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2016年1月6日

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毅冰

世界500强采购总监，”mail group“邮件开发系列创作人

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J

回复并刷新后可见
料神SAM

人称“Google开发客户第1人”，外贸圣经《老鸟之路》作者

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谢谢你！！！
我是维尼

分析和拿捏客户的心理

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很有启发性的意义
索菲

深耕外贸十年，擅长商务谈判和商务英语写作

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66666666
丹牛

擅长外贸创业指导、职业规划、思维锻炼

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,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
严杰

P4P,国际站营销推广，数据诊断分析

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1111111
Mr.Harris

外贸B2B探索，GOOGLE推广，外贸销售技巧

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@cn1528820576xrnk https://waimaoquan.alibaba.com...
jackson

擅长SEO、SEM、SNS、外贸整合营销客户开发、客户自动化管理跟进，外贸实战案例的分析

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55555
Mike外贸说

擅长搜索引擎优化，社会化营销，全网营销等。

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多谢指导！
嘉宾
基友团

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工厂已经安排生产了，怎么委婉的催客人回签合同以及付定金
Anna姐

外贸26年，沟通实战、职业发展和RFQ的分析

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cn110416827：值得关注和警觉的事情。感谢提醒。回到原帖
thanks
Choco

11年外贸人，擅长外贸技巧，市场分析

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不错的干货
Jeff

客户验厂，100%客户100% 前TT

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6666666666
活出自我

12年外贸、分析客户心理，引导客户需求

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Thanks for your sharing
老鸟palato

客户心理分析，业务员心理指导，解疑

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狡猾不厚道啊……
Sunshine Taylor

谷歌和社交网站快速开发客户

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向楼主学习谢谢分享~
Daisy Dai

沟通实战，擅长阿里巴巴平台优化

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楼主现在是自己创业了吗。
雷神

“外贸工具”达人，20年外贸实战

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L

67666
埃及马克老师

RFQ操作，询盘处理，商务英语，国外文化

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C

棒棒棒棒棒棒
晓玲说电商

阿里巴巴协议讲师，P4P认证讲师，RFQ认证讲师

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11111111111111111111111
青衣丶Steven

心理辅导及激励，善于从货代角度分析外贸问题

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@cn1515458737fgyn谢谢CC 我也很久没上外贸圈了
7夜-Kim

外贸客户的开发，沟通实战，13年外贸

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马

感谢分享哦。。。。。
安吉Angela

擅长阿里平台操作，RFQ接单、沟通实战

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没有新帖
张俊老师

销售谈判、着陆页营销优化、阿里精细化运营

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决策人比较有用吧
老班李林

电商平台运营，P4P，RFQ，信保

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6666666666666666666666666
华东春春

客户开发、跟进、谈判，社会化营销

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感谢分享哦
LUXOR的本叔

新品开发，成本分析，采购市场策略和谈判

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说得很好，很好
田老湿

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没有新帖
Eco-Amenities

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没有新帖
大狮兄（hoverash）

客户谷歌搜索，SNS开发；工具的使用

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X

lllll;;;
紫红地瓜

客户开发、沟通实战、阿里平台操作

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6666666666666666666
女王Sherry

沟通实践、客户整理、订单跟进成交、实例操作

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学习了，感谢分享
采蘑菇的小苹果

阿里巴巴国际站运营、操作技巧

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66666666666666666
外贸女匠

外贸公司管理，Linkedin的操作和使用

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过来学习一下呀
Joyce

客户开发，阿里巴巴操作，全球旺铺

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好的开始便是成功的一半学习
王进海关咨询

海关政策分析、风险提示，稽查应对

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海关AEO

原创最新AEO互认信息（2018年10月）

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原创不是给你泼冷水！想成为AEO？你应该先想清楚这3个问题

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原创更有利or更有力？观察海关企管新规的一个视角

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原创最新海关信用等级对应管理措施一览

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原创掌握AEO新标准的4个关键点

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原创数据说话：AEO互认力度有多大

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原创现行海关企业管理与AEO认证政策一览（截至2019年8月）

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原创为什么不推荐企业做海关一般认证？

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原创 37还是41？实现还是安排？这关系到企业能够真正享受到的便利

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海关稽查系列

原创关于海关稽查的6个误区

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原创关于海关的“主动披露”，你应该知道的10个问题

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原创新《海关稽查条例》解读系列

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原创新《海关稽查条例》的另一种解读

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原创新《<海关稽查条例>实施办法》解读

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原创前方高能！一次搞定13种海关稽查文书（第1-4种）

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原创前方高能！一次搞定13种海关稽查文书（第5-8种）

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原创前方高能！一次搞定13种海关稽查文书（第9-13种）

