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外贸锦囊:月均出货20个柜~汇集外贸朋友最关心的问题及解答

楼主#
更多 发布于:2013-06-28 16:28
说明:楼主作为 ”你问我答“ 问题版块的答疑嘉宾,因最近工作太忙,无法一一解答。
因此在时间允许的情况下楼主会从”你问我答”版块中 挑选 一些问题出来细细分析回答,请大家见谅! 如果楼主没有解答,相信其他答疑嘉宾、各类达人和热心版主们也会帮您解答。

最后希望大家能够利用好资源,不要造成资源的滥用。一些基础问题能百度或请教同事解决的还是先自己尝试找一下答案。

图片:banner4.JPG


问:客户纠结海运费高,迟迟不下单怎么办?
【料神答】解决的办法:报CIF价格的时候有个小技巧,把运费报低(8-10%)。 打个比方:比如有南美客户询CIF价,一个高柜的货,正常可以装3000箱,此产品按照这个数量你一般的价格是 18 USD/CTN,那么不算海运费货值就 54000 USD。海运费货代报给你4000 USD。
那么起始报价阶段,我会这样报:FOB XXX: 18.10 USD/CTN, SPECIAL SEA FREIGHT: 3700 USD.

首先,看海运费方面,客户会觉得运费比别人便宜了将近10%,客户会很直观地发现我的价格比别人要便宜大概10%,很有吸引力。另外,这少报的300USD,实则可以隐蔽地增加到价格中去。

300
美金/3000箱 = 0.10 USD/CTN. 实际价格上每箱只需要提高0.10美金。(一箱才涨了6毛多,根本就不算什么钱是吧,有时国内油价涨了物流送货费一箱都要涨几块。。)这样看来是不是非常隐蔽?这是根据你的装柜量来核算的。如果你的货一个高柜只能装到1000箱,那也就价格也只提高了0.3 USD/CTN。(如果你的货一个柜子只能装100箱,那就另当别论了。不过话又说回来了,如果一个高柜只能装100箱,那你的单价就不可能只有18 USD/CTN 这么低了) 因此这样从价格和数量两个方面考量之后,隐蔽地转移了成本,满足了客户占了便宜的心理。 原则上,我从不在海运费上赚客户钱,相反地我都尽量少报大概 8-10%,这样客户觉得我的价格很公道。
退一步讲,就算你不加到单价中,给客户报海运费 3700 USD,只是少赚个300 USD,换句话说也只是少赚了两千块钱而已,但客户很有可能就会下单给你!

问:越南新客户,要求30% T/T,70% 余款见提单,FOB 深圳价格,由客人指定货代,怎么就觉得有点危险呢?从深圳去越南船期才2-3天,客人指定货代,万一客人把运费支付给货代,货代电放,货款有可能收不到怎么办?
【料神答】做30预付很正常,船期短也没事,你可以让货代申请目的港免费堆期,如14 free days。这样收尾款无担忧,客户也不会有滞期费。  你不一定能说服客户做CIF,你可以让指定货代把  营业执照\ 组织机构代码证 \税务登记证 三证的副本发你,如果指定货代不配合,就告诉客户你的货代无法提供基本的公司资历资料,我们CFO怀疑不是一个合法的公司。如果你的指定货代不能提供以上资料,我们认为很有必要用我们自己的货代。客户会对指定货代试压,这时他们应该会把资料发给你,你就顺势要求他们签一份无单放货保函。


 

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以下汇总来自【问达人】专场答疑,汇集外贸朋友最关心的问题及解答,赶紧进入学习:
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图片:banner2.JPG



Q: 我想问下,阿里询盘很多客户就是说send your full products and price list...针对这样的客户,应该怎么回,我通常是发我们的热卖图册,然后询问客人喜欢哪款,但是都没什么效果,请赐教。
还有就是,有些客人稍微好点,他会发几款产品型号给我,让我报价,我是直接报呢,还是要先询问客户信息了再报?
 
A: 这方面的话题我在前面老鸟之路的 沟通谈判专题 文中已经写过,怎样应对客户send me pricelist.

我个人的意见是不建议客户要pricelist就立即给客户。为什么?

1. 阿里的询盘,会有不少supplier抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息?是否是同行在套取价格?有人可能会问,每个客户都要去调查分析吗?感觉这样很费精力。那么你应该看看,你一天才能收到几个询盘,有时间聊QQ逛论坛,为什么没有时间花十分钟去了解一下呢?

2. 发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业,你可以调查分析一下这个客户是否专业,我文章中也多次讲过。多了解客户背景。

3. 很多客户只是中间客户,尤其出现在一些经销商和零售商。他的客户找他询某个产品,他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解,甚至第一次接触。(买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大,因为你做外贸业务,产品也不过就那十几二三十种,但是买手可能今天要找这个,明天要找那个。)每个供应商都发pricelist给他,他也晕了。到底怎么挑?
很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的,他只能尽量挑选一些根据他客户的描述,差不多一致的。但是对于那些提出一些专业性问题,让他不得不和他的客户再check一下的供应商,他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来,客户就很有可能认为你的报价会很精准。

有时候一个询盘兜了个圈子回来时,某些规格已经更具体了,因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息,他也会自然的和你建立起初步的信任。

为什么有些同行价格和质量都没有你有优势,是什么让他们最终获得了订单?关键看你到底有没有切中客户需求?到底对客户的市场是否足够了解?是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。

5. 阿里的询盘,也要看跟进情况怎么样。如果有电话,及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于,客户收到的回复太多,可能根本就没有看你的邮件。

6.问客户问题也是要考虑好,慎重一点,不要什么都用,一个问题问出去,既要让客户不会感觉到不适,又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度,问题不能太多,不要一次全部问完,把握好节奏,一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。

总结:
对于那些不足以了解客户具体需求的询盘,应该先询问信息了解清楚需求再报价。
 
举个例子,你去一家美容院,问,减个肥要多少钱?人家如果直接回复你 5000,你估计拍拍屁股就闪人了。
有经验的这样回复你,你要减那个部位?每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩,机器按摩,药膏涂抹,等等。反正先了解你什么需求,你到底要减那个部位,先跟你聊聊,了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿,那么价位大概在1000-2000左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦
总之,你上来就报价,只会让客户把关注的点放在价格上!


