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[毅冰]【外贸进阶路048】如何在参展的24小时内高效拿下订单?

楼主#
更多 发布于:2018-08-06 14:17

图片:QQ图片20180419110926.gif





作者丨毅冰(vx:yibing36)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



如何在参展的24小时内高效拿下订单?


当你看见这句话时,第一反应也许是想跳出来大声告诉我:现在展会效果这么差,谁还去参加展会?

没错,你的想法是对的。

很多朋友包括我自己在内,都会觉得,近几年展会的效果相比于10年来说,已经不是非常理想了。

展会前,大家都在按部就班,消耗着人力物力紧张地筹备;展会中,大家都在忙着和客户沟通,收集名片;展会结束后,大家又要接着和客户联系,报价等等。

然而在这一切都结束后,你会发现,很多展会上接触的客户都杳无音信,10个客户7个不回复邮件,2个报价之后没有回应,剩那一个还表示要再考虑一下。

这么看来,展会的投入和产出可以说是严重不符,公司也逐渐失去了参展热情,陷入恶性循环。

可是大家有没有想过,为什么还是有一些公司每年都还是会去参加展会呢?

这是不是说明,在你感叹着展会效果变差的时候,依然还是存在着一些公司和业务员,他们每次参展,都还是能收获几个优质客户的?

不然在参展费用不算低的情况下,他们为什么要坚持?

这可是做外贸,不是搞慈善啊。

那么问题来了,他们到底是怎么做到每次参展,都可以有不错的收益的呢?这里买你是不是有什么细节和方法被我们忽略了呢?


1、


首先,在展会快速成单这件事上,90%的朋友都一定会有误区:展会上接触到的客户,展会结束后才会跟进。

如果你也是这样,不夸张地说,你至少会失去60%原本应该属于你的客户。

什么样的做法才是对的?

我的答案是:当天接待的客户,当天晚上就要跟进,报价必须出去。

之前我带团队的时候,我就会跟业务员说,你拿到的名片,当晚就必须完成,第二天早上必须汇报给我实际情况。所有邮件要CC我,我要知道你的workflow .如果效率有问题,要给我解释原因。

实在做不到:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

我就有充分的信心,在这种全方位的高效率下,如果一个展会,几个业务员,还拿不下几个客户,那就不可思议了。

别人或许事不过三,但在我这里,事不过二,第一次犯错可以理解,但是第二次犯错,就要处罚。


2、


那么除了效率的问题外,还有什么其他方法是可以快速提高展会成交率的呢?

举个例子。

我有个学员给我留言说,他有两个问题:

第一,

他们公司只有他一个业务员,展会时一般请多一个翻译帮忙。但是有时经常会碰到正好有个重要的客户在谈,然后同时又有另外一个重要的客人过来了(比如有一些之前就约好见面,过来拿样的)

一般这种情况他会先跟手上在谈的客户说:sorry, can I leave for a while? I'd like to say hello to my another client, they are still waiting for me, I will be right back.

然后就跟另外一个客人打个招呼:sorry, I am in another meeting, can you wait for a while, I will come here for you once finished another meeting.

他不知道这样是否合适。

第二,

他在参展的时候,会碰到一些客户当场就问价格,然后他们报了价之后就会问客户感觉如何,客户会马上回复,这样他们就可以大概了解到客户的一个目标价情况。

但是也有些客人只拿了样就回去了,没问价格,叫我们到时把报价发email给他。

这位朋友碰到的客户就是后者,在客户回去后,他在展会结束后给客户发了报价,但是客户没有回复,打电话也不接。

所以他很疑惑,展会上到底要不要当场报价?不报的话,等展会结束了是不是就不好联系了?有些客人没问价格的,当场要怎么跟他说来看他反应呢?

当时我的答案是这样的:

首先,你的做法是有问题的。展会上如果你已经跟一个客户在谈,哪怕别的客户进来,你也不可以放下现有的客户去联系另外一个。这是非常不尊重别人的。

这就好比我在酒店check in,如果对方在给我办理入住的时候,一会跑过去跟另外一个客户说,麻烦等一下;一会又跑过去跟别的客户说,我这边还有点忙……

要是碰到这样的员工,我要么投诉,要么就以后再也不来这家酒店。

所以展会上,一个人参展是一定不合适的,起码也需要两个人。

如果真的只有你一个人的情况下,你也只能取舍,只能优先全力以赴去对待你现在谈的客人。

新进来的客人,你可以微笑下,点个头,最多说句,请随便看一下,然后继续跟现有客户谈。这才是正确的。

哪怕新客户看你在忙,很快离开了,也不要觉得遗憾。如果你什么都想抓,什么都想谈,结果就是谁都讨厌你,谁都会觉得你不靠谱。

对于当场问价格的,自然要当场报价,但是可以采取模糊报价策略,你是我的学员,对模糊报价策略应该很了解。用这种方式先报一个价格,然后告知客人,这是大致的价格,你晚上会重新确认一下,然后发详细的报价单,给他邮件。

这样一来,大部分客人起码都会觉得你很认真,很在意这个事情,而不是随口乱报价,满嘴跑火车的。

没问价格的客户,你可以先不谈价格,但是展会当晚,还是需要跟进这些客户的,至少邮件要发出去,mail group都要过去,需要全方位多角度来展示,这里面,自然也需要报价单。


3、


首先,你必须优化你跟进客户的时间点,提高你的跟进效率。

其次,在和客户面对面沟通时,报价方法一定也要有所改进。梯度报价,模糊报价,mail group 这些都是你要结合起来去用的。

现在外贸这个行业,比起10年前来说,的确是难做了非常多,真的已经不是订单满地都是的时代了。

所以对各位来说,如何优化自己的业务能力,高效利用现有资源,在展会上主动出击,进而使参展收益最大化。这些才是每一个外贸人最需要考虑的东西。

机遇和挑战永远是并存的。

与所有外贸人共勉。



ps:除此之外,关于这部分内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接加我(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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[cn1516609051dfjl于2018-08-31 14:54编辑了帖子]
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  • 烟雨如故
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2018-08-08 13:31
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    你的帖子太TM牛了!
    2018-08-07 10:00
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沙发#
发布于:2018-08-06 14:19
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发布于:2018-08-06 14:19
O(∩_∩)O哈哈~。。。。。。。。。。
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地板#
发布于:2018-08-06 14:44
很棒的方法,知道怎么在接下来的展会上做了。
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发布于:2018-08-06 14:48
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下水道#
发布于:2018-08-06 15:19
good
Our company was established is 2015.We have a sales team with good ability and sense of good service for our clients. Refrigerants are our main products,The quality and quantity are surely guaranteed,we have our own ISO-TANKS,all size of cylinders and 3 production lines,so OEM is available.
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发布于:2018-08-06 15:24
谢谢分享~
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发布于:2018-08-06 15:27
谢谢分享~谢谢分享~
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学习了,谢谢。
总是有人要赢的,那为什么不能是我呢。
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谢谢分享
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