中空容器加工机械等。

二手设备进口报关时间(时效)安排如图所示：

旧机电备案： 5～15(工作天);香港中检： 1～2天，出证时间约为5～7天；进口许可证：5～10个工作天；驳船：1～3天；报检：2～3天；报关：3～5天

二手设备进口报关基本流程：

1、为你的设备进行编码归类，然后确认你的设备的监管条件，因为有的设备是国家禁止进口旧设备的.

2、确认后去省商检局办理“进口旧机电产品备案”。

3、准备申报材料，材料齐全后网上进行申报。

4、二手设备进口申报时需注意：旧设备规格型号后必须填写生产年份；在“企业情况说明栏”里、填写企业申请报告，如篇幅过长，则必须写明以下内容：企业的基本情况、生产情况，尤其是进口该设备的用途，该设备的生产制造日期、使用年限、观在状况等，如生产制造日期较早。必须做出特殊解释说明。

5、市机电办根据进口的机电产品商品编码，对照《自动进口许可目录》，进行办理《自动进口许可证》或在网上进行转报、由国家机电办办理《自动进口许可证》。

6、在网上显示“已批”后、请企业携带已盖章的申请表和申请报告原件以及上述要求的全部书面材料到市机电办或国家机电办领取相关的证件。

二手设备进口报关需要的具体材料：

1、进口二手设备申请资料包括：

1)进口旧机电产品备案申请书

2)申请人、收货人、发货人营业执照(复印件)

3)装运前预检验申请书

4)拟进口旧机电产品清单(按标准格式填写，一式两份，要求以电脑打制。)

5)进口旧机电产品描述(按网上标准格式填写)

6)进口二手设备其它材料(8年前制造的旧机电产品原则上均需提品/照片；制造年限久的设备如在发运前已经维修整理，申请人可提供相关记录与证明；进口的二手大型成套设备需提供设备配置图、工艺流程图等资料。)

医疗器械进口报关，这些坑不要踩

根据《医疗器械监督管理条例》规定，医疗器械的说明书、标签应当标明下列事项: (一)通用名称、型号、规格; (二)生产企业的名称和住所、生产地址及联系方式; (三)产品技术要求的编号; (四)生产日期和使用期限或者失效日期; (五)产品性能、主要结构、适用范围; (六)禁忌症、注意事项以及其他需要警示或者提示的内容; (七)安装和使用说明或者图示; (八)维护和保养方法，特殊储存条件、方法; (九)产品技术要求规定应当标明的其他内容。 第二类、第三类医疗器械还应当标明医疗器械注册证编号和医疗器械注册人的名称、地址及联系方式。 根据《产品质量法》规定，可能危及人体健康和人身、财产安全的工业产品，必须符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准。即，在国内使用的电器插头型式和尺寸要符合《产品质量法》等的要求。 HS编码为9018章，全章均在《禁止进口的旧机电产品目录》（2018版）内，即本章项下的旧医疗器械禁止进口！ 处置： 目前，海关已对上述设备实施退运处理。 提示： 一、进口医疗器械必须取得国务院食品药品监督管理部门的备案或注册证（科研、申请注册等特殊情况除外），进口申报时应主动填写备案或注册证编号。目前海关已实现联网核查，可以自动比对。 此外，进口的医疗器械应当有中文说明书、中文标签，且符合相关规定和强制性标准的要求。不符合规定的，一律不得进口。 二、属于机电产品的进口医疗器械的安全警告标识、电气及机械安全项目也必须符合我国相关技术法规要求，例如警告标志、电源插头、接地保护等。 三、多数旧医疗器械属于《禁止进口的旧机电产品目录》范围内，严禁进口。

纺织原料春节后上涨有戏！因美国暂停对3700亿美元中国商品加征关税！

据路透社华盛顿消息， 拜登政府在评估期间会暂停实施美国对3700亿美元中国商品加征关税的措施，直到全面评估完成、美国找出与其他国家联合对华的最佳办法后，再决定做出哪些改变。 即使在美国贸易壁垒的阻挠下，中国纺织经济依旧在下半年迎来强劲复苏，逆势增长9.6%！来自海关总署最新发布的数据显示，2020年，我国纺织服装累计出口2912.2亿美元，以同比增长9.6%的好成绩圆满收官。

资讯来源：搜狐新闻