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原创前方高能！一次搞定13种海关稽查文书（番外篇）

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原创 “关检融合”只是一张新报关单？NO!看看海关的这个动作

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原创从主动披露到海关稽查，这家企业一路顺利的秘诀是什么？
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原创海关规范核查，进出口企业应当注意什么？
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特许权使用费系列

原创海关来查特许权使用费，企业先要搞清这几个问题

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原创从300万到30万：专业的力量--特许权使用费案例分析

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原创 “短命”的新规和仍留的“遗憾”

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原创 4个特许权使用费案例，帮你从“步步惊心”到“步步安心”（一）

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原创 4个特许权使用费案例，帮你从“步步惊心”到“步步安心”（二）

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原创企业支付特许权使用费，海关是怎么知道的？

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“支付特许权使用费确认”申报规范评析系列之一

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“支付特许权使用费确认”申报规范评析系列之二

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原创特许权虽贵，平常心才美

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原创讲个笑话，你可别哭（海关特许权使用费政策评析系列之一）
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原创昏招连连与威风凛凛（海关特许权使用费政策评析系列之二）

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原创 “怀孕的孕妇”或者“女的孕妇”（特许权使用费政策评析系列之三）

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原创规定了，实际又行不通，规定的意义何在？（特许权使用费政策评析系列之四）

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原标题太过情绪化（特许权使用费政策评析系列之五）

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知错就改，善莫大焉！奈何先错再改，改了又错？（特许权使用费政策评析系列之六）

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向“权威解读”学解读（特许权使用费政策评析之七）

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原创点赞！但也有风险（特许权使用费海关政策评析系列之八）

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原创叫我如何不“神经”（特许权使用费海关政策评析系列之九）
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原创一篇来路不明的《解答》（特许权使用费海关政策评析系列之十）
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原创对《解答》的新问题（特许权使用费海关政策评析系列之十一）
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原创这是一个非常现实、十分重要的问题，《解答》给出的答案差强人意（特许权使用费海关政策评析系列之十二）
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原创只是拆分报关单，有什么用？（特许权使用费海关政策评析系列之十三）
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原创《解答》可以增加公告没有的要求，也可以缩小公告的适用范围

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原创税率、汇率、监管方式、实施日期，都是问题（特许权使用费海关政策评析系列之十五）

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海关打私系列

海关交出前8个月打私“成绩单”，这些关键信息你都get到了吗？

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面对这个“再创新高”，到底是喜是忧

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原创海关行政处罚数据分析报告（图片版）上

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原创海关行政处罚数据分析报告（图片版）下

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原创海关打私的一个“此消彼长”，变化静悄悄，趋势不得了

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原创还有不到一周了

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通关一体化系列

原创通关一体化改革来了，企业应当知道些什么？

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原创海关第12号公告：征税改革升级版的机遇与风险

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原创事关所有进出口企业的海关25号公告，要这样看才能明白

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原创最近火热的海关“通关一体化”改革是怎么回事？

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原创海关“通关一体化”改革对企业最大的影响是什么？

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原创重要的风险说三遍：后续！后续！后续！

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原创自报自缴又叒叕扩大范围，相关风险了解一下

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原创 “通关一体化”1周岁，看看我们当初的这些提示可有道理？

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“两步申报”系列

原创 9+2+n：海关的“命门”（“两步申报”观察之一）

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原创你会“两步申报”吗？一个问题的两种理解（“两步申报”观察之二）

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原创抢跑、拖延、退赛、加塞......（“两步申报”观察之三）

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原创关于“两步申报”的5点提示（“两步申报”观察之四）

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原创大胆而又矛盾的突破（“两步申报”观察之五）

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原创一图读（不）懂“两步申报”改革（“两步申报”观察之六）

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加工贸易系列

原创取消审批≠取消监管加工贸易后续监管料将趋严

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原创海关68号公告说的“委内加工”是个什么业务？

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原创外发加工的正确打开方式

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原创加工贸易保证金，不要再傻傻分不清楚（之一）

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原创加工贸易保证金，不要再傻傻分不清楚（之二）

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原创还在为内销保税货物的完税价格发愁？快看这里！（之一）

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原创还在为内销保税货物的完税价格发愁？快看这里！（之二）

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原创加工贸易又出利好：今天起保证金台账要取消了！

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原创海关19号公告：加工贸易监管改革再升级

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原创加工贸易又有新政策？这次可能是你想多了
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海关政策信息解读系列

