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[学习积累]展会后这样做,名片变订单

楼主#
更多 发布于:2018-10-09 10:01
展会后大量的公司都是这样的情况,一堆名片,订单却没有。这些是我们要注意的,展会后我们需要做的事情比展会前多的多。

确认客户在中国的停留计划

这项工作其实应该是在广交会期间完成的。很多的客户,比如非洲,南美等偏远地区的,他们一般在广交会结束后的一两天内选择回国。另外一些地区的客户,比方说北美和欧洲,可能学会选择呆上一段时间,一般都是去老供应商那边或者新供应商那边;再者就是东南亚,南亚以及周边邻近国家的,还有非洲土豪们会在国内呆的时间较长。

1. 针对呆在国内较长时间的客户,展会过后约起来,约吃饭,约看厂,反正是尽可能的占据客户更多的时间,让客户对你有印象,对你产品和工厂有印象。这样成单的几率就很大了。

2. 针对大部分回国的客户,时间把控和再联系的方式要注意。一般来讲客户要花费2~3天的时间才会回到自己的国家或者投入到工作当中。在这段间隙时间,你所做的是就是盘点你手头上的名片和洽谈笔记,根据客户等级划分,把重点客户挑出来,有针对性的跟进。

图片:timg.jpg



给客户分级别
如果要接待客户,一天也只能接待一两批,展会上再少,几十个客户总归是有的,要是全部要接待是根本来不及接待的。可以根据展会记录的内容以及交谈录音确定,在展会上其实就要有意识的分类好。

A 级别:当场已经下单签了 PI 的,或者一些当场付了 USD 现金的客户
这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他们的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要特别小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

B 级别:询问 item 特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户
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这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,还是要一直联络下去,当作潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

C 级别:对价格或条款有些异议的客户
在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议,比如价格、设计等。外贸参考(公众号:外贸参考)认为如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上让步,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

D 级别:索要资料客户和仅交换名片客户
有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。
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对于后两类客户,我们也要抽时间整理归档,万一哪一天客户找上门来,有合作机会了呢?这种情况,也时有发生的哦!

约见客户,对于会在中国停留的,在展会上说好要来公司的客户,我们要及时的联系,约访他过来。


Hi XXX,
This Tim from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and do you confirm the visiting time? We will arrange everythingwell for you come.
We are top 10 XX supplier in China and we can offer you good products and best service.
This is our company profile as attachment for you reference.(附上公司资料展示公司实力,吸引客户来访)
Your friend,
Tim


展后的跟进邮件一定要坚持以下几个原则:
简洁——内容尽量控制在三段以内;
简单——用最简单的单词,让每个买家,即使是非英语国家的客户阅读都不会产生误解;
准确——内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际。


展会后的跟进邮件在坚持以上原则之外,在内容上切忌拖泥带水,一些客套话就不用讲了,而且不要试图让开发信承担太多的功能,不要期待一封邮件就能完成所有的任务,要把重点放在产品上。


直奔主题,简单明了介绍下自己和公司;


写上和客户见面的时间以及客户感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上重点浏览的产品,而且主动提供详细资料和报价,包含详细参数尺寸包装材料;


对于询价的产品,请客户直接看附件的报价单,后面加上可以随时提供样品;如果附件已经加了报价单,MOQ 就不用写在邮件里,而直接加在报价单里,数量、规格可以先不问;


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外贸参考(公众号:外贸参考)建议把客户的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客户的印象;

可以附上客户在贵司展位的照片、与参展人员的合照、贵司的展位照片及客户感兴趣的产品照片等勾起客户的回忆,加深印象;

最后,要记得留下电话、邮件、SNS 等联系方式,加上网站也可以。

当然或许各位会遇到发了邮件没有回复的客户,对于这种情况,最有效的方法就是直接电话沟通,应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制定相应解决措施。

当然对某些情况不紧急的客户,最好还是不要急于电话沟通,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。

展会费用的投入是关系到展会效果好不好的一个点,业务员的跟进更是决定客户会下不下单的一个点,展会后的跟进必须要重视起来。


图片:扫码关注.jpg



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沙发#
发布于:2018-10-09 10:01
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发布于:2018-10-09 10:01
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发布于:2018-10-09 11:30
内容很好,感谢分享
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下水道#
发布于:2018-10-09 13:34
学习了谢谢
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地下城市#
发布于:2018-10-09 14:21
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地核#
发布于:2018-10-09 14:22
谢谢楼主分享
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地心#
发布于:2018-10-09 14:27
谢谢分享
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9重天#
发布于:2018-10-10 15:20
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10楼#
发布于:2018-10-11 15:04
很实用,谢谢楼主
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cikoo
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11楼#
发布于:2018-10-12 17:43
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12楼#
发布于:2018-10-12 20:43
客户少, 阿里巴巴竞争太大,询盘少,谷歌开发客户效率太慢, 想多拓宽渠道开发国外客户加V咨询 Anitamisskid
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发布于:2018-10-13 07:57
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14楼#
发布于:2018-10-13 08:17
顶一个
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cn1524395689dvdi
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15楼#
发布于:2018-10-13 08:56
谢谢分享
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发布于:2018-10-13 09:33
HELPFUL  THANKS
大量淘宝天猫内部优惠券帮助你省钱,有需要的可以加我微信:cindy_9698,加时备注“优惠券”
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发布于:2018-10-13 10:00
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18楼#
发布于:2018-10-13 10:07
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发布于:2018-10-13 10:20
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