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[毅冰]【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

楼主#
更多 发布于:2019-05-28 14:21


编者| 毅冰(v信:yibing362)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)





在开发和跟进客户的时候,邮件都是很重要的一个工具。提到发邮件,那我们就不得不说一说“Mail Group”了。

在米课圈app里,其实有很多关于Mail Group的文章,我在课程里也有一个专题教大家怎么用好Mail Group

但是,还有很多外贸人不理解什么是Mail Group,也不知道该怎么用。

这就有点可惜了,因为如果把它用好了,拿下客户都是小意思啊。

米课圈有位圈友@MiaWoo Mali Group的内容整理得很全面,干货满满。

分享给你们。



01
为什么要用
Mail Group

作者| MiaWoo
来源| 米课圈


虽然15年的时候,我就从毅冰那里知道了mail group的概念,但一直没有好好运用。

看了@嘉驰jacky 的文章,才激发起了自己要运用好这个的决心。

他的邮件很有个人风格,看了他的邮件内容会有这样的感觉:啊,原来邮件还可以写这些内容,还可以这么写啊。

墙裂推荐,我也会继续学习mail group的。

纸上得知终觉浅,绝知此事要躬行。还是要实战运用+不断迭代,自勉。


图片:642.png




现在就来和大家谈谈Mail Group

WHAT——什么是mail group邮件群?

不再是单独的一封邮件,而是由侧重点不同的众多邮件,一起构成mail group邮件群。

WHY——为什么开发信要用mail group的形式?

二八法则和马太效应告诉我们,强者只是少数,而且强者恒强。

mail group就像你打牌的时候,一张张亮出你的好牌,让客户被你吸引,让客户跟着你的call to action走。

销售漏斗告诉我们,开发需要quantity+quality

mail group可以做到至少七八次的跟进,让你给客户留下足够多的印象,一对一的发送也能更加精准地瞄向客户。

想要用好Mail Group,以更精准地开发客户,我们就需要做一下选择

做难的事情 VS 做简单的事情


邮件一对一发送 VS 用工具qun发邮件模板,1N都用同一套


顾问式跟进,关心客户,给客户提供价值 VS 我怎么把手上产品塞给客户

和客户一起成长,帮客户研发新品,研究销售策略,更好支持客户,做客户的back up VS 坐等客户下单

独一无二的个人品牌 VS 做千篇一律的销售业务员,我们的价格比别人低,质量比别人好,我们的工厂占地xxx 平方米

毫无疑问,我们要选择的都是前者

图片:640.png






02
可以写什么
内容


HOW——邮件群组可以写哪些内容?

. 融合供应商角度,市场角度,行业角度来写:


市场最畅销的是哪些型号,有什么特点,大概价位是多少;TOP 10xxx


我们的产品主要卖向xxx市场,客户的采购价xxx$,建议零售价,客户的预期利润;


产品详细规格,图片,PPT


about us:我们是如何做品控的,我们的不良率是多少;我们的售后政策是怎么样的(比如免费的零配件/和客户在当地建立一个中转点,集中了再退回中国)


客户竞争对手:客户竞争对手的分析,主打产品,与该竞争对手相比的我们的产品优势,做产品对比表格给客户参考


终端产品评价情况,客户同样可能出现的问题,我们的未来避免方案


《大品牌上市公司财务报告》


. 营收情况,未来主要方向,新品计划:


我们的合作客户有哪些类型,附上客户证明


产品趋势by google trends


客户公司解构,找出客户目前存在的问题,我们能为客户提供什么支持


这一部分可以从大品牌来借鉴方向趋势,以及行业变化。

. 客户网站,销售渠道,包装设计,产品销售/库存情况。






03
在不同阶段
该怎么写


HOW——在客户不同的采购阶段,如何运用不同的内容引导客户?

