作者 | Susan的外贸江湖（vx：yibing363） 毅冰
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人
很多人一听到“大客户”可能觉得与自己无关，太遥不可及了，毕竟平时小鱼小虾的单子能不断已经不错了......
其实这种想法太消极了！你不试试怎么会知道呢？
米友@Susan的外贸江湖一年就开发了好几个业内大佬，先来听听她的心得~
01
从去年6月份真正开始转型做OEM业务以来，已经陆续开发了几个大客户。
欧洲的一个知名品牌，从11月份合作第一款，到现在合作到第5个款式。还有个大公司，谈了两年多，终于在今年准备合作了，在跑流程。
印度某实力客户，年初开始推一个款式，已返单三次。另一个大零售商客户，合作了六个款式的产品。
韩国一个业内知名客户，直接选了我们的旗舰产品在主推。
国内某一大品牌也搭上线，走完流程，准备开始第一次合作了。
等等等等......
另外还有好几个中小客户，也有一些大公司在这段时间因为付款方式没能开始合作。
那天，Amanda跟我聊天，建议我写一篇大客户开发心得。
其实在米课圈看了那么多大咖写的干货，我真心觉得自己的差距比较大。
做业务这么多年了，并没有达到理想中的成就，后来者那么多精英，实在是长江后浪推前浪。
但Amanda鼓励了我。
她说每个人的视角都不一样，大胆写出来，不仅是对自己经历的总结，多少也能给读者一点启发，如此便是有价值的输出了。
于是我有了这篇文章的构思：从业务开拓角度，总结一下这一年的经历。
02
第一步：客户资料梳理，找最快能成交的标杆客户
磨刀不误砍柴功。我喜欢做一件事之前要想好思路，不喜欢接到一个任务就哼哧哼哧马上跳进去一顿折腾。
做业务，先要把门当户对的客户找出来。
对我来说，门当户对的客户是根据公司目前的实力，找出相匹配的客户梯队，再到这个梯队里找最厉害的客户。
其他太大或太小的客户，就先圈养着，在不耗费太多精力的情况下，维持着关系。
根据公司已成交大客户资料，把客户画像画出来，通过市场调查（海关数据和Google），确定先攻两类客户：
同市场客户的其他竞争对手；不同市场里已成交客户的类似客户画像。
第1类客户，选择了印度和韩国，印度和韩国的主战场是消费类电子产品市场，快准狠，首选推广能力强有野心的客户。
第2类客户，选择了欧洲，精耕细作，列出来了一张表格。
很多业务一开始就把梯子搭错了墙，他们也很努力，一有客户来咨询就用100%的力气来服务。
或者把手上的客户资料不断深挖，各种调查，各种撩。但没有方向的努力，感动的只有自己。
之前我团队有个业务，很努力，展会拿到的客户名片最多，每天加班最晚的也是她，但没有成绩。
而另外一个业务，她们会在开发客户的时候做分析和评估。
觉得哪类客户有把握拿下，要用怎样的切入口，哪类客户的专业度暂时跟她不匹配。
或者客户的工作量比较大，她会主动跟我交流，把客户背景给到我，建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发，她可以做助手。
现在这个业务的业绩就非常不错，客户的黏性很高，80%以上的客户都有返单。
这个同事的故事，我之前也专门写了一篇文章，有兴趣的朋友，可以了解了解。
https://ask.imiker.com/question/334982
我的风格是执着不执念，通过客户画像评估，根据客户类型，找出目标客户之后，开始进行Mailgroup式的跟进。
为了节省时间，我会把销售资料模板化，根据不同类型的客户调用，一个类型的客户可以用相似的模板。
比如客户类型中，有一类印度音频电商客户（客户画像关键词要精准具体），在他们电商平台上先找这类能推爆款的客户品牌。
先找行业最相关的，也就是音频类的客户，接着找最相关行业的客户比如手机周边产品，消费电子产品等。
接下来找到联系方式，简单了解一下客户的背景，就开始撩了。
比如用做一个专门针对这类客户的市场调查PPT，发送一款特别有竞争力的产品。
产品的款式要精准，价格低于市场价，做鱼饵，哪怕最后客户真的感兴趣了，可以跟他说其他客户先一步选上了，印度电商的大咖客户们必须要包销的。
再发些市场动态以营造紧张气氛（因为印度客户比较容易被激，市场上的风吹草动他们都很在意。）
比如：原材料可能要断货涨价了，市场趋势往下走了，某个类型的耳机款式在印度尤其受欢迎，我们家的快被其他客户选完了。
但等真正跟客户搭上线了，就要真诚诚恳了，这时候可以通过互动，了解客户真实的资讯，分析他们的产品线，帮他做规划。
有些客户甚至还不要急着合作，我会建议他先看看行情，踩点之后再布局。
因为我也不急着跟某个客户成单，让子弹飞一会儿，因为东边不亮西边亮，你的客户基数在那里。
03
第二步：优质客户跟进
找到客户之后，就是对目标客户的开发跟进了。我分享一些自己常用又比较有效的跟进方式吧。
1、把客户的网站，SNS，当地电商平台网站放收藏夹，时不时打开分析，公司和个人公司动态新闻都可以作为问候的敲门砖。
每一次聊天都要带着价值，做好准备，客户忙不去骚扰。
能推爆款的客户都有我们学习的地方，可以先琢磨一下客户不同于同行的特点，有机会虚心向客户请教。
2、熟悉客户的促销模式，采购节奏，竞争环境，了解客户最在意的点，不要踩雷区。
