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阅读:17408回复:48

[干货分享]【老鸟之路之开发信第一波】 回复率20%的开发信及新手问题解答

楼主#
更多 发布于:2013-06-29 17:08
申明:
本人所有帖子均为原创,帖子底部有汇总。本人帖子从来不设 “回复可见”。觉得写的不错的,可以扔个铜币或者顶个贴。
希望大家有问题能够互动起来。可以直接帖子提问,也可以微博互动。 (微博: @料神SAM)

本人所有文章原先主要发布于我所属的行业板块,不过看到此区还有很多新手有开发信的疑问,于是在这里也重开贴。
关于开发信的文章,我一共写过两篇,此文为第一篇,开个头,主要为了引出第二篇,重点内容会写在第二篇内。
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近来陆续有新手求教怎样写开发信
开发信不宜太长,也不宜过短。某些老外的超短的开发信我觉得并不十分合适。
现在很多帖子都申明开发信应该简短,能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。不过注意,简洁的开发信未必效果就好比如:

Dear Henry,

Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.

Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.
Kind regards,

这样的开发信对很多新手来说,算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点
而且文中有些spam trigger words(触发反垃圾邮件机制的单词)如Price, Free等,可能会被一些反垃圾邮件机制等级较高的对方邮件服务器拦截。
 
在当今垃圾邮件泛滥的今天,我们需要一些有吸引力的亮点!
 
下面是本人以前常用的开发信,觉得好就拿去。回帖是美德~
 
Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.
(先淡淡地提到得知客户卖某个产品。虚则实之,实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍,回忆不起来你的身份。哦,是不是展会认识的那个SAM ?  这里什么 learn you from Alibaba / Google 之类的可以不提。客户对一些未接触过的人的邮件有时提不起兴趣看)
 
260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive cooperation for global valued customers.
( 简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。突出质量和价格。)
 
Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..
( 简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)
 
If any product meed your demand, please contact us for further information.
( 有任何需要随时联系,提供更多信息资料。)
 
We're sure your any inquiry will get prompt reply.  
( 一句话结束 )

Best regards,
Sam

开发信中,很多新手容易犯的问题是措辞不够斟酌,表达不够通畅。另外要注意尽量避免过多使用第一人称主动语态,比如很多新手喜欢使用 We.... We... We..  这样做其实很不妥:
1)和客户之间无形中拉远了距离 2)让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑,内容空洞,那就会像一封短而平淡的简历,让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。
3)推销的意图太明显,开发信的关键是 不要把推销的意图表露得那么明显,要让开发信不那么像“开发信”。


另外,看到过一些新手开发信的正文中会提到每年参加广交会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址,建议最好不要提到什么Canton Fair, Alibaba。要不然本来引来一条鱼,结果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了,得不偿失。
以下是新手提问(欢迎跟帖提问):
czjiayu: 如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢?  
没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..
选出你的某个优势集中这一点放大。
例如发给意大利客户:
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。
cn220160262:
真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的突出点,猛思考中。。。  

有时候需要适当的忽悠。
如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:
工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)
市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )


回 cn1000404710 的帖子
cn1000404710:料神,你统计过你这个开放信的回复率吗? (2012-12-22 00:15)

没有具体统计过,今年有点偷懒了。 不过回复率大概有20%左右,回复的客户不少,不过真正做起来的只有十四个。
其他有的还在跟进,有的已经排除掉了。 我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也初步地调查分析客户。 具体看下帖里我对客户的分析方法和步骤实例:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html

回 cnszcjht 的帖子
cnszcjht:我们货值高.所以不能比.呵呵. 谢谢解答. (2012-12-22 22:41)

货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看,货值高的话客户采购前更慎重啦。
你可以说  Any trial order is welcomed.

想请教楼主,关于筛选客户的方面,我会收到很多询了价格之后就没有回复的,比如中东等一些国家的客户,要价格时很急,给他之后再怎么联系他都没有回复了!还有一些俄罗斯的客户,仗着自己的量大,特别是一些稍微大点规模的公司,每次联系他们都会抛一个询价单给你,你辛苦的报了价格后,对方说正在看价格,然后就不理会你了!我们报价是要向老板询,老板自己也做外贸,事情多,找老板报多了,结果都是不了了之,慢慢的老板就不满了,报价也没有以前那么快了。我意识到要开始筛选询价单,不是所有的询价,我都要报价,但是有时又怕自己判断力不够,错失好的机会,楼主可以给我一点小提示吗?

