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[原创故事]Susu原创:一天拿下新客户15万RMB订单全过程(实录)

楼主#
更多 发布于:2018-07-05 11:48
客户来源:不明确
故事主角:翻译 肌肉男S,美女D,客户A与M


今天是与客户及翻译认识的第5天,我们俨然成了老朋友。
除了周日,客户每天都有来我们汽配城逛,每次都有来我们公司坐上一小会
叹叹空调,吹吹牛皮,喝喝咖啡,点点快餐,协助滴滴打车、、、
这是我们的出色售后服务!


第二天谈完订单收款后,我们相处就变得很简单了
正因为简单,客户每次到汽配城来,就想到公司来见见团队的美女们
也许这就是我司的魅力吧
"让每一个与我们合作的老外,到中国来,都能亲切地称呼我们China  family!"
是我们老板做外贸的宗旨


上周四晚上七点四十七分,我接到一个陌生电话
通常在这个时间打电话的都是房产中介多
有点不情愿地接通电话,如果听到激情澎湃的声音,我就挂机,这是底限
电话那头传来的,是一个成熟稳重带点穿透力的美女的声音
“请问你是Susu吗,我有两个客户明天想要去拜访你们公司,可否把公司地址发一下过来?”
”客户“两个字让我排除的中介的可能性,我立马从敌对的态度转成了客服的热情
”可以啊,我们在白云区新广从汽配城,可否加微 X IN把定位发给你?“我耐心地回答
”OK,你这电话就是微 X IN吧,那我们微 X IN 继续聊“得到肯定后,她礼貌地挂机
回到微 X IN后,果然看到一个新加人的请求
互加后,我们并没有深入聊天


不知道是我们社交宣传到位还是B2B的功劳,抑或是我写文的效果
在汽配外贸这条路上,总有各种方式奔我而来的客户
他们找到我的目的性很明确,总是开门见山直入主题
当然,成单的速度也远超我主动找他们聊的
也因为不是第一个这样找来的客户,成为微友后,我并没有特别在意
第二天一早,我收到她给我推荐好友,告诉我S今天会带客户直接杀来我司
并且给我发了一个询单,让我提前了解下他们想要的产品,准备好报价


我兴奋激动的加人,打开询单
在excel表映入我眼里的刹那,有种希望秒变失望的感觉
一长串的订单,只有一个熟悉的item, 唯一让我没有完全否定询盘的是:
尽管只有一个型号可做,数量以万为单位的,就算只有一个型号,也断不是小单哪
我马上把能做的型号信息回去,并且很坦诚,认真,负责地告诉她

图片:1.png




在短时间内准确地回复装箱单数据,这也是体现我们专业的很重要的一个环节
纵然询单匹配度指数不高,我仍然在第一时间把它发至公司的采购群,摸清订单可做的情况,以便在客户到来时,可以应对如流,喜欢打有准备的仗,是我做外贸业务一贯的作风


10点半发完定位,左右苦等不见”伊人“前来
此刻的我没有刚做业务时听说客户前来拜访公司的骚动,可也不希望期待落空
12点时,像征性催促一下,下午四点时,已达耐性极限,此时我要的结果不再是随便应付了
我必须问清楚几点可以前来,是否还会前来。轻沟通的方式被摒弃,换而是死也要来个明白
信息,语音,视频,层层递进,穷追不舍。千呼万唤,终于见到的庐山真面目!
得知他已经到达汽配城,我与同事一起前往迎接他们
把他们带到办公室后,好戏才是刚开始


他们踏入公司大门前,我已通知仓库把翻译美女D发来的一长串list唯一能做的样品准备好在办公室
在谈判桌坐下来,我负责介绍产品与公司,团队同事纷纷上前,倒咖啡递产品,默契得毫无违和感


