你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝6750
  • 发帖数1332
  • 铜币13845枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:49293回复:383

[外贸jackson]老客户订单,只有5%定金,该怎么谈?

楼主#
更多 发布于:2018-06-12 09:03
往往不少外贸朋友好不容易跟客户谈妥麻烦的价格问题,看着一切都将要水到渠成的时候,没想到半路杀出个程咬金,又卡在付款方式上了。

相信有非常多的朋友的不少的订单就是因为付款方式的问题,双方纠结最后不了了之,甚至说老客户因为付款方式问题换了供应商。

“老客户最近要下一个百万的订单,但是定金只想付5%,不知道该怎么办了。”这种喜忧参半的情况很多。

图片:500615839_wx.jpg



有的公司付款方式好,那么这些订单就丢的少一点,但是大部分公司,现在的付款方式都很让业务员们为难,有不少初创外贸公司缺钱,给业务员的付款方式,连见提单付款都实现不了,都是发货前付清,这样就非常的麻烦。

不少公司从内贸转外贸的起因就是不想资金被占用,不想资金有风险,都是希望能够最好用T/T,而且最好是能款到发货的,款到发货谁都知道安全,但是客户给出的付款方式却往往要DP,OA或者要LC多少天。那么付款方式的谈判我们该如何谈呢?

经常会看到某些外贸小白这样的流程,客户要的付款方式达不到,之后跑去问老板,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
之后屁颠屁颠跑去客户那里,就这么告诉他了,于是客户不回复了。


想想也是,抛出这么一个说法,客户会想,这是你们公司的规定,你算老几啊,你们老板算老几啊,来规定我!不就是这个产品,一样的产品市场上到处都是,我到别家买去就行了。

谈价的同时附带付款方式

做生意价格永远是能跟付款方式挂钩的,有非常重大影响的一项。

就像在内贸中承兑价格和现金价格是不同的,这没什么不合理的地方。

其实我们在砍价的时候就要注意付款方式这个点,外贸jackson Wechat:65617052建议即使客户还没有提到这方面,我们也要先提出来,在客户杀价的时候就抛出付款方式这个条件,这样就也避免后期解决了价格问题又碰到付款问题的麻烦。

就算价格前面已经谈好了,这个时候也可以讲出你们那个价格是按照你们公司的30% deposit70% balance before ship.
According to your payment is different, we need talk price again.
If 30% deposit, 70% before ship Or LC at sight the price is $2/m fob shanghai.
If 30% deposit,70% against B/L the price is $2.3/m fob shanghai.
If LC 30 days, the price is $2.5/m fob shanghai
...
尽量多举几个,这样能让客户觉得,你们这一套是公司详细制定出来的规则,不仅仅是针对他的。当然碰到有一些老外,会问你Why

那么就干脆直接跟他说
After you use different payment ,we also need change our payment to the material supplier so that there will have extra money.

或者

After you use different payment, we need pay extra money for the insurance / bank.
很合理,付款方式不好,我们要付银行更好的额外费用,这个费用当然要加上去。

案例客户举例

不少老外会说自己的公司从来就是这种付款方式比如DP,他们就仗着自己公司采购量大(当然有不少是吹嘘的特别是印度佬、中东佬)试图让我们被吓到,从而接受他们那种显然不合理的付款方式。

那么我们这个时候也可以说了你们国家的哪个客户(这个客户比该客户采购量大)而且又是我们的老客户,我们的付款方式也是30%定金,70%见提单付款。言外之意,告诉这个嚣张的客户,你才第一次合作,订单量又没那个客户大,凭什么要求说都是那种付款方式。谈判在气势上千万不能输,必须在价值上碾压对方,不能跪着接订单。

不过我们要注意:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
先求生存,开发容易的客户,样板客户就算是你给优惠条件也比一般的客户要麻烦很多,样板客户能够帮助增加成交率,但是不是关键因素,外贸jackson Wechat:65617052认为不用沉迷于其中,否则几个月没一个客户不仅仅自信心会大大影响而且在有些公司可能就直接被辞退了。


