你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝10075
  • 发帖数428
  • 铜币5604枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:90268回复:708

[毅冰]【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

楼主#
更多 发布于:2019-05-06 13:35


作者| 毅冰(v信:yibing360)


来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)




从我们进入外贸行业的那天起,我们就从前辈和老板那里得知,跟客户谈付款方式时,尽量做T/T,相对信用证这些会方便太多,而且要收取订金。


这是为了规避风险,以免客户可以随意取消订单,给公司带来损失。

甚至大家还有一个不成文的规定,就是“收取30%订金,余款见提单复印件付款”。

写成英文就是”30% deposit, balance against the copy of B/L”。

很多朋友谨守这条规则,一连做外贸好多年,一直到今天。

但我相信,会做的人,不一定就能把这个事情说清楚。

知其然,未必就知其所以然。

比如,什么样的订金比例才是最完美的?

为什么国际惯例,是30%,不是20%,不是25%,也不是40%或者50%?




01
常规订单的
订金比例


根据我个人的经验,在许多欧美企业中,一般而言,我们会把10万美金以下的订单,称为regular order,也就是常规订单

因为这类订单,相对而言是针对于大多数产品的。

比如袜子,比如手套,比如杯子,比如文具,比如小礼品,大多数的订单,散货也好,整柜也好,许多都是在10万美金以下。

这一类订单,不大不小,很多客户也会怕麻烦,也不想制造各种额外的工作,往往会选择T/T这个付款方式,并且支付部分的订金。

为什么要付订金?

这个就不用说了,说白了就是有一个抵押物的存在,让供应商吃颗定心丸,表示客户不会随意违约,不会随意取消订单。

万一取消了,这个订金是不退的。这样的话,供应商才会有信心去购买材料,去具体生产。

虽然说,客户也有可能取消订单,只是这么一来,客户损失了30%的订金,而供应商前期也有各种成本。

这个订金部分正好用来贴补,哪怕不够,那损失也是可控的。

之所以常规订单的deposit部分,是30%,也是在实践中不断寻找的一个平衡点

说白了,订金太少,供应商心里负担会很大,前期的资金和风险就会很高。

一张5万美金的订单,或许供应商购买材料和前期准备,就差不多两万美元了。

如果收取订金有三成,哪怕订单有变故,损失也相对可控,不至于伤筋动骨。

可如果订金比例过高,比如40%甚至50%,这样买方的风险就会不断走高

万一供应商倒闭呢?万一供应商跑路呢?万一供应商是骗子呢?

万一供应商不靠谱,订金收了,但是做出一批烂货,又不愿意重做呢?

各种问题的存在,让客户也有很大的顾虑和心理压力,一旦付了过多的订金,自己的主动权,就没了,就拱手让人,只能任由供应商摆布。

所以这个30%,不是教科书上规定的。

而是在这么多年的国际贸易中,大家在实践中不断摸索,能够让双方都彼此接受的一个折中点




02
大订单的
订金处理


既然有regular order,那就一定有heavy order,也就是大订单。

假设一张订单,客户下单多少台机械设备,金额是120万美金。

这种情况下,怎么办?

还是按照常规的谈判思路,收取30%订金么?

这就很难,因为任凭客户多信任你,大订单要直接支付30%的订金,都是一个很高风险的事情。

试问,120万订单,直接给你付款36万美金,还是比较吓人的。

客户怎么知道,你不会吞没这笔钱?

常规订单,几千美金几万美金,或许你不会动这个心思,老老实实做生意吧。

可一旦碰到大单,几十万甚至几百万美金的订金,你还能不动心么?

你能保证,你公司欠一屁股债的时候,这么大一笔钱进来,老板会不会卷款跑路?

谁都难以预料。

而客户,同样会有各种顾虑。

因为这个钱太多了,他会觉得很不安全,甚至他的银行,都会触发到风控,要求客户提供更多证据,来证明交易的安全性。

甚至建议通过信用证等其他付款方式,来尽可能规避风险。

所以碰到大单,就不可以采用30%订金这种一刀切的办法了。

而是根据具体的情况,跟客户研究如何平衡利益,做一整套组合方案出来,从而打消彼此顾虑,让项目可以推进下去。

我曾经做过一个德国客户的订单,户外的编藤桌椅套装,一个订单的金额是340多万美金。

如果按照30%订金,让客户什么都没看到的情况下,直接支付100多万美金给我们,然后等我们生产和出货,这是不现实的。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


但是我用了一整套方案跟客户谈判,切分成几个步骤,逐步付款,来打消客户的顾虑,也减少我方的风险。

事实证明,这个订单非常成功,在不做信用证的前提下,同样可以考虑到双方的利益平衡和风险控制,得以画上完美的句号。




03
小订单的
操作思路


既然有大单,那肯定还有小单有试单,小单的订金我们该怎么收呢?