阳光温暖的笑脸,清晰流利的英语,瞬间拉近了我们彼此之间的距离


得知S中文也是杠杠嘀后,我的主攻对象变成了S
从他第一次踏上中国领土的那一刻到他发家致富的历程,被我在短短的半个小时八卦得精光
13年前,他把生意的触角伸到中国,公司注册完后,招了一个小秘书
后来秘书成功上位,相互扶持已经走过风风雨雨11年
当然还成功收获了一对颇有模特美貌与天赋的混血儿女
我一脸赞赏,一脸羡慕
儿子双全,美妻相伴,事业有成,这不是所有人都向往的人生巅峰吗?
他脸上划过一丝丝羞涩,赶忙谦虚地说:没,没,没有,我的妻子很一般拉(事实是一个非常漂亮的美女)


A和M常常是被遗忘的一对,似乎他们的任务只是端详产品
聊天的氛围非常融洽,他们俩偶尔也会冲破语言障碍
不经意吐出阿语,常常在努力表达完后,才猛然想起,不是鸡同鸭讲吗
S来不及翻译,我们几个相视而爆笑


聊天不是我们的目的,其乐融融的场面却是成功谈判的基础
说听的忙碌并不妨碍眼睛的观察
A与M除了对我准备的样品表现出极大兴趣
另外对我司的其他型号产品也是两眼冒光
他们一边写型号,一边向我展示手机里产品的图片,公司店面
我们是因产品而认识,也是因为产品而结缘


迅速把他们需要的东西确认后,第一时间与老板确认样板情况
刚好老板有事在外,当我提出去参观仓库时,老板说最后四十分钟后再过去
这样他们有充裕的时间准备好样品,客户到达仓库的第一时间,可以看到自己想要的东西


安排车,不断向老板更新客户提及产品信息,拖延时间
一系列工作在聊天之余紧密锣鼓地开展


边谈判边申请公司资源支援的情况适合是第一次见面,双方对彼此都不了解的情况
一杯接一杯的咖啡,一根接一根的香烟,三男对三女的聊天模式
时间似乎溜得也特别快,(可以脑补一下,什么叫男女搭配,聊天不累)
得到老板提示后,6个人,浩浩荡荡地坐上早已准备好的面包车
向展示公司实力的地方出发
你需要的我刚好都有,你需要的我刚好专业
耳听为虚,眼见为实,这是我邀请他们去仓库考查的目的


为了避免车上尴尬的气氛,我提议,一起来自拍吧
果然,手机拿起来,大伙像是找到一个施展才艺的舞台
十八般武艺,各种造型,层出不穷
拍一张,没入镜,拍一张,不够美,再拍一张,脸太大
一次次重来,一次次配合,十几分钟的车程如同只有一分钟
傻呵呵的我们根本不是去谈生意,而是去旅游(幻想的)


来到仓库,满目琳琅,一堆堆像小山丘的货,把仓库挤得满满的
客户频频举起大拇指夸赞,他们脸上的疑虑也随着看到的货品慢慢消除
S走入仓库问我的第一句话,6月那场暴雨,没有给你们带来麻烦吗?我在佛山的仓库被雨水泡了差不多二十万RMB的货,痛心疾首
“Oh,那你损失也惨重啊?”我痛惜地说,
“我们这里天时地利人和,一般雨水进不来,别看我们仓库不大,里面可是的上千万RMB的货呢(量的概念)(事后老板说我真会吹,仓库可能也就五六百万的货),要被泡水了,那就太惨了”我接着补充道


逐一引导客户去看完他们在聊天中提及的所有产品后,重点谈判在客户特别提及的几个型号上
核对产品,提出疑问,解答疑问,提出要求,写下记录
S向我提出,你们可以把客户确认的那些产品马上报价吗?,如果价格合适,我们愿意与你们合作的
“当然没问题!” 我肯定地说,让他们给出合理预算的数量,5分钟不到,已经完成报价


我对我们的报价是相当有信心的
1.他们不是我司该市场的第一个客户
2.S刚到公司时给了我一个很重要的信息
我第一次做汽配生意,你们的产品我不懂
客户第一次来中国,希望你要给你们最好的价格
他的坦诚,让我对我们成功合作充满自信