对于那些询盘中已经给出自我公司介绍,详细的产品规格数量等非常具体的询盘时,建议一定不要跟客户绕圈子。
  
如果给的条件已经足够你报价了,你还不报价格,那么客户可能直接就PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了,你还问来问去,客户可能没工夫和你兜圈子。
 


Q: 我有个英国客户,之前合作过一次,但是现在再合作的话,他们坚持100%见副本提单付款,用他们的货代。我有查过客户的网站,也跟他们的货代和另外的供应商联系过,看起来没有问题,但是还是比较担心。这种方式的风险有多大,有没有合作的可能?怎么规避风险?


A:风险当然也是有的

客户见副本提单不付款,不要货,货到港口也不提货(没有预付款无顾虑)。
可能的情况有很多种:
1)如果你的产品有季节性 – 货期延误,过了销售旺季
2)市场行情大幅波动 – 比如说下单的时候价格高,后来原材料大跌,价格大幅下降
3)上一批次的货出现严重的质量问题,客户暂时不要货
4)有意以各种理由不付款,挑毛病,迫使降价
5)出货前验货不合格,客户不要货
6)客户公司资金出现问题,暂时无法付款


以上是列举一些没有预付款情况下可能存在的风险。一般来说对于合作不是很长,信誉情况不是很了解的客户,不宜接受客户的付款方式。


对于那些合作时间较长的客户,做100% D/P的也大有人在。所以国际贸易中,所有对买方有利的付款方式,完全取决于买方的信誉。


你的问题是在于你也知道有潜在的风险,但是也有去打听过客户的信誉。这样多少心里有点底。我建议的是,再尝试谈一次付款方式。如果还是谈不妥,可以先做个中信保的客户信誉调查,大概在800元左右。另外,如果不是利润特别低,可以使用一达通麦断式出口,可以保80%-90%的出口风险。

很多客户都有长期合作的货代,有的一年签一次协议。很多客户都觉得自己的货代沟通起来比较方便,对货物的控制也比较好。虽然客户勾结货代骗取货物的情况屡有发生,但远没有达到“狼来了”那种人人自危的局面。

以上正思维应该是:结合一定的风险防范并扩大付款方式接受能力,将更多的合作机会把握住。由于付款方式接受力差而流失客户的例子已经有很多。



Q: 我想问下,阿里询盘很多客户就是说send your full products and price list...针对这样的客户,应该怎么回,我通常是发我们的热卖图册,然后询问客人喜欢哪款,但是都没什么效果,请赐教。
还有就是,有些客人稍微好点,他会发几款产品型号给我, 让我报价,我是直接报呢,还是要先询问客户信息了再报,直接报价我也觉得不好,如果问客户很多问题我又怕客户觉得我这个人问那么多干嘛打探客户行情,怕客户觉得我一点都不豪爽,不干脆果断。
做外贸不到一年,希望能通俗一点帮我解答下,谢谢。


A: 这方面的话题我在前面老鸟之路的文章中已经写过,怎样应对客户send me pricelist.我个人的意见是不建议客户要pricelist就立即给客户。为什么?


1. 阿里的询盘,会有不少supplier抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息?是否是同行在套取价格?
有人可能会问,每个客户都要去调查分析吗?感觉这样很费精力。那么你应该看看,你一天才能收到几个询盘,有时间聊QQ逛论坛,为什么没有时间花十分钟去了解一下呢?


2. 发这么一句笼统的话的询盘的客户一般都不太专业,你可以调查分析一下这个客户是否专业,我文章中也多次讲过。多了解客户背景。每个供应商都发pricelist给他,他也晕了。到底怎么挑?


3. 很多客户只是中间客户,尤其出现在一些经销商和零售商。他的客户找他询某个产品,他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解,甚至第一次接触。(买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大,因为你做外贸业务,产品也不过就那十几二三十种,但是买手可能今天要找这个,明天要找那个。)


很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的,他只能尽量挑选一些根据他客户的描述,差不多一致的。但是对于那些提出一些专业性问题,让他不得不和他的客户再check一下的供应商,他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来,客户就很有可能认为你的报价会很精准。


有时候一个询盘兜了个圈子回来时,某些规格已经更具体了,因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息,他也会自然的和你建立起初步的信任。


这也可以解释不只质量好和价格低就能获得客户的目光为什么有些同行价格和质量都没有你有优势,是什么让他们最终获得了订单?关键看你到底有没有切中客户需求?到底对客户的市场是否足够了解?


5. 阿里的询盘,也要看跟进情况怎么样。如果有电话,及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于,客户收到的回复太多,可能根本就没有看你的邮件。


6.问客户问题也是要考虑好,慎重一点,不要什么都用,一个问题问出去,既要让客户会感觉到不适,又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度,问题不能太多,不要一次全部问完,把握好节奏,一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。

总结:
对于那些不足以了解客户具体需求的询盘,应该先询问信息了解清楚需求再报价。
 
举个例子,你去一家美容院,问,减个肥要多少钱?人家如果直接回复你 5000,你估计拍拍屁股就闪人了。
有经验的这样回复你,你要减那个部位?每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩,机器按摩,药膏涂抹,等等。反正先了解你什么需求,你到底要减那个部位,先跟你聊聊,了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿,那么价位大概在1000-2000左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦?
总之,你上来就报价,只会让客户把关注的点放在价格上!


