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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]如何让客户心甘情愿和外贸公司合作

楼主#
更多 发布于:2018-08-08 17:25
偶然被问到了这个问题,正好联想到之前的一个客户了,想借助这个客户的例子把这个问题剖析一下,供大家参考。印象中我的客户从没因为只选择工厂而和我分道扬镳。

图片:邮件.jpg


先上一封客户认定只和我们(外贸公司)合作的邮件。这个新加坡客户以前一直和印尼一家工厂进货,但是后来他的供货商被一家欧洲公司收购了,所以他不得不另找供货商。最终我从国内众多工厂贸易公司中脱颖而出拿下客户。从试单到大货到长期订单,从产品成分,标签,设计,商检,出货我能安排得井井有条,所以从图片邮件中能看到这个客户说
if you source the products from other factory,
we would like to ensure you we will not deal them directly。


另外客户在邮件结尾也清楚说了原因他选择和我们外贸公司合作的原因是
you are able to understand what we want。

我来详细说一下其中的原因:
  • 1,能清楚知道客户要什么;这个要什么不仅仅只是客户说他要某种产品,不仅仅是我们罗列一个系列的一揽子产品给他,而是真正作为他的搭档去为他考虑什么样的产品适合他。这就要求我们必须对自己的产品烂熟于心,又要知道客户市场需要什么样产品,整个过程会遇到什么问题,怎么样最直接而且明白的和客户做确认。在这个订单就有两个非常关键的问题,
  • ①一个是产品成分,我结合客户对成分的要求以及对客户市场的判断自己制定了一个新的成分的产品要求工厂打样,最终客户认可。相当于我发挥出我的专业能力和想象力为客户制造出一个新产品,甚至可能比他以前的产品更好。
  • ②一个是设计能力,客户有他原有印尼标签的设计图稿(满版面),需要做更换调整成新的,在整个调整过程中,客户对于字体,字体大小,行间距,字间距,颜色,有极高的要求,而且中间会反复调整,所以整个版面调整了一个月时间,一般工厂是不可能有耐心能够迅速,及时的做出更改的,所以在这个期间我负责了所有设计的更改,几十次更改中,我都在客户提出修改要求以后半个小时内给出修改后的内容,这就是所谓的专业,耐心和认真。可能有人会问:万一是在休息日呢?我基本上可以做到可以预测哪些客户在什么时候会有邮件来,会有什么问题,就会提前做好准备,休息日也不例外,这就是所谓的经验。这些对于一个职业买家来说他们是看在心里的,久而久之,信任就已经是绝对的了。
  • 2,魄力;客户看到的是我表现给他的能力,还有一些是客户没有机会看到的能力,比如说在新的成分确定以后,打样费,检测费,快递费等这些费用加起来不菲的,作为新开发的客户暂时没有订单如何能够说服公司预支相应费用。我当时很坚决必须做,就是这种坚决让公司看到了信心,换来的是客户很快就拿到样品,很快就推进了试单的进程。很多时候外贸公司是会被很多非业务因素影响的,因为毕竟不如工厂有时效性,但是我们如果更果断更有魄力,是可以给客户不逊于工厂的体验的,客户省心了,自然就有依赖了。这种魄力可以表现在其他很多方面,最终都呈现出一种“行云流水”的处事作风,但是魄力的背后也会背负相应的压力和阻力。
  • 3,信赖感;这个客户最开始是阿里巴巴上一个比较“”泛”的询盘,询盘内容并没有很强的采购意向,前期的沟通客户也仅仅只是表达了他的基本采购要求,而且沟通频率不高,直到后面开始涉及到产品成分了才逐渐加快了沟通频次。在整个沟通过程中,我展现给客户的印象是:
  • ①对他的询价足够的重视
  • ②对他的问题足够的重视
  • ③对他的成分要求足够重视
  • ④对设计更改重视、及时、有求必应。所以沟通下来客户会发现没有任何一个其他的供应商(外贸公司或工厂)能做到这样的程度,久而久之客户认为沟 通习惯了也就会有如邮件所示的印象了。

  • 4, 把困难看成机会;习惯面对各种困难,也敢于挑战各种困难,锻炼自己克服困难的能力,因为在整个谈判和沟通的过程中困难对所有供应商都存在的,只是多与少的区别罢了,能够抓住机会在困难重重中找到解决问题的方式方法并能备受认可,才是最重要的,而不是将难处抛给客户。当你把困难抛给客户了,而其他人能够解决掉问题,客户自然而然的就会产生倾向性。迎难而上才是解决问题的最佳方式,也是保持客户黏度的最佳方式。
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沙发#
发布于:2018-08-08 17:26
走一走看一看。。。。。。。。。。。。。。。。。。
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cn1511827659
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板凳#
发布于:2018-08-08 18:02
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cn1514357226paha
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地板#
发布于:2018-08-08 18:04
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地下室#
发布于:2018-08-08 20:41
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下水道#
发布于:2018-08-09 08:58
谢谢分享~~
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地下城市#
发布于:2018-08-09 12:07
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
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地核#
发布于:2018-08-09 17:33
偶然被问到了这个问题,正好联想到之前的一个客户了,想借助这个客户的例子把这个问题剖析一下,供大家参考。印象中我的客户从没因为只选择工厂而和我分道扬镳。
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地心#
发布于:2018-08-09 18:27
感谢分享
外贸狼精准找到老板+采购的方式,独创分析同行客户采购数据系统,QQ/微信 2742330414。
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cn1524268028nggz
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9重天#
发布于:2018-08-10 21:29
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Forget-me-not. Q1061885573
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10楼#
发布于:2018-08-11 08:25
谢谢分享。专业!认真!负责感强!
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11楼#
发布于:2018-08-11 10:51
说的好。最后一点很赞同。
专业围巾生产厂家!BSCI认证工厂。 专业生产围巾,丝巾,沙滩巾,披肩,球迷围巾等!QQQ:11335283 / Tel:18757331605
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12楼#
发布于:2018-08-11 22:19
谢谢
凯迪海运最具优势航线:欧洲、美加、中东、东南亚。公司专业拼箱20年——扣扣2660942020
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13楼#
发布于:2018-08-13 09:47
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14楼#
发布于:2018-08-13 10:04
感谢楼主愿意分享,越分享,越强大。
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ca1520905534mxum
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15楼#
发布于:2018-08-13 11:53
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发布于:2018-08-13 12:36
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发布于:2018-08-13 13:55
注册领跑开发领英上的客户,批量加好友发消息:http://www.topeasysoft.com/r?i=9B562F
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18楼#
发布于:2018-08-13 14:40
外贸公司在处理问题上 确实比工厂要专业
做外贸,如何做到精准开发?  双喜外贸搜索软件,邮箱诱探挖掘,一键身份分析 ,定位到公司老板,采购邮箱,加Q Q  1091590055  ,微信  18620988902  免费在线演示
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