这个很多老师都分享过，记得毅冰老师就经常讲，我们不要糊里糊涂地成单，也糊里糊涂地丢单。
跟客户的第一次合作，才是真正意义上服务的开始，但不去了解这些核心的地方，其他的服务只是低价值的。
比如你懂他们的采购节奏和竞争环境，你就不仅仅是他的跟单对接人，你可以帮他刹车或者踩油门。
了解客户最在意的点，你就可以有的放矢，分清烟雾弹，合理管理客户的预期。
3、了解关键决策人（生活习惯和个人喜好，送礼物聊天用得上）；技术型分享技术资料，市场型分享市场资讯；学会算账。
能跟客户持续互动的原因是平时用心积累素材，对客户和产品真心感兴趣，自己不断学习，做一个有心人。
算账，对数字敏感，是我们做销售必要的一种本能。既能帮客户，也可以帮你老板算算账，尤其能算一下那些看不见又实际存在的账。
4、客户公司任何人都不能忽略，比如QC都可以了解到很多意外的信息。
我经常听到客户的采购或者QC跟我们分享一些其他公司忽视他们的故事。
比如我们的一个韩国客户，某一供应商的订单出到韩国，发现了一个问题要退回来返工，本来该供应商可以跟采购好好沟通，协商解决的。
因为他们跟客户的老板私人关系不错，直接跳过采购，跟老板沟通，希望可以网开一面不要退回国内返工。
老板直接就说下面的人解决，他们职责分明，他也做不了主，采购就坚持把这个货退了回来。
我们也发生了同样的事情，但我们的业务态度非常好，主动配合采购的要求，协助他在韩国处理了。
最后将损失降到了最低，客户帮我们消耗掉，没有退回，而且还很认可我们公司的配合，解决问题的态度和能力，反而要跟我们深度合作。
每一个来我们公司的人，我们都好好招待，绝不怠慢，不管能不能合作，不管合作的客户大小。这也是我们公司的文化。
5、记录每一次跟进，方便追踪和复盘，客户的水单、订单、样板等也要一一记录存档。
我坚持一周记录一次，表格比较简单，图快，方便自己查看即可。
我有一个业务员对记录有些强迫症，她的表格严格按照料神老师的表格，设置各种参数，很高级，事无巨细，我很佩服。
6、不要把时间花在不能产生高价值的地方。
确定靶心，推动关键任务；不断减负，提高效率。信任助理，让他们去做一些执行层面的事，接纳适当犯错。
很多不重要和不紧急的事情，需要做适当的规划和分流，交给团队完成。
7、公司周围的餐馆饭店酒店要提前了解踩点，不能临时抱佛脚，要么就不招待，要就要招待好。
据说广东的早茶可以应付世界上90%的客户，安静的广东茶楼一定要先踩点好，要到服务台的联系方式，方便订房。
记得之前凯撒大帝写过一篇文章，有讲解过峰终定律，非常适合用到接待客户上。
这两年跑得多，见识了很多客户是怎么接待我们的，在接待客户上面也学习和提升了不少。
吃喝玩乐对大客户开发也是很重要的。
8.提前制作营销资料，想点子。
毅冰老师上次公开课上谈到了，平时不要去骚扰客户，但客户一来找我们，我们就要给客户专业和周到的回复，很有感触。
我会把营销资料列一个计划，分解给业务和业务助理去完成，制作一些产品相关的视频，PPT，对比图片，规格对比表等。
只要客户咨询，马上能从资料库中调出来，图文并茂，很容易理解，又很容易让客户传播给他的团队或他的客户。
营销资料的灵感主要来自于平时客户常问的，以及老客户的反馈，关注点等等，类似于一份FAQ文件，只是不断优化内容。
9、规划特定时间做开发
项目多了，一旦忙起来了，很容易把开发新客户的工作落下。
我觉得销售还是一个概率的事件，你联系的客户足够多，才可以保证有源源不断的订单。
每个客户都有他们自身的变数。
我规定一周至少三次开发，每次两小时，只跟未成交的客户互动，开发信或打电话。
04
再分享一些小技巧
1）在名片上记录客户的信息 ，见的客户多了，很容易忘记，我会马上完成一个工作：
在名片上写下他的关键特点，比如喜欢吃什么菜，性格特点，有几个小孩等。
2）每次与客户见面之后都要做客户资料信息管理，写会议记录，合影。
我对业务也有要求，有些业务坚持了，有些断断续续的，过了一两年，的确发现坚持的业务更能开发到大客户。
3）巧妙让客户帮忙, 比如让他帮我们校正一下翻译，请他出镜帮我们拍视频，当然帮忙也要把握分寸，巧妙二字很重要。
而且客户一旦帮忙，我们要借这个铺垫，记住这份“恩情”，比如新品先让他选，价格给他优惠点，交期给他方便点，以后送个小礼物。
4）公司企业文化做得比较好，提前准备了很多故事，随机跟客户讲讲故事：
我们老板的故事，生产经理的经历，员工的故事，团队的故事，协助其他客户的案例......都先储备着，在合适时机跟客户聊一聊。
5）拍生产视频，测试视频给到客户，不管客户有没有要求，主动做，视频要从宣传的角度做，要做就做好，方便他们拿来就用。
推荐颜Sir的引流课，有专门章节讲解视频制作。
6）协助客户销售，对现有款式的衍生，事先设计好，做一款要想到后面的合作机会。
7）中信保提前了解，大客户很可能会要灵活的付款方式，提前做准备。
不要怕大客户，大胆去联系，某些大客户的流程并不复杂，甚至比小客户还容易跟进。
对复杂流程的客户，评估价值，可以分项目组来跟进。必要时，借力老板，临门一击。
最后，团队管理是扎实的大客户管理基础，庆幸在之前打下来了坚实的团队基础，这也是能迅速成交大客户的原因之一。
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