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[外贸jackson]客户公司换了新采购对我们不理不睬,怎么破?

楼主#
更多 发布于:2018-10-10 08:55
“有个客人,已经合作了6年多了,现在他们换采购了,新的采购不知道什么原因,换了供应商,还好我们有老板的联系方式,然后联系老板,前面争取了一个订单,但是感觉采购对我们意见很大,一直帮助另一个供应商,不太愿意与我们合作。”

采购变了是很麻烦的一件事情,换了采购后会百般刁难我们,会转移订单,往往会朝着不利于我们的方向。

这相当正常,有经验的新采购一般都会考虑替换原来的供应商

1、这个合作的供应商原来和老采购关系不错,会不会趁机联合原来的采购来一起黑我,把我拉下台?
2、原来采购的供应商如果还和老采购有联系,我怎么要佣金呢?
3、不是自己找的,不太了解,怕出现问题,被公司说不如原来采购做事靠谱
4、新采购早就有“自己人”,肥水当然不留外人田
5、本身加佣金的价格太高,新采购轻易找到了价格更低的,新上任要邀功

...
情况很多,主要就是两方面
一、对象就想换掉供应商,自己找过
二、对方想要好处

图片:客户公司换了新采购对我们不理不睬,怎么破?.jpg



在遇到换新采购的时候他提出价格贵了,我们千万不要太急,自乱阵脚。
很多人因为之前的订单是有佣金的,现在新采购来了,对我们不理不睬。这个时候就会急了,觉得因为之前是加上佣金了,所以价格高了,但是新采购不知道,就急切的对新采购说了佣金的事情,以表现忠诚。

这是大忌,千万不要主动很明显的说出佣金的事情,涉及佣金这个敏感话题应当让采购自己说出口,或者先试探对方,再委婉的提出。谈及之前采购的佣金,有百害而无一利,相当于揭发了原来采购利用职务之便贪污受贿的事情。那么对于新来的采购,定然会把你们排除在外,谁知道以后自己离职的时候会不会你们也像这样在后面还要捅一刀呢?

对于这种可能价格高的情况,我们可以当做与这个客户初次接触,对方嫌价格高的情况对待。

降价,外贸jackson Wechat:65617052建议也不要一下子把以前的佣金一下子降了,让对方公司看出猫腻,而是一点点与客户磨,用条件做交换,显示出一种非常正常的商务谈判,让人感觉这个新采购比原来的采购能力要强,给足他面子。

具体该怎么做挽回订单?
主动联系,最好是电话联系,不要说之前怎样,讲之前的事情,可能会引起对方的反感及警惕。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


当这个采购来中国的时候,或者我们去国外的时候,邀请见见面私底下谈谈,私底下见面,更容易讲出自己真实的想法,再对症下药,解决了对方的疑虑,就自然好合作很多。

见面的时候,外贸jackson Wechat:65617052建议适当可以带点礼物,直接送钱送他贵重的礼物,对方即使想要,为了避嫌,他也会装作不要,没有任何效果,反而会让对方紧张。可以从侧面出击,比如带些给他老婆孩子的礼物,这样对方拒绝时,就可以说,这不是给你的,是给你家人的,你总不能替他们做决?这样推诿一下对方也就有理由顺理成章的接受了。

图片:客户公司换了新采购对我们不理不睬,怎么破?02.jpg



针对对方要好处的情况呢?

采购行业,很多规矩,采购要佣金非常正常,换了采购,他不好意思说这个事情,但是有些采购自己肯定是要佣金的,他不知道怎么跟原来的供应商谈这个事情,有顾虑,开不了口,他只能向自己找过的供应商谈,这样生意就错过了。