对于那些询盘中已经给出自我公司介绍,详细的产品规格数量等非常具体的询盘时,建议一定不要跟客户绕圈子。
 
如果给的条件已经足够你报价了,你还不报价格,那么客户可能直接就PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了,你还问来问去,客户可能没工夫和你兜圈子。



Q:关于出货方式的问题:有一个墨西哥客户做机械设备的,现在想开展LED事业,但是一开始的量很少,种类很多,如果放在他们机械柜子里出,我们这边没法提供商检报关,查验到就有风险。走快递客户又嫌价格太高。客户明确表示数量不会增加到工厂愿意做商检的起订量,也拒绝再走快递。这个以后出货要怎么办呢?


A:这个是客户的问题,不是你的问题。千万不要铤而走险不报关藏在机械柜子里,法律法规是底限,不要去触碰。达不到MOQ的货,工厂做商检费用成本相对高不说,安排生产也头疼。
  空运最合适,但是费用问题只有客户自己去考虑好。还有种方式就是如果你确定这个客户是不错的客户,可以考虑支持一下。假设空运费是1500USD,你可以告诉他,我们十分想合作,也在想办法帮你解决难题。要不这次你先走空运,这次的货看看销售情况。下一次如果你的数量达到一定量的话,我们就可以过商检程序,走海运散货,到时候我们可以在总货款中减免400USD,作为上一次空运费用的特殊支持。你看怎么样?
  如果客户还是不能接受,我觉得就保持联系就好。有些事情勉强不来。



Q:有个美国的客户,客人在美国有30多家分公司。采购量每年也估计有200万RMB 。经过前期的供应商筛选投标,我们公司中标了。但是,客人要求T/T,60天付款,而且没有定金。为此,我们跟客人纠结了很久。客人态度非常坚决。直接回复,等你哪天同意了我们的付款方式再来找我。
我很想跟这个客户合作,但是这个风险也确实存在。该如何处理才好?
 
A: 核实客户公司的实力,这类问题其实都可以通过出口信用保险和一达通来规避风险。上面相似的问题已经回答过。一达通还有个好处就是可以快速回笼资金。


Q: 请问  
1、在产品基本同质的情况下,贸易公司面对工厂的价格优势,如何能够将同样的产品以更高的价格与客户达成成交?
2、对于某些产品,欧美客户天性不认同中国的质量,同时中国质量确实较差,但是可以提价将质量做好。这种情况下,如何打入欧美的客户市场?


A1:
1) 价格、质量、交货期,永远是外贸中的铁三角。正常情况下,你只能满足其中两者。

想要价格好质量又好,那么这样的供应商订单多多,交货期很难满意;
想要价格好,交货期快,这样的供应商可能是订单比较少的小工厂,质量很难满意;
想要质量好交期快,这样的供应商往往是管理规范,实力强劲的大工厂,价格很难满意。
因此,想要在工厂有价格优势的情况下胜过工厂,可以在质量和交货期上下文章。

同比差价不多,2-5%以内,如果质量和交货期好,绝对会让客户优先考虑你。

另外,不要迷信工厂的价格优势。如果你是工厂业务员,总有一天你会发现有的贸易公司的价格比你们工厂还低。
贸易公司的优势在于优化资源配置,可以不断地找寻更优质的供应商。我碰到过不少自己不出口,价格很有竞争力而且产品基本同质的供应商(可能是因为我们产品是大路货)

一般情况下,贸易公司的应该弱化价格竞争,我一直很反感价格战。直接和工厂拼价格当然不是明智的选择。
对于需求产品单一,并且价格导向型的客户,贸易公司和工厂竞争,的确很难。对于需求产品种类较多的客户,贸易公司还是大有作为的。主要在于可以把多种货物一揽子整合,产品利润率错开分配,优势产品报高,非优势产品报低,保持平均利润良好,弱化价格劣势。

 另外,贸易公司要深入了解市场行情。很多工厂也是给贸易公司供货多年后,自己开始直接出口做,而他们对市场信息的认知多数还停留在比较低的层次,多数是从经常合作的贸易公司了解到的情况。让工厂报某一具体规格产品的价格工厂可能报的很准确,可是这个产品真的是一个规格吃遍整个XX市场吗?很多需求没有对应上,而贸易公司则可以更多地挖掘这个市场的信息,合理引导客户的需求,有可能进行把之前的同质化竞争变成差异化竞争。

贸易公司的服务水平是一定要提高到一个很高的层面的,这个跟销售人员的综合素质也有关系,会给客户留下最直观的印象。

打个比方,当一个询盘来的时候,工厂的业务员很多的都倾向于按照做过的这个市场上的规格去报价,而外贸公司的业务员就要足够谨慎,客户买这个产品到底用在哪个方面,客户面对的是什么样的终端客户群,有没有什么专业化的建议可以给到客户。有很多行业,最看重的不是价格,而是质量和“适用性”。

有客户要采购医疗手套,有些业务员可能不管三七二十一,先把自己家最有优势的手套报过去。
而有些业务员,可能会提到,由于我不清楚你的终端客户群体的需求,因此我无法给你具体的报价。医疗这个行业,对于安全性比较敏感。我建议您再和您的客户确认一下,到底是需要手术手套还是一般医疗检查用手套,两者价格区别比较大。
检查用手套的供应商很多,对生产的安全性和质量要求不是太高,因此质量也参差不齐。如果是手术用手套,那么需要比较严格的品质控制和生产卫生条件,真正合格的供应商不是太多,价格也要贵不少。
这两种处理方式,显然第二种更 friendly & professional + suggestion, 客户会更容易信任。

