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cn1514576494paom
外贸教授
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[原创故事]原创:外贸新人,我如何借力拿下来访公司的客户?

楼主#
更多 发布于:2018-05-23 23:03
我们在FB上认识很长时间了,客户一直说要给订单,要过来拜访公司,总是空口无凭。他已经被我列入放养式队伍了。直到有一天,他给我发了飞机票,我才确信他要到中国来。平静的湖面再次被击起涟漪。”


翻看我与客户的聊天记录,提前通知老板准备好样品。根据机票信息,我查好航班,记录到达时间。


因为觉得客户订单量可观,我跟公司申请接机服务。


第一次到机场接客,像见网友一样,既兴奋又激动。怀着紧张的心情与提前约好的同事来到白云机场。左右苦等一个小时不见客来。害怕,焦急,怀疑,各种情绪随着时间一分一秒流逝不断切换。


难道漏接了吗?被客户耍猴子了?客户延机了吗?记错时间了?一连串问号在见到客户后全部烟消云散。


客户带着三个样品直奔公司而来。我早已安排公司的工程师与Susu在办公室等候协助谈判。我确定,像我这样的菜鸟是无法自如与客户谈判的。但如果有工程师和经理在就不一样。他们的对产品专业及谈判流露出来的淡定与自信,会给客户更多信心.同时还能给客户展会更专业的感觉,让他以为与我们合作是个不错的选择.


第一天,把客户引到公司简单介绍后,就把他们送回去休息了.


第二天是我们相对正式的谈判.从产品的细节要求,货期,包装,起订量及来回多次砍价到最终订单确认.


第三天一早,客户便通知把PI带上,一起吃饭,顺便把定金付了.


直到此刻我才确信,这个单成了,真的谈成了.


看着ST满脸兴奋地描述,我笑着提醒她,你可以简单总结下你是怎样拿下客户的吗?
ST一脸懵逼的表情,我也不知道哎,像我刚才说的呀,这是全过程!


我接着她的话说,也许你不知道是怎么把单拿下来的,我知道!且听我分解。
ST有哪些做得比较好的方面呢?


a.懂得判断客户的诚意


在FB上认识客户,这只是开发客户的第一步.作一个有"心机"的业务员,不仅是积极地引导客户和你聊天.并且要根据与客户的聊天内容整合分析,提取你想要的信息,对客户做一个综合评价.


ST说,聊了那么久,客户终于把机票信息发给我了,看来,他每次说要下单,并不是空穴来风,是有准备的,只是需要等待时机.


因为认识你,我不远万里,漂洋过海为你而来.是的,客户诚心可见.


与客户来来回回确认订单的过程中,每次客户谈单的产品数量都非常不错,所以ST说,我觉得客户订单可观,再一次对客户的情况做了基本判断.当你懂得对客户做好相对合理的判断时,整个谈判的节奏就可掌握手中.


b.懂得借用公司资源


且看ST怎么说,因为订单量可观,我申请接机服务。因为清楚自己不能独立完成谈判,我提前预约工程师与经理等候协助谈判。从服务到专业,我都做了非常合理的安排。我是新人,并不妨碍我促成订单。我负责接机,陪同吃饭,导游广州,把客户伺候好,搞好关系。专业的人做专业的事,新人的我做杂事


c.自我认识比较高


ST非常清楚自己的优势与劣势。哪些时候自己可以hold住全场,哪些时候,让别人看得见去协助。这是很多业务不能理清的。组建团队来来去去不少人。接待客户的机会总是隔三差五就会有。有些业务把客户邀请到公司来了,然后又让他们走了。作为经理的我,常常会干着急。尽管非常想协助他们拿下订单,甚至连他们自己都不清楚什么时候需要我。到嘴时的肥肉就这样溜走了,甚是遗憾。


d.能把握好时机及时转化订单


业务能力最终的体现是签单收款,创新业绩。如萧懿所言,但凡客户对订单有半点疑问,是不会付款的。ST从服务,专业,订单的跟踪表现都是可圈可点的。接待客户多了,总能轻易地识破一些客户搪塞的借口。比如客户说,定金需要从国外汇过来;我回国后才能确认订单;你的价格太高了,我需要再考虑考虑;我已经在别的公司下单了,下一次我会与你合作的...
通常这样说的客户,你接待的全程一定有他不满意的地方,才会让他舍你而去。
试想,哪有出门不带钱做生意的人?不需要你付订单全款,但是定金,又或者是诚意金,总能拿出来吧。


