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[Mike外贸说]从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

楼主#
更多 发布于:2018-07-10 08:27
从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!




图片:从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?! Mike外贸说.png



商务谈判是外贸业务拓展中的重中之重,任何订单的达成都是通过协商谈判来做到的,如果生意完全不需要谈判,那么业务员也便是去了应有的存在价值,老板只需要聘请制单和跟单就可以了,问题是,现实情况下,谈判是必不可少的,除非你遇到的客户都是土豪,或者都是缺心眼儿。by Mike外贸说

有人说,谈判,不就是大家随便聊聊,推荐给客户我们自己的产品,给他合适的价格,就可以成交,拿下订单了么?!非也!!!在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有讲到,想要拿单,想要发展,想要拓展市场份额,我们该关注的,是产品市场实际需求和客户的实际需求,并不是我们自己有什么,在卖什么,想要卖什么。为什么要时刻关注市场动态,做好市场调查,想必答案显而易见了。

那么,是不是只要谈判了,就一定可以拿下订单?!恐怕不能!!!同为外贸人,对此,恐怕大家感触最深了。每个订单,或成或败,都注入了业务人员的心血,然而我们无法把控所有的影响因子,只能认真对待每个询盘,每个客户,倾心引导,尽力而为,成或不成,完全取决于你的产品与客户需求是否完全相符,其他服务条款是否能够满足客户要求,你的谈判是否能够有效引导成交了。

尽管努力,仍会有很多订单无法谈成,或跟进拖拉,或产品不符,或价格难做,或货期紧张,或谈判乏力,或引导无效,等等,很多原因都会导致我们订单谈判失败,与订单失之交臂。于是这部分人陷入了不断找客户,不断丢客户的循环无底洞,失去了方向,也失去了信心,或自暴自弃,或怨天尤人。不妨静下心来想一想,究竟是工作不如意,还是能力不可及?

图片:从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?! 0 Mike外贸说.png




有的外贸业务员费尽心力还是无法谈成订单,尤其是一些外贸新人(毕业生或跨行转业者)或一些不新不旧的外贸人(1~3年),在公司兢兢业业,刻苦劳作,天天加班,夜夜难眠,尽心尽力地伺候着客户,还是没能谈成订单或业绩单薄,这恐怕都是缺乏引导谈判能力导致的。

在之前,Mike在WeChat朋友圈也发表过这样的分享 一些业务员执着于频繁的大批量的搜索潜在客户邮箱,甚至选择大批量的QUN发,静待询盘的反馈,却始终等不到结果,哪怕有那么零星的几个回盘,一样没能谈下来,这个谈的哪儿不到哪儿,又跑去搜索客户,谈判新客户,重心不稳,飘忽不定。他们往往归咎于这种开发方式,声称谷歌自主开发不切实际,根本就是大海捞针,却不曾想,自己的实操能力和谈判能力才是关键。这是现在大多数外贸从业人员的死穴,并不是缺乏资源,缺乏询盘,而是缺乏引导谈判能力,无法将询盘实质性转化为订单。”


扪心自问,你缺的,究竟是询盘,还是能力?!


图片:从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?! 1 Mike外贸说.png



怎样才能提高询盘订单转化率?想必大家已经知道了答案,那就是,提高自己的引导力,谈判力。“怎样才算提高?我一直在跟客户沟通,保持紧密联系,客户都烦我了,我也词穷了,隔三差五的给客户打电话,发邮件,都懒得搭理我了,为何还是没能拿下订单?


从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?有效性!!!