原创 ATA单证册知识知多少

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原创如何消化海关的这些“重磅”消息？

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原创归类尊重先例：为这样的“先行先试”点赞

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原创 2017，这些外贸新政策需要关注

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原创海关这份公告很低调，却很重要

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“皮卡非卡”面面观（之一）

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“皮卡非卡”面面观（之二）

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企业遇到 “主动披露”时必须搞清的4个问题和1个案例（一）

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企业遇到 “主动披露”时必须搞清的4个问题和1个案例（二）

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原创 2018年世界海关日主题

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原创 2018全国海关关长会议透露重要信息

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原创 2018年2月1日：你知道这个日子有多“大”吗？

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原创进口2916140税号的企业注意啦，你可能多交了税！

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原创做好2018年外贸不可不知的6个关键词

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原创今年大会传递出的这些重要信息，关乎每一家进出口企业

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原创国务院修改了这两部海关法规，2大利好你可知道？

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原创海关如此大规模、高频率修改规章，你还能跟得上脚步吗？

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原创海关推动商品条码在申报环节应用，这些利和弊需要了解一下

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原创多年以后，你将会怎样回忆2018年的那个5月？
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原创这一大波“溢出屏幕”的公告，我们帮你划重点
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重磅！全文！2018年8月1日起新报关单填制规范

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原创除了“关检融合”新版报关单，这些新规也从8月开始生效
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原创这些外贸新规应当了解
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看看首届进博会

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原创国务院这20条“贸易便利化”措施含金量十足，商机十足

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原创 14个部委进出口证件“联网核查”，其实国务院要求的更多
https://waimaoquan.alibaba.com/newbbs/topic/614169/原创-14个部委进出口证件-联网核查-其实国务院要求的更多

原创今天（2018.11.19）开始，海关的《专用缴款书》打印改革在全国推广
https://waimaoquan.alibaba.com/newbbs/topic/614173/今天-2018-11-19-开始-海关的-专用缴款书-打印改革在全国推广

原创这份“延期执行”的公告到底有多诡异
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原创吐槽，和回声
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原创利好！商务部取消34项证明事项，近八成事关外贸进出口

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风险提示系列

原创进口服装持续增长相关海关风险应予重视

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原创化妆品消费税调整了，相关海关风险你注意到了吗？

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原创海关对“协助”费用征税，企业应当了解的5个问题

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原创汽车配件行业成为中国海关重点监管领域

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原创在成为“第一”的时候，你意识到这个风险了吗？

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原创三个海关小故事，看完你还觉得关务无关紧要吗？

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原创还没打印出口退税联？你可要抓紧了

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原创一而再，再而三……报关单填制规范到底要怎么改？

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原创海关是怎么知道企业“秘密”的？快来看看你有没有“中招”
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原创公告破百！海关“拉不住”了！关注这事有啥用？
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原创有效解决海关问题，你和成功企业之间的差距在哪里？
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原创代购，会有前途吗？
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原创 2018年以来进口固体废物海关政策

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海关立法系列

原创 “商界参与海关立法”-参加海关总署立法座谈会发言之一

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原创法律法规“生效前公开”--海关总署政法司座谈会发言之二
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原创特许权使用费及其他--海关立法座谈会发言之三
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原创海关热点与企业痛点之一：查验异常处置系统
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原创海关热点与企业痛点之二：跨境电商
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原创海关热点与企业痛点之三：AEO

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原创海关热点与企业痛点之四：主动披露
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原创海关热点与企业痛点之五：特许权使用费

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原创海关热点与企业痛点之六：中介参与
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原创海关热点与企业痛点之七：固废退运以及关检融合下的查验

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原创卅年一改，海关这部关于旅客行李物品的规定可能与你密切相关，正在征求意见

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原创海关将取消92项证明事项，并修改30部规章，我们建议重点关注9点（后附全部修改内容）

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《海关监管区管理办法》解读系列

原创划重点！关于《海关监管区管理暂行办法》的10+1个问题

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原创划重点！关于《海关监管区管理暂行办法》的10+1个问题（二）

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原创划重点！关于《海关监管区管理暂行办法》的10+1个问题（三）

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原创划重点！关于《海关监管区管理暂行办法》的10+1个问题（四）

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原创新《海关监管作业场所设置规范》在此，来看规范的场所啥样

