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从南通街头一抓一大把的健身器材代工厂，到如今lululemon等国际大牌的亲密合作伙伴，并且还主导孵化过海外多个独角兽品牌。成立16年的南通金瑞特科技发展有限公司，在最近5年却越发年轻有活力，走出了一条不同于大多数同行的发展模式。
（金瑞特面向海外买家的宣传视频）
作为这一重要转变的亲历者，金瑞特合伙人金烨都做对了什么？一起听听她怎么说：
01
“都10年了，还没数字化，等着被淘汰吗”
五年前，我从国外留学归来，入职北京一家顶级设计工作室，原本想从此纵情设计艺术的大千世界，却在工作三个月后被母亲一通电话喊回了南通。
那时，母亲一手创建的南通金瑞特科技发展有限公司已经第10年了，一年4000万的出口额，在本地也算有实力的一家。但母亲还是遇到了麻烦，老客户、老员工、老模式，生意似乎停滞了。
海外市场不断变化，竞争愈发激烈，跻身这“芸芸众厂”中，怎样才能让自家工厂与众不同起来？母亲也深知传统工厂的数字化转型是必走的路，但她有心无力，在外留学多年的女儿，于是成了她唯一的寄托：“Dodo（我的乳名），你说咱都办厂10年了，还不数字化，等着被淘汰吗？”
怎么办？硬着头皮上吧：
首先做车间的数字化改造。没有自动化设备，就直接找国内顶尖的公司定制开发，花多少钱，不在乎，宁肯牺牲掉一年的利润率，也要把生产线改造上去。
到2019年，我完成了全自动车间升级，如今的车间几乎无需工人；2020年，我们自主的ERP系统上线。现在，我正在尝试地将这两块打通，并预计在未来几年完成智能制造4.0模式。
再就是做数字化推广，转型线上。传统展会？很难指望了，all in 阿里巴巴国际站这样的线上B2B平台是不二之选。
让我比较惊喜的是，大约十年前，公司就已经入驻了国际站，虽说管理层重视不够，但靠着过硬的品质和完善的服务，在平台上不错的信誉积累。我当时需要做的，则是设计好正规的组织架构和作业流程，让国际站运营常态化起来。
在设计公司时，我的工作节奏很缓慢，时间比较自由。回到南通后，生活像是安装了加速器，我开始昼夜不分地工作，有长达一年的时间里几乎没有在12点之前睡过觉。
很累，但回报也是丰厚的，我接手后的第二年，公司光是通过国际站的出口额就超过了2000万。
02
“从短视频到直播，每个风口我都抓住了”
但无论是数字化生产还是转型线上推广，对公司来说都只是站稳了不被时代淘汰的基本盘，真正可以实现爆发式增长的机会在哪？
机会很快就来了，就是短视频和直播。
2019年，阿里巴巴国际站开始给主图视频加权。我的第一感觉是，这不就是我所擅长的“视觉化表达”？得知消息，我想都没想立刻开始筹划拍摄短视频。
我假装自己是一个向现实低头的大导演，不再拍什么风花雪月，而是以大片的标准，拍摄工厂的内内外外，向客户展示生产流程，质检过程，发货等等一整个生产线的运作。
专业的操作带来的效果很明显。很多客户通过主图视频找到我们，“一看到视频，就知道你们是有实力的终端厂家。”这给了我们很大的热情，每个人都恨不得抱着手机每天拍视频。
（金瑞特产品视频一般都是这种画风）
有了短视频的经验，去年，阿里巴巴国际站推出直播业务时，我也第一批就参与进来。
我记得那次管理层会议异常的顺利，母亲和一些年长的管理层都表示全力支持和配合，几乎没有说服和被说服的过程。后来母亲和我“坦白”，她也是to C直播的爱好者，并经常在李佳琦的直播间下单，实际上在我提出来之前，她也已经非常看好to B 直播的未来。
于是我组织起公司15人的业务团队，3个月筹备，光拍视频、搭建直播间、采购设备就花了50万左右。
