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[外贸Noah]客户要求把报价清单列出来,该怎么破?

楼主#
更多 发布于:2018-08-03 15:50
本文共计1200字,预计阅读时间1分钟

图片:1.jpg



这位朋友碰到的问题虽然不算特别普遍,但是也不算是个例,的确有些客户会要求你报价时列出价格清单,比如下面这样的:

图片:2.jpg



材料,工序,加工费,包装费用,运输费,管理费,税,利润等等都要一一列清楚;还有些客户会比较“委婉”(婆婆妈妈),先问你带包装的价格,报完之后,再问你不带包装的价格,差价就是包装费,其他的费用以此类推。[/p][p]之前有个同事就碰到过一个这样“委婉”的客户,当时是询价一款自动铅笔,前前后后给客户报了十几个价格,是否带铅芯,材质是铁的还是塑料的,是否印刷,opp袋包装和散装,是否贴不干胶等等。不过好在最终功夫没有白费,客户下单了。

面对这样的客户,如何有技巧得给他报价清单呢?

遵循一个大原则----客观的内容往低了报,相对主观的内容往高了报。
比如说材料价格,包装和运输费这几项,倘若客户指定了材料,包装方式和港口,那么这几项就属于客观的内容,报价的时候要稍微比市场价低一点。

客户在对比价格时,你可以告诉客户:“虽然是同样的材料,但是因为我司是常年做这款产品,每次采购材料的数量很大,采购频率高,因此与下游的材料商关系比较好,一方面材料商会在价格方面给予我司最大的支持,同时,无论是在旺季还是淡季,材料商都会优先供应我司,保证客户交期的稳定性;

至于包装,我司都是熟练工,因此平均包装成本也越来越低;运输费跟材料类似,有稳定的物流公司给予我司最大的支持。”

对于,加工费用,管理费用这些内容,报价时可以稍微高一些。

至于为什么会高,你可以告知客户:“加工费方面,虽然都是印刷,但是我们这种印刷方式颜色更饱满,油墨用的是环保级别的,而且色牢度高,因此价格相对偏高,如果用价格便宜的油墨,产品会容易掉色,消费者投诉率会提高,这也是我们做贵司市场这么多年来,慢慢摸索之后,目前来说是性价比最高的一种加工方式;

在管理方面,我司投入了很多人力物力,每道工序都有质检员,采用了ERP系统,每天不同工序的产量,工序流程都有记录,可以每天向客户报告生产进度,虽然这些投入会使管理成本提高,但是却能保证产品准时,保质保量的交货。

例子就到这里,其实不管用什么方式,最终都要告诉客户,无论价格是高还是低,都是为了最大化客户的利益和体验

此外,任何方法都是有局限性的,重要的是你自己能够逻辑自恰地说服客户,有理有据。

而且,客观内容和主观内容是相对的,并非一成不变,比如材料,即使是同样的材料,价格也会千差万别,当材料的品质对产品有明显地影响时,材料就可以作为主观内容,价格报高一点(参考加工费)。

运费也一样可以成为主观内容,当别人都给客户报FOB价格时,你给客户报一个DDU或者DDP价格,一方面展示你的专业性,另一方面你可以在FOB部分报的比同行低,把利润加到运费部分,这部分利润就是你专业和服务的附加值,别人报不了,自然就是一种竞争优势的体现。

当然,这一切都是建立在你对市场,对客户的定位,对产品有一定了解的基础之上。千人千面,每个客户要求不同,方法不好死记硬背,重要的是学会这个方法背后的逻辑和思考方式。

今天的内容就到这里了,欢迎大家在评论区讨论。

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沙发#
发布于:2018-08-03 15:52
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发布于:2018-08-03 16:02
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地板#
发布于:2018-08-03 17:15
一般要求供应商提供BOM清单费用的, 当属小日本了, 已经到了变态的地步了, 他们算得贼精贼精的, 他们也知道中国人就是专挣加工费(也就是所谓的血汗钱)就够了, 有时候好些物料的供应还必须得到他指定的厂家去采购才可以, 甚至包括表面处理.
看到此类的小日本单子, 气得炸飞的心都有, 难道咱中国人就只挣仅有的那么点加工费吗? 低端制造业附加值(我当时做的是五金配件)竟这么低?
后来实在不想再看到这局面, 就干脆转行至稍微高端点的行业(电子通讯产品), 这类情况就比较少见些了, 因为附加值也高很多了, 做得也带劲多了.
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地下室#
发布于:2018-08-03 17:17
还有这样客户要求这种报价,真是长见闻了。。。。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272深圳市达舟进出口有限公司
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下水道#
发布于:2018-08-03 21:23
收藏学习一下,是不是很多人都害怕报价啊?报完价就木有回复了
领英助理针对全球最大的职场社交平台「LinkedIn领英」设计研发,可以定向精准的搜索出领英平台内的所有目标客户,一键批量添加好友,一键批量群发消息,深度提取客户信息,并进行模拟手工社交互动。这能够帮助我们找到海量的客户资源,迅速进行精准主动营销,直接获取大量的销售机会。点击访问官网,免费注册试用:http://www.linkedines.com
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地下城市#
发布于:2018-08-06 08:49
千人千面,每个客户要求不同,方法不好死记硬背,重要的是学会这个方法背后的逻辑和思考方式。
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地核#
发布于:2018-08-06 09:09
谢谢分享~~~
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地心#
发布于:2018-08-06 09:49
谢谢分享,下次继续,
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9重天#
发布于:2018-08-06 10:31
.
公司主营:软件服务;国际站代运营服务;旺铺装修                  
手机:18129987895(同微信)/QQ:1528734453
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10楼#
发布于:2018-08-06 13:39
不建议给
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11楼#
发布于:2018-08-06 14:06
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12楼#
发布于:2018-08-06 17:26
就是普通的报个对外价格,然后客户好一起比对其他供应商,
没啥意思。搞得那么玄乎干哈
外贸世界大批判家
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13楼#
发布于:2018-08-06 17:33
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日本客户的确存在你说的这种情况,不过如果你真的能赢得客户的信任,有时候帮客户代采购还能在物料上再多赚一笔利润的,亲身经历。当然,跟行业也有关系。
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14楼#
发布于:2018-08-06 21:01
只给主料,市面透明的,小物价一笔代过
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发布于:2018-08-06 21:08
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发布于:2018-08-07 08:20
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发布于:2018-08-07 08:42
学习一下看看
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谢谢分享
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发布于:2018-08-07 09:56
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