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[Mike外贸说]外贸人必看:汇率变化大,客户拖单拖运要折扣,怎么破?!

楼主#
更多 发布于:2018-09-07 14:10
外贸人必看:汇率变化大,客户拖单拖运要折扣,怎么破?!

图片:汇率变化大,客户拖单拖货要折扣,怎么破?! Mike外贸说.jpg




大家都知道,最近几个月,汇率变化显著,RMB一路狂跌,就像当初RMB疯长一样,不过在读懂汇率,有这一篇就足够了中,Mike就说过了,汇率“返潮”是必然结果。


当初进口买卖的开心,风水轮流转,现在又轮到出口买卖的开心了。然而,有喜必有忧,尽管汇率“返潮”让大家可以多兑换一些RMB,却也实实在在的给大家带来了很多问题。因为,事物都是有两面性的,对于你来说,是好事,可对于你的客户,可就不是什么好事情了,因为当客户去银行兑换美元以支付货款的时候,他们因为本国货币兑美元汇率问题,可谓是一个头两个大了,难免要多花上一些钱才能兑换以前那么多美金,心中多有不快。


所以,你发现,一些老客户开始不停地嚷嚷着要折扣,要低价;
所以,你发现,一些客户因为汇率问题迟迟不肯支付定金确认订单;
所以,你发现,一些客户在货物生产完毕后长期积压仓库,不让安排出运。


——Mike外贸说

今天,Mike外贸说将针对这三点难题,为大家讲解自己的谈判思路。关于汇率变化问题,属于大环境问题,谁也无法左右,我们能做的,就是提前做好防范准备,发生后作出合理安排,调节自身。




首先,我们先来讲一讲,人民币狂跌后,客户看我们赚钱了,也想要分一杯羹,于是一而再再而三的要求我们降价、打折扣:
“你看你汇率赚那么多,价格上是不是多少给我们降点?!”


然而我们心理活动是:
“人民币疯涨的时候,也没见你多给老子几美金?!”

但是我们心里想想就行了,是绝对不能这么怼客户的,除非你想要撕破脸,生意不做了。



我们先来说说提前能预防的措施:
①在报价单注明报价有效期
(做过钢铁产品的应该很清楚这个的重要性,有的时候一天都好几个价格)
②在发票和合同上写明付款有效期
(汇率变化频繁而且大的时候,这个是非常有必要的,因为有的产品利润真的很薄,可能因为汇率造成“白忙活” 甚至亏损)
③在发票和合同上写明汇率浮动容差百分比
(写明汇率上下浮动在一定范围内,保持价格不变)




再来说说,如果并没有这个意识,没有执行任何预防措施,如何回应客户?
Mike送大家三个“绝对不要”:
绝对不要在第一回合就果断降价,要拖住客户的心理,表现出自己的为难。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

绝对不要不做任何退让,客户只是想要占点便宜,要让客户有赢得感觉,比如此次订单额外馈赠20件商品等等(产品不同,不要盲目效仿形式,赠送的东西和数量自行把握,比如机械类产品,可以送点配件)。







再来讲讲客户因为汇率问题迟迟不肯支付定金确认订单的问题。首先我们要明确一点,那就是客户不想付款是觉得现在的成本超过了自己最初的预算,进而缩减了自己的预期盈利,有的利润薄的,可能就没钱赚了。所以,我们要通过开放式发问,问清楚客户在担心的究竟是没钱赚还是赚的少了,然后再通过封闭式发问拉回客户的关注点,针对性攻克。


当然,有的时候,你的利润薄不代表客户的利润就薄。我记得上个月帮一个学员处理一个客户索赔问题,那个客户是在亚马逊搞零售的,学员一个产品0.39美金卖给客户,客户在亚马逊上标价8美金/件出售,整整20倍有木有?!所以,其实除了发问,你通过调查分析客户的经营模式和销售情况,也能了解个大概。


如果客户真的没钱赚,那就没辙了,只能等;如果客户只是嫌弃当前情况超出了最初的预期采购成本,Mike教大家做四件事:
①分析客户的目标市场销售情况和后期利益回流预期,引导客户思考,转移目前的成本单一思考关注点;
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

④观察原材料成本趋势,分析展示给客户。


逻辑引导加威逼利诱。





最后说说客户在货物生产完毕后长期积压仓库,不让安排出运。这个在之前其实也分享过类似情况,比如之前写的下单占仓玩消失,一封邮件怼醒他中,就详细阐述了思路,甚至给出了明确的英文谈判邮件。


最后再多说一句,能够好好谈的,尽量不要翻脸,珍惜每个客户。

利用Mike教的思维或邮件成单了,或解决问题了 ;留言评论或WECHAT一下,告诉Mike一声,Mike就算没白浪费时间和精力一直做公开分享。


树高万丈不忘根,人若辉煌莫忘本!为人,要懂得感恩。因为哪怕是父母,也不欠你一分一毫,何况旁人呢?!


懂得感恩,才能得到更多,走得更远。


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    09-10 09:24
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    09-07 15:24
喜欢7 评分2
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沙发#
发布于:2018-09-07 14:15

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板凳#
发布于:2018-09-07 14:49
是的,货物堆积仓库一直没办法出
成都百川电子有限公司
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cn1515136177zxdc
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发布于:2018-09-07 15:06
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发布于:2018-09-07 15:07
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发布于:2018-09-07 15:12
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地下城市#
发布于:2018-09-07 15:15
受用了
少壮不努力,老大徒伤悲!
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cn1521165625uutl
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发布于:2018-09-07 15:24
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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发布于:2018-09-07 15:43
thx
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发布于:2018-09-07 15:53
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发布于:2018-09-07 15:57
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谢谢分享~~
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17楼#
发布于:2018-09-07 17:12
鹅鹅鹅饿饿额鹅鹅鹅
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cn1517247930akwt
外贸新生
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18楼#
发布于:2018-09-07 17:20
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cn1519344355batv
外贸新生
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19楼#
发布于:2018-09-07 17:29
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