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[料神SAM]【原创】老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)

楼主#
更多 发布于:2013-07-30 09:20
写在前面的话:

上大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。

大学喜欢泡图书馆,喜欢看些杂七杂八的书,那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的Google的崛起,很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个习惯。
后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,震惊了公司。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。

现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

-------- 帖子内容一睹为快 -----------
 * 开发信没回复,真的是开发信的问题吗

* 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗?
* 搜索时绕开各种B2B网站的办法
* 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址
* 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析  
* 解答问题 存在的问题:关键词过于宽泛  
* 调查分析客户的重要性超过开发信本身    

 
《例1》美国品牌网站挖背后的公司
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法    
* 辨别“品牌”网站、注意网页版权信息      
* 注意网站的外链和E-catalog的信息          
* 客户网站上穷举法搜catalog                          
  (site:域名 Catalog OR download)
* 从“品牌”网站找到背后的公司            
* 重视"About Us"页面中的描述性语句        
* 已知网址找邮箱,域名+mail                          
* 域名注册信息whois查询,查找邮箱和注册时间,推断发展情况    
* 已知人名,合理猜测企业邮箱          
* 验证邮箱,单独发送                      
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* GOOGLE基础入门应用文章推荐            
* 单一关键词的弊端、注重关键词组合        
* 基础文章- Google搜索从入门到精通V4.0 CHM版  

《例2》荷兰客户信息的挖掘
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 接#126楼继续挖掘到未知的邮箱            
* Linkedin 让邮箱的主人职位现形            
* 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接            
* Linkedin中知道采购名字,获得邮箱的几种办法(除了Linkedin)      
* 开发信思路1 (创造共性,往上靠) + 范文      #239楼
* 开发信思路2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文  
  (激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)
* 成功激起客户好奇并回复邮件        
   (对开发信吹毛求疵,不如省下时间去多研究研究客户)
* 一个弄巧成拙的开发信                
* 邮箱的价值度(权重) 排序                
* 非英语市场的开发如何选用关键词        
* 产品关键词超过一个“单词”时尽量用英文双引号    
* 很多时候开发信没回复,不是你开发信写的不好,而是你的网站做的太烂  
* 开发信的四个“要点”                  

《例3》从美国客户找到最后的中国老板
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 从“品牌”网站上扒信息                 #404楼
* 两个给力的网站 1)美国品牌、专利查询 www.trademarkia.com    
* 两个给力的网站 2)美国公司信息查询  www.corporationwiki.com  
* 思维分两条线同时进行,第一条线发现一个可疑的中国工厂          
* 域名信息+搜索引擎+海关数据,证明是自己的工厂无疑            
* 第二条线,综合分析发展历程,得出结论                      
* 头脑风暴,能找到更多的邮箱吗                                
* Wayback Machine(时光机器)                              
* 联系信- 示例                                              
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 解答怎样研究目标市场?                            
* 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder
* 展会回来发邮件客户不回复的情况              
* 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键    
* 找公司领导人除了CEO,President,不要忘了owner和founder
* 从一个墨西哥网址开始挖掘客户信息      
* 客户要的报价太杂怎么报价?    
* 搜索客户时怎么绕开国内同行?  
* 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人?  
* 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明  
* B2B网站上根据询盘的公司名GOOGLE搜客户
* 发散思维!从海关数据网站上找北美真实买家
* 记一次“事件营销”的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信
* 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商?
* 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气
* Manufacturer 也是潜在客户 - 机械行业的案例
* 如何把google默认语言设置为英语开始
* Linkedin 找客户的方法小结
* 国外客户来验厂SOHO的应对思路
* Google Trends, Google Market Finder 配合Google Map找客户
* Google Market Finder (全球商机洞察)
* Google Map 搜索潜在客户
* Google Image 谷歌图片搜索潜在客户
* Site命令常用的两种用法
* 向客户收取快递费的说辞和深层次思考
* 公司能给予的平台和资源对业务员发展很重要
* 怎样给客户打电话  
* RFID智能卡目标客户分析详解  
* Info:URL 和 Related:URL 的用法
* 常用业务文档供下载
* 客户问是工厂还是贸易公司,我回答我们有自己的工厂,客户不回复了
* 没有展会没有付费平台的小公司,该如何进行工作呢?
* 关于Send me pricelist  再次解读
* 新手报价容易出现的一些误区
* 给专业的客户报价


内容过多,无法一一列出。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------


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正文:
很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。

你有没有想过:

一)真的是开发信的问题吗?
二)网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?


真的是开发信的问题吗?
就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。

你认为的对口的客户:
1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商)
     多数的 retailer, dealer, distributor 不进口

2)可能只是最终客户,从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下

3)可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式,只是随便发到客户的公共邮箱

4)可能找到的只是某个母公司的子品牌网站

5)可能对方自己在中国有工厂

6)可能对方主要进口的产品不是你这类产品


所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。

在后面,我会详细分析为什么调查分析客户如此重要!甚至要超过了开发信本身。


当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封平淡无奇的开发信,只要避开一些spam trigger words,回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。
重点在于:能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。
所以决定开发信效果的只有几个因素:保证对方能收到,发给对的人,对方对你感兴趣,对方有需求(增加供应商或比较价格)

网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法!
比如说 产品词+BUYER 这个方法,我认为是最傻的方法,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。
正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢?一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。
还有 产品词+各国邮箱后缀之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户,只能看运气。

特别是那些各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧,但是最后的结果就是效率太低。
 
还有些人,搜索的结果里有了B2B的网站,就用布尔运算符做逻辑非,想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如:
谷歌搜索框里输入:
Product -alibaba -globalsource
 
这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢?
我们有办法排除所有的B2B网站吗?可能你会说,这不可能。

可是我说,这完全可能!!
 
