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[我有话说]《客户通商学院》006讲:卖的东西都一样,怎么把顾客拉过来?

楼主#
更多 发布于:2018-10-17 16:43
每期3分钟,解决一个客户问题,108期期待解决你的客户问题。客户通商学院,你的商学院!欢迎大家阅读《客户通商学院》006讲:卖的东西都一样,怎么把顾客拉过来?



[客户问题]卖的东西都一样,怎么把顾客拉过来?
市场竞争异常激烈,为了获得更多的新客户,大搞促销优惠。然后你一看隔壁店铺也在搞促销,隔壁的隔壁店铺也在搞促销。客户呢,价比三家,那家便宜去那家。在这样的情况下怎么占据有利地势,把客户转化为有效流量,提示自己的转化购买率呢?这个背后的商业逻辑,简单分析一下:你卖的产品是否只是标准品,你并没有给予你的产品创造价值,你的作用只是传递价值。如果只是传递价值而没有创造价值,那么必然面临价格战。所以你要做的是规避无差异的标准产品的价格战,把价格战竞争转化为产品价值的竞争。


[知识点] 标准品的价格战
我们通过一个通俗案例来讲明白这个知识点,比如苹果手机,苹果公司是生成苹果手机的,它创造了苹果手机的价值,所以苹果公司拥有产品定价权。而线上天猫数码店铺或者线下的数码3C店铺,它们只是销售苹果手机,它的作用只是传递价值,如果不创造价值,则没有产品定价权。也就是说,线上天猫数码店铺或者线下的数码3C店铺,它们是做营销和渠道的地方,这个承担就是经销商角色。现实中很多经销商往往没有定价权的,所以会比较多遭遇标准品的价格战。例如天猫双11大促,线下店铺都将面临网上店铺的价格竞争,有大量补贴优惠券补贴线上店铺。


[划重点]上面提到了产品没有给客户创造更多价值,同质化标准品容易陷入价格战。大家需要把价格竞争转化为更多的产品价值竞争,那么可以怎么做呢?
1.客户细分,根据客户购买产品并使用的全链路,来分析客户,制定你产品策略,这个是一切重中之中。这个产品策略可以做厚产品本身,也可以在产品耗材下功夫,更可以做厚产品差异化服务价值。延伸一下,如果你是经销商的角色本身不生成产品,那么你要把自己的角色从经销商转变为服务商,把你的产品升级为:标准品+服务。
2.针对性的营销方案,客户细分+产品亮点+服务亮点,用这个三板斧来营造信任氛围,制定营销方案。
3.周期型购买客户,比如耗材配件等,给客户制定会员制。对于这类客户的思考角度,你看客户利润可以从每一单维度扩展到一年时间里的利润,甚至可以设置“年度会员计划”,给一个折扣支付全年所需的产品费用,提前锁定客户忠诚度。


[活学活用]
1.客户细分可以从客户通里面进行全链路客户分析,询盘-样单-成交这条链路,结合品类和客户数量来看,哪个是你真正的受客户关注的优势产品。


2.通过客户通“一键下单”功能里的客户累计GMV,评估一下哪些是你的VIP客户,是否可以针对他们做一个“会员制”




赶快去客户通活学活用一下!快速直达客户通vip通道,go,go,go!



小编在这里主要传授的是一套商业思考框架方法论,希望帮助大家可以通过商业方法论+实践修炼出适合自己的外贸武功绝学!成为外贸武林高手!!!



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如果大家有什么客户问题,可以在留言区留言,我们会不定期抽取商家问题做为商学院一讲,会请《客户通商学院》的特聘教授帮你解决问题,给你支招!特聘教授都是至少5年以上外贸经验,都是外贸公司一把手,都是外贸武林高手!


以上课程中的商业知识参考引用来源:刘润《5分钟商学院》








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发布于:2018-10-18 16:21
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发布于:2018-10-23 10:57
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发布于:2018-10-23 13:29
好好学习,天天向上。
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发布于:2018-10-23 14:26
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发布于:2018-10-24 11:33
分享的非常不错, good
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