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[毅冰]【外贸进阶路087】Less is more

楼主#
更多 发布于:2019-01-21 11:15


作者丨毅冰(v信:yibing360)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



其实这来源于一个学员在答疑平台上的提问。

她的想法是,如今社交营销大行其道,通过WhatsApp联系客户十分方便,她很多老客户都习惯用这个软件和供应商沟通,又及时又高效,还可以通过WhatsApp电话和语音,完全就相当于vx的作用,可以取代短信和电话,就相当于过去Skype的增强版。

这样一来,有些不太复杂的问题也好,产品和订单的沟通也好,都可以通过聊天工具来完成,不需要复杂的邮件往来,还需要经常催促,用电话提醒客户看邮件,等等等等。

目前她WhatsApp里的人数并不多,虽然潜在客户一大堆,客户名片一大堆,接下来还要参加Las Vegas的展会,所以她考虑,在展会上接待客户的时候,除了名片互换外,直接跟客户要求加WhatsApp,是否可行?

我相信对于这个问题,很多朋友会有不同的看法。

有些人会觉得,提吧,大大方方提出要求,客户愿意加,最好,多一个联系渠道。哪怕客户不愿意,也没事,以后慢慢混熟了,找机会再加就是了。

还有些人认为,还是不要,有的时候过于热情,反而让客户反感,容易保持距离,这就是好心办坏事了。

我的想法,其实更偏向于第二种。但是理由倒不是什么好心办坏事,反而更加复杂一些。若是用一句话来总结,就是水到渠成比急于求成更重要。

怎么理解呢?还是用案例来说明,或许更加形象一些。

假设你今天去逛街,每进一家服装店,你或许会看一下款式,会问一下价格和折扣,甚至试穿一下,都有可能。但是你最终会买多少衣服?这个很难说,也许一件没看中,也许买了很多。

那你会不会加营业员的私人vx呢?也许会,也许不会。当你对这个营业员印象特别好,十分喜欢她们的衣服,也加了会员,或许你会加一下对方的vx,方便联系,平时也可以看看她朋友圈的各种新款推广和折扣信息。

但是每进一家店,营业员就来加你vx,你都会同意么?大概率我认为是会拒绝的,甚至你会觉得有些反感,你谁啊你,我不想vx里那么多闲杂人等,一堆广告。更何况,你对这家店的产品和款式暂时没看中,又或者价格偏高,或者无折扣,你并没有什么购买意愿,只是先看看而已。这种情况下,你或许就会委婉拒绝。理由很简单,“不好意思啊,我vx里都是一些亲戚和家人,私人使用的,就不加了吧,我平时有空会过来看的。”

我们再回归外贸行业。当你在展会直面客户的时候,是不是应该直接请对方加WhatsApp呢?其实我不建议,因为这样会很冒昧,你不知道对方的情况,也不知道对方接下来可能有的反应。

有些客户还好,会大大方方接受;有些客户也没问题,会直接了当拒绝;但是也有很多客户,不太好意思直接拒绝,但又不想加,这种情况下就要找理由来拒绝你,就会有很大的压力和心理负担。就会变成,最后这部分客户,甚至连名片都不想轻易交换,除非真的针对某些样品详细谈到细节,最后才会拿出名片来交换。所以过于冒昧,不一定是好事情,或许会有一定程度的反效果。

那怎么样的方式更合适呢?也许客户并不介意呢?属于第一类愿意加的客户,如果问都不问,不是错失机会么?

我的建议是:换一下思路,不是你主动去加客户的WhatsApp,而是尽可能请客户来加你的。这就需要一些引导和谈判的技巧。

当你和客户交换名片的时候,主动当着他面,拿起笔,在名片的背面或者一角,写上自己的WhatsApp号码,然后说一句:“这是我的WhatsApp账号,如果有任何事情,除了邮件外,也可以通过WhatsApp随时联系到我。您想要添加这个账号,或者回头在您方便的时候添加?”

用英文来表述,大致就是这个样子:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


这就是一种引导式的思维,有些客户可能跟你谈得不错,你这么一说,行啊,我就加一下吧,回头保持联系。有些客户可能有些犹豫,那也给了他一个下台的台阶,可以容他慢慢考虑,要不要加。还有些客户,可能一开始就是拒绝和抗拒的,这种情况下,他也可以很自然委婉拒绝你,回头再说。

这样就等于把三类客户做了分层,而不需要直接很冒失地提出请求,也不会给对方造成很大的心理负担,不知道怎么拒绝,不知道如何委婉拒绝,也不想违心接受,这就把一个简单的问题给继续简单化了。

可能有朋友会反驳,你这不是傻么?需要这么多此一举么?直接在名片上印上手机号,WhatsApp的账号,甚至Facebook和Linkedin的账号,不是更方便?有些朋友干脆一股脑儿,名片上信息无比丰富,从邮件到电话到传真到个人vx,再到WhatsApp,Linkedin,Facebook,Instagram,Flickr等等社交软件账户,一个不拉,全部完整填进名片。美其名曰,只要客户需要,不管客户用什么方式,都可以联系到我。

那又错了,因为你的信息越是丰富,就越是皮包公司的感觉,逃不了底层小职员的气质和痕迹。

不信的话,大家可以去找一下,你收到的那些欧美客户的名片,越是高管,越是大公司的buyer,信息就越简单。名片上往往除了公司名,职位,企业logo,地址外,也就是电话、传真、电子邮箱,仅此而已,很少会放上自己的手机和其他SNS账号的。因为这就是公和私的区别,工作上,可以通过邮件和电话联系,也有如今已然很少使用的传真。至于手机,不好意思,除非未来很熟悉了,你可能才会得到对方的手机号码,以及其他的联系方式。

越是大人物,越是高层,名片上的联系方式就越简单,甚至连抬头都没有,连电话都没有。又或者,仅仅名字和抬头,加上一个电邮地址,就差不多了。

我们可以是小公司,我们可以是小人物,但需要有大公司的格局,大人物的视野和气场。

你越是从容不迫,越是不卑不亢,别人就越吃不透你的深浅。

再加上你的效率,你的专业,你的服务,这些才是征服客户,营造第一印象的一个契机。

很多事情不需要过于主动。

以退为进,不失为一种方法。

Less is more.



ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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发布于:2019-01-21 11:18
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发布于:2019-01-21 13:46
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谢谢分享,值得阅读,不错。
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