我的答案是,看情况,具体问题具体应对。

比如一张订单,只有600美金,我们是不是该按照规矩,收取30%订金,也就是180美金呢?

还是说本来就是小单,客户也不会介意,要不收取50%?

其实不应该这样思考问题。

不管你收30%还是50%还是80%,这不重要,因为你不是为了赚客户这么一点点钱,而是要放眼到未来的布局跟合作

订金只是订金而已,是为了订单考虑的。

600美金的小单,需要考虑订金多少的问题么?

究竟收180美金还是240美金,真的毫无意义,没必要在这种细枝末节上浪费时间。

我的建议是,就按照规矩给客户做PI,30%就30%,没必要任何调整,只是等客户出招。

如果客户觉得,这么小的订单安排订金太麻烦,可以一次性付款,预付全款或者见提单复印件付全款,问题都不大,没必要因为这些小事情纠结来纠结去,时间成本太高了。

虽然说,可能会有风险,万一下单后,客户取消订单,不是有损失么?

那是自然的,做生意怎么可能没风险?

就像我们走在路上,都有可能被楼上扔下来的东西砸到,都有可能踩到坑里,太正常了。

我们要做的,只是评估这个风险是否可控,仅此而已。

如果一个生意,最坏的结果,你都可以承受,那有什么大不了的呢?一个小单,哪怕取消,又如何?

你总不至于这么倒霉,这个月接了7个小单,都是莫名其妙取消的吧?

所以我认为,小订单的处理,其实可以灵活一些

关键原因,是通过小单,向客户展示自己的专业,通过效率和服务去赢得客户的依赖,从而争取长期合作,争取更多的regular order和heavy order,这才是目的。

说难听点,一个600美元的订单,别说订金部分了,哪怕利润是10%还是30%,我都不介意,因为这个不重要,不就是吃顿饭的钱么?

我们做小单的目的,不就是为了让客户感受到我们的高度配合,是非常对口的合作对象,跟同行的唧唧歪歪完全不同么?

小订单,订金的处理更加需要灵活,需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。

千万不要用这么company policy这种无聊的话术,来强调公司的规则。

说难听点,规定是死的,人是活的

你连这么屁大的事情都没权力做主的,如何让客户信任,你是靠谱的合作伙伴?

如何让客户认为,你是业务经理,你不是客服?




04
黄金分割
完美比例


再补充一个小插曲,有个美国客户很有意思,虽然是专业买手,但是曾经学的是设计,特别吹毛求疵。

对于吊卡或者包装上的细节,哪怕有一点点违和感,哪怕一个字体的小差异,他都可以立刻挑出来。

这就是他的职业病,不是故意苛求,而是一个本能的自然行为

就好比我看很多学员写得英文邮件,标点符号后面少一个空格,我就会无比难受。

比如段落之间缺少空行,视觉上不够明晰,我就会很反感。

比如随意乱用缩写,大小写也乱七八糟,我就会觉得这人很不靠谱。这也是我的职业病,每个人多多少少都有些怪癖。

这个客户,其实前期沟通都很愉快,除了细节上特别讲究,样品确认多次外,为人还是相当不错的,很好沟通,也很专业。

他下第一张太阳能灯订单给我的时候,我给他设置的订金比例是38.2%,余款见提单复印件付款。

当时他很好奇,还专门打电话问我,为什么是38.2%这么奇怪的订金比例?不应该是30%么?或者你想多收一点,40%也无所谓。

我的答复是,我信奉Golden Cut(黄金分割),0.618是最美的一个比例。

而0.618就相当于61.8%,你用这个数字支付余款,岂不是最好的结果?

所以,我设定了余款的比例是61.8%,那订金的比例就是38.2%了。

他开怀大笑。

我们做外贸的就是这样,有时候成交的订单,会在不经意的细节中体现。

越往后走,想往上爬就要一直不断的调整你的工作习惯,和思维方式。

我想,我们总会变得越来越好,不是吗?

