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wuhanhdc
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[化工]和客户的故事—被澳大利亚客户狠训3次,用我自身经历提醒大家了解澳买家特点

楼主#
更多 发布于:2013-05-23 10:19
提笔写出这个给我印象非常深刻的澳大利亚客户,让大家了解澳大利亚买家的特点,不要像我一样被狠狠地买家训了~
写到这里可能大家会有疑问,澳大利亚客户是不是不绅士,甚至粗鲁?其实不是的,我合作过的客户确实很绅士,这是去年9月初到10月中旬发生的事情了~

这是一个真实的客户(以下简称Don ),虽然沟通陆续有一个月,虽然我被训了3次,但是他最终也没能成为我的客户。现在想起来,被训得有些委屈,但是也让我看清些自己。化工这行,我想象得美好了些。没入行前的我,信心有点过了。(但是大家一定要有信心。)
下面就讲讲这件事。大家也看看Don怎么训我的。: (

第一次被训!

9月初,收到Don的询盘,是问我们厂里做的一个园林机械(现在全心做化工贸易了),还说要看工厂。那机械算是我拿手的啊。呵呵。给客户提供了详细的报价信息,也给了工厂的图片,刚好新厂房已经启用。Don及时回复:appreciate the info, looks good.但是来之前,想多了解下我们。我也很高兴,更详细的介绍了我们。自己厂生产的机器,新厂房,这机械在澳大利亚卖得不错,我认为能和Don合作。
 
紧跟着(现在想起来,他醉翁之意不在酒啊,后面邮件根本没跟机械相关了),Don回复说:I also deal with chemicals,并叫我booking a hotel. 他也做化工生意,这不是很好?菜鸟给他梳理了下公司贸易的化工产品,报了些品名。正中下怀,Don追问:好啊,你给我报报价吧(是骡子,是马,拉出来溜溜。。。),balabala几个产品,我是蒙圈加蒙圈啊。因为他问得大类,我各挑了一型号报过去,加之详细信息:包装,装柜……
 
转折来了,Don锁定了钛白粉的一个型号,要类似杜邦一型号的。插一句:人员调整,那时就我一人。赶紧搜邮件啊,我推荐了一型号,我们也卖过。顺便卖弄下,我们哪里有一固定客户,这2年都买这型号的。Don来劲了:你们这产品就一客户?(亲,我会跟你说就一客户?是,也不会说啊。)

接着,我的被动,不顺,来啦。
Don问我们有SGS认证吗?想啊想,好像没,果断回复:没!我一并给了这产品工厂的SGS。
对了,不是要来吗,都说定酒店的嘛,9月中旬了,关心下这问题。
他的回复速度慢了,几天后的回复:I guess your 钛白粉+型号 is probably from a company in 中国一城市, if I am right, I can tell you something. I once bought some from this company, the testing result is not as well as what they told in the beginning of this deal. I only buy one thing from one company, I do not care it is a trading one or a producing one, I only require faith. Faith, is a very important word for business.同时说他在中国了,在监装。继续要我们公司的SGS。
我想他真是潜在客户。我的回复说我们产品不是那个城市的,确实不是。质量,纯度,我们知道这是化工产品的重点,也严格把关的。(不想给自己裹小脚啊,做贸易这多年。)说诚信,我们讲诚信啊。发现公司中国制造做了SGS报告,可以一试,附件过去。
这次,Don及时回复了:I am in this business over 15 years.坚持说我们产品是那家公司的,他说他比我们了解他们。一亮点,他说和我们一城市的另家贸易公司,合作了几次。又一亮点,他在我们中国制造已经看过SGS。(Don啊,你太不厚道了。我也是,都没你了解我们自己啊。不委屈,佩服你的专业和能力!)

