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外贸教授
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[原创故事]Susu 原创: Susu是如何组建外贸团队的

楼主#
更多 发布于:2018-06-26 10:59
1.组建团队的初心?

在加入汽配行业前,我前东家是做牙科的(也在佛山),尽管我在他家呆的时间不长,但是外贸流程从接单,谈单,备货,发货,售后,全部涉猎。而且,短短半年,我担任过翻译,给老同事兼任过跟单,接手过另一三年老同事的全部客户,独立谈判独家代理,拿下过不少新客户订单,当时影响我最大的不是我做过多少事情,而是我所在的团队。


那是我毕业后遇见过最优秀的团队,没有之一。同事关系非常单纯,常常会相互帮忙。经理非常有才与专业,他带领团队时,口碑比老板都要好。当队员出现问题时,第一个想的不是指责谁,而是解决问题,承担责任,之后再分析造成这个问题的原因。


记得有一次,因为我对某一产品不是特别专业,老客户反单时,我们都已经交完货了,客户也已经在装柜了。晚上十点多,客户检货时,发现我们竟然给错货,愤怒的客户已经不想联系我了,直接给经理打电话。经理问清楚原由,马上从家出发,到公司找到对的产品,马不停蹄地送给客户,安抚后客户的情绪,零晨一两点才回到家。


关键是这十点钟以后的事情我第二天才知道,不是我后知后觉,而是作为新人,经理心里清楚,找我也无济于事,不如想方设法先把事情解决。第二天,只是在会上陈述了事件事情的经过,话语里没有半句责备。就这样,给我培训了一堂非常深刻的人生课,那两个字叫承担!


15年3月加入现公司,我是16年5月才开始组建团队。(待过团队的岁月与自己一年多孤军奋战,在心里形成非常鲜明的对比。当自己越是无助,组建团队的想法就越加强烈,)


在现公司有一年多时间是一个人摸索成长的,为什么我并没有在加入公司时马上组建团队呢?


a.自己是外贸小白,凭什么让老板相信你有能力带团队?是否能做业绩他还在怀疑呢
b.自己是外贸小白,连产品是什么都不清楚,客户从哪来都不知道,凭什么让后来的人相信你公司外贸可以做下去
c.以实力说话,你会省去很多口舌费。16年5月的时候,我一个人已做了一百多万业绩,成绩就摆在这里呢,这时候去跟老板谈判,不是容易多了吗?


如果你想带团队,至少对公司要了解,对产品要了解,有一定的业绩。


2.怎么跟老板谈判(争取什么权利,怎么谈管理团队的收益)?


首先,现状很多公司团队是什么样子?名义上是团队,实质只是一群竞争对手,暗暗使劲看不得对方好,会容易眼红谁的资源多,或者怎么给领导打小报告?或者是使用怎样的手段争宠?


为了避免出现类似的情况,我找老板谈话时,直接告诉他,我想要组建一个与众不同一团队。这个团队是可以相互帮忙,一起成长的。如果团队中出现单打独斗,与一个人别无区别,团队也就毫无意义。


一个人的力量毕竟单薄,如果有一群人跟我一起开发客户。那效果完全是不一样的。但是对于组建团队,我可能需要付出很多精力。所以我希望有了团队之后,我拿的是团队业绩的提成。
一来这是对我组建团队的支持,二来对我管理人员能力的认可。当然,作为一个团队领队,我也是必须拿好的成绩激励队员的。这是前提!


在这个团队里,我可以招人,可以培训新人,可以把握好团队的大方向,同时还要做好业绩。(争取团队管理的权利)


只有你拿到相应的合理的报酬,你才会拼尽全力去解决团队中的问题,你才会努力去把握团队发展的方向,和肯花时间在团队建设上。


3.人才从哪来?


最开始我也像大伙一样,在各大招聘网上广告,把公司信息登记了后,有收到了些简历,也有给一些优秀的人打电话。很多次,还没等我介绍完,一听到在汽配城上班,挂机了,挂机了。。。毕竟还是刚开始做外贸,也没有什么实力,没什么知名度,甚至公司信息都不完善。他们的反应我能理解。


既然这条路不通,我另开辟经,以文招人!平时在论坛上偶尔也有发表一些帖子。为什么我不能以这种方式去找到一些三观一致的人呢?



