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[我有话说]数据学堂07期 | 管理者必懂的5个数据化经营指标

楼主#
更多 发布于:2018-12-28 13:29
经营的外贸公司感觉不断有询盘和订单,最后算算没赚钱,问题出在哪里?想提高公司的赢利能力,应该重点关注哪些数据?如何通过数据分析,来指导运营推广投入?电商团队和业务团队做得好坏,分别有哪些数据指标可以衡量?

*视频*数据学堂07期 | 管理者必懂的5个数据化经营指标

      本期数据学堂邀请郑州橙之旗电子商务有限公司总经理 冯涛(大涛)给大家分享外贸管理人员需要注意的问题及关注的数据。
      大涛说:“在我看来,上面这些问题归根到底都是数学题,也是我这一系列要分享的内容。在数据化时代,老板不仅要学会看财务报表也要学会看运营数据,运营数据也是重要的财务指标。
 
    这里说一个真实的案例。我有一个客户是生产和销售实验仪器的,老板姓罗,当时才开始做外贸,我跟他讨论产品的客户分布。罗总是这么跟我分析的:我的这个产品属于中低端,能满足客户的基本使用。但质量比较一般,使用寿命上跟国际上的名牌产品有差距,但胜在便宜。估计欧美国家看不上,估计客户主要分布在第三世界国际国家。
 
这一番逻辑听起来也有道理,但实际上仍然是基于猜测,没有真实的数据支撑。我教罗数在经营中,注意统计询盘来源和成单客户分布,实际经营半年以后,我把数据拉出来一看。销量最多的是美国,然后是欧洲,与之前估计的完全不同。事后分析,推测可能是大多数第三世界国家大学和实验室少,并不具备使用这些实验仪器的条件。
 
从这个案例我们可以看出,仅凭经验做判断并不一定准确,数据反映出来的才是最真实的。没有数据要靠“养”,有了数据要学会“运营”,运营数据要抓住“核心”。下面我就带你用数据化的思路,去经营你的公司。今天要讲的是第一部分内容:管理者必懂的5个数据化经营指标,通过5个数据指标来帮助大家衡量经营的成本、利润等计算。

一、 计算客单利润


我们先来了解几个基本概念。

客单价
客单价(per customer transaction)是指每一个客户平均购买商品的金额,客单价也即是平均交易金额。

因为客户需求不同,我们订单成交价会高低不等。所以客单价的本质是:在一定时期内,每位顾客消费的平均价格,离开了“一定时期”这个范围,客单价这个指标是没有任何意义的。
 
客单价的计算公式是:客单价=销售总额÷成交总笔数
 
这里的时间范围,建议你统计过去一年的数据来进行计算。例如A外贸公司2017年的销售总额是600万元人民币,成交总笔数是40笔。那么A外贸公司的客单价为:
 
600÷40=1.5万元人民币
 
如果你做外贸时间不长,没有足够多的数据积累,那也可以在较小的时间范围内进行计算。或者通过市场调查,了解同行的客单价情况。
 
不同的行业和产品,客单价的差别很大。比如我们郑州区域出口的机械类产品较多,这些产品的本身货值高所以客单价也高。而偏消费类的产品,客单价则相对较低。

销售利润率

销售利润率即完成一笔销售的平均毛利润。计算方法是成交一笔的销售金额,扣除产品的进货价和运费成本,再除以销售金额:
 
销售利润率=(结算金额-进货价-运费)/结算金额
 
假如你订单的结算金额是100元,进货价+运费成本是60元,40/100即销售利润率40%。当然不能只按单笔订单来计算,而是应该计算在一定时期内的平均值,才能反应出真实的情况。
 