另外,贸易公司的客户群体也和工厂有些不同。工厂多依赖于B2B平台和展会,很多停留在“等询盘,抢客户”的局面。贸易公司则不那么依赖B2B平台,而且不像工厂精力“内耗”,更多地是在全力开拓业务,主动“找客户”,客户资源上来说比工厂广一些。而且主动开发的客户,结出的果实也更香甜,价格敏感度会比那些B2B平台的客户要低很多。

 还有就是,贸易公司的创立者,很多是一些有多年外贸经验的老业务员,外贸经验较为丰富,有较好的风险防范意识但又不会被一两种付款方式限制,会积极想办法规避风险。

付款方式实际上对于某些高端客户来说,重要性甚至要高于3-5%的价格优势。因此贸易公司应该增强自己的付款方式接受能力来吸引客户合作。


A2:
1. 注重研发能力。在不影响使用和产品体验的情况下,重要的部件和材料,看看有没有什么新材料可以达到相同性能但是降低成本。多和当地的材料、化工研究所以及知名大学实验室和联系一下,有时候会有意向不到的效果。

2. 你的这种情况,客户开发的重点可以考虑多放在美国的 生产商 以及 品牌商 等价格接受能力较强的群体。很多国外的生产商也会进口,尤其是需要OEM的时候。
3. 增强议价能力




Q: 我们是做LED灯具的工厂,用阿里巴巴也是第四年了,(我刚做不到一年)请教如下:
1,在阿里巴巴传产品有没有什么技巧,能把排名稍微靠前一点?
2,收到询盘该怎么回复,有以下两种常见询盘:
    2.1 我对你们的产品很感兴趣,请发你们全部的报价表
    2.2 xxxxx这一款的报价请发给我,MOQ,交期。。。。
3,报价之后,很多情况都是收不到客人的回复,要怎么跟进呢?
4,在维护老客户的时候应该注意什么问题呢?
5,我大部分时间都是花在阿里巴巴上,很少去搜邮箱发开发信,有没有点建议呢?


A1:阿里巴巴方面的问题,建议你能联系当地的阿里巴巴专员上门进行一次辅导,有些问题在供应商课程里也有讲解过。平台类的问题,建议咨询官方可以得到更专业的解答。

A2:第一种情况我前面已经解答过了,第二种情况其实也差不多,你可以一起参考。
A3:这个问题在 老鸟之路3 - 【客户沟通、谈判专题】 中有比较详细的解答。

A4:练好内功,提高职业素养。

对客户分类,建立客户数据库,用心维护。平时要了解他的采购周期,保持联系的频率,有新产品的时候积极推荐,保持客情的维护
(节假日的时候发去祝福问候,最好也能了解客户国家的节假日,你的几个主要客户要把当地节假日的情况打印出来,贴在办公窗上。每个月份开始的时候,看一下桌面的日历,把节假日的日期圈出来。)

做好售后的客户销售情况了解。有一些外贸新人,在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才跟客人说“已经出货了”。这样是很不好的售后。可以多表现出一种对客户的关心,比如“我们的货卖的怎么样啊?”“哪些产品比较好卖?”“有没有什么需要改进的建议?”

一些新手和老客户的联系就只是定期问问对方有没有订单,其实话题还是很多的。要让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们保持联系,这样的关系其实更好。

另外,原材料价格也是客人很关心的,因为这与其成本,包括未来的销售都有着密切的联系,我们偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。同时当原材料价格上涨的时候也可以提前给客户一个涨价的预期,获取对方的理解和支持。

还有一点:说到做到,信守原则。这样会赢得老客户的尊重和信任。没有把握做到的事情不能轻易答应客户,你可以坦白地解释难处,尽自己最大的努力。答应客户的事情的事情就要尽量做到,客户对你的每一个承诺都会记得。跟原则相背的事情,比如要求你出货后付全款,对不起,我做不到。

我的原则就是不欺骗你,用我的专业度和诚信,以合理的价格卖给你最合适的产品。

另外,对于合作较长,质量较高的客户,可以酌情进行销售“返点”,当做一种特别的支持。吸引和维系关系。

但是千万不能迷信老客户。曾经有一个老客户,合作也挺久了,觉得客户也挺不错的,付款及时,量又不错。后来又一次老客户转了一封别的供应商的报价,很生气,为什么卖给我这么高的价格?当时经过一番解释,客户是保住了,但是采购量和利润大幅缩水。

因此在没有找到比你更好的供应商之前,你怎么维护都是对的。在找到比你更好的供应商之后,也许他会觉得你之前的价格或者服务都差远了,你怎么维护都是白搭。

建议:多开发新客户才是正道。

A5. B2B平台效果有限,平台上的供应商数量逐年增加,僧多粥少。努力扩展开发客户的渠道才是硬道理。





Q: 对于一些一味的询低价的客户,改怎么办?放弃还是跟进,要跟的话,如何跟进?


A:我个人的做法是:摆高姿态,不迎合。

我一般告诉客户:我的产品是主要供XXX市场,供XXX行业使用,而且我们加入了供应商质量追溯机制的,我价格高是因为:列出一系列差别,实际还是在抬高自己。

我们价格的确比一般产品贵5%左右。因为产品质量的定位不同,所以我们从来不会 bring down quality to meet low price.

虽然可能你会多付出5%,但是可以看看你能得到什么:
良好的质量保障,XX 和 XX 认证。
避免客户的质量投诉,节省你的精力和时间 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象,并促进销售量
你和当地市场优质客户更多的合作机会

如果价格确实做不起来,就保持联系。怕什么
我经常一两年后收到客户寻求合作的邮件,然后很快就合作起来,那是为什么?还不是从别的低价的供应商那买有天发现自己被欺骗了,又想起我以前对他说过的一番教导,是那么深刻?