采购按照给不给佣金分为四类:1、直奔主题要好处的 2、不要好处的 3、想拿好处又扮清高  4、想要好处但是没胆子的  

对于第一类是最容易的,他开价,我们一定要满足他的要求,说C5就给他5%,不要讨价还价。

对于第二类也是容易分辨的,他会拼命压价,刚上任他就要争一口气,表明自己比原来的采购有能力,这类客户,我们要适当给与价格上的支持,加强感情投资,多向他诉苦。

第三类是个麻烦的主,他会表现出不屑于拿回扣,但是他心里其实是想要的,外贸jackson Wechat:65617052认为先做好本职工作,让他感觉产品质量没有问题,最好先合作起来,先个人与客户之间建立良好的关系,再找适当的机会,旁敲侧击的说回扣的事情,让客户要感觉你是被老板要求,他不接受这个回扣会让你为难,对不起你,让他心安理得的接受。

第四类也是有点麻烦的,而且是碰到的最多的,要让他放下顾虑,不在第三人在场的时候说,不要打客户公司电话,在他休息时间打客户的私人电话,要报价给他的时候,可以先打个电话过去,跟他表示算出来最低的价格是多少美元,询问对方怎么报比较合适,是否需要留些安全余地到里面?

讨论一下,报价在上面价位上面公司可以接受,如果还是按照原来的价格执行,能够维持双方多少利润。

当经过上述几步测试,如果对方要留余地,并且表示价格最好维持不变,或者稍低,但是余地最好多点。就可以稍微直接点的问佣金的比例,跟客户说我马上去做报价给你,按照行业的常规操作,你个人这边,给你保留3%,你看差不多吗?

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如果采用各种方法还是不能挽回客户,对方软硬不吃,甚至拒绝联系,拒绝见面,那也是没有办法的事情,职场中明争暗斗,我们不知道对方公司人员变动是怎么回事,可能就是一人干掉了另一个人上位,那么这个采购必定是要换掉之前所有原来老采购有业务往来的联系,他要把所有的都变成自己的人,以免被抓住把柄。

采购换了,其中的各种关系我们并无法猜测,我们做好自己方面的事情,跟新采购谈过了,表明过自己的态度,谈过好处的事情,也双方见面谈过,挽回客户的各种努力做了就够了,追求该追求的,不要徒增烦恼。
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-10-24 10:17编辑了帖子]
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cnlyhhcnlyhh cn1524256277eohd楊#
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沙发#
发布于:2018-10-10 08:56
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板凳#
发布于:2018-10-10 08:56
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发布于:2018-10-10 08:56
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地下室#
发布于:2018-10-10 09:02
谢谢分享,学习了
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下水道#
发布于:2018-10-10 09:03
谢谢分享,欢迎交流哟~~~
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地下城市#
发布于:2018-10-10 09:10
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地核#
发布于:2018-10-10 14:43
内容很好,感谢分享呀。
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地心#
发布于:2018-10-10 14:51
内容很好,感谢分享。
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cn1521495860nvgw
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9重天#
发布于:2018-10-10 16:18
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baiyeye
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10楼#
发布于:2018-10-10 16:32
没看懂
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cn1524527215aqrn
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11楼#
发布于:2018-10-10 21:20
美国市场低迷, 想开发东南亚, 中东市场客户可以加V咨询 Anitamisskid
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kongbojewelry58
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12楼#
发布于:2018-10-11 08:45
感觉这方法适合内销,外贸作用不是很大
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13楼#
发布于:2018-10-11 09:32
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14楼#
发布于:2018-10-11 13:59
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15楼#
发布于:2018-10-11 14:00
kongbojewelry58:感觉这方法适合内销,外贸作用不是很大回到原帖
看来你是新手,,本质上国外的买手和国内的采购都是一样的。都是新官上任三把火,急于做出政绩给公司老板看的。。他们的政绩无非是更低的价格和新的供应商。。所以你只要接触国外大进口商的采购。。你就会发现很多时候,你打入他们供应链体系的机会只有在买手更迭的时候。。因为正常哪怕货物生产之中有质量问题,,原供应商都是会尽最大努力维持
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cn1521011631rddr
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发布于:2018-10-12 14:59
受教了
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发布于:2018-10-12 17:15
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发布于:2018-10-12 18:01
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发布于:2018-10-12 18:01
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