发飙了,
我啦。
Your boss owns so many companies as you mentioned but even does not have one employee who's professional in no matter Titanium Dioxide or SGS report, I don't know why.
You told me in email yesterday you do not have SGS but now you have it, why ? Don't you even know your company got SGS or not ?
Are you a new guy in company?
Pardon me but this is really a funny situation I ever met.
I believe your boss is a good man in faith, however, he may needs a better guy who works for him.
You have a lot homework to do before you were a good sales.
I am 4x yeas old, I saw too many young guys how hard work for getting better and better in their career in my country and in your country, so believe me, you need to work harder. Thanks.
我承认了我是新手,菜鸟,我得努力,加倍学习。省去我别的回复,都是很无力了。

随后,都月底了,问我另外几个产品,Don也不满意我的回复吧。
 
再次训。10月中旬,来了他给我的倒数第2封邮件。很多简写了(难道生气了,用简写以示看不起我之类的?哎……)。
u r requested to send more options about xx, xx, u are wasting of ur time, u have too many questions for me.(亲,这是要一些参数和用途,才能推荐产品的。我理解,你不在意我的产品了。)
im just very curious of how dare ur boss pays salary to such a lazy guy like you. whats ur job ?
i pay my guys $900 a week and they work harder 100 times than u, so, whats ur problem ? how much do u get, lazy ?这里,大家看看澳大利亚的薪水吧。哎……)
 
最后的训,最后一封邮件定格在10月17日。
Don
:balabala…shame of it. 简短!伤我心。也重重的提醒了我。我没回复他。这是结果。
 
之前做机械,澳大利亚客户比例蛮大的。很多不同特点,都和老师们讲过的澳大利亚客户特点吻合。这客户的绅士,真的被我气没了吗?
 
下面转下澳大利亚客户的商业习惯吧。
澳大利亚95%的居民是英国和其它欧洲国家移民的后裔,华裔和华侨约20万,98%的居民信奉基督教,其余信奉犹太教、佛教和伊斯兰教
澳大利亚人办事认真爽快,喜欢直截了当,待人诚恳,热情,见面时喜欢热烈握手,称呼名字。乐于结交朋友,即使是陌生人,也一见如故。他们崇尚友善,并谦逊礼让,重视公共道德,组织纪律强,时间观念强,赴约准时并珍惜时间女性比较保守,接触时要谨慎。做客可以赠送葡萄酒和鲜花。
澳大利亚人的饮食习惯、口味和英国人差不多。菜清淡、不吃辣。家常菜有煎蛋、炒蛋、火腿、脆皮鸡、油爆虾、糖醋鱼、熏鱼、牛肉等。当地的名菜是野牛排。澳大利亚人食量比较大,啤酒是最受欢迎的饮料,其中达尔文城的居民以喝啤酒闻名。主食澳大利亚人愿意吃面,特别爱吃中国风味的清汤饺子,鸡、鸭、鸽、鱼、海鲜、猪牛肉,蛋类等也是他们喜欢的食品。对煎、炒、炸等烹调方法制作的菜肴很偏爱,豆芽菜、西红柿、黄瓜、生菜、菜花等蔬菜,味精、酱、姜、胡椒粉是他们常用的调料品。
往往是邀请友人一同外出游玩,他们认为这是密切双边关第的捷径之一。所以如果拒绝的话,会被他们理解成不给面子。
澳大利亚的基督教徒有“周日作礼拜”的习惯。他们的这种作法“雷打不动”,所以要避免在这天和他们邀约。
在澳大利亚人眼里,兔子是一种不吉利的动物。他们认为,碰到了兔子,可能是厄运将临的预兆。
澳大利亚人喜欢体育活动,游泳和日光浴是人们的僻好,如果有谁不会游泳,还会成为众人嘲讽的对象。
和澳大利亚人谈论跑马,是非常受欢迎的话题。

