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[Andy Guo]外贸电商如何考核和管理(上)

楼主#
更多 发布于:2018-10-09 10:02
   电商团队或者电商人员如何管理和考核?成为目前中小企业一大重点,特别对于初创期企业,不重视电商,就会面临生存难题,选错平台,就会面临生死问题。
电商人员招聘难,起点高,接下来我们会对企业的电商人员进行公益的系统培训,这一点不再赘述。
   电商人员招聘过来,如何管理,如何进行阶段性的考核,是企业管理中面临的重大难题。


   有很多企业,对电商人员的考核过于功利,或者考核指标定的不符合实际,都会造成内行人管理外行人,离职率超级高,因为老板并不懂,这些指标都是拍着脑袋定下来的。


   所以,对电商人员的考核是阶段性的,并不是一成不变的。
   所有的考核,都要基于现有的数据。
   比如公司成立了三年,询盘量一直都在80条/月,电商人员切入之后,你只需要考核询盘的增长率就可以了,但是这个增长,一定是基于80条这个数据的,而不能过分要求。
   你做了三年的成绩才到了80条,凭什么要求电商人员下个月就能达到160!这是不科学的,也是不理智的行为。


   但是很多老板,对电商人员期望过高,而电商人员在力所能及的情况下,达不到你的要求,就会造成沟通不畅,离职。


   重点一:所以,综上所述,在电商人员的考核设计里,指标一定是有效询盘的环比。
   环比和同比的区别,我们有必要了解一下。
   同比:与历史同时期比较,就是与不同年份的同一时期作比较,例如2018年7月份与2017年7月份相比,叫同比。
   环比:与上一统计段比较就是与前一个相邻的时期作比较,例如2018年7月份与2018年6月份相比较,叫环比。


   所以询盘的环比,作为电商考核的一个重要指标。

图片:微信图片_20181004225320.png

这是对询盘数量的考核,但是仅仅追求询盘数量,会造成电商人员用各种手段获取大量询盘,做各种推广,推各种大词,到最终,会造成询盘量高,但是有效率太低,垃圾询盘过多。你的考核到了那里,最终的结果就会在终点等你。
所以,
重点二:在电商人员的考核设计里,一定有询盘质量。

图片:微信图片_20181004230155.png

   而对询盘质量的判断,不能由电商人员自己判断,自己考核自己,自己做自己的法官,一定会出问题,所以这个工作只能由业务员来判断。
   在公司内部,电商和业务,一直会处在合作共赢、矛盾丛生的状态,这是一个健康的正常状态,业务员永远都会嫌弃电商人员工作做的不好,询盘少,他们会抱怨询盘少,询盘多,他们会抱怨质量不好。而电商人员则会认为:业务员成交能力太差,询盘都是好询盘。
   所以,由业务员来判断询盘质量,得出来地结果,用来考核电商人员,这是一种权衡状态,也是最好的状态。但是业务员地判断时间,是需要注意的,业务员不能因为最终没谈成订单,而去判定询盘质量不好,也有可能是业务能力有问题。
所以,业务员对询盘质量的判断时间,是拿到询盘之后,第一时间判定质量,而不是询盘转化不成订单,为自己找个借口。


   这种判定标准每个企业都可以统一起来,做一套标准出来,各个企业根据自己的实际情况进行制定。
   给大家一个参考案例:
A类:客户明确提出要我们的某一类产品,写明了产品型号、参数,客户联系方式真实有效,通过社交媒体等数据分析,该客户行业属于我们所属的行业。这类客户可以直接判定A类。


B类:客户明确提出要我们的产品,但是需求并不明确,联系方式真实有效,需要进一步沟通。


C类:客户没有明确提出要什么产品,但是要求发送报价或者产品目录,联系方式真实有效,这类客户定位C类,需要进一步明确客户需求。


D类:广告信息、推广产品的、垃圾信息、推广SEO技术的、黄赌毒信息等,直接判定D类,不予处理。
   这是对询盘质量和数量的考核。
  你的考核到了那里,最终的结果就会在终点等你。
   所以,对电商人员的考核,如果设计正确,能够事半功倍的激励员工朝着正确的方向持续发力,如果设计有偏差,就会造成人才流失,损失惨重。
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沙发#
发布于:2018-10-09 10:07
帖内置顶  –  cn1511293675  –  2018-10-09 10:24
欢迎交流
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发布于:2018-10-09 10:03

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谢谢分享,欢迎交流~
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地下室#
发布于:2018-10-09 10:07
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发布于:2018-10-09 10:27
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发布于:2018-10-09 10:28
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发布于:2018-10-09 10:38
有东西 谢谢
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嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡嗡
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