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[名人堂嘉宾]发现这个秘密后,我的客户成单率翻了两倍。

楼主#
更多 发布于:2019-01-28 18:15
很多朋友都曾经问过我这样一个问题——我适合做销售吗?
 
老实说,我不知道应该怎么回答他们。
 
因为我自己也曾经踏入过这个问题的泥潭,并在其中愈陷愈深。
 
在我看来,我应该可以算是最不适合做销售的了,口才不好、木讷、不善交际、太过理想化,也不是顶聪明、够细心、善于揣测人心的那种人。
 
所以,在大学刚毕业的时候,面对着销售这个高难度的职业,我选择了退缩。
 
但冷静下来想一想,却发现:人生何处不销售?

譬如,我们跟老板谈升职加薪,是在做销售;销售的产品是我们能为公司创造的更大利益。
 
老板不想加工资,转而跟我们谈理想和蓝图,是在做销售;销售的产品是公司未来可以给我们带来的个人发展(大饼)。
 
由此可见,销售的门槛其实并不高,事实上,人人都可以做销售。
 
但问题的关键在于——想要做一个成功的销售却很难。

好不容易从泥潭里挣扎出来,实现了客户成单率翻番的成效之后,我决定和大家分享一下我的心得。
 
具体分为以下这几点:
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前三点在我的上一篇文章《曾经我也以为我不会做销售》☜戳左边查看)中已经做了详细的分析。
 
因此,今天,我将把着力点放在后三个因素的分析上。

4
持续向同一买家进行购买的原因

不管是做传统外贸还是跨境电商,大家都会有这样一种体会:

如果做了好几年外贸,还始终在“开发客户——客户流失——开发客户”中循环往复,没有老客户的积累,是很难长久维持下去的。

基本上我们可以认为,老客户复购的成单速度是开发新客户的十倍。

毕竟,这个过程大幅缩减了沟通成本、信任成本和机会成本等。

因此,我们会看到,很多外贸人,即便很少有新客户的开发, 仅仅依靠着老客户的复购订单,也能将生意维持得很好,甚至还会比其他人来得更轻松一些。

但问题来了:我们怎样才能增加老客户的复购率呢?

这个时候,大家可以回想一下:在日常的生活中,促使你持续向同一买家进行购买的原因是什么呢?
举个我自己的例子:
 
在我住的镇中心,有一家服装店,我的很多衣服都是在这里搞定的。
 
与此同时,在这家店附近,有另一家服装店,衣服的性价比也很不错,但我除了最早的时候买过一两次之后,就再也没有去过了。

这两家店的地段都非常好,在我买菜的必经之路上,而且性价比也相当。

但是,为什么我对它们的态度会如此不同呢?
 
原因很简单,因为卖衣服的人不一样。

我一直光顾的那家服装店,无论何时,老板都会特别热情地给我推荐新款或者爆款;

即使不买,老板也会送我出门,并告诉我下次有空再来。
 
而旁边那家服装店,虽然款式更新的频率很高,客人进店的时候,老板也会很热情;

但是,如果你没有看中就离开,老板会恨不得立刻用眼神射杀你。
 
这样比较下来,我们就会发现:
 
如果你想维持住一个客户,实现长久的合作和不停的返单,就必须要把眼光放得长远一些。
 
要知道,客户也是人啊。

如果你只在想要单子的时候,才笑脸盈盈;在客户没有需求的时候,就横眉冷对,那客户下次再有单的时候,想起来的就一定不会是你了。

至于具体应该怎么做,我的建议是:

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5
客户关注点的变化
 
这个世界上唯一不变的就是变化。

很多小伙伴在做销售的时候,往往是在用静态的眼光看待客户的需求。
 
譬如,客户前几次找我采购的时候,一直嚷嚷着让我给他报最低价,说明他是一个价格导向型客户。

那么,这次我一定要用低价策略杀他个措手不及。
 
然而,虽然他确实是一个价格导向型的客户,但你怎么能确定,他这次采购的关注点还会是价格呢?

举个简单的例子:

我就属于是一个价格导向型的消费者。

但是在网购的时候,我的关注点还是会有所不同的。
 
如果是同质化比较高,价格在几十到几百左右的产品,那我在购买的时候,就会在淘宝上,随便选一家价格相对较低,但是评价中等偏上的店铺。
 
如果是价值稍微高一点,价格在几百到几千左右的产品,我会倾向于选择京东、国美、苏宁这几个平台,而且往往是谁家便宜我选谁
 
如果价值再高一点,价格在几千到几万左右,我就会选择国美或者苏宁。

因为他们是店铺和电商一体的,我既可以在店里看到实物,又能获得网购的价格,最重要的是还有靠谱的售后保障。
 
由上可知,尽管是价格导向型的客户,但因为采购产品的不同,我的关注点从质量到价格,最后再到售后服务,一直都是在变化的。
 
同理可证,当我们在给客户介绍产品的时候,一定要把眼睛放在客户这次的采购需求上,学会用动态的眼光看待客户的需求。

而在这个过程中,沟通的重要作用就不言而喻了。

譬如,当客户把他的采购要求严明扼要地告诉我们之后,我们可以通过提问的方式,来确认客户的认知:

为什么您会选择这个型号?
您以前有采购过同类型的产品吗?
诸如此类的等等

6
品牌的力量

在国外市场上,中国制造的商品随处可见,隐隐有一种中国制造引领世界潮流的味道。
 
但如果细心观察,我们就会发现,这些产品不仅价格极其低廉,而且基本上都不是标有中国品牌的商品。
 
事实上,许多国际大牌都是在中国或者说亚洲的其他国家代加工完成的,但他们的品牌却往往来自于欧美。

与此同时,一个特别严峻的形势是:
 
同样的产品,即使我们把价格放到很低,都没有办法卖掉;但许多品牌,它们的定价虽然很高,却卖得非常火爆!
 
为什么会出现这种情况呢?
 
这其实就是品牌的力量。

举个简单的例子:
 
很多人都特别讨厌拼多多的洗脑广告,觉得它烦人得很。
 
但它其实它已经在无形中,往你的大脑里植入了一个品牌的概念,实现了营销的第一步——让你记住。

因此,我们在拜访客户的过程中,应该有意识地向客户灌输品牌的概念,让品牌的信息根植于客户心中,不能为了卖出产品而去卖产品。

总的来说就是,我们不要把自己当成一个卖产品的销售,而要把自己打造成一个时时刻刻和客户同行的可靠伙伴。
 
以上。

-END-

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广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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发布于:2019-01-28 18:16
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发布于:2019-01-28 19:38
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发布于:2019-01-28 21:37
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发布于:2019-01-29 08:50
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地下城市#
发布于:2019-01-29 08:54
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发布于:2019-01-29 09:00
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发布于:2019-01-29 09:11
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