加油!



除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利




「历史文章」

【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?
【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了
【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......
【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白
【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累
【外贸进阶路028】我知道你是老业务,但market trend这点你真没弄清楚
【外贸进阶路029】为什么我一直说,别人的客户千万不能接?
【外贸进阶路030】见客户时,应该选择怎样的着装?
【外贸进阶路031】我这样的人,究竟适不适合做外贸?
【外贸进阶路032】同行恶意竞争,大部分订单都被抢走了!
价格已经低到没利润,客户还要我降(内附7个有效开发客户工具)
【案例分析】借力冰式思维,完美攻克美国上市公司
价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?
【外贸进阶路033】一个来自外贸SOHO的新思路
【案例分享】新手如何跟客户分析价格高的原因
【外贸进阶路034】毅冰展会直播
【外贸进阶路035】如何在第一次报价时就征服客户?
【外贸进阶路036】客户多次提出降价,你做好这3种应对了么?
【外贸进阶路037】职场厚黑学:别让你的订单死在灰色地带
【外贸进阶路038】为什么做外贸表面吃亏就等于赚?
【外贸进阶路050】一个从不可能到可能的百万订单
【外贸进阶路051】我给客户加了样品签,可是他生气了
【外贸进阶路052】你了解过科威特客户么?
【外贸进阶路053】当外贸人遇见微商......
【外贸进阶路054】做外贸,你被客户性骚扰了吗?
【外贸进阶路055】为什么新业务没过试用期,入职不久就离开?
【外贸进阶路056】面对边缘化危机,供应商该如何应对?

【外贸进阶路065】SOHO 巧妙隐藏利润,应付工厂的红眼病
【外贸进阶路066】一个先有鸡还是先有蛋的问题
【外贸进阶路067】不要把别人的目标当成你的目标
【外贸进阶路068】约见客户,应该是水到渠成的事情
【外贸进阶路069】对你的工作有多尊重,你未来就能走多远
【外贸进阶路070】你认识很多人,不代表你的人脉很广
【外贸进阶路071】成功的人,参照物跟大多数人不一样
【外贸进阶路072】工作永远做不完,为什么要这么拼?
【外贸进阶路073】用体验式服务来完成订单的裂变
【外贸进阶路074】不要迷信权威,学会独立思考
【外贸进阶路075】做好销售中的好奇心溢价,订单量可以翻倍!
【外贸进阶路076】外贸职场上,需要敬而远之的6类人
【外贸进阶路077】如何判断自己的价值是否被公司低估?
【外贸进阶路078】上司老是针对我,我该怎么办?
【外贸进阶路079】跟进客户这件事,在做和会做是两个概念
【外贸进阶路080】在公司8年没跳槽坚持到现在,但看不到希望
【外贸进阶路081】马太效应下的严重管理问题
【外贸进阶路082】如何开立香港私人账户—附上毅冰实操案例
【外贸进阶路083】太紧了,松一点
【外贸进阶路084】任劳任怨不能让你在职场成功
【外贸进阶路085】做外贸,你是否懂得“借势”?
【外贸进阶路086】英式英语和美式英语的语法差异浅析
【外贸进阶路087】Less is more
【外贸进阶路088】在国外收取现金后,如何带回国的问题
【外贸进阶路089】高品质这种烂说辞,如何变得与众不同?
【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格?
【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点
【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心
【外贸进阶路093】Slow is fast
【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和
【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?
【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维!

【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住
【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有!

【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单!

【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?
【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?
【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户
【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛
【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!
【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?
【外贸进阶路115】那个小工厂,凭什么外贸做的风生水起?
【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路
[cn1516609051dfjl于2019-05-07 10:49编辑了帖子]
5条评分, 铜币 +16
喜欢18 评分5
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝10075
  • 发帖数428
  • 铜币5604枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2019-05-06 13:36
[font=微软雅黑  ]如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing360和我聊聊看,备注:外贸圈。
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

