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[毅冰]【外贸进阶路038】为什么做外贸表面吃亏就等于赚?

楼主#
更多 发布于:2018-05-23 10:55

图片:QQ图片20180419110926.gif



大家好,我是毅冰。

做外贸这么久,或许大家都或多或少被各路大咖教育过,要做个“聪明”人,包括我在内也不能免俗,在不少文章中也提到过类似的观点。可问题就在于,究竟什么算是聪明?大家真的搞明白了么?


作者丨毅冰(vx:yibing36)
来源丨米课(已帮助10万+外贸人)


“外贸这一行就是这样,想赚钱,就要做个聪明人。”

这句话看起来有点土,但我相信这样说过或听过的人绝对在外贸人中占了大多数。

的确,聪明从来都不是件坏事,不然哪还有智商情商这回事。但问题在于,什么才算聪明?是不是我每天挖空心思和老板要资源,和同事搞竞争,和客户你来我往唇枪舌战据理力争就算聪明?如果你能把这些都安排地明明白白,我不否认你的确算得上还不错的水平,但还远远不够。

普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。

真正聪明的人,永远是表面吃亏,内里早就赚了个盆满钵满,闷声发大财。


01


我听过这样一个故事。

有次一个朋友去超市买方便面,那个时候方便面还很便宜,一块多钱一包,但是有一个牌子两块多钱,什么牌子你懂的。

他本来是想买一块4的,但一个不小心拿错了,拿了两块4的,超市的老板当时在后面弄货,让我把钱放在柜台上就好,所以也没有发现。

回家后煮面,哎?今天的面怎么格外的劲道?格外的好吃。然后他去找到袋子才发现,哎呀拿错了。

这时候他有两个选择,开心的占了便宜,或者傻傻的去把钱补上。

一块钱,基本是他两天的零花钱,那个时候家里条件不好,那个年代一块钱对一个孩子也已经不少了。

最后....他当然是选择了傻傻的去把钱补上,跟教科书里写的一样。

老板当时先是很惊讶,然后是很开心,摸着他的头夸了我很久,说以后差个块八毛的没关系的。

从那以后,只要我在超市,老板就会跟超市里的人说一遍我的事迹:“这大脑袋小孩儿可好了,上次拿错了东西,我没有发现,人家一会儿颠颠的把钱送来了。”

刚开始觉得很爽,后来真的有点觉得不好意思了,因为每次去都是:“这大脑袋小孩儿可好了,上次拿错了东西,我没有发现,人家一会儿颠颠的把钱送来了。”

不管有多少人,不管那个人听了多少遍。

捧杀!赤裸裸的捧杀!

慢慢的他就不太爱去那个超市了,宁可绕一点也去别家,感觉会羞死在里面。

时间过了大概一年吧,他这个粗心的毛病依然没有改变,不过这次可是他自己吃亏了。

有一次他帮妈妈买菜,拿了一百的去,回来发现少找了10块钱!10块钱啊!

妈妈扬言要不回来不要回家吃饭,并贴心的打断他的腿,这样就可以去要饭了。

他唯唯诺诺的去要钱,老板当然不给,凭什么你说少找了就少找了,刚刚你怎么没数清楚。

小男孩真的快要急哭了。

他低着头脸憋的通红,开始思考以后要饭的路线,是从东街到南街还是从西街到北街。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

......

把钱送回去这件事,可能连他身边的朋友都会觉得他傻,但与此同时,这些朋友也会在心里暗暗更加信任他,可能他们自己都不知道,在潜意识里,他们已经偷偷地记住了,你是个不占便宜的人。

未来假如有人污蔑你,他们不会信的,因为在他们心中,你不是这样的人。


02


有位学员曾经问过我一个问题,他说冰大,我有批货到了客户那里抽检后,刚好有个产品有问题,客户怕有安全隐患,叫了第三方去检测,检测出有问题的产品并不多,可是检测费用很高,要9000澳元。

客户要求我们退这笔费用给他们,我们说在下个订单扣除,可是他不愿意,现在不知道该怎么办。

我个人觉得,如果这位学员不想立刻失去这个客户,可能这笔费用他还是逃不掉的。这个时候,我建议他通过利润来衡量。

如果他这一单的利润还行,可能毛利都有十几万甚至更多,那对于这类还不错的订单,9000澳元算什么呢?爽快答应就行。

可如果这一单利润本来很少,9000一给的话,铁定了亏本,而且还亏不少,这种情况下,那就要谈在未来几个订单里分摊,才是比较好的方法。

当然,也可以对未来的品质做一些相应的承诺,比如品质上如果有问题的话,会给客人补货,或者其他什么方案,都可以做详细一些,不要空口白话。

后来这位朋友告诉我,他们的利润是有十几万,可是因为产品出现问题的数量并不多,在3%是正常的范围,才建议补货给他们,可是客户说不用补货,只要那笔检测费。

他很担心开了这个头,以后比较难谈,而且他们的工厂不愿意分担一部分责任,全部由他们来承担了。再者就是这位朋友不确定客户是否还会有下一个订单,如果能确定,退款的问题也不大。

所以每个人衡量问题的角度,思维的方式,是不一样的。

我不能说我一定对,我也不能说这位朋友就是错的,我只是谈谈我的想法。

我向来信奉不赚死每一块钱,也觉得该付出的时候、该配合的时候绝对不扭捏也不手软,这样反而能赢得别人的尊敬,让客户觉得我这边任何事情都好商量,各种未知的项目,还是下单给我相对安全。

因为别的供应商,往往很难沟通,我这边,只要我可以做的,我都很爽快,这就是我想给客户营造的一种气场和氛围。

别人什么样品费难谈,什么测试费有问题,这个麻烦,那个麻烦,纠结个半天,我这边,我这边往往能cover的都尽量cover,不让客户担心,以后让他多照顾我生意就行。

因为就像前面说的故事那样,哪怕有时候你因为这样的做事习惯可能要多付出一些经济上的东西,但在你看不到的地方,这样的“付出”给你带来的收益往往是巨大的。

它会让你的客户,你身边的人在潜意识里开始依赖你,信任你。

做外贸这么多年,我想要告诉大家的经验之谈就是,在外贸这个世界里,越是爽快的人,越厚道的人,越是表面上好像吃亏了的人,实际上往往赚得最多。

还是那句话:

普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。



ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见签名)聊聊看,希望我的一些思路可以帮助到你。

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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    05-23 19:02
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沙发#
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没有一无是处的customer,只有一无是处的saler,如果价格没优势,质量也一般般,那么我们可以提供的就是最好的服务态度,无微不至的服务。 WEB:http://www.gianteyewear.com/ https://wzgrand.en.alibaba.com
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