A与M皱着的眉头在一次次换算中舒展开来
S见状,马上给我打了一支强心针
“你们的价格OK,我们可以Make a deal"
由此可见,前面聊天主攻对象,对S各种夸是有效果的
整个谈判过程,S似乎为我站队,总会让我错觉,他与我才是一伙的


从仓库回来,已是晚上七点多了,从下午四点多到晚上七点多,整整三个多小时
回到办公室,客户并没有要离去的意向,我们坐着继续聊
从八卦谈到生意,从生意回来八卦
一伙人,没有谁意识到黑夜悄悄降临,兴奋着见面时的兴奋,不饿不累
A和M 接着确认最终订单的数量,我和S聊外贸行业新产品(刚好拿到Alla的 corol rolling样品)
我正忙着给S解释呢,M悄悄地拿出一沓美元
“咋回事呢,订单还没确认完毕呢,是要给我小费吗?还是直接给定金后再确认订单”我一脸惊讶的表情
S替我问完后,给我解释,这是诚意金,是客户想跟我们合作的诚意金!
幸福来得太突然,刚答应给S俩宝贝买两卷 corol rolling 的,价钱都谈好了
马上把手上的两个样品送出去了
S大笑着说,你是一个好人,一个大大的好人!真心替家里两宝贝感谢你!


把他们送走后,我心里久久不能平静,以前给队友培训招待来访客户时
我一再提醒他们,一定要把握好谈判的火候,适时向客户提出
if you confirm the order,could you do some deposit, so that we could start to prepare goods for you from now on.
追钱是成单相当重要的一环节,不收钱,一切都是空谈


A,M,S 的经验告诉我,原来把事情做好了以后,是不需要开口要钱的,客户本就愿意给你。因为他相信,把钱给你,一定是值得的,安全的!
就像我那些可爱的乌干达客户,你足够好,他们会相互介绍,奔走相告,让你在不知不觉中深入民心


每一次被客户认可都值得记录!


Ps:
如果你非要我总结我是怎样顺利拿下订单的,我写几点,看亲们能不能与原文对号入座

  1. 询单不对口也认真对待

  2. 分清谁才是谈判中点主导地位的人

  3. 打有准备的仗(边谈判边准备,只要控制好节奏,可操作)

  4. 懂得活跃谈判气氛

  5. 学会利用公司资源

  6. 团队协助

  7. 懂得从客户透露的信息作有利于成单的判断
若对组建团队有兴趣,可移步到这来
Susu 原创: Susu是如何组建外贸团队的
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欢迎关注个人微信公众号:SusuMind 我有一条涨姿势的外贸路,用微商的思维做传统外贸,如果你也懂,请来! 个人微信号:Susu_mind
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沙发#
发布于:2018-07-05 11:54
喜欢码字的Susu,会一直在外贸路上死磕的,一边磕业绩,一边码字分享,这不是人生的乐事吗?
不管你是老鸟菜鸟,我都会在公号 SusuMind等你来
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板凳#
发布于:2018-07-05 12:01
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地板#
发布于:2018-07-05 13:47
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地下室#
发布于:2018-07-05 15:25
把事情做好了以后,是不需要开口要钱的,客户本就愿意给你。因为他相信,把钱给你,一定是值得的,安全的! 想要做到很难
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下水道#
发布于:2018-07-05 17:33
厉害了
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地下城市#
发布于:2018-07-06 10:33
不错哦














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地核#
发布于:2018-07-07 09:48
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地心#
发布于:2018-07-07 09:51
谢谢分享。。。。。
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9重天#
发布于:2018-07-09 11:23
.
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10楼#
发布于:2018-07-09 11:53
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11楼#
发布于:2018-07-09 12:57
不错,谢谢分享
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12楼#
发布于:2018-07-09 15:38
牛逼死了啊 ·······
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发布于:2018-07-09 16:07
逛论坛,看信息,能学到很多知识
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14楼#
发布于:2018-07-09 18:43
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cn1522916628tbbp
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发布于:2018-07-10 09:06
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发布于:2018-07-10 09:11
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发布于:2018-07-10 11:38
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发布于:2018-07-10 14:58
很不错!
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发布于:2018-07-11 09:33
戏精本精没错了
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