你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝9842
  • 发帖数428
  • 铜币5479枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:16905回复:34

[毅冰]【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好?

楼主#
更多 发布于:2019-06-03 13:39

作者 | 毅冰(v信:yibing362)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




同行的以次充好,扰乱市场,浑水摸鱼,让无数外贸朋友叫苦不迭。

但只要你做外贸,无论是过去,现在还是未来,就必定会遇到这个无法绕开的坑。

面对这种恶性竞争,业务员很多时候都会产生一种无力感

好好做产品的怎么还拼不过那些以次充好的了?

就真的毫无招架之力了?




01
劣币驱逐
良币


以次充好,导致的状况就是同样一个产品,图片一样,看上去都差不多,可能价格上有些差距,但实际上质量相差巨大

这就是同行偷工减料,扰乱了外贸市场,搞得一些产品质量还不错的朋友越来越难做。

之前就有个朋友和我吐槽,因为同行的以次充好,他现在的订单量少了不少。

我们先来看看他的问题:

冰大您好,相见恨晚,看了您的课感觉受益很多,但是目前有个问题一直很困扰我,想想还是想向您求助了。

我是做阀门SOHO的,去年到哥伦比亚访问,成功开发了一个大客户,这个客户在阀门进口商排第三。

刚开始的时候,订单量比较大,一个订单10万USD左右, 利润有16%,付款OA 60 天。

后来采购经理换了,利润慢慢的降到8%,单子越来越小

幸好付款方式有所改善,从OA 60 天改到OA 货到仓库,再到TT BL COPY。

我一开始很郁闷,为什么订单越来越小,直到后来看了客户发给我的价格汇总表,才发现是价格问题。

在我利润6-8%的情况下,国内有许多的供应商以比我们便宜30%的价格在卖!

经过我的调查,我发现这些同行完全是在以次充好

就拿我发现的问题来说:

第一:他们的产品重量轻,长度短,壁厚薄。

第二:以低档材料充高档材料,比如说SS304充SS316,或者SS316化学成份不达标。

第三:我们的生产工艺比他们好太多!我们的产品都是数控车的,但是同行的是普车的 。

第四:我们的产品,都通过了各项检测,并且能做到零泄露,但是这些同行的产品有没有通过检测,质量如何,就完全不能保证

其实我也在客户的仓库里看到过这些同行的产品,实话实说,质量真的非常一般,有的甚至在我们看来是不合格品

我想问冰大的是,现在我们的订单越来越少,怎么跟进客户才能拿到大的订单呢?

我对我们产品的质量非常有信心,但是现在同行以次充好,也能拿到订单。

我现在都开始怀疑我坚持高品质的思路是不是错了?

难道只有顺应市场,做低产品质量这条路吗?

在此谢过。




02
切勿攻击
同行


像这个朋友遇到的,完全就是劣币驱逐良币了。

有的人一门心思,做好产品,但是同样的就会有人以次充好,搞低价竞争,扰乱市场,把水搅浑。

有些急性子的朋友,就会直接和客户说:

“别人的质量没我好,都是偷工减料,质量根本不行。”

这话,虽然是实话,但不能说,也没必要说。

因为你没有证据能证明,别人的产品一定有问题。

这样说是无法取信客人的,客户会觉得你为了拿下订单,恶意中伤别人。

反而得不偿失。

如果这个客户之前已经在别人那里下过单,产品也没什么大问题,你现在突然和他说,这些东西质量都不行,都是次品。

敏感一些的客户,就会觉得你是不是在暗示他是个没脑子的人,不会判断产品好坏。

这样下来,博客户好感的目的没达到,反而减分。




03
不轻易
降价


还有我常常强调的,即使同行以次充好,也不能轻易就降价。

有的朋友看到别人以次充好,偏偏价格比自己低,着急的不行,客户一提,就轻易的降价妥协了。

举个例子:

同样一个马克杯,你和客户报价3美金,然后客户和你说,同样的东西,其他公司才1.8美金,比你低了40%,必须降价,否则没得谈。

如果这时候你这时候想想,2美金也能勉强做, 就同意了。

一下子降了将近30%,你是客户,敢轻易下单么?

他会觉得你这个人做事不实在

说降价就降价,那之前的价格是不是在忽悠人,这中间的水分得有多大?

也许你的产品确实不错,但你这一随意降价,客户也会怀疑你是不是在以次充好。




04
全方位
展示优势


只要客户愿意谈,你就有无限的可能性。

同行以次充好,扰乱市场,那么你就把你的产品优势,大大方方的展示出来。

至于别人好或者不好,不用太过于纠结,重点,是你要让客户信服你的产品优势。

就像你想强调产品的质量很好,除了最有说服力的第三方的测试报告,大客户或者知名客户的订单,都可以利用起来,这些都是强有力的证据。

坦白讲,产品的质量到底如何,其实大多数客户的心理都是有数的。

你不直接指出别人的问题,用这样的方式去阐明优势,以退为进,更有杀伤力

同行的以次充好,很棘手,看到别人产品质量差一点也能有订单,于是大家开始效仿,整个市场越做越差。

但既然要赢,就赢得堂堂正正,用自己的专业,自身优势,去征服客人



PS:

