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[毅冰]【外贸进阶路044】你就准备这样和客户死磕到底了?

楼主#
更多 发布于:2018-07-12 10:21

图片:QQ图片20180419110926.gif


我有个学员,最近一直在和客户死磕。

我听到这件事的时候原本是想表扬他的:做的好!做外贸就是应该这样!不深入跟进客户,不和客户死磕,你去哪儿拿订单?

但当我知道事情的原委后,我不这么想了。


作者丨毅冰(vx:yibing36)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)


他是在展会上碰到这个客户的,下了一个40高柜,其中有一款是新产品,需要新开模具。

客户要求每个size只能做100pcs的量,但不付模具费。工厂一听不乐意了,想不付模具费?可以啊,量最起码要达到MOQ300pcs,不然必须付模具费,费用在3000-6000美金不等。

客户和工厂两头意见不统一,苦了中间的业务员。

没办法,谁让咱就是赚这个钱的不是?天大地大,毛爷爷最大。

那么这事儿到底怎么办?

跟客户协调呗。

方案一:达到MOQ300pcs  
客户say no,哪来这么大的量。


方案二:数量不够,客户自己承担模具费
客户say no,估计心里还在想这怎么可能!


方案三:客户先付模具费,累计订单达到300pcs,返还模具费
你是不是觉得这个还挺靠谱的?no!客户仍然回绝了!原因很简单,就是我不愿意付模具费,如果你们能做这款产品,我们再落实其他已有模具的订单。 解决不了,其他就免谈。


这位朋友给我留言说,实在不知道怎么办了。

其实,从上面这些谈判过程来看,这位朋友的思维还是比较死板,只考虑了自己的问题,没有设身处地给客人去研究如何解决问题。

如果我是他,方案我会这样做:

1):

取折中点。

要求客人数量增加到150pcs,模具费你们可以垫付一半,请客人支付一半。等下个订单后,模具费可以直接扣除。

2):


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


3):

这个item可能数量不动,100pcs没问题,但是其他不需要开模的确认的产品,需要每款增加20%的数量,这样来减少你们相应的损失。

我这个人比较喜欢综合看待问题,我一直强调,一个item赚钱还是亏钱,根本不重要,我们考虑的,是跟客人全方位合作,尽可能多开发产品,新产品不赚钱,甚至战略性亏损都没问题。

你公司有各种制度没错,但是制度是死的,人是活的。

比如说,你们从这个客人身上,这一张订单不算这个新开模具的产品,可以赚5万块;可如果给客人免费开了模具,你们会损失3万,等于是总利润从5万下降到两万。

如果是我,在这种情况下,我就一定会去做。因为这不是损失,而是投入。一旦客人这个产品成了,后面的机会都在了,因为别人没模具,当然他会优先考虑我。

可如果这个产品不成,大不了我再去推别的客户,也是个新产品,也没什么损失。

就像之前有个朋友跟我说,他遇到的就是公司投钱给供应商,开发模具开发产品,并签订协议3年内该产品只能给该公司销售。结果后来产品大卖,该公司彻底垄断市场。其他的客户都只能眼巴巴掰着手指数协议到期的倒计时......

真的,好的业务员都是要游走在老板和客户之间,长袖善舞的。

到底要做业务员还是做传声筒?

这个只能你自己选择了。



ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见签名)聊聊看,希望我的一些思路可以帮助到你。

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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沙发#
发布于:2018-07-12 10:22
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发布于:2018-07-12 10:27
O(∩_∩)O哈哈~。。。。。。
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发布于:2018-07-12 10:30
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地下城市#
发布于:2018-07-12 10:41
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发布于:2018-07-12 11:13
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发布于:2018-07-12 11:30
学习一下,我得思维也比较死板
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发布于:2018-07-12 11:32
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没有一无是处的customer,只有一无是处的saler,如果价格没优势,质量也一般般,那么我们可以提供的就是最好的服务态度,无微不至的服务。 WEB:http://www.gianteyewear.com/ https://wzgrand.en.alibaba.com
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