回复(6) 喜欢(0)     评分
cn1526717478ktza
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1526717478ktza
  • 粉丝3
  • 发帖数198
  • 铜币156枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
板凳#
发布于:2019-05-06 13:36
因为不高不低,都有保障啊
回复(3) 喜欢(0)     评分
cn1528394652ujli
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1528394652ujli
  • 粉丝0
  • 发帖数41
  • 铜币27枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地板#
发布于:2019-05-06 14:06
是的,尽量说服客户走T/T,30%订金,让双方都彼此接受的一个折中点。
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低联系:13380061641 电话即微信
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527852557smbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1527852557smbo
  • 粉丝6
  • 发帖数716
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2019-05-06 14:17
打消彼此顾虑,让项目可以推进下去。
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1072732478
外贸新生
外贸新生
  • 用户名ca1072732478
  • 粉丝4
  • 发帖数217
  • 铜币81枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
  • 忠实会员
下水道#
发布于:2019-05-06 16:05
这种不知道怎么说,咱也不敢问啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528070316emqi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1528070316emqi
  • 粉丝5
  • 发帖数160
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2019-05-06 17:34
赞,很棒的分享!
外贸人★Allen:V信: seanet66 国际站运营系统化培训,优质小班教学,分线下、线上班授课;国际站辅助软件阿里推广神器,免费试用三天 (www.alishenqi.cn)
回复(0) 喜欢(0)     评分
ki1001565912
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ki1001565912
  • 粉丝4
  • 发帖数630
  • 铜币254枚
  • 威望-3点
地核#
发布于:2019-05-06 19:36
稳住客户呗
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1523887345epwn
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1523887345epwn
  • 粉丝2
  • 发帖数187
  • 铜币181枚
  • 威望-3点
  • 忠实会员
地心#
发布于:2019-05-06 20:05
有点意思
回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1072858113
外贸新生
外贸新生
  • 用户名ca1072858113
  • 粉丝3
  • 发帖数149
  • 铜币23枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2019-05-07 08:44
加油!!!!!!
介绍一款实用的外贸神器,无需翻墙,就能直接上谷歌搜索买家邮箱电话等联系方式。 可以精准地图定位,基于Google地图的标记,数据精准,可以主动开发到谷歌地图上没有被开发的,同行还没有接触的客户,快来体验下!
注册试用地址http://t.cn/E96eqzF
更多详情咨询微信13202015820
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528202041anve
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1528202041anve
  • 粉丝1
  • 发帖数728
  • 铜币108枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2019-05-07 09:11
谢谢分享!!!!!!!!!
可以搜索大型批发商,可以看到国外采购的实体店铺,可以分析出来采购负责人,可以看到哪些全球哪些客户客户在采购,了解同行客户以及出口数据的神器 免费体验链接: http://t.smartsousou.com/r?i=243FBF 详情咨询QQ1941608420
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524456256bsna
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524456256bsna
  • 粉丝3
  • 发帖数225
  • 铜币223枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2019-05-07 10:14
期待楼主更多分享
几个开发国外客户小工具:
1,LinkedIn深度嗅探公司重要信息,一键批量加好友,一键批量发信息,。
免费体验地址,http://www.topeasysoft.com/r?i=E38E9D
2,谷歌地图搜索直接通过产品关键词获取目标客户网站等联系方式。可开发全球任意城市目标客户。
免费试用地址http://t.smartsousou.com/n?i=E38E9D
加Q 1606830986
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521174729dbqz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521174729dbqz
  • 粉丝1
  • 发帖数133
  • 铜币69枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2019-05-07 10:18
谢谢分享
香港DHL 大量出 仿牌 液体 食品...QQ450759402 TEL 13530765356微信同号
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513368162
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1513368162
  • 粉丝0
  • 发帖数95
  • 铜币0枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2019-05-07 11:16
58
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516367451ptwq
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1516367451ptwq
  • 粉丝7
  • 发帖数147
  • 铜币219枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2019-05-07 11:41
学习了,谢谢
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524892228boju
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524892228boju
  • 粉丝0
  • 发帖数140
  • 铜币1枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2019-05-07 11:48
回复(0) 喜欢(0)     评分
sportstowel
外贸学长
外贸学长
  • 用户名sportstowel
  • 粉丝3
  • 发帖数24
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2019-05-07 12:33
学习学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528434558tomj
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1528434558tomj
  • 粉丝6
  • 发帖数426
  • 铜币527枚
  • 威望0点
  • 社区居民
17楼#
发布于:2019-05-07 14:28
66666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527158298fjoc
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1527158298fjoc
  • 粉丝0
  • 发帖数38
  • 铜币0枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2019-05-07 14:31
6666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511421372
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511421372
  • 粉丝10
  • 发帖数64
  • 铜币15枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2019-05-07 14:33
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客