这两篇帖子出来后,我招来两个非常非常帅的帅哥
我的团队在16年5月份开始搭建起来了。


然而,以文招人,这条路并不适合所有的公司(如果有像我一样喜欢写文的外贸人,不防考虑此途径,虽然写文时很费脑力,但是效果真心不错),因为不是所有的leader都像我一样喜欢写字,喜欢吹牛。


其实,也不是没有途径去找三观相近的人,比如我们现在的club,比如米课论坛,从这两个地方的人出来的,我真心认为可以优先考虑。


4.有团队之后,最关键要解决什么难题?


a.产品培训(不是所有人都像萧懿一样,还没去公司就对公司产品熟悉得既能独立拆卸又能独立组装)


对新人,通常可以建议做一到两个月新产品知识培训,如果公司有成文的文件,最好,没有也不是什么困难的事情,做过业务的,我们都了解,客户关注的是什么问题,有哪些产品因素可以影响产品价格的,影响产品周期,影响产品质量,以及体现业务员对产品的专业。


b.公司理念


公司老板做生意的态度是怎样的?
比如,公司卖的是哪个层次的产品质量,公司希望你天天都在开发新客户,还是同样鼓励的维护老客户。公司报价的技巧是什么样的(像我司,老板经常跟我说,我们不要报太高价格,只要赚取我们合理的利润就可),公司老板是否是一个注重信誉的人? 收钱不发货,收钱发错货,收钱发假货,压员工工资,拖欠供应商货等等,这些问题都是关乎信誉的问题。


c.客户开发与谈判技巧培训(这是团队长期需要做的培训,我认为)

这是我们公司今年团队里培训的一个很重要的项目


刚开始组建团队的时候,我很怕很怕我的团队会因为没有客源而失望离开,所以我花了很多精力在客户开发的渠道上。从B2B,到展会,到社交平台,还有其他偶遇。


我在现公司活下来的一个很重要的开发客户渠道是制造偶遇,好听一点是偶遇,不好听一点是站街吆喝。因为我们公司在汽配城,广州的汽配城很容易见到老外!


15年的我,见到老外就两眼冒光的。只要有不同肤色的人在我面前出现,我就像是一个发现猎物的猎人。拿起手机就追,未见其人先闻其声!这种表现不到两个月,全公司的人都开始一起帮我留意,只要他们发现老外,都会及时的通知我。


但我很快意识到,这种守株待兔的方式不是长久之计,(我总不能让我的团队天天都像望夫石一样,等着客户来汽配城)我必须还有其他方式补充。网上开发重中之重!16年7月底,公司开通了mic,16年11月,公司开始参加展会。
当然,还有我一直推崇的社交平台。


几个平台对比下来,我发现最好效果的是社交平台,当然还有展会。我最后选择了这两种方式结合。


社交平台开发客户,其实真的很容易(不是吹牛)。说到这里,我有一个群,有空会在哪里唠叨几句关于这个平台怎么开发客户的。有兴趣的,可以申请加入。


有客户之后,我又发现了一个非常严峻的问题:队员身上缺乏狼性,明知道客户有单,拿不下来(在此之前,我以为谈判是是每个业务员天生就会的,怪我太单纯)随着潜在客户越来越多,谈判技巧的培训显得尤为重要。


以下今年做过有关谈判技巧培训的主题有:(摸着石头过河)


1.high price  
2.提高转化率  
3.维护老客户
4.哪些事情拿下客户  
6.怎么在展会上收钱
7.客户从哪里来  
8.怎么拿下来访客户  
9.案例分析实际询盘如何回复  
谈判技巧的培训,我认为是一个长久的不可忽略的难题


5.如何定制团队目标?

你们有算过,招一个业务员,他一年要做多少业绩,公司才算不亏吗?
成本核算包括:
底薪+提成
吃住行补贴
开发平台费用均摊  
电脑及网络
办公室,仓库费用均摊
其他杂费等
举个栗子:假如每年在一个普通业务员身上支持10万块RMB
公司收益按15-30%计算
10 0000/0.3=300000块
一个月业务,一年至少要30万才有可能保本
所以知道成本,目标是否可以搞掂?




