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[我是维尼]“不要总拿别人的价格来压价”,然后客户的反应亮了!

楼主#
更多 发布于:2019-03-13 10:57
这是维尼第199篇分享

作者 I 维尼
来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
  转载请联系授权(Wchat ID:lica-2013)

阅读本文需要2-3分钟


“Please don't send other's price to us again”“不要总是拿别人的价格来压价”贸友小袁在客户的第四次比价时爆发了。然而客户只回了一个字“Okay!”。

但其实这个客户已经谈的七七八八了,就差价格还没有谈拢,还在纠结价格,于是发了很多次别家的价格过来试图压到更低的价格。

然而就在这一来二去的过程中,小袁耐心渐失终于在客户第四次比价的时候,他很解气地撂下了这句话。

之后小袁尝试着联系客户,但并没有收到客户回应。

有的人说“你做的是对的!这种客户就知道比价,不要理他,浪费时间。”但也有人说“你这样做不对,客户都要捧着的。”

对此,我的看法和建议是:


1.怎么理解“货比三家”?

“货比三家”到底是什么心态?

第一是购买者的好奇心,他会想着“还有没有更好的?”“还有没有更便宜的?”“还有没有我更喜欢的?”

第二是购买者的占便宜心理,每个购买者都希望能买到“物有所值”或者“超值”的商品,因为只有感觉自己买到了“便宜”才会内心愉悦。

想一想你买东西的时候是不是也是这个状态?那么客户的“讨厌的行为”是不是也可以被理解。

没有哪个客户是看到了你,就铁定在你家下订单,至少都会再去看一家,有的更加谨慎的客户,可能会货比很多家,就比如小袁的这个客户。

货币三家的客户比比皆是,拿下他们的前提应该就是一个平和的心态。


2. 如此爱压价的客户,到底会跟谁买?

因为小袁的一句话气话,把客户推出去了,但是这难缠的客户到底会被哪个“倒霉鬼”接了去?

接到这样的客户也是够闹心的吧,这么爱纠结,这么爱比价,那不得被烦死么?谁接谁倒霉。

但是他再怎么爱比价,他始终也是要买货的呀,那他到底会跟谁买?想必一定是能经受住他“磨人功夫”的,或者能破解他“磨人”功夫的供应商。

3. 越难缠的客户,越容易做成?

越是难缠的客户越忠诚,此话怎讲?

难缠,可能是因为客户性格方面的谨慎,思考和顾虑的东西比较多,如果我们获得他的信任,那么可能会是长久的依赖。

难缠,也可能是因为产品问题比较多,要求多,细节多,不容出错,然而能做到要求的供应商也并不多,因此只要顺利合作过一次,后面基本不会跑单。

难缠,还有可能是过于纠结价格,会想方设法地压价,只要能满足他压价的行为和心理,那他的订单就是你的。

4. 如何应对这种难缠的客户?

难缠,首先是因为他喜欢缠着你,喜欢你的产品才会缠着你,如果产品不入眼,那他可能一分钟都不会花在你身上,换个角度来说,被客户缠着,其实是件好事。

面对“难缠”的客户,我们若能迎面而上,就比其他同行多了很多机会。像小袁的这个客户,其实我们可以换个角度,换个方式来解决。

客户喜欢发其他家的报价给我们,那就让他发好了,正好,我们趁此机会了解到竞争对手产品和报价。同时我们还可以预测到客户的心理价位在哪里,主动出击,而不是被动地让客户一次又一次地纠缠。

客户一而再,再而三的发别人的报价来谈判,除了是因为想要低价格,还因为他想要一个理由,就是“好产品这么多,我为什么要选你们?”由此,我们可以这样做:

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外贸谈判中,最有成就感的事情之一,就是搞定难缠的客户。




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[cn1501711315于2019-03-14 16:38编辑了帖子]
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    03-14 19:14
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沙发#
发布于:2019-04-18 17:13
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爱上了维尼~~~~~~的分享
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板凳#
发布于:2019-03-13 10:57
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发布于:2019-03-14 11:16
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最近遇见的都是这种客户,前来膜拜大神啊
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发布于:2019-03-14 11:00
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分析的很具体,给新手卖家的思考方向营造了一种积极的方向。
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下水道#
发布于:2019-03-14 10:18
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谢谢分享,这个问题是我们经常遇到
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地下城市#
发布于:2019-03-14 09:47
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厉害
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地核#
发布于:2019-03-14 09:22
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-03-14 13:30
我就是这样一个业务员,我的客户都是难缠客户,但只要你有足够的耐心,这些客户下一次单,倒是不会怕跑单了
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地心#
发布于:2019-03-13 17:16
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谢谢,很有用!
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9重天#
发布于:2019-03-13 17:15
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干货,谢谢分享,谢谢
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10楼#
发布于:2019-03-13 10:57
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11楼#
发布于:2019-03-13 11:06
毕竟客户也需要比较一下价格的
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发布于:2019-03-13 11:09
谢谢分享~
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发布于:2019-03-13 11:14
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谢谢分享
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发布于:2019-03-13 11:25
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发布于:2019-03-13 11:27
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理解,但是不能被吃死了。顾客有意向向我方采购,但是想要别人的低价,这怎么解决?
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