关于给课程里的内容,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)


外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利





「历史文章」

【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?
【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了
【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......
【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白
【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累
【外贸进阶路028】我知道你是老业务,但market trend这点你真没弄清楚
【外贸进阶路029】为什么我一直说,别人的客户千万不能接?
【外贸进阶路030】见客户时,应该选择怎样的着装?
【外贸进阶路031】我这样的人,究竟适不适合做外贸?
【外贸进阶路032】同行恶意竞争,大部分订单都被抢走了!
价格已经低到没利润,客户还要我降(内附7个有效开发客户工具)
【案例分析】借力冰式思维,完美攻克美国上市公司
价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?
【外贸进阶路033】一个来自外贸SOHO的新思路
【案例分享】新手如何跟客户分析价格高的原因
【外贸进阶路034】毅冰展会直播
【外贸进阶路035】如何在第一次报价时就征服客户?
【外贸进阶路036】客户多次提出降价,你做好这3种应对了么?
【外贸进阶路037】职场厚黑学:别让你的订单死在灰色地带
【外贸进阶路038】为什么做外贸表面吃亏就等于赚?
【外贸进阶路050】一个从不可能到可能的百万订单
【外贸进阶路051】我给客户加了样品签,可是他生气了
【外贸进阶路052】你了解过科威特客户么?
【外贸进阶路053】当外贸人遇见微商......
【外贸进阶路054】做外贸,你被客户性骚扰了吗?
【外贸进阶路055】为什么新业务没过试用期,入职不久就离开?
【外贸进阶路056】面对边缘化危机,供应商该如何应对?

【外贸进阶路065】SOHO 巧妙隐藏利润,应付工厂的红眼病
【外贸进阶路066】一个先有鸡还是先有蛋的问题
【外贸进阶路067】不要把别人的目标当成你的目标
【外贸进阶路068】约见客户,应该是水到渠成的事情
【外贸进阶路069】对你的工作有多尊重,你未来就能走多远
【外贸进阶路070】你认识很多人,不代表你的人脉很广
【外贸进阶路071】成功的人,参照物跟大多数人不一样
【外贸进阶路072】工作永远做不完,为什么要这么拼?
【外贸进阶路073】用体验式服务来完成订单的裂变
【外贸进阶路074】不要迷信权威,学会独立思考
【外贸进阶路075】做好销售中的好奇心溢价,订单量可以翻倍!
【外贸进阶路076】外贸职场上,需要敬而远之的6类人
【外贸进阶路077】如何判断自己的价值是否被公司低估?
【外贸进阶路078】上司老是针对我,我该怎么办?
【外贸进阶路079】跟进客户这件事,在做和会做是两个概念
【外贸进阶路080】在公司8年没跳槽坚持到现在,但看不到希望
【外贸进阶路081】马太效应下的严重管理问题
【外贸进阶路082】如何开立香港私人账户—附上毅冰实操案例
【外贸进阶路083】太紧了,松一点
【外贸进阶路084】任劳任怨不能让你在职场成功
【外贸进阶路085】做外贸,你是否懂得“借势”?
【外贸进阶路086】英式英语和美式英语的语法差异浅析
【外贸进阶路087】Less is more
【外贸进阶路088】在国外收取现金后,如何带回国的问题
【外贸进阶路089】高品质这种烂说辞,如何变得与众不同?
【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格?
【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点
【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心
【外贸进阶路093】Slow is fast
【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和
【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?
【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维!

【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住
【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有!

【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单!

