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  回复: [【老鸟之路54】用这种思维做外贸，为什么我说行不通？](/newbbs/topic/1561855)

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  前言：谢延煌，温州万和机械有限公司董事长。2007年，大学毕业随即进入贸易公司，开始个人的外贸征途。在外贸领域跌爬滚打，不断探索，三年后，谢延煌俨然已从“外贸小白”进阶成“外贸资深玩家”。

  2010年，他成立了温州万和机械有限公司(以下简称“万和”)，选择阿里国际站开启线上创业，开始跨境电商之路。  

  源于温州地区机械产业带集聚，以及身边亲朋好友涉足机械行业的经历。谢延煌很早就锚定机械行业作为主业，基于深度探究和分析，他选择包装机产品等作为突破口，历经多年发展，万和已经涉足各种包装机械、食品机械、饮料机械的技术开发、生产制造，成为一家工贸一体企业。目前，万和拥有10+人电商团队，业务线上线下协同发展，年销售额和营业额非常喜人可观！  

  性格随和的谢总，在交流中反复提及紧跟趋势的重要性。他认为，无论是外贸大势，还是国际站的发展趋势，对生意的经营尤为关键。  

  “我们的线上业务全部来自阿里国际站。”万和当前在阿里国际站上有3个金品店铺布局，主要深耕定制赛道，长期稳居包装机类目前5%的第一梯队，近两年乘跨境贸易线上化的东风，企业业绩增速超60%。傲人的成绩背后，正是源于万和拥有敏锐的商业嗅觉、贴网的认真学习、成熟的供应链能力，以及数字化运营能力和营销能力的不断沉淀等。  

   

  积极开拓机械行业的蓝海市场，瞄准年度业绩过亿，谢总信心十足！他的经营之道和实操干货有哪些呢？

   

  01 紧跟网站发展趋势，金品发力成效显著

  回顾十年多的创业史，谢延煌总结说：“要紧跟国际站的发展变化，求新求变。”他认为，“‘引流’是做电商的首等要事，快人一步抢得流量先机，就能对应获取更多商机。” 谢总表示，“刚接触金品诚企的时候，就发现这个产品与我们公司发展的需求是非常吻合的。作为工贸一体的企业，通过金品能够把我们线下的能力还原到线上。这样一来，能够让买家充分看到了我们的实力。  

  更为关键的是，自从金品布局以来，能够发现我们的询盘也在增多，而且质量也在提升，这背后反映出金品能够让买家和我们建立更多信任，更愿意相信我们和选择我们，让商机链接更为高效。此外，我们会基于线下卖得较好的产品，放到橱窗展示，利用橱窗的加权和日常的直通车消耗，来获取更多的流量。事实验证，我们的店铺访客人数及询盘数也是高于大盘的。”

   

  以往，万和的产品主要销往东南亚和南美市场。近年，数据驱动商机成效明显，通过金品自带的行业版数据管家分析，万和打开了俄罗斯等国家和地区的增量市场。  

  谢总说道，“在分析询盘数据时，行业数据管家让我们会更有方向感，把握到各区域市场的不同需求，最终以针对性的产品和服务，赢得买家信任。另外，我们会基于数据反馈，通过智能推广来捕获更精准的商机。比如，当前，我们就已经收获了两三位来自俄罗斯的百万级新买家，而且他们持续在返单！”  

  机械行业主要为定制赛道为主，但是布局阿里国际站以来，万和在线上也收到了诸多区别于线下客户的需求。2020年，在店铺的直接下单数达100多单，领先同二级类目店铺超95%。鉴于国际站上的一些在线零售商和其他小B客群，万和也在创新谋变，有意调整品类和进一步尝试RTS现货快速交易赛道。当前，正着力打造小型机为爆品，以此抢占RTS赛道红利。  

  02快速打造五星商家等级，达到数倍引流效果

  “商家星等级”是阿里国际站综合评判平台商家服务海外买家意愿及能力的分层体系，商家星等级越高，代表商家综合能力越强。谢延煌和团队一直以来很注重买家体验。2019年，万和仅用了三四个月，就从二星商家等级快速攀升至五星商家等级。   他引以为傲地说：“至今，万和店铺已经保持五星商家等级，超过一年半时间了。这背后反应出我们很贴网，能够紧跟网站趋势，在商品/商家力、营销力、产品力、交易力都有不俗的表现。同时，也能反馈出我们综合实力和竞争力在提升。”  

  对比自家的店铺，五星等级店铺数据要明显优于其他两个两星等级店铺。 “能够明显观测到，当我们来到高星级后，收获的询盘数量和质量都在提升。背后挖掘到的买家也更为优质”。谢延煌介绍道，“从今年三月新贸节的数据来看，其他二星级店铺的平均询盘数大概在100多条，而万和五星店铺，询盘数就可以达到300多条，TM咨询数达到700多个，较2月份同比增长80％以上，月搜索曝光量较2月增长30％。五星商家等级店铺与其他星级店铺相比，收获了数倍以上的流量效果。”  

  谢总补充说：“询盘量和买家数，都是定义爆品的主要指标。我们实操中，一方面，会结合线上数据分析和线下口碑销量，选择行业趋势热品上架，再辅助以直通车消耗等方式高度曝光，来实现精准化选品测品，打造成爆品，然后以“爆”带“爆”，吸引更多流量；另一方面，也会积极吸引和动员线下买家，转移到线上交易，进一步推高成交量。像三月新贸节期间，我们还揽获了逾60万的美金信保订单，提升了我们的交易力。让我们信心大振！”  

  “数字营销，在跨境电商中尤为关键！我们一直以来，都勇于尝试新玩法。”谢总说，“在营销侧，万和会结合产品特性输出创意短视频，也在尝试B类直播，让海外的客户能够得到近场的体验。不断通过这些营销方式吸引、承接住流量，转为私域池进一步培养和孵化。”

  03笃定跨境贸易线上化趋势，瞄准蓝海商机再发力

  谢延煌认为：“国际疫情还有很多不确定性，在未来两三年内，线下展会都不大可能恢复如常，跨境贸易线上化肯定是持续性发展趋势。”   近年来，万和主营的包装机品类在国际站上也享受到了蓝海的红利，但竞争压力也开始显现，未来发展朝向将是如何？谢延煌十分坦然，因为心里早有了规划。  

  他说：“机械行业整体上竞争逐渐变大。一方面，我们需要夯实自己的产品质量，原来产品认证瞄准的是中高端市场，现在要创新升级。只有自己产品上去了，才拥有行业话语权，才能够充分渗透到欧美这些高标准的增量市场；另一方面，基于数据分析，以及国际站国别化、行业化的商机趋势，我们也在考虑寻找一些蓝海趋势热品，进行多平台布局，来拓宽我们企业的第二增长曲线。这点在以后我们长线发展中，尤为重要！”  

  对于未来，谢总和他的团队信心满满，正瞄准增量市场和破亿发展目标努力前行！万和会基于自身的优势，在数字外贸中，不断夯实供应链，提升数字化运营能力，完善组织和团队升级，以此提升竞争力和获取更多商机。同时，也要让全球看到万和的实力和风采！

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