澳大利亚是一个讲求平等的社会,不喜欢以命令的口气指使别人。这可能是世界上惟一的一个地区在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。
商务访问者应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如,美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”,而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。  
澳大利亚人平等主义的一个很好的例子,体现在乘坐出租车的礼仪中,有时也体现在丹麦的案例中。独自旅行的男旅客应该紧靠男司机乘坐,这在等级社会中显示了他不比司机地位高。女性则不能坐在前排,除非司机也是女性。
澳大利亚推崇非正式文化,澳大利亚人对礼节不太讲究商务活动中,男士穿西服或者夹克系领带,夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。同时,澳大利亚人不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。确定访问者希望会议严格准时召开,但是,如果你迟到几分钟,几乎没有澳大利亚人会感到不安的。在世界这一端的工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢,当地商人反而会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。
生意归生意喝酒归喝酒澳大利亚的人口中,90%是欧洲系人,以沉着型居多,不喜欢生活环境被扰乱。澳大利亚由于地广人稀,因而很重视办事效率。通常,澳大利亚人和约好的客人第一次见面时,简短的寒暄后,就着手进行商业谈判。谈判时,澳大利亚人派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。因此在与澳大利亚人谈判前也应该派出具有决定权的人,否则他们便会很不乐意。同时澳大利亚人的成见比较重,所以谈判人员必须予人好的第一印象,才能使谈判顺利进行。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中,而且在谈判中谈及价格时,不喜欢对方报高价,然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。通常他们采购货物,大多采用招标的方式,根本不给予讨价还价的机会,所以必须以最低价格议价。
 
澳大利亚市场是高度竞争的市场
一般而言,只有当某种产品运抵澳大利亚并已缴完关税的价格比类似货物至少低15%的情况下,澳大利亚进口商才会考虑直接进口产品。大进口商对价格因素也同样很敏感。一家新的供货商的价格必须明显低于已与进口商建立固定关系的供货商价格时(至少为5%),进口商才会考虑改变进货渠道。因此对于供货商而言,首次报盘的价格必须特别有吸引力,这样才会引起澳大利亚进口商的兴趣。
零售产品包装质量的重要性
产品包装除了符合“澳大利亚包装和标签规定”以及进口商的要求外,海外供货商还必须注意他们提供的零售货物的包装质量。这是因为,在澳大利亚的零售商店,顾客是自助式地挑选货物,因此产品的包装必须有“自我推销”的功能必须能吸引顾客的注意并且能提供足够的信息。澳大利亚的进口商面对有相似价格的两种相似产品时,几乎无一例外地会选择零售包装较好的那种产品。在最近10年来,进口商对于海外供货商提供的零售商品的包装质量要求越来越高。以床单为例,即使是最简单的床单也要求有质量较好的包装,包装上须印有精良的照片。    
由于澳大利亚进口商订购产品的数量通常较小,给海外供货商在提高包装质量方面造成了困难,因为订购数量较小加大了包装的成本。另一方面,由于供货商提供的产品包装质量达不到要求,或包装单位成本太高使产品失去竞争力,也导致供货商失去大批订单。

接近澳大利亚的进口途径
总的来说,当澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时,主要关心以下问题:
价格:运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。
可靠性:供货商必须能长期保证产品的质量,交货及时并保持联络。
灵活性:供货商能接受小批量订货。
如果一家新的供货商能就以上三点说服进口商,则不论他向澳大利亚出口任何产品,市场前景都会很明朗。但问题在于,一家新的供货商如何说服进口商来考虑他的产品。大部分海外供货商以写信的方式联系澳大利亚进口商,但这个途径经常是不成功的。进口商每周都会收到很多此类来信,大部分来信最后都被作为**处理,除非进口商此时正在寻求一家新的供货商。用写信的方法取得成功的唯一途径是用简短的信函表明自己对澳大利亚市场的了解程度,提供有竞争力的价格、合理的最小订购数量和展示良好的零售包装。进口商不会考虑准备不足、不包含价格信息的信件。接近澳大利亚进口商最成功的方式是访问该市场并与澳大利亚公司进行约谈。对于大多数海外供货商而言,访问悉尼和墨尔本两个城市就可以会见到主要的进口商,但会见之前要先与对方预约。    
与澳大利亚进口商会见时,最重要的是首先提供你的最优惠的价格,因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后,进口商会要求看产品样品和零售包装,其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。换言之,澳大利亚的进口商关心的问题与其他市场上的进口商并无二样。但是,澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。    
与澳大利亚进口商建立关系的最佳途径是通过他们在供货商所在国的采购代理。如果没有采购代理的介入,大的进口商不会直接进口。因此对澳大利亚市场感兴趣的出口商应首先与采购代理联系,以确保自己被作为可接受的供货商登记在册,并在进口商来访时被安排与他们会谈。
 