这一点就需要我们分析客户目前处于哪个销售阶段

1sales funnel漏斗之——供应端的7个阶段

A. 销售线索:通过各种渠道,获取潜在客户的联系方式(GoogleB2B,展会,自建站)

B. 挖掘商机 : 回复客户询盘或发开发信,看看客户对我们产品的感兴趣程度

C. 需求确认:通过与客户的初步沟通,清楚客户已经明确自己的需求,有大概的产品方向

D. 客户认可:客户通过对我们公司作了初步了解,表示这家公司值得信任, 开始打样/寄样

E. 方案确认:根据客户的需求做产品方案,并进行深入讨论环节

F. 风险评估:评估和这个客户合作的风险

G. 订单确认:客户下单

图片:640-1.png


    

2)客户采购阶段

1. 需求形成阶段---我要卖什么

mail group的时候可以用切入点+诱饵来写。

mail group #1大概介绍公司,主营产品,主要客户,认证与zheng书,质量和服务

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


mail group #2:如果客户是新手,附上自己写的行业入门报告,加上自己linkedin发布的post链接

这一阶段,引导用户看我们的样品

2. 方案评估阶段——哪个最赚钱

mail group #3

具体产品的报价,建议包装,客户的采购价xxx$,建议零售价,客户的预期利润;产品详细规格,图片。

加诱饵:PPT 提问客户对我们报价的看法

3 做出决策阶段---我要从谁那里买

这个阶段最关心的是风险和成本

mail group #4

about us:我们是如何做品控的,我们的不良率是多少;我们的售后政策是怎么样的(比如免费的零配件/和客户在当地建立一个中转点,集中了再退回中国);

mail group #4:我们的合作客户有哪些类型,附上客户证明,zheng书认证

mail group #4:我们的服务附加服务比如:达到xxx$采购额的客户,我们有营销支持,免费为客户制作一条视频,附上:售后条款协议

这一阶段涉及的是订单谈判的内容,包括:付款方式,货期,价格,服务支持。



04
怎么打造
差异化


HOW——当所有人都用mail gruop的时候,如何差异化?

1+ copyrighting

标题如何吸引客户呢?

加入数字9个你应该知道的市场动态变化/ 1个帮助你获得另外100个客户的点子

HOW TO: 如何让你的销售增长50%/ 2019年如何从增长的市场中赚更多钱

加入秘密:采购不知道的供应商的秘密

加上客户集团/名称:给John推荐的3款美国热销产品


...


2+ 切入点 AIDA


AIDA即:attention---interest---desire---action


让客户觉得与自己有关hit customer。客户关注什么,我们就往哪里靠。

比如:客户的产品线比较单一,是否要增加产品多样性?

客户卖的是比较低端的产品,是否要引入中端产品打造品牌?

3+ call to action

预约电话会议:
I plan to dial your direct line again at 14:00 pm (your time) tomorrow. If you are not convenient then, please keep me informed.

And let's arrange another time for the phone conversation.

样品测试:
As support, FREE sample can be provided for evaluation. And for the first order, we could accept the low MOQ to test the market

4+ case study

5+ SPIN 提问方法,试图挖掘客户的痛点

图片:640-2.png



SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求,也就是说业务人员应充分练习发问的技巧

利用情况性问题Situation Questions)来建立客户的背景资料库,并以难题性问题Problems Questions)来探索客户的隐藏性需求。

接着用隐喻性问题 Implication Questions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性。

进而提出需求-代价的问题Needpayoff Questions)让客户产生明确的需求。

最后提出解决方案,让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益(Benefits)并加以支持与赞同,最终达到成交的目的。

四种问题分别是:情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)问题

下面看一下这四种问题的范例,或者注意事项。

1. 背景问题 situation

刚开始的时候要少问

2. 难点问题 problem

e.g. 除了价格,你目前还有什么关心的点?

如果你不介意我问的话,假设你的供应商可以提升/改变某一个点,你希望是哪个方面?

跟进不下去的时候,换个点继续下去。

3. 暗示问题 implication

我们的价格可能比B高,但是考虑到不稳定的质量给我们带来的潜在隐患...

4. 需求-效益问题need-payoff

你是想要账期30天还是5%的折扣?

6+ 市场调研 market research/客户调研

你可以说一说:

市场上最畅销的10款型号

产品趋势

市场上客户的主要竞争者

05
让客户
做选择题

MORE——mail group可以借鉴用在哪些地方

谈判:

虚拟角色跟进,即用另外一个邮箱,给价格设置一个hook:把某产品的价格放低,测试下客户

开发信


...


可以运用什么工具?

reply.io——这是一个强大的武器


海关数据

谷歌趋势

最后引申一下:


大家学东西的时候可以想一想:


要学什么?这个适合自己吗?如何学习?学习了如何运用?