寻找合理的借口

作为外贸人员一定要会找借口,虽然很多人都说要承担责任,但是往往更多的时候公司不会承担这个责任,公司也会有客观因素无法改变,只能靠我们自己。

所以外贸人员一定要自己会找借口,而且找的借口要让客户觉得是在为他着想,要装困难。

比如付款方式谈不拢了,就可以说最近在造新厂房、在购买新机器、在投入资金研发新产品,这样以后就能给您提供更有竞争力的产品,交期也会更快,能更好的合作。

为了稳妥一点,那么你也可以稍微给客户一点优惠条件,附上一句We are willing to give you 2% special discount for your support.
如果以上都没用,有些客户很现实,而且提出的付款方式有违市场常规,刚开始合作就要TT之类,那么就干脆这样说。

I understand that you cannot trust me right now because this is the first time for our cooperation. To be honest, we also have risks too, so we cannot accept payment without any guarantee. We know your concern so we didn’t ask for T/T payment but LC at sight.This way the bank can make guarantee and it is fair for our two sides. Do you agree with us?

直接扔给这些客户就可以了。
大家公平一点,你要DP之类无非是害怕风险,我们同样也有风险,那么采取LC这种国际上最常用最公平的付款方式。

图片:500875710_wx.jpg



谈判之前,设定好自己的底线,掌握原则,千万不要为了接单而把自己陷入于危险之中,要知道一次损失我们就可能要用10次甚至更多次来弥补。

谈付款方式也务必以一种委婉的方式,买卖不成仁义在,有些公司付款方式比如要款到发货是挺难说服客户,那么就算最后实在因为付款方式没有成交,双方谈不拢,那么也不要伤了和气,争取在未来自己公司能有更好的付款方式或者客户考虑接受你们的付款方式再能有合作。

