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[我要分享]拿到价格就跑了,真的不是因为这个客户是套价的

楼主#
更多 发布于:2018-10-12 10:04
要报价的时候, 很着急的问我们什么时候能给报价,显得很着急,对于我们的提问也是能够回答,但是一旦要了价格,客户就好像跑了,这到底是什么情况?是不是说这个客户就是来套价格的?


其实情况因素很多,一种情况就是因为他只是询价阶段,并没有实单,这里要知道客户的所处阶段:


需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到费用/成本。
方案评估阶段,客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的关注度反而是最低的。
采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险,至于价格则是能压下去最好,压不下去也不影响采购。

图片:timg.gif



外贸参考(公众号:外贸参考)举一个简单的原因不是很多采购都是非常清楚产品的,就像你做了好几年外贸,也仅仅是对自己行业的某部分产品专业。


在客户刚刚跟我们接触,且对我们一无所知的情况下,客户是没有什么预期价值的,这个时候他唯一能看的就只有价格。但是假如客户在跟我们接触之前,就已经通过了官方网站、B2B平台、市场口碑或者行业声誉知道了我们在行业的领先地位,
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所以在谈价格之前,我们一定要先谈价值,先谈我们可以如何帮助对方解决问题跟实现目标,这样无形中我们也会在客户的脑海中植入一个较高的锚点,这样等到我们的价格报出去之后,客户就不会仅仅只是拿去跟我们的同行价格做比较,而是会跟他脑海中的价值锚点做比较,自然也就不会随随便便就发生报价之后,客户突然就消失的情况了。


那么,为什么在许多情况之下,一旦我们报完了价客户就消失,就沉默了呢?


这种情况其实非常正常,因为我们面对的是人,每个人有每个人的性格,每个人有每个人的做事方式,每个人有每个人的工作内容,外贸参考(公众号:外贸参考)这里就举出几种可能的情况


有些时候,可能是因为没收到你的邮件;
有些时候,可能是因为太忙了还没时间处理;
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有些时候,可能是因为客户想给销售施加压力,就等着你上门主动降价;
有些时候,可能是因为客户只是在拿你作为方案评估的备胎,风险评估的陪跑;
…………………………


1、能会面尽量不打电话,能打电话尽量不发邮件。


假如客户已经开始不回复你了,这个时候无论你再怎么发“有没有收到我邮件啊”“你的看法如何啊”其实就已经基本失去意义了,这个时候打电话甚至直接杀上门去才是最好的选择,因为可以逼迫客户不得不正面对你进行回应。(如何打电话?客户在电话中还是不给明确回应的话该怎么办?嘿嘿,本文的转发量决定了外贸参考(公众号:外贸参考)展开阐述这些问题的心情)


2、该放弃的时候,就应该毅然选择放弃。


网络时代,一个询盘可以勾搭上的供应商数量是非常庞大的,
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1)对方到底是不是我的目标客户?定位是否匹配?
2)继续跟进下去的价值到底有多大?还是只是在增加我的沉没成本?
3)假如我把时间和精力用在开发其他客户上,结果又会怎样?


3、切忌胡思乱想。


人类有一个通病叫做“消极偏好”,说的是相比正面的信息,人类的大脑对于负面信息要敏感得多,假设你在某一天同时收到两个客户的邮件,一封是要下单,另外一封是要投诉,即使这两件事情的分量是相同的,你的心情可能还是会更加偏向于糟糕的那一面。同样道理,在遭遇客户沉默的时候,人们也总是偏向于把事情朝着不好的方向联想,例如“价格贵啦”“产品不好啦”“客户不满意啦”“我出错啦”诸如此类。


STOP!一定要强行制止自己的胡思乱想,把思维拉回理性的层面,先再认真剖析一下客户当前所处的采购阶段,对方的需求我们是否清晰,对方的问题在我们的方案中是否已经明确可以解决。


空想千次,不如行动一次,客户的想法我们是没有办法左右他的,我们能做的就是做好自己的工作,客户下不下单是他的事情,我们做好我们的事情,这就够了。


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沙发#
发布于:2018-10-12 10:04
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发布于:2018-10-12 10:04
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地板#
发布于:2018-10-12 11:16
好好学习中,希望大大的进步!
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地下室#
发布于:2018-10-12 11:25
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下水道#
发布于:2018-10-12 14:10
感觉不错。学习学习
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地下城市#
发布于:2018-10-12 15:18
内容很好,感谢分享哒
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地核#
发布于:2018-10-12 18:20
slales@hfik.com
讲的很实际可以借鉴
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地心#
发布于:2018-10-12 18:21
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9重天#
发布于:2018-10-12 20:34
想开发国外客户的请联系我,我手上有越南,泰国,俄罗斯等东南亚中东 非洲 欧美 国家的资源,不会英文 没有外贸经验都可以 想自己做外贸的加我VX  Anitamisskid
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10楼#
发布于:2018-10-12 23:51
内容很好,感谢分享
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发布于:2018-10-13 07:54
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发布于:2018-10-13 08:12
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发布于:2018-10-13 08:12
P/I发了不见了
碳化硅陶瓷
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发布于:2018-10-13 08:14
xuexi yixia
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发布于:2018-10-13 08:19
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发布于:2018-10-13 08:30
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17楼#
发布于:2018-10-13 08:34
分析的挺好
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发布于:2018-10-13 08:38
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19楼#
发布于:2018-10-13 08:39
非常感谢分享
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