6.外贸团队里常见的问题


?1 多少钱可以组建团队

不管你有多少钱,以下三种情况才是你最关心的,请对号入座


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
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不管是什么没经验,只要他认可公司经营的理念,我们就有机会长久合作.当然中途有可能因为理解偏颇离开的.试错成本会相对低一点.


?5 调动积极性

坚持做工作总结与培训


这两项工作在调动队员积极性时功不可没


工作总结让队员复盘他一周工作以来的内容,取得哪些成绩,还有哪些地方需要提升,遇到什么问题,只有让队员参与进来,他们在公司的归属感才会越来越强。
培训对业务员来说尤为重要,做业务的,谁也不想原地踏步。有机会一起学习,一起分享。我相信,当她看见自己在公司不断进步,对于工作,还有抵抗情绪吗?



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[post][/post]


?7心目中好的团队

一定是没有内耗的,集中精力一致对外


(就这点被农民哥各种PK,可是没有震住我,因为我现带的团队就是这样,一群单纯的人做着一份纯粹的工作,把心态摆正了,没有什么是不可能的.也不想想,这个团队是谁在领着,你想要搞事的,我让你活不过第二个镜头,哈哈,每天开发客户,谈单,处理售后,跟踪备货,与供应商各种周旋,已经够耗我们的精力了,如果还在小心翼翼地在团队活着.太难受自己了.我才不)


新人的第一次培训,你通常问他,你知道自己的优势在哪吗?


一是时间(对公司,对客户),二是英语(对客户)
所以要把你的优势充分利用好
看到队员在谈客户,主动帮忙斟茶递水,协助谈判。看到同事匆忙赶货,主动协助打包,打贴,做唛头,箱单.


你帮助老同事的过程是你拿别人的订单做练习的,你不仅收获成长,在你需要帮助的时候,别人也一定会站出来!这就是团队!


咪蒙说,最好的夫妻相处,应该是彼此势均力敌的,但这个势均力敌,并不是静态的,他是动态的!


同样,最好的团队,也应该是动态的,每个人,都可能有走入死胡同的时候,作为leader有义务及时纠正!
我们老板说了,只要在我们的团队,在我们认知水平上发现队员有偏差的地方,我们就要跟他提(有技巧的提),他变好,我们团队才能变好!


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沙发#
发布于:2018-06-26 11:11
哈哈,这是删减版了,还这么长,完成版在个人公号上有的  SusuMind,写是个人爱好,正因为喜欢写,喜欢分享,才不断提升我的谈判思维。别人需要半天甚至是几天才能想明白的事情,我下一秒就能想到了。外贸路上,喜欢分享,也收获了很多小伙伴的信任。感动满满的,激情满满的。
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板凳#
发布于:2018-06-26 11:51
团队很重要。。。。。。。。。。。。。。。。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地板#
发布于:2018-06-26 14:37
要想真正组建一支有战斗力的团队,难上加难!
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地下室#
发布于:2018-06-26 16:19
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下水道#
发布于:2018-06-26 16:20
好团队的建立真的不容易
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
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地下城市#
发布于:2018-06-28 09:07
楼主厉害了
外贸狼精准找到老板+采购的方式,独创分析同行客户采购数据系统,QQ/微信 2742330414。功能演示https://www.toutiao.com/i6642209482526966286/
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地核#
发布于:2018-06-28 11:01
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地心#
发布于:2018-06-28 18:49
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9重天#
发布于:2018-06-30 12:59
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10楼#
发布于:2018-07-06 16:53
很不错
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发布于:2018-07-06 17:19
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发布于:2018-07-06 17:19
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xinyetongcard
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13楼#
发布于:2018-07-06 17:23
这篇文章不错,6666
楼主继续加油,现在我带队也是遇到很多挑战,一起努力。
没有完美的个人,只有完美的团队
你所碰到的外贸问题我都经历过--12年外贸老鸟ROBERT
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cn1514548019itlx
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14楼#
发布于:2018-07-06 19:22
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15楼#
发布于:2018-07-07 00:24
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发布于:2018-07-07 08:46
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17楼#
发布于:2018-07-07 08:50
没有完美的个人,只有完美的团队
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发布于:2018-07-07 08:57
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发布于:2018-07-07 09:10
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