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2016年海关公告系列

原创海关公告里的2016

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原创海关公告里的2016（4-6月）

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原创海关公告里的2016（7-9月）

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原创海关公告里的2016（10-12月）

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2017年海关公告系列

原创海关公告里的2017（1-3月）

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原创海关公告里的2017（4-6月）

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原创海关公告里的2017（7-9月）

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原创海关公告里的2017（10-12月）

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原创从公告里看海关的这一年（2017）

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原创海关公告之外的那些事儿（之一）

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2018年海关公告系列

原创请脑补：河升镇和6个月大的婴儿站在一起

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原创海关公告里的2018
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原创海关和TA的朋友们 https://waimaoquan.alibaba.com...
原创从公告里看海关的这一年

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原创除了公告，还有哪些“海关大事”？
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原创想做好2019年的外贸，这6个关键词不可不知
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知识产权海关保护系列

原创进出口企业忽视这一点，将带来8个方面的风险

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原创非权利人的知识产权海关保护救济途径

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原创知识产权日里不应被遗忘的人们

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跨境电商海关新政系列

原创海关稽查：跨境电商的新课题

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原创跨境电商企业的海关稽查风险及应对

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原创海关开展“提升跨境贸易便利化专项行动”

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原创跨境电商支付企业，海关要看你的资质哈

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原创快来看看你的海淘额度有没有被冒用

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原创 2019年，海淘每人每年2.6万，每次5000元免税
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《贸易便利化协定》（TFA）系列

原创取消全世界所有关税？没错，还有比这更厉害的！

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原创 TFA这么好，我们应该怎么用好TA？

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案例分析

原创正确准确精确--从一起归类争议案例说起

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海关提出归类质疑，企业应该怎么办？

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原创 0.1mm的“惨案”，至今还未结束......

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原创 “0.1mm惨案”后续和反馈摘录

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检验检疫

原创进出口食品安全法律规定与海关风险提示

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原创海关总署发布《2017年进口食品质量安全状况》
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最新废物原料装运前检验机构名单了解一下，还有“装运前检验机构”是怎么回事
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作者介绍

王进，专业海关事务咨询顾问。

山东大学法学院经济法专业本科，复旦大学国际关系与公共事务学院公共管理专业MPA。

曾经在海关工作18年，对于中国海关事务具有扎实的理论基础和丰富的实践经验。

面向外贸进出口企业提供专业、高效的海关事务咨询和法律服务。

中国报关协会会员、特邀撰稿人

阿里巴巴外贸圈“名人堂嘉宾”、

中检集团福建公司海关事务顾问

共勤商学院海关事务顾问

“关务无忧”专家工作室成员

“链链”平台海关事务专家

《中国贸易便利化年度报告（2020）》编委会专家

“中国贸易便利化及口岸营商环境研究”征文评审专家

知乎“海关咨询”专栏作者

“观海咨询”创始人

部分成功案例：

某食品公司海关稽查特许权使用费案，帮助企业合理合法说明情况，海关最终认定无需补税，避免企业损失约400万元。

某汽车配件公司海关稽查特许权使用费案，帮助企业准确核定计税费用金额，减少补交税款及滞纳金合计300余万元。

某汽车科技公司进口货物归类案，帮助企业充分说明情况并有效沟通，海关确认接受企业申报税号，避免企业损失约1500万元。

某石化公司进口货物归类案，帮助企业与三地四个海关部门反复沟通，海关接受企业建议复验，根据复验结果变更归类意见，避免企业损失1000余万元。

某化工公司主动披露案，帮助企业准确核实并向海关报告自身情况，顺利通过海关核实，认定特许权使用费无需补税，避免企业损失500余万元。

外贸进出口企业遇到海关方面的问题，可通过以下方式与我联系：

王进

电话：13608989522

邮箱：wangjin718@163.com

和朋友们在一起：

https://waimaoquan.alibaba.com...
傀儡

沟通实战，职业发展，开发工具探索

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LAJI DF DF DF
AK

伊朗百晓生、大客户开发跟进

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学无止境~谢谢分享
大谢

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想要学习。
李勋

11年专注海外网络推广

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.................................................
Andy Guo

擅长SEO,RFQ操作及阿里巴巴平台操作

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想要获取询盘的，也可以找我
外贸老A

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哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈
余风