不同产品的利润率差别会很大,我工作中接触到不同行业和产品比较多。其中高的销售利润率有能达到3、400%,低的有只靠赚取出口退税的。

询盘单价

询盘单价即是你从阿里巴巴获得一个询盘,所花费的价格。
 
询盘单价=(2483+P4P月消耗+其它投入)/月询盘个数
 
为什么是2483?因为国际年出口通服务一年29800元,除以12个月合2483元。如果你是每年8万的金品诚企,那每月的平均费用就是6666元。
 
P4P的月消耗,可以很方便的从外贸直通车的“账户报告”当中查到,记得要把“数据时间段”,自定义为您要查询的对应月份:
 
其它投入包括购买顶展、橱窗、RFQ加油包等等的花费,平均到月进行计算。
 
询盘个数我们可以从数据管家当中查到,新版数据管家显示也更为清楚明了。
 
(2483+P4P月消耗+其它投入)这三项加起来,是你每月在阿里巴巴国际站上的真实花费。
用它们除以月询盘个数,即是获取每个询盘的真实价格。
 
以上图的店铺为例:出口通店铺,11月的P4P消耗为2313.5元,询盘个数是154,询盘单价就是(2483+2313.5)÷154=31.15元。
 
不同行业或产品的询盘单价会有差异,与同行和自己积累的数据做对比,更有价值。

成交率

成交率指你每拿到100封询盘,能成交的订单数。如果能成交2单,那么你的成交率就是2%。即:
 
成交率=成交的总笔数÷询盘个数*100%
 
成交率的高低,主要取决于业务员的能力。一个有经验的业务员和新人,成交率相差数倍都不奇怪。

客单利润

相信很多做外贸的老板,都像马总一样有情怀,但是老板一定会关心另外一个事情,就是我这个生意能不能赚钱,能赚多少钱?说白了就是关心利润。
 
简单来说,利润就是收入-成本。而具体到我们的外贸公司的经营当中,我们应该关心的首要问题——客单利润。通俗点讲,就是我成交一笔订单,能从中赚到多少钱。
 
关于客单利润计算,只需要理解一个简单的公式即可:
 
(客单价*销售利润率)决定了我们在一个订单上的收入,(询盘单价/转化率)是我们在这个订单上的支出。看不太懂也没关系,我们下面用一个例子来进行说明。

二、举个例子

A公司通过阿里巴巴出口机械产品,平均销售利润率在30%左右;2017年销售总额是200万人民币,成交36单,年询盘量是1200个;使用的是出口通平台,P4P的花费是55000元,未购买其它服务。
 
我们来算一下,A外贸的各样指标:
客单价是2000000/36≈55555元,每单能获得的利润是55555*30%=16666.5元
询盘单价是(2483+55000÷12) /(1200÷12) ≈70.66元,即获得每个询盘花费70.66元
成交率是36÷1200*100%=3%,即100条询盘能成交3个订单
 
套用上面的公式:

计算一下:
 
A外贸公司的客单利润=55555*30%-70.66/0.03=16666.5-2355.33≈14311.17元
 
通过上面的计算,我们知道A外贸公司的客单利润是14311元,一年成交36单,毛利润大约是515196元。
 
通过上面这个例子,我们可以清楚的看到:客单价*销售利润率,决定了你的收入;询盘单/成交率,决定了你的支出。要想提升客单利润,所要做的就是提升收入部分,降低支出部分。在下一次的分享中,我将为大家介绍提升客单利润的方法和思路。
 好的,本次分享内容就到这里,感谢大家的收看。    

*分享嘉宾介绍:

冯涛,江湖人称大涛。现任郑州橙之旗电子商务有限公司总经理,我们公司是深圳政元软件的郑州运营中心。
本人计算机科班出身,拥有6年软件开发经验,8年电商团队运营管理经验,先后操盘过淘宝、天猫、阿里巴巴国际站等多个平台,对C端和B端运营都比较熟悉。擅长平台诊断、数据分析、精细化运营。

*数据学堂申明:以上属分享嘉宾个人观点,仅供参考!


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发布于:2018-12-29 12:26
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发布于:2019-01-02 14:08
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发布于:2019-01-02 14:51
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