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

图片:扫码添加学习更多.gif


最新干货文章:
更多外贸干货文章: https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/space-thread-run?uid=2645085
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:00编辑了帖子]
1条评分, 铜币 +1
喜欢17 评分1
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝6750
  • 发帖数1332
  • 铜币13845枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2018-06-12 09:03
Ps. 扫码签名栏二维码,免费送外贸绩效考核表格,已添加的,回复绩效考核即可,请勿重复添加
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝6750
  • 发帖数1332
  • 铜币13845枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
板凳#
发布于:2018-06-12 09:03
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝716
  • 发帖数29104
  • 铜币532枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 社区明星
地板#
发布于:2018-06-12 09:05
哈萨克斯坦/俄罗斯双清关包税专线 包清关必到,风险我们全包,客户只要接货
一手价市场最低 陆运10~20天 空运8~12天 时效保证晚到赔偿 安全稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 QQ/微信同号:704599259(QQ已满请加微信) 电话13262148631 李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518383523frtu
巡逻队
巡逻队
  • 用户名cn1518383523frtu
  • 粉丝100
  • 发帖数8742
  • 铜币2337枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 圈小组-新人
地下室#
发布于:2018-06-12 09:06
5%订金的单子,我们老板肯定不同意。
你还是你个你,我不是以前的我。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511827659
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1511827659
  • 粉丝454
  • 发帖数8246
  • 铜币1084枚
  • 威望-1点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
下水道#
发布于:2018-06-12 10:15
谢谢分享~~
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1518283779qcoc
大力水手
大力水手
  • 用户名cn1518283779qcoc
  • 粉丝99
  • 发帖数6798
  • 铜币1064枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 大力水手
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
地下城市#
发布于:2018-06-12 13:31
5%订金,货值达到百万!现在骗子太多了,没几个敢这点订金就出货吧
装逼完,赶紧跑~~~~~~~~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518685640nsdu
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518685640nsdu
  • 粉丝4
  • 发帖数191
  • 铜币98枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2018-06-12 13:55
LBS 谷歌地图定位搜索,免费注册使用:http://vip.smartsousou.com/n?i=9B562F 可以快速定位搜索到采购人邮箱和电话,Facebook等多种联系方式。客户数据100%精准! 咨询QQ:1606830986
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522745594byez
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1522745594byez
  • 粉丝5
  • 发帖数1160
  • 铜币311枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2018-06-12 14:00
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517339853xfey
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1517339853xfey
  • 粉丝58
  • 发帖数2974
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 最爱沙发
9重天#
发布于:2018-06-12 17:13
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521781566pyqn
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521781566pyqn
  • 粉丝1
  • 发帖数24
  • 铜币1枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2018-06-12 18:37
不建议做,如果客户不要了,直接亏100万,小公司直接倒闭,不能低于20%,越大的单风险越大,碰到无赖客户,直接敲诈你,你印了客户的Logo,到时候他要你打7折,你亏本也得卖。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220113211
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220113211
  • 粉丝13
  • 发帖数315
  • 铜币76枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2018-06-13 08:26
款到发货,一视同仁。我认识的很多大小公司,都是这么干的,没见有啥不好的,生意都好的很。
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn111020840
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn111020840
  • 粉丝5
  • 发帖数61
  • 铜币36枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2018-06-13 14:51
关于国际快递你不知道的事
厦门DHL与你携手共发展!!!欢迎洽谈!!!!!!!!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501744404
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1501744404
  • 粉丝175
  • 发帖数3013
  • 铜币9411枚
  • 威望2点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
13楼#
发布于:2018-06-13 17:05
还好吧,我们老客户,没有订金,但是坚持payment against the BL COPY.
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
回复(0) 喜欢(0)     评分
szcff
初来乍到
初来乍到
  • 用户名szcff
  • 粉丝1
  • 发帖数1
  • 铜币0枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2018-06-13 17:55
谢谢分享 不过LC付款也很不安全 做过一次 程序特别复杂 还是建议30%定金,70%出货前付完
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510478997
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1510478997
  • 粉丝35
  • 发帖数472
  • 铜币605枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2018-06-13 21:11
我们老客户做的是O/A 90天。
还有一个是50%的尾款在船开后的100天支付
capacitors factory since 1987. http://hailida.en.alibaba.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
jsjtx
外贸学长
外贸学长
  • 用户名jsjtx
  • 粉丝77
  • 发帖数468
  • 铜币247枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2018-06-14 08:47
很简单,如果你是老板你怎么做,我想这个风险你还是不想承担的。
不道义的做法是可以先叫客户打钱过来,然后推说老板变卦了,要加15%预付款才能开始生产,否则退款,一般来说打款退款都要一两个星期,又麻烦,如果交货期急的,客户都不会退款,只能再付一次
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1510049822
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1510049822
  • 粉丝9
  • 发帖数103
  • 铜币6枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2018-06-14 10:22
哪有这么复杂,老客户货到付款多的是,看你老板的意思了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001058678
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001058678
  • 粉丝8
  • 发帖数51
  • 铜币34枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2018-06-14 10:26
现在连英国都不接受不记名提单了。预付5%,万一他不要,你也没法掌控物权。

对于客户来说,基本上同意70%见提单付,都是对他非常有利的了,到货后说破产迟迟不提就是等你送给他的无赖也是不少。

非标的产品,工厂投入绝对比客户预付要多,客户还扣预付,那开模打样费工厂给客户垫出去了,岂不是白干?还不如一开始谈好条件。预付你都谈不来,尾款你怎么收?

多给预付绝对是对老客户有好处。现在原材料上涨,你下单的价格,老板不认账也是有的。你早点给全款,还可以争取早点出货。现在工厂少了,做不出货的事情也是有的。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511827659
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1511827659
  • 粉丝454
  • 发帖数8246
  • 铜币1084枚
  • 威望-1点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
19楼#
发布于:2018-06-15 09:07
了解一下~~~~~
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客