你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19330
  • 发帖数978
  • 铜币11273枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
阅读:43019回复:1483

[料神SAM]【老鸟之路52】 一味急着开发客户,订单会离你越来越远!

楼主#
更多 发布于:2019-04-15 14:49
作者丨料神Sam(v信:liaosam36)
来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)


开发客户一直是外贸人最关心的问题之一,没有客户,订单也就无从谈起了。

但很多外贸人都不知道怎么正确开发客户,尤其是刚进入外贸行业的新人们,常常一封邮件发过去,客户就再也没回音了。频频受挫下,难免会怀疑自己是否适合外贸行业。

其实,我想说,做业务就是这样,好的坏的情况都会有。

不过,我们也得去思考一下,我们开发客户的方法到底对不对?为什么发出去的邮件会没有回应呢?

面对这种情况,我也想问一下大家,前期的市场、客户背景调查你做好了吗?你有没有深入了解过产品呢?

所以啊,我们做业务,就要多看、多听、多思考。慢慢地,你会发现你和客户有越来越多可以聊的内容了,客户也更心甘情愿地被你开发了。

最近,就有个学员遇到了开发不了客户的问题,进公司三个月没能拿到订单

但其实这个问题背后更深层次的错误,很多新手外贸人都犯过,那这次借由这个问题,我想和大家详细讲讲我的看法。



01
学员提问


料神老师,你好!

我来现在的这家公司已经三个月了,做的产品是比较传统的灯具,我们做的只是灯罩部分,没有做光源。

三个月来,我通过写开发信和打电话结合的方式开发的客户,有7个客户回复了,情况如下:

1) 2个俄罗斯客户在我报价后跟进时,就一直回复说,让我们等他们的回复。

2) 1个德国客户给他把样板寄过去后,就说一直在测试。他还挺忙的,我会隔段时间跟踪,但是跟踪了三封邮件后,客户好像不耐烦了,我怕客户生气,就先放着了。

3) 2个波兰客户说我们价格贵,需要考虑下,然后就没下文了。

4) 1个英国客户在Linkedin主动加了我,我发了公司介绍和产品后,客户反馈说其与现在的供应商合作得不错,不打算换供应商。

5) 1个泰国客户在我报了价和发了公司介绍后,就没回复了。感觉是因为我们公司没什么规模,不适合他们,因为他在电话里问到我们工厂有多少个员工。

昨天开会的时候,老板认为我三个月还没订单的消息,是因为我的开发方法有问题。

老板说,贸易公司都是在网上找客户的,而且找回来的客户订单都挺大,而且也很稳定,所以他让我转换下方法。

其实,我一直在学老师你的课程,也有看同学们的分享,自己也一直在探索开发客户的方法。

我现在用的方法是:

发第一封开发信时,介绍自己公司的产品和公司的性质,第二封邮件是发公司的简介和产品信息,第三封邮件是发公司的认证和厂房图片等。

然后如果客户没回复的话,就会打电话问客户有没有收到邮件,以及他看完我司产品的看法。

我认为这种方法是主流的开发流程。

但是,老板觉得这种方法不可行,说我需要多调查客户的背景和市场,看看客户公司有多少人,还说贸易公司的业务,都是能够得到客户为什么不向他们采购的理由的。

其实我也知道要多了解客户的背景和市场,但我只能从客户的网站了解到客户的性质、做的产品类型和公司的大概规模。

从海关数据里,我有时候能了解到客户的采购量和供应商。有时候在网上,可以看到客户公司有多少人办公。

问题是我了解到这些资料后,我不知道该怎样把信息切入到开发信里,让客户的回复率提高。

我的公司小,而且加上我,也一共只有两个业务员。

现在老板的意思是,我太急于开发客户了,应该多从基础方面学习,让我多做些内部的事情,比如拍下产品的照片上传到公司的网站,然后做下产品的宣传资料,多去车间走走、看看产品。

