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[我要分享]与客户砍价周旋,大战数回拿下订单

楼主#
更多 发布于:2018-08-10 09:50
在和客户谈判拿下订单的过程中,客户说“your price too high”用脚趾头想都知道,他一定会提出来的。

这里分享一个我最近与客户谈判周旋,最终拿下订单的故事。

几乎所有外贸人吧,肯定和我一样,产品都是价格很敏感的,现在没有办法,跟国内的同行比完,还要和孟加拉等东南亚的同行比。

图片:2018-08-10_094542.png



客户说价格贵,我回复客户邮件:
Dear Harry,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email, you told me our price is a little high. Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢?
Last month the price ……was 1.6USD/yard fob shanghai. Nowadays because of the material price increasing, the price of our product increased about 0.6usd/yard. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.

这是为了告诉客户时间不同了。很多客户就会这样,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以要引导他一下!

I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price,  but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

赞扬客户比较懂行,您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格,您还会考虑采购过程中的综合成本,向他表明我知道他是行家,是不敢乱报价坑他的。

I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 190-195 degrees. But all the others' are above 210 degrees.……

这部分是核心,列出了我们产品上面的优势,具体分析了我们产品价格高的原因,我自始至终没说产品的质量好,但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。说产品质量好绝对不是王婆卖瓜自卖自夸,自己说quality is good,谁信你呢?

I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

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做出承诺,客户不下单,一定情况下是由于犹豫售后,以及对产品担忧。做出承诺一方面是展示我们对自己产品的信心,另一方面,也表达了我们高度负责的态度。一般,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货。

We are now supplying our products to A , you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.
Waiting for your final decision.

报价过程中,我们有时候价格报出来可能确实比同行高,面对一些喜欢砍价的客户比如印度客户,那就别绕圈子废话了,在说完所有的理由之后干脆直接说,“为了促进第一次合作,我们愿意给予你们折扣”。

邮件写的再好,也有不买账的客户,并不是说遇到这种嫌价格高的情况一封邮件就能够万能应对,这样外贸就太容易了吧。

邮件写给客户,会有这么几种情况

1、成交,一些爽快的客户往往也就答应了

2、继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是如果你不能降价,那么我们将会下单到别处去。

3、客户消失了,不搭理我们

第三种情况很常见,尤其是网上来的客户,很多都是只看价格的客户,说的再好价格不好也没用;

第二种情况,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

这时,我会再写一封邮件:
Dear Harry,
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.
So I really understand your requirement to get some discounts from us.
Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.

这样回复客户,客户基本上会有这几种情况:

1、消失不回复。
那大部分是认为你的报价实在太高,没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位10块,结果一问 500,差距太远了,没必要讨价还价了,所以,任何时候,只要客户愿意回复,都算是好消息。

2、直接告诉你他的目标价。
大部分客户买衣服一样乱砍急啊,报他1000,他还价到500,可是没辙,我一般这样写: Really? You mean XXX? Are you sure you are talking about the price of XXX? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is $2. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you!

有的回复的价格的确是在能接受的范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做,不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!

当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,再拿着别人的价格来压你,如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,
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3、把球踢回给你,让我们说出自己的价格
客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),伴以设置一个条件,例如我可以给 1 个点的折扣,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类,让客户知道我让步 ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

如果你已经在底线(这个底线可以是公司规定的最低价,也可以是你的心理最低价格,你认为对方应该可以接受的价格),直截了当的告知客户,我们已经是最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜不降应该也可以,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,最后还是说,给我合同吧。

面对有些客户谈判的时候也要爽快一点,有可能只是一两个小时客户就下单到别人那里了,如果遇到这样的客户,就要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做。到了最关键的成交阶段,要在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

面对价格问题,根据这么多年的经验来看,技巧是一方面,遇到的客户也是一方面,有的客户就直接稍微谈谈就下单了,有的客户则是要低价再低价,只有更低没有最低永远满足不了他的要求,客户的匹配度也是一个非常重要的方面,放好心态,追求值得我们追求的,放弃我们不该追求的。

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沙发#
发布于:2018-08-10 09:52
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地板#
发布于:2018-08-10 10:07
谢谢分享~~·
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发布于:2018-08-10 10:31
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下水道#
发布于:2018-08-10 10:46
看一看啦。。。。。。。。。。。。。。
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地下城市#
发布于:2018-08-10 10:49
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地核#
发布于:2018-08-10 11:10
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地心#
发布于:2018-08-10 12:22
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9重天#
发布于:2018-08-10 16:57
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发布于:2018-08-10 17:18
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发布于:2018-08-10 17:45
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VPN不稳定导致账号被封吗 镁好社交不需要翻墙:一键交叉管理六大社交平台 Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube、Pinterest、vk ,发布一个动态就能同步到6大社交平台,粉丝留言互动,及时消息回复,数据统计,一站式操作管理。社交网红推荐推广及粉丝裂变推广。(facebook旗舰店,linkedin公司主页和产品专区打造) Q 674494125
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发布于:2018-08-11 10:11
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发布于:2018-08-11 10:42
很好的分享
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