买的永远没有卖的精,太图便宜的客户,平时占点小便宜,但终有一天吃大亏。看开点,平时保持联系就好。只要利害关系你“点到”(不用大篇大论给客户说教,他不会看进去的)他会好好考虑的。



Q: 我发现最近询盘很少,这是为什么呢?还有怎么样去搜索客户的资料的,见你们都说好好利用谷歌,别人都说一天发一百封开发信至少有3-5封回,这已经算是很高的回复率了,因为我的开发信没有收到回复过哦。我现在最大的问题就是怎么搜索到客户。


A:阿里询盘很少,这个要及时联系当地的阿里巴巴专员上门进行一次辅导,应该能找出一些问题。

  很多新手连产品和市场都没研究好就急着套模板开始发开发信,我认为没什么准头,成功率太低。还要注意一些开发信的细节问题,这个我在解读开发信回复率的帖子里已经提过。

  在开发客户的过程中,首先是要找“准”客户,保持逻辑思维清晰很重要。我举个例子:

有家工厂是做塑料饮料杯子的制造机器,然后业务员就在Google上找卖塑料杯子的生产商。理由是他认为,生产塑料饮料杯子的生产商需要机器。那么这样的思路到底对不对呢?


首先我们来分析一下:塑料饮料杯的生产商,主要是生产塑料杯子,买的设备大概主要是些吹膜机,造粒机,注塑机等。。买机器属于一次性投入。一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备,有多少非得要进口的?

假设的确有某些塑料杯子的生产商,非常追求生产质量,想买几台好的高端的机器设备,那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的,日本品牌的。

如果他真的有兴趣耗时耗力去进口,除非是那种超级大的生产商。但是如果是这种生产商,他应该会去想从德国、日本进口,从中国进口也可能。但是总体来看,是小概率事件!


所以我说,没有理清思路就发开发信,客户群体和市场都没有找“准”。


塑料瓶子一般是用于餐饮和包装方面,目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商,
目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场。如:中东,美国,南美等。

行业应该锁定:Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality
大类别关键词应该锁定于: packaging machines
小类别关键词应该锁定于:food packaging machines
具体关键词应该是产品名: cup making machines

下面进行验证:在google trends 里输入产品关键词:cup making machines



图片:101.jpg




图片:102.jpg



可以看到,用GOOGLE TRENDS 情况下,我们发现全球搜索关键词 “Cup Making Machines”量最大的地方是印度。这跟实际情况也差不多,一次性塑料杯子的询盘的确很多都来自印度。

下面我们继续用 GOOGLE MARKET FINDER 来看一下:





图片:103.jpg


可以看到,GOOGLE MARKET FINDER 的数据更加明细一些,
除了印度是最大的需求市场,美国,英国,加拿大,澳大利亚,南非是其他的主要需求市场。

让我们把关键词cup making machines”换成西班牙语,再搜一下:
 


图片:104.jpg


可以看到,巴西市场每月的搜索量是49500,那么南美市场中,巴西是主要需求国。

因此,开发的重点应该放在印度,美国,英国,巴西四个市场。
产品的关键词“cup making machines”也应该在找潜在客户的网站时,注意留意这几个市场用的是什么样的关键词,表达方式是否一样。

关于怎么利用Google搜客户,涉及敏感话题,我无法讲太多。建议学GOOGLE开发客户的新手可以先从了解GOOGLE的基础知识开始,有本入门的书比较适合新手:Google搜索从入门到精通v4.0
18条评分, 铜币 +101
  • 放开那个禽兽
    铜币 +1
    谢楼主推荐的大神群428595209,这个月的两单的问题全给解决了
    2015-05-05 13:38
  • cn1510346492
    铜币 +10
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-12-04 11:33
  • hk1510940507
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2014-11-15 22:53
  • cn1510910677
    铜币 +10
    你的帖子太TM牛了!
    2014-09-05 16:50
  • cn1001773794
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2014-08-20 15:17
  • cn1511690506
    铜币 +1
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-08-18 16:42
  • fixstarled
    铜币 +1
    好腻害
    2014-07-25 13:06
  • ywjiyang
    铜币 +10
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-07-03 13:51
  • cn1500614170
    铜币 +3
    优秀文章,支持
    2014-01-03 11:07
  • cn1000703938
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-12-27 11:05
喜欢279 评分18
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沙发#
发布于:2013-06-28 16:33
Q: 我写开发信,联系了一个客户,客户很专业,发给我们一款产品的,让我们报价。我报价了,客户几天没有回复,然后我跟进一封,客户发的邮件如下:
What is your lowest price for 10x10x6?
Tubing should be 1.0mm and with clear coat.
我的回复,邮件太长,简单表达,我们主要是0.9mm为主,美国大客户都采购0.9mm.我说我们能生产1.0mm的,如果你采购,MOQ;40HQ.  关于价格,我说按照你的采购量。然后他一直不回复了!我查过他的网址,他们网址上的产品是1.0mm的。我该怎么跟进?

A:   我个人认为这样的,思路很重要:换位思考一下,如果我是客户:

我可能有几个一直合作的供应商,对扩充供应商没有太迫切的需求。你第一次给我的报价
实话说我认为没什么吸引力,不是很感兴趣,所以没有回复你。
你又跟进了一封邮件,那么我礼貌地回应一下,也给彼此一次机会把,你最低价是多少?规格必须是1.0mm的。
 
但是收到你的回复我觉得我更不想回复你了。因为我只做1.0mm的,我已经把我所要的规格需求给你了,你现在没有做这个规格是你的问题,我好几个供应商都一直给我供这个规格。
 
价格你没有给我,而是含糊地回复了一下价格按照我的数量。而且还给我来一个40HQ 的MOQ,我觉得可能后面跟你沟通也困难,我没有兴趣再回复了。

如果你的价格OK,也没有MOQ这么高的条件,我可能会考虑try your quality and service,但是现在我完全对你没有足够的兴趣。现有的供应还不错,我也没有迫切找供应商的需求。

一句话,客户没有迫切增加供应商的需求,而你的邮件回复得让客户也没有兴趣回应。
 
你现在已经处于劣势,不是很好补救,不如放手一搏,这样告诉客户:
 
For 1.0mm, to be frank, it’s not our regular size. As you may know, small quantity will make big material wastage.