不给你掏钱,证明你还不是客户想要的菜。


PS:讨论结束后,ST对我说,客户有一个举动给予她拿下订单莫大的信心。他们带着3个样品奔我司而来,第一次谈判结束后,他们把样品全留在公司了。
留下样品,说明他们对我司认可度很高,千里迢迢带来的唯一的样品,我指望你给我完成此单了,也不需要再去找别的供应商了。如果往后的谈判没有太大的偏差,合作已成功一半。
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    2018-05-31 21:26
  • cn1520311277jdti
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    厉害
    2018-05-31 13:54
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    2018-05-30 11:31
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    2018-05-24 17:57
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欢迎关注个人微信公众号:SusuMind 我有一条涨姿势的外贸路,用微商的思维做传统外贸,如果你也懂,请来! 个人微信号:Susu_mind
cn1521739560tjpv
初来乍到
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沙发#
发布于:2018-05-23 23:15
我是沙发?
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cn1521739560tjpv
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板凳#
发布于:2018-05-23 23:16
我果然是沙发哈哈。很棒的新人。同为新人,颇受启发
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地板#
发布于:2018-05-24 09:05
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计划=指南针  筹谋=成功的机会 阿里国际站运营,做懂客人、产品、市场趋势的外贸人。运营布局是招式,Best产品才是我辈修炼的菜。不废话中英语交流V信:Du15768255332
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地下室#
发布于:2018-05-24 09:07
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下水道#
发布于:2018-05-24 10:34
很棒阿~~~~~~·
装逼完,赶紧跑~~~~~~~~
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us1521234542bigl
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地下城市#
发布于:2018-05-24 17:14
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地核#
发布于:2018-05-24 22:08
你太棒了
jhlai.com
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hk1511136871
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地心#
发布于:2018-05-25 10:37
受教了。。。
深圳市运鑫达国际物流:Amazon FBA 头程运输,国际快递(DHL/UPS/FEDEX/TNT)、空运、海运、进出口报关、跨境电商(国外转运包裹)清关、(国外取件、香港进口清关、国内一件代发一站式清关服务) QQ:125998569 微信:13510965985
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9重天#
发布于:2018-05-25 11:36
666666
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cn1511969085
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10楼#
发布于:2018-05-25 14:47
是的,诚意是最能打动人的地方。
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cn1520458839heib
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11楼#
发布于:2018-05-25 16:11
从事外贸以来,我主动邀约访厂的客户基本都有来。来的也基本都有下过一次单。
诚意/专业/产品对口,记住客户的特点(比如饮食习惯等),照顾他的习惯。都到位了肯定会有机会成单。
愿你的生命中有足够多的云翳,来造就一个美丽的黄昏。
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hengshengxing
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12楼#
发布于:2018-05-26 08:28
666666666666
不学者,虽存,谓之行尸走肉耳
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cn1522761182bdfz
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13楼#
发布于:2018-05-26 21:05
过来看看
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14楼#
发布于:2018-05-28 11:59
很厉害呢
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cn1521726363tsqh
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15楼#
发布于:2018-05-28 16:18
好厉害, 客户下周也来公司, 突然有点紧张哈哈, 来学学大神怎么做
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cn1520714562grog
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16楼#
发布于:2018-05-29 09:01
attitude is everything!





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fsdingtong
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发布于:2018-05-29 09:05
分析客户的确很重要,有时候客户会要求接送,要求去xxx地方,要求好几天陪同。每天从早到晚,每次叫上经理和工程师,难免会怨声说你这个客户究竟是不是下单的啊,搞得那么累。大家累我也是很理解,客户那边我也想尽量做到最好才有单,夹在中间的我感觉很无力啊。
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sdasm
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发布于:2018-05-29 11:11
好棒哦
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cn1000577546
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发布于:2018-05-29 16:27
需要拖鞋的联系我,谢谢
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Company Name in Chinese: 泉州市永易鞋服有限公司
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Main Products/生产产品:PVC Slipper,EVA Slipper,PE Slipper,Flip flop PVC拖鞋,EVA拖鞋,PE拖鞋
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