想想自己平时都跟客户讲的什么,都是怎么跟进客户,用什么来跟进客户的吧,什么产品促销,库存处理,市场爆款,物美价廉神马的,都先统统放一边吧,先搞清楚客户真正需要什么,想搞清楚客户的客户真正需要什么,然后再去考虑如何跟进。


谈判,该考虑的是客户的关注点,包括Mike外贸说外贸培训视频课程里,利用了很大篇幅讲解如何去了解客户、分析客户,就是为了能够更为有效的后续跟进客户,而不单单是为了制定报价策略,因为大多数客户是后期跟进来的,而不是在获取询盘或谈判初期就能够拿下的。客户说了更好,客户不说咋办?之前已经讲过,利用发问技巧和网络调查,精准化自己对客户真实需求的把控。


举个例子,客户发来询盘,咨询卧室家具价格,"pls send us your catalogue and price list of ur furniture",询盘内容很少,很简单,很直接,大多数人是直接把自己的所有家具产品和价格表发过去,然后静静等待客户回复。


过去一星期了,客户没回复,业务员跟进:
① “ Have you checked our catalogue and price list sent in last e-mail?”
② “ Can we have your ideas pls”
③ " Have you read them?"
④ " What about cooperation?"
⑤ " Can we have your order pls?"
⑥ " Any more questions?"


客户还是不回复,于是很多人建议用邮件追踪软件或插件,看看客户有没有阅读自己的邮件。其实你仔细想想,就算让你知道客户阅读了你的邮件,不回复你,你又能奈何?!与其寄希望于这样的无效行为,不如自己多做些事情。做什么?!简单列举三点:


① 谷歌客户,找到官网和更多相关信息
谷歌信息量庞大,可以找到很多你意想不到的资料,便于我们进一步分析客户多层面情况,为后期跟进提供话料和引导方向的参考。


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


④ 基于以上操作,采用不同发问方式获取更多信息
很多东西,在网上是没有的,一些公司根本不在网上发布什么信息,那么我们通过有效发问,就能缩小自己的推测范围,提高引导效果,更加高效精准的锁定客户的关注点,为后期引导成交做准备。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


我随即敲一篇跟进邮件供大家参考(要学习思维模式,而不是行为模式,千万不要模板化自己的外贸工作):


Dear Sally,


Hope this e-mail finds you well.


We're happy to contact you again as follow-up to the talks dated 29, June.


You must have read our files and know a little bit about us and our products.

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


However, it's better if you could inform us your exact ideas of this project for better understanding and efficient communication.


Will wait for your positive feedback
Michael



图片:Mike外贸说二维码.jpg




图片:Mike外贸说 qq群 2群.jpg




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[cn1512962717于2018-07-18 10:32编辑了帖子]
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  • DAZHOU
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https://miketalks.org | 公众号Mike外贸说 |个人号NWZ2020 ,备注外贸 (不闲聊)| 微信朋友圈不定时分享各行各业真实询盘 |不懂感恩,苛求时刻解答问题,认为理所应当的,别人欠你的,请不要加我,我没有这个义务,帮是情分,不帮是本分,免费分享只限公众号,朋友圈,名人堂,Q群,请记住并时刻提醒自己一句话,己所不欲,勿施于人 世界很小,梦想很大,时间有限,学海无涯
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沙发#
发布于:2018-07-10 08:41
软件开发:公司官网定制、手机app商城、 微信小程序商城开发定制, 微信小程序免费广告五公里, 五公里微信用户都可以看到你的商城, 让客户更加轻松体验购买,让客户直接通过导航到你们线下实体店。 有兴趣了解互联网新零售开发客户方法 欢迎咨询 微信wwx_xyl QQ415964031
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板凳#
发布于:2018-07-10 08:54
dddddddddd
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发布于:2018-07-10 08:55
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地下室#
发布于:2018-07-10 08:55
先看后赞,年薪百万
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下水道#
发布于:2018-07-10 08:55
谢谢分享
开发客户也很重要,开发精准客户更重要。一键导出客户信息,客户电话和邮箱,还有更简便的操作~
https://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4
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发布于:2018-07-10 09:00
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发布于:2018-07-10 09:01
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发布于:2018-07-10 09:05
谢谢Mike老师分享!
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好就没来了
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发布于:2018-07-10 09:08
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看着挺有用
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mark
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谢谢分享
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谢谢Mike老师分享!
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