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很有见解，学习了
儒风和畅

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好棒，都是干货。
外贸老六

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做外贸和客户交流是不可避免的，各种渠道，邮件，谷歌等等，现在好多国外网站也打不开了，那有没有更好的交流方式呢？回答是肯定的：打电话直接交流，可是国外这么多国家，不可能每个语言自己都会，再说国外长途也不便宜，找电话翻译公司更贵，怎么样和外国客户交流便宜而且适用呢？给大家推荐一款打电话可以实时翻译，网络电话+智能实时翻译，还支持视频通话实时翻译、语音对话翻译和拍照翻译及文本翻译，100多种语言，功能强大，翻译速度快，可以在各大应用市场下载亲爱的翻译官APP<国际版名称：iTourTranslator>，你可以试试
外贸Noah

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谢谢分享，更多干货。
磨一剑

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好啊好啊啊
外土司

擅长客户分析开发，外贸沟通，网站建设，团队管理等

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666666

【皮一下很开心】过年回家，你最期待的是什么？
圈妹-梅子•

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拼完拼图，煲剧，阅读，自由自在
【外贸情报库 036】2月1日起193个HS编码监管要求将调整，不再实施进口商品检验
圈妹来啦•

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谢谢分享，学习了。
【外贸行业勘查室】这一行业市场高峰期马上来临，春夏流行热点有这些
圈妹来啦•

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@cn1529767344gysq 已经在路上了吗？
阿里巴巴商品评估体系-实力优品升级啦！！！ 3月新贸节，就要实力优品！！！
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完全看不懂在讲什么，还不如直接开个视频呢
【官方】3月新贸节，有这一本行动指南就够啦！！！
爱学习的阿牛•

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感谢分享，掌握了这些规则，还需要学会主动开发customer哦！
【重要通知】铜币商城活动已开启，赶紧抢新年礼物吧！
我是圈妹•

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看看哈哈哈啊
有效提高旺铺数据，这四步必不可少！
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666666666！！
【益佳软件双11狂欢】盖楼大作战，组队赢福利
双十一 • 小苹果•

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@cn1511690752
这位小可爱，我们搬家速卖通的功能已经正式升级了哦~~实现不同平台的产品搬迁
【我知道你用什么词做推广】
小苹果•

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小伙伴，看这里,
【展会前后，外贸人要怎么做呢？】
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C

AB客免费海关数据
【上车，告诉你详情页中的奥妙】
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又是广告贴，真是垃圾
中秋佳节送福利
傀儡•

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中秋节就要到了

虽然这是一个中国的节日

但是我们身为礼仪之邦

必须要让老外感受到我们的热情

给大家看一个视频

视频来自“人人说”

其实老外对中秋节还是很感兴趣的

网哥为了让各位观众老爷

更好的问候海外客户

给你们整理了一大波中秋贺卡

让你放肆送

关注微信公众号（北京网聚电商）后台回复“贺卡”即可领取
扫码关注哦

发给你的海外客户

记住

这只是一个借口

我们的真正目的是

跟进、开发客户

此外这种邮件很容易进垃圾箱

所以你要注意下面这几个点

标题一定要鲜明

避免出现推销信的情况

标题不要全部用大写

邮件正文字色、颜色要统一

不要担心客户不喜欢

你看看这些老外吃月饼

吃的多开心

素材来自小马在纽约

所以大胆的给你的客户

发去中秋的祝福

借助中秋节让自己的业绩

更上一层楼

后台回复“贺卡”即可领取

最后网哥

祝您及您的家人

中秋快乐
Facebook做广告推广还能这样来？
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谢谢分享！！
美国又要搞事情，退出万国邮联，对中国卖家的物流影响有多大！！！
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谢谢分享！！
做外贸出口的五大风险，你都知道吗？
傀儡•

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一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：

一、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险

出口方未按合同或信用证规定交货。

1、生产厂误工，造成晚交货；

2、用类似规格的产品代替合同规定的产品；

3、成交价格低，以次充好。

二、单证质量差造成收汇风险

虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。

这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。

三、信用证规定的陷阱条款所造成的风险

某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一。

买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。

信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证。一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。

四、没有一套完整的业务管理制度

出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。

如果企业没有完整的业务管理办法，一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重电话联系的企业。

其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险。

五、与代理制相悖操作造成的风险

对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。

而现在实际业务操作中，不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈利，嫌代理费少。
浅谈客户经常问的几个问题该如何回复
傀儡•

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递减降价，学习了~
亚马逊新骗局，你都知道吗
傀儡•

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啊还有骗局了千万不要上当
韩国女生引发的公司管理思考
田老湿•

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谢谢分享！！
案例分享 | 和俄罗斯客户斗智斗勇的难忘经历
案例 • 傀儡•