【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?
【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?
【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户
【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛
【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!
【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?
【外贸进阶路115】那个小工厂,凭什么外贸做的风生水起?
【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路
【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?
【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?
【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了
【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!
【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?
【外贸进阶路122】工厂供货能力小,要不要推荐合作的大工厂?
【外贸进阶路123】怎么把关供应商?
【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?
【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!
【外贸进阶路127】还差口气的报价,最没辙!
【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?
【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!
【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?
【外贸进阶路131】深夜听毅冰课,边听边哭……
[cn1516609051dfjl于2019-06-03 13:44编辑了帖子]
1条评分, 铜币 +1
喜欢3 评分1
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝9842
  • 发帖数428
  • 铜币5479枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2019-06-03 13:39
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1072858113
外贸新生
外贸新生
  • 用户名ca1072858113
  • 粉丝3
  • 发帖数149
  • 铜币23枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2019-06-03 13:44
更多外贸知识,干货请查看我的签名!
介绍一款实用的外贸神器,无需翻墙,就能直接上谷歌搜索买家邮箱电话等联系方式。 可以精准地图定位,基于Google地图的标记,数据精准,可以主动开发到谷歌地图上没有被开发的,同行还没有接触的客户,快来体验下!
注册试用地址http://t.cn/E96eqzF
更多详情咨询微信13202015820
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511827659
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1511827659
  • 粉丝461
  • 发帖数9200
  • 铜币367枚
  • 威望-5点
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
地板#
发布于:2019-06-03 14:11
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1294805936udsm
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名ca1294805936udsm
  • 粉丝16
  • 发帖数648
  • 铜币775枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2019-06-03 14:30
博得贪小便宜的客户,,会把市场做烂,市场趋向不好
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低.. 联系:13380061641 电话即微信
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524393742owce
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1524393742owce
  • 粉丝1
  • 发帖数13
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2019-06-03 14:41
谢谢您的分享。
QQ:1312177334
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521094395eqzy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521094395eqzy
  • 粉丝0
  • 发帖数61
  • 铜币7枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2019-06-03 14:44
这个就需要自己有丰富的经验来应对。了解产品品质。
查200个国家客户,免费试用连接:http://t.cn/E92I7Ne
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1526788939nqmh
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1526788939nqmh
  • 粉丝0
  • 发帖数85
  • 铜币84枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2019-06-03 14:51
当碰到同行时,我们把自己的产品介绍出去就可以咯。
通过谷歌地图找到精准客户群体联系方式,自动添加领英好友账号功能。海关数据贸易情报点亮,筛选有采购记录的客户,可以更有针对性的开发。下载安装链接:https://lnkd.in/g-ksRVi
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528628585bwcf
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1528628585bwcf
  • 粉丝0
  • 发帖数18
  • 铜币59枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2019-06-03 15:26
与同行正面竞争,不要抨击,诋毁,既然要赢,就赢得堂堂正正,用自己的专业,自身优势,去征服客人
1条评分, 铜币 +10
通过谷歌地图找到精准客户群体联系方式,自动添加领英好友账号功能。海关数据贸易情报点亮,筛选有采购记录的客户,可以更有针对性的开发,平均每周20个询盘.
工具地址:http://t.cn/EKQn3kc
回复(0) 喜欢(0)     评分(1)
cn1134805123viit
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1134805123viit
  • 粉丝3
  • 发帖数102
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2019-06-03 17:09
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528070316emqi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1528070316emqi
  • 粉丝5
  • 发帖数160
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2019-06-03 19:39
产品是王道,必须注重产品的质量。品质好,才有更大底气和客户协商谈判。
外贸人★Allen:V信: seanet66 国际站运营系统化培训,优质小班教学,分线下、线上班授课;国际站辅助软件阿里推广神器,免费试用三天 (www.alishenqi.cn)
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513404736
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1513404736
  • 粉丝643
  • 发帖数3739
  • 铜币2669枚
  • 威望76点
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
11楼#
发布于:2019-06-04 10:09
免费体验海关数据主动获客 http://www.b2b3.com
贺【外交圈海关数据】升级为【优贸网外贸大数据营销平台】!!!

【优贸网】产品关键词一键搜索,轻松获取超9000万全球真实买家,所有海关数据可免费试用!网址:WWW.B2B3.COM

【AI智能全网搜邮】全球买家企业邮箱轻松搜!带姓名+ 职称+邮箱+社交账号!https://www.b2b3.com/searchMail/index
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513404736
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1513404736
  • 粉丝643
  • 发帖数3739
  • 铜币2669枚
  • 威望76点
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
12楼#
发布于:2019-06-04 10:09
内容很好,感谢分享

图片:小图标.jpg

贺【外交圈海关数据】升级为【优贸网外贸大数据营销平台】!!!

【优贸网】产品关键词一键搜索,轻松获取超9000万全球真实买家,所有海关数据可免费试用!网址:WWW.B2B3.COM

【AI智能全网搜邮】全球买家企业邮箱轻松搜!带姓名+ 职称+邮箱+社交账号!https://www.b2b3.com/searchMail/index
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527852557smbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1527852557smbo
  • 粉丝6
  • 发帖数716
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
13楼#
发布于:2019-06-04 11:04
产品优势,大大方方的展示出来。
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001054629
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1001054629
  • 粉丝3
  • 发帖数66
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2019-06-04 11:09
123
回复(0) 喜欢(0)     评分
ki1001565912
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ki1001565912
  • 粉丝4
  • 发帖数623
  • 铜币246枚
  • 威望-3点
15楼#
发布于:2019-06-04 13:55
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528434558tomj
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1528434558tomj
  • 粉丝6
  • 发帖数426
  • 铜币527枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2019-06-04 14:31
999999999999
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515131471etxx
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515131471etxx
  • 粉丝4
  • 发帖数257
  • 铜币3枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2019-06-05 18:32
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528202041anve
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1528202041anve
  • 粉丝1
  • 发帖数728
  • 铜币108枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2019-06-06 09:35
感谢分享!!!!!!
可以搜索大型批发商,可以看到国外采购的实体店铺,可以分析出来采购负责人,可以看到哪些全球哪些客户客户在采购,了解同行客户以及出口数据的神器 免费体验链接: http://t.smartsousou.com/r?i=243FBF 详情咨询QQ1941608420
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528014415fusn
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1528014415fusn
  • 粉丝0
  • 发帖数39
  • 铜币0枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2019-06-06 10:43
慢慢看
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客