还记得第一场直播，我是被赶鸭子上架似的。以前我作为观众看直播，觉得直播没什么难的。但自己试过才知道，是真的难。
我们在国际站直播需要全程英文，我在国外三、四年的生活经验，口语没问题，但面对一些行业性的专业术语，也是很头疼的。最初直播，我需要将每句话写下来，然后熟读，尽量保证在直播间里不出错。
第一场直播，让我店铺的访客量增加了300%。直播间里的粉丝也很有趣。刚开始，他们觉得直播很神奇，不知道能在直播间里互动，整场直播下来，留言区鸦雀无声，结束后，却收到了很多客户的邮件。
（网交会期间，金烨正在直播中）
以前做大客户的时候，有一个流程是要来实地验厂，客户确认产线，“眼见为实”。去年因为疫情，这样的环节无法实现，B端跨境直播让远场变近场，不只是推广营销层面渠道和形态的丰富，更成为客户下单的辅助手段。
去年6月网交会时期，我们单场的观看人次能到1.1W左右。询盘量和点击率当天提升达300%，全月增加了70%左右。在网交会最后20小时的冲刺中，交易金额增长近百万美金，整个网交会期间，账面实际收入已达平日的4倍！
金烨（右）与同事在探厂直播
我忽然有点理解，当年母亲一手拉扯创业的热情从何而来。价值的回报是真的会让人上瘾。
03
“制造品牌的价值，不就在孵化更多终端品牌吗？”
我这个人，喜欢做有价值的事情，这会让我开心。以生产为主的制造商，品牌价值体现在何处？就是我多年来一直在思索的问题。
当超级星厂牌推出第一期十个品牌商家时，我就很好奇它的运作原理。在随后不久一次和阿里巴巴国际站总经理张阔的交流中，他说到“品牌化出海”的概念，并拿富士康、京东方这些行业龙头来类比我们制造工厂企业，瞬间打动了我——这也是我正在做的啊。
我有一个客户，大学毕业后创业，拿一个市面上卖的健身腰带，跟我们分享了他的设计想法。工程师为他做了一系列改动后，第一年，他卖了1000条腰带，第三年卖了10万条，第四年，他的销售额比沃尔玛还高，到了第五年，品牌就被美国一个独角兽公司收购了。
我的客户有80%，都是这类白手起家的小B或是大C买家。某种程度上，我们是这些品牌的幕后推手。
很多人在阿里巴巴国际站上找到我们时，手上只有一张手画草图。最终的设计、生产等流程，都是我们完成。他们需要做的，就是给自己的网店引流。有些客户是网红，拥有大量粘性很高的粉丝，3-5年就能成为有规模的品牌。
我不一定要去做一个面向终端的知名健身产品品牌，我可以把自己的制造企业，打造成一个面向企业端的品牌，去帮助更多终端小品牌做大。
加入超级星厂牌后，我在平台的建议下，修改了店铺的版面设计，让页面更符合不同国家客户的习惯。也重新优化了自己的直播脚本，让它变得更专业、更生动。小二说的一句话，给了我很大启发：“除了厂家想要说什么以外，买家想看什么更重要。”
几个礼拜下来，我收到的成效很明显：店铺日访问量、询盘均增加了150-120%。以前，我每天接到的陌生电话，都是广告推销，现在，我每天要接5-10个客户的电话。
前几天，我参加了一场超级星厂牌的CEO直播，由于是boss to boss的机制，前来观看的都是经认证的专业买家，我仿照线下大客户接待流程，对公司做了一场细致到流水线运作的presentation，并且让工程师亲自示范使用了我们公司十多款爆款产品，效果超预期的好：
当天累计有近20万名专业买家观看，收到300+TM咨询，直接转化20笔采购订单！
现在想想，五年前，我刚回到南通时，有点被迫，也心怀侥幸，但现在，我也一不小心把自己做成了行业TOP，五年前金瑞特出口额4000万，现在光是通过国际站一年的GMV就已经超过了8000万。想想这真是一段极为有趣的经历。
未来五年，这趟外贸旅程上，还会有什么惊喜在等着我呢？拭目以待吧。