针对澳大利亚人的特点,在与他们做生意时,应注意如下几点:  
(1)与澳洲商人进行商务往时,应多进行一些娱乐或享受型的活动。
(2)在合作中,防止他们追求享受,投资过度用于娱乐,和不思进取的做法。
(3)在人际交往中,爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯,他们认为这是密切双边关系的捷径之一。对此类邀请予以拒绝,会被他们理解成不给面子。
(4)澳大利亚人不喜欢将本国与英国处处联系在一起。虽然不少人私下里会对自己与英国存在某种关系而津津乐道,但在正式场合,他们却反感于将两国混为一谈。  
(5)澳大利亚人不喜欢听“外国”或“外国人”这一称呼。他们认为,这类称呼抹杀个性,是哪一国家,是哪个国家的人,理当具体而论,过于笼统地称呼是失敬的做法。
(6)澳大利亚人对公共场合的噪声极其厌恶。在公共场所大声喧哗者,尤其是门外高声喊人的人,是他们最看不起的。  
(7)需要注意的是,不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是,招
待归招待,与生意无关,公私分明。

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  • cn1510677890
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-08-27 20:25
  • cndandu
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    优秀文章,支持
    2013-08-08 19:14
  • 世界和我爱着你-Molly
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    2013-08-07 17:41
  • cn1001645001
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    2013-05-30 15:11
  • ahjinao
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    2013-05-24 16:28
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    2013-05-24 14:26
喜欢83 评分14
周周
外贸博士
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沙发#
发布于:2013-05-23 16:35
不怕被买家训,只有了解买家的特点才能拿下订单,谢谢楼主的分享~
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cn200051562
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板凳#
发布于:2013-05-24 11:21
谢谢分享!一起努力.
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干拉梅朵
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地板#
发布于:2013-05-24 11:43
感谢楼主分享,好全的啊!
外贸人就是在和买家交锋过程中慢慢成长的!
农业食品行业群欢迎大家,快来加入吧!农业旺旺群号:89730559 食品旺旺群号:98311165 斑竹来往:vivianruan2008
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cn220127239
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地下室#
发布于:2013-05-24 11:45
澳大利亚人确实比较爽快,不喜欢把时间浪费在讨价还价上。
Flange, Steel Pipe, Pipe Fittings
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周周
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下水道#
发布于:2013-05-24 14:06
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地下城市#
发布于:2013-05-24 14:26
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地核#
发布于:2013-05-24 14:26
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地心#
发布于:2013-05-24 14:26
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周周
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9重天#
发布于:2013-05-24 14:27
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wuhanhdc
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10楼#
发布于:2013-05-24 14:33
周周:不怕被买家训,只有了解买家的特点才能拿下订单,谢谢楼主的分享~回到原帖
谢谢版主帮我编辑。还有,你懂的。谢谢。。。
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cn1000264992
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11楼#
发布于:2013-05-24 15:00
周周:优秀文章,支持回到原帖
赚了铜币什么用,换个东西都排不上号。
往上走、
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cn220131016
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发布于:2013-05-24 15:07
楼主加油,不要气馁
互相学习进步
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cn1000831844
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13楼#
发布于:2013-05-24 15:16
好看,学习受教了。
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cn1001775115
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14楼#
发布于:2013-05-24 15:18
特定国家买家特点在一次次交锋中磨砺出来。
贵在坚持!
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jmrongchang
O
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15楼#
发布于:2013-05-24 15:37
澳大利亚的客户确实让人头疼,我刚入行也挨训过,骂得可难听了,难到澳大利亚人都喜欢骂人?
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cnyuwangglue
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16楼#
发布于:2013-05-24 15:39
优秀文章 支持
Yuwang chemical-specilized in super glue(cyanoacrylate adhesive) manufacturer for almost 30 years
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cnjunweifeed
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发布于:2013-05-24 15:56
好东西。。谢谢分享
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发布于:2013-05-24 16:14
好,学习 了
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wuhanhdc
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发布于:2013-05-24 16:15
cn220131016:楼主加油,不要气馁回到原帖
恩恩,不气馁,不放弃。
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