We know you may not accept MOQ 40’HQ at the first beginning. So we have a suggestion as below:
 
We quote our best price XXX USD/CTN based on 40’HQ quantity. If you are content with price, we will make samples and send you for evaluation.

If everything ok, you could place order of 2x20’ft containers together.
 
We make partial shipment. The first 20’ft as the trial order for you to test our quality, the second 20’ft will be shipped after you check the goods of first one at port or warehouse.

How do you think ?
然后等待他的回应再说。
 
  
Q: 如何应付每次下单前都要求降价的客户,而且单子都很小,不管怎么和他沟通下次还是会谈价格。
还有一个问题,之前成交过几次的客户说要来我们公司参观,然后下单。但是一直没来,也不下单,也不允许我们卖到他们国家,现在来中国了,一直不联系我们,我们又联系不上他。这是什么情况
 
A:报价的时候报高一些,留给自己利润空间。降价不要超过三次,每次降价也要尽量获得一些对我们有利的让步。慢慢地他就没有筹码再找你降价了。

   客户来之前应该积极和客户确认,及时了解客户的行程安排,了解要来的是几个人,是哪些人?并且告诉客户从上海和广州机场怎样抵达你所在的城市需要几小时,要不要代订酒店?积极表现客情,增强客户拜访的意愿。来了中国一直没有联系你,原因可能很多,可能你不在客户的行程安排上,可能客户之前找到了更好的供应商。

   对于只成交过几次就要求你的产品不能卖给他们国家其他客户,没有一定销量作基础就想做独家代理,这个要求比较无理。我的建议是:先申明一下公司的独家代理政策,给他一个门槛,分为地区代理和国家代理两个等级。如果他数量达不到还硬是诸多理由强求,那么你可以“积极答应,但屡教不改”。
 
 
 
Q: 除了通过百度和阿里巴巴,还有没有什么办法可以开发出不错的供应商?

A: 个人的经验觉得,供应商的开发中,除了网络搜寻之外,还有个非常有效的办法那就是人脉关系。
很多好的供应商有时候并不是我们自己找来的,而是现有的供应商推荐的,他们会乐于共享他们的人脉资源。
 
1)找现有的供应商同级推荐:
比方说,一个行业集中度比较高的地区,可能某公司是你经常合作的供应商,给你们供应一次性塑料杯子,那么你让他帮你推荐一家做一次性塑料餐盒的,他可能会有好几个朋友都是做这类产品的,或者必定会认识一些这方面的人。他可能一个电话打过去就能把对方喊出来一起吃吃饭。
平时要注意现有供应商关系的维护。利用好这些人脉资源,很多难题就会变得容易解决得多。
 
2)找上游原材料供应商推荐:
我猜测你可能是生产性企业,那么一定会需要买原材料。找你的原料供应商,问问他们有没有认识的客户是做某某产品的。这也是非常好的办法。因为他们每个月都要供货,对哪些客户做什么产品基本上也是比较清楚的。
 
 
 
Q: 请问你平时开发客户有哪些途径,主要通过哪种方式?
A:  GOOGLE/YAHOO/ 搜索引擎,B2B平台,海关数据,SNS平台,
 
 
Q: 我一直比较纠结一个问题,怎么样和客户讲价,客户通常都会说价格太高,可是我们回复客户说现在的大环境价格的比较的高,客户却一去不复返了,这种情况该怎么做 ?
 
A:几乎所有的客户都会说价格高,销售正是从客户说价格高开始的。从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应。
   你回复大环境价格高,这基本等于没有回复客户,没有任何效力和说服力。你的产品为什么价格高?到底高在哪里?首先你要自辩。很多人到这一步就不知道说什么,还是谈判沟通能力欠缺了一些。

1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2)进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定
3)生产技术更先进,(好处自己编吧。。我做的这行技术太简单)
3)无尘车间生产,最大化地保证了产品卫生。
4)为了控制品质,产品实行全检,最大化地保证了质量。
5)给类似WALMART之类的巨头供货,工厂做的FDA认证或者SA8000认证,最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。
以上都是说辞,但是把握个度,过犹不及,选两个左右的说辞刚好。

具体怎么应对 客户说价格高,可以看我之前的帖子中有详细解答:
老鸟之路3 - 【客户沟通、谈判专题】
 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fid-61.html
 

 

Q: 回复的那些询盘极少收到有回复的,这是怎么回事呀?
可能的原因:
1. 供应商回复不及时
2. 客户只是为了探寻价格,暂时无购买意向
3. 客户收到很多回复,不能一一回复
4. 回复的内容不能对客户形成很好的吸引力
5. 供应商弄错买家的需求
6.同行套价
7. 邮件不专业
8. 宁愿让客户从Catalog里挑几款产品也不愿积极问客户了解深入的需求。换句话说:
you’re Very lazy. You don't make effort to understand what product buyer want, you just send a catalog and ask them to choose. .
 
 
Q: 我是一名新手外贸。请问当买家发来简单的价格询盘时,我该怎么提问或怎么引导让他暴露自己的真实意图?