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不管是涨价还是调整合作方式，建议都应该有个缓冲期！

案例来自真实事件

这个俄罗斯客户是之前展会上开发的客户，去年就和公司有过合作，并在今年正式签署协议成为俄罗斯地区独家经销商资格。今年由于有同事离职，就把这个客户转给我继续维护了，我也是从4月的样子才真正开始频繁互动。

说是宣传路演，其实想让你掏钱！
4月20日客户发来一个PPT, 一个俄罗斯网红老头和一直可爱的狗狗一下子吸引了我的眼球，这是一个堪称大型的宣传activity，客户宣传是移动宣传路演，计划是自己打造一个房车，让一个当地流量巨大的网红大V带着一只可爱的狗狗驾车从莫斯科到中国北京。

房车上有我们产品品牌LOGO和宣传slogan，一边行走还一边在旅途中的各个停靠点和当地媒体进行曝光，整个过程会录制一系列有趣的视频上传到Youtube等社交网络媒体上，并有各种网络推手一起转发，扩散。

因为我们的产品其中有一个系列是车载摄像头，所以客户的这个活动策划能充分地把产品特点放大，并通过有趣的互动交流，媒体宣传，来尽可能的增加brand awareness。

听起来是一个蛮有趣蛮不错的的计划，客户把PPT扔过来，问我们有什么想法，重点来了，客户最后还说了句，我们马上会下一个order，大概是什么什么。

好吧，事实证明老板也真如初恋一般毫无例外地被深深打动：Amazing！Cool！于是老板又把我们召集起来开会讨论，集思广益。其实聪明的老板一下子就看懂了，客户这是在暗示我们给与更多的支持（money咯），后来客户在Wechat里再次提到，希望得到我们的support足以证明。说是宣传路演，其实想让你掏钱！其中有2页专门列出了此次行程的所有成本明细，细致到汽车加油费的预算都清清楚楚。（我也是佩服客户精心制作的文案，向他学习）

PS：客户在后面的邮件里特别插入了一句：We would like to see your financing of this program. 还不够明显么？各种暗示给我们，再装傻也不行咯，哈哈。

订单面前临时涨价？客户翻脸怕不怕！
剧情总是那么跌宕起伏，这边PPT计划我们还没正式回应，就从总经理办公室传来噩耗，部门决定给所有经销商客户涨价！

以前可能会因为想开发新市场支持新客户提供的各种“友情价”统统作废，公司不是做慈善，成本上涨必然导致被动涨价啊，老板各种苦情戏上演，最后业务员不得不乖乖地备好这个锅！

还让我们立即编制好最新版本的Pricelist 2018 发给每一个经销商，此事优先级第一，不可耽误，我们也只好硬着头皮发了出去。

果然不出所料，客户淡定地“火了”：第一时间就回复邮件（如下图），接着他们的CEO又跟一封。然后还不够，在Wechat group里也发火（我们会安利独家经销商下微信，并和我们拉到一个group里方便更直接的沟通）。

接着，我们这些消防员不得不赶紧去扑火。

在这里，我们需要分析一下，客户发了一个邮件，提到2件事：

1. 我们有一个很伟大的计划，目的也是为了宣传公司品牌，当然你们需要经济上支持我们。

2. 我们马上就会有一个不错的order给你们了。

这不就是大家常用的伎俩吗，给你一巴掌，再给你一颗糖。一个好消息和一个坏消息，你先听哪个？一并给你咯！

我们部门有一个不成文的规定，面对这种需要攻坚的时刻，都要大家一起来brainstorm讨论应对方案，这样以后不管是谁遇到了相似的问题，都可以从容应对了。于是在一番激烈的讨论后，我们很客气地回复了客户的邮件。

回复思路：

先各种天花乱坠地夸赞过去一年他们作为经销商为推广我们产品所付出的努力，然后针对他们提出的他们引以为傲的伟大计划进行一番讨论：如果要得到我们的支持，能否给出预期的回报如何？能有多大的曝光和影响力呢？（不能说赞助就赞助呀，至少得有效果对不对？）

最后让我们一起回顾一下去年的业绩情况（暗示他们17年业绩尚可，而18年却实在不理想，如果想索取优待，希望拿成绩说话，同时也是为涨价“辩解” 做个铺垫）

Dear partner,

Without Team Russia it is impossible for us to conquer Russia market. I must say that you have got a team of gems who are very professional on their approach and work with sheer dedication and sincerity.

We are particularly writing to appreciate the deep insights that you and your team proposed, Your travelling activity is impressive. This is an excellent idea, the reality of using our brand throughout the journey not only for brand awareness or sales but how we will become a part of an adventure. Not to mention how social media will be crazed on the excitement entail.