可其实,我们公司的产品没什么技术含量,就一块铁皮然后中间留个孔装灯,产品的两端装上弹簧就可以了,看成品就知道产品的构造了,而颜色电镀什么的都是加工厂做的。

老板让我把70%的时间用在内部事情上,30%的时间用于开发客户。不好意思,让老师看累了,我现在的疑问是:

1. 我的开发方法是不是错了?其实,我看的客户的网站都有做我们的产品,我不确定没有成单的问题在哪里。

我也有问过我的同事,她的开发方法跟我的差不多,但是她有三个客户已经成单了。

2. 我真的想多用点时间去开发客户,但是现在的阶段我挺迷茫的,不知道什么时候可以成单,老板这边又给压力,让我多做内部的事情。

我想用一半的时间开发客户,一半的时间做内部的事情。老师你认为呢?

3. 老师你认为我这样的开发进度、开发方法正确吗?还是,我们公司的产品竞争力比较欠缺呢?

因为我们老板提过,很多公司已经转型不做我们的产品了,有些公司会逐渐淘汰掉。所以,他自己也不看好自己的产品,想转型做其他产品。

4.我也觉得我需要对产品的市场多多了解,但是需要了解的方面确实是挺多的。

比如:俄罗斯、乌克兰和土耳其市场需要的产品的花式比较多,而且用的材料多数是铁和塑料的,欧洲这边的客户需要简约型的比较多,用的材料多数是铝和塑料的。

其他的我就不知道从哪些地方可以了解了,我也觉得我还需要多学习。

请老师说说您的看法。谢谢!!



02
多看多问多想,好运才会来


这位学员的问题非常常见,新手外贸员刚进入外贸行业没多久,很容易急着想开发客户,而没有去把基础打扎实。

越着急越没有客户,压力很大,人也很迷茫。

如果你也像这位学员一样,面临着这样的困境,别着急,按我下面说的,踏踏实实做好每一步,把自己先充实起来,订单总会有的。

我是这样回复他的:

第一,做业务往往就是这样,运气好,就正好碰到了想采购、想换开发商的客户。运气不好,尽碰到烂客户。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


第四,对于你上述的几种客户,在你经过上述的产品学习和背景分析以后,你会找到与1.2.3客户继续跟进的话题。

其中那个德国客户,如果你发现他比较忙,不必要再做一周一次的跟进,你定期发些产品的更新款式过去就可以,不用强求别人回复。

你在文中可以说,理解他很忙,只会定时给他发些推荐的新款式,有空的时候可以看一下,不必要次次回复,看到感兴趣的随时欢迎询价。

这个时候推荐什么产品,就依赖于你对客户的目标市场,以及对产品的了解了,他倾向于销售哪些产品,他的主产品有哪些,根据这些了解,你的推荐要有针对性。

至于linkedin上的那个客户,你定期维护linkedin的推送内容就行,没必要跟紧,人家可能只是看到同行,想多点信息而已。

如果泰国客户没回复的原因是规模不对等,那就先放着吧。

门不当户不对,很难相爱的。



03
脚踏实地,沉淀自己


开发客户不是单纯地发发开发信、打打电话就可以的,在这里面,有很多个环节。

一个环节没做好,会损失掉一些用户,又一个环节没做好,又损失掉一些用户,那最终,你成功开发的客户当然少之又少了。

如果你都没有对市场、产品和客户有过了解,那客户凭什么选择和你合作呢?你写的开发信又怎么能打动客户呢?

所以啊,还是那句话,多看看,多问问,多想想。

脚踏实地一步步来,需要学习的东西还多着呢。

这个案例,有没有给你一些启发呢?

欢迎留言交流分享经验。




ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!


