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外贸新生
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[跟进客户]你知道你丢掉客户的原因是什么吗?详解

楼主#
更多 发布于:2018-09-12 17:43
其实做外贸说是开发新客户,那只是好听的说法,真正的说法应该是挖别人的客户,因为现在的市场上,只要稍微有点规模的客户,基本上都是有自己原本的供应商的,你想把他开发成自己的客户,那就得挖别人的墙角。


其实大家都是心知肚明的,外贸的现状就是你盯着我的客户,我盯着你的客户,外贸的发展就是在挖别人客户的同时,还守住了自己的客户,那就是发展。在现今获得客户的成本居高不下的情况下,怎么样不让客户流失,是非常重要的一环。


怎样不让客户流失呢?客户是怎么流失的呢?小编来跟你列举一下客户流失的种种原因。


一、清关费用问题


其实大部分出现清关费用纠纷问题的基本都是拼箱的,整箱的情况很少出现费用纠纷,任何行业都会有一些猫腻,货代也是一样,拼箱的时候,货代的一些猫腻会导致货物到了港口以后费用过高,客户会不满意,导致客户的流失。


拼箱的情况下,一般费用是由目的港出的,很多的货代,特别是刚刚合作的货代,为了揽客,他们会抛出一些很有诱惑力的价格,0元的,退费用的,等等众多手段,很多的外贸人也就是有了这种贪便宜的小心理,选择便宜的货运方案,说货代是为了替你省钱也好,说他是为了打低价吸引客户也好,总之他们就是这么做了,而你也受用了,但是结果是你的客户为你买了单,并且你和客户之间的业务也就仅仅只限这最后一单了。


羊毛出在羊身上,那些所谓0元的,退费用的,肯定都是让客户那边付费承担咯,退费用的也是要客户那边付了钱货代才会退钱给你,这是不用想的,少一点还好说,但是你的货物到了货代手上,主动权就交过去了,怎么收费,收多少都是货代说了算,他说收多少客户能不答应吗?不答应就只能弃货了!然后你和客户之间的合作也就到此为止了。


遇到类似的问题,清关费用过高的问题,一定要及时跟客户沟通,如果可以,尽量吃点亏,也别让客户受损,有价值的客户需要你精心的维护,如果遇到费用过高,客户不能承受,可以提出跟客户平摊。




二、客户的问题解决得不满意


你对人好别人记不住,但是你对人坏别人能记住你一辈子,这是人性的至理,在商场上也是一样,你对客户的好,客户不一定看得见,但是你对客户不好的地方,会成为你失去客户的理由,很多时候就是我们不经意间得罪了客户,或者解决客户的问题并不能让客户满意,从而失去了客户,不管你前面做了多少的工作和努力,客户是很难看见的,他看见的往往是你失误的地方。


我们做业务总是有对客户关心不够的时候,毕竟我们负责了从客户开发到完成订单中间这么一整个流程,一揽子的事情,中间对于事情的处理总有不尽如人意的地方,小一点的还好,客户能够忍受便忍受了,但是一般客户遇到了问题反馈过来,我们没能够及时的很好的处理好这些事情,就很容易被客户不喜,我们自以为已经很好的解决了的事情,往往有时候客户并不满意,毕竟我们真的很难亲身感受客户的立场。


在出现问题的时候,有些业务员喜欢推脱,遇到问题喜欢捂着不说,以为这样就能逃避责任,但是公司却并不知道发生了什么,客户得不到反馈,遇到问题也无处解答,就这样客户慢慢流失,但是公司却完全不知道客户为什么流失了。


一般来说,公司都会设置一个售后部,目的就是为了防止类似的事情发生,让客户有一个沟通解决问题的渠道,同时也减轻业务员的负担,这样的岗位一般也需要设置一些奖励机制,不然岗位寿命会很短,因为这个岗位是个无穷尽解决麻烦的岗位,没人愿意一直活在这样的氛围里。




三、不懂客户需求问题


客户反馈对于一个企业来说是非常重要的一个改善渠道,如果这个通道被关闭,企业就像是盲人摸象,毫无真实感的去发展业务,这样的方式是举步维艰的。但是有时候并不是你留个通道给客户他就会反馈,很多时候问题并不致命,客户也会碍于情面不说。


比如对于交期不满意,对于某个业务员不满意,对于公司产品单一不满意,对于效率不满意等等问题,并不致命,但是却能够让客户对企业的印象分降低,客户也不会直接说出来,而是慢慢转移订单给别的企业或工厂,或者寻找新的供应商代替,这个时候还是不会跟你说的,你得自己感觉出来,感觉不出来你就完了,这个客户就铁定流失了。


反馈渠道形同虚设的时候,我们就需要主动去找客户要反馈,比如买车子,甚至小区物业服务,都会定期的让客户填写简短的调查问卷,内容涉及产品、服务、建议...


我们也可以做一些调查问卷,定期做一些客户满意度的小调查,发给客户,请客户花点时间写一下建议,一般对你忠实度比较高的客户都会愿意花这点时间写建议的,那些忠实度不高的不愿意写也没有关系。


你肯定会问,忠实度高的还用写建议吗?当然!客户的问题是一点点慢慢积累的,不是说你的客户忠实度高就没有问题,只是问题相对较小而已,如果你不改正,让客户慢慢积累对你的怨气,慢慢消耗对你的忠诚度,那么总有一天他会离开的。


如果客户的忠诚度不是太高,不愿意填写这些东西,你可以设置一定的奖励,吸引客户填写,不管是优惠也好,还是实物奖励,或者定制礼物等等,只有有奖励,总会有人认真给你些建议的,天下攘攘皆为利往,不管是大利还是小利,总会有吸引人的地方,如果不填,你也不亏嘛。并不是说等到自己的产品服务满足不了客户的时候才开始意识到问题所在,而是在平时就要不断的做好这方面的内容,不断的提高自身的水平,制造客户离开的障碍,制造业现在门槛比较低,大家又都有钱,你买几个机器,我也买几个机器,大家生产的产品都差不多,产品除了价格,其他方面都差不多,创新研发新产品,新设计,改进技术手段,提高客户换供应商的成本,使客户不能轻易的到同行那里购买。


那么仔细思考一下平时你是否有注意这些呢?多替客户考虑,多注重细节总是没错的。
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沙发#
发布于:2018-09-13 08:54
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板凳#
发布于:2018-09-13 15:25
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
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地板#
发布于:2018-09-14 14:14
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地下室#
发布于:2018-09-15 10:52
还有很多原因的
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下水道#
发布于:2018-09-15 16:41
了解客户需求这块,不太实用
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地下城市#
发布于:2018-09-17 11:41
很受用!!!
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地核#
发布于:2018-09-17 20:36
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地心#
发布于:2018-09-17 22:10
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9重天#
发布于:2018-09-18 21:35
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