A: 先进行买家背景的调查分析,从询盘的蛛丝马迹中,从买家留下的联系方式中,名址甚至电话号码中,利用网络工具,调查客户。如果无果,就通过邮件和电话,来了解更多信息。比如你发现客户的网站是今年才建的,内容和频道都比较简单比较少,那么可以暂时确定客户为准备入市型。

一般来讲,阿里巴巴上发询盘的人无外乎几种类型:
1、寻找卖家型
2、准备入市型
3、信息收集型
4、索要样品型
5、窃取情报型
摸清那种类型,再进行策动。

如果是你自己开发的客户发来价格询盘时,你也可以有意图地设问一些问题结合客户的信息调查来考量客户的意图。


Q: 第一次与客户打电话沟通,应注意哪些细节或有什么方式给到客户深刻印象?请多多提点
 
A:对客户了解程度,决定了对方是否对你有兴趣。打电话之前再仔细看一下对方公司的网站,是很有必要的。做好准备之后再打电话。打电话之前,保证你的电脑台干净,只有一个笔记本。

什么时候我们会打电话给客户?
1. 收到询盘,想获得更多信息
2. 就某些重要事宜跟客户确认
3. 开发客户时根据所掌握的资料,无法确定客户是否进口,需要直接了解一下
4. 得知客户可能有潜在的购买意向,比如他们经营我们的同类产品,客户有供应商现在不一定从我们这里买,但是将来应该有机会合作,先联系上。
5. 网上的资源不足以找到对的人,如采购,采购经理,项目经理等。探出客户公司关键人物,联系上他们。
 
多数外贸业务员刚刚开始用电话销售时,第一句话就是介绍自己然后介绍自己的公司,说一大堆。对方的接线员会有点云里雾里。。比如,像收到阿里询盘的情况下,其实你只要简单说一句,
we got the inquiry from Mr. xxx but there are something not clear, Could you get me through to Mr. XXX for discussion of your import issue ?
 
如果客户不在办公室,可能会让你留下message,那么你可以留言:
“Hello, Mr. XXX.  This is XXX,  I’m calling to speak with you for the inquiry of XXX you posted on Alibaba.com. I’ll send a email and include my name SAM into title, please check and get back to me when you are available. Thanks. ”
如果对方在办公室,首先做的不是立即谈论询盘的事情,首先应该想办法将对方疑虑和抗拒的心理打消。你可以先以感谢的话语暖场让客户解除戒备心理,因为你的电话不是要让他处理业务,他会心情放松下来。

另外,如果你之前对客户的背景做过调查分析,(笔记本上应该有记录吧?)那么和他谈一点他们公司的事情,打个比方,你们在Memphis的branch是否也在供应这类产品?他会很惊讶很意外,SAM, how do you know that we have a branch in Memphis ? Have you ever contact with our people there before ?  

想想看,如果有个老外问你们之前在XXX的office还在用吗?你是不是觉得不可思议?这老外很有意思。
 
人们一谈到自己和自己公司的事情就潜意识里对你不那么抗拒,你对客户公司有多少了解,决定了他对你有多少兴趣,以及留下多深的印象。我一直坚持这个观点。
 

 
Q: 我想问下我有个以色列的老客户了,最近在跟我谈一个20尺柜的订单,价格,付款方式都谈好了,订单数量,尺寸客户也都发给了我,还让我给他做了PI。他是中间商,但是就在付款以前他说他直接的客户说我们提供的样品尺寸有问题,面料也不好,所以要取消订单,他也没办法,于是我给客户发了尺寸表,说可以按照他的尺寸做,但是迟迟得不到回复,我该怎么跟进?之前一直在纠结价格问题,但是他已经同意价格了。

A:  这种情况,可能是你的样品质量和尺寸错误让最终客户担忧。
因为以色列在中东是一个比较重质量和守信的国家,大部分都是犹太人。他们对商业信誉看得很重。你样品的 quality 不好,Size有问题,可能会给最终客户带来direct risk of reputation. 所以我猜测可能是这个原因客户没有下单给你。
以后,提高产品质量,再积极表现出质量改进,想办法打消客户对你的“quality is not good”的印象。
 


Q: 公司第一次做信用证,也是我的客户,客户没索要样品就直接下订单了,是四个货柜;客户是阿尔及利亚的,6月3号开证行收到的单据,至今没有提出不符点;经理说正常程序应该很快就收到款,但是客户一直说等收到到港通知后再付款……
问题出来了,还有不到一周的时间货就到港了,经理老板已经催了我一个月了,我整天被怀疑,客户整天被怀疑……
 
A:  阿尔及利亚是个不错的市场,但是客户有好有坏。一般开证前最好能知道对方的开证行信息,让你的银行去了解一下资信。一般银行的国际业务部会很配合的,比如我的银行我时我去咨询的时候就会发给我一个邮件:
 
贵司请找对方提供开证行的银行名称和SWIFT NO.以便我们可以帮贵司查询一下开证行的资信,以及是否与我行建立了密押关系,如果建立了密押关系,信用证可以直接开到我行;如果没有建押,信用证则需要通过他行中转,可能需要贵司支付代理行费用。
即:向对方询问 ISSUING BANK NAME & SWIFT NO.

现在很多开证行的诚信都不是太好。一般人可能认为开证行应该在收到单据之后3-5个工作日就付款,在单据无问题的情况下,银行是负第一付款责任(有不符点时自动免去),是没有理由拖延付款的。但实际情况往往都不是这么理想,虽然有UCP600来约束银行的行为,但是在实际执行中,不可能完全遵照执行。实际是一般和船的航程有关,航程越远,需要时间越长的,付款就越慢。而且经常是开证申请人在货物到港之后,才去开证行交款取单据。
 
很多开证行不会履行UCP600的规定,开证行在没有收到开证人付款买单之前,不会付款给你的议付行。所以这也是为什么曾经发生过:
有开证行回应过议付行:开证人现在在度假,联系不上,无法付款。
有很多找议付行发电文催开证行的,开证行不回应,最后议付行也不愿意多发电文。

当你的客户等收到货再去银行付款买单,实际上这种之前谈好的即期的L/C就差不多变成了L/C 30 DAYS。(所以我说为什么我能做 L/C 30 DAYS, L/C 45 DAYS)
 