How much could be our lead? Sales prediction somehow? Can we measure the quantity of impressions? Will you inform us a day before the schedule of the live interviews? We would like to see this live. Will this be bilingual to cater not only to Russian speaking people but the world market in general sense per se.

Recollecting 2017, your sales is compelling. We acknowledged your sales performance. We

are delighted to see that you have done better sales plans and strategies. One thing we cannot deny how we enjoy Team Russia social media updates. Keep it up!

It’s been four (4) months since the last time we got an actual purchase from you. We are aware that you are low of stocks. Let's replenish your stocks and soar on sales this 2018.

We are wondering how you could surpass 2017 sales. We will appreciate if you could share to us your sales plans. What is your sales target this year?

We wish that our association will go a long way creating pillars of success.

此封邮件过去，并没有完全浇灭那团火，客户依然惦记着涨价的事情。非常心平气和地和我们“动之以情晓之以理”还为此做出了各种解释来表示他们很努力地在promote，暗示我方的涨价不太合理。

当然咯，邮件开头也是各种客套词，夸赞我们过去一年合作愉快，对未来合作充满信息。最后拿数据和事实说话：

Our plan for 2018.

1. Sales increase of 150>#p###

2. Conclusion of the contract with XXX GROUP（行业内某知名的brand）, YANDEX

于是，我们又经过内部讨论，决定有针对性的回复涨价事宜。

对于影响价格的因素，我方目前主要会考虑以下几点：

数量：订货量直接决定价格，即阶梯式报价

账期：之前一直有给他30%预付，70%余款， NET 60days的账期（2个月内支付余款）

交期：作为辅助价格谈判的另一个考虑因素

邮件回复思路：

1. 客套话，感谢您的支持和合作，做出的努力。

2. 阶梯式价格明细，量大可以协商更多优惠。

3. 可以帮你争取一些价格优惠，但必须满足各种销售目标的硬性要求。

5月必须下单，至少年增长30%，每个月都必须下单，每月下单金额不低于1万美金

4. 告知可以申请赞助支持，算是我们对经销商的支持。

是不是觉得我们的条件太过于苛刻了？不怕，对于独家经销商来说是可以提一些高要求的，而且我们提出的要求也是有空间让客户来bargain的，生意就是互相negotiation出来的，最后谈下来的要求一般会是meet each other half way, 取一个折中的双方都可以接受的定下来的。

Dear partner,

We are sincerely grateful for what you have done for strengthening our brand perceptions in your country for the past one year.

Like we mentioned in the previous email, we saw a professional Russian team which are devoted to branding both online and offline and highly recognized their efforts of marketing locally. Actually we have already considered Russian team as part of our team like a our family member, not only a business partner.

For the pricing adjustment that you are concerned about, firstly we would like you to understand this newly-released Price List 2018 are set for all the distributors world-wide, no exceptional privilege for any dealers. It is a official and final decision made by our Boarder of directors after a couple of serious conferences, on the basis of surging raw materials and operating costs accounting.

This has been our standard price bracketing.

Price bracketing:

SMALL ORDER <50 units

MEDIUM ORDER >80 to 200 units

LARGE ORDER >201 and up

The discounted price provided to you last year was aimed to offer you full support to develop your market at the very beginning. o be frank,any distributors outside Russia have never been granted such special discount. With this special pricing large amount of loss would be caused for our company, let alone making profit.

You have done a wonderful job on marketing and already been fruitful with a good reputation gained locally so we have full confidence in your future sales with quality products and superior services provided. Well, considering your possible big orders recently,we are also open for some privileges.

I can see from your remaining stocks, it’s low. Your M-series needs replenishment. I can help convince my leaders to make sure you will get your required target price . While there are conditions accordingly. Let’s agree on one important thing. Place an order this month of May and promise one thing: surpass your sales at least 30% this year. Increase sales 30% more and never skip a month to place an order, at least $10000 per month. If you think this is reasonable, will guarantee your target price is workable.

In addition to that, a large amount of financial support for Russian Expo and long-time account period (net days) for your orders, technical assistance were provided specifically for your company, in an attempt to provide you optimal support,as far as possible. Hopefully you could take into account that we have showed our sincerity of long-term cooperation already as a backup. We really cherish our partnership with you.

One thing more, I can assure to you that we will never stop to support Team Russia when it comes to marketing and brand exposure. However, a compelling sales is necessary to keep your status as a sole distributor in Russia market.