祝大家一切顺利



「历史文章」

【原创】老鸟之路1 外贸业务员怎样提高工作效率?
【原创】老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判?
【原创】老鸟之路3 【客户沟通、谈判专题】详细!
【原创】老鸟之路4 【一年十四个新客户】- 开发信问题新手解答
【原创】老鸟之路5 发散思维!从海关数据找北美客户思路

【原创】老鸟之路6 倾听需求+策略性提问比罗列卖点更重要
【原创】老鸟之路7 彻底揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理!
【原创】老鸟之路8 【询盘、报价、跟进、沟通、谈判 】的问题,老鸟为您详细解惑!
【原创】老鸟之路9 给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议
【原创】老鸟之路10  带你深入解读开发信和回复率
【原创】老鸟之路11  利用 VBA宏 编写的EXCEL自动报价单
【原创】老鸟之路12  面对客户的价格纠缠
【原创】老鸟之路13 怎样应对交货期延迟
【原创】老年之路14 月均出货20个柜~外贸朋友最关心的问题及解答
【原创】老鸟之路15 外贸业务员怎样熟悉和研究行业产品

【原创】老鸟之路16 回复率20%的开发信及新手问题解答
【原创】老鸟之路17 外贸业务员如何跟客户谈付款方式
【原创】老鸟之路18 记一次 “事件营销” 开发信的案例启示
【原创】老鸟之路19 忽视研究客户的背景,贸然给Pricelist 的杯具
【原创】老鸟之路20 精准化定位客户
【原创】老鸟之路21 《外贸七言诗 - 启示》 外贸业务员的真实写照
【原创】老鸟之路22  关于“平台”和“资源”
【原创】老鸟之路23 把自己逼上死路的,往往还是自己!
【原创】老鸟之路24 Google搜索如何限定于某一特定的州或城市
【原创】老鸟之路25 利用Google Tables搜索外贸潜在客户
【原创】老鸟之路26 外贸中盲目的“价格保护政策”
【原创】老鸟之路27 外贸人应该多读书
【原创】老鸟之路28 职业生涯思考:没有人代替你成长
【原创】老鸟之路29 交货期到底是 Lead time 还是 Delivery time?
【原创】老鸟之路30 如何与分销商建立合作?
【原创】老鸟之路31 送福利:价格与退税核算问题的解答集合
【原创】老鸟之路32 分清外贸 B2B 和 B2C 的业务思维
【原创】老鸟之路33 外贸订单数量少还要做包装印刷?难题如何解决
【原创】老鸟之路34 加强版!工厂出口报FOB价格如何计算
【原创】老鸟之路35 外贸业务员提成薪酬如何制定?
【原创】老鸟之路36 忽视市场调查分析,你的外贸业务难度加倍!
【原创】老鸟之路37 各类外贸采购职位名称详解!
【原创】老鸟之路38 外贸谈判僵局中提方案,请谨慎对待!
【原创】老鸟之路39 某些人最纠结的问题:客户问是贸易公司还是工厂?
【原创】老鸟之路40 外贸谈判中 Running deposit
【原创】老鸟之路41 用一个外贸经典案例来说明:为什么经验那么重要?
【原创】老鸟之路42 你身边也有一位像Jane这样的业务员吗?
【原创】老鸟之路43 人民币汇率为何最近那么动荡?看完这篇文章就明白了
【原创】老鸟之路44 连连支付停止Paypal美金提现后,还有四种方式可提现
【原创】老鸟之路45 外贸必备Payoneer:Paypal提现、收小额B2B汇款
【原创】老鸟之路46 外贸离岸账户难开?离岸账户美金难取?试试 Payoneer!
【原创】老鸟之路47 外贸邮箱被黑:黑客骗局深入分析+终极防范
【原创】老鸟之路48 没果断结汇的外贸人,亏损何止几万块!
【原创】老鸟之路49 合作四年的客户让我们停止给他们竞争对手供货
【原创】老鸟之路50 如何搞定中东市场客户开发?
【原创】老鸟之路51 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了
[cn1001639997于2019-04-22 14:22编辑了帖子]
3条评分, 铜币 +12
喜欢32 评分3
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19330
  • 发帖数978
  • 铜币11273枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
沙发#
发布于:2019-04-15 14:49
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
回复(9) 喜欢(0)     评分
ca1294805936udsm
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名ca1294805936udsm
  • 粉丝15
  • 发帖数583
  • 铜币710枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2019-04-15 15:10
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低.. 联系:13380061641 电话即微信
回复(6) 喜欢(0)     评分
meizhengplastic
外贸新生
外贸新生
  • 用户名meizhengplastic
  • 粉丝0
  • 发帖数57
  • 铜币23枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2019-04-15 15:12
其实有人问,也有不成的
回复(3) 喜欢(0)     评分
iningmei
外贸学长
外贸学长
  • 用户名iningmei
  • 粉丝1
  • 发帖数47
  • 铜币180枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2019-04-15 15:27
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001696818
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001696818
  • 粉丝5
  • 发帖数23
  • 铜币15枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2019-04-15 15:31
做外贸快3年了,来新公司也3个多月了。还没开单,我也有同样的难题。望突破
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1525860808iqih
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1525860808iqih
  • 粉丝0
  • 发帖数15
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2019-04-15 15:41
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527852557smbo
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1527852557smbo
  • 粉丝4
  • 发帖数537
  • 铜币617枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地核#
发布于:2019-04-15 15:50
                        谢分享

