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外贸研究生
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[我要分享]产品同质化严重, 除了降价还能做什么?

楼主#
更多 发布于:2018-11-08 08:59
很多外贸业务员和老板可能都进行过类似的对话:
业务员:老板,我觉得我实在找不到我们产品的卖点啊,大家的货都是相似的,我们有的别人都有,这货不好卖啊?

老板微微一笑:你们是不是想卖一种这样的产品:质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?

业务员毫不迟疑:做梦都想!

老板也毫不犹豫的反问:那要你们这些Sales干嘛呢?
的确如此,如果自己的货各个方面都占有优势,哪里还需要什么业务员呢?客户都是求着买。

打个比方,如果现在美国有现役的军用卫星拿出来卖,你猜中国是派厅级还是部级的过去买?如果产品各个方面都有很强的竞争优势,我们这群做外贸的人肯定都要失业了。

找自己产品的竞争优势点不仅是产品设计者的责任,也更是业务员的责任,同时也是业务员与同行竞争时的主要手段。

那么怎么找到自己的产品卖点或者竞争差异点呢?

1
三种常规手法
1、把你的产品特性和服务特点全部给客户罗列展示出来,有100个,千万别说99个。口绽莲花,滔滔不绝。说完后接着祈祷,盼望你的客户能够被你的长篇大论所打动而下个单子。

2、全面锁定你的竞争对手。设法让客户相信:竞争对手能干的,我也都能干;竞争对手有的我们全有;竞争对手没有的我们也有。而竞争对手有而我们没有的提都不要提。

3、锁定客户的需求。直接讲与客户的需求最直接相关的那些地方,这才是业务员的王者之道,但是这也是最难的方式。这种方法让你彻底脱离了自己的产品和服务束缚,而转到客户需求上去了,不过新手的外贸业务员大概率是操作不过来的。

2
两种提炼产品竞争优势的方法
1、从客户的视角去找
同质化的东西,我如何才能卖得比别人好?
第一步:广开思路,别老和自己产品较劲。

没他高就比他胖,没他胖就比他帅,没他帅就比他壮,没他壮就比他鼻子大。
如果这十几样中你都比对手差,还有最后一招:三十六计走为上,换个客户卖。

第二步:那又怎么样?

这句话是让你代表客户质问你自己。一定要问得铿锵有力,最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后,自己再试着回答这个问题。
比如你在第一步的时候对客户说:我的公司全行业第一。接着再假装客户问自己:那又怎么样?最后,再以业务人员的身份想办法回答:这意味着,我们可以给你提供更多的产品使用经验,更长期的稳定服务(死得比别人慢),和更稳定的质量(做得太多了,自然知道怎么做了)。

这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案,千万别认为你说出那个独一无二的优势,客户自己就会联想到你的服务稳定,质量稳定。客户才懒得想呢,他懒得联想,你又不说,那么等同你没有优势。

所以,只有客户认可的优势才是优势,功能强不是优势、服务好不是优势,甚至连价格低都不是。

2,从解决客户的需求上找

我们这些Sales为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于,我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较了。你有10个功能,他也有10个功能,自然就同质化了。

但是问题恰恰也出在这里,客户根本不是这样比的!

是否同质化:取决与客户比较的方式,而不是你自己和对手比较的方式。客户怎么比?还是假设你和对手都有10个功能。客户有5个需求点。这时候,客户会拿着这5个需求与你的产品功能比,发现有4个需求点能够满足。你认为客户认为你有几个功能?

没错,是4个!既不是5个,更不是10个。

这时候客户再拿着和对手的比较结果来衡量哪种更符合需求。(客户通常不会主动告诉你我有5个需求)

说到这,可能很多人开始明白了。差异化不是比功能的多少,而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。

3
怎样满足客户的需求
怎么才能让客户感觉你满足他需求比较多呢?客户发现你的产品满足其需求的方式有两个:
1.是你说一大堆功能之后,让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。

2. 是你先了解客户的需求之后,由你(Sales)而不是由客户建立这种链接。
自然后面的做法更容易满足客户最多的需求,也最容易让客户觉得你的产品最牛。除了客户很懒以外,还在于客户往往对自己买的东西不是太专业,至少不如你专业,所以找到的需求与产品链接点自然没有你找到的多。(如果客户比你还专业,那你需要去反省了。)当然后一种方法对Sales来说也最累。但是业务员就是吃这碗饭的,累不也得干吗?

在业务员的经历中,很多人曾无数次的被问到这样一个问题:你和那个谁家的产品相比,有什么优势(特点、不同)?问这句话还往往是一些老板级的人物,因为他们太忙,只想听到最简练的话语。这时候你如果顺着这话往下讲,分析有多少个优势,你就输了。

为什么?原因很简单。客户问这句话意味着什么客户已经了解过了这个竞争对手的情况。

你不知道这个对手给客户说的?他是不是可能说了十个客户关心的产品卖点?除了这些竞争对手已经给客户讲过的,你还能多说出几个比竞争对手更强优势点?三个不算少吧?当你说了三个的时候,请记住:对手和你的优劣比不是03 更不是1013,而是103。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能,大部分情况下客户是懒得做区分。他最多记住了你的3个功能,而记住了对手的十个!

所以,如何面对同质化竞争,是值得每一个业务员好好琢磨研究的问题。

开头业务员和老板的对话,往往还会有后半段,也很有意思:
业务员:老大啊,人家那个的产品实在是太好了!

老板:是吗?那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?
老板的问题,你会怎么回答呢?不妨思考下。



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沙发#
发布于:2018-11-08 10:25
感谢分享
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板凳#
发布于:2018-11-08 14:36
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地板#
发布于:2018-11-08 16:17
内容很好,感谢分享呀。
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地下室#
发布于:2018-11-08 21:31
你造福各位外贸网友啦!
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下水道#
发布于:2018-11-09 10:20
说的很好,关键是要先了解客户的需求点
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地下城市#
发布于:2018-11-09 10:36
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地核#
发布于:2018-11-09 13:50
写的很好 引发了我的思考
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地心#
发布于:2018-11-09 14:54
学习了
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9重天#
发布于:2018-11-09 17:07
引人思考
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10楼#
发布于:2018-11-09 17:40
需求不一样
No Sacrificce, No Victory
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11楼#
发布于:2018-11-10 09:47
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12楼#
发布于:2018-11-10 14:10
排版太。。。。。。
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发布于:2018-11-10 14:13
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14楼#
发布于:2018-11-12 09:14
说的很好
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发布于:2018-11-12 10:57
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发布于:2018-11-12 13:00
Thanks
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aaaaa
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发布于:2018-11-13 08:36
呵呵呵
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