不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。
另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。
具体可以看我系列文章3,【沟通、谈判专题】的帖子。http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html  
 
我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。
这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。
 
客户问:什么价格?
你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....
 
不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。
 
回 szvinet 的帖子
szvinet:你好,追加一个问题,:)
很多客户可能被吸引了,但是绝大多数客户的回复都是price list, 这个时候LZ是怎么回复? 是先问具体需求还是直接回复报价?抑或有其他的妙招? 谢谢!! (2012-12-27 17:30)

看这个帖子的3楼的更新,怎样应对 price list ?
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html
 
回 ali1000140032 的帖子
ali1000140032: 就凭这个开发信,你就有了14个新客户?料神大哥
小弟有不明之处,你在哪个网站开发的新客户呢?应该如何去主动开发呢?怎么寻找? (2013-01-05 14:53)

开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉。如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。一个道理,开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。网站有:GOOGLE, B2B网站, 行业网站, 零售网站上寻找品牌商, 市场上知名品牌的分销商, 各国家行业协会网站


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3条评分, 铜币 +12
  • hk1510940507
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2014-11-15 22:58
  • CN1510005118
    铜币 +10
    谢谢分享,真的很厉害,对我们这些菜鸟很受用
    2014-11-11 22:50
  • cn1510160784
    铜币 +1
    此乃神贴
    2013-10-30 10:35
喜欢47 评分3
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沙发#
发布于:2013-06-30 22:06
闭起双眼你最挂念谁
眼睛张开身边竟是谁
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板凳#
发布于:2013-07-01 09:02
受益,好文章,谢谢
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地板#
发布于:2013-07-01 09:07
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地下室#
发布于:2013-07-01 09:12
谢谢分享 得好好学习实践一下
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dgwsd
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下水道#
发布于:2013-07-02 16:04
精华!好好学习了!
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地下城市#
发布于:2013-07-03 15:18
学习了,分析的很好,之前我也在署名里加了阿里的网址,被老板提醒改掉了。
Zhangjiagang City Jinshui Machinery CO.,LTD Main products:Plastic pipe machines,Drip irrigation machines,winding machine etc,.
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地核#
发布于:2013-07-04 09:59
cn1500467819:学习了,分析的很好,之前我也在署名里加了阿里的网址,被老板提醒改掉了。回到原帖
呵呵。是啊,很多人都没注意。
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cn1500395832
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地心#
发布于:2013-07-05 09:21
我外贸三个月,开始的开发信没人教我,我也写的类似是这样,但是回复率还是很差
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cn1500457730
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9重天#
发布于:2013-07-05 09:55
不错,学习了,楼主的贴都很好啊
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cn220107178
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10楼#
发布于:2013-07-05 10:16
料S的所有帖子我都收藏哦,片片都是经典!!学习了,感谢分享。。。
it's meaningless sense of losing myself, though owing the world.
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cn1000254684
外贸博士
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11楼#
发布于:2013-07-05 11:07
嗯嗯,果然够简洁。。。那标题该如何定义呢?
对于第一次发开发信,客人没有回复,应该如何跟进?对于RFQ报价得到的客户信息,马上另外写一封信过去,就像写开发信那样,那么又该如何写呢?
我司是工厂式经营,专营各种服装,鞋类,箱包等金属辅料,欢迎来电来样咨询!http://ssjiajun.en.alibaba.com/
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jdsticker
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12楼#
发布于:2013-08-05 21:16
是的,料神的贴子必须顶!
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lfyongteng
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13楼#
发布于:2013-08-07 07:50
篇篇锦绣,字字珠矶
http://lfyongteng.en.alibaba.com/ 大城永腾仪表有限公司TEL:0316-5832111 FAX:0316-5833678 QQ:691334119
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14楼#
发布于:2013-08-07 08:12
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cn1501634254
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15楼#
发布于:2013-08-08 15:35
拥不拥有也会记住谁 快不快乐留在身体里(歌词对上了)
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cn1500067359
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16楼#
发布于:2013-08-09 16:44
好文章。谢谢料神分享
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mylifes
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17楼#
发布于:2013-08-24 09:42
学习了    好文章
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dsgarments
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18楼#
发布于:2013-08-31 15:07
非常好的分享,受用了!
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19楼#
发布于:2013-09-11 11:19
顶~好文章~~~~~~
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