The project , it would be important that the show must be in English or a subtitle in English. Can we lower the cost? Can you make this project budget more affordable so it would be easy for me to discuss with the leaders. We are expecting that this project should be done all by you from Russia to China.

No one would deny Russian is a huge and promising market, especially for automobile industry. We attach much importance to your local market and our main responsibility is to provide improved products that are well adapted to the market. Therefore,we really hope you can understand our situation and sincerity, let’s work together to create more success. Will expect good news of your highly anticipated collaboration with XXX GROUP and YANDEX.

Thanks again for your kind cooperation.

在这个讨价还价，各种negotiation的过程中，还经历了客户直接Wechat我们要求concall，简单粗暴直奔主题，质问我们为什么要涨价，而且特别是有订单的时候？

针对这个问题后来我们也一起反思了一下，如果有价格变动，特别是这种很多系列都会涨价的，需要提前给客户正式发邮件告知，让客户有一个缓冲期。所以经过此事，我们决定：

以公司的名义每个月15日左右制作一个专业的Newsletter给客户，其中就包含公司最新的各种新闻，新品研发进度，以及如果有价格调整提前告知，并提供缓冲期。

经过N轮的来来回回negotiation，最后我们在价格调整上做出了让步，当然也没有保持原价，而是取了一个合理的中间值，另外提供了几个月的缓冲期。最重要的是，我们提出了一系列的条件，客户也答应了。

当然，客户之所以能接受调整，除了我们一轮又一轮地耐心的各种苦肉计加糖衣炮弹宏站，应该也和我们能提供赞助支持（我们自己也可以到相关单位申请“境外市场推广”的补贴），以及今年承诺的展会支持（我们补贴展位费）。事实上，我们给客户的补贴大部分90%以上我们可以去相关单位比如外经委，园区的相关部门申请到补贴支持的。所以，大家千万别小看这个，合理地利用好，也是可以作为谈判的筹码，以及对自己重要客户的有力支持的。

临门一脚又变卦？诚信守约才有订单拿！

关于在订单面前总是跳出来的各种”意外”，还不得不提最近发生的和这个俄罗斯客户之间的一件事，虽然事情虽小，但处理不好很可能就容易毁了一个订单！

也是在一次客户发邮件正式下单之后，因为客户分2次下单，一批是紧急着需要补货（客户的库存很快就耗尽了，供不应求了），这一批客户想走俄罗斯专线（也就是所谓的灰关，俄罗斯的海关有多严苛你们懂的），节省时间和清关效率早点拿到这批小货50台；另外一批是300多台走DHL渠道的订单。因为小货这个order货值实在太小，老板想打破之间和客户商定的付款方式及账期，即30%预付，余款70%在60天内支付。要求我们让客户直接全款支付，理由是货值太小，没必要30%预付。

所以业务员呢，有时候真的是夹在中间的一块夹心饼干啊，既要让客户满意拿下订单，又不得权衡老板和公司的利益和风险控制。和客户，老板买卖两方斗智斗勇，balance双方的利益，拿捏好尺度，达到甚至超越双方的预期，这才是真正考验一个业务员的职业技能啊！

遇到这种case，从我个人角度，当然不愿意临门一脚又出乱子咯，有的人可能会说，你可以尝试跟客户协商，他不愿意全款就算了，可能每个人的原则不一样吧。在这种情况下，我还是更宁愿说服老板恪守承诺，不要因小失大。

顺便说一下，这个经销商之所以要求Net 60的账期，是因为他在当地有它的次级经销商和一些小的reseller，他们之间是一直保持这种账期的结算方式，所以为了不打破平衡，他们也不轻易接受临时调整账期和付款方式。

考虑到客户还有一个300台的订单，加上我们之前邮件里白纸黑色商定好了付款方式，不能到了下单的时候再临时违约，这样很可能会损失订单甚至对往后的合作造成不好的影响，做生意信誉第一，不是吗？这个时候老板在国外出差，因为时差原因沟通不是很顺畅，客户那边也一直催，好在最后老板还是答应不进行调整了，一切照旧，这个订单最终才顺利进行下去了。

总而言之，不管是涨价，调整付款方式等等合作方式，建议都应该有一个合理的规划，并保证提前给客户解释原因，提前通知到位（正式邮件通知，非微信等聊天软件）。在每次订单来临时，要做的是尽力满足客户的需求，确保整个订单顺利进行直到客户收货，而不是绞尽脑汁在客户急需供货的时候，去临时违反约定，最后只能是得不偿失，信誉损失。

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浅谈 | 如何有效的跟进客户
跟进客户 • 傀儡•

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