弱水三千,只取一瓢饮。一次把一件事情做好。


毅冰说想想什么东西是自己可以做到,而别人大多数没有做到的。什么事情是别人已经在做,但是我可以更进一步的。


料神说如果你坚持每天改变一点,或许这一天,这一周甚至一个月,你和别人并没有太大差距。


但放大到半年一年,甚至三年五年,你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。


所以,首先你得比客户专业,知道客户需求,再给出方案,让客户做选择题。


让客户直观感受你的建议是非常有效的,他只要选择就行,而不是把问题抛给客户。


eg. 你是减肥店老板,客人问你减肥需要多少钱?你不是直接说需要1w


你应该这么考虑


一:先问清楚客户的需求,比如生孩子的是瘦小腹,中年男瘦啤酒肚,少女想要个马甲线等等

二:对应这些需求有哪些方法:物理健身or药物or饮食or多管齐下,结合客户的情况哪些是可行的

三:哪个方案大概要花多少钱,多久起效,能看到什么效果

老华的产品思维,就是从A > B > C > D的那个思路,不断地进化

最大的差异化不是产品,而是你这个人。

PS: 我把嘉驰的文章全部重新看了一遍,做了笔记。他讲的很详细,而且邮件内容都抛出来了,很用心,强烈推荐。

我目前还处于吸收阶段,没有结合客户反馈来实际调整,所以整体看起来可能逻辑不通顺,且有点大道理缺乏实战的感觉。

下半年的工作mail group+谷歌开发也是我的重点之一,希望与大家一起成长。有所得了再更新总结,输出是最好的输入








大家可以回想一下自己发邮件的场景:


首先,你从网上下载了一个邮件模板,那个高达XXX万次下载量的模板让你很安心。


“这么多人下载,效果肯定很好,就这么发出去得了”, 你想。


然后,你把模板复制-粘贴-发送,对客户的邮箱一顿狂轰乱炸,动作一气呵成。你满心欢喜,觉得一定能得到客户的回复。


可到头来,一个回复都没有。



那些邮件到底去哪了呢?


很遗憾,它们最终都去了同一个地方——垃圾箱。


垃圾箱里不只是你的邮件,所有的这些邮件们在垃圾箱里相遇了,它们互相打了个照面,结果却发现,大家竟然长得一模一样!都来自那个超热门的模板。


再好吃的菜天天吃也会腻的呀,客户能不审美疲劳么?


所以,别再做无用功了,一个只会复制粘贴的业务员,是注定做不好外贸的!


你可能想问,那什么样的邮件才能赢得客户青睐呢?


现在你知道了,毫无针对性、千篇一律的邮件并没有什么意义。很好,破除错误认知这是第一步。


接下来你要想的,应该是怎么让你的邮件脱颖而出,怎么能多获得一些被客户看到的机会,一步步抓住客户的心,当然这完全不是靠发垃圾邮件来获得的。


PS:

关于mail group的内容,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理过一写资料和信息给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)



外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利





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沙发#
发布于:2019-05-28 14:21
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发布于:2019-05-28 14:23
我自己都进了别人的黑名单了额
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发布于:2019-05-28 14:28
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发布于:2019-05-28 14:31
放大到半年一年,甚至三年五年,你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
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发布于:2019-05-28 14:43
邮件的内容很重要哦
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地下城市#
发布于:2019-05-28 15:08
vcv
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发布于:2019-05-28 15:40
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发布于:2019-05-28 16:30
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发布于:2019-05-28 16:46
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发布于:2019-05-28 17:03
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发布于:2019-05-28 17:07
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发布于:2019-05-28 20:35
谢谢分享。
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13楼#
发布于:2019-05-28 20:46
想要脱颖而出,必须精致!毅冰说:“想想什么东西是自己可以做到,而别人大多数没有做到的。什么事情是别人已经在做,但是我可以更进一步的。”
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14楼#
发布于:2019-05-29 09:13
多谢分享!!!!!!
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15楼#
发布于:2019-05-29 13:46
其实很多新手业务员跟进工作做得很烂
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cn1516354363basn
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16楼#
发布于:2019-05-29 14:14
cn1516609051dfjl:如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。回到原帖
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cn1520140906nffs
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17楼#
发布于:2019-05-29 14:37
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18楼#
发布于:2019-05-29 15:20
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cn1527741265nywc
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19楼#
发布于:2019-05-29 15:22
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