要避开那些众多的B2B网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。
我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件,看了之后就没兴趣用了,竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵,你们是专业人士,别搞得这么业余。
 
下面要介绍的方法绝对原创,效果立竿见影!想要“标本兼治”,需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。。
 
我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站,研究对比了他们的网页 META 标签(title, description, keywords)中的源代码,由此提炼出了B2B网站的13个超高频词:
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
 
继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下:
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
对于两个单词的,加上双引号。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
再把所有的高频词(或者说过滤词)做逻辑非运算,也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers
再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后:
 
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -.edu -.gov
 
这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。
现在,你可以复制上面这些代码,在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去,搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多B2B和黄页,行业目录,零售等网站!
 
什么?你怕太长 GOOGLE会崩溃? 呵呵,绝对不会!GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且,我们实际在给GOOGLE做减负。
我们只是给了很明确的条件给GOOGLE,让GOOGLE缩小了范围,减少了工作量,加快了响应时间!不信你可以试试,不输入这些过滤词时,搜索的结果有多少条?输入之后,搜素的结果有多少条?

所以当我搜索的时候,我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别,不言而喻了吧?

---------未完待续----------

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    2016-02-19 09:46
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2015-11-05 16:21
  • cn1515425000amtm
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    很喜欢,写得很好。
    2015-10-20 09:15
  • 心有猛虎,细嗅蔷薇
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    2015-09-21 14:26
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沙发#
发布于:2013-07-30 14:02
帖内置顶  –    –  2013-08-02 10:06
---------续上文----------
前面说到网页的源代码,其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一点HTML,CSS,ASP或者PHP,用Dreamwaver做一些简单的网页,自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后,看看你能做些什么意想不到的事情。

比如像某些网页的CONTACT US页面,没有邮箱,只有一个让你填资料的表单。
这个时候,你就可以根据表单是否有 “多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。

什么是 “多重指向性”的下拉选框 呢?

首先我们来说指向性。
如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区,那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利,可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。
还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项,这个也不是指向性。


指向性是那些:你的comments or inquiry 是关于什么?使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。

比如:
General inquiry
Inquiry for products
Apply for credit
Apply for distributor
Order status


之类的下拉菜单。


一般当你选择了某个意图之后,网页的源代码中会对你的选择进行判断,然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱,80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。

这时你只需要查找源文件或者源代码,然后 ctrl+F 来搜邮件符号 "@" 或者搜 "option value" 即可找到。

利用源代码来查找网页表单“多重指向性”下拉选框中隐藏的邮箱,其实这已经不是一个什么秘密。后面我会具体结合实际案例,来讲这方面的用法。
---------未完待续----------
1条评分, 铜币 +1
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板凳#
发布于:2013-07-30 09:58
第一次坐到料神的沙发~
包装印刷
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地板#
发布于:2013-07-30 10:32
cn105893336:第一次坐到料神的沙发~回到原帖
晶晶姑娘,欢迎常来坐坐。 我去喊至尊宝~ 哈哈
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地下室#
发布于:2013-07-30 10:38
试试
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cn1000693234
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下水道#
发布于:2013-07-30 10:46
料神,神一般的帖……很赞。
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地下城市#
发布于:2013-07-30 10:46
好厉害呀 偶像呀
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ntmld
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地核#
发布于:2013-07-30 10:51
通常爱折腾的人都很聪明!学习料神的钻研精神!
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cn220043193
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地心#
发布于:2013-07-30 11:05
真的是“成功绝对不是偶然的!”
Manufacture health food,dietary supplement (softgels,capsules,tablets,powders),GMP Factory.SHANDONG SHENGHAI HEALTH CARE PRODUCTS CO.,LTD
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wuhanhdc
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9重天#
发布于:2013-07-30 11:11
继续关注Sam的帖子,很系统。
真心谢谢Sam无私帮助。
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cn1001799567
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10楼#
发布于:2013-07-30 11:13
谢谢料S的无私分享,期待连载的同时赶紧研究一下google搜索的原理。另外请教料S:对于目标市场的定位和产品的潜在客户的分析,有没有什么好办法呢?之前说过的google trends和global market finder可以算吧?还有就是料S在微博里也说过,把基础工作做到连自己都佩服自己,基础工作是阿里巴巴,目标市场,产品的研究这一块吗?最近有点不知从哪里下手了~~~新手遇到了瓶颈期
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11楼#
发布于:2013-07-30 11:17
偶像。
加油吧,外贸注定是一条不归路…………
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cn1000921214
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12楼#
发布于:2013-07-30 11:23
青春,就是你明明一无所有,却仍然相信有一天世界会在你脚下!
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13楼#
发布于:2013-07-30 11:24
颤抖
一路向北
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14楼#
发布于:2013-07-30 11:35
崇拜的五体投地!!!
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15楼#
发布于:2013-07-30 11:35
诶,不错哟!很好,之前我一直不屑那些一列列的Google搜索的帖子,靠,我都说的出来,但是我自己去操作的时候,我都不想用。
简单爱你心所爱,世界也变得大了起来,所有花都为你开,所有景物也为了你安排!我们是如此的不同!
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发布于:2013-07-30 11:36
so nice 不解释
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发布于:2013-07-30 11:36
Sam谢谢你这么多的分享哦。
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cn1018541660
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18楼#
发布于:2013-07-30 11:37
料神,你为什么那么神啊,我把你的帖子几乎好多都看了,但是学的不精啊
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acjalarm
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19楼#
发布于:2013-07-30 11:44
 second 呵呵 第一次这么抢到这个位置。
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