所以客户如果开证行是那种花旗,汇丰,JP摩根此类的国际大银行,或者是客户所在国的知名银行,应该会很快到款,否则会很慢。这也是正常的。你们经理和老板可能不了解这些,有点过度担心,催得你很焦虑。
 
老板的角度也是怕风险,不赚钱可以做一两次,但是一两次风险老板怕承受不住,可以理解的。可以采取一些保险的方式,比如使用一达通,规避风险。像巴西这种海关政策敏感的国家,可以做一达通的卖断式出口。
 

Q: 看了你的解读开发信和回复率 颠覆你的思维时,已经按照你的方式去写开发信了,但我已经发出了100多封邮件,没见一封回复的。请问一下你,当时发了多少封就有客人回复了啊
 
A:找不找得准客户很重要。有些客户不进口你发了也没用,有些客户主要不是需求这类产品,发了也没用。有些客户只是 retailer,你发了也没有什么意义。
以前我是新手的时候,大概发了三四百封才有人回。但是我那时也不怎么回写开发信,也是网上找个模板改改就发了。
我现在发得很少了,一个月也就发40封左右,但是找到的都是很对口的客户。我会都放到未成交的潜在客户资料库中,继续通过邮件和电话联系。
 


Q: 首先上述很多原因出于我的不细心,在开发埃及市场之前没有做好好的调查。还有当时给客户的报价 没有加上海运费的浮动。现在了解到埃及客户信用证需要很多单据,大使馆的认证资料等,费用在3000元左右。还有就是上涨的海运费加起来3000元左右,总共这个单子下来还需要增加6000元费用。客户之前没有提到相关的认证,信用证直接邮寄的正本。
现在信用证已经开出一个月了,我和客户协调一直不成功,我不想丢掉这个客户。
 
A: 买家最讨厌的行为:供应商报过价之后又涨价。Supplier don't respect the quotation they made (in valid time).

你现在跟客户协调就是一种很伤关系,得罪客户的举动。因为你对于埃及客户信用证缺乏了解,之前也没有和客户确认,客户正式开信用证之前,最好是应该先让客户发电子档的L/C draft给你看一下。现在看到问题是额外单据成本+海运费共计多了6000的费用就想硬要客户承担,这道理有些部分说不过去。

海运费方面,说实话,既然你报价的时候没有提,现在再去跟客户谈这个,根本没有效果。

因为你报价也是有价格效期的。你报的价格客户接受了,这就是已经确认下来的价格。客户随后开信用证了,客户也是很有诚意的,申请开证也有一定的费用。

客户把证开出来以后,他去改证也要费用,而且还没什么好处,他要多付6000元,换做是你,你也不太愿意去改证吧?所以客户有什么动力去改证呢?何况他还觉得你多收的海运费部分很没道理。

你应该放弃海运费这方面,和客户谈谈额外的认证单据费用,这部分费用之前也没有商讨过,因此是有理由要求的。但是为了体现客情(如果你下次还想做这个客户的话),你不要强迫客户承担全部的3000元,你可以说我们是很想长期合作的,所以考虑再三,可以帮你承担1000元的费用。这样体现一部分诚意,希望客户能够接受。

从6000到2000,客户要额外支出的费用少了,体现你最大的诚意,然后等客户回复看看怎么说。

这个事情,你不让步,客户也不会让步的。他不让步,你是收不回货款的。虽然你做的是信用证,但是银行不等到客户付款买单是不会把钱付到你方银行的。
合作看长期的,长远来看,这次没赚多少以后总有机会赚回来。眼前的心理这关可能自己过不去,但是你如果太强硬以后的合作可能会没有了。如果你们双方都不妥协,银行就会按照原先L/C的金额提示客户付款买单,客户如果正常的话,会按照这个金额付款拿单提货的。  
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板凳#
发布于:2013-06-28 16:34
再占一层。应该安全了。
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地板#
发布于:2013-06-28 17:14
再占一层。
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肖肖
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地下室#
发布于:2013-06-28 17:26
看得出料神真是一位心思细腻、认真负责、经验丰富的人,难怪业务这么好! 感谢这位大忙人,还抽时间为我们汇总并解答疑问,大家有什么问题,赶紧到“你问我答”版块提出来哈~~
开心工作,认真生活!
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ali1000114045
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下水道#
发布于:2013-07-01 14:53
受教了,谢谢
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cn1001681500
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地下城市#
发布于:2013-07-01 16:18
哈哈,好可爱
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地核#
发布于:2013-07-02 10:39
seeking.on the road.
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发布于:2013-07-02 11:59
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9重天#
发布于:2013-07-02 14:05
这报价技巧值得学习。
有想法,并付诸行动,离成功更近了。不尝试,怎么会知道行不行呢?
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发布于:2013-07-02 15:45
顶一下
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发布于:2013-07-02 16:00
好贴
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cantelli
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发布于:2013-07-02 16:27
必须顶
没有退路才会有出路
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cn1000384178
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发布于:2013-07-03 12:04
学习了,料生的料就是好
只做交换机,路由器
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发布于:2013-07-03 14:51
好耐心细致。
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发布于:2013-07-03 14:58
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发布于:2013-07-03 15:28
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发布于:2013-07-04 10:22
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发布于:2013-07-04 17:17
新人的烦恼:最近用P4P点击都没有效果呢,一天也没有询盘,每天 就在搜索 关键词,发产品,但是没有询盘,没有流量,店铺只战胜18。7%,垫底的,不知道该往哪 去努力了,都已经快3个月了,我们是做射频标签的,附网址http://hyanlabel.en.alibaba.com/,大家给点意见吧,感觉到了瓶颈,公司还有P4P,如果没有,不是更惨么
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发布于:2013-07-05 10:08
料S应该出书了,卖的肯定相当火
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