【国际站系统化高级运营】【店铺白白浪费,不起效果?投入和产出,不成正比?焦头烂额,没人带?这是一次很好的学习提升的机会!错过就又要等上N久时间】距离线上班开课,仅剩最后6天!12课时,【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1512028301
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1512028301
  • 粉丝5
  • 发帖数62
  • 铜币1枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2019-04-15 15:59
了解了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519331866ribo
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1519331866ribo
  • 粉丝3
  • 发帖数58
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2019-04-15 16:02
66666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001669834
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001669834
  • 粉丝5
  • 发帖数195
  • 铜币763枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2019-04-15 16:06
回复(0) 喜欢(0)     评分
greathouseware
外贸新生
外贸新生
  • 用户名greathouseware
  • 粉丝3
  • 发帖数10
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2019-04-15 16:16
666666
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1528176125ivid
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1528176125ivid
  • 粉丝2
  • 发帖数143
  • 铜币213枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2019-04-15 16:19
学到了
【国际站运营培训】老师手把手的进行实战指导操作,产品优化、信保刷单、旺铺诊断、P4P爆款打造、关键词推广、定向推广,半年内免费复训一次;【阿里神器】关键词开发,产品批量发布,批量修改信息,产品一键搬家,行业标杆爆款产品挖掘等多项功能    [V: haiwang882  企鹅:2607417874]
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1114497478wobq
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1114497478wobq
  • 粉丝4
  • 发帖数39
  • 铜币0枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2019-04-15 16:35
AAAAwww
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524183304holz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524183304holz
  • 粉丝0
  • 发帖数152
  • 铜币38枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2019-04-15 16:36
学习学习学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
jhpioneer
初来乍到
初来乍到
  • 用户名jhpioneer
  • 粉丝0
  • 发帖数10
  • 铜币0枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2019-04-15 16:43
加油
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220086292
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220086292
  • 粉丝11
  • 发帖数161
  • 铜币15枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2019-04-15 16:48
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514357226paha
大力水手
大力水手
  • 用户名cn1514357226paha
  • 粉丝379
  • 发帖数6972
  • 铜币524枚
  • 威望1点
  • 大力水手
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
17楼#
发布于:2019-04-15 16:49
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521192708dwqd
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521192708dwqd
  • 粉丝0
  • 发帖数48
  • 铜币1枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2019-04-15 16:51
我是来学习的
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517587246mepo
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1517587246mepo
  • 粉丝0
  • 发帖数88
  • 铜币0枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2019-04-15 16:58
66666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客